乐Phone销量提升方案

乐Phone销量提升方案2010年11月中国联通集团销售部一、总体销售情况回顾目录-1-二、销量提升方案乐Phone战略终端开创性的采取了“分渠道运营”、“集团结算佣金”模式，创新了运营模式和佣金结算流程；联通与联想公司通力配合，全渠道共接入近1.5万家乐Phone合约计划销售点（自有渠道近6千家，社会渠道近9千家），首次开拓了联想PC渠道作为联通合约售点；截至10月31日，联想已向我司累计供货乐Phone9.5万台，销售5.4万台，库存4.1万台；联想渠道销售2.5万台；全渠道销售7.9万台；根据赛诺数据，2010年6月，乐Phone上市仅一月，即名列2500元-3000元价格段WCDMA终端的销量第2名；7到9月也保持在前5名。一、总体销售情况总体市场表现：乐Phone上市以来总体市场表现良好-2-近期销量出现下滑:从9月初开始联通渠道、联想渠道销售同步下滑一、总体销售情况-3-截至10月31日，乐Phone全渠道累计销售合约7.9万户，周均销售3322台从周销售变动趋势看，从第16周（8.30-9.5）开始出现下滑，联通渠道销量从2861台下降到1053台（降幅63%）；联想渠道销量从472台下降到174台（降幅63%）备注：第11周、15周、19周为联想渠道月度达量考核的截止日期，形成销售异动分省销量变动趋势分析:从第16周到第24周，各省周销量均出现大幅下降一、总体销售情况省分第16周销量第24周销量降幅省分第16周销量第24周销量降幅西藏18194%四川1295061%河南3764289%云南331458%湖北1451788%山西914155%江西53787%天津17853%内蒙古2704284%安徽612952%河北2283684%海南16850%广西25484%黑龙江944750%甘肃43784%湖南583540%辽宁971782%浙江382339%福建681282%吉林493235%重庆19479%贵州332233%北京1723878%广东17112229%宁夏13377%江苏886823%青海15567%山东32726120%上海501962%新疆302613%陕西341362%全国2861105363%

-4-一、总体销售情况由于销量下滑，我司库存风险逐步加大:截至10月31日，华盛库存1.5万台，分公司库存2.4万；全国平均库存周期已从5月份的3周逐步上升到目前的24周-5-序号省分黑色库存红色库存合计序号省分黑色库存红色库存合计1北京423770119317湖北3891064952天津48529177618湖南4753818563河北2135350248519广东73754612834山西58718276920广西5326795内蒙古8507892821海南1681533216辽宁53445498822重庆2732184917吉林30414544923四川2133255388黑龙江625383100824贵州1981483469上海19716936625云南24320644910江苏17891088287726西藏21224311浙江593494108727陕西27011138112安徽40313754028甘肃5621927513福建57619877429青海41175814江西34014248230宁夏505210215山东1429349177831新疆1747725116河南9379421879合计15568877924347一、总体销售情况-6-销量下滑原因分析：产品质量问题严重影响渠道销售信心。8月以前生产的乐Phone存在信号弱、不开机、无受话、屏幕裂等多种质量问题。由于返修率高、返修次数多，严重影响了渠道的乐Phone销售信心；价格体系不合理影响销售推力：“购机送费”合约价格体系问题：无批零差，零售商毛利仅为按月支付的后返佣金（标准为套餐月费的10%），传统手机渠道无销售积极性“存费送机”合约佣金问题：无一次性佣金，零售商毛利仅为按月支付的后返佣金（标准为套餐月费的10%）7月份后宣传声音越来越小；传统手机零售渠道未有效启动。一、总体销售情况回顾目录-7-二、销量提升方案二、销量提升方案-8-总体思路一、彻底解决售后服务问题，提振分公司销售信心二、推出TFT屏乐Phone（3GW101），保障充足产能三、增加店员促销奖励，促销期间购乐Phone合约计划赠礼送大礼包（一电一充，部分营业厅加赠一应用光盘）保障产能售后服务四、调整合约计划价格体系、增加佣金支付方式全国促销社会渠道激励二、销量提升方案-9-库存乐Phone彻底升级：已全面完成库存乐Phone的升级和换货工作联想已推出最新版本S991，对信号弱、不开机、无受话等问题进行了彻底改善；截止11月15日，已完成全国自有渠道库存乐Phone的升级及换货工作：全国31个省/直辖市/自治区共计完成换机17037台，升级4900台，共计21927台。

已售乐Phone杜绝投诉隐患：对维修两次（含）的客户给予更换新机。为降低返修次数和提升用户满意度，联想将对维修两次（含）的客户给予更换新机。同时，开辟乐Phone用户绿色通道，各省设立专人协调快速解决客户问题；加强乐Phone维修备件、换机主机储备，提升当日修复率；售后网点主动为用户提供备机服务

一、彻底解决售后问题，提振分公司销售信心：二、销量提升方案-10-为解决产能问题，联想推出TFT屏乐Phone（3GW101），目前仅在联想渠道销售联通渠道乐Phone（3GW100）的供货保障问题将得到彻底解决3GW100与3GW101产品参数对比二、推出TFT屏乐Phone（3GW101），保障充足产能机型原乐PhoneTFT屏乐Phone网络制式WCDMA/GSM显示屏3.7”800x480AMOLED3.61”800x480TFTCPUSnapdragonQSD8250,1GHz摄像头300万500万，自动对焦厚度12mm12.5mm存储卡8GB二、销量提升方案三、开展促销活动，增加促销奖励，提升乐Phone销量-11-自有渠道：活动时间：2010年11月25日起【活动结束时间另行通知】活动目标：日均销量自有渠道提升至700户/天活动内容：1、终端买赠：

11月8日起，所有购买乐Phone产品的消费者，均一比一赠送价值388元的超值大礼包（原厂电池一块、座充一个，由华盛公司负责配送至各营业厅）；

在重点营业厅（参见本页Excel表）赠送包含50个热门应用软件的光盘。2、一线销售人员激励：

针对非华盛促销员（营业厅店员）单台激励标准为50元，华盛公司将收取保卡并核对保卡有效性，根据有效保卡，直接将奖励金额打入店员账户内。具体接收保卡细节请联系当地华盛公司相关人员。3、集团销售大单激励针对集团销售大单，凡单笔集团销量≥1000台的，除享受正常店奖之外，

华盛公司将再给予10元/台的奖励叠加。二、销量提升方案三、开展促销活动，增加促销奖励，提升乐Phone销量-12-自有渠道：活动内容（续）：3、路演促销：在重点营业厅（选自乐Phone销量排名全国前500的自有营业厅），进行单店路演促销，以小型路演的形式进行真机体验、礼品买赠，吸引消费者购买。（各省可根据实际情况，对不能开展路演的店面进行调换）

由华盛各省办自主执行，运营公司及联想各地分支机构予以配合；路演设备由总部统一制作下发，临促由省办负责招聘。路演内容：单页派发+手机展示+真机体验+销售协助+礼品买赠+软件安装二、销量提升方案三、开展促销活动，推拉结合，提升乐Phone销量-13-（二）社会渠道：活动时间：2010年11月25日开始活动目标：日均销量自有渠道提升至700户/天活动内容：1、一线销售人员激励：50元/台2、TOP300店面激励：1万元/店3、ESS销售激励：100元/个注：以上激励由联想公司发送至各销售人员及店面。全渠道用户回馈活动：1、乐园应用促销：针对老客户，免费赠送20元乐应用商店消费金额，用户可下载收费应用2、新用户抽奖：针对新用户，抽奖赢取联想ThinkPad、一体机二、销量提升方案四、调整合约计划价格体系、增加佣金支付方式：-14-调整“购机送费”产品包的价格体系：借3GW101推出的契机，从2010年11月29日起，将产品包配置由单电单充调整为双电双充，同时产品包零售价由2499元调整为2899元；增加“存费送机”佣金支付方式：保留原有分月后返佣金的支付方式，同时增加一次性佣金支付方式（标准为预存话费的10%，以186及以上档套餐为例，一