销售破冰技巧

销售破冰技巧点店铺销售冰是指销售员在店铺迎宾务环节之后,通过一定的沟方法,破与新顾客间的陌生感顺利建立信任关系，握顾客需求基础信息，从达到为顾客供准确推荐服的过程。调证明，大部分客不喜欢缺铺垫的“直接销行为”，拥有傲人销售绩的销售员往善于在售之前，通破冰与顾客成朋友。本期,我们通过采访共同探讨如实施这个“破”技巧。品牌名称：弗兰杰店长：白戌英弗兰杰亚新分店销售长从业时间：年《中国服》杂志：你店铺销售服务作中，是否“销售破冰这个服务环？如果有公司是怎样义和要求的如果没有店员如何处与新顾客之间陌生关系?白戌英公司没有提这个服务环节的培训，但我们在多年的实际工作中，积累一些经验。我觉得首先仪容仪表很重要要面带笑，主动热诚地与顾客打招呼，要留给顾客的第印象就是友善、亲切、没有

陌生感。比如下午进一位顾客，我会说：“下午好，欢迎观临”，而是急于推荐商品.《中国服杂志:你般采取什么的方法与新顾建立沟通关系？言的方法是么？行为的技是什么？是会针对不同顾客使用不的沟通技巧?白戌英：除了最初真的问候以外，我觉得了解顾客的需求并进行针对性的介绍很重要。比如顾客对上衣表现出兴趣时可以说，小姐这件衣服的款型不错，是我们今年的新款，试穿一下吧，而且我们现在搞活动200减80，你来得真巧."当客人从更衣室走出来时要及时上前助客人整理领子及其他没有拉好的地方，一边整,以一边介绍衣服的设计、质量等样可以很快除陌生感到顾客的信任.我觉得与顾客进行最的沟通根据顾客的实际情况、着装的风格、材体型等，找到最合适的语言，迎合顾客的心理适时介绍商品。《中国服》杂志你觉得销售破冰对顾客购买的影响怎样?对店员的售业绩影响样？白戌英：我觉得销售冰可以迅速拉近我们与顾客的距离。在这个过程中，我觉店员要做到最真,凡事多替

顾客着想，只有设身地为顾客的利益着想，才能让顾客感到物有所值只有得到顾客认可和信赖，客户才会源源不断地加，我们的业绩才能蒸蒸日上《中国服杂志司是否提供括销售破冰巧的培训？是否进行练辅导?果没有,店铺如使店员掌握售破冰的意识方法？白戌英：目前公司没这方面的培训和辅导。我觉得销售破冰这个工作，是需要们店员平时的大量实践和体会的,所以可以没有定的模式，店员只要发自内心的真诚的与顾客进沟通和交流，就能够比较容易得到顾客的信任,也能够迅速拉近与顾客的距离，打破陌生感导购员营销心得1实时更新行语言北京新世女子百货店鸣代颖丰

韩国GoZo员自左傲王海我们这个店最大的特就是全部采用男性营业员，男子做女装比女子做女装有性别优势，只要保持真诚的心态，从衣着和性格来分析客的需求很重要，而如何同顾客开始

第一句语言沟通也很要可以适时的同客聊些与销售无关的她感兴趣的话题来动消费者的积极性从而间接了到她的购买倾向。我们没有采用传统百店员的规范语言，而是随即采用一些时尚的、新颖的言，同年轻顾客沟通，并且不断的更新这些流行词汇，这就很容易同他们建立交流，幸运的话还是可以从男性的审角度为女顾客挑到满意的货品2以噱头吸顾客北京新世女子百货

首家D-store店

朴天翼员集合北京和上海六位轻的设计师，七个品牌，她们基本是高级定制出身的独码独件是本店的一个经营特色也是一个新的噱头，比如兰玉的透明薄纱长衫，仅有一件，尺码完全是设计师根据己对美的追求来制作的，不是有钱就可以买的，而是只有些具有标准身材的少数女性才能实现即买即穿的普通品有很大的区别们在同顾客介时会以此为噱头来吸引客进店挑选.通常普通消费者都对明星着重充满着好奇和畏之心，我们可以通过这点来引导顾客定制适合她的服装3专业素养赢得赞赏北京新世女子百货店

艾多丽饰店员兵兵

艾多丽是一个特殊的品-—小饰的集合店，聚集了上千种风格不同列同的饰品括了从少女到成熟女所有类别，有发卡、项、胸针、手镯、钥匙扣.艾丽采用的销售“破冰”技巧是进行专业的编发培训，以便于给来挑选法纪饰品的女消者提供免费的造型设计店有两男店员会娴熟的根据客头发的长短来设计发型，同时为她们选择合适的头饰。兵兵说：“这个大胆的尝试，在开店第一天确实吸引了不好奇的消费者，而且头天销售量就超出预计的％之多确实是一个相不错提升销售的方法4发自内心地去为一位顾客“排解难上海Snoopy店员文“作为销售人员，我得不但要记住，顾客就是上帝,还要时时记得顾客就我们的老板，也是我们的朋友，无论是售前服务还是售后服务,都做到非常到位,要发自内心地去为每一位顾客排忧解难'。例如有一次，一位体型偏胖的顾客一脸郁的样子走进店里,我迎上去问：‘你好小姐，有什么需要吗小姐回说‘唉，太胖了，衣服都买不着'我打量了下她的身材,：‘小姐我们这款外套偏大，你试一下吧,且里面含莱卡面料有弹性，穿着很舒服起初顾客没有心试穿我说你试试看吧没关系的，结果客人穿出来一看子还是扣不上,我看，肩膀大小，

长短都合适我说：你别急，这件衣服我帮你纽扣移出来就好穿了，或者把双扣改成单排扣，这样还显瘦.’客人说：‘改了会走样的我说这样吧，你先不买单，我改好了如果你满意再买单,满意可以不要。’改完之后，客人非常满意，结果同一款,两种颜各买了一件，现在那位顾客成为我最忠实的老户了，还帮我介绍她的同事过来购买我的衣服。5要让客知道卖，你自己要先道卖点上海“穿”店员李璐“我觉得服装导购员天职就是想方设法地寻找每一款产品的优点、卖点导购员非但要挖掘每款服饰的卖点还要培养对服饰的感,把己对服饰的喜爱和信心传递给顾客，感染顾客家道，演员要想让观众感动要先感动自己让观众流泪，就要先让自己泪，并且，要流得自然流得动情!导购员的舞台就是店面，道具是装，舞台和道具都不会说话有过导购员的表达,顾客才能更加深入地了解服饰的款式、性、风格，最后找到自己对这款服装的兴趣和购买欲望。以导购员要想拥有感动顾客的能力，不但要熟知每款服饰卖点要培养对服饰的兴趣和爱好这种兴趣和爱好是出对服装风格、品位、搭配等的深刻理

解，加之平时的反复练与自我体验而培养出来的一种情感"6顾客是上，记住这一，很重要上海“哥”店员王丽“一名服饰导购员,会遇到各种各样、形色色的顾客,有的挑三拣四的高傲偏执作清高…这时你该做的就是：微笑、容忍、耐、说服。不管顾客的态度多么恶劣，你都不要放在心里，笑着去为他们服务，虽然你心里满是委屈，但是事后他会得与其它店子的店员比起来，你真的很不错，因为他这样人到哪都不受欢迎。你的微笑，让她感到舒适。始终牢记顾客是上帝，记住这一点，很重要。不要跟钱过不去。还一点，每个人眼光不一样，不要怀疑自己的眼光，要根据客需求和喜好推荐商品。即使他不喜欢你推荐的也不要在心上继做到她满意为止试的衣服过多不买也不要抱，这样会得罪很多人的。”专家点评张海中国服装设计师协会训中心零售顾问讲师，

资深职业零售经理人在服装零售管理领域有丰富的实战经验，主力课程:《店铺业管理》、《零售标准化》你相信么？当众演讲世界公认的最让恐惧情！那么让你不断地与陌人说话同样是件很困难的事情,如果是把这样的事情当职业的话，的确需要很大的勇气和技巧。而销售工作恰恰于这种职业，它要求我们不断地接触陌生人打破彼此之存在的“坚冰,获得对方信任并将商品销售出去这里需很强的“破冰”技巧。以下三点供大家参考一、迎宾三米原则：首先要注“三米原在客距离自己还有三米左右距离的时候，就可以顾客打招呼，报以微笑，并进行目光接触客人一般很在是否被关注和尊重的感觉人进店，不理不睬是销售的大.但过分情并时刻紧随同样会让客人产生压力和厌烦心。比如Uniqlo自助服务模式中，店员会在和顾客相遇的候热情地表示欢迎，声音响亮，笑容灿,非常自然地擦身过,在忙碌自己的货品管理工作的同时留心顾客的需求随准备提供协助即可。二、售前信号捕捉：

其次是要捕捉顾客进之后表现出的某些带有预示性的“信号——也许是体语言的也许是与同伴交谈也许是询问的一些问题。例顾客对某件商品瞩目时间偏长；顾客突然停下脚步；顾客细地打量某件商品（表示有兴趣和需求顾客找标签和表示已产生购买欲想知道品牌、价格、产品成分）；客看着产品又四处张示欲寻求导购的帮助）；顾客主提问表示顾客需要帮助或介绍）;顾客走过去又回来客欲衣服试穿顾客打听活动信息等，种种征兆都告诉我们破“坚冰”的时机到了三、破冰的技巧运用1．提问法：询问顾是否需要帮助或直接询问具体问题。例如请问您穿多大号的？请问您是给自己买还是给别人买呀？一般问封闭问题,便于顾客回答和接近顾客。2．主动介绍法：一会将该商品的一些信息介绍给顾客尤其是科技和销售卖有销售人员在介绍商品之前会先介绍一下自己，更拉近与顾客的距离。3．美法：即以“"方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客也可以用赏眼光和语言赞美顾客的选择，与顾客聊聊各的购买习惯和爱好，并不失时机的利用FAB的售技巧推荐商品。4．寻找共同话题法通过对顾客的观察，寻找顾客可能喜欢的话题进行切入引顾客的注意和反馈以便接近顾

客如看其对足球品感兴趣以询问先生您是否对足球感兴趣呀？也许聊几个球星可能使顾客兴趣大增，更乐意与你交谈。5．鼓励顾客试穿法顾客在犹豫是否试穿时，你鼓励其试穿，本身就可以直接近彼此距离，破解之间的陌生“坚冰”。四、破冰注意事项:1.要顾客保持合理