销售技巧培训讲义(简版)课件

销售技巧培训课程2007年7月22日广东、汕头 销售技巧培训课程的目标提高下列技能：销售拜访的准备接近客户要领及提问技巧处理客户回应的能力不同种类缔约方式访后追踪客户

通过录相演练加强对所学技巧的理解和应用; 享受学习的乐趣，寓教于乐。购买动机获得利益害怕损失享受愉快避免痛苦自豪/自我满足社会认可六种购买动机享受愉快：

因享受而购买，此种动机与获得利益的动机相近，但目标客户关心的重点并不在于利益的获得。这里所指的是舒服、方便、享受、美丽、豪华、健康、美食等。避免痛苦：

用购买来除去身体上或精神上的痛苦，这种动机与害怕损失的动机相近。六种购买动机自我满足/自豪

因为想要最好的东西而购买。因购买产生内在的快感，不理会别人是否知道，想法和说法。社会认可

因他人反应或受影响而购买购买动机练习若不是那块田那么靠近主要公路，我才不会去关心杂草的防治效果呢。

社会认可我喜欢克无踪是因为它销得快，我不担心库存问题。

避免痛苦

购买动机练习小李告诉过我你们的推广方案，总经理认为非常好。

社会认可

如果我使用了“阿克泰”，还要不要担心白粉虱再猖獗？

害怕损失购买动机练习我当然希望今年收成好，能有足够的余钱更换那台老出毛病的拖拉机。

避免痛苦虫害能造成多大的损失？

害怕损失销售拜访的目的获得承诺实现双赢访前准备设定你的目标－SMART原则具体的可衡量的积极的、具有挑战的实际的能使客户采取正面行动的/有时间界限的

访前准备计划你的拜访目标客户在吗？准备适当的接近要领准备问句准备效益准备客户可能的反映准备各种获取承诺的方法接近要领利用拜访的目的利用目标客户的需要利用产品或服务的效益简介通过提问发掘客户的需要用你的产品或服务的效益来迎合他的需要。产品特征必须发展成为目标客户认同的效益。销售拜访步骤拜访步骤业务员的行动客户的行动1、客户摸底发现/评定2、访前准备分析/研究定目标/计划3、接近要领吸引注意要看/听4、简介需求/效益需要/获得利益5、处理客户回应处理/截取购买信号了解6、缔结要求订货确实需要/获利7、访后追踪追踪/兑现承诺问句的四种形式开放式问句闭锁式问句选择式问句效益附加问句开放式问句－OEQ以下面字眼开头的问句：谁

Who 什么What何时 When 哪里 Where哪个 Which 如何 How选择式问句二选一问句，提问者给出二个条件，对方挑一个作为答案所提供的条件必须是正面的效益附加问句－BTQ一个说明效益的陈述句＋闭锁式问句

在销售简介过程中，无论介绍产品还是服务，都要说明其特征，并将这些特征发展成对客户有用的效益。陈述一项效益＋CEQ，就是一个好的效益附加问句视觉辅助资料我们记得听来的少于?％我们记得看到的少于?％我们记得看到的、又听到的多于?％5%25%60%记忆程度（1周后）视觉辅助资料必须表明一个重点对实现目标客户的愿望来讲是实际的，可以完成的必须和客户的需要有关必须是当地的，要用能说明当地情况和条件的视觉辅助资料必须简单客户回应正面的客户回应正面/负面的客户回应似负面客户回应如何处理似负面的客户回应截取正面、不理负面不理会、倾听、记住、提问“烟雾弹”－出局接收、回应，继续销售拜访在100个回应中，可能只有10个是客户真正关心的。“模型”说明处理似负面回应的流程处理似负面的客户回应缔结－要订单直接缔结法二选一缔结法利诱缔结法行动缔结法逐步缔结法摘要缔结法销售成功的十大黄金定律成功的销售员都是好的听众不是逢人就卖，要先找出“合适”的目标客户并予以定位先做好充分准备，定好目标，计划策略用接近要领与问句开始在清楚客户的需要及可能的购买动机之前，不急于介绍产品或服务的特征及效益销售成功的十大黄金定律6、只介绍与目标客户的需要有关的产品或服务的特征及效益7、懂得如何处理客户的各种回应8、一听到购买信号，就设法去缔结9、好的销售员了解访后追踪已经是下次销售拜访的开始10、销售从业人员的目标并不是卖，而是协助他的 目标