克服异议玛氏-课件

1、克服异议克服异议克服异议目的：掌握一些实用的技巧以克常见的异议运用：每当顾客对我们的观点表示担心或者说“不”时使用收益：异议是我们达成销售的指示牌.在面对异议时,要表现出信心克服异议目的：运用：收益：通向成功的阶梯 1. 通过提问来认识和确认需要 2. 提供解决方案：特点、利益及证明3. 检查销售进展并揭示异议所在4. 克服异议5. 达成交易五步销售法今天，我们探讨第四步通向成功的阶梯 1. 通过提问来认识和确认需要 销售第四步：克服异议异议的重要性异议表明销售的进程异议使需求更明确也可能是“购买信号”是达成交易的机会我们可以帮助客户做出购买的决定 因此，我们要欢迎异议！克服异议的步骤保持冷静

2、并提出问题确认异议内容及类型提出解决方案达成协议销售第四步：克服异议克服异议的步骤客户为什么会反对?不相信不理解要更多没兴趣做不到“我不相信能买这么多的销量”“我不需要.”“这对我有什么好处?”“这期的促销位置已经满了.”“你需要提供更好的促销活动.”客户为什么会反对?不相信不理解要更多没兴趣做不到第一阶段:了解你要解决的问题保持冷静/注意倾听不要因为你以前听过就随意插话!想一想他讲的真正意思是什么？提问找出答案!“是什么原因让您这样认为呢?”“就您提到的这个问题,可以让我多了解一些情况吗?”“您的观点很特别请您再多解释一下,好吗？”“我不知道自己是否真的明白了您的意思,您再说说吧。”“哪个是

3、你最关心(担心)的事情？”你的核心目标是让对方多讲话,仔细听并了解他的问题所在.第一阶段:了解你要解决的问题“是什么原因让您这样认为呢?”提问例子客户：“我当前销售的产品很多。我不需要新的产品。”你：“您为什么那样说呢？”客户：“你看，我这里位置有限 而且我也不认为你介绍的新产品会是我的销量有所增加。”你：“您担心的问题只是货架空间和未来的销量吗？”客户：“是的，而且XX品牌还有更多的广告支持.”你：“哪个问题对你最重要呢？” 或“哪个问题是最影响您销售额的呢?”客户：“要我说的话，应该还是货架空间的问题。”公开探讨以鼓励他交谈封闭式探讨以关注焦点确定首要问题提问例子客户：“我当前销售的产品很

4、多。我不需要新的产品。”公第二阶段:诊断异议的类型和数量异议的类型:不相信没兴趣不理解要更多做不到第二阶段:诊断异议的类型和数量异议的类型:不相信没兴趣不理确诊异议你：“哪个问题对你最重要呢？”客户：“要我说的话，应该是货架空间问题。”你：“那么，主要问题是，我们如何解决货架空间,来增加新产品，增加销量，是吗？客户：“是的”。你：“如果我们可以找到解决货架空间的方法,你会增加这些新品种吗？”客户： “是的”。说明确定首要问题重新描述该问题时, 要便于自己更好地解决它检查进度 （尝试达成协议）确诊异议你：“哪个问题对你最重要呢？”你：“那么，主要问题是第三阶段：开出“药方”1 重申你的热情： 李

5、经理，我真的认为这种产品非常合适你的商店！激发兴趣2 封闭式问题以创造需要： 你想要缓解库存压力并增加商品的利润吗？3 将利益与他的需要相连：根据其他类似商店的销售情况，该产品每周可以获得100元的额外利润每年就增加5200元的利润啊！基础“药方”: 没兴趣第三阶段：开出“药方”1 重申你的热情： 基础“药方”: 不明白重复异议,并重新了解他的看法： 那么说，你是想了解我们的社区免费派发样品对您商店的销售有什么帮助?重申事实及优点：我们以前类似活动的销售记录表明阐明信息基础“药方”: 不明白重复异议,并重新了解他的看法： 基础“药方”: 不相信承认关切： 李经理，我明白您的感觉,您不是第一个人

6、提出这样的问题 而且，如果我是您的话，也会提出这个问题。确认可以接受的证据来源： 如果我向您说明这类促销在以往的销售情况，这样可以帮助您作出判断吗？这个促销确实很棒 提供证据并结束： 当前的情况是很棒吧，您愿意再考虑一下吗？提供证据基础“药方”: 不相信承认关切： 基础“药方”: 要更多有创造性：准备一些灵活的方案以备不时之需。目标要高： 不要轻易动摇重申你提议的价值要避免“没有回报的给予” 列好清单：你只有这个问题吗？（以此问题为契机尝试结束。）是交换，而不是给予 “如果你,那么我会”谈判交易使用谈判的四大原则：基础“药方”: 要更多有创造性：谈判交易使用谈判的四大原则：第四阶段：抓药治病克

7、服异议并达成协议使用强有力的事实和利益来削减反对意见接着达成协议！你：客户：你：“首先，让我们看看”它的销售情况会怎样呢“？这种商品的60%属于冲动购买，因而其利润高达20%。你展示的商品越多，你销售的商品也就越多。难道那不正是你追求的效果吗？“当然但是空间问题怎么处理呢？”“好的, 只要看一下周围，我就不难发现有几种商品销售比较缓慢而且利润较小。因此，我们完全可以削减或更换这些商品。”（指给他看）“如果你将我们的新产品摆放在那里，只需几周你的销量就会增加10%而你的利润也会增加12%到15%。我们这样做可以吗？”第四阶段：抓药治病克服异议并达成协议使用强有力的事实和利益总结：克服异议异议是销

8、售进程中的一部分；在态度和技巧上做好准备；询问+聆听=找到病根；对症下药，药到病除。总结：克服异议异议是销售进程中的一部分；9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。2022/10/172022/10/17Monday, October 17, 202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。2022/10/172022/10/172022/10/1710/17/2022 4:26:18 AM11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。2022/10/172022/10/172022/10/17Oct-2217-Oct-2212

9、、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。2022/10/172022/10/172022/10/17Monday, October 17, 202213、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。2022/10/172022/10/172022/10/172022/10/1710/17/202214、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。17 十月 20222022/10/172022/10/172022/10/1715、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树

10、木；终身之计，莫如树人。十月 222022/10/172022/10/172022/10/1710/17/202216、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。2022/10/172022/10/1717 October 202217、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。2022/10/172022/10/172022/10/172022/10/17 谢谢观赏 You made my day!我们，还在路上9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲9、要学生做

11、的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。2022/10/172022/10/17Monday, October 17, 202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。2022/10/172022/10/172022/10/1710/17/2022 4:26:18 AM11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。2022/10/172022/10/172022/10/17Oct-2217-Oct-2212、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。2022/10/172022/10/172022/10/17M

12、onday, October 17, 202213、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。2022/10/172022/10/172022/10/172022/10/1710/17/202214、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。17 十月 20222022/10/172022/10/172022/10/1715、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。十月 222022/10/172022/10/172022/10/1710/17/202216、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而