家庭装修培训

71/71家庭装修：室内设计师如何谈单

（一）、设计师应具备的差不多素养。任何一位设计师都希望自己的设计作品被人同意，都希望与客户的交易谈判获得成功，并为此苦苦探求各种行之有效的方法和成功秘诀。首先，设计师的自身形象是特不重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养的人，其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的设计师采取相同的技巧所得到客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的缘故来自设计师自身。优秀的设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解，使顾客对设计师对公司同时失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不论那个设计师在公司地位是高依旧低差不多上代表着公司的整体形象。其次，所有的设计师都要学会自我推举，大多数的设计师在谈判中会从公司的情况谈起，但有一点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销，在实际谈判中客户最关怀的是价格，工程质量和后期服务。因此我们要让客户进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。在现在市场竞争日益激烈的情况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么在相同的价格、质量、后期服务的情况下，如何使客户选择你的公司，选择你作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体优势下手，就要学会如何自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客户所需要的确实是能力强、有责任心、自身素养较高的优秀设计师来满足他们的要求。日常工作中，应幸免衣着不整，缺乏精神，幸免浑身上下珠光宝气，化妆过重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。要主动为自己制造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口一定要清洁、平坦，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。女设计师不要装扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出高雅大方的职业女性气质。语言运用是专门重要的，在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户。抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的讲服力，因此在与客户交谈中需要声音洪亮，幸免口头禅，幸免语速过慢，幸免口齿不清。中国有句老话“礼多人不怪”。一个设计师的形象除了应注意服饰和语气，更应注意自身的修养，礼貌的行为会促成你的成功。交谈中要让客户充分表达他的方法，善于倾听客户的谈话，有助于你了解更多的信息，真实方法，亦有助于建立与客户的相互信任；交谈中应以轻松自如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见的重量同时也会削弱你的讲服力。二、运气与性格1、积极的人生态度设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成就及挫折与失败。因挫折而消沉的人专门难获得成功，视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。2、持久力对一些有进展潜力的客户多次反复访问也是达成目标的手段之一。我们能在每次访问中不断获得客户的真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减轻对方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或许客户已在盘算与你合作了。因此，为了幸免功败垂成培养持久力是特不重要的。3、智力智力，对一个设计师来讲是至关重要的，智力是我们对客户的疑问作出快速反映的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础。4、圆滑的态度一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求，并加以恰当应对的高手。在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的需求，并能够给予满足。并不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合作。因此圆滑的态度是必须的，我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。基础是尊重，真实而非虚伪的。5、可信性在供大于求的市场状况下，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客户而言，若要其同意一家新的公司或是该公司市场知名度，这就要求设计师能够从各方面配合并发挥专长。最重要的确实是让客户乐于同意一个设计师是对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是临时的交易关系。如此才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。6、善解人意口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为如此的人往往沉醉于自己的辩才与思想中，而忽略了客户的真实需求，优秀的设计师会不断探询客户的需求，以细腻的感受力和同情心，推断客户的真实需求并加以满足最终成交。7、想象力优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力，富于想象力的陈述，不仅能消除户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强讲服力促进交易的成功。三、设计师应具备的差不多肢体语言眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距离，手自然下垂或拿资料，挺胸直立，平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前四、设计师应克服的缺点一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧，经验和政策支持的结果。是一个系统工程。在那个工程中的任何地点出现问题，都会阻碍到其他方面，从而导致失败或不完全成功，因此设计师一定要幸免任何一点纰漏。1、言谈侧重道理有些设计师适应于书面化，理性化的论述。会使客户感受其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难。因此常会拒绝合作或拒绝建议。2、语气蛮横这会破坏轻松自如的交流气氛，增强客户反感心理，会使合理建议不能付诸讨论。3、喜爱随时反驳假如设计师不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使自己失去一个在短时刻内发觉真正异议的机会，而这种反驳不附带有建议性提案时，反驳仅仅是一时的痛快，易导致客户恼羞成怒中断谈话，这关于双方差不多上特不遗憾的。4、谈话无重点假如你的谈话重点不实际，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起。因此，谈话时围绕重点进行陈述能够关心你成功。5、言不由衷的恭维对待客户我们要坦诚相待，由衷的赞同他们关于市场的正确推断，若为求得签单而进行华而不实的恭维，会降低设计师及公司的信誉度，亦会在日后承担由此带来的后果。五、探讨我们所面对的客户群体和消费心理（一）、细分市场，选择客户群消费者的需求是多种多样的，某一特定的设计方案或价格，不可能使所有消费者的要求都能得到满足。这就需要依照市场调查的结果对客户按一定的分类标准进行划分，把客户分成若干类型，发觉并掌握。（二）、客户类型及消费心理1、客户类型A、分析型．理智型的消费者这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素，往往会咨询专门多公司，对价格，质量，服务及自身承受能力等全面考虑，然后才决定是否与你和作。B、自主型．操纵型消费者此种人思维方式，行为适应，喜好等都比较固定，专门有主见，通常对外界阻碍不太在意，如对你的公司有兴趣，一般可不能跑掉。C、表现型．冲动型的消费者这种人通常喜爱新奇，高档的东西，不惜花重金，以显示自己的地位。E、亲善型．犹豫型的消费者此种人没有主见，有时甚至不了解自己的需要，行动起来犹豫不决，举棋不定，反复无常。2、消费层次A、关于分析型、理智型的消费者通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量．服务，又要低的价位。我们就要突出公司的优势，关心他们分析自己的情况，分析本公司的优势，消除其顾虑。B、关于自主型．操纵型的消费者这些人的喜好比较固定，通常对设计有独特的需求，或较高的审美要求，或工程质量有专门要求。洽谈时需将其要求巧妙的结合起来，这些人通常在某一方面专门专业，如：艺术方面．建筑方面等。C、关于表现型．冲动型的消费者一般要求比较随便，问的比较少，不愿表现出对家装一无所知，能够采取夸张．刺激等方式突出我公司与众不同，来刺激其追求新奇高档的欲望，引导消费完成交易。D、关于亲善型、犹豫型的消费者能够宣传公司的特色的同时，了解他们不了解的需求,通过公司的横向比较，想其所想不到的，让他看清与我们公司合作的价值所在，利益所在，作他的助手。（三）、阻碍和客户合作的因素1、价格、质量、服务、企业知名度。2、消费者心理：喜好、收入。3、社会因素：家庭成员．亲热的朋友．同事．邻居等（四）、整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项1、完成一次交易的过程客户访问．谈判前的预备，处理谈判过程中的异议，完成交易后期服务。2、电话应答技巧（咨询或反馈）礼貌用语．语气．语调．语速，认真倾听，已确定的事项回答要确信，不确定的事项回答要富有弹性。3、初次接触的咨询和沟通A、设计师应具备的谈判知识首先要了解自己的公司状况，相关的部门。其次是对自己公司的特点，进展目标，工艺过程及其给客户带来的好处，对装饰行业专业知识的掌握及同行公司的运作情况的把握，明确我公司在同行业中的地位，整个市场对我们公司的同意程度有多大，我们的要紧对手是谁，双方的优劣势各在何处。B、交易对象的调查尽可能详细的了解客户的自然状况如：姓名．年龄．婚否．职业．爱好．背景．经济状况．家庭状况。并了解家庭成员的喜好，行为适应。C、尽可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题并找六、面对面的谈判1、克服沟通障碍及有效沟通技巧做好细致全面的谈判前预备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客户的需要，幸免自作主张的主观推断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值，幸免无目的介绍；争取客户的认同，幸免“屈客”；要老实可*，幸免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，幸免不在乎；提出带有启发生的问题，掌握主动，提供多个选择，幸免不择手段。2、谈判技巧知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。3、谈判前预备的八个过程A、谈判前的预备。B、定立大目标，预备应变方法。C、提出带有启发性的问题，深入了解真相。D、掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益。E、介绍利益。F、应付反对。G、建立弹性空间。H、达成目标。出应变方法，选择其中较好的几种，做到有备无患。D、条件同意，尽量先与客户约定好见面的时刻和地点，以幸免白费时刻。E、会见前注意自己的仪表，整理好自己的头发，衣着要得体。七、谈判情景的把握开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，注意对方的表情，语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对已确立的原则，回答要坚决确信。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的话题，善于给自己制造机会，把握机会，完成交易，操纵进退不死缠烂打，为下次谈话留有余地。设计师应如何谈客户4八、如何处理异议异议是客户因某种缘故，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，方法和情况还未中意。处理异议要紧有两种方法：1、减少异议发生的机会在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，以自己表现出来的老实可*及热诚，争取得到客户的接纳，幸免异议的发生。2、有效的处理发生的异议（1）、处理异议的态度情绪轻松，不可兴奋，态度真诚，注意倾听，重述问题，慎重回答，保持亲善，尊重客户，灵活应付。（2）、处理异议的方法一当客户提出异议时，找出对方不中意的地点，提出正确观点，并积极列举公司的优势来补偿缺点，具体方法有：A、质问法对客户的异议，可直接用什么缘故来问其理由。B、对……然而同意对方的反对，然后转变为反击。C、举例法对客户的异议，引用实例予以讲明以解除忧虑。D、充耳不闻法不完全把对方的话当真，而是转移话题。E、资料转移法将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。F、否定法对顾客所讲的话予以否定。G、回音法如同回音一样将以方的话在重复一次。（3）、处理异议方法二A、报价价格强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。B、报价的竞争对手强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。C、中意的质量与后期服务强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。D、受到优惠的约束告诉客户我公司的优惠政策。E、你们的公司没听过告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。F、坚持自己的意见设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功的目的。G、不做确实回答设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题上来。H、留待下次设计师可请客户再加考虑，并约定时刻再谈，或可坦诚相问，其失败之处何在？不能使客户中意之处何在？有时反而获得意想不到的成功。I、已决定不再合作以特不遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的好处，以后有恰当的时机再加以合作。J、挖掘新客户假如客户不想与自己公司合作，但也能够从他处挖掘新的客户，客户介绍客户的渠道，也是你成功的秘诀。九、完成交易谈判成功信号的把握。所有的谈判差不多上以成交为目的，设计师应该注意对客户反应信号的把握及时成交。1、当设计师将方案的细节，报价等情况详细讲明后，假如你看到客户突然将眼光集中，表现出认确实神态或沉默的时候，设计师要及时询问成交。2、听完介绍后，顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯的，讲明客户已预备成交。3、当客户听完介绍后，客户会彼此对望，通过眼神来交换看法。表现出向他人征求意见的神情时，应不失时机的终结成交。4、当介绍结束后，客户会把前倾的躯体紧*椅背，轻轻的吐出一口气，眼睛盯着桌上的文件时，这时设计师应及时成交。5、当你在介绍过程中，发觉客户表现出神经质的举止，如手抓头发，舔嘴唇，面色微红，坐立不安时，讲明客户内心的斗争在激烈的进行，设计师应把客户忧虑的情况明白的讲出来，那么成交也就不远了。6、当客户*坐在椅上，左顾右盼，突然眼睛直视你的话，那表明一直犹豫不绝的人下了决心。7、当设计师在介绍过程中，客户反询问细节问题并翻阅资料时开始计算费用，离交易成功就不远。8、当设计师在介绍过程中，客户有类似儿童般的兴奋反应或者频频点头表示客户已决定成交了。9、假如往常口若悬河的客户，开始询问一些相关的问题并积极讨论，则表示客户有成交得意向了。10、如一位用心倾听寡言少语的客户询问付款的问题，表明客户有成交的意向了。11、假如客户低垂脸眼，表现困惑的神态，设计师应多一些细节介绍和示范即会达成交易。12、在设计师介绍完成后，客户意外地拉把椅子过来。或喝你为他预备的水时，也表明客户预备成交了。13、当客户从语言上，想确立价格和付款方法，询问公司的服务和其他公司相比较并认真谈到钞票的话题时，讲也：‘临时不可能’但仍询问要点等情况时，即可和客户谈成交的问题。十、有碍成交的言行举止1、惊慌失措成交立即到来时，设计师表现出头顶微汗、颤抖等，神经质动作会使客户重新产生疑问和忧虑假如客户因此失去信心。那你会失去客户的信任和定单。2、多讲无益既然差不多预备成交，讲明客户的异议差不多得到中意解释，在此关键时刻应谨言慎行，牢记沉默是金，以幸免因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异议而导致成交失败。3、操纵兴奋的心情在成交之时，喜怒不形于色是特不重要的，现在的一颦一笑会使客户产生不良感受。4、不做否定的发言在成交的时刻，应向客户传达积极的消息使之心情舒服的签约。5、见好就收在成交后不要与客户长时刻的攀谈，以幸免夜长梦多。十一、完结方式1、直接行动完成确定细节安排付款方法。2、方案式完结请客户在各种方案中选择一种。3、奖赏式完结提供额外利益，使对方立即采取行动。十二、售后服务交易成功了，但后期服务设计师应贯彻始终。十三、总结交易谈判是一个系统工程，设计师不能不总结成功的缘故和经验，可能这一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，设计师都应做以下总结：1、在谈判过程中我是否明确明白客户所需要和不需要的是什么？2、在谈判过程中，我是否想方法使客户认识自己及公司情况。3、在谈判过程中，我是否得到了竞争者的情报。4、在过程中，我是否过分注重与客户的私交。5、假如谈不成功那么失败的缘故和症结在什么地点室内设计师如何样谈客户1.施工细节

钉眼五公分一个，背板0.5福人，木纹纸，煤气托盘，床头插座，飞机合页，

柜脚，轨道，门窗套基材1.2福人，白乳胶，门窗套打木楔子，门套线自己做

一.木工和装修公司的区不？

1.设计上能不能达标，好木工一般差不多上施工经验丰富，在设计上一般差不多上模仿

?

往常的一些老套路，思维模式不新颖。2.熟悉材料，材料能不能拿到好的，能不能拿到批发价

3.工人可不可靠，手艺行不行（做工粗糙），即使手艺好，没有监理的情况下能不能自觉把活干好。项目经理一道监理，工程部一道监理，工程部经理一道监理，副总一道监理，老总一道监理，还有业务部和设计部经常抽查工地。

4.售后有没有保障，能不能保证今后一点问题都不出。

5.专不专业，一个工程上学出来并通过实践出来的的和一个干木工多年的谁更会

?

治理工地，治理材料，况且我们公司一帮子全是专业人士。6.碰到没有道德的工人背地吃回扣，换材料（换板子，换漆），退材料，白费材料多吃回扣，偷工减料（能赶的赶工，能少用的少用，能省事的省事），钉子，电线等等以次充好。

7.你必须要有充足的时刻并明白所有的工艺流程。

??

假如只给工钞票专门少有人做的，即便做要的工价也远远的比装修公司高。??

二、如何打击其他装修公司突出自己？

1.材料。我们公司材料的选择特不单一，两种最要紧的材料、福人中纤板，立邦油漆。什么缘故如此做呢，因为现在的装修材料这一块特不的混乱，一模一样的中纤板，密度和手感都用肉眼看是一模一样的，然而里面的甲荃含量相差几倍，有的甚至相差几十倍。

……打击木工板……2.有的公司什么都没有，光在人家材料店里租个地点，摆上几个电脑，请上一两个设计师就确实是装修公司了，有的甚至确实是卖材料的老总自己开的，卖材料的同时捎带着搞一下装潢。有的公司甚至连总经理什么都不明白，有的客户问到略微专业一点的东西了就什么都不明白了，立即就问自己找的木工。

3.有的公司的施工力量特不薄弱，一个月就开上五个工地就没有能力再接活了，我们是40家，有的公司可看的样板也就2--3套，同时差不多上差不多上看的用材比较好的，设计的比较好的，而我们每个月都有20套以上的工地能够看，随便挑着看，市场占有率特不高……

4.有的公司给客户承诺质保三年、五年、拍着胸脯讲我做工好，价格低，这些话我们只能参考，一个公司的实力和信誉从什么地点表现出来，

从市场占有率、正规施工队，资质证书，工地现场工艺去表现，售后服务您能够从我们的老顾客嘴里去打听，我们确实是再如何会讲，讲上一百句我们有多好还不如我们的老客户讲我们一句好，你能够跟他们去了解，我们的工程质量，服务等等情况。5.我们从来不承诺给你什么最低价，亏本做如何如何……装修公司接活确实是为了挣钞票，然而钞票如何挣

三、你装修最注重哪些问题？

材料（环保）、做工工艺、价格?

四、即便装修公司正规，材料好，工艺好，但是价格过高或者消费者自己不讲内心却有那个方法？

1.事实上我们考虑问题都有一个惯性，象前几年装修市场不规范，宰客，敲榔头的情况时有发生，给人们造成一种误区，认为装修公司价格过高，水分太大，因此，这些差不多上事实，我们不可否认，然而任何市场它都有一个逐渐规范的过程，在市场竞争越来越激烈的今天，我们做为一个正规的公司，靠的是薄利多销

2.把材料店的钞票给装饰公司挣。

????

从某种意义上来讲，在你跟消费者接触的第一次，会给消费者带来一种普遍的消费压力，因此，见面所留的第一印象和你所讲的每一句话（有时候也许只有几十秒钟的时刻，如何在消费者脑海中对公司以及你本人产生一种深刻的印象，是我们必须要达到的目的）

1.礼多人不怪

人与人沟通差不多上存在一个礼节，有的顾客也许看上去不是太友善，然而我们必须专门礼貌的，专门有涵养的去和他接触，留给他一个专门不错的印象，或许你有时候会遭到人家的冷眼或者是嘲笑，然而，这是我们必须做到的2.用微笑，诚意，精心组织的词汇去打消他的戒备心

人差不多上一样，试想一下，假如你在面对一个从来没有跟你见过面的推销员时，是否会有一种专门强烈的戒备心理，你是情愿面对一个和善，面带微笑，语音柔和，态度诚恳，特不礼貌的人，依旧情愿去面对一个讲话僵硬，仿佛你欠他钞票似的推销员

有些专门优秀的推销员给人的感受确实是似曾相识，见面了以后几句话一讲立即就打消了戒备心理，开始对那个人，对那个公司产生兴趣。那么我们如此去引导如此的顾客呢？

1.真诚的微笑

2.柔和和精心推敲过的语调和词组

……老大，您好（你好）打搅您一下，我是（自我介绍），请问一下您的房子什么时候装（确定准客户）

……我们公司在好多大型小区都装了好多样板房（引起顾客的兴趣），您看您哪天方便，我们开车把您接到我们的各个工地看一看，看一下材料，做工，设计风格等……

……老大，您电话是13几的（引导），送电话本，或者把本子放在顾客面前自己写……

……没有关系的，我们可不能随便给您打电话的，老大，我们只是多给您提供一个选择的机会，哪怕我们做不成生意，也能够交个朋友麻（打消戒备心理，拉近关系）……

……您看你是改日或者后天您哪个时刻比较方便到我们公司去看看方案，去看看样板间（二择一敲定时刻，即便客户在这两天专门忙，也为你下一步邀约打好了基础）……

……哦，这两天特不忙是吗？老大，你看如此吧，您看您工作这么忙，我们也不行意思太多的打搅你，你看是星期六依旧星期天你休息的时候抽个时刻看看吧……

……在客户不留电话的情况下……

————我给你打吧……

大姐，你看你每天这么忙，万一把我忘了如何办，您的电话是13几的……

……大姐，我感受你人确实专门不错（赞美），也觉得跟您挺投缘的，你看大姐不管我们生意能不能谈成，你就当多认识了一个小弟弟吧（把顾客适当的抬一抬），你的电话是13几……————有疑虑————

大姐，你看人装修房子也是人生的一件大情况（换位考虑），谁都想把自己的房子装的环保，做工好，质量好，自己喜爱。然而现在的家装建材行业特不混乱，材料混乱，价格混乱，黑幕太多，做为一个消费者，我们在消费往常就要多了解一下市场，材料，做工，还有售后服务等等，做到心中有数，那么我们消费的时候才清清晰楚，明明白白……宁愿在装修往常多花点时刻，花点精力去了解行情，也不情愿到时候装修过程中，或者是装修过后出现如此那样的问题……

————引导看图和样板————想现在我们消费不要光听商家自己讲，因为做为我们自己来讲，每个人都讲自己的公司好，产品好，这也好那也好，这些东西差不多上需的，至于那个公司的材料，做工，售后服务等方面到底好不行，那要靠您自己去实地了解，我们做为一个大公司，我们特不希望您到我们的现场工地去实地了解，因为我们在每个小区的市场占有率都特不的高，到每个大型小区，您能够随便挑，我们任何一个工地的材料，做工差不多上力求完美的

??

3.谈话过程中不管发生任何情况，始终面带微笑，保持有礼有节，语调柔和，谈吐适宜，不卑不亢，哪怕那个顾客特不令人生气。记住一定要拉近距离，消除戒备。

————从众法引导————

我们往常也是有个顾客，跟您一样，床也想买，整体橱柜也要买，然而看了我们做的床和整体橱柜后?

解决顾客的问题？

1.信只是装修公司

（1）材料、做工

象您第一次跟我们接触，不信任是特不正常的，您能够用心去听听我们给您的介绍，板材啊，做工，象材料我们特不的简单……我们跟您介绍完了以后您能够自己去材料市场转转，多问问卖材料的。（2）价格

（3）售后

（4）设计

2.如何区不单包工和装饰公司的服务？

3.如何在装饰公司之间进行选择

4.介绍公司

公司实力、设计部、业务部、市场占有率、家装委员会会员单位、资质证号、售后服务部、项目部，工商局监管业务流程

自我介绍引起兴趣、留电话、约看图时刻、看样板时刻打击单包工，反复灌输打击其他的装饰公司看样板、讲细节

看预算赞美、礼节

“您今天气色真不错啊，精神真不错，您今天穿得好漂亮！”

“又要耽搁您时刻了”

“不行意思，耽搁您两分钟的时刻”

“嫂子，我们确实特不希望您成为我们的客户”

“我们也特不的有诚意”

“省心、省钞票、房子还装得好”

“我们能够把我们的材料价格报给你，你自己去问”色彩和风格要努力学习

多提问题？

1.你是情愿多花点钞票买好材料装一个环保、健康、舒适的房子，依旧想一味的追求价格而去忽视自己和家人的健康？2.价格

现在的人都特不的聪慧，都明白是一分钞票一分货，皮鞋，衣服，手机，家电

买上一件好衣服多穿几年，买上一个好家电少坏几次--不管是谁给你做，公司也好，游击队也好，它给您做都要保持一定的利润对不对，那么我们是不是应该好好想一想，做一样的工程量，一样的材料，中间差价达到了好几千块钞票。难道讲我们公司在敲榔头吗，不排除这种可能，然而我们想一想，在现在家装市场竞争如此激烈的情况下，我们会可不能去做一锤子买卖，搬起石头砸自己的脚，现实的情况是我们在市场上拥有大批的回头客户，差不多上老客户给我

们介绍的，那么我们想一想，你是情愿1————利润构成————

现在好多人怕找装修公司，什么缘故呢，因为前些年装修公司市场混乱，价格模糊不清，装修材料以假乱真，

偷工减料，工程质量不行，出了问题解决不了等等问题，包括现在有的装修公司也是如此，事实上找我们正规装修公司比自己装要廉价，省心，同时有质保，什么缘故如此讲呢

第一、我们的材料能买到批发价，这就跟买衣服是一个道理，买100件衣服和买一件衣服哪个廉价，确信是

100件能拿到批发价，象我们公司每个月都能够接上20-30家工地，我们的材料全是从乌鲁木齐发的批发价，

就拿中纤板来讲，我们一张板优惠上7.8块钞票，30张板就能够廉价200多块钞票，还有油漆，五金等等算下来就

是好几百块钞票（上次一个海关的客户买了一个过水热，韩国的，他们同事买的280一个，我们工程部给他拿了

一个120块钞票，一模一样的东西，锁具等东西我们去买确实是直接把老总的进货单拿出来，然后每个东西加上几块

钞票就拿上了）第二、工程治理挣钞票。我们接工程差不多上包工包料，因此讲在用料上我们会严格的进行治理，没有白费

第三、剩料利润

象你装修房子到时候确信会剩下一点材料，比如没有用完的板子，油漆，腻子粉等等材料我们是算进了我们

的利润的，象那些东西对您来讲一点用处都没有，然而我们就能够拿到下一个工地使用，这一项下来随便几百

块钞票就挣上了。第四、薄利多销

您能够算一下我们就算一个月只开20家工地，每家工地我们只挣1000块钞票，20家确实是2万，再讲咱们现在家装靠

的确实是口碑介绍，我们假如质量干好了，您确实是我们的活广告，到时候就跟滚雪球一样，一个介绍一个，那样下

来我们才是挣钞票……3.你觉得是材料单一，货真价实比较好呢，依旧用那些假货多，多种材料混用比较好呢

4.你能不能担保2年以内什么问题都不出？假如出现问题，到时候去找谁？即便找到了人，到底那个问题是材料问题依旧做工问题，谁能讲清？

5.假如你是工人，能偷工减料快点把活干完又不受任何损失的情况下，你愿不情愿快点赶完了去干不的活。

6.一遍面漆和三遍面漆，用肉眼是看不出来的，时刻长了

7.装饰材料学问太大了，拿两块一模一样的瓷砖摆在您面前，用肉眼全然就分辨不出来砖的质量，等级，耐污性等特性

促成

老大，你看现在装修公司也多，市场竞争也激烈，象我们进入一个新的市场确信会做几套样板房，样板房在保证材料的情况下，上的工人确信是最好的，价格上确信是比平常的价格廉价多了，保个本钞票给你做掉，好打开以后的市场装修必知

打击懒惰，图省事的心理————

好多房东当时装修之前也不多了解了解市场，也不看看对方有没有资质，材料用得好不行，价格是不是拿得批发价，

样板房装得如何样污染学、光学、工程力学、人体工程学、色彩配置表、基础土建工程学、植物学，如何谈客户类不:个人日记

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扫瞄(135)2007-4-21

[原创]窗体顶端标签：窗体底端一：跟客户谈图纸时是否应该有前后步骤，应该如何样最合理？当我们第一次接触一个客户，不管我们和他谈什么，房子也好，家具也好，工作也好，我们的目的应该是如何利用第一次短暂的接触尽快的和客户做朋友，在公司强大的声誉和制度的背景下，动用个人的人格魅力去阻碍客户，和他作朋友，不管客户的个人性格有什么缺陷，我们应该尝试着去喜爱他。因为他是我们的客户，而且世界上也没有完美的人。因此这时候的谈话应该讲没有什么步骤，然而进行到谈图纸时期的接触，的确应该遵循一定的步骤。因为每个方案不管大小，差不多上你对自己心中设计的理论体系的阐述。第一步应该是阐明自己的理论基础，同时动用自己擅长的任何引导或讲服手段打动客户，使他同意并喜爱我们的理论。那个工作在见图前就该进行，比方讲一个电话，或见图前设计过程中的一个约见。因为我们强调的理论（比如功能至上，反对形式等），关于某些客户来讲，需要时刻考虑。那个时期的目的是使客户在见图前先提升认识，并有了充分的预备来同意我们的理念。第二步是拿出一个精彩的设计讲明，文字的魅力是对图纸的一个补充。事实上文字最容易引起客户的好感，同时设计讲明也使专门多难以用话语表达的意念从容的表达出来，关于抽象事物的阐述文字比话语更系统，更具有参照性。一个优秀的设计师，必定是个博学的人，文字的功力也专门重要。那个步骤的目的是让客户感受到我们的工作扎实到位，同时体现我们的专业素养，使客户对我们的公司和设计师产生好感。第三步是用最负责任的态度讲述平面布置图，因为几乎90%的功能组成在那个地点都有最直观的展现。这就要求我们的工作的严禁性，平面布置图要和其他图纸保持统一。谈平面布置图时，我们的目的不是使客户了解平面布置的方案状况而已，而是使客户欣然同意我们提倡的追求功能至上以人为本的观念，从而对我们公司，对设计师本人认同乃至对方案的初步认同。那个时候有些客户可能会产生烦躁的情绪，这讲明你的谈话不是专门成功，你没有打动他，或者你的方案存在问题，但以后的步骤或许能够弥补。一般的通过观看客户，我们认为那个时期的目的达到后，能够进行第四步，讲效果图之外的其他图纸，那个步骤的目的是让客户充分了解每个细节，了解我们为他们作的工作细致入微，让他在我们的描述中带他走入那个环境，让他对那个环境感到亲切并意识到这确实是他的领地。假如方案没有太大缺陷的话，那个步骤将会专门流畅。达到那个目的后，能够进行第五步。效果图是最敏感最易产生异议的，因此放在最后。假如往常的步骤顺利，效果图不大好，你能够讲“效果图永久赶不上我为你真正打造的空间更生动，这正是空间的灵动和电脑的悲伤”；假如前面的步骤不顺利，漂亮的效果图会挽回局面，你能够讲“你看这么迷人的环境，事实上确实是前面枯燥的数据，这正是现代设计完全数据化的魅力”。在桌子上至少应该有三中东西，一套图纸（含预算）、一本正式的客户意见笔记本、一张稿纸。每个步骤中，客户有可能会有些意见，随时记在笔记本上，绝对不可在图纸上乱画。不要讲这不是正式给客户的图纸，假如你自己都不珍惜自己的图纸，不想让客户在乎你的设计。那个笔记本还能够记录客户对预算的意见。关于图形的描绘能够在稿纸上，有用的话加在图纸里，而不能画在笔记本上，如此客户会感受你对他的意见全然不在乎。二：什么样的颜色能让人缓解疲劳，什么颜色能刺激人的大脑？人的居住环境是半封闭的，但人类不管进展到哪一时期都摆脱不了他的自然属性。因此，能缓解人的疲劳的环境的色彩，拿到室内来就能缓解人的疲劳，比如海的颜色{蓝}、天空的颜色（浅蓝），水的颜色（翠绿）植物的颜色（草绿）等等。同样能刺激人大脑的环境颜色拿到室内来也同样刺激人的大脑。比附火的颜色（橙）、血的颜色（红）、烈日的颜色（黄），夜的颜色（黑）强光的颜色（冷白）等。需要强调的是，服务与客户，就要尊重他的色彩体系，每个人喜爱的自然环境不同，也意味着他们对室内颜色的认同也不同，只是专门多人都近似相同而已。然而我们面对的世界和环境专门少有单一色系的，色彩的情绪还存在着一个搭配的问题。比方讲一个钞票绿色配上一个中性的紫色，也是有专门强的刺激的。另外还有些情况不象我们预想的那样，比方讲黄色和黑色混在一起，就会变成一个墨绿色的效果。颜色本身的情绪如何比较好掌握，可我们面临的问题是搭配，有专门多家居产品的色彩必须考虑近来，假如可能不到这些因素，我们难以对方案的最终效果作出把握。三：如何样才能从客户进门到交谈把握好其心理？那个问题过于大，一本《犯罪心理学》都要4厘米的厚度，因此这是一个专门宽泛的概念，只能从几个点来分析。把握好客户的心理事实上确实是揣摩他的心理。1、首先揣摩他是个什么性格的人，这有助于击破他的心理防线。有些人专门强硬，我们的工作专门不行做，就需要让他明白你专门尊重他，你需要先确信他，再引导他，并让他明白，你的方案再好也和他的水平分不开，你的理念再高，也和他相匹配。有的人细致，我们想的建议的比他还要细致。有些人没有主见，常常拿不定主意，这时候正是我们帮他做决定的时候。2、揣摩他的经济实力，使你的建议或方案切中他的承受能力，这有助于使甲方感受放松和安全，并为自己的消费行为增强信心。3、揣摩他的生活方式，这有助于你和他做朋友，在最初的接触中，就要走入他的家庭，成为他们当中的一员。4、揣摩他的品行和人际关系，这有助于爱护我们自己。5、揣摩他的感情世界，这有助于你找到一种他喜爱的姿态或形象和他接触，在短时刻内取得他的好感和信任，并使你的理念和今后的方案一标中的。不管一个客户的背景如何，品行如何，财宝如何，对你的信任程度如何，他差不多上真实存在的，都有他的思维和感受，都有自己想表达的东西，只是他喜爱或不喜爱对你讲的问题。最好的方法确实是想方法让他对你开口，假如他不明白得设计，或和你有着太多的不同而不愿开口，那么你能够用我曾给你们讲的那些咨询点来提问题并做记录，总之确实是方法让他在轻松的气氛里和你开口，向你倾诉，无形当中你就变成了能够给他关心的人，他对你讲的越多，对你的好感也越多。每个人都该明白，和客户的交往（尤其是最初的交往）确实是心灵的交往，绝对不该过于现实（仅仅停留在方案上），用你的心灵你的感情赢得他的好感和尊重，用你的人格魅力击破他的防线，制服他的信任。四：当你手里没有单，新客户又不愿交量房定金时，如何办？①听其它设计师谈判，找出差距，尽力克服。②找经理协助。③如客户相当信任你，只是不情愿出定金，可先去测量。然后认认真确实做方案，第一次看方案时再收其定金。五：谈判时需要掌握哪些要紧信息？①房屋的自然情况：包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的依旧单位分的。②业主情况：业主的职业、收入、家庭成员、年龄等（了解这些情况要注意把握分寸）。③是否已拿到钥匙（这一点是最重要的，是决定你下一步该如何做的关键）。④设计方面的思路，业主预备为装修投入多少资金六：卫生间的暖气如何处理才会更好的防止熏黑墙壁？卫生间的瓷砖一般不怕熏。暖气的黑色蒸气是银粉漆里的铅和汞散发的，是金属颗粒，一般的可不能小于瓷砖表面的凹凸，哑光的瓷砖可能苦恼些，但通过认确实擦拭应该能够清理掉，怎么讲瓷砖是不怕水的。七：设计中的形状的穿插使用？讲形状不如讲结构。装饰语言中存在各种符号：颜色，结构、材料、光线、设备、器物、家具等等。形状的穿插属于结构的范畴。结构的组织有些忌讳，不可出现过多的单纯平行的情况，不可出现绝对的对称，尽量不出现大量平贴的情况，专门多人喜爱搁板确实是因为它使结构突出了墙壁的限制。平衡有两种，一种是对称的平衡，一种是秤杆式的平衡，一般的情况下我们取后者，因为它更富于感情内涵。假如排除家具、电器和饰品单独推敲装修的结构是不对的，我们搞的既然是室内设计，就要综合各种因素。使空间充满活力的不仅是装修的结构，各种家居产品的介入会使一面墙壁甚至某个空间出现一些能够想象的连线，这些现实存在的连线也和装修的结构一起参与了空间的构成以及平衡的塑造。结构的组合不仅需要平衡也需要节奏感，粗和细的组合，深和浅的组合，正和斜的组合等等。大部分空间的长度是大于高度的，因此一面墙壁的顶角和地角形成的两条水平线会比两个墙角形成的垂直线更加清晰，这种空间本来就具备横向的属性；家具大部分是摆在地面上，假如某个环境里，落地家具差不多上近似的高度，也出现了一条水平的线，这时候就需要一个纵贯天花和地面的线条增加房间的戏剧化效果。假如一个墙壁上出现了一个三角形，那个墙壁一定专门舒适，假如一个平面布置方案里，在一个方正的地面上出现了一个三角形布置的家具组合，也会使那个房间的功能和交通以及视觉感受达到完美的境地。八：室内效果灯光布置如何效果会更佳，画面会更饱满？讨论画面是否意味着效果图，假如单纯为了效果图考虑灯光是错误的。我们该从真正的环境入手。现在的确应该结束一个主灯的时代了，功能的分区意味着每个相对独立的功能区的照明也相对独立出来，每个照明仅仅为该功能区服务，照度不再强大，照明的目的十分明确和理智。单独使用某个功能区的照明，会出现该区域明亮同时精彩，四周的景物处于被临时忽视的暗环境当中，整个空间主题突出，视觉效果强烈。假如所有照明全部打开其总照度也只是是过去一个主灯的照度，各个功能区处在或明或暗的照明条件中，功能区之间的闲散区域相对较暗，如此整个空间由于区域性的明暗不均匀变的富于节奏变化同时秩序井然。由于照明数量的增多，照明手段也相对丰富起来，各种小型的局域性的灯具，基于不同的目的出现由贴顶到嵌嵌再到悬垂的层次上的变换。一个照明手段丰富，目的明确的方案会让人感受吊顶的多余。九：:设计的时候感受什么都特不一般，没什么新意正好就者那个问题给大伙儿谈一下我最近在想的问题，确实是关于一个设计师成长的历程。一个设计师的成长可能要经历几个时期。首先是入门，这时候，他的脑子里到处差不多上疑问，需要了解和掌握的太多，自己觉得专门困顿同时劳累，而且始终伴随着紧迫感和在一个庞大的体系中迷失方向的失落感。那个时期不妨把它叫做迷失时代，迷失时代他最需要的是学习，盲目的给自己找定位是专门危险的。通过一段时刻的学习和积存，他对整个设计体系的感知逐渐清晰，各种流行的和不流行的形式，都以另人感动的魅力突击他向世界开放的头脑，这时候的整个世界变的色彩缤纷而且生动无比。他逐渐走入缤纷时代。他往常所未有的热情去感受和同意这些语言和符号，他开始以兴奋和倔强的情绪去常识这些东西并用实践的方式使他们在自己的显示器中和现实中出现，同时变成自己的掌握和成就。那个时期，他也开始热爱生活和生命，开始逐渐塑造自己真正的感情世界，开始热爱那个行业并为自己建立职业生涯找到了切实的理由。那个时期的后期，设计师开始以平复的心灵考虑取舍并试图为自己查找一个可靠的定位，不管周边的环境如何，他的道路开始逐渐清晰。在那个幸福而漫长的时期之后，突然他感到了疲乏。他明白自己尝试了专门多，总结了专门多，然而现在的境地确实是无法在形式上找到另人惊心动魄的突破了，他感到自己的设计再也无法打动自己，开始意识到过去为自己塑造的专门多面貌原来专门不鲜亮或者全然就不是自己的。他再次陷入苦恼，然而他未必意识到这正是一个设计师的优秀品质，寻求不凡和时期性的突破是一个优秀设计师的天性。因此他进入了一个专门的时期黑色时代专门多设计师的的夭折和职业素养的消灭确实是在那个时期，事实上他要查找的突破不是形式的突破，而是人生的突破。只有专门优秀的人或专门幸运的人才会突破黑色时代而接着攀升。他们开始反思自己，开始平静下来考虑设计的本质。形式的最终突破确实是放弃形式。他开始关注生活投入生活和研究生活，他变成了一个感情细腻，生活洒脱的人，他开始意识到自己的人格境地，自己的生活方式和感情表达方式加上生命的目的正是自己鲜亮的面貌，他意识到自己正走向一种境地，真正属于自己的形式语言和符号围绕者这种状态应运而生，思想不再被形式所操纵，他的设计中，形式真正的作为一种为表达环境的精神空间服务的手段而变的不再张扬和肤浅。在一段时刻的摸索，自己的理论体系逐渐清晰并成熟之后，他具备了一种能力，用自己的理论和人格面貌去阻碍自己的客户和周围的人，同时引导他们进入那种境地。那个时期的设计师是成熟和另人尊重的，因为他差不多进入了他的灰色时代。他开始走出工作室第一次去关注人，关注自然，开始不完全依靠材料市场而是向生活要材料，他意识到应该注重自己的经历积存，戏剧化的人生概念使他为此振奋。他的作品变的更稳定更严谨也更平淡，同时也具备了精神张力，这种精神状态差不多淘去了浮躁的形式感而进入了一种尘埃落定的心境，你会听到时刻流逝的声音，和平静的永恒的另人无望而不可超越的幸福。这不是沧桑而是生活的最高境地。他制服客户的方式不是眼花缭乱的形式手段而是心灵。当一个设计师具备了大量的优秀案例，在社会上享有了崇高的声誉和财宝的时候，他开始靠着感受和思想做情况。他差不多看穿了人间事故，不管他的生活和作品差不多上他本人的化身，社会上开始推崇他的理论和著作，他变成了一个博学的德高望重的思想家，他的思想差不多不仅仅对本行业具有指导意义，对专门多其他的领域也具有杰出贡献，他对世界对人类对设计对自己的生涯差不多看的无比清晰和透彻，他进入了设计师最高时期白色时代，那个时期的设计师是真正的大师，他们拥有不朽的人格。这五个时期不仅仅是专业的成长，更是人格的成长，因此这是一个规律，每个人的进步都应该是循序渐进而不存在跳跃的进展。十：什么样的颜色能让人缓解疲劳，什么颜色能刺激人的大脑？人的居住环境是半封闭的，但人类不管进展到哪一时期都摆脱不了他的自然属性。因此，能缓解人的疲劳的环境的色彩，拿到室内来就能缓解人的疲劳，比如海的颜色{蓝}、天空的颜色（浅蓝），水的颜色（翠绿）植物的颜色（草绿）等等。同样能刺激人大脑的环境颜色拿到室内来也同样刺激人的大脑。比附火的颜色（橙）、血的颜色（红）、烈日的颜色（黄），夜的颜色（黑）强光的颜色（冷白）等。需要强调的是，服务与客户，就要尊重他的色彩体系，每个人喜爱的自然环境不同，也意味着他们对室内颜色的认同也不同，只是专门多人都近似相同而已。然而我们面对的世界和环境专门少有单一色系的，色彩的情绪还存在着一个搭配的问题。比方讲一个钞票绿色配上一个中性的紫色，也是有专门强的刺激的。另外还有些情况不象我们预想的那样，比方讲黄色和黑色混在一起，就会变成一个墨绿色的效果。颜色本身的情绪如何比较好掌握，可我们面临的问题是搭配，有专门多家居产品的色彩必须考虑近来，假如可能不到这些因素，我们难以对方案的最终效果作出把握。装修的目的关于专门多人来讲，差不多不仅仅满足于将房间装扮得漂亮，更要紧墙来讲，非承重墙是次要的承重构件，但同时它又是承重墙极其重要的支撑。它至少要承受两部分载荷，一部分是墙体的自重，以六层住宅为例，底层住宅内的非承重墙要承受上面五层墙体的重量；另一部分从结构上讲，非承重墙通常依旧设计上的抗震墙。也确实是讲，假如发生地震，这些非承重墙将和承重墙一起承受地震力。因此，就某一个家庭来讲，拆除非承重墙或在墙上打个洞没有太大问题，但假如整栋楼的居民都随意拆改非承重墙体，将大大降低楼体的抗震力。据相关专家介绍，有些房间内的承重墙是能够拆除的，如分隔墙用的轻质材料石膏板、GRC板以及各种金属和木制隔断。卫生间内的半砖墙，假如楼层结构中设计了支撑墙体的支撑梁，能够拆除，否则就不能拆。但注意不能破坏防水层，否则还要重做。连接阳台的砖墙从结构上讲虽不算承重墙，但一般比较厚，对阳台也有一定的承重作用，因此最好也不要拆，特不是旧房。也确实是讲，只有半砖墙或轻质墙能够直接拆除，否则，必须通过物业治理部门同意后再拆除。拆掉承重墙专门可能会导致水、暖、电路的随之改动，因此设计时就应将这些问题考虑周全。假如业主的装修设计中有拆墙的打算，那么事先要由装饰公司向物业部门交申请，批准后才可开工。因为楼房竣工时，原设计单位会给物业公司留一份图纸，其上对承重墙、非承重墙等各种墙体的厚度、材质等都标识得专门清晰。依照图纸，物业公司便能确定哪些墙能拆，哪些墙不能拆。假如遇到专门情况，住户和施工队应同物业公司商量，并请教有关结构设计人员，对拆后可能出现的情况要及时采取补救措施。十一：我们小区物业规定由你们交纳物业治理费和物业押金，你们什么缘故要我们交？①我们与物业的关系是平等的，差不多上在为您服务，我们的合同规定，假如我们在施工过程中违反了物业的规定，罚款是由我们负担，而且您付我们的工程款是分期的，因此也不用担心我们；②由于各物业的要求是不同的，在我们为您做的预算里，并没有含物业治理费及物业治理押金应该由装饰公司来交，而且我公司没有义务（大部分属于不合理收费或乱收费）也没有能力（我们的利润专门薄）交纳这两项费用，况且绝大部分物业押金差不多上物业公司设下的圈套，完工后他们常以各种借口和理由不还、少还或晚还，我公司是特不正规的名牌企业，我们不可能象其它公司那样从客户的装修成本中挤压出这部分费用交给物业，而作为业主，您在跟物业公司打交道时是占上风的，因此依旧由您交纳这部分费用为好。③我们会与您签定关于物业押金的补充协议，其中规定，假如我们在施工过程中损坏了物业的物品，或违反了物业治理规定而使您交纳的押金被罚款，我们将合理地承担相应部分十二：设计卫生间时，各种电器适合在什么位置？灯光一般在顶部，镜前灯在镜子上访的墙壁上，浴室能够安装稍暗的壁灯增加安逸的情调。不管卫生间依旧洗漱间或是浴室，开关的位置以走入该空间之前就能够把灯打开为合理。插座的位置要紧在下面几个位置：镜子旁边可供吹风机使用，整体浴室旁边，洗衣机旁边，假如没有专门情况，插座差不多上防水的。奢侈的浴室，都应该配有浴后的休息区域，能够有CD、读书灯、按摩器、饮水机、电话等电器设施。烘干器一般在洗漱盆旁边的墙壁上。十三：大户型如何分析方案？大户型和小户型相比，最大的不同确实是大小的不同，即视觉感受的不同。如此讲确实是想告诉大伙儿，大户型不可怕。其次，大户型的人口多，至少有可能多。第三，大户型的交通复杂而且路线长，尽可能的减少行走路线是专门严肃的问题。第四，由于房间多，功能区划分有可能趋于严密、复杂和完善，而每个功能区内部的职能却相对单一。第五，大户型可能造成的空荡感，会降低房间的亲和力，需要用各种空间划分的手段使它饱满起来。第六，大户型的空间开阔也会造成气氛的严肃和冷峻，加之房间数量多，可能造成家庭成员之间关系紧张同时有了互相回避的条件。用更多更舒适甚至更具有针对性的共享空间为他们之间的沟通和交流情感提供充分的条件。制造令人愉悦的空间是一个设计师的更高素养。在设计隐藏门和坡屋顶上有些难度我从来不支持把门隐藏起来，如此就把简单的问题复杂化了。门确实是门，确实是方便进出，藏起来如何能符合以人为本的设计理念呢。况且门就要打开，能打开就必定和墙壁间存在缝隙，这确实是狐狸的尾巴，当我看到那个缝隙总是觉得可笑。大伙儿不要仿效金昌店的卫生间，那是一个失败的设计师的失败案例。哪怕那个门再另人无奈，也要当作门处理，它于周边的环境或协调或对比，总有解决问题的方式，躲避不是方法。坡屋顶是最近十年在意大利米兰流行起来的。坡屋顶的魅力就在与它本身。我们作设计确实是想给予空间一种另人信服的性格和精神力量，这种力量和性格坡屋顶与生惧来，无须粉饰。当你用吊顶的概念去考虑坡屋顶时，永久会感受到挫折感，这种建筑的性格强硬而切坚决，因此坡屋顶不是难装饰，而是全然不可能装饰。就仿佛白人专门少用增白霜，因为她无须增白，而黑人全然就不用增白霜，因为她明白自己就白不了，而且就自己的面部结构，即使确实白了也未必好看。客户选择设计师，会对他寄予厚望，认为他水平不一般，然而这种信任也伴随者一些疑虑，他看到设计师的图纸和案例后，感到和他想象的相去甚远，因此信心大减。十四：遇到这种情况如何去与他沟通讲解，充实他的头脑?即使你被他看到的设计确实专门糟糕，也要把责任推到甲方身上。也确实是讲，你要想尽一切方法让他明白，一个再优秀的设计师，也是服务于不同的人。设计不是画画，不是表现设计师本人的感受，而是基于不同客户的要求和生活适应去针对性的做设计，我们把它叫做“个案处理”（即对每个客户都当作个不案例服务）。你能够专门坦然甚至面带微笑的对他讲“你有你的生活，而这也同样是我需要尊重的”。针对他看了你为不人作的方案后不中意的情况你所作的任何反映都只有一个目的，确实是让他明白你同样会为他量身订做他的家，同时尽快的把他的目光从不人家的图纸上引回自己的事务上来。怎么讲他对你为不人作的设计不中意比今后为他作的设计不中意要存在更多的漠视。然而假如出现了那个情况，你就该把他的设计工作当作这一年中最重要的大事来作，因为不管如何差不多有人开始对你提出批判了十五：在了解客户的前提下，把握大体的设计思路应该从何处着手？你能够如此想问题，当你面对电脑的时候，你所要作的不是去作一个空荡荡的装修，而是去布置一个饱满的生活场景，围绕着房屋的主人，表达他们的人生态度和生活方式，你象一个编剧或导演，用你的百般热忱去再现他们的生活。不管你的水准有多高，剧目的主人公只是客户，而整个过程中丝毫不见你的踪影，但是一切又都和你有关，你是这一切的缔造者。阻碍思路的要紧方面是：1、财务支持能力。你因此要做分析，除了必做的之外你还有多大的发挥的空间。2、建筑。回想你见到的优秀方案里是否有和那个户型类似的，而那些方案是如何解决问题的。那么你现在面对的建筑有什么优缺点和特点，需要发扬和强化哪些特点或优点，需要回避和弱化哪些特点或缺点。任何装饰的语言或符号假如具备了建筑的性格特征，就会令人感受到轻松愉快，反之就会专门虚伪和做作。3、确定甲方的生活方式和生活状态。你需要设想他在那个地点生活的场景，设计时不是单独面对空荡荡的房子然后让它精彩起来，而是在那个环境里出现甲方的影子让你的想象生动起来。在你的屏幕背后，在这些反复输入的数据背后，自始至终都有房屋主人在那个立即诞生的环境里饮食起居的踪影。4、拟订主题。即你所要表达的是什么生活概念，什么文化状态，什么空间性格、什么功能要求，什么环保和生态设计理念，乃至什么家庭关系氛围，不要猜想这些差不多上摸棱两可的，你如此定位了今后都会实现的。十六：有的客户讲不上自己想要什么，或者他就不讲，让你看着设计，如何样更好的把握如此的客户呢？客户讲不上自己想要什么，是因为他不了解设计，不了解我们的工作，并不是没有感受和生活热情。他不讲，是因为拘束，或是没有一个预备，或者确实是给你一个难题，我什么都不讲，看你有什么方法让我感兴趣。关于前两者，你要调动他们倾诉的热情，引导和开发他们脑子里太多的问号，变成问题，你对这些问题的答复的同时就在一步步走近他的家门。关于后者，你能够提出一些方向让他去选择，或者直接谈你的理念，因为他确实是想听听你的高见。然而你在一通适当的演讲制服他的认识之后，依旧要敲开他的心门，让他讲出来他的情况，哪怕是你给他下问卷，一个一个的问题让他回答。你一定要让他明白设计确实是量体裁衣，再好的裁缝也可不能在没有尺寸的前提下靠着自己的感受为不人做衣服。第四，由于房间多，功能区划分有可能趋于严密、复杂和完善，而每个功能区内部的职能却相对单一。第五，大户型可能造成的空荡感，会降低房间的亲和力，需要用各种空间划分的手段使它饱满起来。第六，大户型的空间开阔也会造成气氛的严肃和冷峻，加之房间数量多，可能造成家庭成员之间关系紧张同时有了互相回避的条件。用更多更舒适甚至更具有针对性的共享空间为他们之间的沟通和交流情感提供充分的条件。

二、1、客户没有带平面图，如何谈单？当客户没有带平面图时，我们专门多的设计师就会对客户有一个敌对情绪，会认为客户没有诚意。事实上我认为，当客户没有平面图的时候是最考验设计师水平的时候。这种情况下，设计师可与客户谈些概念上的东西。我觉得，当没有平面图的时候更能够开放自己的思维。比如：能够谈一些对生活的理想、谈谈材料、谈一些装饰上的风格。把它作为一种引导客户进入你的设计空间的一种方式。当你把装饰讲得专门生动的时候，假若客户又没带平面图，那么他就会有一种遐想。他有遐想的时候，就会进入一个虚幻空间。这时，设计师确实是带他进入了一个理想的世界。什么叫家居装修？确实是让客户的家更好、更舒适。我们公司做设计师有几大类。我们彩田分公司有个设计师姓袁，我认为他谈单的方式叫地雷阵式。他每次谈单时会放十张八张的效果图，给客户感受专门认真，专门投入，专门热情，他的谈单成功率也专门高。还有的是组合式，确实是以一个设计师为主，一个或多个设计师为辅，组合搭配起来谈单。因为每个设计师可能都要答不上问题的时候，如此就需要互相补台。而我呢，是属于一种讲书式。讲书呢是通过语言产生情节，让客户进入你的情节。而我们在谈的时候，也是从玄关、到客厅、到厨房的这种次序来的。只是在谈单的过程中会加一些生活的情节到里面，丰富谈单的内容与情趣。比如：讲到厨房，我们可与客户谈谈做菜；讲到小孩房，也能够谈谈小小孩如何通过设计让他享受到生活的温暖；到主卧，这时候能够谈到风水的知识等等。在谈的过程中，假如你发觉客户有些疲乏，那你的声音立即要大起来。假如他有兴趣，这时候就要找一些图片，激发他的兴趣，产生我们所谓的购买欲望。这时候你专门自然的讲：我今天讲的这些可能会吸引你，但没有带图纸讲来讲去依旧虚无飘渺的，假如你有EMAIL或通过传确实方式把图纸给我，我给你做个设计？总之，我确实是采纳概念法先吸引客户，并让其情愿深入下去。2、客户带了平面图，如何谈单呢？刚才谈的是谈单的概念法，那假如有图纸，这种概念将会发挥得更好。我谈客户有三步曲：1、第一步：先建立良好的第一印象，用概念吸引他。这一步所要做的工作，除了谈概念之外，还要在谈的过程中，把他的需求记录下来。好的设计确实是清晰客户的用意，和结合自己理念的一个合成品。我一般谈单的时候会预备五六张纸和一个速写本、及彩色笔。谈单过程中，一边与客户交谈，一边将他的方法画出来。最好是在谈的过程中立即依照他的方法做一个简单的布置图。而那个步骤呢确实是你们的第一步磨合的经验。有的设计师不是如此的，先拿纸记录客户的方法，或甚至不记录，让客户对自己没有印象。我往往会在第一次谈单的过程中尽量给客户留下一个比较深的印象。事实上，这确实是谈概念谈设计要谈出感情来，如此，假如不是价钞票的缘故，客户都会来找你，并让客户特不的依靠你。然而假如谈单的时候，你没有细节、没有概念，可能如何样客户都可不能签。我认为单是谈出来的，我原来公司的一个设计师，一个图他拿回去以后会画八个方案。客户问，小伙子，哪个方案最好？他讲：你看呢？大伙儿在做设计时，一定要记住有一个主方案，其他的是次方案。在谈的时候要讲你认为最好的，和其他几个方案中的亮点部份。2、第二步：进入一个深度时期，让客户对你的方案产生兴趣，产生他想看你预算的欲望。这一步要预备一些平面图，一般我会预备两套：一套是实实在在的平面，确实是最合理的布图；而另一套叫做幻想式布置图，可能达不到的，可能应用不了的，可能比较浪漫的。那个布置图的作用是为了衬托你刚才那个特不有用的布置图。好的布置图是不能够改动的，除非是客户有专门特定的要求。刚才我们讲到，因为上次你讲了理念，那么这套实在的布置图会有讲服力。而幻想式的，却又能让客户感受你设计大胆、用心。尽管那个幻想式的平面图可能不能用，然而对你第一套起到了专门好的辅助作用。还有一些透视图。透视图是依照你设计中的一些亮点，画一些透视图。或者你也可画一些电脑效果图。画手绘图能够节约成本，也能够给客户产生功底专门强的感受。客户可能会修改，那么手绘能够立即配合客户进行修改。专门多客户会讲不能一次搞定，讲过两天再来什么的。如此一来，过了几天可能就会冲减客户的兴趣。同时，客户还有可能会去其他公司比较，事实上现在签单不仅是比较公司，也是在比较设计师的能力。那如此就会延长我们的签单时刻，甚至会造成流失单。第二步呢，我认为在快结束的时候一定要向提出如此一个问题：客户，您对您的房间有没有一个投资打算？假如有，可否告诉我，我好给你进行一个合适的预算。如此下次您来，我们既能够谈预算、也能够谈方案了。3、第三步，进入签单模式。以上两个步骤假如你掌握得好，这次就能够签合同了。有一位同事讲我不谈专业术语。我认为，假如一个设计师跟客户谈单时讲专门多的专业术语，我觉得他不是一个好的设计师。跟客户谈单确实是应该用最通俗易明白的语言让客户理解你的设计概念和意图。三、回答各分公司的问题长沙：客户老是提到少钞票或打折如何办？答：公司原则上不打折，今天也有个客户问我有多少折扣。我讲公司不打折，然而有专门多小优惠：派好的施工队等实质性的东西。我们要告诉客户，你少钞票也是为了把家居环境做得更好，那么我能够通过其它方面让你得到实质性的优惠。比如，设计师能够为客户做理财打算，做一个主材采购表，让他明白如何选择合适及价优的主材。也确实是通过做好其它的服务让客户享受到服务上的优惠。客户来做装修专门多时候是冲这着服务来的，把服务提高上去了，对你信赖就加深了。另外，能够告诉客户，假如打折多了，设计费就会被扣专门多，假如你舍得让我的设计费少的话，那我就只好让点设计费给你了。在这种情况下，客户一般会采取同情的态度，反而让步。有专门多设计师是学美术的，可表示以后能够赠送自己画的装饰画给客户，给他一种服务上的实惠感受。还可告诉他，打多了折工人心情也不太好。让客户设身处地的站在我们的角度去想，体验我们的感受。然而，也要清晰的告诉客户，造价太低也是做不到的情况。我曾经在一个星期签了八个单，差不多上三四万的。然而我只能从设计方案上去改善来达到他理想中的价格。比如讲：白色手扫漆的书柜，价格专门高。然而你能够做只有柱子和两块层板的书柜。因为，假如做的东西简单，公司价格也是能够调整的。通过调整你的设计，来尽量满足他的价格要求。西安公司：当客户讲我要你们公司最好的设计师时，如何回答？答：那个问题我也经常遇到，然而我比较自信。我会问，你看我象不象呀？有些客户会讲，你那个模样专门年轻，看起来才二十五六岁，有没有经验呀？这时，你就跟他谈一些设计上的细节。比如讲谈材料，会让客户觉得你专业。比如我，就会谈砖。你一口气介绍20几个品牌的砖给他，跟他介绍波化砖、抛光砖、陶砖……他们的施工工艺是什么？产地有什么区不？总之，确实是选择自己拿手的施工工艺跟他讲，越讲他越迷糊。然后再反问他？我只谈一个产品就谈了那么多东西，那你看我专不专业呢？要不你再去考考不人吧？看不人能不能谈得那么多。同时，告诉他好的设计师确实是要明白材料、工艺等。假如讲不出来，那么你想象客户也不是那么刁钻的。有些客户对环保会注重，那你能够谈谈环保。也确实是向其展示你的全方位的能力。假如客户不给介绍的机会，就坚决而自信的讲我确实是最好的！海口：客户对设计都不中意，换了三个设计师如何办？答：主动让他到其它公司走走，让他多比较比较。只是，一般这种单宁可不签，因为后期他可能会认为施工队也不行，也会换几个。长沙：如何样把握好客户内心的方法？答：对客户的方法予夸奖。一边沟通，一边画透视，先让他觉得你专门重视他。有时客户都不明白自己的方法。你能够夸奖他：你是一个专门有逻辑性的人，然而你的想象思维确信有限，假如你情愿相信我的话，我们能够一起到不处走一走，去看看家具、看看材料，那也许会激发你的兴趣。因为客户都不明白自己的方法的时候，但他对家具依旧是敏感的。当到商场的时候，他讲那个家具好看，那个好看，当他看完后，他喜爱家具的风格也确实是你设计要把握的风格了。你在设计师，与其喜爱的家具风格相匹配，就能够找到适合他的设计风格了。这些方法用在我身上比较好，用在大伙儿身上不明白是否适合。大伙儿通过与客户的沟通，掌握了适合自己的合理的沟通方法。但万变不离其宗，确实是要掌握一个度，让其对你感兴趣，产生合作的欲望。四、20、当客户询问是铺实木地板好依旧铺复合地板好时，应如何样回答？答：实木地板脚感好，纹理色彩自然，硬度稍差，淋漆的实木地板用的是进口uv漆，无须保养；但实木地板由因此自然的、纹理、色彩差不较大，铺装时需打木龙骨，价格相对较高；强化复合木地板吸取了实木地板脚感好，纹理色彩自然的优点，以及高强化复合木地板安装容易的优点，价格介乎实木地板和高强化复合地板之间，但硬度是三者之间最差的。22、当客户询问是做清油的好依旧做混油的好时，应该如何样回答？答：清油与混油的要紧区不在于二者的表现力不同。清油要紧善于表现木材的纹理，而硬木的纹理大多比较美观，因此清油大多使用在硬木上；混油要紧表现的是油漆本身的色彩及木做本身的阴影变化，关于木质要求不高，夹板、软木、密度板均可。23、当客户询问是安装塑钢窗依旧安装铝合金窗、木格窗好时，应该如何样回答？答：铝合金窗的气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等性能低于塑钢窗；木格窗的优点要紧在于它的装饰性，但不宜单独使用。24、当客户咨询买家具与装修中现场制作的家具有何优缺点时，应如何样回答？答：购买的家具要紧优点：（1）是机器加工；（2）是在无尘车间内油漆，其外观精度和表面亮度较高；（3）由因此工业化生产，价格稍低一些。现场制作的家具要紧特点：A、是个性化较强，并与整个装修的风格协调、统一，特不是设计师常常运用家具设计来营造整个装修格调；、是空间利用率高、尺度、尺寸宜于把握；C、不适合改变摆放位置；D、不易于搬运调整。25、当客户询问暖气能不能改动时，应该如何样回答？答：原则是不能改动的。因为改动后无法进行打压实验，无法得知改动后是否存在问题，物业治理部门一般不同意改动，否则他们将不负责维修。

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当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该如何样回答？回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算：（1）大概的设计方案；（2）所选择的价位，要紧是依照材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可依照家庭的经济承受能力进行初步的选择，因此，我们每一级的价位都会给您一个专门高的质量价格比；（3）装修的工程量：假如您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有专门大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时刻内就能为您做出差不多的概算。假如没有平面图和尺寸，我们能够安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该如何样回答？答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。那个地点所讲的质量包括三个方面的内容：（1）材料的等级；（2）工艺标准；（3）工程质量；在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，差不多上不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不讲乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费确实是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现如此的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来讲，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。3、当客户提到什么缘故某一装修项目中主材价格并不高，而我公司的报价却专门高时，应该如何样回答？答：您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、治理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，如此把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。假如单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货可能比您个人购买的还要廉价一些。4、当客户问能否将地板的购买安装包括在整个工程项目中时，如何回答？答：我们与地板生产厂商有长期的合作，能够为您推举并享受厂家对我们的优惠价格，但品种选择、安装、付款等均由您直接与地板商约定。5、当客户询问公司两级价位有何区不时，应该如何样回答？答：我公司的报价要紧是依照客户不同的需要制定的，它们的要紧区不是：依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，然而不管您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其他的公司。

如何做室内设计师在一个思想自由的时代，大概总有越来越多的人梦想成为设计师，也总有越来越多的设计师在实现设计理想与处理客户关系的商业过程中感到迷惑不解。当我们面对众多令人失望的家庭打算时，不管是客户、准设计师、室内设计师、依旧具有建筑学背景的建筑设计师，都应该首先回到如此一个看似简单却又专门关键的问题：室内