酒店市场销售计划课件

MICEMarketingPlanof2011

2010-8-27分析对象Contents目录Marketingobjective

营销目标MarketAnalysis

市场分析MarketingStrategy

营销策略Implementation实施计划MarketingObjectives营销目标维护产品形象，保持酒店定位保证优质客源不流失，保证客房收入不减少拓展会议渠道，提高会议收入关注市场变化，灵活报价，争取更多会议客源,增加会议营收做好别墅销售，以新的经济增长点提升会议整体营收

会议客房总收入：398万元

平均房价：530元/间·夜

间夜量：7375间占客房营收比例：19%

营销指标MarketAnalysis

市场分析宏观环境分析区域环境分析主要竞争对手分析细分市场分析产品分析

宏观环境分析中央政治局会议决定2011年继续维持现行的宏观经济政策:

国家将继续执行积极货币政策和适度宽松的货币政策，未来几年，将根据新形势在经济政策方面突出重点，提高灵活性2014年南京青奥会的举办，将给长三角地区的酒店行业发展带来促进作用2010年自然灾害和公共安全事故对旅游市场的影响饭店产品分析有限房源和会场资源会议设施老化娱乐配套缺乏自然怡新的景观房独具特色的品牌餐厅优良的服务品质饭店产品分析会议市场分析

REV（万元）RNOCCADR10实际3606782.513.81%530.8510计划399814316.17%489.99%90.24%83.29%85.41%108.34%09实际374.25742914.99%503.77+/--3.79%-8.70%-7.87%5.38%MICE会议市场预算

2010年实际房费收入：360万元

间夜量：6782平均房价：530元/间·夜

会议市场占总房费:17%

2011年预算房费收入：398万元

间夜量：7375

平均房价：540元/间·夜

会议市场占总房费:19%

营销策略市场定位拓展金陵饭店品牌，依靠良好的自然环境，成为地区中小型高档休闲封闭会议首选的品牌酒店目标市场科研院校的高级别的学术研讨会议省级政府、机关事业单位的高层领导会议当地及周边地区企业单位的中小型董事会议及供应商/分销商会议上海、北京会务代理公司代理的世界知名公司培训会议和销售会议

Product产品策略Price价格策略Place分销策略Promotion推广策略MarketingStrategy

营销策略

Product

产品策略提升服务品质完善会议设施设备加强主题餐厅和主题茶歇的品质提供优质的会议配套产品供应商营销策略

Implementation

实施计划

组织机构设置和职责行动计划宣传推广计划费用预算控制和评估MarketingOrganization

组织机构设置和职责销售部经理高级销售经理订房中心、收益管理销售经理公关经理宣传、推广宴会预订经理销售协调高级销售经理政府、会议市场

销售经理

预订员

预订员会议市场实施计划明确重点客户和行业维护协助销售经理拜访重要客户和重要活动的洽谈充分利用有效渠道,及时传递餐饮信息,主动进行餐饮促销关注对新兴行业相关联客户(包括行业协会客户)的会议市场开发加强对会务渠道的开发立足江宁开发区、科学园、滨江开发区的大中型企业，争取中小型培训会、董事会、工作会议、新品发布会等关注政府机关﹑事业单位和大专院校会议,争取由其牵头引入的全国或国际性会议辐射周围区域及城市的大中型企业和公司的奖励旅游会议或产品区域销售会议加强会议客户信息档案管理根据市场需求及变化灵活调整会议房价通过调控好场租报价继续努力提升会场收入继续加强周末会议的争取，提升周末出租率了解竞争对手信息会议市场实施计划会议市场行动计划1、2、6、7、12月份对主要会议市场，政府机关、事业单位、交通运输、大专院校、军工企业等进行重点拜访协访4月份会议组织者父母贴心一日游3、5、8、9四个月份，分别赴上海、苏州、杭州、北京促销（旅行社、订房中心、会议代理机构）11月：组织参加上海旅交会12月：新年团拜宴足销，年底总结会的争取外地拜访费用预算（元）JanFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovDec北京4000上海2000杭州1000苏锡常1000

其它2400合计22400Sales&MarketingPlan

推广计划目标通过适当的推广渠道，保持并提升酒店在目标市场上的整体形象，重视酒店新产品对金陵贵宾会员的推广力度，并做好新酒店开业的推广工作。主要推广内容

别墅产品推广(确立别墅自然、私密、尊贵的产品特征，突出6号酒店别墅宴会、会议功能）

外卖产品推广（通过酒店外卖的优势来倡导一种全新的、与众不同的会议茶歇用餐体验）会议包价产品推广岚湾湖畔烧烤推广（通过厨师们根据季节的变化所创新的菜肴为亮点，吸引宾客眼球）

2010年实际2011年预算广告费用营业制作费用设计费用其他费用占会议总体收入广告费用营业制作费用设计费用其他费用占会议总体收入675001000015000202900.55%68400

1200020000200000.6%费用总计：112790元费用总计：120400元注：其他费用中包括集团联合推广费用，金陵特制礼品费用，摄影费用主要选择媒体：《扬子晚报》《凤凰生活》《沪宁杭旅游景点地图》

利用自身宾客数据库，通过直邮、电邮、短信进行信息发布加强通过金陵网站进行推广

Sales&MarketingBudget

推广预算ControlandEvaluation

控制