太平洋寿险福州分公司整合营销策略研究分析 市场营销专业

题目：太平洋寿险福州分公司整合营销策略研究目录TOC\o"1-3"\h\u摘要 1ABSTRACT 2一、引言 3二、整合营销的相关理论 3（一）整合营销理论的概念 31.品牌营销策略 32.服务营销策略 43.体验营销策略 44.客户管理策略 4三、太平洋寿险福州分公司企业概况 4（一）公司简介 4（二）公司业务情况分析 5四、太平洋寿险福州分公司的SWOT分析 6（一）优势(S) 6（二）劣势(W) 6（三）机会(O) 7（四）威胁(T) 7五、太平洋寿险福州分公司整合营销策略分析及存在的问题 7（一）整合营销策略分析 71.品牌营销策略 72.服务营销策略 83.体验营销策略 84.客户管理策略 8（二）整合营销策略存在的问题 91.品牌意识薄弱 92.服务缺乏专业性 103.客户体验效果不佳 104.客户管理缺乏规范性 10六、对策与建议 11（一）提升品牌营销战略 11（二）完善服务营销战略 12（三）加强体验营销策略 12（四）落实客户管理策略 13七、结论 14致谢词 14参考文献 15太平洋寿险福州分公司整合营销策略研究摘要随着社会经济的繁荣发展，人民的保险理财观念日趋增强，一定程度上为我国保险业的蓬勃发展做了铺垫，并起到了很大的作用。但依目前的形势来看，我国大部分保险企业的营销观念和手段还处于比较落后的阶段，许多问题还没有得到解决，如：产品结构单一、创新能力不足、行业恶性竞争、理赔运行现状不甚理想等方面，以及从业人员的素质和专业水平参差不齐、营销策略不完善等问题，都值得探究与改善。本文以太平洋寿险福州分公司为例，通过将文献阅读法、调查法、微观与宏观分析相结合，运用相关营销理论，对太平洋寿险福州分公司的企业概况、优劣势、整合营销策略等方面进行研究，对其现阶段存在的问题，进行深入地探讨分析，并建议公司应加快提升品牌营销战略、完善服务营销战略、丰富体验营销策略以及加强客户管理策略。希望在保险整合营销策略方面能提供一些有真正实际价值的参考。关键词：太平洋寿险、整合营销策略ResearchonIntegratedMarketingStrategyofFuzhouBranchofPacificLifeInsuranceABSTRACTWiththeprosperityanddevelopmentofsocialeconomy,thepeople'sconceptoffinancialinsurancehasbeenstrengthened,andthedevelopmentofChina'sinsuranceindustryhasbeenfurtherpromoted,butatpresentthemarketingconceptsandmeansofmostinsurancecompaniesinChinaarestillinarelativelybackwardstate,andmanyproblemsareemerging,suchas:singleproductstructure,insufficientinnovationThestatusofclaimoperationisnotideal,andthequalityandprofessionalleveloftheemployeesareuneven,themarketingstrategyisimperfectandsoon,itisworthexploringandimproving.ThispapertakesPacificinsuranceasanexample,throughthecombinationofliteraturereadingmethod,investigationmethod,microcosmicandmacroscopicanalysis,usingrelatedmarketingtheory,currentsituationandmarketingstrategyofthePacificInsurance,andanalyzestheexistingproblems.Thecompanyshouldacceleratethepromotionofbrandmarketingstrategy,improveservicemarketingstrategy,innovativemarketingmeans.Ihopethattheinsurancemarketingstrategycanprovidesomerealvalueforreference.Keywords：PacificInsurance、Integratedmarketingstrategy一、引言自我国加入世界贸易组织（WTO）后，我国保险业也逐步对外开放，全面与国际保险体系接轨，这意味着我国保险公司不仅要与国内保险公司公平竞争发展，还要全力提升自己的实力，做好应对需在世界保险市场上与国外保险公司进行面对面的竞争的准备。虽然最近几年，不论是在规模上还是在规范化水平上，我国的保险业都有很大程度上的提升，但与发达国家对比而言，其水平还不够高，并且仍存在许多问题，如产品结构单一、创新能力不足、行业恶性竞争、理赔运行现状不甚理想等方面，以及从业人员的素质和专业水平参差不齐、营销策略不够完善等问题，很大程度上抑制了我国保险业的发展速度。因此，在市场竞争如此激烈的情况下，我国保险业需要加快改革整顿和创新发展。而太平洋寿险福州分公司作为目前中国最大的保险公司--太平洋保险的子公司之一，相对来说具有一定的代表性，因此本文也将以其为例，主要从保险整合营销策略方面对其进行分析并提出一些建议。二、整合营销的相关理论整合营销理论的概念整合营销战略，是根据市场情况和自身管理体制，把相关营销思想和理念结合起来，制定出适合企业自身发展的营销策略的一种管理手段。首先，整合营销是一种新的营销思想和管理思想，它是企业发展战略和经营战略的重要要素之一。它将企业内外部的各种资源和要素结合起来，以此来完成企业的方向转变，即从以生产为核心向以营销为核心的转变。其次，整合营销作为一种管理体制，它影响了整个公司的市场营销行为，是企业经营战略的基础，有助于企业实现差异化以及赢得更多顾客的青睐。品牌营销策略品牌营销(Brandmarketing)，就是以品牌输出为核心的营销策略，包括品牌精神理念的规划、品牌视觉形象体系的规划、品牌空间形象体系的规划、品牌服务理念和行动纲领的规划、品牌传播策略与品牌通路策略的规划、公关及事件营销策略的规划等。服务营销策略服务营销策略是企业在充分了解消费者需求的前提下，实施一些措施，以此来满足消费者的需求。服务营销的研究包括服务产品的营销和客户服务的营销这两个方面。服务产品营销是为促进营销人员进行产品的服务的一种营销手段，客户服务营销则是通过服务来增加有形产品和无形产品的附加值。但产品服务营销和客户服务营销，它们的理念都是通过服务客户，提高客户满意度和客户忠诚度，以此来促进产品的销售，最终完成营销绩效的改进和企业的可持续性成长。体验营销策略体验营销是通过看(See)、听(Hear)、用(Use)、参与(Participate)的手段，充分刺激和调动消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、联想(Relate)等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。企业可以通过营造一种氛围，计划一个事件，让客户成为事件中的一个重要角色，实实在在地获得一种全新的体验。它主张以向顾客提供有价值的体验为主旨，力求通过满足消费者的体验需要，从而吸引和保留顾客、获取利润的目的。客户管理策略客户管理策略也称客户关系管理策略，是指通过一段时间，一系列的行为和事件等过程管理的安排，对客户关系进行规范化管理。一方面能够增强客户与企业之间的粘合度，使客户的流失率得到下降，另一方面能更加方便快速地帮助企业和营销人员进行客户分配，有助于营销人员更加有计划地进行客户跟踪等行动，减少成交周期，增加销售次数，维护客户关系。三、太平洋寿险福州分公司企业概况公司简介中国太平洋人寿保险股份有限公司（简称“太平洋寿险”），成立于2001年11月，是中国太平洋保险(集团)股份有限公司(以下简称"中国太平洋保险")旗下专业寿险子公司。太平洋保险是国内首家全国性股份制商业保险公司，后成为首家以A股和H股同时上市的公司，吸引了众多国内外投资者的目光。从此，太平洋保险面向国内和国际市场，有了更为广阔的发展空间。其总部位于上海,注册资本为77亿元,太平洋寿险就是属于其中的一个子公司。太平洋寿险遵循着总公司的步调，战略定位清晰明确，多年来的价值追求与国家政策的脉象发展一致，在发展自身利益的同时，还不忘为国家发展献出自己的一份力，并且在提供风险的保障、实现资金的融通等方面，都走在行业的前端。公司始终秉承着“诚信天下，稳健一生、追求卓越”的理念，为客户提供强有力的风险保障与理财服务，主动承担社会责任，用实际行动证明保险在社会发展中起着至关重要的作用。2014-2016年间，公司价值增长幅度相对于之前的规划预期，有了较大的提升，使保险主营业务大体上得到完成。此外，公司长期贯彻落实“以客户需求为导向”的转型战略，使得董事会确立的三年规划目标获得全面完成，进一步提升了综合实力。太平洋寿险福州分公司属于太平洋寿险的一个分支机构，其以“专业管理，规范经营；用心服务，勇于创新；大力提高销售能力，实施可持续发展”为经营的指导思想，坚持“用心承诺·用爱负责”的服务理念，加大保险理赔力度，建立了理赔的“绿色通道”、“预付款系统”和“重大赔案应急系统”，让客户在遇到理赔问题时，能够快速得到解决。太平洋寿险福州分公司十分重视服务品牌的建设，定期在各个服务区开展“情深似海·泰国游·迎司庆服务品质调查”，“百万真情关怀外来工”、“关爱工程”等一系列活动，这些活动的开展有助于提升客户对公司的信任感和满意度。另外，公司一直秉承着以“做一家负责任的保险公司”为宗旨，发扬太保寿险人的“诚信、敬业、创新、务实”的精神，推动海峡西岸经济区战略崛起，共筑福建美好未来。公司业务情况分析根据保监会数据显示2017年公司实现新业务价值191.41亿元，比去年同时段增长了57.5%；保费收入达到1375.65亿元，比去年同时段增长了26.5%；实现净利润85.42亿元；总资产达到8501.95亿元；偿付能力充足率达到257%。从以上的数据中，我们可以看出寿险行业的消费一直处在上升阶段，而这种现象的出现正是顺应了社会发展的趋势。首先，中国的社会环境在不断发生变化，人口老龄化加剧和医疗费用持续上涨，寿险的功能和效用得到较大的发挥，从而使得人们对寿险的需求也随之扩大。据有关数据显示，中国人均医疗费在过去的十年间，从867元上升到3412元，年增速达到15.6%。其次，国家政策对寿险以及整个保险行业的支持也起到了一定的作用。再次，人民生活水平的提高以及保障意识的不断增强，也促使寿险消费升级。另外，中国保险业的发展水平仍然不够高，加上居民的保障缺口也在不断增大，说明我国保险业的发展空间的。四、太平洋寿险福州分公司的SWOT分析（一）优势(S)1.太平洋寿险福州分公司遵循着总公司“诚信天下、稳健一生、追求卓越”的核心价值观，其诚信的品牌形象深入人心，加上雄厚的综合实力，不断吸引一批又一批的忠实客户，以此保证公司的持续稳健发展。2.公司对业务结构战略进行不断改进，一直执行以客户需求为导向的战略转型，使得保费收入步入一个新阶段，增高了银保期缴业务的比例，万能险基本被分红险业务所取代，保障型和长期储蓄型业务增多。公司因此实现其价值型增长，相对于其他的保险公司来说，在面对新会计准则对于保费衡量的改革调整问题上，能够更加自如应对。并专注于专业化的经营，其成本控制能力和盈利能力居行业领先水平，具有相当强的抗风险能力。。3.其总部位于上海，受到上海政府的大力支持，且在上海双中心的建设、世博会的召开以及个税递延型养老险上海试点的背景下，拥有政策支持和地理位置优越的双重优势。（二）劣势(W)1.近年来，太平洋寿险福州分公司的整体水平虽在不断上升中，但其总体资产实力与中国人民保险、中国人寿等行业巨头相比，差距还是存在的，与外国保险公司比较而言也有更大的差别。2.随着保险行业的发展，国内外同行的竞争不断加大，其所占的市场份额相对也有所下降，业务规模遭受市场竞争冲击也有所下滑。3.在金融投资方面的涉猎范围较为狭窄单一，投资收益与其他行业巨头相比略低。（三）机会(O)1.法律政策逐步完善。保险是社会发展、人民生活稳定的保障，国家相继出台多项政策支持和保障保险行业的发展，以此来稳固社会和谐发展，充分发挥保险的作用，并制订了一系列保险法律法规，完善制度，加强监督管理，规范保险发展。2.公众的保险意识不断增强。随着文化教育的普及，保险观念的不断传播，人们对保险的观念从不认可到认可方向转变，也意识到保险的重要性。3客户需求及保险覆盖面提高。近年来我国经济迅速发展，人们的生活水平不断提高，对保险理财的意识也逐步提高，加大了对保险需求，保险的覆盖面也随之得到扩大。4.人口总量的增长，人口老龄化加大，人们的保障意识也因此增强，从侧面促进了寿险、养老险的需求。（四）威胁(T)1.保险行业还处于相对较低的发展水平，保险覆盖面积也比较小，且发展不平衡，发达地区与不发达地区相比，其保险覆盖率明显高很多。2.目前保险行业从业人员的数量不足，质量不够高，特别是投资、精算、理赔型的人才很稀缺。这也是制约我国保险业发展的一大要素。3.保险企业资本实力不够强大，资本不充足，保险企业利润率相对较低，有的公司甚至出现亏损现象，使得保险总准备金不充裕，偿付能力可能会不足。除此之外，自中国加入世贸组织之后，国际竞争加大，我国保险企业需要接受的挑战也更加艰巨，同时也产生了许多不利的影响，如市场占有率下降、竞争压力增加、人才流失加剧等问题。五、太平洋寿险福州分公司整合营销策略分析及存在的问题（一）整合营销策略分析1.品牌营销策略太平洋寿险福州分公司主要从以下两个方面来推进企业形象战略的进程，以此来建立企业的形象战略。1、太平洋寿险福州分公司通过建立企业的本质形象，增加高保障的保险产品、加大理赔力度等，让客户认识到太平洋寿险福州分公司是一家以高品质的产品,诚实稳健的作风为大众服务的企业。2、太平洋寿险福州分公司通过构建企业的外在形象,也就是优化推进企业的具体形象，如技术形象,销售形象和视觉形象等,技术形象又包括产品质量、技术实力、人才素质、设备水平、发展能力等,销售形象价格、售点、服务、市场调查等,视觉形象有标志、名称、代表色、广告标语、广告音乐等,消费等，让客户来更加深刻全面地认识企业,久而久之,在客户心中形成良好的企业印象。2.服务营销策略太平洋寿险福州分公司的销售服务分为：售前服务、售后服务。售前服务包括：销售人员向顾客讲解产品的特性、具体所要缴纳的保费、承保年限和范围、条款内容、以及理赔须知的事项等；售后服务包括：保单递送、保单体检、保单年检、节假日或生日为顾客送上祝福和问候、理赔服务等。销售人员通过提供这些有形的增值服务，使服务更加优质化、全面化，以此来促成交易并巩固顾客，为太平洋寿险福州分公司获得了较好的社会信誉，突出了公司的优势，并扩大了市场占有率。3.体验营销策略太平洋寿险福州分公司的营销人员主要是采用行为体验和思维体验的方式。具体通过开展一些新品产说会，邀约一些目标顾客参加产说会，以此来增加顾客对公司产品的认识，从而引发兴趣，带动销售。或是举办一些活动，如：自制甜品、烧烤聚会等，同样邀请一些顾客参与其中，顾客通过亲身体验，与营销人员的互动，丰富自己的生活，同时也增加了对营销人员的好感度，对于今后的产品销售也有一定的促进作用。公司采用这些方式，根据已经有的的产品，提供更多客户体验的服务及渠道，让目标客户获得更好体验感受。4.客户管理策略太平洋寿险福州分公司贯彻总公司的策略转型，实现了“以客户需求为导向”的策略转型。在国内保险公司中，它是最先以客户为核心的经营管理平台，包括两个最重要的系统模块，即客户经营开发系统和客户资源管控系统，实现了客户资源全闭环式管理理念。此外，公司在今年5月份，正式上线客户资源管理平台，通过分析经营开发系统的数据，了解客户的需求，借助新开发的线上智能保险销售“神行太保”，全程跟踪营销活动，并记录系统的行销数据，以此完善数据分析，管控客户经营过程，创新支持业务模式。最终使客户资源得到端到端、全流程、系统化的封闭式管理，维护客户资源，使客户体验最优化和公司价值最大化。客户资源管控系统可以帮助营销人员更快地进行客户管理，实时监控客户资源的开发状态，安全管理客户资源。此客户管理系统有力地维护了的客户资源共享，改变了公司在客户经营方面缺少统筹规划、系统支持以及系统管控的落伍局面。（二）整合营销策略存在的问题1.品牌意识薄弱1.1品牌观念滞后目前我国包括太平洋寿险福州分公司在内的很多保险公司的品牌意识较弱，仅注重于表层，如公司品牌的树立和打造上,而忽视了其庞大的产品体系的品牌问题，殊不知这才是需要更加重视的内容。其品牌观念的滞后大部分是受到市场竞争的环境和主体企业的影响。若想要真正获得品牌价值的提升，必须通过产品竞争、价格竞争、广告竞争等多方面竞争阶段,以此来提高企业的竞争水平。1.2.品牌策略规划缺失广告推行战略有利于品牌的塑造，可以帮助公司更快地进入一个新市场，并占领更大的市场，这也是目前太平洋寿险福州分公司在进行品牌推广时最经常采用的宣传手段。但广告并不意味着就是品牌,若想在消费者心目中真正建立起并提高品牌的美誉度和品牌的忠诚度,需要太平洋寿险福州分公司拥有一整套关于品牌建设的营销管理活动方案。很多本土化的品牌管理公司,他们虽然了解中国市场,也拥有锐气和强大的战术执行力,但缺乏对企业的长远规划以及战略思考，难以解决战略实施上呈现的些许自相矛盾的现象,使品牌资产的流失率增加。1.3.品牌定位模糊依据太平洋寿险福州分公司的现状,其存在品牌定位不太清晰的现象，大部分只是停留在品牌知名度上的差异。同时产品的市场范围太广，各类竞争品牌非常相似,致使品牌的趋同化现象严重,在消费者心目中无法形成一个清晰完整的形象定位。如保险公司的广告，总是存在一些传统旧语定式,从早期的“人民保险保人民”、“太平洋保险保太平”,到现在的“中华保险、情系中华”、“中意人生、一生中意”思维被限定住，没有太多的新意，无法体现品牌的差异化。2.服务缺乏专业性2.1.缺少服务营销观念。服务营销观念很大程度上影响了企业开展的活动，有利于企业的发展。营销不单只是推销，它还包含很多其它方面的含义，然而现在却有很多保险公司将其误解，存在一些不正确的观念，把其单纯的看作是拉关系，无法构建稳与本部门没有关系，从而导致了各部门之间的配合不协调，无法发挥团队整体的力量，影响整体销售业绩。2.2营销团队整体素质不高。目前国内保险业营销退伍进入门槛相对较低，大部分保险营销人员的受教育文化水平不高，普遍学历较低，缺乏具备专业知识、精通理财管理的专业人才，营销人员的能力和素质参差不齐，还不足以满足我国保险业的发展需求，特别是在提供专业化服务方面，客户的个性化需求不能得到很恰当的满足。3.客户体验效果不佳太平洋寿险福州分公司目前主要是通过开展一些产说会，以及举办一些活动来推进体验营销策略的实施。但大部分的产说会，对于保险产品的介绍过于笼统，客户无法真正地了解到保险产品，无法刺激客户的需求，如此大大减退了客户的购买欲望。而举办的一些活动也偏于娱乐性，客户常常投入到娱乐中，若此时营销人员没有及时地加以引导，甚至忘记了，很可能会错过最佳的交谈时期，这样就达不到开展活动的目的了。4.客户管理缺乏规范性太平洋寿险福州分公司虽然跟随总公司的步伐推进了“以客户需求为导向”的策略略，也正式上线了客户资源管理平台，但由于营销人员流动性太大等因素，公司内部并没有真正规范客户管理，未将“以客户为中心”的营销策略贯彻实施到实际服务中。营销人员对客户的关心不够，对于客户的满意度也需要予以更大的重视。许多保险营销人员过于注重单次销售业绩，没有长远的考虑，未及时与客户建立起长期亲密友好的关系，易造成客户的大量流失。再加上，大部分的保险公司虽然有设置培训机制，但是没有严格的入职门槛，营销业务不稳定，营销人员流动性也比较大，这也从侧面加大了客户管理的难度。六、对策与建议提升品牌营销战略提高品牌观念在公司品牌的打造上，不仅是在表面上对其进行传播，更要从实际出发，提高产品品质、优化产品价格、提升服务质量等多方面的改变,以此来提高企业的竞争水平，促使正确的企业品牌价值能够真正的在客户心目中建立起了，从而使企业真正获得品牌观念的提升。建立品牌战略建立一个正确的品牌战略，对于企业进入一个新市场以及占据其市场地位都起着十分重要的作用，因此，加深品牌策略的建设是太平洋寿险福州分公司及时进行的工作。如：广告推广战略的建设。首先要确定广告目标，选择适合的广告类别，包括告知、说服、提醒三种类型。接着按照保险公司的要求，确定广告所要传递的信息，并使之深入人心。同时保险公司也要控制广告的预算预算，应争取以较小的投入获取最大的收益。除此之外，公司还应根据需求，选择最适合的中间媒体将企业的信息发布到市场上。最后还应对广告的效果进行评估。3.清晰公司品牌定位，建立本质形象随着保险市场的扩大，各类同类产品层出不穷，因此太平洋寿险分公司在公司品牌的定位上，除了品牌知名度上的差异，在其他方面也要予以重视，将其与其它公司区别开来，如：公司的广告语、商标等。同时，要将太平洋寿险福州分公司的高品质产品，诚实稳健的作风，以及为大众服务的良好的企业形象展现在大众面前，使社会真正认识到企业的本质。另一方面，包装太平洋寿险福州分公司的外在形象，也就是企业的具体形象。一个企业形象与企业同样都是由许多方面组成的,如技术形象,销售形象和视觉形象等，通过采取这些详细的行动措施，让客户更加了解企业,从而形成总体的企业印象。完善服务营销战略转变服务营销观念，提升服务质量首先，营销人员在与客户交谈或销售保险产品的过程中，不应仅停留在推销层面，更要将正确的保险知识与观念传递给客户，使客户真正了解和认同保险观念及其产品，以此来构建稳定的客户群体。其次，保险是一种无形产品，企业需要通过销售人员将无形的产品，通过各种服务，以有形的实体展现出来，如：提高销售人员的形象、降低产品价格等吸引潜在的客户，增加销售人员对产品的介绍，给客户留下深刻的印象，并通过提供更多的互动性服务，缩短客户和营销人员之间心理上存在的距离，减少客户心理上的不安全感。应尽可能地提高保险客户的附加价值，以便更好地实现保险公司和保险客户的共同利益。客户购买的保险产品包含核心产品（险种提供的价值服务）、有形的产品保险合同、期望产品（保障、额外全程服务、潜在产品），增加期望产品、附加产品、和潜在产品的价值服务，使保险客户购买的总价值得到提升，最大程度上增加保险客户的让渡价值，让客户的满意度和忠诚度得到提高，为企业带来长期利益。2.提高营销人员的素质和服务水平在人员推广方面，公司应严格控制保险营销人员进入的门槛，一方面要建立起长期培训计划，对初入职的营销人员进行专业化培训，主要是对营销人员进行保险业务、保险市场营销、社交礼仪等方面知识的培训，使营销人员的专业素质得到提高，以及沟通能力得到增强。另一方面也应该对营销人员的业绩考核制度予以重视，对营销人员实施更为严格的考核制度，激发其业务能力，使其业务达标。同时完善内部竞争管理制度，使内部竞争呈良性发展。加强体验营销策略保险产品作为一种无形产品，需要通过有形的服务，增加客户的体验效果。因此，公司应利用各种途径，让客户获得更加全面的保险体验，使得保单质量有所提升，让客户正确理解保险的功能与意义，从而为后续的交易作铺垫。具体公司可以通过举办各种会展厅，如保险意义与功用展厅、保险法律展厅、保险影像厅、保险产品展示、客户疑问解答厅及促成、签单厅等五个展厅，来分别开展活动，使得保险产品更加形象化、具体化，让客户更加了解保险产品的种类、功能与意义，从中不断地认识保险、感受保险、触摸保险，最终做出购买行为。以下为五种展厅的内容：一、保险意义与功用展厅。主要是由营销代表人员利用PPT、图片等形式，为客户介绍保险的起源、国际保险情况、保险案例等，让客户真正了解到保险的功能与意义。二、保险法律展厅。主要是由营销人员通过介绍保险相关法律条文，当前国内外的保险动态，让客户了解到保险的真实性和法律性，改变对保险的偏见，并进一步加强对保险的意义与功用的介绍。三、保险影像厅。主要是由营销人员通过影音制品的放映和讲解相结合的方式，有针对性地为不同的客户讲解他所需要了解的部分保险功能，如：意外、重疾、养老、财富传承、资产隔离等，让客户更加深入地了解保险以及自身的保险需求。四、保险产品展示、客户疑问解答厅。主要是通过营销人员来为客户展示公司的产品资料，以及一些真实的理赔案例，并设置问答环节，由于对客户提出的疑问，做出相应的答疑，在条件允许的情况下促成签单。五、签单厅。营销人员与客户谈妥后，就可让其填制《投保单》，并继续完成签单程序。

落实客户管理策略1.公司应真正以“客户为中心”来整合企业资源，构建相应的组织机构，对客户需求做出迅速反应，规范化管理客户信息以及相关的工作流程，坚持以客户服务为核心，进一步增强客户的忠诚度，维护客户关系。而对于营销人员，应及时收集客户信息、对其进行归类整理和客户需求的分析。在此基础上，还可以通过各种不同的渠道，增加与客户的交流联系和互动，获得目标客户的实时需求变化信息，以便及时做出反应，为不同的客户定制符合自身的个性化保险组合服务，获得客户的信赖，维护自身和客户的利益，与其建立起长期的合作关系，进一步满足客户的需求，以此来促进保险营销的稳定发展。3.可加大推进CRM（客户关系管理）系统软件的使用，以此来加强客户数据管理力度。CRM系统软件具有客户信息管理、提供销售业绩报表、客户服务、智能客户分析等功能。保险营销人员可将客户信息（地址、电话、生日等）、平时的联系内容、保险产品的信息、保险订单等信息录入到软件中，系统可自动生成相应的表格，节约工作时间，便于营销人员查询历史资料。营销人员还可根据客户的信息统计，开展后续的跟进服务，自定义客户售后服务管理，提高客户忠诚度，进一步稳定企业与客户的关系。七、结论近年来，保险行业的竞争日益激烈，面对如此激烈的市场竞争环境，各保险公司必须增强自身竞争力，完善保险营销策略，提升综合实力，争取在行业在占据领先地位。本位以太平洋寿险福州分公司为例，对其企业概