家乐福－生鲜谈判(2)16

生鲜谈谈判1简介这个培培训将将提供供你对对工作作的基基本概概念。。我们尽尽量让让这个个训练练简单单易懂懂。如果你你有不不清楚楚的地地方，，请随随时告告诉我我们。。若你有有需要要的话话，我我们可可以重重复做做这个个训练练。参考公公司政政策，，并以以公司司政策策为依依据。。2内容I.定定义义II.规规则III.年年度度合同同IV.新新单品品V.日日常常进价价和促促销VI.结结论3I.定定义义这是家家乐福福于厂厂商之之间的的交易易。一个原原理：市场场供需需原则则。家乐福福寻求求折扣扣价的的原则则生鲜的的特殊殊性是是找到到高品品质的的产品品。用谈判判之获获益，，来强强化价价格形形象及及我们们的绩绩效。。我们应应为家家乐福福争取取利益益(职职业业道德德).准备是是成功功的关关键。。我们要要尽力力建立立与厂厂商赢赢家/赢家家的关关系。。4内容I.定定义义II.规规则III.年年度度合同同IV.协议新新单品品V.日日常常进价价及促促销VI.结结论5II.规规则年度合合同花费5%的的时间间新单品品花费20%的时时间日常进进价&促销销花费75%的时时间1.谈谈判判有三三个主主要的的主题题：2.供供应应商归归为两两种：：地方性性供应应商.不针对对全国国各家家店全国性性供应应商;针对全全国各各家店店6II.规规则4.80%的的成功功是充充分准备的结果果。3.所所有有供应应商必必须每每年更更新与与家乐乐福的的规范范合同同。4个文文件需需要填填写5.前前一一年已已获得得的条条件必必须成成为下下一年年的最基本本的条件。。6.所所有有现在在的供供应商商必须须有一一个会会见来来正式式得知知家乐乐福是是否与与他们们合作作。7.年年度度谈判判中还还包括括开店店费用用和改改建费费用，，这些些费用用以百百分比比的形形式予予以确确认，，同时时应以以一个个确定定的金金额作作为下下限。。7内容I.定定义义II.规规则III.年年度度合同同IV.协议新新单品品V.日日常常进价价和促促销VI.结结论8III.年年度度合同同要点方法计划9III.年年度度合同同--计计划划怎样准准备你你的会会见？？为什么我们们需要计划划？怎样选择供供应商？101.怎样选选择供应商商？会见频率必必须由2个个级别来决决定。确定会见的的频率，对对于主要的的供应商给给予更多的的倾向。依据竞争者者调查的结结果来选择择你的供应应商。将供应商按按照营业额额从大到小小进行分类类。所有以前的的合现在的的供应商必必须有一个个会见。以前的合同同是否很好好的遵循。。III.年年度合同同--计计划规则:让可以提供供物美价廉廉产品的供供应商互相相竞争(每每一种分类类我们必须须有2-3个供供应商)112.为什么么我们要有有计划节约时间。。与那些有权权力作出决决定的人会会面。

举例提前安排会面，了解日期，时间，哪个供应商，谁将参加谈判，以及此次谈判的主要目标。及时完成年年度谈判(一月底前前对年度谈谈判有一个个清晰的观观点)III.年年度合同同-计计划123.怎样样准备你的的会面？询问你的员员工跟厂商商是否有何何尚待解决决的问题。。设定两个可可衡量的目目标。理想目标=你你所能能争取到最最好的目标标生鲜商品经经理与协调调员共同决决定目标=不同层次人人员的参与与从商品部收集信息没有目标=没有有成效=失败设定目标合理目标=通通常如如你预期的的。好的准备=成功功的关键去年的成效效是最小的的目标。III.年年度合同同-计计划13III.年年度合同同要点方法计划14III.年年度合同同-方方法创建谈判团团队主动掌握整整个谈判过过程对自己要有有信心强调合作增加要求谈判结束2.方法15III.年年度合同同-方方法什么是谈判判团队?组织职责1.创建建谈判团队队16什么是谈判判团队？这是一个由由协调员在在他所负责责的区域内内创建，由由一个处长长及一个销销售经理组组成负责一一个部门的的谈判的团团队。他们的职责责这是一个在在协调员职职责范围内内按部门按按区域划分分的团队。。那些团队负负责年度合合同的谈判判。他们有责任任确保他们们所负责的的供应商按按照合同行行事。III.年年度合同同-方法法他们必须发发给协调员员每周的综综合分析，，以便协调调员了解最最新的情况况。17组织队伍这支队伍由由区协调员员创建，职职责是谈判判。谈判作为谈判，，区协调员员必须明确确每一组负负责哪些供供应商。他他必须提供供给各组关关于供应商商的所有信信息(去年年的进价，，贸易条件件，质量问问题，送货货问题，竞竞争者问问题…)对于年度合合同谈判,区协调员员必须组织织频率，地地点，目标标，报告，，决定以及及因此而引引起的后续续事宜:III.年年度合同同-方法法18频率:对对于年年度合同，，供应商至至少见2次次，至多见见3次(若没有达成成任何协议议,其他他会见将由由协调员作作出决定)-日期由由谈判主管管确定，会见通过邮邮件或传真真确认。-协调员确定定最后期限限。地方:-谈谈判可以以在全国国生鲜总总部，各各区办公公室，或或各区培培训中心心举行。。谈判当日日，协调调员或其其助理必必须出席席，以便便节省时时间一旦旦谈判组组需要更更多的信信息。-禁止谈判判全国性性或区域域性的合合同除非一座座城市只只有一家家店，但但是合同同必须在在总部或或区办公公室签订订-如如果一家家供应商商在好几几个区经经营，某某一个谈谈判组为为所有的的区进行行了谈判判，那么么最后一一次会见见要在生生鲜总部部举行，，并且生生鲜商品品经理在在场。III.年度度合同-方法法19报告:每每次谈谈判结束束,谈判判主管通通知协调调员谈判判结果。。决定:最后后的决定定有生鲜鲜商品经经理和协协调员两两个级别别共同作作出。后续事宜宜:每一个谈谈判组至至少3个个月与所所负责的的供应商商有1次次会面:他们必须须遵循进进价,解解决他他们所遇遇见的关关于竞争争对手、、送货及质质量问题题。目标:目标标由生鲜鲜商品经经理及协协调员设设定。结果不能能低于前前一年已已有的成成果III.年度度合同-方法法202.对自自己要有有信心陈述会面面的目的的：年度谈判判要有礼貌貌要准时否则，一一开始你你就屈居居下风相互介绍绍进而确认认你所见见的人赋赋有决定定权告知供应应商和家家乐福合合作的利利益是相相互的.非适当的的人-立即即结束谈谈判尊重供应应商III.年度度合同-方法法21别让对方方将话题题岔开心中牢记记你的目目标提问题藉此收集集你所欠欠缺的资资讯，那那些资讯讯或可有有效的反反驳供应应商。范例供应商可可能透露露些事后后不易获获得的资资讯，有有些资讯讯可供你你在谈判判时反驳驳之用。。探听一般般性的讯讯息范例关于供应应商及家家乐福的的竞争者者关于市场场的所有有消息(比重、、成长、、市场占占有率、、新市场场…)自信是你你最大的的资产。。III.年度度合同-方法法223.主主动掌握握整个谈谈判过程程别事先将将你的目目标告诉诉供应商商。供应商会会和你谈谈所有除除了你的的目标以以外的事事。有时候，，供应商商会提供供的比你你理想目目标更多多。若供应商商的提议议是可以接受受的:先接受当当一个基基础。询问探知知原因尝试争取取更多。。III.年度度合同-方法法23若供应商商的提议议无法接受受:而后告知知你的理理想目标标。保持沉默默。询问探知知原因。。试着反驳驳这些理理由。明白告知知他所提提供的条条件无法法达成彼彼此的共共同目标标。III.年度度合同-方方法244强调合合作III.年度度合同-方法法谈判是种种交换，，从中你你可给予予(营业业额、市市场占有有率)而而厂商提提供你好好的进价价、促销销赞助、、退佣、、在谈判之之后会有有四种不不同结果果：厂商认为为你耍他他。赢家/输家家所以，下下次他会会试着赢赢回来输家/赢家家而后，双双方都不不再努力力改善关关系，对对彼此都都不好。。输家/输家家双方都认认为达成成一笔好好交易。。赢家/赢家家25牢记赢家家/赢家家的双赢赢观念。。赢赢家/赢家=好好的谈谈判结果果。III.年度度合同-方法法尽可能争争取，但但同时也也让厂商商了解他他达成一一笔成功功的交易易。265.增加加你的要要求总是从你你可以轻轻松解决决的题目目开始尝试总以以百分比比来谈判判最好的结结果是以以百分比比进行谈谈判，同同时以一一个确定定的金额额保证下下限。III.年年度合同-方方法你要求的越多多，得到的越越多。举例如下：对厂商而言，，要求针对三三个不同的要要求达到3%+2%+5%的折扣要要比对同一个个要求打10%折扣容易易接受。对每一个要求求举出一至二二个理由：理由要清楚明明白让厂商明了你你的意思若有任何疑问问，马上厂商商以避免误解解。对每个要求别别提太多解释释你你解解释越多，理理由越薄弱。。276.谈判结束束之时确认同意书:重新核对所有有的谈判主题题由厂商与家乐乐福双方签字字确认，并要要把同意书及及会议资料归归档在厂商档档案中。III.年年度合同-方方法通知你的下属属：将将谈判结果告告知相关人员员。范例协调员及其他他店(促销品品及日期，促促销量及数量量)。28III.年年度合同要点方法计划29协议价格表的的有效期限家乐福以折扣扣价采购以直接供货厂厂商为优先3.要点III.年年度合同协议付款周期期依据进货量议议定退佣比例例尽可能地协议议最短的送货货期限30家乐福以折扣扣价采购尝试预估最佳佳进价:价格调查预估生产成本本III.年年度合同-要点让厂商互相竞竞争。我们提供相当当重要的潜在在购买力。厂商一定可以以收到货款。。折扣价并不代代表我们得接接受次级品。。即使高质量量的产品我们们也要求折扣扣价。31协议价格表的的有效期限价目表的有效效期限愈长愈好。尝试先谈妥一一些基本条以以作为下回谈谈判时的依据据。范例若你对某一价价目表的条件件已十分满意意；但两个月月后，厂商却却要求涨价一一成。III.年年度合同-要点32III.年年度合同-要点以直接供货厂厂商为优先时着直接与制制造商接洽并并至少拿到批批发商盘价，，如此一来你你可以省下批批发商的毛利利。(每个人人都需要毛利利)批发商小量供供货给你，但但他有自己的的配送成本。。因此你必须须为他们的服服务付费。何何不试着直接接与制造商接接洽拿到批发发的进价，如如此你便可以以省下批发商商的成本及利利润。33目标:若没有可参考的环境，应付款日不得早于相关店财务部收到供应商发票后十天。范例:如果付款周期是三十天，而货物在三天内销完，因此这意味着货物已经变成了现金，货款将在27天后付出。这将能为我们产生额外的利益。要求周期愈长长愈好(参考考其它店的周周期)。协议付款周期III.年年度合同-要点谨记财务毛利利与你的店绩绩效息息相关关。34退佣收入和费费用收入以不不同途径支出出，注意谈判判的方式。注意各城市不不同的税率和和全国合同条条件。协议议比比退退佣佣更更多多的的费费用用。。III.年年度度合合同同-要要点点你庞庞大大的的销销售售量量为为厂厂商商赚赚取取高高利利润润并并增增加加其其市市场场占占有有率率。。退佣佣的的协协议议一一年年一一次次；；所所以以事事先先需需充充分分准准备备以以达达成成以以有有利利的的协协议议。。依据据年年含含说说进进价价来来议议定定年年度度退退佣佣比比例例。。依据据进进货货量量议议定定退退佣佣比比例例35如果果送送货货延延迟迟必必须须受受到到惩惩罚罚。。III.年年度度合合同同-要要点点协议议最最短短的的送送货货期期限限便于于保保证证新新鲜鲜度度。。方便便整整个个组组织织的的采采购购流流程程。。可减减少少定定货货错错误误所所造造成成的的损损失失。。可更更富富弹弹性性调调节节。。36范例例你希希望望争争取取到到交货期发票III.年年度度合合同同-要要点点批发发价价再再降降一一成成促销销比比例例退佣佣将你你的的问问题题写写下下来来首先先解解决决下下列列问问题题而后后我我们们开开始始谈谈判判将你你所所有有的的资资料料准准备备好好价格格调调查查竞争争对对手手的的DM与厂厂商商的的合合约约组织织表表进货货单单笔,笔笔记记本本,计计算算器器37内容容I.定定义义II.规规则则III.年年度度合合同同IV.协协议议新新单单品品V.日常常进进价价及及促促销销VI.结结论论38IV.议议价价新新单单品品要点点方法法计划划39IV.议议价价新新单单品品怎样样准准备备你你的的会会见见？？为什什么么我我们们要要计计划划？？怎样样选选择择供供应应商商？？1.计计划划401.怎怎样样选选择择供供应应商商？？选择择必必须须由由2个个级级别别作作出出。。依据据竞竞争争者者调调查查结结果果来来选选择择你你的的供供应应商商。。预先先对对目目前前的的供供应应商商进进行行评评估估以以获获得得更更多多的的信信息息。。IV.议议价价新新单单品品-计计划划412.为为什什么么我我们们要要计计划划节约约时时间间。。会见见那那些些有有权权力力作作出出决决定定的的人人。。在市市场场上上第第一一个个出出现现新新单单品品或或季季节节性性单单品品。。IV.议议价价新新单单品品-计计划划

举例提前安排会面，了解日期，时间，哪个供应商，谁将参加谈判，以及此次谈判的主要目标。423.怎怎样样准准备备你你的的会会见见？？上一一年年的的每每月月强强势势单单品品竞争争者者的的调调查查季节节性性日日历历收集集信信息息设立立你你的的目目标标好的的准准备备=成成功功的的关关键键IV.议议价价新新单单品品-计计划划没有有目目标标=没没有有成成效效=失败败设定定两两个个可可衡衡量量的的目目标标。。理想想目目标标=你你所所能能争争取取到到最最好好的的目目标标合理理目目标标=通通常常如如你你预预期期的的。。生鲜鲜商商品品经经理理与与协协调调员员共共同同决决定定目目标标=不同同层层次次人人员员的的参参与与43IV.议议价价新新单单品品要点点方法法计划划44谈判判组组:-职职责责:那些些队队伍伍负负责责谈谈判判新新单单品品-组组织织:协协调调员员要要向向各各组组提提供供他他们们需需要要的的所所有有关关于于市市场场的的信信息息(竞竞争争者者调调查查，，季季节节性性日日历历…)对于于频频率率，，供供应应商商必必须须依依据据季季节节或或市市场场需需求求而而被被约约见见。。对对于于地地点点,谈谈判判可可以以在在负负责责谈谈判判组组的的生生鲜鲜处处长长所所在在店店举举行行。。2.方方法法所有有年年度度合合同同的的方方法法均均适适用用于于新新单单品品IV.议议价价新新单单品品452.方方法法IV.议议价价新新单单品品对自自己己要要有有信信心心主动动掌掌握握整整个个谈谈判判过过程程强调调合合作作增加加要要求求谈判判结结束束46IV.议议价价新新单单品品要点点方法法计划划方方法法47目前前的的供供应应商商新供供应应商商3.要要点点IV.议议价价新新单单品品48依据据全全国国性性商商品品组组织织来来采采购购商商品品选择择高高回回转转率率的的商商品品对对公公司司很很重重要要对家家乐乐福福而而言言较少少的的品品项项可可带带来来利利润润：：方便便管管理理方便便补补货货上上架架避免免缺缺货货增加加营营业业额额方便便计计数数/下下订订单单增加加一一个个新新单单品品，，减减少少一一个个老老单单品品的的原原则则现在在，，每每家家店店收收到到全全国国商商品品组组织织表表。。IV.协协议新新单品品-要要点-目目前前供应应商什么时时候我我们必必须采采购新新商品品？辅助性性商品品季节性性商品品取代低低销售售的商商品设定单单品的的数量量49对我们们的顾顾客而而言IV.协协议新新单品品-要要点-目目前前供应应商较少的的品项项有下下列好好处：：可拥有有更多多的空空间和和时间间来处处理其其它事事情排面看看来干干净清清爽可节省省购物物时间间对我们们的供供应商商而言言单品销销售量量提高高籍由效效率的的提升升可节节省时时间增增加生生产力力50与年度度合同同有相相同的的方面面需要要谈判判：协议价价格表表的有有效期期限以直接接供货货厂商商为优优先协议付款周周期依据进进货量量议定定退佣佣比例例协议最最短的的送货货期限限IV.协协议新新单品品-要要点-新新供供应商商家乐福福依折折扣进进价采采购51内容I.定定义义II.规规则III.年年度度合同同IV.协协议新新单品品V.日日常常进价价及促促销VI.结结论52V.日日常常进价价及促促销要点方法计划53怎样准准备我我们的的会见见？为什么么我们们要计计划？？怎样选选择供供应商商？1.计计划V.日日常常进价价及促促销541.怎怎样选选择供供应商商会见的的频率率可由由两个个阶级级决定定。依厂商商的重重要性性定出出会见见的频频率。。依据竞竞争者者调查查的结结果选选择你你的供供应商商。依照营营业额额将你你的厂厂商由由大至至小列列出来来。所有目目前的的供应应商必必须有有一次次约见见或发发出一一些建建议。。V.日日常进进价及及促销销-计计划552.为为什么么我们们要计计划节约时时间。。只会见见有决决定权权的决决策者者。对即将将来临临的DM有有一个个全面面的展展望。。V.常常进进价及及促销销-计计划

举例提前安排会面，了解日期，时间，哪个供应商，谁将参加谈判，以及此次谈判的主要目标。563.怎怎样样准备备你的的会见见？价格调调查设立你你的目目标V.日日常常进价价及促促销-计划划询问你你的员员工跟跟厂商商是否否有何何尚待待解决决的问问题。。从商品品部收集信信息好的准准备=成成功功的关关键没有目目标=没没有有成效效=失败设定两两个可可衡量量的目目标。。理想目目标=你你所能能争取取到最最好的的目标标合理目目标=通通常如如你预预期的的。协调员员与处处长共共同决决定目目标57V.日日常常进价价及促促销要点方法计划58谈判组组:-责任:负责协协商DM单单品，，促销销单品品及提提倡进进价-组组织:协调员员要向向各组组提供供关于于竞争争者调调查，，DM安排，，上上一一年DM结结果，，促销销所需需单品品数量量，对对于地地点，，日日常谈谈判在在分管管谈判判组的的处长长所在在店举举行，，DM和和促促销销的谈谈判在在区办办公室室举行行。2.方方法所有年年度合合同及及协议议新单单品的的方法法均可可用于于提倡倡进价价及促促销V.日日常常进价价及促促销59V.日日常常进价价及促促销主动掌掌握整整个谈谈判过过程对自己己要有有信心心强调合合作增加要要求谈判结结束2.方方法范例T你所协协商的的某一一种水水果的的尺寸寸是不不同的的，你你要求求把库库存退退给供供应商商。可可是，，他拒拒绝但给给了你你一个个建议