商务谈判期末考试试卷B卷答案

6/62010-2011学年度第二学期10级《商务谈判》期末考试试卷(B卷）

班级

学号

姓名

总分

（考试形式:闭卷

时间：90分钟）题号一二三四总

分得分一、填空题（每空2分，共20分）1、按谈判的地点可以把谈判分为主场谈判、__客场__谈判、__中立地__谈判。2、谈判桌上要求越多，所得到的______越多________（越多/越少)。3、谈判策略主要包括__边缘政策

、折中进退___政策、、一揽子交易、冷冻

___政策。4、谈判的终结方式有__成交、中止

、破裂____、5、索赔的主要依据是_______合同_______。二、单项选择题（每题2分，共20分）1、_________B_____性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低.A、进取型

B、关系型

C、权力型

D、保守型2、下列哪种说法不正确_____B_________A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出B、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D、谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提____C__________A、诺成合同

B、主合同

C、从合同

D、正式合同4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于________C______方责任。A、卖方

B、买方

C、承运方

D、保险公司5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛,若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策略_____D_________。A、协调式开局策略

B、保留式开局策略

C、坦诚式开局策略

D、进攻式开局策略6、下列四种提问方式哪种易引起他人的焦虑_________A_____.A、归纳成结论

B、取情报

C、引起他人的注意

D、让对方好好的思考7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______D________。A、谈判对象的广泛性

B、谈判环境的复杂性C、谈判的目的性

D、谈判条件的原则性和不可伸缩性8、需要理论是由____B__________提出的A、罗杰—费希尔

B、查勒德—尼尔伦伯格

C、马什

D、马斯洛9、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___C____________上的平等。A。实力

B.经济利益

C。法律

D.级别10、商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是_______A______.

A.问

B。听

C.看

D。说三、多项选择题（每题2分，共16分）1、商务谈判的基本要素有______ABC

______。A、谈判当事人

B、谈判议题C、谈判目的

D、谈判地点2、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛___ABCD

_________。A、改变谈判话题

B、改变谈判环境C、改变谈判日期

D、更换谈判人员3、.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是______BC______。A.第三方协调

B。仲裁

C。诉讼

D.贸易报复4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有___CD

________。

A。便于侦察对方

B.容易寻找借口

C.易向上级请示汇报

D.方便查找资料与信息5、进行报价解释时必须遵循的原则是___ABCD

______。A。不问不答

B。有问必答

C.避实就虚

D.能言不书6、涉外商务合同签订的内容包括___ABCD_________.A、品名条款

B、品质条款C、数量条款

D、包装条款7、商务谈判人员的性格种类有____ABC

______。A、贪权人

B、说服者C、执行者

D、接受者8、商务谈判成败的评价标准包括_____ABC_________。A、谈判目标

B、谈判效率C、人际关系

D、谈判协议四、简答题（本大题共4小题，每小题6分，共24分）1、谈判的特点及构成要素.答：谈判的特点及构成要素特点：（1)谈判主体是相互独立的利益主体（2）谈判的目的是经济利益(3)谈判的中心议题是价格要素：(1）谈判主体（2）谈判议题(3)谈判背景

2、提问的功能.答：提问的功能。（1)引起他人的注意

（2）取得情报（3）说明自己的感受，把消息传出给对方（4)让对方好好的去思考（5）归纳成结论3、谈判策略的作用。答：谈判策略的作用。（1)创造良好的开端

(2）掌握前进的方向（3）控制谈判的进程

(4）促进双方合作（5)保证理想的结局4、开局策略的基本要求.答：开局策略的基本要求。（1）遵循开局的原则

（2）探测对方情况，了解对方虚实(3)引起谈判对方的注意与兴趣（4）正确估计自己的能力

（5）讲究“破冰”技巧(6）掌握谈判主动权五、论述题（20分）商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理原因：（一）谈判双方立场观点对立导致僵局（二)沟通障碍导致谈判僵局（三）谈判外部环境的改变导致僵局（四）谈判人员素质欠佳导致僵局（五）在谈判中，由于一方言行