如何使银行服务于庞大和小型微型企业市场课件

如何使银行服务于庞大的小型／微型企业市场BuildinganinnovativeSMEfranchise

“征信产品在商业银行信用风险管理中的应用”国际研讨会2007年6月20日中国天津SymposiumonCreditReportingandRetail&SMEBanking,Tianjing,ChinaJune20,2007如何使银行服务于庞大的小型／微型企业市场 印度工业信贷投资（ICICI）银行所采取的方法ICICIBankApproach提纲Agenda 管理客户关系ManagingCustomerRelationships建立创新的中小企业业务（中小企业银行品牌）BuildinganinnovativeSMEfranchise新兴的增长领域EmergingGrowthHorizons建立一个咨询模式Buildinganadvisorymodel为中小企业创建一个生态系统Creatinganeco-systemforSME's2 印度工业信贷投资（ICICI）银行所采取的方法ICIC

ICICI银行所采取的方法ICICIBankApproach提纲Agenda 管理客户关系ManagingCustomerRelationships建立创新的中小企业业务（中小企业银行品牌）

BuildinganinnovativeSMEfranchise新兴的增长领域EmergingGrowthHorizons建立一个咨询模式Buildinganadvisorymodel为中小企业创建一个生态系统Creatinganeco-systemforSME's3 ICICI银行所采取的方法ICICIBankApp传统方法TraditionalApproach很少关注交叉销售Limitedfocusoncrosssell没有使用市场细分的方法Un-segmentedapproach有限的交付渠道Limiteddeliverychannels根据财务报表进行的刻板风险评估Rigidfinancialstatementorientedriskassessment缺乏积极主动的销售体系Absenceofproactivesalesarchitecture有限的产品系列Limitedproductsuite传统的中小企业银行业务是TraditionallySMEBankingwasallabout...4传统方法TraditionalApproach很少关注交客户的要求和认识Customersurvey's&insights

国际最佳实践

GlobalBestPracticesICICI银行的中小企业战略

ICICIBankSMEStrategy我们对中小企业进行了大量调研，以便了解WehavescannedtheSMEspacetounderstand...5客户的要求和认识Customersurvey's&in>5年years3-5年years1-3年years<1年year长期的和忠诚度高的业务关系Loyal,longbankingrelationships(百分比Percent)价格敏感度较低Lowerpricesensitivity分行与写字楼/住宅区的接近程度

Proximityofbranchtooffice/residence优质服务

Superiorservice银行的声誉

Bankreputation与银行职员的关系Comfort/relationshipwithbankstaff服务费用低

Lowservicefees817258494441413928171715存款产品

Depositproducts信贷产品

Creditproducts交易产品

Transactionproducts大量的交叉销售机会Significantcrosssellopportunities被调查对象中使用各类产品的百分比

Percentofrespondentsusingproduct支票账户Checkingaccount支付凭证Payorders电子转帐Tele-graphicFundstransfer定期贷款Termloan定期存款Fixeddeposit外汇Forex透支/信用卡OD/CC面值支付Payableatpar信用证LC银行保函BG保理Factoring代发工资Salaryprocessing来源：麦肯锡研究报告Source:MckinseyStudyReport中小企业客户具有特殊性SMEcustomerisunique客户调查和认识Customersurvey&insights6>5年years3-5年years1-3年ye存款Deposits=70-75%费用Fees=20-25%贷款Loans=3-8%利润比例ProfitPercentages交易业务和存款是中小企业业务赢利性的驱动因素TransactionBankingandDepositsdrivesSMEprofitability来源：美国FIC咨询Source:FICConsulting,USA客户调查和认识Customersurvey&insights7存款Deposits费用Fees贷款Loans国际最佳实践GlobalBestPractices市场细分

Marketsegmentation与零售战略和分销渠道相匹配

Alignedwithretailstrategiesandchannels个人银行业务和企业银行业务相结合

Integratedprivateandbusinessbanking多渠道获取业务

Multi-channelacquisition以信贷评分为基础的信贷评估

Creditscorebasedcreditassessment大量使用技术手段和自动化流程

Intensiveuseoftechnology&automation国际最佳实践Globalbestpractices8国际最佳实践GlobalBestPractices市场细以客户为中心Customerfocus以销售为导向的市场细分Salesorientedmarketsegmentation全面的产品系列Comprehensiveproductsuite多样化的交付渠道Multipledeliverychannels控制风险Containrisk专业化的放贷Focusedlending以组合方式进行风险管理Portfolioapproach积极主动的监控Pro-activemonitoring不仅仅分析财务表现Goingbeyondfinancials交叉销售Cross-sell根据客户需求，为其提供全面服务Holisticapproachtocustomerneeds成本效率最优化Cost&efficiencyoptimization集中化处理流程Centralizedprocesses通过技术手段保证服务和产品交付的一致性Leveragetechnologyforconsistencyofservices&deliveryICICI银行中小企业战略ICICIBank'sSMEStrategyICICI银行特有的中小企业业务4C方法ICICIBank’sdistinct4CapproachtoSME9以客户为中心Customerfocus控制风险Cont产品Products方法Approach特定的产业集群Specificindustryclusters集群银行业务ClusterBanking与公司相连的渠道伙伴CorporateLinkedChannelpartners与公司相关的业务CorporateLinkedBusiness其它中小客户OtherSmall&MediumSizedCos小型业务SmallBusiness以客户为中心CustomerFocusICICI银行I-Bank传统方式Traditional通过专注于市场细分，拓展了中小企业资产覆盖模式

ExpandedSMEassetscoveragemodelthroughfocusedmarketsegmentation“无差异化oneshoefitsall”业务获取Acquisition评估Assessment监控Monitoring交付Delivery分散性的无差异方法Diffusedundifferentiatedapproach以“无差异”为基调的分散性战略Diffusedstrategywith“oneshoefitsall”attitude以价格为主导，没有规模效益Priceledapproachwithnoeconomiesofscale不重视关系银行业务Noeffortatrelationshipbanking10产品方法特定的产业集群Specificindustry以客户为中心CustomerFocus`基于流程和风险来树立内部品牌

InternalBrandingbasedonprocesses&risk价值主张

Valueproposition客户Customer专注于资金类产品

FocusedonFundbasedproducts针对性低

Lowcustomization外汇/贸易Forex/Trade第三方投资产品ThirdPartyInvestmentproducts资金/非资金Fund/Non-Fund交易银行业务/现金管理服务TransactionBanking/CMS公司连接贷款计划Corporatelinkedlendingprogram信用卡CC定期贷款TL支票账户CA银行保函BG信用证LC产品Products方法Approach业务获取Acquisition评估Assessment监控Monitoring交付Delivery投资Investment弹性信贷FlexiCredit企业信贷EnterpriseCredit快速外汇服务RapidForex信用卡证券化CreditCardSecuritisation漫游服务RoamingProtect快速现金管理服务RapidCMS集群贷款计划

ClusterslendingprogramICICI银行I-Bank传统Traditional传统Traditional传统方式Traditional11以客户为中心CustomerFocus`客户Custo不断产生的客户需求

EmergingCustomerNeeds交叉销售和追加销售其它的业务产品

Crosssellandup-sellotherbankingproducts提供理财产品

OfferWealthManagementproducts交叉销售——共同创造业务增长机会

CrossSell-Co-creatinggrowthopportunities通过风险投资机构提供股权融资EquitysupportthroughVCfirms

结成伙伴，为印度的中小企业提供融资

PartneringforfinancingSMEsinIndia增长中的个人财富Growingpersonalwealth提供投资咨询服务OfferInvestmentadvisorysupport12不断产生的客户需求EmergingCustomerN分行Branch以客户为中心CustomerFocusTraditional单一的业务来源Singlesourceofacquisition分行Branch互联网Internet电话服务中心CallCentre移动电话Mobile伙伴Partners采用多渠道来获得客户Usemultiplechannelsforclientacquisition接近程度Proximity接触Touch使用方便Easeofuse安全性Security客户经理RM产品Products方法Approach业务获取Acquisition评估Assessment监控Monitoring交付Delivery@电子邮件E-mail客户Customer客户CustomerICICI银行I-Bank传统Traditional传统Traditional传统方式Traditional13分行Branch以客户为中心CustomerFocus贷款申请LoanApplication风险控制ContainRiskOld根据财务报表进行信贷评估Creditappraisalbasedonfinancialstatements信贷评分模型CreditScoringModel行业经验Industryexpertise集中化审批Centralizedsanctions产品Products方法Approach业务获取Acquisition评估Assessment监控Monitoring交付Delivery客户CustomerICICI银行I-Bank传统方式Traditional全方位评估360degreeevaluation贷款主要集中于

Lendingpredominantlyfocusedaround:

预先筛选出的集群

Pre-selectedclusters

公司连接客户（产业链／供应链关系）

Corporatelinkages

参数化

Parametrisation14贷款申请LoanApplication风险控制Con风险控制ContainRisk分行Branch事后监控Postfactomonitoring专门的清收部门FocusCollectionsunits贷款组合监控PortfolioMonitoring借记卡/信贷卡总和 Debit/CreditSummation逾期信用证/银行保函/EPC单OverdueLC/BG/EPCBills早期预警信号和贷款用途监控EarlyWarningSignals&end-usemonitoring无信贷交易Nocredittransaction借记卡/信贷卡结清RoundedDebit/Credit积极主动的监控Pro-activemonitoring

培养了解和评估各领域信贷风险的能力BuildingdomaincapabilitiestounderstandandassesscreditriskICICI银行I-Bank传统方式Traditional产品Products方法Approach业务获取Acquisition评估Assessment监控Monitoring交付Delivery15风险控制ContainRisk分行Branch事后监控分行Branch成本效率最优化Costoptimization&efficiency以分行为主要交付渠道Mainlybranchbaseddelivery集中化运营CentralisedOperations互联网Internet电话服务中心CallCentre多种交付渠道Multi-Channeldelivery集中化处理，以保证速度和一致性Centralisationforspeed&consistency信用卡Cards自动提款机ATMs分行Branch客户经理RM产品Products方法Approach业务获取Acquisition评估Assessment监控Monitoring交付DeliveryI-BankTraditional传统方式16分行Branch成本效率最优化Costoptimiza客户数量比2004财年增加了5.4倍5.4XincreaseincustomerbaseoverFY04业务量比2004财年上升了4.5倍4.5XgrowthintradevolumesoverFY04

我们的业务模式推广实现了初步成功

Wehadachievedinitialscaleup...17客户数量比2004财年增加了5.4倍5.4Xin

ICICI银行所采取的方法ICICIBankApproach提纲Agenda 管理客户关系ManagingCustomerRelationships建立创新的中小企业业务（中小企业银行品牌）

BuildinganinnovativeSMEfranchise新兴的增长领域EmergingGrowthHorizons建立一个咨询模式Buildinganadvisorymodel为中小企业创建一个生态系统Creatinganeco-systemforSME's18 ICICI银行所采取的方法ICICIBankApp...未来的发展纲要必须基于客户不断变化的需求ourfutureagendaisdrivenbythechangingvoiceofthecustomer...以前客户说

Earliersaid..现在客户说

Nowsaying...我需要方便可靠的银行服务Iwantconvenience&reliabilityinbankingservices…我需要品种丰富的银行产品Iwantawiderangeofbankingproducts经济发展为业务增长带来了机遇。我需要获得融资，使我能够有效地参与到这种增长中去Theeconomyisofferinggrowthopportunities.Ineedfinancetoparticipateinthisgrowthinanefficientmanner19...未来的发展纲要必须基于客户不断变化的需求ourfu特定的行业集群Specificindustryclusters集群银行业务ClusterBanking

与公司关联的渠道伙伴CorporateLinkedChannelpartners与公司客户相关的业务CorporateLinkedBusiness其它中小规模的企业OtherSmall&MediumSizedCos小型业务SmallBusiness起始阶段Initialstage成长阶段Growthstage向加强型覆盖模式发展

Leadingtointensifiedcoveragemodel...以中小企业为中心的市场细分SMEcentricmarketsegmentation关键客户经理Keyaccount

managers集群银行业务Clusterbanking强化型关系工作组Intensiverelationshipgroup电话业务组Tele-callinggroup与公司客户相关的业务Corporatelinkedbusiness小型业务Smallbusiness产品开发Productdevelopment市场营销Marketing风险管理与合规Riskmanagement&compliance20特定的行业集群Specificindustryclus商务信用卡BusinessCreditCard简单的商业贷款SimpleBusinessLoans银团贷款和股权融资Loansyndicationandequitysupport

...以及新产品主张andnewproductpropositions21商务信用卡简单的商业贷款银团贷款和股权融资...以及我们的中小企业战略的成功实施已经显露成效，使ICICI银行在印度中小企业中树立起了品牌OursuccessfulexecutionofSMEstrategyhasyieldedresultsandestablishedICICIBank'spresenceintheSMEsector...22我们的中小企业战略的成功实施已经显露成效，使ICICI银行在向政策制定者反映中小企业问题，表彰创业精神VoicingSMEissuestopolicymakers&celebratingspiritofentrepreneurship2006年，ICICI银行荣获“新兴印度奖”，有35000名申请者...

Overwhelmingresponseofover35000applicationsforEmergingIndiaAwards2006....23向政策制定者反映中小企业问题，表彰创业精神Voicing中小企业对话SMEDialogue

新兴企业杂志EmergingEnterprisesMagazine中小企业博览会SMEExpo's中小企业评级机构SMERatingAgencies携手主要财经日报《经济时报》，在中小企业间共享最佳实践SharingbestpracticesamongSME'sinassociationwithleadingfinancialdailyEconomicTimes发展商对商社区DevelopingB2Bcommunity关注集群发展方面的问题Addressingclusterspecificissues与印度小企业发展银行/中小企业评级社合作，在印度创立一家新的中小企业评级机构Co-participatingwithSIDBI/SMERAforcreatinganSMEratingagencyinIndia树立一个富有意义的形象和品牌资产Buildingameaningfulpresence&brandequity24中小企业对话SMEDialogue新兴企业杂志Eme

ICICI银行所采取的方法ICICIBankApproach提纲Agenda 管理客户关系ManagingCustomerRelationships建立创新的中小企业业务（中小企业银行品牌）

BuildinganinnovativeSMEfranchise新兴的增长领域EmergingGrowthHorizons建立一个咨询模式Buildinganadvisorymodel为中小企业创建一个生态系统Creatinganeco-systemforSME's25 ICICI银行所采取的方法ICICIBankApp如今，印度的中小企业正在重新整合以应对国际竞争。他们正在寻找能有效管理现金流和获得发展机会的产品/服务。Now,IndianSMEsarere-aligningthemselvestofaceglobalcompetition.Theyarelookingforproducts/servicestomanagetheircashflowsefficientlyandcapturegrowthopportunities.

26如今，印度的中小企业正在重新整合以应对国际竞争。他们正在寻找中小企业门户SMEPortal获得客户CustomerAcquisitions商对商市场B2BMarketplace企业咨询服务BusinessAdvisoryServices在线交易OnlineTransactions中小企业银行业务咨询框架SMEbusinessbankingadvisoryframework27中小企业门户S