旋挖钻机产品新知识以及竞争对手对比分析

旋挖钻机产品新知识以及竞争对手对比分析主要内容第一部分桩工机械行业概况第二部分桩工机械行业供需态势展望第三部分旋挖钻机竞争策略分析第四部分旋挖钻机性能、工法对比分析第五部分三一重机及产品发展介绍

第一部分桩工机械行业概况

桩工机械又可称为现代基础机械。其发展历程：上古取盐工业革命上世纪50年代(宝峨)

上世纪90年代开始在国内发展

现代基础机械行业的定义与发展历程旋挖钻机施工属于间隙作业的回转斗工作。基于以下方面使其近几年在国内得到飞速发展：1、卷扬提升速度及提升力的增大2、破岩技术的提升线切削点切削3、自动控制的发展现代基础机械在国内发展的背景1、多功能旋挖钻机一机多能远程控制功能的计算机控制系统钻杆牙嵌与动力头啮合情况和钻杆状态的显示功能可挂装长螺旋工作装置2、液压振动桩锤3、液压桩锤4、电磁锤国际桩工机械发展状况1、基础的强度、刚度、承载能力桩的自然特征值满足设计要求2、基础的承载的均匀性用混凝土浇注置换式的方法取代传统的表层施工现代施工基础的0沉降要求现代基础机械当前需解决的问题品质改变世界

1、地基基础工程及其装备领域存在的主要矛盾和问题

老旧装备仍然占据市场主流缺乏严格的环保方面的规章制度及其控制措施

偏重经济效益，忽视环境效益安全隐患品质改变世界

2．树立地基基础安全性的新概念

地基基础安全性

的传统定义为：

构造物的基础，是将作用于该构造物上的载荷及外力安全地传递给地层，并且，使构造物对地层的沉降或变形具有足够的安全性和稳定性，并具有足够的耐久性。强调：强度和变形品质改变世界将国家政策及法规具体落实至基础工程及其机械行业采取限期淘汰和限制使用等不同的严格措施通过征收污染物后处理费用，发展后处理产业链工程界和装备制造界携手，促使环保立法有效执行3.强化相关政策及法规的具体落实无污染零沉降大荷载高稳定性高效率自动化程度高，劳动强度低由桥桩深基坑，地下工程，隧道工程现代基础发展趋势升级换代速度加快；环境保护要求日益提升；小型与大型规格同时发展；个性化与多功能并存；作业原理创新与突破；液电传动应用更趋广泛；人机工程原理受到重视；工业设计理念贯贯穿于产品设计中；模块化设计与虚拟制造；机电信一体与智能化进程。旋挖钻机发展趋势1986年基础施工中引进旋挖钻机1988年仿制土力公司附着式钻机1994年引进英国BSP公司附着式钻机技术1994年后哈尔滨四海工程机械公司、徐工集团开 始生产2003年北京市三一重机开始生产国内旋挖钻机发展1、设计方面过于保守2、旋挖钻机是否需要入岩现代基础机械引申出的问题

旋挖钻机现代基础行业特征1.多品种，小批量，个性化较强2.三为一体设计咨询、施工、设备制造三为一体3.同施工工法紧密相关1、发展主流型客户主要是指对现代基础机械了解比较深入的客户2、扶植投资型各户旋挖钻机客户发展方向1、价格趋动型企业转为价值趋动型企业2、培养企业核心竞争力1+1销售充足的配件供应，及时的售后服务三为一体桩工机械制造企业的战略发展方向

第二部分桩工机械行业供需态势展望1、宏观经济2、国家政策3、基础施工建设（1）铁路（2）公路（3）市政（4）港口影响桩工需求的主要因素

（1）产品的可靠性（2）欧美国家的认证通过能力（3）代理商的销售及服务能力影响桩工机械行业进出口主要因素1、旋挖钻机主要产品需求分析预计2006~2010年期间，国内旋挖钻机总需求量将在1600台左右。旋挖钻机需求量预测企业名称国内品牌国外品牌总销量三一销量三一占有率2002年销量（台）149010400％2003年销量（台）2878106109％2004年销量（台）62471093835％2005年销量（台）11591244133％2006年销量（台）251112628532.4%累计销量（台）47023570517437.2%/24.6%2002年至2005年旋挖钻机市场销量变化趋势统计表

国内旋挖钻机销量变化走势旋挖钻机市场销量总结国内市场方面，三一、徐工、山河智能、宇通重工、中联、福田重机等几家主要企业销量占到了市场总销量的70%~80%。截止2005年底，国内旋挖钻机的市场保有量约为600台，国产机所占比例约为20%；截止2006年9月，国内旋挖钻机的市场保有量已增至735台左右，其中国产机比例上升至34%。国产品牌渐渐取代国外品牌地位2004年国产机首次以79比30的年销量超过国外品牌，之后，国产旋挖钻机始终占据市场的主要份额，2005年，旋挖钻机基本完成了国内品牌替代国外品牌的过程，2006年销量将占到总销量90%以上。隐忧1国家相关支持政策有待进一步明确。一方面，旋挖钻机使用成本较高，但国家目前尚无施工质量、进度和环保等方面的限制性政策出台，造成目前国内整个桩基市场充斥大量价格低廉、污染严重的正反循环钻机等施工设备。另一方面，在国产旋挖钻机基本能够满足国内需求的情况下，国外进口品牌仍享受着国家进口免税优惠。隐忧2产品型号单一，同质化现象严重。据统计，桩径较小、桩孔深度较浅的一般工民建的桩基础量约占整个桩基础工程量的65%以上。而目前国产旋挖钻机中扭矩在180~220kN·m的产品比例高达75%。既符合国内普遍购买能力，又适用于桩基础施工的中小型旋挖钻机大有发展前途。隐忧3缺乏核心技术。目前，国内旋挖钻机制造商主要以组装为主，即使拥有自主知识产权的三一、徐工和山河智能3家企业，部分关键零部件也需要进口。第三部分旋挖钻机竞争策略分析

1、国际公司经营的优势、劣势、特点德国宝峨(BAUER)、利勃海尔（LIEBHER）、MGF；意大利意马（IMT）、天锐、土力（SOILMEC）、神威（CMV）；日本日立建机、日本车辆等。竞争主要手段和策略分析2、国内公司经营的优势、劣势、特点（1）中联重科（2）山河智能（3）宇通（4）徐工（5）福田（6）北方重工等生产模式多样化引进技术生产的有郑州勘察、上海探矿、徐工科技、经纬巨力、石家庄煤机、北京北方银业工程机械等；国内企业自主开发生产，但钻机的关键部件仍从国外进口，有三一重机、北方重汽、江西安源重工等；独立创新的有三一重机的车载钻孔机、河南柯尔克步履钻孔机、郑州川岛的伸缩钻桅钻孔机、山东鑫国基础的大三角立柱调整机构钻孔机等。生产厂商主要机型价格范围2006年销售情况销售及促销政策备注徐工RD18360万元17降价、分期首付20%可发货，赠送配件；新产品RD25，价格低，并返利20万，赠送配件价格浮动较大RD20380万元RD22410万元RD25430万元宇通YTR260470万元32全系列产品采用卡特底盘，小旋挖钻机特别是YTR120，性能和我公司SR130相似，对我公司影响比较大；采取降低成交价格策略，首付较低，促销力度大；开始注重差异化服务和营销核心竞争力的培养在通用底盘旋挖钻机中，对我公司的冲击最大山河智能SWDM15250万元28降低销售价格，主要机型SW22按揭首付100万元可以提机，营销团队对市场投入较大；具体营销中跟我公司的底盘进行比较，宣扬我公司底盘问题，并对客户赠送大额配件销售方式灵活SWDM22420万元SWDM20380万元北方重汽NR2206460万元14首幅20%-30%，成交条件灵活，攻关费用较大；现在已经变为使用自制底盘宣扬NR2206是国内钻进深度最深的旋挖钻机NR2203360万元上海金泰SD10-Ⅰ180万元26低价成交，进入小吨位旋挖市场比较早，小型机市场占有率较高；其主要产品桩架等机械产品用户，与旋挖钻机用户有重叠是我公司在小型机市场主要的竞争对手中联重科ZR220430万元18中联已经开始尝试同型号旋挖钻机配置卡特底盘和自制底盘，其中22T自制底盘ZR220A价格在380左右；市场力度比较大；开始注意差异化服务具有较强的研发能力，但是产品稳定性不高ZR220A380万元ZR250470万元福田FR618390万元22分期付款，主要产品FR622型，160万可提机；按揭等手段，成交价格也比较低成交价格低，进行价格战FR622C410万元FR622D420万元FR626510万元宝峨GB15420万元6

销售回暖，加大在华攻关力度卡萨R250800万元1折价后800万左右展会上偶然销售土力R625HD1100万元3提供免息贷款大客户攻关能力依然很强，一举在中铁总公司销售三台迈特A240-800620万元1

简单分析：1、2006年主要旋挖钻机生产厂商都加大了攻关力度，竞争对手的付款方式及价格对我公司的冲击较大。其中，在0方面的上海金泰，在通用底盘方面的宇通重工，在自制底盘方面的山河智能，已经成为我们国内的主要竞争对手；有必要在今后的工作中对以上厂家进行密切关注；2、在海外市场方面，宇通重工的销售力量也加大，并且依靠政策优势，成功实现大规模销售；3、国外的旋挖钻机生产厂商面对国内的激烈竞争，也改变了竞争方式，今年成功销售十多台。竞争对手未来目标现行及未来战略能力的优势和劣势反应模式德国宝峨三位一体成长模式（施工、设计咨询、设备供应）选择施工、设计咨询为主业（仅20%为设备供应）1、优势：①百年老店，品牌影响深厚，对行业认识深刻②将设备与工法紧密结合，相得益彰，对市场需求理解透彻③德国政府支持：如“提供低息贷款附加指定设备”政策在国外市场具有极强的竞争实力2、劣势：①国外企业，远离中国本土②产品服务相对滞后③产品价格相对较高；本土化的产品工艺手段较落后选择型宇通重工争夺市场份额成为领先者，计划2007年超越三一

1、全面进入

2、低价格、低成交条件

3、争夺市场占有率1、优势：①对行业认识加深，全面进入，产品已经形成系列化；全系列采用卡特底盘；开始重视产品差异化服务②重视研发、工法、服务；差异化服务能力增强③重视出口市场的争夺，集团客车主业海外市场好，开拓海外市场具有政策等优势④由于国家政策等影响，对国外主要供货商的影响能力强2、劣势：①缺乏长期激励机制②核心竞争力培育依然不足

凶狠型竞争对手未来目标现行及未来战略能力的优势和劣势反应模式中联重科市场理解、产品定位尚未明晰跟随三一战略

1、优势：①

三一跟随者、模仿能力强②对行业理解较深；具有较强的研发能力③重视研发、服务等核心竞争力的培育④重视对政府公关，工程机械行业影响力较大⑤已经开始尝试差异化服务和配置

2、劣势：①

将产品归入土方设备领域，基础工程设备未作为重点业务来抓②跟随者，进入市场较晚从容型山河智能争夺市场份额1、公司目前主要生产销售液压静力压桩机、旋挖钻机、多功能小型液压挖掘机和一体化潜孔钻机四大系列产品2、低成本战略：自制专用底盘；产品创新超越战略：采用新技术新工艺实现钻具创新

1、优势：①学术科研成果产业化模式，重视研发核心竞争力的培育②采用自制底盘降低成本，技术相对成熟③已有的液压静力压桩机客户是旋挖钻机潜在客户

2、劣势：①

对旋挖钻机重视度相对不够②

以小挖为主营业务，辅业产能不足

选择型竞争对手未来目标现行及未来战略能力的优势和劣势反应模式徐工集团已经改制，争取更大的营业额1、暂不明朗，改制整合后的动向值得关注2、自制底盘降低成本①

行业涉足最早，具有先发优势②

国内最大的工程机械集团③

采用自制底盘降低成本④

已经改制，在未来的一年，动向值得关注⑤

已经归入筑路机械公司选择型福田重工争夺市场立足短期利益

1、低价格、低成交条件

2、争夺市场占有率

1、优势：集团庞大，有汽车主业支撑；重工方向主要的产品是农机

2、劣势：①

对行业、市场理解不够，采用价格战搅局②过客式、搅局式的临时竞争者凶狠型北方重汽争夺市场立足短期利益产品的研发、销售及售后服务由其独家代理天宇通力进行，产品制造则由北方重汽完成。在销售方式上，则充分利用天宇通力的网站进行网上销售。外，天宇通力还具有一定的施工队伍，可以为用户提供相应的施工指导。选择型第四部分旋挖钻机性能、工法对比分析我国旋挖钻机与日本的区别1. 日本的旋挖钻机扭矩小，卷扬提升力大。2. 日本钻机多使用摩阻钻杆，依靠孔底钻具的重力加压钻进为止，且动力头扭矩较小，从而避免了施工时孔斜和钻杆断裂事故的发生。而此种事故在我国的桩孔施工中经常发生。3. 日本建筑物密度大，往往施工场地狭窄，工地一般不再配吊车来配合下钢筋笼，由斜塔动力头式旋挖钻机的主卷扬来完成。4. 日本旋挖钻机动力头下大多配有与扩底钻头有关的油管盘架，使用扩底桩可节省混凝土50％，因此日本95％的桩孔为扩底桩。我国使用的旋挖钻机没有配有此套装备。启示日本所有的钻机已经实现了计算机施工管理。扩底钻进钻具和工艺成熟，是我国下一步的发展方向。日本桩孔设计，钻具的生产、使用、配合，钻进工艺的选择已经标准化和规范化。我国旋挖钻机与欧洲国家的区别我国旋挖钻机是在引进欧洲技术或模仿欧洲旋挖钻机基础上发展起来的，我国的发展方向与欧洲旋挖钻机的发展方向基本一致。国产与进口旋挖钻机性能对比国产旋挖钻机与进口机器相比有的性能已经接近，但还存在以下不足：（１）整机定位的差异。国外旋挖钻机的定位是履带式装架，采用多用途模块式设计，可配置如下机具，多种工法施工：长螺旋（CFA）钻具、全套管与冲抓斗、液压抓斗地下连续墙、反循环钻具、高压旋喷机具、潜孔锤机具、液压锤和柴油锤、振动锤，还可进行切割桩等施工。（2）液压系统配置由于受进口液压元件所限，与世界先进水平还有一定差距。（3）关键件如钻杆，特别是机锁式加压钻杆，国产钻杆还不能满足主机的要求。（4）整机外观及操作室仪表盘的布置应该更进一步。（5）国产的各种安全装置可靠性太低。国外旋挖钻机优点：产销规模大，品种齐全，系列化程度高，能满足各种施工要求，且技术水平含量，品牌附加值较高；既是施工公司，又是施工设备供应商，在用户中有较好的满意度和美誉度；安全、环保，操作舒适；产品制造精良，可靠性高；国外旋挖钻机缺点：整机价格昂贵，使用成本高；维护零配件价格昂贵，供应不及时；售后服务、操作手培训质量差。国外旋挖钻机的技术特点：采用可伸缩履带底盘；机电一体化程度高；液压先导＋智能控制操作系统；负载敏感液压系统；可折叠式桅杆，伸缩式钻杆；三角形或平行四边形立桅机构。国内旋挖钻机优缺点优点：整机销售价格低，用户购买一次性投入较低。缺点：产品性能、可靠性差，使用成本大；产品产量小、品种单一，没有形成品牌效应，从而不能形成规模效益；制造粗糙。国内旋挖钻机的技术特点：采用可伸缩履带底盘；机电一体化程度一般；液压先导＋机械操作系统；负载敏感液压系统；可折叠式桅杆，伸缩式钻杆；平行四边形立桅机构。公司产品现状1、液压技术是行业追赶的目标；2、智能化程度较高（如转速与扭矩的自适应控制、垂直度的自动监测、自动回转、孔深的自动控制、加压力显示、故障自动诊断等）；3、操纵的舒适性国内最好（如液压先导操作、可调式司机座椅、冷暖空调等）；4、拥有多项专利技术；5、国内市场占有率第一，成功进入国际市场；6、通过了CE认证；7、维护保养最方便；8、可靠性—国产最好(营销人员、客户反馈)；9、提升了客户价值(施工品牌、操作手培训、维护保养等)。不足之处1、进入行业较晚，产品系列化程度不高；2、外购、外协件的质量控制手段欠健全；3、制作质量不够稳定。公司产品主要问题1、液压油缸质量欠稳定；2、液压管路有渗漏现象；3、钻杆、钻斗使用寿命有待提高；4、电气元器件可靠性问题；5、底盘的维护问题；整机性能对比核心技术钻杆对比（宝峨BAUER）优点：选材、制作精良，抗扭压安全系数大，可靠性高；机锁杆键承压面积大，比压小；内外键硬度高，耐磨。使用寿命长。缺点：碟形弹簧减振效果差，且易损坏；上装入托盘、弹簧可维修性差。公司现状我们的策略虽然完全使用低价的国产钢管和键条等材料（价格仅为进口的50%左右），但我们从结构设计和加工工艺上想办法，来弥补国产材料比如钢管外径和壁厚公差大，材质不稳定、不均匀等缺陷，以保证钻杆质量不受到损害。我们的创新（1）为保证各杆间径向间隙，采取测量内杆钢管外径焊后加工外杆下管内键或修配内键装焊下管的方法；（2）模块化设计，如下加强管、机锁杆的外键加压补板等；不但易于加工、提高质量，而且便于维修和更换。（3）独创的焊接方头、耐磨块可拆装托盘、可拆装方头圆盘等部件的设计和制造为提高钻杆质量、降低成本做了可靠保证，也保证了钻机的顺利出口。钻杆性能对比钻杆存在问题1、对于钻杆的强度和可靠性缺少有限元分析计算手段，在钻杆的设计研发上感性的经验多于理性的分析计算；2、设备、工装不能满足生产需要，影响产品质量和进度；3、检测设备、工具不到位影响产品质量。钻杆改进方向1、突出可靠性第一，维修性第二；2、模块化设计，做到强度、刚度的合理使用，便于更换，维修；3、降低成本，延长使用寿命；4、不断吸收国外先进技术，不断创新；5、关注安全与环保的设计。宝峨旋挖钻机施工工法装备种类1、凯式钻杆配钻具工法装备；2、钢护筒驱动工法装备；3、长螺旋工法装备；4、中掘工法装备；5、配搓管机工法装备；6、SMW工法装备；7、反循环工法装备。宝峨旋挖钻机施工工法优缺点优点：优点有7种配备了装备的成熟工法；扩大了旋挖钻机的工程市场；源于施工，适用性强。缺点：在非英、德语系国家推广力度小，使用范围较小；在中国大多数工法还未被应用。宝峨旋挖钻机施工工法技术特点：种类多，能根据需求和地质选配；主机设计考虑了加装工法装备；工法工具齐全；施工成功案例遍布世界各地。宇通重工旋挖钻机施工工法现状装备种类：凯氏钻杆配钻具工法装备；钢护筒驱动工法装备。施工工法现状：有2种配备了装备的工法；随着市场需求而配备工法装备；大多数工法装备由配套商配备；采用跟随发展策略，市场推广费用低。三一旋挖钻机现有工法装备1、凯氏钻杆配钻具工法装备；2、钢护筒驱动工法装备；3、配搓管机工法装备；4、反循环工法装备。5、CFA工法不足之处1、种类少，不能满足需求；2、源于资料和设计，实践性差；3、工程应用样板少，推广力度小；4、国内其它厂家随我们之后，占用我们推广成果。与国内其它生产商的比较优势公司领导重视，逐渐向国际看齐；自主研发，不受制于供应商；旋挖钻机通用工法研究已比较深入，可指导实践；国际合作，给开发者以学习条件。施工工艺宣传，使用户认识到各种有用工法装备存在；岩土工程的研究，有利于开发更适合中国复杂地质新工法。旋挖钻机施工工法对比品类1开始否一具多用三一宇通宝峨开始否一法多能否否否傻瓜型机具国内用户要求3难难易配套难易737≥7可配套种类设备可配套性2开始无细化≥6种典型地细化度527≥7多少差距品牌量化指标分项描述项目序号品类1开始否一具多用三一宇通宝峨开始否一法多能否否否傻瓜型机具国内用户要求3难难易配套难易737≥7可配套种类设备可配套性2开始无细化≥6种典型地细化度27≥7多少差距品牌量化指标分项描述项目序号钻具存在的差距主要问题1、工法装备少，不满足地质需求；2、宣传资料少，尤其是施工工艺；3、推介力度小，用户知之甚少；4、工程上未作设计，成熟工法得不到应用，大块市场得不到开发；5、整机设计未考虑工法，配套工法难度大；6、样板用户少，带动能力差。施工工法发展趋势国外：依据地质，开发市场1、工法装备及工具的多样性；2、工法装备及工具针对性强；3、开发推广新的基础形式，扩大应用市场；4、从工程实践出发，研发新的工法装备。国内：加强学习吸收引进1、吸收国外先进技术，补充完善工法装备，走入国际市场；2、因地制宜，推广新工法，为客户挣钱；3、推介新基础形式，增大钻机应用空间；4、立足市场，研发创新。第五部分三一重机企业及产品发展品质改变世界坚持市场导向满足市场需求为客户创造价值为社会作出贡献树立民族品牌1、企业宗旨品质改变世界桩基础：旋挖钻机、桩架（全液压、电液）、大直径反循环钻机基坑支护：连续墙抓斗、多轴钻机地下工程：水平定向钻机、全断面旋喷钻机2、愿景规划：在桩基础、基坑支护、地下工程三大领域成为全球的品牌设备供应商

品质改变世界2010年销售额力争达30亿元3、经营目标五年共实现销售额70亿元品质改变世界1、SR系列旋挖钻机旋挖钻机系列化：

SR330、SR280、SR250、SR220C、SR200C、SR150、SR130多功能化及个性化：SR250-MCFA工法钻机、SR200C-R入岩钻机、SR220C-G抓斗钻机品质改变世界1、SR系列旋挖钻机市场占有率国内第一国内市场占有率40%以上，累计销售超过200台。产品出口业绩第一目前已出口中东、欧洲、印度、俄罗斯等十余个国家和地区。品质改变世界可配装多种工作装置1.SMW工法三轴钻机￠650、850、1000mm孔径2.SMW305五轴钻￠300