项目销售前期工作流程项目经理

项目销售前期工作流程

第一页，共二十页。目录

1、人员组织2、相关硬件准备3、销售文件准备4、房号控制5、短期营销策略调整第二页，共二十页。1.1人员的确定1.2人员安排与现场事务分工1.3人员的培训与考核1.4人员的奖罚

1、人员组织第三页，共二十页。1.1人员的确定

根据总销售量及计划销售时间，计划人均销售额；

人员的新老搭配比例原则；

项目自身特点（如豪宅、小户型的区别）及销售条件（如看楼距离及时间）；

预估常规上门量情况；

综合考虑项目前期、开盘高峰期、展销会或分展场、尾盘期人员总体配置数量；

第四页，共二十页。1.2人员安排与现场事务分工A：报版的收集与整理、归档；B：项目销售档案的协助建立、维护与整理；C：常用文件（如置业计划、税费清单、售楼须知、流程说明等文件）的统计与及时补充；D：值班：卖场卫生维护及接待、轮序、考勤监控；

设定一定观察期（如1-2周）了解人员特点；

根据工作流程及个人优势合理安排各环节工作承担人；第五页，共二十页。1.2人员安排与现场事务分工A：业务能力较强（不一定要求最强）；B：身体素质较好，就职时间相对稳定；C：有公心及责任心；D：行业经验相对丰富；E：具备一定协调及处理疑难客户与问题的能力。

设立现场负责人，资格要求：第六页，共二十页。相关建筑、产权、交易等常识性行业知识培训1.3人员的培训与考核跑盘市调的执行与考试楼盘基础知识培训及考试第七页，共二十页。A：规范接待要求及流程；B：优化模型介绍话术（叙盘词）及充分熟悉房号的培训与考试；C：严格订房销控流程；D：订房过程的相关手续办理程序（如现金收取、尾数纸及认购合同的签署、核对）；E：财务流程及制度培训；1.3人员的培训与考核项目特色、主卖点专题培训及开盘突破点总动员销售流程培训第八页，共二十页。1.4人员的奖罚

统一学习置业顾问工作手册或工作指南；

明确奖励及处罚标准细则；；

根据项目整体销售计划制订个人销售目标及底线；

强调协作意识，宏扬团队精神。第九页，共二十页。2、现场硬件准备

2.1、售楼处准备2.2、看楼通道2.3、样板房的监控第十页，共二十页。A：一般由发展商或专业设计公司确定方案B：我们提出功能划分及风格建议

—工作区——接待区——洽谈区（最好设2个以上洽谈区，自然分隔）——展示区（大沙盘、户型模型、展板区等）——景点区（主题及个性化设计与服务）——儿童台（一般须有恰当安排）2.1、售楼处准备第十一页，共二十页。2.2、看楼通道

通道的就近与顺畅原则；

通道的美化布置；

通道与环境的结合（如可利用的自然资源）；第十二页，共二十页。A：样版房开放时间应尽量提前；B：主力户型、具有重要卖点的户型是否有相应的样版房；C：样版房设计是否存在明显缺陷，或是否达到弥补户型缺陷效果；D：要保障灯光的充足及空气流通；

2.3、样板房的监控第十三页，共二十页。E：交楼标准与样版房的互补功能；F：样版房通常以甲方或设计公司的决定为主，我们应提出并坚持原则，把握风格；G：注意样版房各房间的布局与标识是否体现了功能特征；H：恰当的个性化小饰品很重要，或能画龙点睛。

2.3、样板房的监控第十四页，共二十页。3、销售文件准备

如销售证件

发展商来往文件公司管理文件成交客户档案项目广告及竞争楼盘报版收集建筑平面图纸

销售宣传资料（如楼书、海报、手册、户型单张等）；

销售档案建立。第十五页，共二十页。3、销售文件准备

如价格表分类

付款方式购楼须知按揭资料认购合同

接待及进线登记各类统计表格员工培训资料

技术文件建立：

第十六页，共二十页。4、房号控制

房号控制的重要性：

(如对整体销售目标实现、计划均价的保障、后期营销措施的配合)

售前保持整体统一，对外有统一售价与房源结合的资料；

控制原则视现场情况而定（常规如整体保留、整层保留、交叉保留、自然保留等）；

每天均要关注，及时总结（对房号走势要敏感）。

第十七页，共二十页。5、短期营销策略调整

如：政策性问题及经济动态

资金情况市场诉求点销售进度第一波总结竞争对手

开盘前虽已制定整体销售执行及市场推广方案，但一定要根据市场反馈随机调整；

调整的依据

第十八页，共二十页。5、短期营销策略调整

第一波总结：①

前期咨询客户信息统计应尽可能详细；②

项目认筹或开盘一周情况总结、分析客户资料；③

针对客户群特点及客户反馈问题总结并采取应对措施；④

密切关注措施效果及综合信息量化分析、挖出重点；⑤

借项目工程进度的深入（如样版房开放、封顶等）及市场机会（如政策性利好、展销会等），及时配合现场促销措施及包装推广，把握时机、重拳出击。

很重要，策略调整绝不能拍脑袋第十九页，共二十页。内容总结项目销售前期工作流程。根据工作流程及个人优势合理安排各环节工作。根据项目整体销售计划制订个人销售目标及底线。——洽谈区（最好设2个以上洽谈区，自然分隔）。——景点区（主题及个性化设计与服务）。——儿童台（一般须有恰当安排）。通道与环境的结合（如可利用的自然资源）。C：样版房设计是否存在明显缺陷，或是否达到弥补户型缺陷效果。F：样版房通常以甲方或设计公司的决