《银行存量客户挖掘和休眠客户唤醒课程大纲》

银行存量客户挖掘和休眠客户唤醒课程大纲课程大纲第一讲：建立全新的银行营销思维一、银行业营销的问题与弊端转型中的中国银行业银行业经营模式转变对从业人员的冲击和挑战激活休眠客户模型1个中心2）3种模式3）6步流程二、建立以客户为中心的服务营销思维.认识客户1）盘点存量客户一为手中的客户定位与分类a高产客户：活跃大资金b孵化客户：活跃小资金c睡狮客户：休眠大资金d冷藏客户：休眠小资金.休眠原因的内外部分析1）客户方五大原因2）员工方三大原因案例：捧着金饭碗要饭的某商业银行林荫支行.休眠客户唤醒的235策略1）银行客户经营的现状-235现象20%:关系很好，交易频繁；过度透支30%:关系一般，自然交易；极易流失50%:没有关系，沉睡休眠；已经流失2）营销策略“2”类：转介绍-深挖挖掘“3”类：变成2-感情升温“5”类：变成3-唤醒沉睡3）客户成长路径一客户生命周期案例：存款三千万富太太购买保险三、营销者的三种境界.三等选手无动于衷.二等选手无孑怀入.一等选手无中生有四、推销与营销的三个本质区别.从各行广告体会以客户为中心的.从择偶过程体会营销推销.从医生体会营销流程视频案例：《非诚勿扰》案例：椰树牌椰汁案例：可口可乐五、销售公式的运用业绩=技能*拜访量*件均大客户销售情景演练六、银行营销的四大陷阱.说得多，问的少案例：对手银行人民币理财收益高于我行，如何营销.对抗多，垫子少案例：“听说你们银行的服务不好呀”？.主观多，客观少案例：我行金条售价高于他行时如何营销？.被动多，主动少案例：目标大客户是对手银行行长的亲哥哥，如何撬动？第二讲：模式一：流量联动营销一、等候营销——厅堂微沙龙组织一段话：从要我听变为我要听1）精彩的开场2）巧用道具3）巧妙的自我介绍.巧递送：从不屑一顾到香饽饽1）产品宣传折页设计）银行DM风险防范3）合适的产品推荐给合适的人案例：产品DM模板.三搜索：从手足无措到有的放矢1）关注客户形象2）关注客户系统信息案例：品牌认知、识人辨人二、一句营销.网点各岗位的优势互补.柜员间隙营销四步骤.客户经理的承接技巧.联动营销三大常用工具介绍1）联动营销链条搭建2）营销承接者的角色界定3）联动营销分润制度案例：某银行厅堂联动营销流程第三讲：模式二：存量电话营销一、如何让客户期待你的电话一预热才不会怕冷.巧报自己的职务引起客户兴趣.借助双方都熟悉的第三人拉近感情.利用别人的名望给自己带高帽子.激发客户“占便宜”心理，继续听我说课堂互动：场景化自我介绍二、知己知彼一电话营销常见症结及破解.爱听的（沉默的鸽子型）.爱说的（自我表现的孔雀型）.爱问的（思考的猫头鹰型）.打断说话的（权利欲的老虎型）案例：《疯狂动物城》视频片段三、电话沟通的六大结构.聚焦目标一客户分析.建立关系——寻找话题.激发需求一一发现痛点.提供方案——解决问题.异议处理一一排除困难.促单成交——临门一脚案例：某银行理财经理销售日常工作视频四、电话激活策略.关怀计划模板.服务升级模板.尊贵体验模板.问题反馈模板练习：实用模板跨小组五、提供案例和数据说服客户成交.不要在电话中谈金融术语.利用客户关心的话题举例子.社会热点话题促成交.买个关子——产品收益不可提.巧用数据引关注案例：某银行电话理财经理的电话下手录音——银行自营理财产品六、常见拒绝的破解.怎样说才不会被拒绝.怎样破解“需要和家人商量一下”.怎样破解“我对产品没有兴趣”.怎样破解“我需要时再联系你们”.怎样破解“我需要行其他银行产品比较一下”.怎样破解“我没钱”演练：小组成员派代表到其他小组进行异议处理第四讲：模式三：批量沙龙营销一、营销活动1.主题营销活动二、客户客户画像1）客户KYC2）要点抓取邀约方法1）老客向上销售2）新客落地产出模拟演练：电话邀约三、活动组织物料准备内容准备客户动线图案例：某银行平面图，厅堂客流对比（图片）练习：画银行平面简图，设计客户动线四、现场明确分工逐个击破严格执行演练：制作活动台本五、后续跟进客户建档1）客户建档的重要性2）客户建档的要点（细微之处出业绩）案例：某银行节日送礼，造成客户流失电话跟进1）电话跟进心态准备2）电话跟进的四大要素3）电话跟进异议处理案例：某银行电话跟进录音练习：大家来找茬第五讲：银行大客户营销六步智胜一、第一步：陌生客户的信任建立.赞美的金字塔原则.赞美的添头加尾法.寒暄话题选择的Q16全进图.尴尬化解的突围术二、第二步：如何有效需求潜在挖掘.营销是一门问的艺术——区别营销和推销1）观念区别2）行为区别3）流程区别.SPIN营销的四大步骤及要点1）试探询问客户背景情况2）刺激客户难点（痛点）问题3）暗示客户解决之道4）确认客户具体需求案例：分析一如何设计营销语术演练：定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导三、第三步：有的放矢的产品介绍.金融产品介绍的六要素.卖点是个多面体，只有一面适合你.找到客户心中的那个樱桃树演练：定投、保险、黄金、贷记卡等产品介绍语术设计与指导四、第四步：客户异议的应对与处理.面对客户异议的态度.异议处理的太极公式与关键词演练：我考虑下……；我没钱…….等银行常见异议的处理语术五、第五步：推动客户做出购买决定.提成促成的勇气.识别客户成交信号.交易促成的四种方式案例：购买黄金客户的促成案例案例：保险客户签约时犹豫不决的促成案例演练：基金，黄金，保险等常见异议的促成语术设计