某物资集团战略规划报告课件

山东鲁能物资集团战略规划报告摘要机密山东鲁能物资集团机密引言：思路梳理时间内外环境分析内部管理诊断业务分析与选择战略规划目标体系设计职能战略设计其他支撑体系设计战略目标分解业务实施计划市场开拓操作实施集团发展第一层面:管理诊断与战略研究第二层面:战略规划与设计第三层面:战略实施与分解10/28/202222003SLMGC-PREZ02引言：思路梳理时间战略规划战略目标分解集团发展第一层面:第二引言：重要观点任何企业组织都不能自我证明其存在价值与理由，必须通过客户、通过为客户提供价值予以证明。企业本质上是一辆高速运行的列车，企业运行体系的各个组成部分不可分割，各业务模块、母子公司管理、组织结构、人力资源、市场营销、运作实施、财务与资本运营等等必须具有内在的统一性，统一于长期经营战略以及短期经营目标。电力体制改革在深入，市场竞争必将在大范围内取代垄断，如何在转型条件下充分挖掘现有资源优势，但又不依赖于历史，迅速培育并持续提升市场能力，这是鲁能物资集团战略必须解决的关键。战略意味着必须选择，也意味着有所放弃。关注所有业务，服务所有客户而最终会导致失败的几率很大。10/28/202232003SLMGC-PREZ02引言：重要观点任何企业组织都不能自我证明其存在价值与理由，必目录战略规划三层面策略营销战略其他职能战略企业使命战略框架业务规划产业价值定位战略方案比较战略选择建议战略实施战略选择10/28/202242003SLMGC-PREZ02目录战略规划三层面策略营销战略其他职能战产业价值定位：巩固电力物资中间商地位，通过服务增值型营销战略提升市场能力，并延伸发展售前、售后技术支持和物流服务，努力成为“制造后全面服务商”，从而整合和控制产业价值链鲁能物资利润来源电力物资供应商采购客户进行大范围的市场营销，费用很高接近客户，熟悉市场的需要物流配送的功能需要外包售后维修检修等服务需要当地化采购项目设计需要咨询指导需要大量的不同类别产品，同时接触大量的厂家十分耗时费力希望减少交易频次，降低采购的单位财务成本和时间成本希望保持供货质量、稳定、及时10/28/202252003SLMGC-PREZ02产业价值定位：巩固电力物资中间商地位，通过服务增值型营销战略战略方案比较针对鲁能物资当前面临的外部经营环境和企业内部资源能力判断，结合对现有和潜在业务及其经营模式的分析，借鉴国内其它国有物资集团公司发展现代物流的探索，按照不同的定位，鲁能物资的整体战略存在以下几种备选方案备选方案企业定位功能盈利模式方案一以电力物资流通为主业，借助信息化手段提高效率、降低成本、提高服务质量，为更多的客户提供服务商贸贸易差价方案二鲁能物资定位于以电力物资流通和综合性物流服务为主业，通过投资兴建或资本运营方式迅速发展自己的运输、仓储能力，建设配送网络，同时借助信息化手段提供综合性的物流服务，满足客户对服务的种类和质量不断增长的需求商贸综合性物流贸易差价物流服务收益方案三以电力物资流通为主业，联合仓储和运输企业，整合价值链上下游供应商和客户资源，通过采取不同的合作与服务形式，为客户提供品种更多和质量更高的服务，不断扩展和拓宽市场范围商贸功能性物流贸易差价整体服务收益10/28/202262003SLMGC-PREZ02战略方案比较针对鲁能物资当前面临的外部经营环境和企业内部资源战略选择建议：采用方案三。鲁能物资以成为一家以电力物资流通为主业，提供功能性物流服务型企业为战略方向整体：以电力物资流通为主业，围绕流通开展物流服务，将企业的物流功能定位于功能性物流。近期：逐步完善电力物资流通业务，探索功能性物流服务，重点加强流通和信息服务两大功能，开展招标、设备成套、监造咨询和进出口等业务。中期：借助资本运营和战略联盟，大力发展仓储、运输、配送服务，拓宽包括售前售后服务在内的物流功能。远期：择优发展全功能物流服务，逐步发展成为以物流服务为主营业务的“制造后全面服务商”。10/28/202272003SLMGC-PREZ02战略选择建议：采用方案三。鲁能物资以成为一家以电力物资流通为目录战略规划三层面策略营销战略其他职能战略战略框架战略目标业务规划产业价值定位战略方案比较战略选择建议战略实施战略选择10/28/202282003SLMGC-PREZ02目录战略规划三层面策略营销战略其他职能战总体战略框架1、公司整体发展战略3、职能战略使命Mission公司为什么存在愿景Vision应成为一个什么样的公司总体经营目标－营业收入－利润－投资收益A业务1A业务2A业务3A业务4确定战略实施阶段－何时介入－何时扩张A业务6A业务5市场营销、人力资源、资本运营、服务、企业文化2、业务及业务战略价值确认－分析优劣势－确定核心价值实现步骤－价值链定位－如何实现核心价值业务范围－客户－产品－地域10/28/202292003SLMGC-PREZ02总体战略框架1、公司整体发展战略3、职能战略使命Missio公司使命愿景使命核心价值观为社会提供方便、快捷、优质的物流服务，提高企业的运作效率以电力物资贸易和现代物流产业为主，成为跨行业跨地区发展的现代化大型企业集团以人为本，创新诚信10/28/2022102003SLMGC-PREZ02公司使命愿景使命核心价值观为社会提供方便、快捷、优质的物流服战略描述鲁能物资定位于以电力物资流通为主业，联合仓储和运输企业，整合价值链上下游供应商和客户资源，通过采取不同的合作与服务形式，为客户提供品种更多和质量更高的服务，不断扩展和拓宽市场范围近期：改进现有业务运作方式，同时利用信息化手段和新的经营模式，提供客户需要的全面服务，拓展新的业务市场中期：进行资本运营，优化企业资源配置，增强企业综合实力；提高整体营销和项目运作能力，做好新业务扩张准备远期：实现管理输出和业务输出，跨地区、跨行业扩张，开创未来成长空间战略定位扩张方式10/28/2022112003SLMGC-PREZ02战略描述鲁能物资定位于以电力物资流通为主业，联合仓储和运输企近期目标（2003---2004年）：在做好现有系统内发供电企业的电力物资业务的基础上，调整企业资源分配情况和组织结构，大力拓展系统外电力物资业务市场，关注、跟踪鲁能系统内专业公司的业务发展，有选择地争取部分物资采购业务，尝试进入汽车和空调分销等新行业；营业收入70亿元，利润1.79亿元。中期目标（2005—2007年）：进一步拓展系统内外部的电力物资流通业务，逐步将鲁能系统内专业公司的采购业务纳入正轨，不断提高规范化和市场化程度，在非电力物资业务尝试过程中，根据实际发展状况，选定1－2个领域重点发展，同时通过资源整合，实现资产经营向资本运营的过渡，尝试提供第三方物流、信息、技术支持等服务；2007年营业收入达到66亿元，利润1.84亿元。远期目标（2008—2010年）：进军省外市场，依靠省内经营成熟和规范的物资流通业务，同时提供包括第三方物流服务、信息服务、技术支持在内的全方位服务，实现跨地区、跨行业多元化发展，拥有若干控股、参股子公司；2010年营业收入61亿元，利润1.82亿元。战略目标10/28/2022122003SLMGC-PREZ02近期目标（2003---2004年）：战略目标10/22/2战略手段是专业化、差别化和信息化目的：集中力量创造竞争优势目的：建立优质服务、专业服务的品牌形象目的：寻求更先进的业务管理手段和更广阔的发展空间，迅速增强企业核心竞争能力10/28/2022132003SLMGC-PREZ02战略手段是专业化、差别化和信息化目的：目的：目的：10/22不同的业务群选择采用不同的发展思路小弱强鲁能物资竞争力市场吸引力大重点开发有选择发展重点扶持获取回报业务一业务二业务三业务四业务五业务六业务七业务八获取回报加强服务，提高客户满意度，巩固该市场避免过多的追加投入获得短期现金回报以支持重点开发和重点扶持的业务重点开发配备专门的力量关注跟踪市场发展和变化，寻找新的客户群，研究其业务特点，研究新的业务经营模式，培育能力优化人员配置和加大市场开发激励力度有选择发展结合自身优势，采取新的服务形式和内容有选择地拓展新业务重点扶持保证该业务的人员、资金，给予政策倾斜优化人员配置，通过培训提高人员素质加大市场开拓的激励力度服务创新，创造新的服务项目，包括一些物流增值服务等，以逐步提升现有的服务形式和内容，从而保持企业成长的态势业务九10/28/2022142003SLMGC-PREZ02不同的业务群选择采用不同的发展思路小弱强鲁能物资竞争力市场吸现阶段具体政策：以电力物资流通为主，努力开发系统外部电力物资市场，密切关注系统内专业公司的物资采购业务，有选择地开展其它物资流通获取回报业务一：山东电力和鲁能系统内的电力设备和物资业务是集团公司目前的主要业务，业务量大，回报稳定，因此必须做好服务，以确保未来随着市场化程度的提高仍能够保持对市场的占有。同时通过此业务为其他业务的发展积累足够的资金重点开发业务四：鲁能专业公司的物资采购，主要是矿业和房地产业的机械设备成套和大宗物资采购，应保持密切关注，跟踪其业务发展动向，加大开发力度业务六：社会用户报装接电使用的电力物资总量逐年加大，各供电物资分公司应充发挥和分利用自身优势进行市场开拓重点扶持业务五：外省发供电企业生产用电力物资市场，应当给予子公司优惠的激励政策，鼓励采取双向代理、市场换市场等方式加大开发力度业务八：德州物流、济南交易中心，采取新的形式探索电力物资物流服务，开拓外部电力物资市场，应当在资金、人员和政策方面进行扶持，鼓励其积极探索新的经营模式业务九：招标、设备成套和进口专业服务业务，应发挥这些资质的整体优势，为客户提供从招标服务、设备成套服务到国内外设备、物资采购的一揽子服务，提高市场竞争力有选择发展业务二：划出的电厂业务量将迅速减少，未来可以考虑为其提供招标、进口和设备成套等专业服务业务三：小火电和县局的业务市场前景看好，应选择重点大客户，分步介入，先尝试设备成套业务业务七：非电物资市场，应结合鲁能物资自身的优势和该业务的特点，进行一些尝试10/28/2022152003SLMGC-PREZ02现阶段具体政策：以电力物资流通为主，努力开发系统外部电力物资目录战略规划三层面策略营销战略其他职能战略产业价值定位战略方案比较战略选择建议战略实施战略选择战略框架战略目标业务规划10/28/2022162003SLMGC-PREZ02目录战略规划三层面策略营销战略其他职能战要保证鲁能物资的持续增长，必须建立相应的三层面业务成长阶梯近期业务中期业务远期业务2008年2004年2005年2010年2009年2003年2006年2007年改进现有业务运作方式，同时利用信息化手段和新的经营模式，发展新业务做好原有发供电企业的电力设备、物资业务，借助信息化手段提高效率，降低成本，提高服务质量（业务一）关注、跟踪鲁能系统内专业公司的业务发展，有选择地争取部分物资采购业务（业务四）采取多种手段、灵活的方式积极开拓系统外电力物资市场有选择地对部分非电力业务进行尝试进行资本运营，优化企业资源配置，增强企业综合实力；提高整体营销和项目运作能力，做好新业务扩张准备：通过资源整合，尝试提供第三方物流、信息、技术支持等服务，巩固系统内外的电力物资市场逐步将鲁能系统内专业公司的采购业务纳入正轨，不断提高规范化和市场化程度在非电力物资业务尝试过程中，根据实际发展状况，选定1－2个领域，重点发展跨地区、跨行业扩张，开创未来成长空间：通过提供包括第三方物流服务、信息服务、技术支持在内的全方位服务，巩固和发展电力物资市场，实现跨地区发展利用已有的资金、品牌、经验和能力，依靠鲁能系统内专业公司省外业务（房地产、矿产）向外辐射，进入省外相关领域社会市场依靠省内经营成熟和规范的非电力物资业务向省外扩张综合实力提高管理输出能力提高整体营销和项目运作能力提高市场拓展和项目管理能力10/28/2022172003SLMGC-PREZ02要保证鲁能物资的持续增长，必须建立相应的三层面业务成长阶梯近市场定位与业务设计（一）业务一业务二业务三业务四建议必须确保尽力挽留选择性大力开拓努力争取政策客户选择鲁能体系内的发供电公司从体系内划出去的发供电公司省内小火电厂供电公司专业公司收入来源采保费（贸易差价）中标服务费（厂家支付）采保费（贸易差价）中标服务费（厂家支付）采保费（贸易差价）中标服务费（厂家支付）采保费（贸易差价）中标服务费（厂家支付）业务范围电力物资设备贸易电力物资设备贸易电力物资设备贸易房产建安设备、矿产机械设备、电力设备物资差别化/战略手段改善提升服务质量简化业务流程全力提高服务质量强化风险管理关注客户冗员政策扶持进入方式维持现状利用托管和历史业务关系渗透分公司开拓缓慢渗透，合作发展先电力后其他10/28/2022182003SLMGC-PREZ02市场定位与业务设计（一）业务一业务二业务三业务四建议必须确保业务五业务六业务七建议大力发展大力发展谨慎进入谨慎进入谨慎进入维持客户选择外省发供电企业需接电的社会用户汽车商用空调食用油茶叶先内部客户后外部用户内部房产基建和物业个人单位收入来源代理投标费扩大市场份额两次贸易差价贸易差价（未来有咨询服务费）贸易差价贸易差价贸易差价贸易差价业务范围货物交换，价款另算设计咨询采购贸易销售代理（或展示）销售代理销售代理销售代理差别化/战略手段利用垄断市场换取垄断市场售前服务设计咨询汽车展示会员俱乐部------进入方式双向代理、市场换市场分公司/市场开拓部直接开发市场先针对系统内集团采购出租车公司采购社会采购先针对系统内基建采购社会采购首选花生油先济南后鲁西南--市场定位与业务设计（二）10/28/2022192003SLMGC-PREZ02业务五业务六业务七建议大力发展大力发展谨慎进入谨慎进入谨慎进市场定位与业务设计（三）：

业务八发展模式定位建议优先采用BCDE组合模式农贸市场模式A自选超市模式B区域物流模式C准电子商务模式D电子商务模式E序备选方案优点缺点优选次序建议1A—C—D—E起步条件低，对资源和能力的要求不高，循序渐进兼顾物流发展思路由于产品的专业技术性和客户历史形成的购买习惯导致很难吸引到上门买主32B—C---D—E利用目前对市场的控制优势，完成先买进，并且同时展示，后卖出品种全，一站买齐，买家可获取价格优惠由于产品的专业技术性和客户历史形成的购买习惯导致很难吸引到上门买主13C—D—E逐步培育市场能力，符合实现向物流服务供应商的发展方向缺乏专业的物流运作、实物资源、人才和订单获取能力210/28/2022202003SLMGC-PREZ02市场定位与业务设计（三）：

业务八发展模式定位建议优先采用B目录战略规划三层面策略营销战略其他职能战略产业价值定位战略方案比较战略选择建议战略实施战略选择战略框架战略目标业务规划10/28/2022212003SLMGC-PREZ02目录战略规划三层面策略营销战略其他职能战营销战略定位：服务增值型（服务创造价值）客户：以系统内客户为基础，系统外现有客户为重点，积极开发外部客户产品/服务：以电力物资中间贸易（含招投标）为主，逐步发展售前、售后技术服务（含展示和方案设计咨询），培育物流（含仓储、配送、运输）服务经营模式：经销或代理、双向代理、售前售后技术咨询服务、产品展览展示或交易平台服务、物流服务，因不同业务而各有侧重利润模式：贸易差价为主要利润来源，相关服务费、采保费、代理费为辅助行业：以电力物资为为核心，适度涉足其他无关行业，稳健与进取并重地域：山东省内优先，逐步面向全国核心业务：电力物资贸易发展业务：电力物资的物流服务（重点是物流方案设计和实施、售前咨询、监造，售后技术支持和现服务等）探索业务：房地产和矿业物资采购、汽车等无关多元化10/28/2022222003SLMGC-PREZ02营销战略定位：服务增值型（服务创造价值）客户：以系统服务增值型营销必须在创造价值和服务利润的

关键流程、关键环节上努力改进内部服务质量服务人员服务价值满意和忠诚的顾客强盛的服务利润和增长高级人员挑选培训高质量的工作环境对前线服务人员的大力支持更加满意更加忠诚刻苦工作干劲十足顾客价值创造提供服务效力更大效率更高继续购买介绍新客户优秀服务公司的表现服务利润链管理的内在逻辑是：企业获利能力的增强依赖顾客忠诚度的提高，顾客忠诚度由顾客满意度决定，顾客满意度由其所获得的价值大小决定，高价值源于企业员工高工作效率，高效率依靠员工忠诚度的提高，员工的忠诚取决于员工对企业的满意，员工的满意度取决于企业的内在服务质量。10/28/2022232003SLMGC-PREZ02服务增值型营销必须在创造价值和服务利润的

关键流程、关键环节客户需求：要将“客户请注意”模式转变为“请注意客户”模式。精心研究电力物资采购需求特征，不断满足客户日益变化扩充的服务需求产品/服务需求内容规划或定位营销改进手段核心产品产品（电力设备、物资）提供高质量、低价格的产品供应简化业务流程提高服务意识，优化服务质量形式产品售前技术咨询+产品增强售前技术咨询服务借鉴齐林物流，增加开放式展示厅，提高售前技术咨询能力深入接触客户，提供售前服务形式产品售前技术咨询+产品+售后维修与技术服务尝试维修或检修服务培训售前售后技术支持人员与济南设备厂合作尝试售后维修或检修业务延伸产品售前技术咨询+产品+售后维修与技术服务+采购方案设计提供一揽子服务解决方案招聘或借用复合型人才提供全面的采购方案设计咨询，形成系统解决方案延伸产品售前技术咨询+产品+售后维修与技术服务+采购方案设计+物流服务（仓储配送）发展成为：制造环节后全面服务商（完成制造后的所有业务，包括解决方案、产品供应、维修服务、物流配送、信息反馈在内的售前、售中、售后全面服务培育发展物流配送服务利用IT系统提高全部服务的运行效率，改变产业价值链的运行规则10/28/2022242003SLMGC-PREZ02客户需求：要将“客户请注意”模式转变为“请注意客户”模式。精客户成本：必须采取有效手段大力压缩客户成本，

改改善成本结构成本细目内容营销改进手段货物成本反映在价格上提高因批量而取得的价格优势，合理压缩贸易差价利润购买成本技术咨询、询价比价、招投标、商务谈判、购买所需的时间、人力、费用投入提高全方位的采购服务质量，精简流程，强化增值型服务手段售后成本售后维修、技术服务成本改进服务运作规则，提炼形成技术服务的标准规范，同时加强与客户接触端人员的服务意识、服务标准的培训，并通过客户满意度调查监督实施断货成本供应不及时影响生产经营产生的损失加强计划工作，考虑到货提前期。同时承诺断货责任赔偿，确保减低或消除客户担心质量风险成本因为质量缺陷带来的意外损失宣传与鲁能物资合作的供应商筛选的严格标准和其产品质量确有保障客户成本：是一个综合概念，不仅包括客户采购所投入的金钱和设备物资运行中的风险成本，还包括因采购而必须承受的心理压力，以及为化解或降低风险而耗费的时间、精力、金钱等诸多方面，鲁能物资必须采取有效手段大力压缩客户成本或改变成本结构10/28/2022252003SLMGC-PREZ02客户成本：必须采取有效手段大力压缩客户成本，

改改善成本结构客户便利一：一切经营活动必须以客户的便利快捷为中心，需要从职能、流程和客户关系管理三个方面最大限度地实现客户便利管理层业务部门职能部门从高层领导重视开始，由上到下转变服务理念，树立服务客户的大服务思想，以身作则带头示范从思想意识到专业的服务规范、操作标准建立上处处从客户的便利性、简易性角度出发，体现专业服务的价值分析服务客户的业务流程和与客户需求差异的分析、改进意见，建立健全客户服务管理体制要周而复始地进行了“了解服务现状”、“对服务进行评估”、“确定服务形式”、“重新构筑服务系统”、“定期征求客户意见”等项工作由市场发展部牵头，大力宣传服务营销战略，制定服务标准和规范由企管部对服务质量进行监督和考核其他部门必须建立相应的与客户接触流程相关的制度职能角度10/28/2022262003SLMGC-PREZ02客户便利一：一切经营活动必须以客户的便利快捷为中心，需要从职客户便利二：必须在售前、售中、售后服务的每一个环节上提供一流的价值增值型服务，确立客户服务导向的业务流程和管理流程加强售前市场拓展信息的采集，提高快速反应和决策处理能力详细研究客户表面和潜在的需求重视客户的特殊需求信息，务必传递给专门人员接洽，确保有反馈，有跟踪，有结果专门人员负责客户的采购方案设计、技术咨询和导购服务，建立正式的服务流程培训售前技术支持人员加快订单在鲁能物资内部的流动速度，缩短交货期，快速交货与客户保持紧密联系，对客户在交货期中提出的特殊要求认真对待，妥善解决。简化招投标和商务洽谈流程，切实降低客户的采购成本和供应商的营销成本去掉对客户不增值的那部分企业活动提高服务意识，优化服务质量售后服务对客户的质量投诉、退换货要求快速反应客户投诉、质量事故的深度分析客户满意度调查分析和改进措施在电力物资设备的维修和检修方面增强服务功能，提高服务手段和技术能力在探索发展物流业务方面开发新的售后服务模式售中服务售前服务详见《服务战略部分》流程角度10/28/2022272003SLMGC-PREZ02客户便利二：必须在售前、售中、售后服务的每一个环节上提供一流客户沟通——促销推广、广告、公关、宣传与赞助广告：目标：在两年内建立与主要市场相关媒体的良好关系和业务往来途径：鲁能物资广告将主要投入专业报刊、报纸和网络媒体等。关键是详细的广告计划和预算管理体系的建立。以后逐步发展到鲁能物资联合上下游或合作伙伴协作分担广告费用促销推广：目标：建立实效的推广系统途径：2003-2004年通过对重点电源和电网项目的采购和招投标，联系主要客户进行座谈会、制作供应商的通讯录或企业介绍光盘、宣传册等，培训销售人员；提前计划行业活动、会议、展览展示会等，建立健全完整高效的推广开发体系公关：目标：建立良好的社会关系，塑造鲁能物资良好的企业形象途径：与主要业务市场的投资人、政府相关部门、行业重点媒体建立融洽关系和长期联系机制，尤其在电力行业的整个产业链上都必须通过加强经常性联系沟通，达到关键时刻公关立竿见影为目的鲁能物资宣传与赞助：目标：通过宣传继续建立行业相关单位的良好关系和业务往来途径：通过公司庆典、会议活动等形式或赞助体育活动加强与客户、供应商的沟通联系；加大软性文章的宣传10/28/2022282003SLMGC-PREZ02客户沟通——促销推广、广告、公关、宣传与赞助广告：促销推广：营销战略5年实施建议--120032004200520062007客户需求简化业务流程提高服务意识，优化服务质量增加开放式展示厅，提高售前技术能力深入接触客户，提供售前服务尝试设备监造与设备采购咨询培训售前售后技术支持人员与济南设备厂合作尝试售后维修或检修业务招聘或借用复合型人才提供全面的采购方案设计咨询，形成系统解决方案培育发展物流配送服务利用IT系统提高全部服务的运行效率，按照实际情况进行调整完善客户成本提高因批量而取得的价格优势，合理压缩贸易差价利润，降低客户的购货成本提高全方位的采购服务质量，精简流程，强化增值型服务手段改进服务运作规则，提炼形成技术服务的标准规范，同时加强与客户接触端人员的服务意识、服务标准的培训，并通过客户满意度调查监督实施加强计划工作，考虑到货提前期。同时承诺断货责任赔偿，确保减低或消除客户担心宣传与鲁能物资合作的供应商筛选的严格标准和其产品质量确有保障按照实际情况进行调整完善客户便利加强售前市场拓展信息的采集，提高快速反应和决策处理能力。详细研究客户表面和潜在的需求。客户的采购方案设计、技术咨询和导购服务，建立正式的服务流程。培训售前技术人员加快订单流动速度，缩短交货期，快速交货。与客户保持紧密联系，对客户在交货期中提出的特殊要求认真对待。简化招投标和商务洽谈流程。对客户的质量投诉、退换货要求快速反应，深度分析客户满意度，提出改进措施在维修和检修方面增强服务功能。在探索发展物流业务方面开发新的售后服务模式改进现有的服务流程按照实际情况进行调整完善10/28/2022292003SLMGC-PREZ02营销战略5年实施建议--120032004200520062营销战略5年实施建议--220032004200520062007客户沟通通过对重点电源和电网项目的采购和招投标，联系主要客户进行座谈会、制作供应商的通讯录或企业介绍光盘、宣传册等，培训销售人员。提前计划行业活动、会议、展览展示会等，建立健全完整高效的推广开发体系促销推广、广告、公关、宣传与赞助多种手段尝试与主要业务市场的投资人、政府相关部门、行业重点媒体建立融洽关系和长期联系机制，达到关键时刻公关立竿见影为目的建立详细的广告计划和预算管理体系加强广告投入在专业报刊、报纸和网络媒体等。逐步探索到联合上下游或合作伙伴协作广告投资按照实际情况进行调整完善通过公司庆典、会议活动等形式或赞助体育活动加强与客户、供应商的沟通联系；加大软性文章的宣传市场调查完成省内小火电、县供电公司市场开发调查完成外省电力物资市场发展前景与进入完成详细的物流业务市场调查不断调整市场调查业务人员、内容按照实际情况调整完善市场调查工作按照实际情况进行调整完善10/28/2022302003SLMGC-PREZ02营销战略5年实施建议--220032004200520062营销战略5年实施建议--320032004200520062007合同管理初步建立合同管理制度，包括全合同管理制度和业务部门的实施细则、考核监督管理办法。人员方面，设立合同管理专责岗位，归口市场拓展部完善涉及到合同起草、盖章、流转、管理的权限。包括合同制度的制定、修改建议权。合同制度的执行检查、监督权合同档案文本收集整理的管理权检查监督实施情况改进不足之处不断调整改进合同管理办法、管理手段、方式按照实际情况进行调整完善人员管理建立科学系统的营销人员的招聘管理办法加强培训工作的系统管理，在预算上明确保障培训经费，及时调查培训内容需求，科学规划，合理开拓培训方式、方法和培训讲师，最好寻找长期的培训合作伙伴建立专业的营销培训管理办法，重点培训学习市场营销理论、促销、市场调查、销售心理学、客户关系管理（档案、公关）、市场分析、竞争者跟踪与竞争格局分析建立科学完善的考核、评价与激励体系引进与销售业绩挂钩的、科学的目标管理考核系统激励手段多元化建立健全业务人员的行为规范、销售流程的管理制度和监督加强过程管理与控制修改完善业务人员的行为规范、销售流程的管理制度和监督按照实际情况进行调整完善10/28/2022312003SLMGC-PREZ02营销战略5年实施建议--320032004200520062服务战略5年实施建议时间服务方式客户管理服务内容服务质量服务审计2003ERP系统试运行；提供、协助招标、现场和跟踪服务初步收集客户信息，建立客户档案进行服务内容设计培训员工的服务意识；制定服务标准初步建立服务质量监督和考核制度2004逐步完善ERP系统，在试运行的基础上加以推广；运用电子商务交易制定客户管理制度；完善客户档案；对客户信誉进行评价量力而行，逐步增加服务内容，由商流向包括仓储、、运输和配送在内的物流服务演变审视日常工作，在工作中逐步完善制度和服务标准对各单位的服务质量进行考核，与奖金挂钩2005尝试提供第三方物流、信息、技术支持等服务建立客户信息公共平台，进行统计分析针对不同客户群，有针对性地提供服务建立完善的服务标准和制度根据企业发展变化，完善服务审计2006全面实施ERP系统，提供专业咨询和方案设计实现客户数据的对接与交换逐步提供全方位物流服务和增值服务随着企业发展制定适宜的标准，控制服务成本2007逐步增加和完善服务方式，向第三方物流过渡与客户逐步结成合作伙伴建立公用信息平台，尝试提供差别化和特殊服务10/28/2022322003SLMGC-PREZ02服务战略5年实施建议时间服务方式客户管理服务内容服务质量服务20032004200520062007绩效考核薪酬内部竞聘外部招聘部门考核进行舆论宣传发动，强调其重要性完善部门考核，建立简单易行的个人考核根据实际情况改进现有考核，可适当增加维度和指标完善现有制度，根据工作类型进行精细考核按照实际情况进行调整完善根据现状考虑是否维持现状根据现有岗位分析及个人考核体系初步建立新薪酬体系三类员工薪酬体系逐步向新体系靠拢同工同酬，完善现有体系，根据情况创造新型激励模式按照实际情况进行调整完善进行舆论宣传发动，强调其重要性建立一整套竞聘制度，实行全员竞聘按照实际情况进行调整完善按照实际情况进行调整完善按照实际情况进行调整完善完成职能调整，建立笔试－面试的甄选流程探索行之有效的甄选手段，尝试商业测试改进现有招聘甄选方法，建立相关模型积累业绩数据，可初步评估招聘工作成果按照实际情况进行调整完善对现有指标作微调，削弱删除与企业运作无关指标，强化相关指标结合个人考核建立市场化的部门考核体系按照实际情况进行调整完善按照实际情况进行调整完善按照实际情况进行调整完善人力资源战略5年实施建议--110/28/2022332003SLMGC-PREZ0220032004200520062007绩效考核薪酬内部竞聘培训人员配置职业生涯信息化明确培训职能归属，建立岗前培训体系初步建立整套培训计划、实施、评价体系完善培训内容、形式和手段，培训的员工满意度较高完善现有制度，参照职业生涯设计建立全方位培训矩阵按照实际情况进行调整完善通过内部竞聘优化人员配置，根据个人考核建立淘汰机制达到人员精简X％，人员增长速度慢于企业发展速度员工满意度较高，企业扩张速度是员工增长速度的XX倍按照实际情况进行调整完善调整晋升流程，将晋升与个人考核挂钩建立导师制，为员工发展提出建议将考核、职业生涯、培训有机联系起来按照实际情况进行调整完善完善现有人力资源信息建立人力资源数据库，记录所有人力资源数据初步实现人力资源信息化，实现网上考核现有信息系统可提供人力资源决策支持按照实际情况进行调整完善人力资源战略5年实施建议--22003200420052006200710/28/2022342003SLMGC-PREZ02培训人员配置职业生涯信息化明确培训职能归属，建立岗前培训体系资本运营战略分为三步进行调整阶段2003-2004年发展阶段2005-2007年迅速扩张阶段2008-2010年时间核心竞争力加强内部管理，改善财务状况，提高资金运行效率，在无关多元化行业引入外部资金。收购上游企业，发掘新的业务增长点，利用自身优势，整合物流价值链收购其它物流公司，向跨地区、跨行业物流公司迈进。对应于物资集团业务战略的发展，鲁能物资资本运营战略也分为三步进行10/28/2022352003SLMGC-PREZ02资本运营战略分为三步进行调整阶段发展阶段迅速扩张阶段时间核心物流发展建议政策研究：加强研究山东省和济南市流通业发展规划以及物流产业政策，寻找我们的物流规划和山东省、济南市区域物流发展规划之间的最佳结合点，充分利用政策空间。尤其是四大市场（如汽车市场、济南交易中心、备品配件库）选址、功能定位要和济南市四大物流园区建设相结合。参与资源整合：本着优势互补、资源共享、为我所用、借力使力的思路，在物流战略规划上要整合内外部资源，发展壮大鲁能物资的事业。培育物流专业能力：必须加快培养锻炼物流业务的专业运作能力，不断开拓物流服务新品种和内容，以商流带动物流，逐步开展包括运输、仓储、包装、配送、流通和信息咨询服务等业务在内的全方位物流服务。引进人才：积极利用外部人才资源，重视物流人才培养，通过人才引进和内部培训锻炼，打造专业人才队伍，培养企业的核心竞争力。信息化建设：鲁能物资应尽快把企业资源规划系统、物资信息系统等先进的信息化手段利用起来，把先进的信息化手段转化为企业的市场竞争力，积极参与外部市场开拓与竞争。10/28/2022362003SLMGC-PREZ02物流发展建议政策研究：加强研究山东省和济南市流通业发展规划以衷心感谢鲁能物资的各位领导

及员工给予本项目的大力支持！10/28/2022372003SLMGC-PREZ02衷心感谢鲁能物资的各位领导

及员工给予本项目的大力支持！10附：业务单元定义业务一17个地市级供电公司、超高压分公司的电力设备、物资留在鲁能体系内的11个电厂和新建电源项目的电力设备、物资业务二划归华电公司的：原山国电属8个电厂的电力设备、物资划归华能公司的：3个电厂电力设备、物资业务三省内地方小火电厂的电力设备、物资趸售县属供电公司的电力设备、物资业务四鲁能体系内专业公司的机械、设备、物资业务五外省发供电企业生产用电力物资，包含双向代理、市场换市场业务六面向外部的社会用户接电（企业、居民和项目接电业务）设备、物资采购业务七无关多元化业务，如汽车、空调、食用油、茶叶等销售代理业务业务八面向系统外部市场，以济南交易中心为代表的电力物资的物流业务发展业务九招标、设备成套和进口专业服务业务10/28/2022382003SLMGC-PREZ02附：业务单元定义业务一17个地市级供电公司、超高压分公司的电山东鲁能物资集团战略规划报告摘要机密山东鲁能物资集团机密引言：思路梳理时间内外环境分析内部管理诊断业务分析与选择战略规划目标体系设计职能战略设计其他支撑体系设计战略目标分解业务实施计划市场开拓操作实施集团发展第一层面:管理诊断与战略研究第二层面:战略规划与设计第三层面:战略实施与分解10/28/2022402003SLMGC-PREZ02引言：思路梳理时间战略规划战略目标分解集团发展第一层面:第二引言：重要观点任何企业组织都不能自我证明其存在价值与理由，必须通过客户、通过为客户提供价值予以证明。企业本质上是一辆高速运行的列车，企业运行体系的各个组成部分不可分割，各业务模块、母子公司管理、组织结构、人力资源、市场营销、运作实施、财务与资本运营等等必须具有内在的统一性，统一于长期经营战略以及短期经营目标。电力体制改革在深入，市场竞争必将在大范围内取代垄断，如何在转型条件下充分挖掘现有资源优势，但又不依赖于历史，迅速培育并持续提升市场能力，这是鲁能物资集团战略必须解决的关键。战略意味着必须选择，也意味着有所放弃。关注所有业务，服务所有客户而最终会导致失败的几率很大。10/28/2022412003SLMGC-PREZ02引言：重要观点任何企业组织都不能自我证明其存在价值与理由，必目录战略规划三层面策略营销战略其他职能战略企业使命战略框架业务规划产业价值定位战略方案比较战略选择建议战略实施战略选择10/28/2022422003SLMGC-PREZ02目录战略规划三层面策略营销战略其他职能战产业价值定位：巩固电力物资中间商地位，通过服务增值型营销战略提升市场能力，并延伸发展售前、售后技术支持和物流服务，努力成为“制造后全面服务商”，从而整合和控制产业价值链鲁能物资利润来源电力物资供应商采购客户进行大范围的市场营销，费用很高接近客户，熟悉市场的需要物流配送的功能需要外包售后维修检修等服务需要当地化采购项目设计需要咨询指导需要大量的不同类别产品，同时接触大量的厂家十分耗时费力希望减少交易频次，降低采购的单位财务成本和时间成本希望保持供货质量、稳定、及时10/28/2022432003SLMGC-PREZ02产业价值定位：巩固电力物资中间商地位，通过服务增值型营销战略战略方案比较针对鲁能物资当前面临的外部经营环境和企业内部资源能力判断，结合对现有和潜在业务及其经营模式的分析，借鉴国内其它国有物资集团公司发展现代物流的探索，按照不同的定位，鲁能物资的整体战略存在以下几种备选方案备选方案企业定位功能盈利模式方案一以电力物资流通为主业，借助信息化手段提高效率、降低成本、提高服务质量，为更多的客户提供服务商贸贸易差价方案二鲁能物资定位于以电力物资流通和综合性物流服务为主业，通过投资兴建或资本运营方式迅速发展自己的运输、仓储能力，建设配送网络，同时借助信息化手段提供综合性的物流服务，满足客户对服务的种类和质量不断增长的需求商贸综合性物流贸易差价物流服务收益方案三以电力物资流通为主业，联合仓储和运输企业，整合价值链上下游供应商和客户资源，通过采取不同的合作与服务形式，为客户提供品种更多和质量更高的服务，不断扩展和拓宽市场范围商贸功能性物流贸易差价整体服务收益10/28/2022442003SLMGC-PREZ02战略方案比较针对鲁能物资当前面临的外部经营环境和企业内部资源战略选择建议：采用方案三。鲁能物资以成为一家以电力物资流通为主业，提供功能性物流服务型企业为战略方向整体：以电力物资流通为主业，围绕流通开展物流服务，将企业的物流功能定位于功能性物流。近期：逐步完善电力物资流通业务，探索功能性物流服务，重点加强流通和信息服务两大功能，开展招标、设备成套、监造咨询和进出口等业务。中期：借助资本运营和战略联盟，大力发展仓储、运输、配送服务，拓宽包括售前售后服务在内的物流功能。远期：择优发展全功能物流服务，逐步发展成为以物流服务为主营业务的“制造后全面服务商”。10/28/2022452003SLMGC-PREZ02战略选择建议：采用方案三。鲁能物资以成为一家以电力物资流通为目录战略规划三层面策略营销战略其他职能战略战略框架战略目标业务规划产业价值定位战略方案比较战略选择建议战略实施战略选择10/28/2022462003SLMGC-PREZ02目录战略规划三层面策略营销战略其他职能战总体战略框架1、公司整体发展战略3、职能战略使命Mission公司为什么存在愿景Vision应成为一个什么样的公司总体经营目标－营业收入－利润－投资收益A业务1A业务2A业务3A业务4确定战略实施阶段－何时介入－何时扩张A业务6A业务5市场营销、人力资源、资本运营、服务、企业文化2、业务及业务战略价值确认－分析优劣势－确定核心价值实现步骤－价值链定位－如何实现核心价值业务范围－客户－产品－地域10/28/2022472003SLMGC-PREZ02总体战略框架1、公司整体发展战略3、职能战略使命Missio公司使命愿景使命核心价值观为社会提供方便、快捷、优质的物流服务，提高企业的运作效率以电力物资贸易和现代物流产业为主，成为跨行业跨地区发展的现代化大型企业集团以人为本，创新诚信10/28/2022482003SLMGC-PREZ02公司使命愿景使命核心价值观为社会提供方便、快捷、优质的物流服战略描述鲁能物资定位于以电力物资流通为主业，联合仓储和运输企业，整合价值链上下游供应商和客户资源，通过采取不同的合作与服务形式，为客户提供品种更多和质量更高的服务，不断扩展和拓宽市场范围近期：改进现有业务运作方式，同时利用信息化手段和新的经营模式，提供客户需要的全面服务，拓展新的业务市场中期：进行资本运营，优化企业资源配置，增强企业综合实力；提高整体营销和项目运作能力，做好新业务扩张准备远期：实现管理输出和业务输出，跨地区、跨行业扩张，开创未来成长空间战略定位扩张方式10/28/2022492003SLMGC-PREZ02战略描述鲁能物资定位于以电力物资流通为主业，联合仓储和运输企近期目标（2003---2004年）：在做好现有系统内发供电企业的电力物资业务的基础上，调整企业资源分配情况和组织结构，大力拓展系统外电力物资业务市场，关注、跟踪鲁能系统内专业公司的业务发展，有选择地争取部分物资采购业务，尝试进入汽车和空调分销等新行业；营业收入70亿元，利润1.79亿元。中期目标（2005—2007年）：进一步拓展系统内外部的电力物资流通业务，逐步将鲁能系统内专业公司的采购业务纳入正轨，不断提高规范化和市场化程度，在非电力物资业务尝试过程中，根据实际发展状况，选定1－2个领域重点发展，同时通过资源整合，实现资产经营向资本运营的过渡，尝试提供第三方物流、信息、技术支持等服务；2007年营业收入达到66亿元，利润1.84亿元。远期目标（2008—2010年）：进军省外市场，依靠省内经营成熟和规范的物资流通业务，同时提供包括第三方物流服务、信息服务、技术支持在内的全方位服务，实现跨地区、跨行业多元化发展，拥有若干控股、参股子公司；2010年营业收入61亿元，利润1.82亿元。战略目标10/28/2022502003SLMGC-PREZ02近期目标（2003---2004年）：战略目标10/22/2战略手段是专业化、差别化和信息化目的：集中力量创造竞争优势目的：建立优质服务、专业服务的品牌形象目的：寻求更先进的业务管理手段和更广阔的发展空间，迅速增强企业核心竞争能力10/28/2022512003SLMGC-PREZ02战略手段是专业化、差别化和信息化目的：目的：目的：10/22不同的业务群选择采用不同的发展思路小弱强鲁能物资竞争力市场吸引力大重点开发有选择发展重点扶持获取回报业务一业务二业务三业务四业务五业务六业务七业务八获取回报加强服务，提高客户满意度，巩固该市场避免过多的追加投入获得短期现金回报以支持重点开发和重点扶持的业务重点开发配备专门的力量关注跟踪市场发展和变化，寻找新的客户群，研究其业务特点，研究新的业务经营模式，培育能力优化人员配置和加大市场开发激励力度有选择发展结合自身优势，采取新的服务形式和内容有选择地拓展新业务重点扶持保证该业务的人员、资金，给予政策倾斜优化人员配置，通过培训提高人员素质加大市场开拓的激励力度服务创新，创造新的服务项目，包括一些物流增值服务等，以逐步提升现有的服务形式和内容，从而保持企业成长的态势业务九10/28/2022522003SLMGC-PREZ02不同的业务群选择采用不同的发展思路小弱强鲁能物资竞争力市场吸现阶段具体政策：以电力物资流通为主，努力开发系统外部电力物资市场，密切关注系统内专业公司的物资采购业务，有选择地开展其它物资流通获取回报业务一：山东电力和鲁能系统内的电力设备和物资业务是集团公司目前的主要业务，业务量大，回报稳定，因此必须做好服务，以确保未来随着市场化程度的提高仍能够保持对市场的占有。同时通过此业务为其他业务的发展积累足够的资金重点开发业务四：鲁能专业公司的物资采购，主要是矿业和房地产业的机械设备成套和大宗物资采购，应保持密切关注，跟踪其业务发展动向，加大开发力度业务六：社会用户报装接电使用的电力物资总量逐年加大，各供电物资分公司应充发挥和分利用自身优势进行市场开拓重点扶持业务五：外省发供电企业生产用电力物资市场，应当给予子公司优惠的激励政策，鼓励采取双向代理、市场换市场等方式加大开发力度业务八：德州物流、济南交易中心，采取新的形式探索电力物资物流服务，开拓外部电力物资市场，应当在资金、人员和政策方面进行扶持，鼓励其积极探索新的经营模式业务九：招标、设备成套和进口专业服务业务，应发挥这些资质的整体优势，为客户提供从招标服务、设备成套服务到国内外设备、物资采购的一揽子服务，提高市场竞争力有选择发展业务二：划出的电厂业务量将迅速减少，未来可以考虑为其提供招标、进口和设备成套等专业服务业务三：小火电和县局的业务市场前景看好，应选择重点大客户，分步介入，先尝试设备成套业务业务七：非电物资市场，应结合鲁能物资自身的优势和该业务的特点，进行一些尝试10/28/2022532003SLMGC-PREZ02现阶段具体政策：以电力物资流通为主，努力开发系统外部电力物资目录战略规划三层面策略营销战略其他职能战略产业价值定位战略方案比较战略选择建议战略实施战略选择战略框架战略目标业务规划10/28/2022542003SLMGC-PREZ02目录战略规划三层面策略营销战略其他职能战要保证鲁能物资的持续增长，必须建立相应的三层面业务成长阶梯近期业务中期业务远期业务2008年2004年2005年2010年2009年2003年2006年2007年改进现有业务运作方式，同时利用信息化手段和新的经营模式，发展新业务做好原有发供电企业的电力设备、物资业务，借助信息化手段提高效率，降低成本，提高服务质量（业务一）关注、跟踪鲁能系统内专业公司的业务发展，有选择地争取部分物资采购业务（业务四）采取多种手段、灵活的方式积极开拓系统外电力物资市场有选择地对部分非电力业务进行尝试进行资本运营，优化企业资源配置，增强企业综合实力；提高整体营销和项目运作能力，做好新业务扩张准备：通过资源整合，尝试提供第三方物流、信息、技术支持等服务，巩固系统内外的电力物资市场逐步将鲁能系统内专业公司的采购业务纳入正轨，不断提高规范化和市场化程度在非电力物资业务尝试过程中，根据实际发展状况，选定1－2个领域，重点发展跨地区、跨行业扩张，开创未来成长空间：通过提供包括第三方物流服务、信息服务、技术支持在内的全方位服务，巩固和发展电力物资市场，实现跨地区发展利用已有的资金、品牌、经验和能力，依靠鲁能系统内专业公司省外业务（房地产、矿产）向外辐射，进入省外相关领域社会市场依靠省内经营成熟和规范的非电力物资业务向省外扩张综合实力提高管理输出能力提高整体营销和项目运作能力提高市场拓展和项目管理能力10/28/2022552003SLMGC-PREZ02要保证鲁能物资的持续增长，必须建立相应的三层面业务成长阶梯近市场定位与业务设计（一）业务一业务二业务三业务四建议必须确保尽力挽留选择性大力开拓努力争取政策客户选择鲁能体系内的发供电公司从体系内划出去的发供电公司省内小火电厂供电公司专业公司收入来源采保费（贸易差价）中标服务费（厂家支付）采保费（贸易差价）中标服务费（厂家支付）采保费（贸易差价）中标服务费（厂家支付）采保费（贸易差价）中标服务费（厂家支付）业务范围电力物资设备贸易电力物资设备贸易电力物资设备贸易房产建安设备、矿产机械设备、电力设备物资差别化/战略手段改善提升服务质量简化业务流程全力提高服务质量强化风险管理关注客户冗员政策扶持进入方式维持现状利用托管和历史业务关系渗透分公司开拓缓慢渗透，合作发展先电力后其他10/28/2022562003SLMGC-PREZ02市场定位与业务设计（一）业务一业务二业务三业务四建议必须确保业务五业务六业务七建议大力发展大力发展谨慎进入谨慎进入谨慎进入维持客户选择外省发供电企业需接电的社会用户汽车商用空调食用油茶叶先内部客户后外部用户内部房产基建和物业个人单位收入来源代理投标费扩大市场份额两次贸易差价贸易差价（未来有咨询服务费）贸易差价贸易差价贸易差价贸易差价业务范围货物交换，价款另算设计咨询采购贸易销售代理（或展示）销售代理销售代理销售代理差别化/战略手段利用垄断市场换取垄断市场售前服务设计咨询汽车展示会员俱乐部------进入方式双向代理、市场换市场分公司/市场开拓部直接开发市场先针对系统内集团采购出租车公司采购社会采购先针对系统内基建采购社会采购首选花生油先济南后鲁西南--市场定位与业务设计（二）10/28/2022572003SLMGC-PREZ02业务五业务六业务七建议大力发展大力发展谨慎进入谨慎进入谨慎进市场定位与业务设计（三）：

业务八发展模式定位建议优先采用BCDE组合模式农贸市场模式A自选超市模式B区域物流模式C准电子商务模式D电子商务模式E序备选方案优点缺点优选次序建议1A—C—D—E起步条件低，对资源和能力的要求不高，循序渐进兼顾物流发展思路由于产品的专业技术性和客户历史形成的购买习惯导致很难吸引到上门买主32B—C---D—E利用目前对市场的控制优势，完成先买进，并且同时展示，后卖出品种全，一站买齐，买家可获取价格优惠由于产品的专业技术性和客户历史形成的购买习惯导致很难吸引到上门买主13C—D—E逐步培育市场能力，符合实现向物流服务供应商的发展方向缺乏专业的物流运作、实物资源、人才和订单获取能力210/28/2022582003SLMGC-PREZ02市场定位与业务设计（三）：

业务八发展模式定位建议优先采用B目录战略规划三层面策略营销战略其他职能战略产业价值定位战略方案比较战略选择建议战略实施战略选择战略框架战略目标业务规划10/28/2022592003SLMGC-PREZ02目录战略规划三层面策略营销战略其他职能战营销战略定位：服务增值型（服务创造价值）客户：以系统内客户为基础，系统外现有客户为重点，积极开发外部客户产品/服务：以电力物资中间贸易（含招投标）为主，逐步发展售前、售后技术服务（含展示和方案设计咨询），培育物流（含仓储、配送、运输）服务经营模式：经销或代理、双向代理、售前售后技术咨询服务、产品展览展示或交易平台服务、物流服务，因不同业务而各有侧重利润模式：贸易差价为主要利润来源，相关服务费、采保费、代理费为辅助行业：以电力物资为为核心，适度涉足其他无关行业，稳健与进取并重地域：山东省内优先，逐步面向全国核心业务：电力物资贸易发展业务：电力物资的物流服务（重点是物流方案设计和实施、售前咨询、监造，售后技术支持和现服务等）探索业务：房地产和矿业物资采购、汽车等无关多元化10/28/2022602003SLMGC-PREZ02营销战略定位：服务增值型（服务创造价值）客户：以系统服务增值型营销必须在创造价值和服务利润的

关键流程、关键环节上努力改进内部服务质量服务人员服务价值满意和忠诚的顾客强盛的服务利润和增长高级人员挑选培训高质量的工作环境对前线服务人员的大力支持更加满意更加忠诚刻苦工作干劲十足顾客价值创造提供服务效力更大效率更高继续购买介绍新客户优秀服务公司的表现服务利润链管理的内在逻辑是：企业获利能力的增强依赖顾客忠诚度的提高，顾客忠诚度由顾客满意度决定，顾客满意度由其所获得的价值大小决定，高价值源于企业员工高工作效率，高效率依靠员工忠诚度的提高，员工的忠诚取决于员工对企业的满意，员工的满意度取决于企业的内在服务质量。10/28/2022612003SLMGC-PREZ02服务增值型营销必须在创造价值和服务利润的

关键流程、关键环节客户需求：要将“客户请注意”模式转变为“请注意客户”模式。精心研究电力物资采购需求特征，不断满足客户日益变化扩充的服务需求产品/服务需求内容规划或定位营销改进手段核心产品产品（电力设备、物资）提供高质量、低价格的产品供应简化业务流程提高服务意识，优化服务质量形式产品售前技术咨询+产品增强售前技术咨询服务借鉴齐林物流，增加开放式展示厅，提高售前技术咨询能力深入接触客户，提供售前服务形式产品售前技术咨询+产品+售后维修与技术服务尝试维修或检修服务培训售前售后技术支持人员与济南设备厂合作尝试售后维修或检修业务延伸产品售前技术咨询+产品+售后维修与技术服务+采购方案设计提供一揽子服务解决方案招聘或借用复合型人才提供全面的采购方案设计咨询，形成系统解决方案延伸产品售前技术咨询+产品+售后维修与技术服务+采购方案设计+物流服务（仓储配送）发展成为：制造环节后全面服务商（完成制造后的所有业务，包括解决方案、产品供应、维修服务、物流配送、信息反馈在内的售前、售中、售后全面服务培育发展物流配送服务利用IT系统提高全部服务的运行效率，改变产业价值链的运行规则10/28/2022622003SLMGC-PREZ02客户需求：要将“客户请注意”模式转变为“请注意客户”模式。精客户成本：必须采取有效手段大力压缩客户成本，

改改善成本结构成本细目内容营销改进手段货物成本反映在价格上提高因批量而取得的价格优势，合理压缩贸易差价利润购买成本技术咨询、询价比价、招投标、商务谈判、购买所需的时间、人力、费用投入提高全方位的采购服务质量，精简流程，强化增值型服务手段售后成本售后维修、技术服务成本改进服务运作规则，提炼形成技术服务的标准规范，同时加强与客户接触端人员的服务意识、服务标准的培训，并通过客户满意度调查监督实施断货成本供应不及时影响生产经营产生的损失加强计划工作，考虑到货提前期。同时承诺断货责任赔偿，确保减低或消除客户担心质量风险成本因为质量缺陷带来的意外损失宣传与鲁能物资合作的供应商筛选的严格标准和其产品质量确有保障客户成本：是一个综合概念，不仅包括客户采购所投入的金钱和设备物资运行中的风险成本，还包括因采购而必须承受的心理压力，以及为化解或降低风险而耗费的时间、精力、金钱等诸多方面，鲁能物资必须采取有效手段大力压缩客户成本或改变成本结构10/28/2022632003SLMGC-PREZ02客户成本：必须采取有效手段大力压缩客户成本，

改改善成本结构客户便利一：一切经营活动必须以客户的便利快捷为中心，需要从职能、流程和客户关系管理三个方面最大限度地实现客户便利管理层业务部门职能部门从高层领导重视开始，由上到下转变服务理念，树立服务客户的大服务思想，以身作则带头示范从思想意识到专业的服务规范、操作标准建立上处处从客户的便利性、简易性角度出发，体现专业服务的价值分析服务客户的业务流程和与客户需求差异的分析、改进意见，建立健全客户服务管理体制要周而复始地进行了“了解服务现状”、“对服务进行评估”、“确定服务形式”、“重新构筑服务系统”、“定期征求客户意见”等项工作由市场发展部牵头，大力宣传服务营销战略，制定服务标准和规范由企管部对服务质量进行监督和考核其他部门必须建立相应的与客户接触流程相关的制度职能角度10/28/2022642003SLMGC-PREZ02客户便利一：一切经营活动必须以客户的便利快捷为中心，需要从职客户便利二：必须在售前、售中、售后服务的每一个环节上提供一流的价值增值型服务，确立客户服务导向的业务流程和管理流程加强售前市场拓展信息的采集，提高快速反应和决策处理能力详细研究客户表面和潜在的需求重视客户的特殊需求信息，务必传递给专门人员接洽，确保有反馈，有跟踪，有结果专门人员负责客户的采购方案设计、技术咨询和导购服务，建立正式的服务流程培训售前技术支持人员加快订单在鲁能物资内部的流动速度，缩短交货期，快速交货与客户保持紧密联系，对客户在交货期中提出的特殊要求认真对待，妥善解决。简化招投标和商务洽谈流程，切实降低客户的采购成本和供应商的营销成本去掉对客户不增值的那部分企业活动提高服务意识，优化服务质量售后服务对客户的质量投诉、退换货要求快速反应客户投诉、质量事故的深度分析客户满意度调查分析和改进措施在电力物资设备的维修和检修方面增强服务功能，提高服务手段和技术能力在探索发展物流业务方面开发新的售后服务模式售中服务售前服务详见《服务战略部分》流程角度10/28/2022652003SLMGC-PREZ02客户便利二：必须在售前、售中、售后服务的每一个环节上提供一流客户沟通——促销推广、广告、公关、宣传与赞助广告：目标：在两年内建立与主要市场相关媒体的良好关系和业务往来途径：鲁能物资广告将主要投入专业报刊、报纸和网络媒体等。关键是详细的广告计划和预算管理体系的建立。以后逐步发展到鲁能物资联合上下游或合作伙伴协作分担广告费用促销推广：目标：建立实效的推广系统途径：2003-2004年通过对重点电源和电网项目的采购和招投标，联系主要客户进行座谈会、制作供应商的通讯录或企业介绍光盘、宣传册等，培训销售人员；提前计划行业活动、会议、展览展示会等，建立健全完整高效的推广开发体系公关：目标：建立良好的社会关系，塑造鲁能物资良好的企业形象途径：与主要业务市场的投资人、政府相关部门、行业重点媒体建立融洽关系和长期联系机制，尤其在电力行业的整个产业链上都必须通过加强经常性联系沟通，达到关键时刻公关立竿见影为目的鲁能物资宣传与赞助：目标：通过宣传继续建立行业相关单位的良好关系和业务往来途径：通过公司庆典、会议活动等形式或赞助体育活动加强与客户、供应商的沟通联系；加大软性文章的宣传10/28/2022662003SLMGC-PREZ02客户沟通——促销推广、广告、公关、宣传与赞助广告：促销推广：营销战略5年实施建议--120032004200520062007客户需求简化业务流程提高服务意识，优化服务质量增加开放式展示厅，提高售前技术能力深入接触客户，提供售前服务尝试设备监造与设备采购咨询培训售前售后技术支持人员与济南设备厂合作尝试售后维修或检修业务招聘或借用复合型人才提供全面的采购方案设计咨询，形成系统解决方案培育发展物流配送服务利用IT系统提高全部服务的运行效率，按照实际情况进行调整完善客户成本提高因批量而取得的价格优势，合理压缩贸易差价利润，降低客户的购货成本提高全方位的采购服务质量，精简流程，强化增值型服务手段改进服务运作规则，提炼形成技术服务的标准规范，同时加强与客户接触端人员的服务意识、服务标准的培训，并通过客户满意度调查监督实施加强计划工作，考虑到货提前期。同时承诺断货责任赔偿，确保减低或消除客户担心宣传与鲁能物资合作的供应商筛选的严格标准和其产品质量确有保障按照实际情况进行调整完善客户便利加强售前市场拓展信息的采集，提高快速反应和决策处理能力。详细研究客户表面和潜在的需求。客户的采购方案设计、技术咨询和导购服务，建立正式的服务流程。培训售前技术人员加快订单流动速度，缩短交货期，快速交货。与客户保持紧密联系，对客户在交货期中提出的特殊要求认真对待。简化招投标和商务洽谈流程。对客户的质量投诉、退换货要求快速反应，深度分析客户满意度，提出改进措施在维修和检修方面增强服务功能。在探索发展物流业务方面开发新的售后服务模式改进现有的服务流程按照实际情况进行调整完善10/28/2022672003SLMGC-PREZ02营销战略5年实施建议--120032004200520062营销战略5年实施建议--220032004200520062007客户沟通通过对重点电源和电网项目的采购和招投标，联系主要客户进行座谈会、制作供应商的通讯录或企业介绍光盘、宣传册等，培训销售人员。提前计划行业活动、会议、展览展示会等，建立健全完整高效的推广开发体系促销推广、广告、公关、宣传与赞助多种手段尝试与主要业务市场的投资人、政府相关部门、行业重点媒体建立融洽关系和长期联系机制，达到关键时刻公关立竿见影为目的建立详细的广告计划和预算管理体系加强广告投入在专业报刊、报纸和网络媒体等。逐步探索到联合上下游或合作伙伴协作广告投资按照实际情况进行调整完善通过公司庆典、会议活动等形式或赞助体育活动加强与客户、供应商的沟通联系；加大软性文章的宣传市场调查完成省内小火电、县供电公司市场开发调查完成外省电力物资市场发展前景与进入完成详细的物流业务市场调查不断调整市场调查业务人员、内容按照实际情况调整完善市场调查工作按照实际情况进行调整完善10/28/2022682003SLMGC-PREZ02营销战略5年实施建议--220032004200520062营销战略5年实施建议--320032004200520062007合同管理初步建立合同管理制度，包括全合同管理制度和业务部门的实施细则、考核监督管理办法。人员方面，设立合同管理专责岗位，归口市场拓展部完善涉及到合同起草、盖章、流转、管理的权限。包括合同制度的制定、修改建议权。合同制度的执行检查、监督权合同档案文本收集整理的管理权检查监督实施情况改进不足之处不断调整改进合同管理办法、管理手段、方式按照实际情况进行调整完善人员管理建立科学系统的营销人员的招聘管理办法加强培训工作的系统管理，在预算上明确保障培训经费，及时调查培训内容需求，科学规划，合理开拓培训方式、方法和培训讲师，最好寻找长期的培训合作伙伴建立专业的营销培训管理办法，重点培训学习市场营销理论、促销、市场调查、销售心理学、客户关系管理（档案、公关）、市场分析、竞争者跟踪与竞争格局分析建立科学完善的考核、评价与激励体系引进与销售业绩挂钩的、科学的目标管理考核系统激励