养殖废弃物处理行业发展概况和趋势分析

养殖废弃物处理行业发展概况和趋势分析建立持久的顾客关系精明的企业不仅要创造顾客，还想要“拥有”顾客的“一生”。为此，它必须建立持久的顾客关系。企业可以在多个层次上建立顾客关系。一般地说，企业对那些数量庞大、边际利润低的顾客，更多会谋求建立层次较低的基本关系。如洗涤剂生产厂商通常不会逐个打电话给洗衣粉家庭用户，分别了解、征询意见，而会通过广告、促销、服务电话或电子网站来建，立关系。但对那些数量很少且边际利润很高的顾客，如大用户、大型零售商，企业则希望与它们建立全面伙伴关系。在这两个极端之间，企业可根据不同情况建立其他层次的顾客关系。（1）财务层次。指通过价格优惠等财务措施来树立顾客价值和满意度。如宾馆为常客提供免费或降价服务；商场提供惠顾折扣券；民航公司对常客实施优惠方案等。（2）社交层次。即通过加强社会交往来提高企业与顾客的社会化联系，与常客保持特殊关系。如企业主动与顾客保持联系，不断了解顾客需要和提供服务；向常客赠送礼品和贺卡，表示友谊和感谢；组织常客社交聚会，增强信任感等。（3）结构层次。指使用高新技术成果，精心设计服务体系，使顾客得到更多消费利益，来增强顾客关系。如批发公司通过计算机数据交换系统，帮助零售商客户做好存货管理、订货、信贷等一系列工作；宾馆用其信息系统储存旅客客史档案，为其再次光临时提供个性化定制服务等。客户分类与客户分类管理（一）客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户，收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大，但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买，追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率=逾期未付货款总额/总购买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数。根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以下因素：（1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。（2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。（3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。士气和效率、内部控制能力。（5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6）行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采取相应的预防措施。（二）客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类客户，在产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品；在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉开一定差距。行业壁垒1、客户认同壁垒养殖废弃物处理及资源化利用环保设备企业通过入选大型养殖企业的合格供应商清单的方式为客户提供产品及服务，并凭借多年积累的良好市场口碑拓展中小型养殖企业客户。下游客户在选择设备供应商时，一般会对供应商的技术实力、生产能力、产品可靠性、技术服务能力等方面进行严格考察，良好的品牌形象与市场口碑、优质的售后服务是拓展并维持稳定客户资源的前提，而这些条件难以在短期内获得。同时，设备供应商在被选定为合格供应商后，将与下游客户形成相对稳定的合作伙伴关系，既有利于向老客户持续提供服务，也为拓展新的客户资源增添了口碑保障。由于养殖废弃物处理及资源化利用环保设备行业尚处于发展初期，随着规模化养殖水平不断提高，得到知名养殖企业认可的设备供应商将能在短期内快速拓展市场规模、培养稳定的客户关系，不断提高客户认同壁垒。2、技术壁垒养殖废弃物处理及资源化利用环保设备行业是技术密集型行业，设备构成部件种类丰富、结构复杂，技术指标上对处理能力、运行功耗、设备稳定性、抗腐蚀性均具有较高要求，具备较高的技术壁垒。设备的研制涉及机械自动化、电气工程、生物学等多学科基础知识，并需要结合长期的生产实践与设备调试经验对研发成果进行反复验证，才能生产出具备可靠产品品质与稳定性的产品。3、资金壁垒养殖废弃物处理及资源化利用环保设备属于较大型成套设备，行业初始资金投入门槛较高。行业新进入者需建立完整的研发、采购、仓储、生产及销售管理体系，并大力拓展下游客户以形成规模效应、降低生产成本，才能与行业中现有成熟企业竞争。此外，由于上游钢材等主要原材料价格波动，人工成本不断上涨，也对行业企业流动资金管理能力提出了更高的要求。4、行业认证壁垒养殖废弃物处理及资源化利用环保设备行业尚处于发展早期阶段，行业管理体制仍在不断健全完善中，与细分产品市场有关的国家标准、行业标准尚处于缺位状态。如行业参与者能积极参与行业建设，在产业链中不断提高话语权，有助于提升市场声誉、产品认可度。此外，下游大型养殖企业的供应商认证往往较为严格，拥有农业机械试验鉴定证书、CE认证、质量管理体系认证、环境管理体系认证的企业将拥有更大优势。取得上述认证或建立上述管理体系需要较长的时间，对于新进入者形成一定的壁垒。行业基本风险特征1、行业集中度低，市场竞争将不断加剧的风险当前，养殖废弃物处理及资源化利用环保设备市场尚处于行业发展初期，行业竞争格局总体呈现出市场集中度低、参与企业较多且主要以中小企业为主的特征，尚未出现具有明显竞争优势的行业头部企业。随着农业面源污染综合治理的深入推进、畜禽养殖规模化水平的不断提高，行业的细分市场将吸引更多的企业参与市场竞争，行业竞争状况将不断加剧。在此背景下，具备规模化生产能力、可靠研发实力与产品质量、优质售后服务能力及先进生产管理经验的优质设备生产企业将逐渐脱颖而出，技术支持能力及产能配套不足的中小企业将逐步被淘汰。2、原材料价格波动，劳动力价格上升的风险行业上游原材料市场以钢材为主，钢材及其他主要原材料价格波动将对经营业绩、资金周转能力带来一定压力。此外，环保专用设备制造业作为人力及技术密集型产业，需要大量技术工人。随着我国居民收入水平提高，劳动力价格不断上涨，为行业企业带来了较高的人力成本压力。行业发展趋势1、行业市场规模持续增加，行业集中度逐步提升当前，养殖废弃物处理及资源化利用环保设备市场尚处于行业发展初期，行业竞争格局总体呈现出市场集中度低、参与企业较多且主要以中小企业为主的特征，尚未出现具有明显竞争优势的行业头部企业。在农业面源污染综合治理的背景下，推进畜禽养殖废弃物资源化利用势在必行。随着我国畜牧业持续稳定发展，规模化养殖水平不断提高，行业的市场规模将持续增加；同时，具备规模化生产能力、可靠研发实力与产品质量、优质售后服务能力及先进生产管理经验的优质设备生产企业将逐渐脱颖而出，技术支持能力及产能配套不足的中小企业将逐步淘汰，行业集中度将进一步提升。2、机械自动化程度不断提高，与信息技术的结合愈发紧密当前，我国养殖废弃物处理及资源化利用环保设备行业的智能化制造水平仍有较大提升空间，行业内领先企业将不断升级生产管理方式，更新迭代先进的自动化生产设备，运用信息化工具实现精细化生产管理，持续促进产品研发设计及制造过程向智能化和自动化方向转型。随着信息技术不断发展，工业制造与物联网、大数据深度融合。行业企业引入传感技术，通过持续监测养殖废弃物好氧发酵过程中的温度、湿度等参数，及时优化发酵进程，提高废弃物处理效率。市场规模1、环保专用设备市场规模近年来，我国环保产业规模持续保持较快增长。根据《2021年中国环保产业发展状况报告》，2020年我国环保产业总规模已达近2万亿元，其中固体废物处理处置与资源化领域规模达8,054.70亿元，较2019年同比增加22.19%。随着环保产业的不断发展，环保专用设备行业整体发展态势向好。2021年，环保专用设备制造业上市公司的营业收入达到429.50亿元，2011年到2021年的复合年均增长率达到了19.31%。2、畜禽养殖废弃物处理行业市场规模随着畜牧业综合生产能力不断增强，带来生猪、禽类、牛羊等畜、禽、牧养殖废弃物处理需求不断增加，为养殖废弃物处理及资源化利用环保设备行业发展奠定了良好的基础。2020年我国畜禽养殖废弃物处理行业市场规模达491.27亿元，2013年至2020年复合增长率达20.85%，预计到2025年将达到812.21亿元。行业发展概况和趋势农业面源污染是我国三大环境污染之一，相比于工业污染和城市污染，农业面源污染防治存在起步晚、投入少等特点，已逐步受到了各方的重视。畜禽养殖废弃物则是农业面源污染的重要来源之一，随着我国规模化养殖水平的提高，大量养殖废弃物未能得到有效的处理和利用，成为了行业共同面临的难题。畜禽养殖过程中产生的污染物主要包括固体废弃物（粪便、病死畜禽、垫料）、液体污染物（尿液、冲洗水）、气体污染物（温室气体、恶臭气体），具有污染面积大、成分复杂、污染浓度高等特征，如不能及时有效处理，将会造成严重的环境污染，主要体现在水、大气、土壤、病原传播等方面。根据生态环境部、国家统计局和农业农村部2020年联合发布的《第二次全国污染源普查公报》显示，2017年，农业源水污染物排放量构成情况为：化学需氧量1,067.13万吨，氨氮21.62万吨，总氮141.49万吨，总磷21.20万吨。其中，畜禽规模养殖场水污染物排放量是农业源水污染物排放量的主要构成，化学需氧量、氨氮、总氮、总磷分别占农业源水污染物排放量的56.08%、34.69%、26.15%和37.92%。2014年1月1日，我国正式实施《畜禽规模养殖污染防治条例》，规定畜禽养殖废弃物未经处理，不得直接向环境排放；同时，鼓励和支持采取粪肥还田、制取沼气、制造有机肥等方法，对畜禽养殖废弃物进行综合利用。当前，畜禽粪污资源化利用的技术模式呈现多样化特征。根据农业部颁布的《畜禽粪污资源化利用行动方案（2017—2020年）》，畜禽粪污资源化利用技术模式主要包括固体粪便堆肥利用模式、粪污专业化能源利用模式、污水肥料化利用模式、粪便垫料回用模式、异位发酵床模式、污水达标排放模式、粪污全量收集还田利用模式等。由于我国幅员辽阔，各地区区域特征、饲养工艺和环境承载力不同，所适宜的技术模式亦有所差异。以华北平原为例，其作为我国粮食主产区和畜产品优势区，可适用“粪污专业化能源利用”模式，通过大型沼气工程或生物天然气工程制取沼气以用于发电上网或提纯生物天然气，同时沼渣可生产有机肥，沼液可通过农田利用或浓缩使用；或适用“污水肥料化利用”模式，将养殖污水经固液分离后，液体污水通过氧化塘贮存或厌氧发酵进行无害化处理，固体粪便通过堆肥发酵的方式成为有机肥。而在经济较发达、人口密度大、水网密集的东部沿海地区，因为其耕地面积少、环境负荷高，除“粪污专业化能源利用”模式、“污水肥料化利用”模式外，还可适用“污水达标排放”模式，将养殖污水固液分离后进行厌氧、好氧深度处理，再进行达标排放或消毒回用。不同技术模式应用的场景不同，从粪污处理是否消耗氧气角度，主要分为好氧发酵和厌氧发酵两大类别；从最终生成的产品角度，主要包括肥料与能源。因此，各类技术模式可归类为肥料化利用和能源化利用两种模式，最终形成有机肥、沼气、灌溉用水或达标排放。当前，养殖废弃物好氧发酵技术路径主要包括传统堆肥、发酵床、罐式发酵三种方式，其中罐式发酵模式具有机械化程度高、自动化程度强、发酵效率高等特征，解决了传统模式占地面积大、发酵不完全、臭气处理难度大等问题。在我国畜牧业不断发展、规模化养殖水平不断提升、畜禽养殖废弃物资源化利用进程不断深化、农业面源污染防治举措逐步落地等多重利好因素叠加的情况下，行业具备长期发展前景。客户关系管理内涵与目标1、客户关系管理内涵客户关系管理指企业在既定的资源和环境条件下为发现客户、获得客户、维系客户和提升客户价值而开展的所有活动。2、客户关系管理目标客户关系管理目标是在产品、管理与营销同质化的背景下运用客户关系管理实现客户关系差异，通过满足客户需求和帮助客户获利来留住客户，提升客户价值，使客户关系管理成为企业的核心竞争力。由于科学技术高度发达且快速普及，同类企业之间产品同质化日趋严重；由于企业间在营销策略上相互模仿，同类产品的不同品牌之间在营销策略上也难以形成显著差异，造成客户转换成本低，转换行为就会经常发生。企业仅仅凭借良好的产品与服务以及同质化的营销策略并不能达到留住客户的目的。客户关系管理就是通过提高服务水准和质量信誉来提高客户的满意度与忠诚度，实现相互信任和愉快合作，在诸多无形之处建立差异以构筑竞争者难以逾越的屏障。客户关系管理理论的提出是市场营销与企业管理理论的重大变革。传统的市场营销理论将客户看作是销售的对象而非管理的对象，是企业外部的组织而非内部的成员；传统的企业管理仅仅局限于企业内部人、财、物的管理，并不包括对企业外部客户的管理。而客户关系管理理论将外部的客户视同企业内部的成员，将“管理”对象从企业内部的人、财、物扩大到了外部的客户，要求客户关系管理人员要像了解企业内部的人、财、物资源一样了解客户资源，像管理企业内部的人、财、物资源一样管理客户资源。营销信息系统的内涵与作用每个公司都必须为营销经理组织和输送持续的信息流。营销信息系统（MIS）由人员、设备和程序构成。营销信息系统对信息进行收集、分类、分析、评估和分发，为决策者提供所需的及时和精确的信息。营销信息系统是从了解市场需求情况、接受顾客订货开始，直到产品交付顾客使用，为顾客提供各种服务为止的整个市场营销活动过程中有关的市场信息搜集和处理的过程。企业营销信息系统是企业管理信息系统的一个重要的子系统，它的基本任务是搜集顾客对产品质量、性能方面的要求，分析市场潜力和竞争对手情况，及时地、准确地提供信息，用于企业营销决策。这些信息应能满足以下要求。（1）目的性。在营销活动产出大于投入的前提下，为营销决策及时提供相关联的必要的信息，尽量减少杂乱无关的信息。（2）及时性。在激烈的竞争中，信息传递的速度越快就越有价值。频率也要适宜，低频率的报告会使管理者难以应付急剧变化的环境，而频率过高又会使管理者面临着处理数不清的大量数据。（3）准确性。要求信息来源可靠，收集整理信息的方法科学，信息能反映客观实际情况。（4）系统性。营销信息系统是若干具有特定内容的同质信息在一定时间和空间范围内形成的有序集合。在时间上具有纵向的连续性，是一种连续作业的系统；在空间上具有最大的广泛性，内容全面、完整。（5）广泛性。营销信息反映的是人类社会的市场活动，是营销活动中人与人之间传递的社会信息，渗透到社会经济生活的各个领域。伴随市场经济的发展和经济全球化，市场营销活动的范围由地方市场扩展为全国性、国际性市场，信息的搜集更是空前广泛。营销信息系统是企业进行营销决策和编制计划的基础，也是监督、调控企业营销活动的依据。一个四通八达的营销信息网络，可把各地区、各行业的营销组织连接成多结构、多层次的统一的大市场。因此，营销信息系统关系到企业营销的顺利开展乃至有效的社会营销系统的形成。一个理想的市场营销信息系统应能解决以下问题：（1）它能向各级管理人员提供从事其工作所必需的一切信息。（2）它能够对信息进行选择，以便使各级管理人员获得与他们能够且必须采取的行为有关的信息。（3）它提供信息的时间限于管理人员能够且应当采取行动的时间。（4）它提供所要求的任何形式的分析、数据与信息。（5）它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都是有关管理人员最易了解和消化的。关系营销的主要目标关系营销更为关注的是维系现有顾客，丧失老主顾无异于失去市场、失去利润的来源。关系营销的重要性就在于争取新顾客的成本大大高于保持老顾客的成本。有的企业推行“零顾客叛离”计划，目标是让顾客没有离去的机会。这就要求及时掌握顾客的信息，随时与顾客保持联系，并追踪顾客动态。因此，仅仅维持较高的顾客满意度和忠诚度还不够，必须分析顾客产生满意感和忠诚度的根本原因。由于对企业行为绩效的感知和理解不同，表示满意的顾客，原因可能不同，只有找出顾客满意的真实原因，才能有针对性地采取措施来维系顾客。满意的顾客会对产品、品牌乃至公司保持忠诚