国际贸易-出口交易磋商和合同订立

1、第八章 交易磋商环节和合同签订本章掌握要点：1、交易前的准备工作出口商品成本核算2、交易磋商主要环节3、公约对发盘、接受所作的规定、合同的签订Contract合同PreparationNegotiationImplement交易的过过程问题二子项目1交易前的的准备工工作选择目标标市场选择交易易对象出口成本本核算制定出口口经营方方案此内容为为核心点点二、出出口口商品成成本核算算FOB出口外汇汇净收入入（美元元）出口商品品总成本本（人民民币）1、出口换汇汇成本=出口商品品总成本本（退税后后）=实际采购购成本+国内费用用实际采购购成本=？国内费用用=出口商品品购进价价（含VAT）流通费用用率出口商品

2、品共500件，每件件报价为为10美元CIF伦敦，其其中运费费为200美元，保保险费为为100美元。进进价每件件为人民民币50元，国内内增值税税率为17%，费用定定额率为为10%，出口退退税率为为13%，（外汇汇牌价：银行美美元买入入价为6.8883人民币元元/美元）计算例题题一求：该笔交交易的出出口换汇汇成本。思考问题题：出口口换汇成成本或外汇汇牌价,说明什么么？FOB出口外汇汇净收入入（美元元）出口商品品总成本本（人民民币）出口换汇汇成本=FOB出口外汇汇净收入入（美元元）出口商品品购进价价（含增增值税）+定额费用用出口退税税收入=10*50020010050*500+50*500*10%5

3、0*500/（1+17%）*13%=5.26答：因为为5.26小于6.8883，所以盈盈利。出口盈亏亏额=（FOB外汇净收收入银行外汇汇买入价价）出口商品品总成本本（退税税后）出口总成成本出口盈亏亏额2、出口盈盈亏率=*100%出口商品品共500件，每件件报价为为10美元CIF伦敦，其其中运费费为200美元，保保险费为为100美元。进进价每件件为人民民币50元，国内内增值税税率为17%，费用定定额率为为10%，出口退退税率为为13%，银行美美元买入入价为8.2650人民币元元/美元。计算例题题二求：该笔交交易的出出口盈亏亏率。出口总成成本出口盈亏亏额2、出口盈盈亏率=50*500+50*500

4、*10%50*500/（1+17%）*13%（10*500200100）50*500+50*500*10%50*500/（1+17%）*13%=合同磋商商的形式式口头形式式：书面形式式：无纸贸易易形式：以行为表表达形式式：10子项目2出口交易易磋商的的一般程程序信件、电电报或电电传、传传真面对面谈谈判、口口头谈判判EDI、电子邮邮件拍卖磋商内容容主要交易易条件：品质、数量、包装、价格、交交货、支付条条件其他交易易条件：保险、商检、争议索索赔、不不可抗抗力和仲仲裁条件件等11 磋商环节节进出口业业务的贸贸易磋商商一般包包括：询盘、发发盘、还还盘、接接受四个环节节，其中发盘和接受是不可缺缺少的基基

5、本环节节。12 询盘Inquiry发盘offer还盘counteroffer接受acceptance例：1、Pleaseoffernortheast soybeanlowest price FOBdalian;2、Wecanoffer1000MT northeastsoybean lowestUSD200/MTFOBdalian, shipment for2005.04 ,IrrevacableL/Cfor payment;3、Your cable 10THcounter-offer USD200/MTCIFNewyork;4、Your cable 12THWeaccepted.例：1、Can

6、supplynortheastsoybeanlowest,PleaseBID;2、Weneed 1000MTnortheastsoybeanlowestUSD 200/MTCIFNewyork,shipmentfor 2005.04;3、Your cable 10THcounter-offer USD200/MTFOBdalian;4、Your cable 12THWeaccepted.一、询盘盘enquiry是指买方方为了购购买或卖卖方为了了销售货货物而向向对方提提出有关关交易条条件的询询问。说明：1、无法律上上的约束束力，而且不是交易易磋商的的必经步步骤。2、询盘采采用的主主要词句句：Pl

7、easeadvisePleasequote.Pleaseoffer.上海机械械进出口口公司与与巴基斯斯坦某进进口商为为买卖上上海牌彩彩电进行行交易磋磋商，双双方电传传五则：电传一10月8日巴基基斯坦某某进口商商来电（询盘）INTERESTED IN COLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL345PLEASEOFFER出口交易易磋商来来往电传传示例15对上海牌牌型号345彩彩电有兴兴趣请发发盘二、发盘盘offer是买方或或卖方向向对方提提出各项项交易条条件，并并愿意按按照这些些条件达达成交易易、订立立合同的的一种肯定的表表示。说明：1、卖方发发盘，称称为售货货发盘selling

8、 offer;买方发盘盘，称为为购货发发盘（递递盘）buyingoffer2、发盘一一般采用用的术语语：offer,firmoffer,quote,supply,bid.10月10日日上海机机械进出出口公司司去电（发盘）YOURSEIGHTHOFFERSUBJECTREPLYREACHINGUSFIFTEENTHCOLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL3451OOOSETSPACKEDINCARTONSOFONE SETEACHUSDOLLARS150PERSETCFRKARACHIDECEMBERSHIPMENTIRREVOCABLESIGHTCREDIT电传二17你8日电

9、电传发盘盘限15日复到到我方上上海牌型型号345彩电电1000台纸纸箱装每每箱1台台每台150美美元CFR卡拉奇12月装装即期不不可撤销销信用证证三、还盘盘counter-offer又称还价价，是受受盘人对对发盘内内容不完完全同意意而提出出修改或或变更的的表示。说明：1、还盘既是受盘人对对发盘的的拒绝；2、也是受盘人以以发盘人人的地位位所提出出的新发发盘；3、还盘可可以多次次。10月12日巴巴基斯坦坦某进口口商来电电（还盘盘）YOURSTENTHPRICETOOHIGHCOUNTEROFFERUSD130REPLYFOURTEENTH 电传三19你10日日电传价价太高还还盘130美元元限14日

10、复10月14日日上海机机械进出出口公司司去电（还盘）YOURSTWELFTHLOWESTUSD140SUBJECTREPLYEIGHTEENTHHERE电传四20你12日日电传最最低价140美美元限18日复复到四、接受受acceptance是买方或或卖方同同意对方方在发盘盘中提出出的各项项交易条条件，并并愿按这这些条件件与对方方达成交交易、订订立合同同的一种种肯定的的表示。说明：1、一方的的发盘经经另一方方接受，交易即即告达成成，合同同即告订订立；2、接受内内容不一一定一一一罗列3、表示接接受的术术语：accept,agree,confirm10月16日巴巴基斯坦坦某进口口商来电电（接受受）Y

11、OURFOURTEENTHWEACCEPT电传五22你14日日电传我我接受子项目3发盘一、发盘盘（一）发发盘的定定义和构构成发盘盘的必备备条件1、发盘的的定义向一个或或一个以以上特定的人人提出的订订立合同同的建议议，如果果十分确定定并且表明明发价人人在得到到接受时时承受约束束的意旨旨，即构成成发价。2、一项法法律上有有效的发发盘必须须具备的的四个条条件：表明订约约意旨向一个或或一个以以上特定定的人提提出内容十分分确定传达到受受盘人（二）发发盘的有有效期是指可供供受盘人人对发盘盘作出接接受的时时间或期期限。说明：1、有效期期并不是是构成发发盘不可可缺少的的条件。2、在我出出口业务务中，明明确规定

12、定有效期期的方法法：（1）规定最最迟接受受的期限限；（2）规定一一段接受受的期间间。（三）发发盘的撤撤回是指发盘盘人将尚尚未被受受盘人收收到的发发盘予以以取消的的行为。条件：撤回通知知于发价价送达被被发价人人之前或同同时，送达被被发价人人。（四）发发盘的撤撤消是指发盘盘人将已已经为发发盘人收收到的发发盘予以以取消的的行为。各国法律律对已送送达受盘盘人的发发盘是否否可以撤撤消的规规定：1、大陆法系系：不得撤撤消2、英美法系系：发盘在在被接受受之前得得予撤消消。3、公约：如果撤撤消的通通知在受受盘人发发出接受受通知前前送达受受盘人，可予撤撤消。但是，在在下列情情况下不不得撤消消：（1）已规定定有效

13、期的的发盘或以其他他方式表明为不不可撤消消的；（2）信赖该项项发盘是是不可撤撤消的，并已已采取了行行动。（五）发发盘的终终止(失效)是指发盘盘法律效效力的消消失。发盘终止止的原因因：1、在有效效期内未未被接受受而过时；2、被受盘盘人拒绝或还盘；3、发盘人人在受盘盘人作出出接受前前对发盘盘进行了了有效的的撤消；子项目4接受一、接受受的含义义和构成成接受的的条件1、接受的的含义被发价人人声明或或作出其其他行为为表示同同意一项项发价，即是接接受。缄默或不不行动本本身不等等于接受受。2、构成接接受的四四个条件件案情：A商人在一一茶馆与与朋友饮饮茶，谈谈到有一一批中国国一级兔兔毛，现现货共计计5吨，拟按

14、按每吨8万港元出出售。B商人在附附近饮茶茶，听到到A商人的谈谈话。于于是，B商人在第第二天按按上述条条件找到到A，表示愿愿意接受受这批兔兔毛货物物，但被被A商人拒绝绝。请问问：A、B之间的合合同能否否有效成成立？为为什么？（1）接受必必须由特特定的受受盘人作作出；B、接受必须表示示出来（1）用声明来表示（2）用行为来表示C、接受必必须在发发盘的有有效期内内传达到发盘人英美法系系：采采用投邮主义义的原则大陆法系系： 采用用到达主义义的原则公约约： 采用用到达主义义的原则。我国：根据我我国合同同法，我我国也采采用到达主义义的原则案例分析析：6月5日我国A公司向美美国B公司寄去去订货单单一份，要求对

15、对方在6月20日前将接接受送达达A公司。该该订货单单于6月12日邮至B公司，B公司6月20日以航空空特快专专递发出出接受通通知。事事后当B公司催促促A公司尽早早开立信信用证，A公司否认认与B公司有合合同关系系。问按按公约及美国法法的规定定，A公司的主主张是否否成立？为什么么？在外贸实实际业务务中，受受盘人在在表示接接受时，往往对对发盘作作出某些些添加、限制或或其他更更改。公约将接受中中对发盘盘的条件件所作的的更改分分为：实质性变变更（构成一一项新的的发盘）非实质性性变更（视为有有效接受受）D、接受必必须与发发盘相符符案情分析析我某公司司向美国国A公司发盘盘出售一一批大宗宗商品，对方在在发盘有有

16、效期内内复电表表示接受受，同时时指出：“凡发生争议，双方应应通过友友好协商商解决；如果协协商不能能解决，应将争争议提交交中国国国际经济济贸易仲仲裁委员员会仲裁裁。”第三天，我方收收到A公司通过过银行开开来的信信用证。因获知知该商品品的国际际市场价价格已大大幅度上上涨，我我公司当当天将信信用证退退回，但但A公司认为为其接受受有效，合同成成立。双双方意见见不一，于是提提交仲裁裁机构解解决。试试问：如如果你是是仲裁员员，你将将如何裁裁决？二、逾期期接受（Late Acceptance) (1)含义 （2）公约对对逾期接接受处理理的规定定：逾期接受受是否有有效，关关键人物物是发盘人人。案例分析析：我方

17、某出出口企业业于10月1日向日商商发盘称称：阿托托品，每每100盎司一批批，大连连船上交交货价为为5美圆一盎盎司，5日内复到到有效。日商于于10月7日回电表表示接受受，我方方立即电电告对方方其接受受有效，并着手手备货。两天后后，日商商来电称称7日电传超超出发盘盘有效期期，属无无效接受受，认为为合同不不成立。请问日日商做法法是否合合理，为为什么？案情分析析：我某公司于于4月15日向外商商A发盘，限限20日复到我我方，外外商于17日上午发发出电传传，但该该电传在在传递中中延误，21日才到达达我方。我公司司以对方方答复逾逾期为由由，不予予置理。当时该该货物的的市价已已上涨，我公司司遂以较较高价格格于

18、22日将货物物售予外外商B。25日外商A来电称：信用证证已开出出，要求求我方尽尽早装运运。我方方立即复复电外商商A：接受逾逾期，合合同不成成立。试试分析合合同是否否成立？（三）接接受的撤撤回1、含义2、撤回时时机警告：接受通知知一经到到达发盘盘人即不不能撤消消。子项目5书面合同同的签订订一、签订订书面合合同的意意义（一）合合同成立立的证据据；（二）合合同生效效的条件件（有时）；（三）合合同履行行的依据据。案情介绍绍：中方某公公司与某某外商洽洽谈进口口交易，经往来来电传磋磋商，就就合同的的主要条条件全部部达成协协议，但但在最后后一次我我方所发发的表示示接受的的电传中中列有“以签订确确认书为为准”

19、。事后对对方拟就就合同草草稿，要要我方确确认，但但由于对对某些条条款的措措辞尚待待进一步步研究，故未及及时给予予答复。不久，该商品品的国际际市场价价格下跌跌，外商商催我开开立信用用证，我我方以合合同尚未未有效成成立为由由拒绝开开证。试试分析我我方的做做法是否否有理？二、合同同生效的的有效条条件1、合同必必须经发发盘和接接受才能能成立；2、当事人人必须有有订立合合同的能能力；3、合同的的标的和和内容必必须合法法；4、当事人人的意思思表示必必须真实实；5、合同的的形式必必须符合合法律规规定的要要求；6、必须有有对价或或合法的的约因。三、书面合同同的形式式1、合同和和确认书书2、协议3、备忘录录4、

20、意向书书5、定单和和委托订订购单四、书面面合同的的内容1、约首2、本文3、约尾五、合同同的形式式计算题我国某外外贸公司司出口某某商品1000箱，该货货每箱收收购价为为人民币币200元，国内内费用为为收购价价的15%，出口后后每箱可可退税人人民币14元，外销销价每箱箱CFRC2%曼谷30美元，每每箱货应应付海运运运费2.40美元，当当时银行行外汇牌牌价100美元=745元人民币币。试计计算该商商品的出出口换汇汇成本及及盈亏率率。课堂练习习我某公司司出口某某商口1000箱,对外报价价为每箱箱22美元FOBC3广州,外商要求求将价格格改报为为每箱CIFC5汉堡.已知运费费为每箱箱1美元,保险费为为F

21、OB价的0.8%,请问:(1)要维持出出口销售售外汇净净收入不不变,CIFC5应改报为为多少?(2)已知进货货成本为为每箱160元人民币币,每箱的商商品流通通费为进进货成本本的3%,出口退税税为每箱箱30元人民币币,该商品的的出口销销售盈亏亏率及换换汇成本本是多少少?(按当时外外汇牌价价:1美元=8.09元人民币币计算)判断题1、在国际际货物买买卖合同同商订的的过程中中，必须须包括询询盘、发发盘、还还盘、接接受四个个环节。（）2、接受和和发盘一一样都可可以依法法撤回、修改、撤销。（）3、邀请发发盘也是是有效发发盘的一一种。（）4、口头发发盘要求求立即作作出接受受。（）5、在国际际贸易中中，达成

22、成交易的的两个必必不可少少的环节节是发盘盘和接受受。（）6、一项有有效的发发盘，一一旦被受受盘人无无条件地地全部接接受，合合同即告告成立。（）7、在交易易磋商过过程中，发盘是是由卖方方做出的的行为，接受是是由买方方做出的的行为。（）8、按公约的规定，一项发发盘发出出后，发发盘人可可以将其其撤销。（）9、还盘是是对发盘盘的拒绝绝，还盘盘一经作作出，原原发盘即即失去效效力，发发盘人不不再受其其接约束束。（）10、一项接接受，可可以由受受盘人作作出，也也可以由由发盘人人作出。（）11、国际货货物交易易磋商中中的接受受，应该该以声明明或行动动表示出出来。（）12、一项逾逾期的接接受，只只要发盘盘人确认

23、认，该项项逾期的的接受即即为有效效的接受受。（）13、逾期送送达受盘盘人的接接受，只只要发盘盘人默认认，合同同即告成成立（）14、因为传传递原因因造成的的逾期接接受，如如果发盘盘人未及及时表示示同意与与否，则则该项逾逾期接受受即视作作有效的的接受。（）15、按公约规定，接接受必须须到达发发盘人时时才生效效。（）16、按公约规定，受受盘人可可以在发发盘的有有效期内内，以开开立信用用证这一一行为表表示接受受。（）17、还盘在在形式上上不同于于拒绝，但还盘盘和拒绝绝都可导导致原发发盘的失失效。18、根据公约的规定，一项发发盘必须须包括交交易的各各项条件件，才是是有效发发盘。（）19、根据公约的规定，所有的的发盘，只要发发盘人的的撤销通通告先于于受盘人人发出的的接受通通知到达达受盘人人，均可可撤销。（）20、根据公约的规定，一项发发盘如规规定了有有效期，则在有有效期内内，发盘盘人不得得撤销该该发盘。（）19、根据公约的规定，只有在在发盘有有效期届届满后，发盘人人才不再再受发盘盘的约束束。（）21、根据公约的规定，由于受受盘人原原因造成成迟到的的接受，只要原原发盘人人默认，仍可构构成有效效的接受受。（）22、根据公约的解释，交易磋磋商中，受盘人人可用口口头或书书面声明明方式表表示接受受，也可可以沉默默表示接接受。（）23、合同和和确认书书这两种种书面