讲义案1诊断工具-cncv1.运营pm培训

[Onboarding运营PM培训]卖场多维数据诊断系统(MDS)2013.12.27中国BGCKO室CNC汤阳

Multi-dimensionalDiagnosisSystem群雄逐鹿强强联合CNC工具繁多，操作、原理各不相同工具不便扩散支社缺乏知识，迫切需要总部知识移植诊断工具统合操作便利、易于扩散制作使用手册、便于支社独立运营CNC统合全国一次onboarding（总3期）项目成果，整合出自动化诊断卖场的工具：“卖场多维数据诊断系统”，便于向支社输出知识并移交支社独立运营。■工具导出：MDS开发背景AS-ISTO-BEEVOLUTION■诊断工具益处：现场工作方式革新诊断工具将改变支社现有工作方式，通过数据精确诊断卖场问题，并自动生成卖场Checklist，最终导向现场问题，改变现场。数据诊断现场诊断工作方式转变：革新的卖场诊断方式欠缺数据诊断1欠缺问题查找2欠缺定性假设3欠缺现场诊断4无法得知卖场各项具体指标及其成长情况对于卖场，无法找到销售不好的问题所在面对卖场数据，无法进行有效的数据分析和假设不知道如何将数据诊断和现场问题联接起来数据交叉分析多个指标交叉分析，准确定位卖场销售水平精确查找病因各指标逐项分解，查找问题指标所在，准确寻找病因智能分析假设智能分析假设，实现工具自动数据分析直接导向现场根据诊断的问题指标，自动导出现场诊断checklist卖场多维数据诊断系统MDS系统介绍PARTⅠ:卖场销售数据诊断PARTⅡ:卖场商品诊断PARTⅢ:定性诊断Checklist卖场示例讲解分析工具原理解析

PARTⅠ卖场销售数据诊断1.1销售/正贩诊断1.2入店/购买诊断1.3件单/客件/老顾客诊断1.4问题指标排序PARTⅡ卖场商品销售诊断2.1上下装销售诊断2.2具体ITEM诊断PARTⅢ定性诊断Checklist■工具界面介绍PARTⅠ1.1销售/正贩诊断1.2入店/购买诊断1.3件单/客件/老顾客诊断1.4问题指标排序■PARTⅠ：卖场销售数据诊断1.1销售/正贩诊断1.2入店/购买诊断1.3件单/客件老顾客诊断1.4问题指标排序12补充说明：销售/正贩判定结论为36种不同的卖场体质，其中对于正贩率的判定已经消除了品牌和商场的影响。该判定结论依据卖场销售数据，是对卖场的综合销售实力的判定，但也是初步的判定，后续还有具体指标的判定。■PARTⅠ：1.1销售/正贩判定12通过对比卖场和品牌平均在数据上的差异来定位卖场现在销售水平以及成长状况卖场销售/正贩综合情况判定结论：发掘可能存在销售/正贩的BP/WP卖场2补充说明：入店数的数据由卖场自我统计，我们推荐使用计数器。绿色对勾表示该指标超过品牌平均30%红色叉号表示该指标低于品牌平均■PARTⅠ：1.2入店/购买诊断1.1销售/正贩诊断1.2入店/购买诊断1.3件单/客件老顾客诊断1.4问题指标排序卖场和品牌入店人数和购买率数据及图表,可以帮助了解卖场在吸引顾客入店以及销售技巧上是否存在不足卖场入店/购买情况判定结论：发掘可能存在的吸引顾客入店以及提升购买率的BP/WP121■PARTⅠ：1.3件单/客件/老顾客诊断1.1销售/正贩诊断1.2入店/购买诊断1.3件单/客件/老顾客诊断1.4问题指标排序补充说明：件单价指标可以反映卖场高价商品的销售情况客件数指标可以反映卖场搭配销售及销售服务的状况老顾客管理使用的是顾客等级为1级和2级的销售额，该指标可以表明卖场的老顾客维护情况1感叹号表示该指标高于品牌平均但不足30%2VIP销售/件单价/客件数数据及图表，可以通过这些指标来寻找卖场销售问题的原因或者继续突破的地方VIP销售、件单价、客件数诊断结论12■PARTⅠ：1.4件问题指标排序1.1销售/正贩诊断1.2入店/购买诊断1.3件单/客件老顾客诊断1.4问题指标排序1补充说明：KIR参数系数的获得是通过另外一个统计学的工具，我们会单独移交，只要用软件得出各指标的系数后，手动输入诊断即可KIR是指当卖场出现多个问题指标的时候，卖场优先解决哪一个的顺序排序1PARTⅡ2.1上装/下装销售诊断2.2具体ITEM诊断■PARTⅡ

:卖场商品诊断■PARTⅡ

：2.1上下装销售诊断2.1上下装销售诊断2.2具体ITEM诊断补充说明：该图表首先要了解卖场上下装之间的销售数据对比，这样可以大致验证卖场的搭配销售情况1卖场商品消耗率、销售占比和库存占比数据1■PARTⅡ

：2.2具体ITEM诊断2.1上下装销售诊断2.2具体ITEM诊断12补充说明：图表部分可以更清晰知晓卖场各品类别的销售快慢以及多少情况，更重要的是可以知道与品牌地区平均水平之间的差异卖场各品类消耗率、销售占比、库存占比同品牌平均对比图表综合分析商品后给出的未来销售建议12PARTⅢ定性诊断Checklist■PARTⅢ：定性诊断Checklist卖场多维数据诊断系统MDS系统介绍PARTⅠ:卖场销售数据诊断PARTⅡ:卖场商品诊断PARTⅢ:定性诊断Checklist卖场示例讲解分析工具原理解析■EE重庆解放碑王府井正价销售额品牌平均卖场销售/正贩判定模型(静态)品牌平均销售额正价销售额成长品牌平均成长卖场销售/正贩判定模型(动态)品牌平均成长销售额成长【落后，倒退】卖场销售指标均落后于品牌平均，成长性指标均落后于品牌平均，整体卖场可能存在较为严重的销售与正贩WP。销售/正贩能力■附件：销售/正贩能力分析■附件：销售/正贩判定体质■PARTⅡ：卖场商品分析下装销售占比相对于其库存占比明显偏低上装销售占比高于库存占比，销售情况优异初步验证该卖场搭配销售方面存在WP■第一步：上下装销售分析分析逻辑消耗率库存占比销售占比■第二步：具体ITEM分析++现场定性诊断Checklist【MBWA使用】老顾客管理ok入店数购买率件单价客件数

妆容发型是否符合品牌要求

是否熟记商品款号，颜色，尺寸

是否能熟记商品的价格

是否能说明战略商品的搭配商品

服装配饰是否统一

是否熟记商品库存

是否引导顾客到正价商品陈列区域

是否能说明各款上下装的搭配

是否有营业员在卖场前方做着自己的事情并准备招呼顾客

是否能说明战略商品的FAB和搭配商品

是否引导顾客到高单价商品陈列区域

是否能说明各配件的搭配

是否大声招呼客人入店

是否引导顾客深入卖场

是否存在顾客动线死角

是否持续推荐商品

是否做到回声式问候

是否持续推荐商品

是否将战略款陈列在顾客停留时间较短的通路

是否提供上下装搭配建议

地面是否有纸箱塑料包装等障碍物

是否提供其他尺码

是否将正价商品陈列在顾客停留时间较短的通路

是否提供配件的搭配建议

公司LOGO上是否有任何灰尘等异物

是否引导顾客试穿

是否存在联单录入的情况

模特的腿，手，脖子，头等处是否有灰尘或者污迹

是否把握疏忽顾客

是否内外多件成套陈列出样

衣架是否同一朝向，叠好陈列的商品是否排列整齐

与外面同款的衣服是否可以在1分钟之内找到

是否上下装成套陈列出样

衣架间间距是否一致

镜子和玻璃从最上角到最下角是否有任何污迹

是否在模特身上搭配配件出样

是否按颜色分区域陈列

Table上是否有任何灰尘，线头，纸屑等

是否对配件按颜色陈列

是否按系列陈列

收银台上销售必需的用品外是否有其它任何物品

是否对配件按系列陈列

是否突出陈列战略款

储物柜上面是否有放任何物品

门口衣服是否摆放整齐

试衣间的地面上是否有灰尘，线头，纸屑，头发，衣架

门口是否陈列特色道具（圣诞礼盒）

休息室是否有食物残渣

销售/正贩诊断结果件单/客件/老顾客诊断入店/购买诊断结果ITEM诊断结果定性诊断工具直接导向定性诊断■诊断工具结论：导出定性诊断checklist卖场多维数据诊断系统MDS系统介绍PARTⅠ:卖场销售数据诊断PARTⅡ:卖场商品诊断PARTⅢ:定性诊断Checklist卖场示例讲解分析工具原理解析卖场诊断结论销售/正贩能力判定问题指标分析

动态&静态分析模型销售额正价销售额正贩率楼层排名各指标成长入店数购买率件单价客件数VIP销售ITEM分析指标交叉分析

定性诊断Checklist诊断工具流程分为卖场销售/正贩能力分析和卖场问题指标分析两大部分，最后导出直接指向卖场的checklist■MDS诊断流程及原理诊断流程诊断结果123动、静态结合诊断体质指标分析查找病因自动生成结论、对症下药

动态分析模型静态分析模型销售额正价销售额正贩率楼层排名各指标成长销售/正贩能力判定入店数购买率件单价客件数Vip销售ITEM分析指标交叉分析卖场指标问题判定工具自动计算卖场量化分析结果代码量化代码语言化卖场诊断结论

卖场诊断结果

36种卖场体质类型诊断卖场问题和优势，找出可能存BP/WP卖场导出定性诊断的checklist给出卖场问题指标排序，确定最重要问题■工具诊断流程静态领先型静态齐平型静态落后型静态齐平型静态领先型静态判定动态判定综合体质判定正价销售额品牌平均卖场销售/正贩判定模型(静态)销售额品牌平均VS正价销售额正贩率品牌平均楼层排名

1

2正贩率判定

3销售额成长品牌平均正价销售额成长正贩率成长楼层排名

1

2正贩率判定

3VS销售额<平均正价销售额>平均正贩率>平均销售额<平均正价销售额>平均销售额>平均正价销售额<平均正贩率<平均销售额销售额>平均正价销售额>平均正贩率>平均销售额>平均正价销售额>平均正贩率<平均ⅠⅡⅢⅣⅤⅠⅡⅢⅣⅤ静态销售指标均领先条件：如果楼层排名在前三条件：静态指标落后且楼层排名未达第一条件：如果正贩率综合判定为“0”条件：如果正贩率综合判定为“0”■工具原理1：销售/正贩能力判定正价销售额品牌平均42315卖场销售/正贩判定模型(静态)楼层排名判定该卖场最需解决的是销售规模的提升排除销售规模低的影响因素是由于商场原因（确认楼层排名第5）■附件：原理1■补充说明：正贩率判定正价销售额？？卖场正贩率低可能由于品牌固有的折扣活动引起可能由于卖场自身销售技巧不佳可能由于商场活动过多引起problemWhatwefound诊断发现处在蓝色区域的卖场正贩率都偏低正贩率低的卖场是否一定有问题？questionAnalysisprocess卖场正贩率同商场所有卖场正贩率品牌正贩系数同商场所有品牌正贩系数和V.S该卖场正贩率表现值正贩率标准参考值AA﹤﹦〉SolutionProblem入店人数商场差异品牌差异计算商场楼层前五销售额，估算商场之间的差异品牌内部相比，去除品牌间成长影响因素卖场入店数品牌总入店数卖场楼层前五店均销售额同品牌商场楼层前五店均销售总和卖场楼层前五店均销售额同品牌商场楼层前五店均销售总和AA≥0.30<A<0.3A≤0通过诊断发现，该卖场在吸引顾客入店方面同品牌其他卖场水平相比不存在很大问题，如果入店人数不理想，很可能是商场本身人流量和地理位置所限通过诊断发现，该卖场在吸引顾客入店方面与品牌平均持平，可以寻找突破。通过诊断发现，该卖场在吸引入店方面还未达到同品牌其他卖场的平均水平，说明该卖场尚有亟需突破的地方，建议对照checklist进行检查■工具原理2：入店数评估I