果汁饮料市场营销现状分析及规划

55/55一、策划概述公司简介神内公司是一家位于新疆石河子市，以生产功能性果蔬汁饮料为主，以特色绿色食品为进展方向的现代股份有限公司。它诞生于1996年11月，最初隶属于石河子大学新疆食品研究开发中心，在公司经营之初就制定了以功能性的果蔬汁饮料为主，以特有绿色食品为进展方向，利用资源出精品，创品牌、争效益、走产业化进展的道路。通过原有三年自身的进展和现在与新疆啤酒花股份有限公司的资产组合，已初步形成了现代化的治理雏形；制定了严格的产品治理、监测体系，培养造就了一批善于经营、销售、开发的专业队伍。生产规模由最初的年产230吨进展至今年的100万吨。公司的产品包括胡萝卜汁，蟠桃汁，番茄汁，鲜杏汁等八大品种，其中，在胡萝卜汁方面，神内公司是国家行业标准的制定者。在疆内，神内胡萝卜汁的饮料市场占有率达到14％，品牌认知率为67．4％，平均年销售增长率为301％。同时，神内产品还销往南京、西安、成都、上海、湖南等市场，市场阻碍力逐步向全国各地延伸。公司营销现状分析及策划问题的提出产品神内公司的产品包括胡萝卜汁，蟠桃汁，番茄汁，鲜杏汁等八大品种，其中胡萝卜汁是企业的重点产品。公司产品质量较好并具有一定的技术优势，并在特定的市场区域内形成了一定的美誉度。同时，神内的产品符合“绿色、环保、健康”的消费主流并在特定的市场区域内占有一定的市场份额。然而神内处在一个大品牌尚未注意的细分市场，该细分市场尽管规模不大，却有着十分快的增长速度。持续的增长率必定引起大品牌的注意。神内公司尽管产品过硬，同时在果蔬汁市场临时处于领先地位。然而公司的产品没有形成较强的产品特色，没有一个明确的产品定位和对目标消费者的定位，产品诉求“绿色、环保、健康”，与大多数产品无差异性。同时品牌知名度也不够大，在大品牌进入市场之后全然没任何品牌上的竞争优势。价格在定价方面，神内公司的定价策略在一定程度上达到了调动经销商的积极性、吸引顾客购买、战胜竞争对手、开发和巩固市场、实现市场中产品通畅循环的目的。然而公司采取的差价定价法造成了价格上的混乱，不但不能够幸免窜货问题，而且有可能造成十分严峻的窜货现象。不统一的价格也不能够于公司在全国范围内的拓展。此外，不统一的价格也增加了公司的治理成本。渠道目前，神内公司的要紧渠道策略是对中间商的营业推广，其目的在于赢得中间商。对企业的信赖、支持，使中间商情愿为企业分担部门经营风险。神内公司在疆内疆外均有数家固定的中间商。一方面，通过比较完善的各级经销商治理体系保证其物质利益；另一方面，关怀重视各地区经销商的问题困难，积极关心解决。这种策略能够实现了坏帐、呆帐的减少，同时能够保证了中间商的积极性。然而这种只关注经销商的策略不利于销售业绩的提升，同时，缺乏对零售商的治理也容易忽略市场信息造成经销商为了折扣而超额进货。市场沟通策略：广告：神内公司在广告方面采取外包的策略，通过不同的广告公司分工合作完成公司的广告推广。同时，公司还针对不同的市场不同的时期推出了不同的广告主题。大体上，公司的广告策略在区域内取得了一定的成功，形成一定的信誉度和知名度。然而公司在广告费用方面没有任何数据支持，缺乏市场分析和客观依据。人员促销：神内公司缺乏一整套完备的人员选拔、安置、提升的实施标准和工作方法。公司销售人员素养较低并没有完善的培训制度。销售人员的素养问题，工作能力问题和不完善的制度有可能对公司的业绩产生极大的负面阻碍。营业推广：神内公司在对销售人员的推广，对中间商的推广和推消费者的推广方面都做了比较多的工作。然而推广策略既没有结合产品的特点及消费群体的特点，也没有充分配合公司的广告宣传。此外，公司对销售人员的治理制度的缺陷和缺乏新意的推广活动使得神内公司的营业推广策略大打折扣。公关活动：企业的公关活动的目的是通过组织策划活动引起消费者和媒体的关注，从而提升企业的知名度和美誉度。然而，神内公司的公关活动并没有达到以上的目的。其缘故要紧表现在公关活动没有针对目标群体（神内的目标群体不明确）；活动策划方面和媒体公关方面的缺位导致公关活动无法引起媒体的关注；活动策划不周全，没有一个完整个公关打算，导致公关活动效果无法评定。二、市场环境分析果汁饮料市场的宏观分析果汁，饮料市场的第三大品类，是饮料市场细分中的重要一环。我国果汁饮料（含果菜汁饮料，下同）的生产，起步于七十年代，八十年代处于缓慢进展期，进入九十年代有了较快的进展。随着人们生活水平的逐步提高，果汁饮料已开始进入某些生活比较富裕的家庭，成为这些家庭必备饮品。在一些宴会上或在饭店就餐时，饮用果汁饮料已成为一种时尚。由于果汁饮料高含维生素等营养成分，被众多的儿童、老年人、病人作为营养品。从果汁饮料市场消费趋势的变化来看，也充分反映出近几年来我国人民生活水平不断提高的新动向。能够预料，随着我国人民生活水平的不断提高，果汁饮料的消费面将会不断扩大，果汁饮料工业将会有新的进展。据统计，2005年，果汁的市场分额占据饮料销售总量16.5%的市场份额。报告显示，2005年中国果汁行业总销售额超过11亿美元。九十年代是我国果汁饮料进展较快的时期。据统计，九十年代初期，全国果汁饮料年产量约有七、八十万吨（其中尚包括相当数量含果汁10％以下的果味饮料），“九五”期间，平均每年产量约在110万吨左右，今年可能可达130万吨，扣除以往所含果味饮料的不可比因素，“九五”期间全国果汁饮料产量，将比“八五”期间增长一倍以上。现在，在我国生产果汁的厂家大大小小约有6000家，具有一定规模的饮料企业有1000多家，拥有职工20万余人，年销售收入600多亿元，年创利税60多亿元。在果汁饮料的品种方面，打破了传统的单一桔子型的格局，向着品种多样化的方向进展。现在已形成批量生产的品种有数十种，要紧有：苹果汁、柑桔汁、鲜橙汁、椰子汁、鲜桃汁、葡萄计、杏汁、猕猴桃汁、刺梨汁、西番莲汁、沙棘汁、黑加仑汁、山楂汁、山枣汁、越桔计、杏仁露、花生露等。在品种结构方面，既有浓缩果汁；又有100％的纯果汁；还有3％－9％不同果汁含量的果汁饮料。其包装形式也趋向多样化，有玻璃瓶装，有纸塑复合软包装，还有金属易拉罐包装。为了适应不同生产或消费的需要，还有容量各异的大、中、小包装。市场调查显示，在众多种类的果汁饮料中，果汁含量在10%～19%的产品销售量最大，同时这一类产品的市场份额还在不断增加。一些生产商差不多减少了果汁含量为20%～25%的果汁产品的销售量，增加果汁含量为10%～19%的产品销量。但相对其他地区，价格相对较高的纯果汁在较为富裕的大都市如北京、上海、广州的市场占有量更高。果汁饮料市场的特点从2003年开始，果汁饮料各品牌的广告大战早早地就打响了，娃哈哈、第五季等斥资央视黄金时段；在各地的订货会上，果汁饮料也是一路飘红。到2007年，随着更多国内外品牌的进入和市场细分的升级，果汁市场的竞争越来越激烈并呈现以下特点：品牌众多，竞争激烈市场的明朗化直接导致了竞争的激烈化。目前全国果汁饮料厂商多达6000余家，而大的品牌：统一鲜橙多的走红使得统一的老对手康师傅迅速出击，开发出康师傅每日C系列果汁饮料，跟进速度之快出人意料，尤其是其市场效果也是特不之好；而饮料业巨头娃哈哈也挥师果汁饮料业，打造出娃哈哈系列果汁；其它如第五季、澳的利也纷纷进军果汁饮料；加上老的果汁饮料品牌汇源、茹梦、大湖等，果汁饮料行业战火四起。国际品牌进入果汁市场中国巨大的果汁市场和近年来果汁市场的进展速度不但吸引了众多的国内企业的注意，也引来了国际知名饮料品牌的竞争。在酷儿之前，可口可乐已在果汁饮料行业试过水。现在，更是在自主品牌和资本收购两方面同时进展，收购了果粒橙饮料；而百事可乐也不甘落后开发出果汁饮料；施格兰旗下有“都乐”，同时橙汁施格兰还有一个“中国打算”：兴建一个10万亩的柑橘基地果园，在基地建一个大型果汁加工厂，不但种植柑橘，而且生产果汁。”在2003年，可口可乐的高层人士更是提出，非碳酸饮料“增长速度远远超过碳酸饮料，在以后三五年内，我们要争取达到20％”。跨国品牌的进入更是加剧了果汁饮料行业竞争的激烈程度。新老品牌正面交锋尽管统一早在90年代末就差不多推出了鲜橙类饮品，但相关于汇源来讲，它依旧个新品牌；然而现在它们差不多在市场上直面相对，并各有攻守。因此，新老相对的并非这么一对，而市场争夺战也并非只发生在新老品牌之间。然而，对比新老品牌，我们却不难看出什么缘故当初是统一等新品牌引爆了果汁饮料市场，而非汇源那个资深老大。除了这对老冤家之外，许多新进入果汁市场的品牌也加入了新老品牌的竞争中，并以差异化策略占据了一定份额的细分市场。诸侯纷争，王者未出在激烈的竞争中，我们也看到了品牌之间的对抗。统一、酷儿逼得汇源紧急迎战，康师傅短时刻跟随统一，第五季在资本的护驾之下无人敢小视，而娃哈哈在整个饮料业的领导地位及其强大的品牌力也那个行业增添了许多变数。此外，竞争的地域性特不明显，许多地点在全国范围内业绩一般的同时却在某一地区内十分活跃，占据了当地绝大部分的市场。甚至有些地点品牌把持着当地市场令全国性大品牌无从下口。比如北京的华贝康橙、圆之梦、天桃等，上海的波蜜、尚品珍、佳得乐、橙宝、光阳等，广州的晨光、利宾纳、果汁先生、百佳等；甚至有些地点品牌把持着当地市场令全国性大品牌无从下口。就国际上来讲，进展时刻比较长的成熟市场，一般差不多上两三个强势品牌占据70-80%的市场份额。而目前国内果汁市场前10位品牌所占据的市场份额累积还不到20%，多品牌的市场状况和竞争的剧烈程度也是市场不稳定的表现，各个品牌都主动出击，各不相让，并没有一个占据主导地位的品牌。市场上的战争还处于胶着状态，在果汁饮料的诸侯纷争时期，每一个品牌都有机会。市场开拓尚未完成，上升空间较大统计数字表明，美国人年均果汁消费量为45公升，德国为46公升，日本和新加坡为16-19公升，世界人均消费量已达7公升，与此同时，中国人年均果汁消费量还不到1公升，差距十分明显。尽管中国消费者在收入和对健康的关注程度上与以上国家有着十分大的差距，然而随着中国国民收入的不断增长和生活方式的改变，国民将更加关注健康，果汁饮料以补充维生素的形象出现自然吸引众人目光。众多品牌也以果汁饮料的天然属性为核心诉求的基础，并取得了明显的效果。这种现象讲明，果汁的天然属性是符合饮料进展潮流的，其进展具有坚实的基础。由此可见，中国的果汁市场依旧有一个十分大的进展空间，市场并未饱和。蔬果汁市场问题重重当前果汁饮料行业存在的要紧问题是：从总体来看，我国的果汁饮料总量尚少；某些产品质量水平不高，且不够稳定；原料基地建设尚落后于生产进展的需要，原料质量不稳定，来料不标准，已成为阻碍产品质量的重要因素；原料生产水平低，价格高，使其产品在国内、国际市场缺乏竞争力，阻碍市场开发。这就要求各个品牌都要在参与竞争的同时，能维护行业利益，协力把市场做大。而关于大品牌来讲，在市场份额的扩大的同时,还要努力寻求自身内力的修炼，在治理上、产品研发上以及规模的扩大上都要有所突破。同时，这也意味着，在中国的果汁市场每个品牌都有机会。果汁饮料市场的进展趋势从七十年代的起步时期，到八十年代的缓慢增长时期，再到九十年代的稳定时期，中国果汁市场都在缓慢的增长，然而从2000年开始果汁市场开始爆发，并在2001年得到了大规模启动，当年3月才上市的统一鲜橙多，短时刻内就出现脱销现象，仅当年的销售额就达到10亿元人民币，中国人在碳酸饮料时期、饮用水时期、茶饮料时期之后进入了果汁饮品时期。从此之后，国内果汁市场以一个十分惊人的速度增长，并在其进展的过程中逐渐呈现出以下进展趋势：

大伙儿能够发觉，中国果汁市场从1996年3亿箱飞跃到2005年接近13亿标箱。从笔者掌握的数据来讲，06年的整体涨幅也在30%以上。以450ml-600ml/瓶的塑料瓶包装及内容物10%果汁含量的冲动性即饮产品是市场主力。1）果汁（包含蔬菜汁）产品的需求将不断增大统计数字表明，美国人年均果汁消费量为45公升，德国为46公升，日本和新加坡为16-19公升，世界人均消费量已达7公升，与此同时，中国人年均果汁消费量还不到1公升，差距十分明显。尽管中国消费者在收入和对健康的关注程度上与以上国家有着十分大的差距，然而随着中国国民收入的不断增长和生活方式的改变，国民将更加关注健康，果汁饮料以补充维生素的形象出现自然吸引众人目光。这种趋势能够由以下三方面体现：健康意识增强推动果汁市场：消费者意识到饮料对健康的阻碍，越来越多的人特不是女性倾向食用健康饮品，果汁是健康饮品的重要组成部分，尤受消费者青睐。尽管，目前我国苹果产量世界第一，柑桔产量世界第三，梨、桃等产量均名列世界前茅，然而与此形成鲜亮对比的是，我国年人均果汁消费量不到１公斤，是世界平均水平的１／１０，发达国家平均水平的１／４０，其增长空间巨大。收入水平提高拉动果汁消费：调查显示，随着收入的增加，对果汁饮料有需求的消费人数比例将增加。而中国近年来的经济进展速度强劲，年均GDP增长率达到了10%左右。而中共十七大的在2020年使人均收入达到3500美圆的目标更能够预示以后消费者收入的增长。从收入这方面映射出来的对果汁的需求是不可估量的。据专家预测我国果汁消费将以每年１０％～１５％的速度增长，我国目前的生产能力远不能满足需求。因此果汁业需要扩大产量是毋庸质疑的。关怀下一代成长使儿童果汁需求急剧增长

我国一直关怀下一代的成长，目前都市家庭在儿童消费上花费金额不菲。儿童果汁的细分市场可能成为下一时期最大的增长点。市场细分接着升级关于果汁饮料市场来讲，细分是一个重要的概念，正是它把整个行业推上了快车道。统一鲜橙面对白领女性的诉求、酷儿对儿童的诉求都取得了不小的成功。而紧随其后，其它品牌有的沿用了这些细分方法，而更多的是希望打入市场空档，或者使原来的细分接着升级。竞争品牌化从外部因素来看，人们在所购果汁饮料时专门看中品牌，而且市场上卖方集中度接近于８０％。在发达国家品牌成为质量的标志，甚至代表品位和消费定位，一个品牌背后都有一套产业化体系支撑。中国市场与媒体研究（ＣＭＭＳ）２０００年在２０个都市的调查结果，目前在我国称得上全国性品牌的专门少，品牌集中度专门低，可见品牌的塑造和维护将是果汁业的重要任务。从内部因素看，在市场的培育期，多品牌有利于市场规模的扩大。但当市场到达一定规模后，过多的品牌则不利于行业的进展。这时，行业内部品牌的整合就变得专门必要了。而随着竞争的加剧，企业内部的品牌也要有一个整合的过程，只有如此才能合力对抗其它品牌。产品多样化产品的多样化体现在口味和包装两个方面。资料显示，橙汁在我国消费者中的同意率高达58％，而且其它几种重要的口味比如苹果、葡萄等也占有相当大的比率。然而，其它口味的果汁也不能轻视，而且果汁饮料的口味正成多样化进展的趋势。许多平常见不到的水果都以果汁的形式走进了消费者生活。除了口味，果汁饮料的多样化进展还表现在包装、浓度差异等方面。统一鲜橙多的PET包装以及其低浓度差不多上它决胜的关键因素。值得关注的是浓度25%至90%之间的果汁饮料在市场占有率方面呈现逐年增长的趋势。企业竞争向大型化方向进展在果汁市场，每个重新细分产品的企业都有可能在初期给市场带来一定的冲击，甚至以此为动身点做强做大。例如，统一和酷儿给对市场的再次细分就给当时的市场领头羊汇源造成了专门大的冲击。尽管接着升级的细分仍会给某些品牌带来机会，然而品牌的竞争力将会逐渐转向品牌的实力。另外，大品牌随着力量的增大，寻求市场份额提高的愿望将会驱使他们向小品牌和地域性品牌发起总攻，或者歼灭或者吞噬。从发达国家的经验上看，实力的竞争符合市场的进展规律。也只会有利于大品牌的增长。果汁饮料市场的实力化竞争趋势将是区域品牌的优势逐渐变小。市场竞争的横向进展自从果汁饮料取代茶饮料，成为饮料市场的最大增长点后，果汁市场一直保持着良好的进展势头。在高速进展的同时，果汁市场也引来了跨行业的竞争。竞争开始不再局限于果汁市场内部，碳酸、纯净水和势头未减的茶饮料也开始攻击果汁市场，成为果汁饮料整个行业的的强力竞争者。此外，新兴起的奶制品饮料的增长势头十分强劲。而且作为一种和果汁产品的功效和定位更相近的产品，奶制品饮料有可能成为制约果汁饮料进展的最大障碍。果汁饮料品牌除了要面对行内竞争外，还有应付来自碳酸、纯净水，茶饮料和奶制品饮料的攻击。果汁市场竞争状况1）整体竞争格局分析：存在三股竞争力量一支是台湾背景的企业统一和康师傅，其要紧特点为产品线比较长，以包装的创新和口味取胜；一支是包括汇源、娃哈哈、养生堂等国内知名企业；还有一支是大的跨国公司如可口可乐、百事可乐等。两个种类的博弈第一类是果汁含量仅为5％－10％的低浓度果汁饮料。在这一阵营内，以统一"鲜橙多"、康师傅"每日C"果汁和可口可乐"酷儿"为代表；另一类是屈臣氏的"果汁先生"和养生堂推出的"农夫果园"，它们共同的特点差不多上复合果汁，一般由胡萝卜汁和其他几种果蔬原汁调和，再制成30％浓度的果汁。而其他高浓度果汁饮料由于市场份额比较小，临时没有太强势的竞争者，市场竞争激烈程度相对较小。竞争尽管激烈，机会仍然专门多果汁饮料市场品牌、种类特不多，新厂家不断涌现，专门多老牌食品和饮料厂商因看好那个市场而纷纷生产果汁饮料。尽管品牌和品种众多，各品牌的广告力度也都专门大，看似竞争特不激烈，但因果汁饮料是在近几年才大规模进入市场的，目前市场仍处于初级时期，还有专门大的进展空间，从市场份额来看，还没有一个品牌占有绝对优势，成为主导品牌。2）市场竞争特点分析市场定位和目标客户差异尽管同属于果汁饮料产品，然而各品牌的定位却存在较大差异。同时更加细化的细分市场也是各个品牌之间的定位和目标消费群体不一致。从性不比例来看，露露和酷儿的饮用者中女性比例超过了60%，这要紧是因为露露是纯天然食品，又有美容养颜的功效，而酷儿要紧是针对儿童的产品，女性通常与儿童在消费适应上更为接近。维他和娃哈哈的饮用者中男性所占的比例接近了50%，远高于其它品牌。从年龄结构来看，露露的饮用者中年龄在35岁以上的比例超过了50%，远高于其它品牌，这是由于中老年人更注重健康，喜爱饮用天然饮品，而年轻人则更倾向于追求新潮和口味。从广告定位我们就能够看出，像"鲜橙多"，"真鲜橙"等饮料多用明星来做广告，显然是针对青青年市场，而露露则倾向于渲染一种家庭氛围。酷儿的饮用者中15-24岁所占比例接近50%，远高于其它饮料，酷儿的产品定位为儿童，尽管儿童不在CMMS调查范围内，但其产品饮用者仍然呈现出了明显的年轻化趋势。区域市场与全国市场竞争相结合从竞争区域上来看，果汁市场呈现区域竞争与全国竞争相结合的特点。一方面，国内大品牌和刚刚假假如汁市场的国际品牌利用自身的资金优势和品牌向全国进军。如娃哈哈，汇源等品牌在全国范围内都有比较大的市场占有率。另一方面，区域品牌依旧利用自身的地域优势盘踞地点市场，甚至占据了区域内的大部分市场份额，另全国大品牌无从下口。例如：维他的饮用者有将近50%都集中在广州和深圳地区，比例远高于平均水平，这可能是由于维他的生产基地在深圳，其果汁饮料的投放要紧是在深圳和广州及其周边地区，其它地点常见的那个品牌差不多上奶类饮品。露露的生产基地在承德，尽管它差不多成为了全国家喻户晓的品牌，但其饮用者仍然呈现出了区域特点，有将近1/3的饮用者都在北京和天津地区，而在广州和深圳等南方都市则比较少，这可能是由于南方气候比较热，人们通常更喜爱喝清爽的饮料而不太喜爱植物蛋白类饮料。要紧消费群生活态度分析我们选择了11条生活形态用语来考察各品牌经常饮用者的生活态度。能够发觉，露露的经常饮用者倾向于喜爱含有天然成分的产品同时比较注重健康，这专门符合它产品的特点。酷儿的经常饮用者比较喜爱尝试新奇事物，因此他们会更容易被那个长着大大脑袋的卡通形象所吸引。而统一的经常饮用者则专门注重生活品质，通常选择对健康和美容有益的食品，"统一鲜橙多，多C多漂亮"的广告语恰好迎合了这些人。看来产品的形象设计和广告对产品的推广起着至关重要的作用。3）竞争对手分析竞争对手的识不和分析方法有许多，其中战略组群分析法确实是其中一种。战略组群分析法的差不多思路是把战略特征相似的企业划分成一组，每个组被称为一个战略群。产业可被划分为若干战略群组，一个战略群组由若干厂商组成，因此一个战略群内也能够只有一个厂商。战略分组常用的战略变量包括规模、纵向联合程度、专攻程度(产品线的宽度)、质量水准、晶牌知名度、与母公司的关系等。这些变量或是反映出企业的战略定位，或是差不多具有的竞争优势，或是竞争优势可能的来源。据此，企业可按照一定的标准对相关的几个产业进行分组，从而确定要紧的、次要的和潜在的竞争对手。要紧竞争对手分析：要紧竞争对手一般与本企业处于同一产业，依照战略分组变量进行分析，假设企业A处于战略群组A中，则战略群组A中的其他企业确实是企业A的要紧竞争对手。因此，先时期，神内公司的要紧竞争对手是同样生产高浓度果蔬汁的品牌。如：统一：.统一竞争对手的快速跟进，使得统一的优势差不多在慢慢弱化，而当农夫果园大力推广高浓度混合型果汁的时候，统一由领跑者变成了追随者。面对风云变幻的市场，统一决定推出系列新品（请列举），渗透到每一个细分市场内，以此保证它的领导者地位。目前统一的产品线差不多差不多涵盖了所有蔬果汁的范围，并在各大区域和全国市场都保持第一。其在品牌，渠道，终端和资金方面的优势越来越明显。露露：承德露露主营业务是饮料的生产和销售，主导产品是植物蛋白饮料-杏仁露。公司是全国最大的杏仁露生产企业，年生产能力达28万吨，市场占有率90%。公司总股本为25925万股，流通股为9100万股。2001年年报显示，公司的各项财务指标均比2000年有较大幅度增长。公司经营稳健、规模效益明显，2001年的主营业务收入和主营业务利润，100%来自杏仁露饮料的生产和销售。

此外，公司通过配股募集的资金，投资了年新增10万吨杏仁露项目，该项目差不多竣工，并已开始投产。同时，公司还收购了北京露露饮料有限责任公司80%股权。通过扩大公司的经营规模，增加产品品种，进展主营业务，提高了公司的核心竞争力，为公司今后的持续进展夯实了根基。但因口味独特，并非所有消费者都能轻易同意，尤其是在南方都市，尤其是广东的市场上并未赢得宽敞消费者的喜爱。汇源：汇源在大陆常温果汁市场的占有率约百分之八点一，落后于统一企业的三成五以及康师傅的二成一，只是汇源在冷藏果汁市场异军突起，市占率高达一成六。汇源深谙一些国际知名品牌的成功真谛：专注。汇源专注于果汁，其结果确实是汇源的产品形象清晰，消费者对其产品评价也针对果汁产品的特征：即围绕其果汁的口味——“酸甜”、“果味较浓”、“补充维他命”等。汇源的广告准确传达了它的产品定位，使汇源的广告投放较为高效，从消费者对企业识不中我们能够看到，汇源的广告语被人们清晰、准确地记住了。一句“喝汇源果汁，走健康之路”的专业性品牌诉求，使得汇源品牌在短短数年之间，就成为中国饮料工业十强企业，销售收入、市场占有率均在同行业中名列第一。汇源的品牌营销，在市场上取得了特不突出的业绩，其成功的背后，除了专业专注的精神之外，还有以下两个要素不能忽视，它关于品牌的迅速崛起，亦起到了特不重要的作用。除了这三个大品牌外，在区域市场内（特不是西北地区）还有许多与神内公司竞争的品牌。如天业股份、西域酒厂、新安酒厂等企业。他们尽管在品牌和产品方面临时不如神内，然而却也是果蔬汁的一股竞争力量。次要竞争对手分析：次要竞争对手也有着和本企业相似的产品和服务，但其市场地位、实力和规模与本企业不处在同一层次上，与本企业可不能发生激烈直接的)冲突。神内的次要竞争者包括了可口可乐，康师傅，维他等生产果汁类产品却没暂未设计高浓度果汁的品牌。然而随着果蔬汁市场的增长，这些企业也有可能成为神内的要紧竞争者。康师傅：面对老对手统一在果汁饮料市场良好的表现，不甘示弱的康师傅于2002年3月，推出了自己的果汁饮料"每日C".康师傅不惜血本，请来漂亮的玉女梁咏琪代言，投下了据讲以亿计的巨额广告费，因此，梁咏琪的"每日C"广告专门快占据了人们的视野，电视、户外大型荧幕、车站、灯箱、报纸、杂志等都可见到她的身影。康师傅接着发挥它在渠道上的优势，这保证了康师傅每推出一个新产品，两周内就能迅速在全国铺开面对消费者。空中和地面联手出击是康师傅取胜的法宝。维他：面对国内果汁市场的快速增长，早在1976年就推出果汁饮料的香港维他奶集团快速作出反应，正如他们所讲，目前果汁市场还没有达到垄断状态，而且增长速度特不快，因此还有专门大的进展空间。他们凭借着生产经验和品牌优势，在国内市场取得一定成绩也是理所因此。潜在竞争对手分析：潜在竞争对手是非现实的竞争对手，是随时可能进入本产业加入本产业竞争的企业。新厂商进入某个行业的威胁取决于目前的进入障碍以及进入者所能预料的来自行业现有竞争对手的反应，假如进入障碍高，或者预期的报复专门严酷，则企业受潜在竞争对手的威胁较小，反之则大。潜在竞争对手专门难识不，看似与本产业丝毫无关的企业一旦进入就会成为现实的竞争对手，甚至会改变整个竞争格局。然而潜在竞争对手的识不依旧有一定的规律可循的。那个地点不做举例。消费者分析1）消费者的特点果汁市场消费者的人群特点能够从收入，性不，年龄，职业等方面概述：收入上海、北京和深圳饮用果汁的人数最多，分不占调查总数的24.１％、19.４％和26.5%，这与三都市的人口基数大和居民文化结构高有紧密关系外。还与这三个地区的人均收入高有关。据调查，月收入１５００元是分界线，随着收入的增加，对果汁饮料的消费人数比例增加。从市场份额看，月收入１０００－２５００元的家庭占消费总人数的６１．７％，讲明宽敞工薪阶层是果汁饮料消费的主力军。性不女性多于男性在果汁饮料消费者的总体构成中，女性占５４．１％，男性占４５．９％。从产品性格特征上看，果汁饮料女性化色彩较浓，因此更加受女性尤其是年轻单身女性的欢迎，在女性消费者中，果汁饮料的市场渗透率达４３．８％；与此相应的是，男性的市场渗透率只有３４．７％，不及平均水平，其ＴＧＩ指数为８８．７，低于总体水平。能够讲，女性消费者撑起了果汁饮料市场的大半江山。年龄年青人多于中老年人果汁饮料消费者表现出明显的年轻化特征。对１５－１８岁的青青年，市场渗透率达到４８．９％；随着年龄的升高，市场渗透率逐步下降；３５岁之后，果汁饮料的市场渗透率开始低于总体水平。同时，尽管市场渗透率在下降，但由于人口基数相对较大，２０－４０岁的消费者占据了果汁饮料６１．３％的市场份额。学历尽管在所有消费者中，初、高中学历者占了４５．３％，但从市场渗透率看，中小学学历者对果汁饮料的消费兴趣低于总体水平；而具有中专以上学历者对果汁饮料的消费热情上升，而且学历越高，消费人群的比率越大。这反映出了高学历者对健康饮料的追求。职业白领职业消费兴趣高从职业结构看，办公室工作特征的职业人士对果汁饮料较欢迎。其中，IT、金融、销售从业人员喜爱果汁饮料的比例远远高于其它职业；制造业、重工业等行业从业者对果汁饮料的消费兴趣低于总体水平。关于商业、服务业和轻工业的从业者，尽管它们的市场渗透率不高，但由于从业人数众多，占据了专门大的市场份额。除此之外，学生也是果汁消费类饮料的重度消费者，购买频率较高，且呈现不断进展和逐渐低龄化的趋势。果汁市场消费者的消费行为特征果汁饮料产品的消费者除了以上固有的群体特点以外，在消费行为方面也呈现出以下几个特征。饮用频率：在调查中，只有１．８％的居民每天饮用果汁，３．８％的居民每周饮用４－６次，３成左右的居民每周饮用１－３次。这离健康饮食要求相差甚远，讲明果汁市场潜力巨大。表３饮用果汁频率分布饮用次数饮用比率（％）每天1次或更多1.8每周4-6次3.8每周2-3次13.3每周1次或更少20.2。阻碍购买的因素：在阻碍果汁饮料购买的众多因素中，“口味好”排名最高，比例超过于５０％，其次是价格。同时，品牌知名度、保质期、购买方便也是消费者普遍考虑的因素。另外，广告和包装也有一定阻碍。饮用及购买场所：调查显示，平常口渴喝果汁的比例为７０％以上；宴会、聚餐占２２％；外出旅游时饮用的占２３％。距离消费者生活较近的大卖场、超市、便利店是日常消费果汁的要紧场所；餐饮和旅游场所也是消费网点。包装选择目前果汁饮料要紧有塑料瓶、易拉罐、玻璃瓶、纸盒等几种包装。调查显示，果汁消费者对环境爱护意识较强，倾向于选择环保包装。三、SWOT分析优势分析（S）产品质量好，产品特点符合时代进展趋势。产品研发方面通过与石子河大学的科研合作获得了一定的技术优势。拥有原材料价格和品质上的优势。产品质量操纵及产品成本治理方面有较好的表现在特定区域内差不多形成了一定的知名度和美誉度拥有一定数量的忠诚度较高的经销商劣势分析（W）公司产品没有一个具体的定位。在全国范围内，品牌知名度不高。基点定价策略导致价格混乱，阻碍品牌的推广。公司销售人员素养低下，业务能力不强。公司的战略目标不明确。组织架构混乱，分工不够明确，集权制容易造成错误决策。缺乏整体营销操纵体系，导致信息系统无法充分发挥作用资金和渠道建设均无法和各大品牌相比销售渠道单一，并缺乏对终端的操纵机会分析（O）蔬果汁饮料市场正处于初级时期，还有专门大的进展空间。市场还不是专门成熟，没有出现市场霸主，每个品牌均有机会。消费者对健康的关注程度越来越高，对健康饮料的需求增大。在大品牌进入之前，蔬菜汁那个细分市场内竞争较小。各大饮料品牌临时为进入神内产品的细分市场。国内经济的进展有利于果汁饮料行业的进展(提高消费者的购买力)。威胁分析（T）大多数消费者对蔬菜汁饮料的认可度依旧不高。越来越多的企业加入了果蔬汁的竞争行列。在市场不断增长的情况下，全国各大饮料品牌可能加入竞争。四、营销方案产品策略胡萝卜汁此产品差不多无同质化竞争对手，特色鲜亮，功能突出，易于消费者辨识，并能使神内成为特定市场的领军者。胡萝卜汁的定位：健康、有机、美味的时尚饮品，是现代人健康生活形态不可或缺的一部分，产品的定位横跨健康保健饮料与果汁饮料，覆盖了对这两种产品类不有需求的消费者。竞争营销时期，每个品牌都在消费者心智中争夺定位，以期能成为消费者心智中某类产品的代表。鲜橙多占据的是“果汁饮料”定位，汇源是“100％果汁”，椰树是“椰汁”，爆果汽指向“加汽果汁”，而神内则是"高纯度胡萝卜汁"。回到2001年，经历了可乐、饮用水和茶饮料大战，中国的饮料业已进入了竞争性营销时期。新时期营销的成功，已专门难通过满足消费者需求的方式来实现，而是来自于针对竞争对手的争夺。PET瓶装鲜橙多的出现，客观上在可乐、瓶装水、瓶装茶等便携式饮料之外，提供了一个果汁饮料的选择。“多C多漂亮”的广告，则突出了新品类与其他饮品的核心差异———富含维生素C，将自己标榜为新一代健康饮料，成功地猎取了可乐、饮用水、茶饮料们的市场。试想，如若神内瞄准“健康胡萝卜汁”的饮料，集中精力推出“每日健康”，声称自己是不一样的选择，甚至宣扬“胡萝卜汁不伤胃，天天喝”，效果当会更佳。表面上看来，胡萝卜汁饮料不如橙汁饮料受欢迎，但事实上是没有专门的胡萝卜汁品牌站出来宣传。当鲜橙多出现之前，又有多少人想喝果汁饮料不喝可乐、纯净水和茶呢？退一步来讲，即使喝胡萝卜汁的人会少一点，但假如康师傅一家独大，销量仍然可观。要是喜爱橙汁的人喝鲜橙多，剩下的人喝“每日健康”，那还有谁会喝不的果汁饮料呢？两强相争的市场，留给其他品牌的机会专门少。事实上，“开创新品类”永久是品牌定位的首选。一个品牌若能够将自己定位为与强势对手所不同的选择，其广告只要传达出新品类信息就行了，而效果往往是惊人的。神内作为第一个瓶装高纯度胡萝卜汁饮料推向市场，使人们通过它明白和同意了这种新饮料，以至于神内成了瓶装胡萝卜饮料的代表，随着品类的成长，自然拥有最大的收益。价格策略神内公司现有的市场要紧在西北和西南两个区域，同时又兼顾了湖南级安徽市场。而这几个地区的居民收入水平和当地的经济进展状况差异太大，另外，假如公司日后进入了广东，上海等沿海都市会导致各个区域市场的经济收入水平差距更大。巨大的地域经济差异以及神内公司现在的市场分布特征决定了神内公司不能够实行全国统一定价的策略。与此同时，过于繁杂的价格系统既不利于公司产品在不同区域的推广，也不利于公司对价格体系的治理，更有可能导致窜货行为的发生。综合以上缘故，公司将在原有的反向定价法的基础上实行区域差异定价。具体操作是依照各个销售大区域的经济水平和运输成本制定适合当地消费水平的价格。营销渠道通过对消费者和现有竞争情况的分析，神内公司现有的销售渠道不利于公司业绩的提升及品牌的推广。由调查得知，平常口渴喝果汁的比例为７０％以上；宴会、聚餐占２２％；外出旅游时饮用的占２３％。距离消费者生活较近的大卖场、超市、便利店是日常消费果汁的要紧场所；餐饮和旅游场所也是消费网点。为了方便顾客的购买及提高销售量，建议在现有渠道的基础采取下列补充策略：对现有的经销上进行更系统的治理，防止窜货等不良行为的发生。设立区域分公司，负责对经销商的治理和区域市场的开拓。开拓餐饮渠道，由区域分公司开拓并由当地经销商供货。餐饮市场临时未受到太多饮料品牌的注意。而神内果蔬汁产品也适合在餐饮渠道销售。提供终端支持，通过对终端零售商的治理和支持扩大市场。终端的陈列，信息的收集，终端生动化的治理由公司销售代表负责。沟通策略从文章前面的果汁饮料市场的竞争趋势分析中，我们能够看到尽管果汁市场目前处于群雄逐鹿，中原无首的竞争形势，然而从调查研究能够发觉区域内的品牌首领差不多逐渐形成。关于以后果汁市场的预测，也将是品牌竞争的天下。目前的销售量最大的三大品牌分不是统一、汇源、椰树，而目前在神内公司要紧竞争区域——西南，西北市场，这三大竞争品牌也遥遥领先，占据了约77%的市场份额。除了销售量占据了领先地位，在近期的一项果汁市场的知名度调查显示（表一），这三个品牌都排在头位。这与他们周密的市场营销策略不无关系，但更重要的是他们在品牌经营方面的投入。以统一“鲜橙多”为例，他们牢牢抓住都市年轻女性这一目标消费群体，以“统一鲜橙多，多喝多漂亮”作为广告诉求，紧紧围绕这一主题展开了系列的、系统的广告投放。如在核心都市开展了“统一鲜橙多TV-GIRL选拔赛”、“统一鲜橙多阳光女孩”及“阳光频率统一鲜橙多闪亮DJ大挑战”等等，令品牌的美誉度大大增加，同时也让“时尚、健康”的品牌概念带给消费者。再看可口可乐公司精心打造的竞争新品酷儿，难道在短期内达到了将近60%的品牌知名，体现了可口可乐在品牌运作的成熟。酷儿不仅仅利用造型可爱的卡通人物来代言，并大力拓展卡通周边这一新的商业模式来进一步渗透市场。要想要更多的人认识到果汁饮料的品牌，什么样的宣传模式是最有效的呢？我们必须先来了解果汁软饮与消费者沟通的渠道。从调查结果来看（表2），人们认识这些饮料企业的渠道情况类似，要紧集中在广告、自己饮用和商场超市见过。广告是最要紧的认知渠道，广告在打造企业形象，企业知名度方面的作用显然最为明显。关于果汁饮料这种快速消费品来讲，自己的饮用经验无疑也是认识企业的另一大渠道。人们通过对产品的亲躯体验不但会对产品本身有更深刻的印象，能够阻碍到以后的购买决策。能够讲，广告和销售终端的接触是最为有效的宣传方式。神内公司在全国，甚至在要紧竞争市场西南、西北区域的知名度都比较低，要紧缘故在于公司要紧采纳人员促销的相对较基础的手法。这一推广策略不利于在大范围内建立起较高的知名度，同效率也较低成本大。依照数据得知，神内公司并没有采纳电视广告，在平面媒体的投入也专门少，仅仅在04年新疆晨报上有1/4版的彩色广告，以建立消费者关系为目的的户外促销活动也收效甚微。神内公司不仅仅需要一个明确的市场定位，更加需要建立起自己鲜亮的品牌形象，不然在以后的大品牌竞争环境中，即使有畅通的销售渠道但却没有对神内产品的消费需求，那么神内公司的竞争优势也会慢慢被磨灭，甚至被统一、可口可乐、康师傅等巨头所吞噬。表1：表2：总体的广告诉求神内公司重新定位后，不再是单纯的高科技健康饮料，而是以年轻都市白领为目标消费群体的绿色时尚饮品。依照目标消费者的一些特性，我们将在以后的广告和促销活动中加入以下的诉求点来建立“绿色、有机、健康”的品牌形象：胡萝卜汁的味道如同“阳光般新甜”。胡萝卜汁是神内公司的主打产品，但这种蔬菜汁液关于市场上的其他果汁饮料来讲有不同的产品印象。尽管人们早差不多认识到胡萝卜的营养成分，并将它的一些元素添加到饮品中（例如奶制品），然而作为一种纯粹的饮料依旧比较新奇的。在人们的适应考虑中，蔬菜汁尽管具有高营养价值，口味却不象果汁那样来得鲜甜可口，甚至在潜意识中有难喝的印象。像农夫果园推出的系列混合蔬果饮料口感专门特不，部分消费者难以同意，需要消费者较长的时刻去适应它的味道。这关于神内胡萝卜汁，以及其他品类的推广不利，因此在宣传活动中，我们应该尝试改变消费者的固有印象，让他们重新认识蔬菜品类的饮料。神内蔬果饮料系列让人们“绿色得专门时尚”。绿色是以后的一大主题。随着社会经济的进展，周围的环境变得越来越“有机”，工业化的痕迹让人们专门难再像以往那样去亲近大自然，因此“绿色”反而成为了都市生活的一项奢侈品。关于我们的目标消费者来讲更是如此，他们是被高科技产品包围的一群，在内心向往大自然的自由自在，另一方面却不能摆脱对物质时尚的追求。而我们的产品将针对这一矛盾提出“绿色的时尚”这一亮点。神内企业注重绿色有机，注重生命健康。在现代社会，企业的行为和品牌形象是紧密结合在一起的，人们在购买产品的同时也是在认同企业的价值观，假如企业的形象让消费者产生了心理违背，广告打得再响产品也不可能红火。因此我们在宣传推广的时候，注重树立起企业正面的形象，让消费者认识到神内企业关怀社区建设，关怀环境，更关怀消费者的生命健康，如此消费者才会放心购买我们的产品。多种广告的投入，整合营销沟通神内公司过往的广告活动由于没有系统性和全面性，导致了收效不大和无法准确评估。因此我们在广告的投入应该较全面地覆盖，同时建立起可监控的长期沟通渠道。电视广告和平面杂志电视广告是把信息传达给消费者最直接有效的方式，在上述表2能够看到果汁饮料消费最常接触的也是这类媒体。我们将选择中央台和地点台的要紧频道进行集中投放，将广告插播在要紧时段的电视剧场。由于目标消费群体是办公室和学生一族，他们常常呆在室内，缺少时刻运动，同时又是注重健康和外在漂亮的群体。针对这些特征，我们将在电视广告中展现以下几方面的内容：首先是“阳光”“绿色自然”。间或透过办公室的窗户往外看到的全差不多上高楼大厦和灰色的天空，只能让工作中的人们感到更加疲乏。神内的蔬果饮品让人们感受到的，是室外不受拘束的阳光和久违的自然绿色，胡萝卜汁的一些营养元素更能为疲乏的大脑重新注入活力，让思维不再受约束。其次是“运动”“生命”。平常繁忙的工作不仅仅是压力那么简单，它依旧人们的健康杀手。而困于办公室的人却常常抽不出时刻运动，只能让脂肪和一些病痛慢慢在躯体堆积。“即使不运动，神内蔬果饮品也能带来好躯体”是我们的一种概念，让人们能够由心到身都充满健康的活力。最后是“漂亮”“时尚”。由于我们的目标消费群体是女性，漂亮的外表是最差不多的追求。蔬果饮料关于其他的饮品更有利于躯体的营养汲取和美容等其他功能，将这一亮点加入广告中，将对目标人群有更大的吸引力。平面媒体我们将要紧选取部分女性时尚杂志进行嵌入式广告投放，即与该些杂志的饮食专栏合作。部分的时尚杂志拥有一些饮食专栏，要紧向女性读者讲解如何健康饮食来达到美容的效果，我们能够将产品介绍融入这些内容中，一方面能够更容易让消费者了解到产品的细节，另一面能够把杂志的读者群转化为我们的顾客。终端促销活动终端的促销活动也是至关重要的，因为消费者了解到产品的另一重要途径确实是通过自身品尝或者在零售卖场看到。我们将通过较大的超市，进行一些短期的促销活动，例如免费试喝、瓶盖的抽奖、买一送一等传统的方法。“有机生活”论坛神内公司现在的网站要紧以产品功能介绍为主，不能专门好地与顾客进行一个双向的沟通。现在人们更多地利用网络来猎取信息和公布信息，因此我们能够通过网络来构建我们与顾客一个长期的双向的沟通渠道——建立以“有机生活”为主题的论坛。我们能够针对人们关注的一些话题来建立相应的栏目，比如爱护环境、节约资源的小妙法，旅游的好去处；公布产品信息，也能够模仿酒类网站，引导人们去发觉蔬果饮品和其他饮料混合的新奇饮法；为消费者提供个性展现的空间，比如建立摄影栏目，让人们去发觉都市中常常被忽略却漂亮特不的绿色景致。通过信息的交流，神内公司能够了解到人们生活的喜好来进一步开发新品和进行营销推广，同时也能专门好地收集到人们对产品的意见。广告预算广告预算的制定一般能够采取量力而行法、销售百分比法、竞争对等法、目标任务法等等。依照神内公司的实力和市场分布特征，建议公司采取目标任务法制定广告预算。具体步骤：a明确确定广告目标b决定工作任务c可能费用。预备广告预算申请书的步骤：a详尽制定能以数字表示的广告目标b列出工作任务c可能全部成本。缺点：没有从成本观点动身考虑广告目标是否值得追求。神内公司能够依照自己的广告覆盖目标，选择在该区域的要紧媒体进行投放。依照媒体的报价，神内公司能够做出一个客观的投放预算。以下是要紧媒体的投放预算：广告效果评估广告效果的评估要紧从三方面，一是对广告投放后的一定时期进行产品销售量和电视台栏目收视率的监测，二是利用论坛来收集反馈意见，三是通过市场调研机构来调查消费者对神内产品的认知度。关系营销关系营销理论是在传统营销理论不能专门好适应环境的变化、顾客需求多样化的格局下产生的新的理论之一。所谓的关系营销，是以系统的理论为指导思想，将企业置身于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销活动的实质是识不、建立、维护和巩固企业和顾客及其诸如消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织等相关利益主体的关系活动。传统营销理论强调的是过程性分析，只注重通过一次性交易、有限的顾客承诺来吸引更多的新顾客，提高销售额，实现企业的赢利目标。而关系营销不单纯注重一次性交易，更多是通过与顾客建立良好的合作关系来保留更多的顾客。它是对传统的营销理论的变革和进一步进展，是适应社会环境的变化的一种新的营销理论。神内公司产品进入乌鲁木齐市近两年，已拥有一定忠诚顾客。公司差不多有了初步的关系营销的观念，并提出了“乌市培育百名忠诚顾客”的试行方案。然而由于该活动既并无专门的部门负责，也没有受到公司领导足够的重视，导致打算并没有发挥专门好的效果。在激烈的市场竞争环境下，企业必须重视关系营销，通过建立和维护客户关系提高客户的忠诚度。把现有客户打造成企业联盟或伙伴关系中的合伙人或伙伴。为了提高神内集团关系营销的效果，我们把关系营销分成两部分并采取以下的关系营销策略。针对经销商，批发商的策略设立专门的大客户关系部门

建立专门从事经销商和批发商治理的顾客关系治理机构,治理经销商，指导经销商并维护公司与经销商的关系。该部门的要紧职责包括制定长期和年度的客户关系营销打算,制定沟通策略,定期提交报告,落实公司向客户提供的各项利益,处理可能发生的问题,维持同客户的良好业务关系。建立高效的治理机构是关系营销取得成效的组织保证。部门人员有专人任职并直接向各区总经理汇报。成立销售代表团队

成立专门的销售代表团队，负责各种渠道的终端治理工作。销售代表通过在区域市场内的招聘选拔，并隶属于公司的市场部。销售代表的要紧职责包括访问各种终端的客户（如超市，士多店，餐厅等）与终端顾客的紧密交流增进友情,强化关系；维护终端形象，负责商品的陈列和补货等工作；完成销量目标及开发新客户；搜集终端信息并协助销售经理制定销售打算。合作伙伴打算

把经销商和终端零售商当成不同级不合作伙伴，为这些客户提高治理，销售和活动策划方面的关心。合作伙伴打算将依照不同客户和不同区域的特点依照每个顾客的不同需求提供产品并开展相应的营销活动。如为客户设计促销活动，促销方案等等。此外，合作伙伴打算还包括对经销商和终端零售商的激励措施。对忠诚的老客户，销售业绩突出的客户和其他表现优秀的客户提供旅游，培训，回扣等奖励。针对消费者的策略将体验营销融入到关系营销中。通过体验营销，即“SHUP”模式，它要紧是由看（See）、听（Hear）、用（Use）、参与（Participate）这四个环节的结合满足客户、消费者的体验需求，建立消费者与公司产品的“关系”。例如，能够通过免费试饮，人员促销，口碑宣传等方式刺激消费者的感官。提高产品质量和服务质量提高公司产品的质量，设计针对目标消费者口感的产品。通过培训，提高终端销售人员的素养，给消费者一个良好的品牌形象。销售队伍治理制度人员推销作为最古老的促销手段，而在快消行业中，销售代表及销售人员更是关系到公司的销量，形象，经营成本甚至关系着公司的存亡。从对神内公司销售团队的分析中能够发觉公司的销售队伍存在以下问题：没有完善的销售人员招聘制度导致销售人员素养较低；缺乏一整套完备的人员选拔、安置、提升的实施标准和工作方法，公司的人员选拔范围过于单一，狭窄；公司缺乏对销售人员的有效治理；企业内部的培训也缺乏系统性安排和打算。此外，销售人职员作方法较简单，神内公司的销售人员尽管经常走访客户，然而工作方法过于简单。公司销售队伍的缺陷有可能导致公司销售业绩就会出现波动，严峻的甚至出现客户流失。为此，建议公司依照以下方式制定一个包括销售人员的甄选，培训，考核，治理等方面的制度。销售人员的甄选。在销售人员的招聘方面，必须建立完善的招聘制度，由人事部（或者人力资源部）专门负责招聘，突破原有的通过熟人介绍在新疆当地招聘销售人员的方式。公司在招聘时应该注意以下方面：首先，公司人事部工作人员应该对公司的招聘需求和需求的人才类型作出具体的职位分析。写出详细的职位描述和职位要求。为招聘人才的时候提供具体的选择标准。其次，应该依照具体的职位设定招聘流程。比如提交申请表，笔试，面试等。通过面试的应聘者应当先在岗位上试用，试用合格才能够成为公司正式职员。再次，招聘人才是不拘泥于地域观念，应该着重考虑到候选人的能力和工作背景，及对公司工作性质和文化的适应性。最后，公司应该对自己的人才有一个定位，对招什么样的人，招到的人应该做什么，新人能够为公司解决甚么问题等应该有一个比较清晰的了解。销售人员的培训为不同的职位制定有针对性的培训打算。关于新加入公司的职员，入职培训打算至少应包括以下几个方面第一、综合素养培训。隐瞒夸大事实的销售人员绝对不可能成为成功者。先学会做人才是做好销售的基础。吃喝玩乐的