2013年大河春季车展（厂家）

雨燕天语淘金盛“惠”

大河春季车展长安铃木抢购会

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大河春季车展长安铃木抢购会3第一部分：活动概况（车展背景、车展目的、销售目标、集客目标）4车展背景车展背景：车市微增

竞争格局即将改变

寻求增长

春季攻势中原先行

2011、2012，中国车市连续两年微弱增长；

2013，市场将开始面临行业洗牌的问题，强者可能愈强，弱者将会更艰难。新工厂的不断投产，2013年，价格战可能更加激烈，包括近两年坚挺的SUV，因为车型增多，也将面临价格竞争。北京、广州限购，沿海市场接近饱和，越来越多的厂家把目光转向中西部，着力开发这一片蓝海。2012年11月，国务院正式批复《中原经济区规划》，规划包括河南省全境及周边市县，总人口1.79亿，地区生产总值4.2万亿元。根据规划，中原经济区将获得更多的国家政策支持和资金投入，居民收入预计将在8年内实现翻番，形成巨大的内需市场。2012年，河南省GDP首次跻身“3万亿元俱乐部”，比2011年增长10.1%，高于全国增长速度；此外，省政府定下目标，争取2017年全省生产总值突破5万亿元，人均生产总值突破5万元，确保到2020年1亿河南人民迈入全面小康社会。中原经济区的批复，以及经济的持续增长，将助力河南省的汽车普及持续提速。2013年4月11日、12日、13日、14日，第九届大河春季车展将再度上演，在这片潜力巨大的市场，谁能抢得更多份额，带动春夏销售，为全年目标打下坚实基础？

定鼎中原，且看大河车展！5

从2005年开始，大河春季车展从广场起步。经过9年发展，大河车展已经脱胎换骨，从最初的室外车展，逐步进入最先进的会展中心室内；从最初的十几家经销商参展，到近百家厂家、经销商同时参展，现场成交车辆也屡屡过万……大河车展已经成为中原消费者心目中的购车节日，在大河车展上看车、选车、购车，已经成为很多中原家庭的习惯。

大河车展的逐步成功，有多方面原因：1、大河车展的发展壮大，跟河南经济的发展密不可分，根据经济发展特点、车市发展规律，设计不同的车展主题和方案，保证了车展的实用性；2、《大河报》每天百万发行量，每一届车展都提前两三个月开始预热，大量的宣传保证了车展的影响力；3、大河车展坚持培育市场的原则，较低的参展门槛保证了大部分厂商能够参展，同时也可以使参展品牌有更多费用投入优惠活动，吸引更多消费者观展，形成良性循环。4、大河车展，是展示平台，更是销售平台，2012年第八届大河春季车展，现场销车总量超过1.2万辆，参展厂商收到的潜在客户信息无法计算；规模最大销量最多知名度最大活动目的

目的一：参加大河春季车展是河南大型车辆展销会，参与此次车展可以借由展会强大的人气支持来聚集客流，提高长安铃木意向客户基数，提升成交量。目的二：大河春季车展在中原地区有很强的号召力，对品牌知名度和美誉度拉升也起到非常好效果目的三：中原人民已经习惯从大河车展看车购车的消费方式，抓住潜在的客流促成订单，提升销量势在必行！销售目标2013长安铃木大河春季车展完成目标一览客流建卡订车交车30000人次800组70辆50辆本届大河车展终端销售计划目标：成交120台！

集客目标大河春季车展集客目标一览媒体邀约经销商邀约车展现场店堂、试驾活动100人成交20台150人成交40台3000人成交40台150人成交20台成交120台！

910第二部分：活动内容（媒体邀约、现场集客、店堂集客、闭馆抢购会、微型试驾会）基本信息

活动名称：

活动时间活动地点：郑州国际会展中心室外主办单位：大河报策划执行：媒体支持：、大河社区汽车之家、太平洋汽车网活动车型：天语、雨燕、奥拓活动方式： 媒体邀约+现场集客+闭馆销售+微型试驾会雨燕天语淘金盛“惠”

大河春季车展长安铃木抢购会媒体邀约现场集客闭馆抢购会3.28-4.10经销商运用自身DM广告、短信广告、区域网络、经销商微博等进行扩大传播主题活动车展现场活动（淘金六重礼+2013款雨燕上市会）经销商自有媒体传播4.11-4.144.20大河报、大河·沃3G手机门户网、酷车中国网、大河社区网汽车频道、汽车之家、太平洋汽车网数据营销平台（百度、搜狐、微博、微信、论坛、电子邮件等）经销商店堂活动（淘金六重礼+抢购会）雨燕天语淘金盛“惠”

大河春季车展长安铃木抢购会微型试驾会后续潜在客户店头试驾活动

店堂集客车展期间和车展后期把客户集客到店堂促成成交类别时间3月28日-4月10日4月8日-4月9日4月10日4月11-14日4月15日后广宣专营店车展信息传播集客准备执行后期传播海报+DM+X展架等网站、电话、短信邀约各表格打印，培训销售顾问分工明确睿智广告各种文案撰写物料准备店头培训搭建完成，人员到齐车展现场执行河南后期传播、总结、核销上报围绕主题，撰写各种广宣软文，制作广宣排期，修改执行手册，准备所取物料，场地搭建等执行专营店车展信息传播集客准备执行后期传播海报+DM+X展架等完成网站、电话、短信邀约完成各表格打印，培训完成销售顾问分工明确睿智广告各种文案撰写物料准备

店头培训完成搭建完成，人员完成车展现场执行河南后期传播、总结、核销上报，围绕主题，撰写各种广宣软文，制作广宣排期，修改执行手册，准备所取物料，场地搭建等14

（媒体邀约）汽车媒体数字营销微博互动

大河报、大河·沃3G手机门户网、酷车中国网、大河社区网汽车频道

主流报纸大河报经销商微博大河报微博睿智广告微博

百度、搜狐、新浪、论坛、电子邮件等数据营销媒体邀约媒体邀约—排期表活动招募期（执行日前14天起）大河车展4月11-14日后续传播期（执行日后3-7天）1、区域硬广2、论坛招募贴3、活动专题报名入口4、易车官方微博1、专题照片更新2、编辑活动体验3月28日4月20日媒体邀约至少100位客户订车成交至少20台线上软文招募线上社区招募硬广招募首页及地方网页首页文字链推广在论坛发布活动帖招募线上投放活动招募广告线上专题招募线上专题配合招募媒体邀约—招募形式在郑州站首页通栏投放广告，宣传车展抢购活动等信息，建立网络专题入口，招募客户……网络专区设置设置报名通道，填写信息抽取幸运观众到场参加活动或展厅活动……网站负责邀约至少50组客户到场备注：活动期间采用专题和首页焦点图或中部通栏增加媒体跟踪报道和曝光度促销信息发布网站与消费者互动，新闻宣传邀约到店的都可参加活动；大河报硬广宣传品牌促销政策+微博互动集客到场/到店+数字营销集客大河报、微博、数字营销

媒体集客&考核仅供参考邀约考核项目&内容项目考核内容考核数量意向客邀约媒体发布内容及意向客户信息量区域指定实际成交100人意向客户，20台考核标准区域指定序号经销店客户姓名联系方式购车信息是否参加活动是否带新客户新客户是否购车姓名意购车型1234邀约信息登记表21

（现场集客）现场集客淘金六重礼+2013款雨燕上市会赏车签到礼淘金赢币礼订车抽奖礼超值抢购礼尊享试驾礼1、凡活动期间前50名意向客户登记信息均可获得彩色水杯一个，以及200元购车基金；2、凡活动期间由车展到店内赏车的客户还可额外获得礼品一个（各经销商提供）；1、凡车展现场或展厅客户凭订车单由销售顾问带领到参加抓金币环节，单手抓取一定数量金币每个币X10即可取代购车款,最高限500元。（购车款各经销商提供）1、参加3-6月试驾会官方活动可获得数码大礼等，详见海报；2、车展现场的客户带到店内参加微型试驾会均可获得精美大礼；1、凡车展现场客户和展厅客户凭订车单可参加订车抽奖活动，数码相机、自行车、洗车水、车托等……1、现场2013款雨燕上市会推出第一台雨燕可获1000元油卡抢购礼；2、车展期间推出8折雨燕、8折天语、8折奥拓吸引客户下单抢购活动；3、4月13日下午闭馆抢购会吸引潜在客户抢购长安铃木超值车型；赏车签到礼1、凡活动期间前50名意向客户登记信息均可获得彩色水杯一个，以及200元购车基金；2、凡活动期间由车展到店内赏车的客户还可额外获得礼品一个（各经销商提供）；淘金赢币礼1、凡车展现场或展厅客户凭订车单由销售顾问带领到参加抓金币环节，单手抓取一定数量金币每个币X10即可取代购车款,最高限500元。（购车款各经销商提供）活动规则：每人限抓一次且单手，一个金币代表10元钱，销售顾问做好登记按照购车款抵消相应额，以当天提车返还为主，最终解释权归经销商所有。

备注：每家经销商负责每个客户看车填订车单抓金币提车抵车款车展一套河南裕华一套河南宇之缘一套（同步进行提升销量）订车抽奖礼1、凡车展现场客户和展厅客户凭订车单可参加订车抽奖活动，数码相机、自行车、洗车水、车托等……活动规则：1、参与对象：车展现场和经销商店内客户；2、每个提车客户均填写抽将卡投入抽奖箱内；3、经销商专人保管订车抽奖箱，最终拥有解释权；礼品建议：一等奖：数码电脑（1台价值3000元）二等奖：自行车（1辆价值1000元）三等奖：车模（1件价值800元）其他奖：洗车水、车托、颈椎枕、抱枕、茶具等（价值50元）备注：具体可根据经销商自订车展一套河南裕华一套河南宇之缘一套（同步进行提升销量）超值抢购礼1、现场2013款雨燕上市会推出第一台雨燕可获1000元油卡抢购礼；2、车展期间推出8折雨燕、8折天语、8折奥拓（各一辆）吸引客户下单抢购活动；3、4月14日下午闭馆抢购会吸引潜在客户抢购长安铃木超值车型；媒体客户到场主持人开场销售经理领导揭幕交车仪式另附：<闭馆抢购会>时间：4月14日下午三点闭馆抢购会说明：采用闭馆销售的策略，在14日下午把车展期间积累的新客户和犹豫不决的客户通过促销活动促成成交！（详见附件）尊享试驾礼1、参加3-6月试驾会官方活动可获得数码大礼等，详见海报；2、车展现场的客户带到店内参加微型试驾会均可获得精美大礼；官方活动页面/index.jsp激扬活力非你不驾——长安铃木全路况试驾体验会（厂家指导活动）活动时间：2013年3月11日-2013年6月30日活动车型：天语SX4、雨燕活动城市：南京、杭州、晋江、江门、成都、昆明、西安、太原、石家庄、洛阳、济南、沈阳、长春、呼和浩特、北京报名方式：登陆长安铃木官网、扫描二维码或是去您最近的4S店均可报名，与CRC专业车手一同畅享激情、动感驾驭！参与试驾体验，还有机会赢得精美礼品。梦想成为职业赛手的你还等什么？速速来报名吧！经销商时间项目备注河南裕华4.11-4.14店头试驾车展期间个别客户试驾4.20微型试驾会车展后一周后潜在客户试驾会河南宇之缘4.11-4.14店头试驾车展期间个别客户试驾4.20微型试驾会车展后一周后潜在客户试驾会把犹豫的潜在客户进行试驾营销，促成成交！DM单页全场发放1>蹲守在车展竞品附近发名片和宣传页；2>定点在车展各个要点处发放名片和宣传页；

3>DM单页设计以礼品置换卡的方式制作；4>建议经销商全员出动现场集客；演艺节目为了吸引展台人气，气模一个赠送表演现场安排展台一共150平米，可放置5台车型，一对X展架、签到台……（以实际为准）名称内容参与经销商河南裕华、河南宇之缘参展车辆2013款雨燕、2013款新奥拓、天语SX4、天语锐骑进展时间凭参展证活动环节时间具体内容签到9:00-10:00媒体签到领取礼品、客户签到领取礼品主持人开场10:30-10:35大家好，我是主持人XX欢迎开场舞蹈10:36-10：46欣赏舞蹈表演动感十足主持人串场10:47-11:00欣赏完舞蹈，请我们的经销商代表为我们新车揭幕经销商代表揭幕10:47-11:00两位领导揭幕，2013款雨燕揭幕工作人员打礼花主持人串场11:00-11:08好的，非常感谢我们雨燕2013款的魅力产品讲解11:08-11:12销售经理讲解产品和其他天语等车型首位车主赠礼11:20-11:30首位车主赠送1000元油卡、洗车器全城热舞11:30-11:40主持人现场带动观众学习骑马舞几个简单动作车模走秀11:40车型与车模配合表演吸引人气抓金币订车环节主持人把控抢购8折长安铃木购车主持人把控11日下午-14日上午流程基本不变，主持人现场促销活动流程现场设计稿DM单页现场设计稿现场主背景画面经销商人员及外聘人员管理建议服装按类型统一，干净整洁（统一工装）妆容得体，发型整齐不得佩戴夸张怪异的饰品（建议在活动进行中礼仪不得佩戴耳钉、项链、手链等饰品）非陪同邀约客户到场的活动相关人员需提前1小时到达活动场地准备活动执行过程中，工作人员的手机需调至震动，工作时不得接听私人电话任何工作人员不得在活动进行中擅自离场，如遇特殊情况，需向相关负责人申请，得到批准后方可离开统一领带、丝巾紧急事件处理流程及体制应对送至相关事务局场内广播提醒引导来宾疏散联络负责人：运营公司会场工作人员发现者发现者联络紧急情况负责人，报告地点、状况突发情况负责人向事务局报告状况并联络事务局处理结束后，用对讲机向相关人员指示，回复正常业务※预先掌握疏散路线。突发情况初期消防行动应对突发情况，请按照下述体制，以来宾的安全为第一考量进行迅速对应。告诉来宾有紧急事件发生，引导来宾疏散，并发放小礼物安抚客户。同时尽快向紧急情况负责人报告情况，听从指示。运营工作人员根据紧急情况负责人的指示，进行来宾避难引导。突发情况发生发现伤病员的时候确认伤病员的症状，将状况报告给运营事务局，听从指。根据情况由工作人员陪同，将伤病员引导到饭店医务室。※根据情况送到医院。轻伤小病的时候向本人确认身体状况后，判断无恙，专人负责照看。※根据状况让工作人员陪同去医院救治。伤病员应对重伤重病的时候如本人无法行走，判断症状很严重的时候，不要移动伤病员，一边施行应急处理，一边向运营事务。局报告情况，等待护士的到达。另外，看情况联络电话附近医院，安排救护车。36

（店堂集客）37【经销商店面】店头信息/吸引客源店头信息露出简述时间：活动前10日担当：各市场经理（区域经理监督）具体内容：各网点需在活动前10日按照要求将活动信息在展厅露出，并主动向前来咨询产品和看车的客户介绍活动，留存客户信息，邀约客户现场参与活动。展厅露出信息规划序号项目备注1门头横幅或LED字幕活动介绍2展厅X展架或易拉宝活动介绍3售后海报粘贴活动介绍4DM单页发送客户5网络平台赠送客户【经销商店面】集客任务/吸引客源销售顾问每人邀约10组市场部通过自由平台邀约30组客户邀约（销售部+市场部）邀约客户最大化完成任给予奖金短信群发电话邀约1、提前一周，4S店市场部、销售部就和广告公司、合作媒体确定好活动执行方案，保证有一周时间对方案进行直接执行落实到位。2、活动前一周内，根据方案设计、确认好物料，采购相关物料，并且细化流程。3、前期准备工作中，市场部、销售部、广告公司、合作媒体4方通力合作，保持畅通交流。郑州区域共同集客100组到店/场电话邀约针对潜在客户，在客户邀约前先做客户需求分析，确定客户购车关键点或异议关键点。政策等待型竞品对比型质疑性能厂家支持，全年最优惠产品讲解对比，全面了解全面了解，选车参考邀约计划：制定邀约计划，最少三次邀约1、销售经理制定活动邀约目标，并分解到每位销售顾问身上；2、每天晨会销售顾问汇报当天邀约数量及方式；3、每天夕会销售顾问汇报当天邀约情况，遇到的困难团队给予支持解决；4、销售顾问同一客户进行至少3次邀约，才能放弃；订单转化订单转化级别转化礼品诱惑：自行车、抢购8折长安铃木车型等老客户邀约针对关键老客户，设置邀约函，采用上门邀约的方式，特别是有一定社会地位或者是企事业单位的负责人及话语权较重的老客户。上门邀约的目的是让老客户享受到足够的尊崇，同时能够在同事面前“特有面子”。对于老客户的人际圈层形成正面影响，发展潜在客户。对于转介成功较大的老客户，建议设置相应的奖励机制，刺激其进行持续的业务转介对于一般老客户，在要求转介时，要给老客户圈定客户类型，明确客户特征，让老客户有针对性的进行新客户的转介。要求转介话术要点：首先要确认客户对于长安铃木品质的认同其次对客户进行荣誉圈定，比如优质客户、VIP客户，以此取得客户信任要求转介时要有利益诱惑，设定奖励机制圈定转介对象的特征：职业、年龄、收入等尊敬的用户您好，很高兴邀请您参加《

雨燕天语淘金盛“惠”》长安铃木大河春季车展现场活动，车展时间为4月10日-14日，郑州国际会展中心……如有变动请随时拨打电话********，您的销售顾问***先生（女士）。首次邀约短信尊敬的用户您好，很高兴您能参加

长安铃木大河春季车展现场活动，请您于明日（*月*日）**:**，前往****（经销店地址和名称）。厂家活动机会难得，建议您携带订金参加活动，莫失良机。您的销售顾问***先生（女士）。二次确认短信注意：用个人手机发送短信，不建议使用统一客服号发送【经销商店面】集客保障/吸引客源邀约目标：100批/潜客每个销售顾问邀约客户20批（根据实际而定）邀约到场>80%每批奖励10元邀约到店=0离职为保证活动效果，建议各店对客户邀约和产品交定进行考核促销内外促政策制定（经销店）交订目标：目标120台每人目标：15台订单>10台：每台奖励200元活动前由店总&销售经理共同制定：已有内促政策的经销店，针对前5名促成订单的销售人员制定内促政策；无内促政策的经销店，制定现场订单内促政策；制定阶梯式且大于日常的外促政策内促和外促同等重要仅供参考43销售激励政策集客达人：凡是集客登记量排名第一的销售顾问，每店评出一名即可获得奖金200元……销量冠军：凡是车展时间不管展厅还是车展销量冠军，评出一名即可获得一部自行车！活动期间制定销售精英奖励政策，针对各车型推出不同的奖励政策。活动期间销售顾问凡出清一台库存车，奖励200元。活动期间销售顾问凡销售处一台新车，奖励现金100元。举例：活动期间单台在销售政策基础上另外奖励200元/台，累计销售三台、五台、七台及以上三个台阶另行奖励。销售顾问筹备执行日当天，销售顾问的精力应全部集中于客户洽谈和公关层面，但往往繁琐的购车交定手续耽搁销售顾问大量时间，因此事前对于交定准备就显得非常的必须和重要。销售目标精神状态客户分级购车手续预借现金手机电源提前为自己设定成交目标，并将目标分解至每个客户，明确当天的目标，保证成交的准确性。保持工装整洁、个人卫生，以崭新面貌去感染客户，迎接充满战斗的一天。对邀约的客户进行分级，用最短的时间去公关最容易公关的客户。提前将所有邀约客户的购车手续填写完毕，为当天洽谈其他客户赢取时间。向财物预借现金，对当天没有带现金的客户可以暂借。保持当天电话信号的畅通，与客户进行联系，提升简介的成交率。经销商时间项目备注河南裕华4.11-4.14店头促销车展集客后，销售顾问统一带领到店内参加购车环节促成成交4.20微型试驾会车展结束后，销售顾问电话邀约到店进行试驾促成成交河南宇之缘4.11-4.14店头促销车展集客后，销售顾问统一带领到店内参加购车环节促成成交4.20微型试驾会车展结束后，销售顾问电话邀约到店进行试驾促成成交店头布置现场集客到店长安铃木车展、店堂享受统一促销政策仅供参考客户邀约考核项目&内容项目考核内容考核数量潜客邀约提供群发短信代理合同（复印件）或客户邀约信息登记表（复印件）区域指定老客户邀约提供客户邀约信息登记表（复印件）区域指定序号经销店客户姓名联系方式购车信息是否参加活动是否带新客户新客户是否购车姓名意购车型1234老客户邀约信息登记表执行监督仅供参考组别内容责任区域领导①整体活动方案、费用审核方案审核、推进管理②监督活动进程，参与排期、目标设定、商务政策的制定①整体活动三方协调协调、监督②活动执行过程中KPI考核代理公司①整体活动的策划指导、监督、协助、培训、执行②活动执行手册的制定及经销商培训③活动的执行及核销经销商①整体落地活动执行，相关资源提供配合、执行②客户邀约及销售目标的完成③现场活动后期数据信息及活动总结三方务必分工明确，各司其职，保证活动效果最大化。48

（闭馆团购）49闭馆抢购会活动主题：长安铃木闭馆抢购会活动时间：2013年4月14日活动地点：长安铃木河南裕华、河南宇之缘4S店展厅内活动形式：车辆静态展示+现场互动+特价促销促销活动：签到礼、淘金礼、抽奖礼、抢购礼、试驾礼参与媒体：大河社区网、酷车中国网、大河沃3G门户网1、凡车展现场或展厅客户凭订车单由销售顾问带领到参加抓金币环节，单手抓取一定数量金币每个币X10即可取代购车款,最高限500元。（购车款各经销商提供）1、到店内参加微型试驾会均可获得精美大礼；1、凡车展现场客户和展厅客户凭订车单可参加订车抽奖活动，数码相机、自行车、洗车水、车托等……交1000元返2000元现金(提车时）1、活动期间单日实现定购累计5台每位定购客户额外可得500元维修代金卷、10台获得1000元维修代金卷，15人可获得1500元维修代金卷油卡……赏车签到礼淘金赢币礼订车抽奖礼超值抢购礼尊享试驾礼凡活动期间由车展到店内赏车的客户还可额外获得礼品一个（各经销商提供）业务推进——销售顾问管理各自客户，营造订购机会的唯一性和优越性，积极引导客户订车；定单签订——销售顾问收取客户1000元订金，返2000元，配合客户办理财务手续；交车仪式——经销商领导为订车客户颁发钥匙，模特献花，客户在订车榜签名；现场抽奖——客户抽取订车幸运大奖，主持人现场播报；放置奖卡——礼仪送上终极大奖抽奖卡，客户将副券放入终极抽奖箱中；大奖抽取——活动最后，在所有购车客户中抽取终极大奖，现场颁发；注：每5-8分钟举行一次交车仪式，如缺少订车客户，可以用托代替进行交车，保持销售热度。订金翻倍+订车抽奖+叠加优惠+大奖抽取四重钜惠，攻破客户心理防线，将现场销售氛围推向高潮，客户转化效果最大化10人20人30人40人50人现场缴纳千元订金，购车翻倍返还2