果蔬的营销策略课件

果蔬的营销策略教学要求：了解营销的基本常识了解营销的基本方式了解果蔬产品的包装策略了解果蔬产品的定价策略了解果蔬产品的促销方式果蔬的营销策略教学要求：了解营销的基本常识第一节果蔬营销策略概述1.1产品与商品的概念商品的概念是为交换而生产（或用于交换）的对他人或社会有用的劳动产品。商品的基本属性：价值和使用价值

。产品的概念人类劳动的结晶，是被赋予人类劳动的物品狭义：有形产品广义：包括有形和无形的产品1.1产品与商品的概念商品的概念产品的概念第一节果蔬营销策略概述1.1产品与商品的概念产品效用质量特色品牌包装式样运送安装信用维修保证核心产品形式产品附加产品1.1产品与商品的概念产品质量特色品牌包装式样运送安装信第一节果蔬营销策略概述1.2果蔬产品营销的概念果蔬生产者或从事果蔬贸易流通的单位或个人根据市场需求出发，运用各种科学的营销手段，通过交易程序，将产品提供给消费者，在满足消费者需求的同时获得经济利益，实现双方互利的一种经营活动。以消费需求为出发点以营销组合为手段满足需要谋求利润为目的1.2果蔬产品营销的概念果蔬生产者或从事果蔬贸易流通的1、内涵1、主体：个体和组织。2、生产、加工、储藏、运输、交易等环节。3、受客观条件的制约。2、基本特征3、基本职能1、营销产品：自然性和生物性2、销售产品：季节性和期限性3、市场需求：批量性、连续性和多样性4、主流产品：稳定性5、政府干预：必然性1、两个市场实现顺利交易2、保证产品的品质3、提高经济效益4、引导文明、健康消费1、内涵1、主体：个体和组织。2、基本特征3、基本职能1第一节果蔬营销策略概述1.3果蔬产品营销的现状加工转化能力严重不足，新鲜果蔬及其初级产品难以拉动市场需求市场统筹能力差，条块分割市场信息不畅，产、供、销脱节配套建设滞后，整体性、系统性差1.3果蔬产品营销的现状加工转化能力严重不足，新鲜果蔬及第二节果蔬产品销售方式农产品地头直销间接销售自由市场个体商贩批发市场零售商个体商贩经纪人异地批发商零售商消费者其他环节加工储藏物流网络营销第二节果蔬产品销售方式农地头间接自由市场个体商贩批发市场第二节果蔬产品销售方式2.1果蔬产品直接销售2.1.1直销的概念

生产厂商（生产者）不经过中间环节，直接将产品或服务出售给消费者或用户的营销方式。交易市场直销农村自由市场交易采摘直销地头销售第二节果蔬产品销售方式2.1果蔬产品直接销售2.1.第二节果蔬产品销售方式2.1果蔬产品直接销售2.1.2直销的特点市场者与消费者直接交易选择离市场场所近的地方利用节假日和交易机会产品单一性强，产什么，卖什么，因此是短期行为直接现实性，立即见收益可以直接获得消费者对产品建议和需求趋势等信息销售费用低，价格便宜第二节果蔬产品销售方式2.1果蔬产品直接销售2.1.2.1.3直销方式评述的特点优势1、营销成本低2、利于控制产品价格3、返款迅速，加快生产者资金周转。4、为人们的特殊购物，谋求获得技术性很强的售后服务提供可能。5、可以安排更多的人员就业。局限性1、一切流通职能均由生产者承担，增加流通费用。2、生产者承担全部市场风险。3、消费者居住分散，直销使市场占有率提高受影响，或者有时由于直销员销售方式不当导致销路不暢。2.1.3直销方式评述的特点优势1、营销成本低局限性1、一第二节果蔬产品销售方式2.1果蔬产品直接销售2.1.2直销方式的种类订单直销订单直销是由农产品加工企业或最终用户与生产者在安排生产之前，直接签订购销合同的直销形式。又称合同农业观光采摘直销观光采摘直销就是通过休闲、观光、旅游、采摘等方式，直接推销自己农产品和服务的一种直销形式第二节果蔬产品销售方式2.1果蔬产品直接销售2.1.第二节果蔬产品销售方式2.1果蔬产品直接销售2.1.2直销方式的种类零售直销生产者将产品直接运输到市场上（农贸市场）进行销售的行为地头直销消费者直接到果蔬生产基地购买果蔬产品的销售的行为第二节果蔬产品销售方式2.1果蔬产品直接销售2.1.第二节果蔬产品销售方式2.2果蔬产品间接销售2.2.1间接销售的概念

指连接农产品生产者与消费者的中间商，包括取得产品所有权或帮助转移产品所有权的企业或个人所进行的果蔬销售方式。中间环节所有权转移经营主体独立第二节果蔬产品销售方式2.2果蔬产品间接销售2.2.第二节果蔬产品销售方式2.2果蔬产品间接销售2.2.2间接销售的条件规模化生产。生产科学化。必要的设备和技术手段专业经营管理人才建立运行良好的组织体系建立规范化的市场法制体系第二节果蔬产品销售方式2.2果蔬产品间接销售2.2.第二节果蔬产品销售方式2.2果蔬产品间接销售2.2.3间接销售的特点高效性灵活性主动性规模效益专业化第二节果蔬产品销售方式2.2果蔬产品间接销售2.2.第二节果蔬产品销售方式2.2果蔬产品间接销售2.2.4间接销售的主要中间商或中间环节小贩经纪人专业合作组织收购代销店国家收购企业批发市场商场、超市代理电子商务网站第二节果蔬产品销售方式2.2果蔬产品间接销售2.2.第二节果蔬产品销售方式2.2果蔬产品间接销售2.2.5间接销售的主要流程（1）实体流程：农产品从生产者手中转移到消费者手中。（2）所有权流程：中间商通过购买农产品将农产品从生产者手中转移自己手中，并一个个中间商转卖中发生所有权转移的过程。（3）付款流程：随着所有权转移，农产品出售后的货款在中间商之间一个个转移流动的过程。第二节果蔬产品销售方式2.2果蔬产品间接销售2.2.第二节果蔬产品销售方式2.2果蔬产品间接销售2.2.5间接销售的主要流程（4）信息流程：在各市场营销渠道中，通过各机构相互传递市场需求信息、供给信息、竞争信息等流动过程。（5）促销流程：为了将手中的商品传递出去，中间商必须做好各种促销的工作。第二节果蔬产品销售方式2.2果蔬产品间接销售2.2.第二节果蔬产品销售方式2.3果蔬产品的其他销售方式2.3.1农工贸一体化营销方式

在一体化营销理论指导下，将产品的生产、经营的各个主体通过一定经济与法律的关系整合起来所形成的一种营销方式。特点：1、强调同一个企业工贸结合营销2、强调生产、加工、流通的统一3、强调营销一体化

第二节果蔬产品销售方式2.3果蔬产品的其他销售方式2第二节果蔬产品销售方式2.3果蔬产品的其他销售方式2.3.2期货交易形式

期货交易的定义

实质上是一种买卖某种商品标准化期货合约的交易。特点：（1）风险性：商品期货金融期货（2）竞争性（3）规模性第二节果蔬产品销售方式2.3果蔬产品的其他销售方式2第二节果蔬产品销售方式2.3果蔬产品的其他销售方式2.3.2拍卖交易特点：（1）交易效率高，节约搜寻和谈判费用（2）交易更趋于公平与公正（3）降低农民上市风险

由拍卖行接受委托人的委托，按照一定的规则，在事先公布的时间和地点，以公开叫价的形式，卖货于出价最高的买主真正的经济活动。包括产地拍卖和销地拍卖。第二节果蔬产品销售方式2.3果蔬产品的其他销售方式23.1.1果蔬包装的功能保护商品便于运输、贮存、携带和使用促进销售增加效益广告宣传作用培育品牌第三节果蔬产品包装策略3.1果蔬产品包装3.1.1果蔬包装的功能保护商品第三节果蔬产品包装策包装设计的原则（1）产品包装要符合消费者观念的变化（2）满足消费者的心理变化（3）体现消费者个性（4）产品包装要适度（5）包装图案的设计必须以吸引顾客注意力为中心（6）包装设计要考虑文化这一因素（7）重视防止包装的模仿和“盗版”（8）产品包装更换时要慎重模仿包装新奇包装包装设计的原则（1）产品包装要符合消费者观念的变化模仿包装（1）统一包装策略3.2果蔬产品包装策略（1）统一包装策略3.2果蔬产品包装策略（2）等级包装策略（2）等级包装策略（3）配套包装（3）配套包装（4）多用途包装（4）多用途包装（5）附赠品包装策略（5）附赠品包装策略4、特殊包装5、创新包装返回4、特殊包装5、创新包装返回第四节果蔬产品价格策略4.1影响果蔬产品定价的因素

价格，是购买产品或服务所支付的货币的数量。在制订价格时，一般受如下四大类因素影响：定价目标成本因素市场因素政府因素第四节果蔬产品价格策略4.1影响果蔬产品定价的因素影响因素定价目标维持生存当期利润最大化提高市场占有率市场因素需求竞争政府因素规定价格上下限以补贴干预产品定价成本因素关税中间商和运输成本生产成本汇率波动影响因素定价目标市场因素政府因素成本因素

◆成本导向定价法

◆需求导向定价法

◆竞争导向定价法

第四节果蔬产品价格策略4.2果蔬产品定价方法第四节果蔬产品价格策略4.2果蔬产品定价方法（1）成本加成定价法单位成本10元成本加成率为10%，卖价该订是多少呢？11元如果想要20%呢？12元如果想50%呢？15元P=C*（1+R）（1）成本加成定价法单位成本10元成本加成率为10%，11元单价=（固定成本+目标利润）÷预计销量

+单位变动成本（2）目标利润定价法我本期希望有100000万的利润，该卖什么价呢？单价=（固定成本+目标利润）÷预计销量（2）目标利润定价法我（3）认知价值定价法这是件宝物，你认为它值多少？底价1万元我认为它值3万，你愿意卖吗？发了！净赚2万（3）认知价值定价法这是件宝物，底价1万元我认为它值3万，发（4）随行就市定价法老板，A公司的定价是20元B公司是25元我们就订23元吧（4）随行就市定价法老板，A公司B公司是25元我们就（5）密封投标定价法10万元10.5万元9.9万元11万元产品招标投标（5）密封投标定价法10万元10.5万元9.9万元11万元产（1）撇脂定价策略就是为产品定一个高价,以在短期内攫取最大利润为目标,而不是以实现最大的销量为目标。（2）渗透定价策略最初设定低价,以便迅速且深入地进入市场,从而吸引大量顾客,迅速扩大市场占有率。第四节果蔬产品价格策略4.2果蔬产品定价策略4.2.1新产品定价策略（1）撇脂定价策略第四节果蔬产品价格策略4.2果蔬产品“撇脂”定价优缺点分析优点利润高回收成本快认知质量高利于品牌的建立有降价空间更新换代快鼓舞士气缺点抑制需求易诱发竞争大的竞争者挤入“撇脂”定价优缺点分析优点缺点“渗透”定价优缺点分析缺点利润低回收成本慢认知质量低没有降价空间后续产品难以定高价优点促进需求市场占有率高不易诱发竞争“渗透”定价优缺点分析缺点优点

1、产品线定价

产品线定价（product-linepricing）是根据购买者对同样产品线不同档次产品的需求，精选设计几种不同档次的产品和价格点。

2、附带产品定价

备选产品和附属产品定价，即以较低价销售主产品来吸引顾客，以较高价销售备选和附属产品来增加利润。4.2.2产品组合定价策略第四节果蔬产品价格策略1、产品线定价4.2.2产品组合定价策略第四节果蔬9.97元9.92元美国人喜欢奇数日本人喜欢偶数标价精确给人以信赖感低价值商品9.98元中国人喜欢8和6零头定价法4.2.3心理定价法9.97元9.92元美国人喜欢奇数日本人喜欢偶数标价精确给人名牌产品或名牌企业或高价值产品5元25元购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份声望定价法名牌产品或名牌企业5元25元购买它可以显示消费者身份，高价格快来买啦！大减价了原价：149元现价：38元这么便宜？招徕定价法快来买啦！原价：149元这么便宜？招徕定价法折扣与折让，是为了鼓励顾客采取有利于公司的购买行动而对基础售价所作的调整。一般包括以下形式：

－现金折扣－数量折扣－功能折扣－季节折扣－折让第四节果蔬产品价格策略4.2果蔬产品定价策略4.2.4折扣与折让定价策略折扣与折让，是为了鼓励顾客采取有利于公第五节果蔬产品促销策略5.1促销概念促销——

营销者将有关企业及其产品信息通过各种方式传递给消费者，促进其了解、信赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。。1、传递信息2、诱导需求3、突出特色4、稳定销售5.2促销作用第五节果蔬产品促销策略5.1促销概念促销1、广告推销2、人员推销3、营业推销4、公共关系推销5.2果蔬促销方式1、广告推销5.2果蔬促销方式thankyou!thankyou!果蔬的营销策略教学要求：了解营销的基本常识了解营销的基本方式了解果蔬产品的包装策略了解果蔬产品的定价策略了解果蔬产品的促销方式果蔬的营销策略教学要求：了解营销的基本常识第一节果蔬营销策略概述1.1产品与商品的概念商品的概念是为交换而生产（或用于交换）的对他人或社会有用的劳动产品。商品的基本属性：价值和使用价值

。产品的概念人类劳动的结晶，是被赋予人类劳动的物品狭义：有形产品广义：包括有形和无形的产品1.1产品与商品的概念商品的概念产品的概念第一节果蔬营销策略概述1.1产品与商品的概念产品效用质量特色品牌包装式样运送安装信用维修保证核心产品形式产品附加产品1.1产品与商品的概念产品质量特色品牌包装式样运送安装信第一节果蔬营销策略概述1.2果蔬产品营销的概念果蔬生产者或从事果蔬贸易流通的单位或个人根据市场需求出发，运用各种科学的营销手段，通过交易程序，将产品提供给消费者，在满足消费者需求的同时获得经济利益，实现双方互利的一种经营活动。以消费需求为出发点以营销组合为手段满足需要谋求利润为目的1.2果蔬产品营销的概念果蔬生产者或从事果蔬贸易流通的1、内涵1、主体：个体和组织。2、生产、加工、储藏、运输、交易等环节。3、受客观条件的制约。2、基本特征3、基本职能1、营销产品：自然性和生物性2、销售产品：季节性和期限性3、市场需求：批量性、连续性和多样性4、主流产品：稳定性5、政府干预：必然性1、两个市场实现顺利交易2、保证产品的品质3、提高经济效益4、引导文明、健康消费1、内涵1、主体：个体和组织。2、基本特征3、基本职能1第一节果蔬营销策略概述1.3果蔬产品营销的现状加工转化能力严重不足，新鲜果蔬及其初级产品难以拉动市场需求市场统筹能力差，条块分割市场信息不畅，产、供、销脱节配套建设滞后，整体性、系统性差1.3果蔬产品营销的现状加工转化能力严重不足，新鲜果蔬及第二节果蔬产品销售方式农产品地头直销间接销售自由市场个体商贩批发市场零售商个体商贩经纪人异地批发商零售商消费者其他环节加工储藏物流网络营销第二节果蔬产品销售方式农地头间接自由市场个体商贩批发市场第二节果蔬产品销售方式2.1果蔬产品直接销售2.1.1直销的概念

生产厂商（生产者）不经过中间环节，直接将产品或服务出售给消费者或用户的营销方式。交易市场直销农村自由市场交易采摘直销地头销售第二节果蔬产品销售方式2.1果蔬产品直接销售2.1.第二节果蔬产品销售方式2.1果蔬产品直接销售2.1.2直销的特点市场者与消费者直接交易选择离市场场所近的地方利用节假日和交易机会产品单一性强，产什么，卖什么，因此是短期行为直接现实性，立即见收益可以直接获得消费者对产品建议和需求趋势等信息销售费用低，价格便宜第二节果蔬产品销售方式2.1果蔬产品直接销售2.1.2.1.3直销方式评述的特点优势1、营销成本低2、利于控制产品价格3、返款迅速，加快生产者资金周转。4、为人们的特殊购物，谋求获得技术性很强的售后服务提供可能。5、可以安排更多的人员就业。局限性1、一切流通职能均由生产者承担，增加流通费用。2、生产者承担全部市场风险。3、消费者居住分散，直销使市场占有率提高受影响，或者有时由于直销员销售方式不当导致销路不暢。2.1.3直销方式评述的特点优势1、营销成本低局限性1、一第二节果蔬产品销售方式2.1果蔬产品直接销售2.1.2直销方式的种类订单直销订单直销是由农产品加工企业或最终用户与生产者在安排生产之前，直接签订购销合同的直销形式。又称合同农业观光采摘直销观光采摘直销就是通过休闲、观光、旅游、采摘等方式，直接推销自己农产品和服务的一种直销形式第二节果蔬产品销售方式2.1果蔬产品直接销售2.1.第二节果蔬产品销售方式2.1果蔬产品直接销售2.1.2直销方式的种类零售直销生产者将产品直接运输到市场上（农贸市场）进行销售的行为地头直销消费者直接到果蔬生产基地购买果蔬产品的销售的行为第二节果蔬产品销售方式2.1果蔬产品直接销售2.1.第二节果蔬产品销售方式2.2果蔬产品间接销售2.2.1间接销售的概念

指连接农产品生产者与消费者的中间商，包括取得产品所有权或帮助转移产品所有权的企业或个人所进行的果蔬销售方式。中间环节所有权转移经营主体独立第二节果蔬产品销售方式2.2果蔬产品间接销售2.2.第二节果蔬产品销售方式2.2果蔬产品间接销售2.2.2间接销售的条件规模化生产。生产科学化。必要的设备和技术手段专业经营管理人才建立运行良好的组织体系建立规范化的市场法制体系第二节果蔬产品销售方式2.2果蔬产品间接销售2.2.第二节果蔬产品销售方式2.2果蔬产品间接销售2.2.3间接销售的特点高效性灵活性主动性规模效益专业化第二节果蔬产品销售方式2.2果蔬产品间接销售2.2.第二节果蔬产品销售方式2.2果蔬产品间接销售2.2.4间接销售的主要中间商或中间环节小贩经纪人专业合作组织收购代销店国家收购企业批发市场商场、超市代理电子商务网站第二节果蔬产品销售方式2.2果蔬产品间接销售2.2.第二节果蔬产品销售方式2.2果蔬产品间接销售2.2.5间接销售的主要流程（1）实体流程：农产品从生产者手中转移到消费者手中。（2）所有权流程：中间商通过购买农产品将农产品从生产者手中转移自己手中，并一个个中间商转卖中发生所有权转移的过程。（3）付款流程：随着所有权转移，农产品出售后的货款在中间商之间一个个转移流动的过程。第二节果蔬产品销售方式2.2果蔬产品间接销售2.2.第二节果蔬产品销售方式2.2果蔬产品间接销售2.2.5间接销售的主要流程（4）信息流程：在各市场营销渠道中，通过各机构相互传递市场需求信息、供给信息、竞争信息等流动过程。（5）促销流程：为了将手中的商品传递出去，中间商必须做好各种促销的工作。第二节果蔬产品销售方式2.2果蔬产品间接销售2.2.第二节果蔬产品销售方式2.3果蔬产品的其他销售方式2.3.1农工贸一体化营销方式

在一体化营销理论指导下，将产品的生产、经营的各个主体通过一定经济与法律的关系整合起来所形成的一种营销方式。特点：1、强调同一个企业工贸结合营销2、强调生产、加工、流通的统一3、强调营销一体化

第二节果蔬产品销售方式2.3果蔬产品的其他销售方式2第二节果蔬产品销售方式2.3果蔬产品的其他销售方式2.3.2期货交易形式

期货交易的定义

实质上是一种买卖某种商品标准化期货合约的交易。特点：（1）风险性：商品期货金融期货（2）竞争性（3）规模性第二节果蔬产品销售方式2.3果蔬产品的其他销售方式2第二节果蔬产品销售方式2.3果蔬产品的其他销售方式2.3.2拍卖交易特点：（1）交易效率高，节约搜寻和谈判费用（2）交易更趋于公平与公正（3）降低农民上市风险

由拍卖行接受委托人的委托，按照一定的规则，在事先公布的时间和地点，以公开叫价的形式，卖货于出价最高的买主真正的经济活动。包括产地拍卖和销地拍卖。第二节果蔬产品销售方式2.3果蔬产品的其他销售方式23.1.1果蔬包装的功能保护商品便于运输、贮存、携带和使用促进销售增加效益广告宣传作用培育品牌第三节果蔬产品包装策略3.1果蔬产品包装3.1.1果蔬包装的功能保护商品第三节果蔬产品包装策包装设计的原则（1）产品包装要符合消费者观念的变化（2）满足消费者的心理变化（3）体现消费者个性（4）产品包装要适度（5）包装图案的设计必须以吸引顾客注意力为中心（6）包装设计要考虑文化这一因素（7）重视防止包装的模仿和“盗版”（8）产品包装更换时要慎重模仿包装新奇包装包装设计的原则（1）产品包装要符合消费者观念的变化模仿包装（1）统一包装策略3.2果蔬产品包装策略（1）统一包装策略3.2果蔬产品包装策略（2）等级包装策略（2）等级包装策略（3）配套包装（3）配套包装（4）多用途包装（4）多用途包装（5）附赠品包装策略（5）附赠品包装策略4、特殊包装5、创新包装返回4、特殊包装5、创新包装返回第四节果蔬产品价格策略4.1影响果蔬产品定价的因素

价格，是购买产品或服务所支付的货币的数量。在制订价格时，一般受如下四大类因素影响：定价目标成本因素市场因素政府因素第四节果蔬产品价格策略4.1影响果蔬产品定价的因素影响因素定价目标维持生存当期利润最大化提高市场占有率市场因素需求竞争政府因素规定价格上下限以补贴干预产品定价成本因素关税中间商和运输成本生产成本汇率波动影响因素定价目标市场因素政府因素成本因素

◆成本导向定价法

◆需求导向定价法

◆竞争导向定价法

第四节果蔬产品价格策略4.2果蔬产品定价方法第四节果蔬产品价格策略4.2果蔬产品定价方法（1）成本加成定价法单位成本10元成本加成率为10%，卖价该订是多少呢？11元如果想要20%呢？12元如果想50%呢？15元P=C*（1+R）（1）成本加成定价法单位成本10元成本加成率为10%，11元单价=（固定成本+目标利润）÷预计销量

+单位变动成本（2）目标利润定价法我本期希望有100000万的利润，该卖什么价呢？单价=（固定成本+目标利润）÷预计销量（2）目标利润定价法我（3）认知价值定价法这是件宝物，你认为它值多少？底价1万元我认为它值3万，你愿意卖吗？发了！净赚2万（3）认知价值定价法这是件宝物，底价1万元我认为它值3万，发（4）随行就市定价法老板，A公司的定价是20元B公司是25元我们就订23元吧（4）随行就市定价法老板，A公司B公司是25元我们就（5）密封投标定价法10万元10.5万元9.9万元11万元产品招标投标（5）密封投标定价法10万元10.5万元9.9万元11万元产（1）撇脂定价策略就是为产品定一个高价,以在短期内攫取最大利润为目标,而不是以实现最大的销量为目标。（2）渗透定价策略最初设定低价,以便迅速且深入地进入市场,从而吸引大量顾客,迅速