销售及销售人员管理课件

欢迎参加销售及销售人员管理1a欢迎参加销售及销售人员管理1a销售管理课程目标

清楚地阐述课程中的新的销售管理方法正确地使用所提供的销售及销售管理工具本课程结束后,你将能够2a销售管理课程目标清楚地阐述课程中的新的销售管理方法本课程结课程概要成功原则之一:“管理投入,产出自己出现”成功原则之二:“小小的变化,大大的不同”成功原则之三:“通常会有滞后因素”成功原则之四:“一定考虑到:时间有限”成功原则之五:“平衡数量,方向及质量的比例

以求得效果及效率”R.A.C.模式3a课程概要成功原则之一:“管理投入,产出自己出现”3a课程概要销售平台成功原则之六:“逆向计划”成功原则之七:“只有可衡量的,才可管理,才可辅导,

才可以完成”成功原则之八:“管理平台的深度及广度”成功原则之九:“控制瞬间”成功原则之十:“无论如何要建立起一种管理模式”4a课程概要销售平台4a哈佛大学调查研究报告沟通口头表达口头表达及视觉表达口头表达,视觉表达及记笔记

100%人们想要表达的内容大约表达出的内容大约被他人听到的内容大约被他人记住的内容大约3天后记住的内容(3个月后)80%60%40%15%0-5%大约3天后记住的内容(3个月后)60%40-50%大约3天后记住的内容

80%5a哈佛大学调查研究报告口头表达口头表达及视觉表达口头表达学习中的问题为什么如果...其他...如何什么6a学习中的问题为什么如果...如何什么6a竞争对手客户我们有什么变化??7a竞争对手客户我们有什么变化??7aR.I.P.1946--200050%Fortune5008aR.I.P.1946--200050%FortunINSANITY(疯狂,精神错乱)做同样的事情却期望不同的结果9aINSANITY(疯狂,精神错乱)做同样的事情却期望不同X%QDQ0001信心成功原则之一“管理投入,产出自己出现”知识/技巧态度素质能力收入利润市场占有率结果销售活动10aX%QDQ0001信心成功原则之一知识/技巧能力收入预算增加分析阻力模式收入阻力1.2bi1.4bi销售活动能力投入宏观经济竞争政府客户供应商原地踏步而需要多付出的投入多10%的活动结果上升10%要完成新指标则要投入得多的多.倒退11a预算增加分析收入阻力1.2bi1.4bi销售活动投入原ACNielsen市场轮产品

面对面销售价格宣传分布机械销售/服务MarketingWheel12345612aACNielsen市场轮产品MarketingWh为什么将重点放在面对面销售上重要费用高唯一的,有别于其他的工具作出小小的变化通常会有滞后因素有限的时间13a为什么将重点放在面对面销售上重要13a成功原则之二“小小的变化,大大的不同”SKF14a成功原则之二SKF14a成功原则之三“通常会有滞后因素”财政年度‘99‘00‘01财政年度15a成功原则之三财政年度‘99‘00‘01财政年度15aTheworldisfullofunsuccessfulpeoplewhoknowwhattodo.Thefewsuccessfulpeopledowhattheyknow.CalvinCoolidge--USPresidentWordsofWisdom16aTheworldisfullofunsuccess全年365天公共假日_________天周末_________天年假_________天病假_________天培训日_________天会议日_________天其他_________天

剩余_________天

_________小时

_________小时/天可用时间分析17a全年

交通时间________小时等候时间________小时行政/会议________小时个人时间________小时你的销售队伍每天花在以下活动上的时间18a你的销售队伍每天花在以下活动上的时间18aT1T2T3T4T540%3-8%Total:2000hrsT1:决策者(W.O.M.A.N.)T2:影响者/使用者T3:交通及等候时间T4:行政及会议时间T5:个人时间成功原则之四“一定考虑到:时间有限”19aT1T2T3T4T540%3-8%Total:2000计划管理模式市场调研策略设定目标过去的结果过去的活动QDQ能力发展祈祷式管理恐惧/希望式管理辅导/支持式管理客户竞争对手行业媒体销售队伍客户方向产品方向期望的结果20a计划管理模式市场调研策略设定目标过去的结果过去的活动QThe“SMART”Approach

SMARTSpecific具体Measurable可衡量Achievable可完成的Realistic切合实际的Timeframe时限性

AA

Ambitious有挑战性

Agreed达成一致21aThe“SMART”ApproachSSpec结果分析

目标应清楚地从以下方面进行定义:产品/服务客户公司策略/销售政策应该同销售队伍进行沟通.依据公司策略,需要具体的工具进行监督.我们应该考虑2方面的分析静态分析动态分析预算分析可能会产生误导22a结果分析目标应清楚地从以下方面进行定义:22aWhatweknowWhatwedo熟悉区域的扩大变化是痛苦的,会造成不便及问题.但是,我们还是要扩大我们的熟悉领域与其说是求发展倒不如求生存23aWhatweknowWhatwedo熟悉区域的扩大变知人善用Farming

维系客户关系Hunting赢得新业务

让农夫作农夫,猎手作猎手24a知人善用Farming24a在使用员工的问题上,你在多大程度上做到了做他们最擅长的工作

VS

仅仅是尽力做好工作?知人善用25a在使用员工的问题上,你在多大程度上做到了知人善用25a活动分析衡量销售活动的3个方面活动量方向活动质量过去的活动,今天的结果;今天的活动,将来的结果.我们应该象衡量结果一样,仔细地衡量活动26a活动分析衡量销售活动的3个方面26a数量分析我们用“数字”衡量活动的量

拜访次数合约份数电话次数演示次数等等.所需活动的量很大程度上取决于每个销售员工作的质量期望的结果努力方向27a数量分析我们用“数字”衡量活动的量27a方向分析

影响结果质量的重要参数,包括:产品/服务客户(数量,类型,大小,等等.)只要我们掌握信息,这是一个非常容易改变的标准.28a方向分析影响结果质量的重要参数,包括:28a质量分析销售员将努力转化成结果的能力.我们从两方面衡量工作的质量:不同的比例:提出业务/得到业务拜访次数/提出业务电话次数/客户约见共同拜访结果受到同客户面对面拜访质量的影响.29a质量分析销售员将努力转化成结果的能力.29a什么是效率?“以最少的浪费得到结果”什么是效果?“得到非常好的结果”效率和效果3minitues30a什么是效率?什么是效果?效率和效果3minitues30Q

D

Q数量方向质量效果效率成功原则之五“平衡数量,方向及质量的比例以求得效果及效率”Q

D

Q31aQDQ数RA模式结果内部因素外部因素活动数量方向质量销售代表公司策略32aRA模式内部因素活动数量方向质量销售代表32a能力分析影响销售工作的3个主要(能力)方面知识及技巧能力激励我们只衡量那些我们可以影响的标准能力的衡量及发展是领导的主要工作之一33a能力分析影响销售工作的3个主要(能力)方面33a能力*知识/技巧*态度*质素RAC模式结果内部因素外部因素活动数量方向质量销售代表公司策略34a*知识/技巧*态度*质素RAC模式内部因TigerWoods“昙花一现”“我现在比以前更好了”“我正变得越来越强大”“我自己都非常有耐心,为什么你们没有呢?”35aTigerWoods“昙花一现”35a时间能力混乱Perturbation尽我们所能努力将这两个过程缩短36a时间能力混乱Perturbation尽我们所能努力将这两个过整体市场购买平台BP市场平台MP工作平台WPFTBMPV选择市场销售管道AB销售平台37a购买平台BP市场平台MP工作平台WPFTBMPV销售管以末端作为起点:例如:完成100万美元的目标需要打电话次数:3000打电话次数:拜访5:1需要多少次拜访:600拜访次数:提交意向书3:1需要提交多少意向书:200提交意向书:拿到业务2:1需要多少笔业务:100平均每笔业务的收入:$10K$1million

成功原则之六“逆向计划”38a以末端作为起点:需要打电话次数:3000打电话次数:TAMSAMABX:1MPWPBPX:1X:1X:1X:1X:1平台的比例39aSAMABX:1MPWPBPX:1X:1X:可衡量的...可辅导可完成成功原则之七“只有可衡量的,才可管理,才可辅导,才可以完成”可管理40a可衡量的...可辅导可完销售平台的完美形状Q

D

Q完美形状的销售平台是那些能够及时产出所需结果的平台...取决于销售活动的数量,方向,质量(QDQ)41a销售平台的完美形状QDQ完美形状的销售平台是平台思维的优势总是通过衡量平台,超前.能够采取迅速而安全的行动最好地利用资源更好地体现努力同结果的关系可以真实,公平的衡量结果更好预测减少“祈祷管理”的模式更好地平衡长短期结果较早确定培训及发展需求提高对销售员的激励提高销售员的自律性--可以掩藏在结果后但不能平台后改善沟通我们从来都保证结果,但总能够确保行动!!!42a平台思维的优势总是通过衡量平台,超前.行动!!!42TAMSAMAB4:1MPWPBP6:13:12:1销售平台运用/计划Target:4MUSD3.2M0.6M0.8M1.2M43aSAMAB4:1MPWPBP6:13:12:你看不到的东西会使你沉没TITANIC???????44a你看不到的东西会使你沉没TITANIC???????44aRaySnapshotX使看不到的东西看得到

诊断

可预防

制定行动计划

相比性(同以前的情况)45aRaySnapshotX使看不到的东西看得到45aTAM销售平台标准SAMAB选择标准管道权重关系墙标准MPWPBP46a销售平台标准SAMAB选择标准管道权重关系墙标准MPWPBPTAM成功原则之八“管理平台的深度及广度”SAMABMPWPBPABCD/EF户外销售电话销售47a成功原则之八SAMABMPWPBP购买平台中的客户:现有购买力:潜在购买力PPPEEEEP48a购买平台中的客户:现有购买力加油/刹车成功原则之九“控制瞬间”49a加油/刹车成功原则之九49a祝贺你!这是个好的开始.那当然了,我真的非常努力.天哪!我从来也没有这么努力工作过.为什么,只是我呢?其他人干得好象都比我聪明.就这样干,你走对了路子了.你的奖金应该拿!谢天谢地,我现在知道如何干工作了.怎么回事!?你在工作上要多加一把劲啦!真讨厌!我又得玩命工作了!我真是不理解,我确实尽了重大的努力!活动结果SALESMANAGERSALESREP.50a祝贺你!这是个好的开始.那当然了,我真的非常努力.天哪!水平时间活动结果结果爬升,活动下降-销售员得到表扬,传达了什么信息?休息也可以得到奖励!失去瞬间51a水平时间活动结果结果爬升,活动下降-销售员得到表扬MPWPBP结果QQDMMA衡量分析监督成功原则之十“无论如何要建立起一种管理模式”52aMPWPBP结果QQDMMA衡量成功原则之十52a能力*知识/技巧*态度*质素结果内部因素外部因素活动数量方向质量销售代表公司策略WPMPBP销售经理销售经理的工作53a*知识/技巧*态度*质素内部因素活动数量方向质量欢迎参加销售及销售人员管理54a欢迎参加销售及销售人员管理1a销售管理课程目标

清楚地阐述课程中的新的销售管理方法正确地使用所提供的销售及销售管理工具本课程结束后,你将能够55a销售管理课程目标清楚地阐述课程中的新的销售管理方法本课程结课程概要成功原则之一:“管理投入,产出自己出现”成功原则之二:“小小的变化,大大的不同”成功原则之三:“通常会有滞后因素”成功原则之四:“一定考虑到:时间有限”成功原则之五:“平衡数量,方向及质量的比例

以求得效果及效率”R.A.C.模式56a课程概要成功原则之一:“管理投入,产出自己出现”3a课程概要销售平台成功原则之六:“逆向计划”成功原则之七:“只有可衡量的,才可管理,才可辅导,

才可以完成”成功原则之八:“管理平台的深度及广度”成功原则之九:“控制瞬间”成功原则之十:“无论如何要建立起一种管理模式”57a课程概要销售平台4a哈佛大学调查研究报告沟通口头表达口头表达及视觉表达口头表达,视觉表达及记笔记

100%人们想要表达的内容大约表达出的内容大约被他人听到的内容大约被他人记住的内容大约3天后记住的内容(3个月后)80%60%40%15%0-5%大约3天后记住的内容(3个月后)60%40-50%大约3天后记住的内容

80%58a哈佛大学调查研究报告口头表达口头表达及视觉表达口头表达学习中的问题为什么如果...其他...如何什么59a学习中的问题为什么如果...如何什么6a竞争对手客户我们有什么变化??60a竞争对手客户我们有什么变化??7aR.I.P.1946--200050%Fortune50061aR.I.P.1946--200050%FortunINSANITY(疯狂,精神错乱)做同样的事情却期望不同的结果62aINSANITY(疯狂,精神错乱)做同样的事情却期望不同X%QDQ0001信心成功原则之一“管理投入,产出自己出现”知识/技巧态度素质能力收入利润市场占有率结果销售活动63aX%QDQ0001信心成功原则之一知识/技巧能力收入预算增加分析阻力模式收入阻力1.2bi1.4bi销售活动能力投入宏观经济竞争政府客户供应商原地踏步而需要多付出的投入多10%的活动结果上升10%要完成新指标则要投入得多的多.倒退64a预算增加分析收入阻力1.2bi1.4bi销售活动投入原ACNielsen市场轮产品

面对面销售价格宣传分布机械销售/服务MarketingWheel12345665aACNielsen市场轮产品MarketingWh为什么将重点放在面对面销售上重要费用高唯一的,有别于其他的工具作出小小的变化通常会有滞后因素有限的时间66a为什么将重点放在面对面销售上重要13a成功原则之二“小小的变化,大大的不同”SKF67a成功原则之二SKF14a成功原则之三“通常会有滞后因素”财政年度‘99‘00‘01财政年度68a成功原则之三财政年度‘99‘00‘01财政年度15aTheworldisfullofunsuccessfulpeoplewhoknowwhattodo.Thefewsuccessfulpeopledowhattheyknow.CalvinCoolidge--USPresidentWordsofWisdom69aTheworldisfullofunsuccess全年365天公共假日_________天周末_________天年假_________天病假_________天培训日_________天会议日_________天其他_________天

剩余_________天

_________小时

_________小时/天可用时间分析70a全年

交通时间________小时等候时间________小时行政/会议________小时个人时间________小时你的销售队伍每天花在以下活动上的时间71a你的销售队伍每天花在以下活动上的时间18aT1T2T3T4T540%3-8%Total:2000hrsT1:决策者(W.O.M.A.N.)T2:影响者/使用者T3:交通及等候时间T4:行政及会议时间T5:个人时间成功原则之四“一定考虑到:时间有限”72aT1T2T3T4T540%3-8%Total:2000计划管理模式市场调研策略设定目标过去的结果过去的活动QDQ能力发展祈祷式管理恐惧/希望式管理辅导/支持式管理客户竞争对手行业媒体销售队伍客户方向产品方向期望的结果73a计划管理模式市场调研策略设定目标过去的结果过去的活动QThe“SMART”Approach

SMARTSpecific具体Measurable可衡量Achievable可完成的Realistic切合实际的Timeframe时限性

AA

Ambitious有挑战性

Agreed达成一致74aThe“SMART”ApproachSSpec结果分析

目标应清楚地从以下方面进行定义:产品/服务客户公司策略/销售政策应该同销售队伍进行沟通.依据公司策略,需要具体的工具进行监督.我们应该考虑2方面的分析静态分析动态分析预算分析可能会产生误导75a结果分析目标应清楚地从以下方面进行定义:22aWhatweknowWhatwedo熟悉区域的扩大变化是痛苦的,会造成不便及问题.但是,我们还是要扩大我们的熟悉领域与其说是求发展倒不如求生存76aWhatweknowWhatwedo熟悉区域的扩大变知人善用Farming

维系客户关系Hunting赢得新业务

让农夫作农夫,猎手作猎手77a知人善用Farming24a在使用员工的问题上,你在多大程度上做到了做他们最擅长的工作

VS

仅仅是尽力做好工作?知人善用78a在使用员工的问题上,你在多大程度上做到了知人善用25a活动分析衡量销售活动的3个方面活动量方向活动质量过去的活动,今天的结果;今天的活动,将来的结果.我们应该象衡量结果一样,仔细地衡量活动79a活动分析衡量销售活动的3个方面26a数量分析我们用“数字”衡量活动的量

拜访次数合约份数电话次数演示次数等等.所需活动的量很大程度上取决于每个销售员工作的质量期望的结果努力方向80a数量分析我们用“数字”衡量活动的量27a方向分析

影响结果质量的重要参数,包括:产品/服务客户(数量,类型,大小,等等.)只要我们掌握信息,这是一个非常容易改变的标准.81a方向分析影响结果质量的重要参数,包括:28a质量分析销售员将努力转化成结果的能力.我们从两方面衡量工作的质量:不同的比例:提出业务/得到业务拜访次数/提出业务电话次数/客户约见共同拜访结果受到同客户面对面拜访质量的影响.82a质量分析销售员将努力转化成结果的能力.29a什么是效率?“以最少的浪费得到结果”什么是效果?“得到非常好的结果”效率和效果3minitues83a什么是效率?什么是效果?效率和效果3minitues30Q

D

Q数量方向质量效果效率成功原则之五“平衡数量,方向及质量的比例以求得效果及效率”Q

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Q84aQDQ数RA模式结果内部因素外部因素活动数量方向质量销售代表公司策略85aRA模式内部因素活动数量方向质量销售代表32a能力分析影响销售工作的3个主要(能力)方面知识及技巧能力激励我们只衡量那些我们可以影响的标准能力的衡量及发展是领导的主要工作之一86a能力分析影响销售工作的3个主要(能力)方面33a能力*知识/技巧*态度*质素RAC模式结果内部因素外部因素活动数量方向质量销售代表公司策略87a*知识/技巧*态度*质素RAC模式内部因TigerWoods“昙花一现”“我现在比以前更好了”“我正变得越来越强大”“我自己都非常有耐心,为什么你们没有呢?”88aTigerWoods“昙花一现”35a时间能力混乱Perturbation尽我们所能努力将这两个过程缩短89a时间能力混乱Perturbation尽我们所能努力将这两个过整体市场购买平台BP市场平台MP工作平台WPFTBMPV选择市场销售管道AB销售平台90a购买平台BP市场平台MP工作平台WPFTBMPV销售管以末端作为起点:例如:完成100万美元的目标需要打电话次数:3000打电话次数:拜访5:1需要多少次拜访:600拜访次数:提交意向书3:1需要提交多少意向书:200提交意向书:拿到业务2:1需要多少笔业务:100平均每笔业务的收入:$10K$1million

成功原则之六“逆向计划”91a以末端作为起点:需要打电话次数:3000打电话次数:TAMSAMABX:1MPWPBPX:1X:1X:1X:1X:1平台的比例92aSAMABX:1MPWPBPX:1X:1X:可衡量的...可辅导可完成成功原则之七“只有可衡量的,才可管理,才可辅导,才可以完成”可管理93a可衡量的...可辅导可完销售平台的完美形状Q

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Q完美形状的销售平台是那些能够及时产出所需结果的平台...取决于销售活动的数量,方向,质量(QDQ)94a销售平台的完美形状QDQ完美形状的销售平台是平台思维的优势总是通过衡量平台,超前.能够采取迅速而