湖南长沙月湖湾营销策略构想p

策略构想板块角度策略构想项目角度品牌角度竞争策略定位策略传播策略项目策略思考模式市场定位形象定位销售执行核心问题的界定目录纲要Contents板块价值分析1项目定位2销售执行3板块价值分析1目录纲要Contents区域板块扫描区域价值分析化解之道区域板块扫描Acertainlooktobase四方坪板块1.5KM马王堆板块2.5KM金鹰城板块1.5KM1.2KM超过1500亩的保留地区域价值分析Aanalysistobase这样的区位价值，可谓特立独行。而我们，将从两个不同的角度去阐述本案的区位价值。热眼看本案冷眼看本案星月城区域特性理解一：

城市的画龙点睛从地图版图中看，我们可以简单地理解为开福区、芙蓉区和星沙的交界。但置身其中，环游四周，我们会惊喜地发现这是城市发展过程中的美丽留白，星城之“眼”。其区域特性在于，月湖湾做好了，等于是连通了大东城与金鹰城的楼市板块，将成为星城楼市的画龙点睛之笔。热眼看本案区域特性之一：城市留白，星城之眼。热眼看本案区域特性理解二：

在城市中心，

独立特行月湖湾的区位特征，注定它是一个崭新的生活特区，从某种意义上说，月湖湾只属于它自己它是一个开创长沙新生活的全新板块政府对本案所处板块尚无明确规划披露板块内关联项目尚未正式启动估计处于捂地阶段板块认知度不高缺乏板块联动效应板块现状环境较差万家丽大桥正在建设，周遍路网尚未成熟目前板块整体启动时机尚未成熟但是项目的进展却需要我们运用特殊方法提前催熟板块冷眼看本案区域特性理解一：

未成熟、待开发项目位处芙蓉区、星沙、开福区的交界处，虽然未来发展前景看好，但是政策方面的利好很难在未来1-2年内显现。目前印象还是仓库、煤厂等厂房区并且项目周边还是秩序遭乱的泊口前景展望和现状条件差距悬殊项目当前现状边缘化特征明显项目周边大环境现状不利于价值表现和体验营销且改造成本非常巨大冷眼看本案区域特性理解二：

目前综合现状缺乏想象力交通边缘环境边缘价格边缘配套边缘本案区域价值边缘化的深入研究——相邻板块价值定位分析相邻板块配套分析——马王堆板块中国农业银行长沙芙蓉农村合作银行农业银行湖南省教育厅新华电脑学院长沙市商业银行中国建设银行马王堆医院湖南省社会主义学院天天快乐超市中国银行双新小学湖南省中华文化学院万千超市阳光药房通程电器随着近二年楼市的发展，本板块的生活配套已比较成熟，在本区域内的衣食住行已经得到基本解决。同时区域内的学校配套相对于其它的区域来说也是相当完善的。马王堆中学养天和药房汉城农贸市场长沙金沙电度表长沙大学洪山小学洪山桥派出所洪山正骨医院养天和大药房长沙大学邮政代办点万佳惠超市世界之窗海底世界湖南广播电视影视集团楚仁堂大药房长沙方园蓄电池总汇西湖楼金鹰卡通幼儿园长沙市中大汽车配件有限公司经过一段时间的发展,本板块已经逐渐完善.学校，金融机构，医疗机构，治安，应有尽有。同时我们不难看出，其后续的发展势必进一步提升其商住两用环境上的品质。相邻板块配套分析——金鹰城板块长沙佳辉高尔夫俱乐部麦德龙超市湖南丽臣实验有限公司湖南矿用橡胶有限责任公司四方诚信汽修国防科技技术大学湖南华威公司欣欣超市英格莱洗衣店南方航空长沙美术学校该板块的生活配套相当滞后,没有较大金融服务部门与医疗机构与之匹配。一个高尔夫俱乐部也仅为上流人士提供休闲场所。唯一的亮点，二大超市也分布不均匀。（集中于该板块偏北）相邻板块配套分析——四方坪板块东二环万家丽

路营盘东路远大一路805701603801902127126103502110114802703158122912501本板块几条主道路，呈“井”字。交通路线发达却不分布不均匀。其中远大路，东二环上有若干公交路线，而万家丽路目前只有三条公交路线。营盘东路上暂时没有公交路线。相邻板块交通流线分析——马王堆板块京珠高速万家丽北路开元中路三一大道501136本板块处于城乡交接处，公交线路发展缓慢，开元中路和万家丽北路在这一段没有一条公交线路；而三一大道，也仅有二线公交。相邻板块交通流线分析——金鹰城板块东二环车站北路东风路芙蓉路三一大道901132115603801603805133805本板块相对来说比较偏远。三一大道横贯芙蓉路，东风路，车站北路与东二环。其中，以三一路和东二环为主，交通路线较为发达，而芙蓉路，东风路与车站北路上，无公交车。相邻板块交通流线分析——四方坪板块金鹰城生活配套交通条件板块定位四方坪生活配套交通条件板块定位马王堆生活配套交通条件板块定位较成熟发展中媒体新兴制造业较成熟较成熟城市次中心不成熟较成熟高新科技发展中新兴板块（郊县）城市次中心板块发展中新兴板块（中心边缘）板块描述资金吸引力政策吸引力地缘良性影响力与之相邻的利好程度新兴板块★★★★★★★★★★★中心板块★★★★★★★★★★★★次中心板块★★★★★★★★★★★二线城市板块吸引力模型政策及资金导向将使本案处于不利的“真空”状态，边缘化效应如不因势利导，则会成为现实。消除边缘化价值最大化劣势优势边缘性特征越多，证明本案与价值的关联度越高想象和现实之间的距离消除是价值创造的核心现状条件越差，价值想像和塑造的空间就越大是否能够抓住机遇创造奇迹是我们接下来讨论的核心……逆向思维的结果化解之道Awayout边缘化消除策略一：善加利用万家丽大桥全线贯通的事件3KM万家丽大桥的拉通，将使月湖湾与马王堆的距离缩短到三公里以内。与目前较为成熟的人民东板块的车程也缩短到15分钟之内。万家丽大桥的拉通对于本案的区域价值的再塑造有着关键性作用，在本案板块价值的定位过程中，需要将此点利好放大。边缘化消除策略二：营造一个只属于月湖湾的板块理念$”Unsure"”Hesitant"”Successful"”Hopeless"”Drowning"”Struggling"失败的跟随策略市场预期项目策略无原则跟随策略迷茫的跟随策略成功的跟随策略有特点的领导策略成功的领导策略市场的跟随者永远无法获得与领导者相等的市场收益。拥有一个只属于自己的板块概念将极大的帮助发展商获得更为丰厚的市场收益。板块定位方向思考——发现一1.2KM板块定位方向思考——发现二1KM板块定位方向思考——发现三月湖+浏阳河=一座城市的向往板块定位方向思考关键词梳理：月湖滨江北城之眼星城绿肺这是城市发展进程中为数不多的保留地，是一个被遗忘的美丽留白，更是一个即将崛起的黄金区位。板块价值定位：月湖滨江板块，资源复合型项目。目录纲要Contents长沙房地产环境分析区域竞争市场分析市场分析2长沙房地产环境分析AnanalysisofChangsha’sreal-estate

让我们一起剖析造成长沙房价开始起飞的深层次原因除经济增长之外的原因

外来地产大鳄齐聚长沙市场，雄厚的资本使得长沙楼市一片繁荣。但是资本逐利的天性将迫使市场通过价格的上升实现其自身投资效益的最大化。而且，资本的力量使得长沙市政府对于房地产市场的态度发生了很大的变化：1、公务员小区用地禁批；2、单位集资房受到很大限制；3、经济适用房建设面积的逐年递减2、大鳄抢滩事件：2007年6月22日由潇湘晨报联合深圳晚报推出的“月是故乡明、房是家乡好”深圳购房团长沙行活动全面启动。成果：此次深圳置业团活动，共吸引了50余名深圳人抵达长沙，考察了5处长沙代表楼盘，三天内签约20多套，现场签约金额多达1800万元，意向签约金额3000万元。“该死的深圳人”3、外来购房者不仅仅是深圳人，随着长谭西线的拉通，长株潭融城已经不再是流于表面的一句口号。作为省会城市，长沙对上述两地的中高端置业者的吸附作用是非常明显的。“本地购房者的群体无意识”4、跟风消费俗话说“三人成虎”，在各方媒体一片涨声的大环境中，普通老百姓很难独善其身。购房还是观望，在以前也许是个值得探讨的论题，但是在现在，无疑成为普通人眼中的伪命题。未来长沙房地产市场将从目前的多元化走向完全市场化整体房价走高、低端产品逐渐淡出市场宏观市场小结疯狂的盛宴即将展开，众多饕餮者摩拳擦掌，跃跃欲试。但是，冷静的观察，我们会发现，长沙楼市之所以呈现07年这样一派繁荣气象，最重要的原因还是在于过往偏低的房价基数。我们不能通过几个简单的涨幅数字就断定，长沙楼市的春天已经来临。目前长沙楼市的发展只能说正在快速回归与自身经济地位相称的一般发展轨道，受制于自身的城市规模，这一轮的疯狂涨价将在未来2年内结束，并稳定在一个相对稳定的区间小幅震荡。08年，无疑是一个契机，但正如我们所认识到的，诸多有心人也认识到了这一点，因此说08年是长沙楼市竞争最激烈的一年也不为过。区域市场竞争环境分析Ananalysisofthecompetitors

区域市场的界定金鹰城马王堆四方坪马王堆板块嘉盛·逸林园国杰星城银港·水晶城左岸·右岸一品·东庭西子花苑第一大道·浏阳河畔板块案名地理位置物业类型体量目前价格（元/㎡）销售状况开盘时间马王堆板块第一大道·浏阳河畔长沙市马王堆万家丽路与展览馆路交汇处东南角高层、小高层16万㎡3500100%2006年9月嘉盛·逸林园长沙市火星大道东侧小高层47494㎡///银港·水晶城芙蓉区马王堆万家丽路北段

小高层、高层40万㎡3500100%2005年8月西子花苑长沙市雨花区高桥街道五一村小高层16万㎡420080%2007年11月国杰星城芙蓉区远大一路629号高层2万㎡400090%2006年8月一品东庭雨花区高桥乡五一村小高层61036㎡377590%2007年2月左岸右岸雨花区马王堆路与高层69554㎡3900//马王堆板块典型项目体量分布示意马王堆板块的楼市开发收益于早年的大东城战略，目前市场已经较为成熟。但是城市次中心的板块定位使得整个区域低价持续攀升，且土地供应后继乏力。这让版块内小规模项目遍地开发，品质大盘属于稀缺产品。马王堆板块典型项目价格分布示意在全市楼价疯狂上涨的今天，马王堆诸多项目的价格与其城市地位相比非常不相称。与其说这是因为马王堆板块的发展滞后，不如说是其城市角色定位的迷失。河西崛起、开福发力、南城火热的现在，地处城市东面的马王堆板块或多或少的有点“摸不着北”的感觉。汇一·紫晶城湘楚家园高林·金三华邸冠豪·星城雅郡金色比华利藏珑·滨湖国际社区金鹰城·圣爵菲斯美林水郡筑梦园本案金鹰城板块板块案名地理位置物业类型体量目前价格（元/㎡）销售状况上市时间金鹰城板块美林水郡开福区世界之窗东北侧多层、花园洋房12.61万㎡370080%2007年4月筑梦园长沙经济技术开发区开元西路中南汽车世界北侧

多层19.5万㎡240099%2007年5月藏珑·滨湖国际社区开福区洪山路188号高层、花园洋房、双拼、.独栋46万㎡高层6000别墅1.2万-1.5万95%2007年8月金鹰城·圣爵菲斯省广电中心小高层18万㎡520098%2006年4月金色比华利长沙开福区世界之窗正对多层、小高层、别墅34万㎡2900100%汇一·紫晶城（二期）长沙世界之窗斜对面高层13万㎡//2008年2月高林·金三华邸长沙县星沙镇星沙汽配城小高层5万㎡///湘楚家园星沙汽配城多层、小高层8万㎡2600100%2007年5月冠豪·星城雅郡星沙汽配城南侧小高层10.6万㎡270099%2007年5月金鹰板块典型项目价格分布示意金鹰城板块作为城市次中心与郊区的缓冲地带，既不具备远郊山水资源豪宅的资源优势，又不具备市中心项目的地段优势。按理来说，这样的区位当中的项目都应该是中档楼盘，但实际情况是，此板块内的楼市价格呈现两级分化趋势，构成这种局势的原因在于版块内的极个别非常规项目的非常规操作思路。金鹰板块典型项目体量分布示意中等规模项目齐聚金鹰城板块，藏珑在板块内当仁不让的担当了“领袖”的角色。左岸春天四方嘉苑四季美景时代先锋锦和嘉园湘江北尚伍家岭生活广场万煦园四方坪板块板块案名地理位置物业类型体量目前价格（元/㎡）销售状况上市时间四方坪板块左岸春天长沙市开福区四方坪双拥路小高层21万㎡4800100%2007年6月四方嘉苑开福区长沙市丽臣路669号

小高层/1968100%2004年10月四季美景四方大道以南、科大佳园以南小高层15万㎡260095%2006年3月湘江北尚开福区新河三角洲小高层12.4万㎡4650/2007年6月伍家岭生活广场开福区芙蓉中路二段459号

高层4.4万㎡3800/2007年5月锦和嘉园开福区三一大道111号小高层19万㎡3000100%2007年2月万煦园开福区长沙市丽臣路287号

小高层20万㎡3350100%2005年9月时代先锋长沙开福区四方坪98号

高层3.3万㎡2600100%2004年9月四方坪板块典型项目价格分布示意四方坪板块紧连芙蓉北板块，在新河三角洲诞生全国地王之后，四方坪板块诸项目借势水涨船高。该区域内项目的价格调整频率与幅度堪比芙蓉北板块，但是与芙蓉北路诸多大盘并起的火热局面相比，四方坪土地供应的后继乏力使得该板块只能充当楼市板块的配角。板块板块印象长项不足金鹰城品质优秀个性鲜明楼盘品质区位与产品的脱节四方坪大盘较多区位利好区位价值价格的持续攀升马王堆配套成熟生活便利生活成本后续项目供应乏力312突围方向：马王堆区域市场分析小结马王堆板块四方坪板块金鹰城板块在一张白纸上描绘自己的项目蓝图并没有想象中的浪漫惬意。事实上，与其说我们的项目在白纸上，不如说我们的项目处于群狼中。三大楼市板块的围剿，让本案的定位必须小心谨慎。突破马王堆片区的围堵，大量分流其板块客户。保证四方坪板块的有效客户来源。争取能截留部分金鹰城板块客户。项目定位2目录纲要Contents项目竞争策略定位项目市场定位项目目标客户定位项目形象定位竞争策略定位Competitionplan突破马王堆保证四方坪争取金鹰城包围本案的三大楼市板块各有特色且差异明显，而这样的差异化无疑留给了后来者丰富的想象空间。金鹰城四方坪马王堆价格规模、品质产品理念项目竞争策略演绎对金鹰城板块的项目，我们不建议与之硬拼，而应该通过贩卖后天的软价值制造目标客户区隔；对于四方坪板块的项目，我们建议在价格上建立比较竞争优势；对于马王堆板块的项目，我们建议在产品硬件价值上予以放大。关键词：田忌赛马不对称竞争项目市场定位Positioningplan项目市场定位研判高端中高端中低端高端缺乏城市资源型豪宅的地段因素，缺乏山水资源型豪宅的景观因素，且容易与目前热售的藏珑产生竞争。最重要的是，容积率的限制使得本案无法做到豪宅产品“低密度建筑”的基本需求，定位于高端产品显然是不明智的。中低端周边配套的缺乏以及公交系统的欠缺使得此地的业主需要付出更高的出行和时间成本。因此中低端物业的定位也不能成立。中高端中高端物业可选择的产品类型广，且风险低，更重要的是这样的市场定位可以带来较为丰厚利润，从而实现开发利益最大化。项目市场关键词梳理月湖滨江中高端马王堆项目自身关键词梳理低密度高绿化项目单位数量规划总用地面积㎡76351建筑总面积㎡218630住宅面积㎡180061商业面积㎡6800容积率2.8绿化率48%建筑密度17.7%低密度生态住宅（项目硬件核心卖点）本案产品硬件方面最大的卖点在于高绿化率及低建筑密度。在众多发展商未追求经济利益而舍弃产品品质的今天，这样的硬件价值值得放大。项目判读项目市场定位主要针对马王堆方向的月湖滨江板块臻品高层低密度生活特区每个人都向往比自己目前高一个阶层的生活，因此中高端的产品定位需要以高端的包装调性来实现。现在，也许您会更加关心这样两个问题这样的产品卖给谁？这样的产品卖什么价？这两个问题的答案，我们将通过系统营销策略的导入予以作答。目标客户定位Targetplan

物业价格

物业面积

物业总价

可承受家庭年收入潜在客户类型（购买力类型）

产品功能偏好过滤

产品情感偏好过滤

目标客户锁定

目标客户描述

年龄及家庭结构收入水平/职业背景置业动机/产品偏好调性偏好消费偏好媒体偏好分布：居住/工作/在路/休闲装修偏好需求区域偏好过滤策略导入目标客户描述价值认同导向偏好锁定共性价值认同个性价值认同产品偏好媒体偏好调性偏好营销策略生成企划策略生成策略导入可比楼盘量化定价法可比楼盘量化定价法应用于房地产价格制定，主要是通过考察市场比较项目的两个变量之间的关系来确定项目的整体均价，运用一元线性回归模型制定项目均价。STEP1：比较对象选择在区域竞争市场中，选取与待定价物业相类似的项目销售价格作为比较对象。项目名称第一大道浏阳河畔藏珑国际湖上社区汇一紫晶城金鹰城圣爵菲斯湘楚家园星城雅郡美林水郡如果爱银港水晶城东门一号销售价格3500600032005200260027003800400035004000STEP2：定级因素、分值针对比较对象，从地段、规划等十个影响物业价值的因素进行打分，每个影响因素总分值为10分，以待定价项目为基准。根据各楼盘实际情况，由市场人员对比较对象楼盘和本项目各项影响因素进行打分，同时将各个因素对于物业价值的影响大小给予相应的权重。序号因素权重第一大道浏阳河畔藏珑国际湖上社区汇一紫晶城金鹰城圣爵菲斯湘楚家园星城雅郡美林水郡如果爱银港水晶城愿景东门一号本案1地理位置0.61011101188.5991010102项目规划0.58109108998108103外部环境0.5911911889998104户型设计0.410109119899109105项目配套0.4910910888798.5106建筑质量0.3810910788898107交通环境0.61010710776888108营销策划0.29108999999.58109景观设计0.38119118.58.5998.591010品牌影响0.2101091099109101010权重乘因素得分之和36.7

41.4

35.2

41.6

3232.7

33.7

33.8

37

34.540

STEP3：模型建立及求解结合以上楼盘综合得分与售价之间的关系，可得知楼盘销售价格与楼盘因素得分值之间近似成直线相关关系，假设东方明珠项目高层均价为Y，则均价Y跟楼盘影响因素综合得分之间的关系为：Y=a+b*X。根据以上表数据，建立一元线性回归方程计算表：一元线性回归方程计算栏原始数据计算栏序号楼盘名称楼盘得分X楼盘均价YX*XY*YX*Y1第一大道浏阳河畔36.725001346.96250000917502藏珑国际湖上社区41.4600017143.6E+072484003汇一紫晶城35.2320012391E+071126404金鹰城圣爵菲斯41.652001730.62.7E+072163205湘楚家园32.126001027.26760000833306星城雅郡32.827001072.67290000884257美林水郡33.738001135.71.4E+071280608如果爱33.840001142.41.6E+071352009银港水晶城37.135001372.71.2E+071296759愿景东门一号34.540001190.31.6E+07138000合计358.837500129711.5E+081E+06运用最小二乘法计算出变量a和b，计算公式如下：a＝(∑Y-b*∑X)/nb=(n*∑XY-∑X∑Y)/(n*∑X*∑X-∑XX)根据计算栏求出一元线性回归方程Y=a+bX解析式中的参数a和ba＝477.39b=92.55可得方程：Y=477.39+92.55X将本案因素得分40代入解析式中的X可得出本项目均价为4179.5元/平方米。本案静态均价为4179.5元/平方米本案产品市场参考价=4500元/平米左右STEP4：感知调差末位消除4200元/平米根据市场的自然涨幅，预计到明年本项目上市时一房

>>>产品总价：23万(单价4500元/平方米，以50平方米估算)贷款7成每月还款（住宅，贷款16万计）：15年20年月还款（40%为安全比例）13321132家庭月收入>3330>2830家庭年收入>39960>33960客户准入及格线成交客户的基准购买力=家庭年收入高于3.4万一次置业选择两房家庭年收入水平客户心理3-4万元/年选择在本案购买一房的一次置业者看中本案的理由：1在于价格优势；2在于可能的产品附加值；3在于地块的发展潜力。客户定位：一次置业选择购买一房的客户，年轻人的过度房，属于投资自住两相宜的类型，暂时先自住过渡，届时转手或者出租都很方便。客户来源：周边企事业单位年轻职工，学校的单身青年教师，中心区工作的年轻白领。 * 资料来源： 二次置业选择一房客户心理家庭年收入水平4-8万元/年二次置业选择本案一房的客户主要看重的是本案的升值潜力，主要将其作为一种投资产品。87客户来源：周边企事业单位的一般职员，还可能吸引一些外地购房者（如深圳炒房团及周边县市置业者）两房

>>>产品总价：40万(单价4500元/平方米，以90平方米估算)贷款7成每月还款（住宅，贷款28万计）：15年20年月还款（40%为安全比例）23992038家庭月收入>5997>5095家庭年收入>71970>61140客户准入及格线成交客户的基准购买力=家庭年收入高于6万一次置业选择两房家庭年收入水平客户心理6-8万元/年选择在本案购买两房的一次置业者看中本案的理由：1在于价格优势；2在于可能的产品附加值；3在于地块的发展潜力。客户定位：一次置业选择购买两房的客户，年轻夫妻的预备婚房（长沙新人），属于投资自住两相宜的类型，暂时先自住过渡，届时转手或者出租都很方便。客户来源：周边企业年轻职员，周边事业单位的公务员，中心区工作的年轻白领，还有少量外地客户。 * 资料来源： 二次置业选择两房客户心理家庭年收入水平10-15万元/年二次置业更加看重的是升值潜力和居住体验的升级，所以地段和环境显得更加的重要。本案前在的特点具备塑造地段、环境居家的宜居物业的基础。92客户定位：二次置业选择购买两房的客户，大多为父母为子女购买的婚房或者是子女为父母购买的养老房，还有一部分是寻求居住体验升级的，兼具投资和居住两大功能客户来源：广电中心主任编导，周边学校老师，周边事业单位的公务员，周边企业的中高层管理人员，还可能吸引一些外地购房者。三房

>>>产品总价：59万(单价4500元/平方米，以130平方米估算)贷款7成每月还款（住宅，贷款41万计）：15年20年月还款（40%为安全比例）31832944家庭月收入>7957>7360家庭年收入>95490>88320客户准入及格线成交客户的基准购买力=家庭年收入高于8.8万一次置业选择三房家庭年收入水平客户心理8-12万元/年选择本案三房的一次置业者大多来自于区域板块的内拆迁受益者及少数市中心和外地客户。作为其第一套大面积的自购商品房，他们对于产品指标有着苛刻的要求，对配套的需求同样较高。客户定位：一次置业选择购买三房的客户，自住功能大于投资功能，更看重社区环境，家庭经济状况较好，或者自身支付能力较强，还有一部分是外地在长沙工作希望定居的客户来源：周边学校的讲师以上级别老师，广电中心制片人，周边企业中层管理职员，周边事业单位的公务员，中心区工作的白领，外地新来长沙的置业者 * 资料来源： 二次置业选择三房客户心理家庭年收入水平15-20万元/年选择本案三房产品的二次及以上置业客户大多来自于苛刻的高知阶层，年龄层偏大，对房屋品质、升值潜力的要求较为苛刻。97客户定位：二次置业选择购买三房的客户，大多是寻求居住体验升级的，看重户型设计的实用舒适以及社区环境客户来源：广电中心制片人，周边学校的讲师以上级别，周边事业单位的公务员，周边企业的中高层管理人员，本地拆迁受益者，还可能吸引一些外地购房者。四房及以上

>>>产品总价：72万(单价4500元/平方米，以160平方米估算)贷款7成每月还款（住宅，贷款50万计）：15年20年月还款（40%为安全比例）42643623家庭月收入>10660>9075家庭年收入>127920>108690客户准入及格线成交客户的基准购买力=家庭年收入高于10万一次置业选择四房及以上家庭年收入水平客户心理10-15万元/年一次置业选择本案四房的客户少而又少，建议不做重点考虑。客户定位：一次置业选择购买四房的客户，家庭经济状况较好，或者自身支付能力较强，还有一部分是外地在长沙工作希望定居的客户来源：广电中心资深制片人、正式职工，学校的讲师以上级别老师，周边企业中层管理职员，周边事业单位的公务员，中心区工作的白领，外地新来长沙的置业者 * 资料来源： 客户心理家庭年收入水平20-30万元/年二次置业大户型的客户寻求的是居住体验的升级，而且如此大的户型很可能就是终身居住，看重房屋质量以及住宅的舒适度和环境二次置业选择四房及以上102客户定位：二次置业选择购买四房的客户，大多是寻求居住体验升级的，看重户型设计的实用舒适以及社区环境客户来源：广电中心总导演级别，周边学校的讲师以上级别，周边事业单位的公务员，周边企业的高层管理人员，本地拆迁受益者，还可能吸引一些外地购房者。一次一房客户二次一房客户一次二房客户二次二房客户一次三房客户二次三房客户一次四房客户二次四房客户结合本案的实际条件不具备自住型小户型公寓区位价值投资型小户型产品目前在市场稀缺一次置业选择两房对物业的硬指标不苛刻二次两房客户对地段的要求本案无法满足一次置业选择三房对生活的便利性要求高二次三房客户对产品硬件的需求本案可以满足一次置业选择本案四房可能性不高，因为选择面太宽二次置业选择本案更看重升值潜力，这点本案可以满足20%80%80%20%20%80%20%80%目标客户最终判定核心客户一边般客户缘户客城市新中产阶级（2房自住、3房自住、投资客）外地来长置业者，周边县市客户年轻化的一般城市居民（1房投资客、2房投资客）他们的江湖地位长沙置业者收入分布情况示意真正的社会中坚力量，构成社会稳定的稳定器，社会主流价值的坚定捍卫者。我们把这群人叫做城市上升阶层他们，拥有良好的职业前景及较为丰厚的收入。他们，是社会变革的受益者与推动者。他们乐观而充满活力，是社会稳定的中坚力量。

他们是中产阶级或次中产阶级、公司职员、中学教师、普通公务员或早点铺的小老板，收入一般，生活平淡，但内心却有着大城市人酝酿着的激情与渴望，他们时刻憧憬着白马王子和白雪公主，他们一周可能165小时都会按部就班地工作、休息、娱乐，但或许会另有3小时在DISCO，在KTV或在家庭PARTY中狂欢、恣意放纵……

如果有一种产品能够点燃他们内心的这种狂热，他们会不惜一切代价……核心目标客户特征描述他们是城市中一群用行动写诗的人行为标志与其站在岸上指指点点，不如跳下河去救人诗人牢骚能力与收入的差距作风把一切想法付诸实践，成为实力派人物目标客户群体标签109执着果敢，沉稳干练注重生活品质，追求生活理想自信、自主、自足、自然事业由稳定期进入上升期有计划有步骤的成就辉煌事业富于感染力具有驾驭全盘的能力坚持爱的哲学，重视家庭生活——在爱中超越，在爱中沉淀，在爱中奋进，在爱中和谐目标群体性格推论项目形象定位Outlookingplan我们应该用这样的推广调性去打动他们请分享：本案包装策划定位销售执行3目录纲要Contents产品判读价格体系出货计划渠道及终端媒体通路人员架构及管理合理的销售计划关系到项目投资收益的最大化，是衡量一个地产项目成功与否的关键指标。要制定良好的销售策略，就必须首先实现合理有效的推售节奏。要做到合理的推售控制，首先要做到以下三点充分理解项目产品等级评定产品价格编制产品扫描卖点提炼产品等级评定价格体系建立出货计划资金回笼预判及收益分析项目销售策略思路产品判读Understandingtheproduct产品判读第一步——产品解读报建指标（销售指标）型号户型面

积入户花园朝向套数C53x2x2125.21/

24E22x2x190.65/

25C63x2x2126.38北入户花园24C73x2x2135.03北入户花园24C83x2x2130.75南入户花园24合计121产品细读——A1栋指标A1A1栋产品特色A1栋房号房型卖点提炼修改建议C5三房两厅两卫南北通透；全明设计，全景观视野；功能分区明显，动静分离；双阳台设计，更显人性化。增加客卧室的飘窗，以增加室内空间感，丰富外立面效果。

E2两房两厅两卫布局合理，客厅、主次卧全南向设计、实用性较强、无浪费面积。增加厨房生活阳台设计

C6、C7三房两厅两卫布局合理、实用用性较强；全明设计，南北通透、功能齐全。增加次卧室飘窗，C6餐厅增加工作阳台，使户型的功能更为齐全实用。产品细读——A2栋指标A2报建指标销售指标型号房型面积入户花园朝向套数型号房型面积入户花园朝向套数B24x2x2167.81南入户花园17B24x2x2167.81南入户花园17B14x2x2161.33北入户花园17B14x2x2161.33北入户花园17E82x2x190.9北入户花园15E83x2x2137.98北入户花园15F41x1x147.08/

15F4E22x2x190.65/

15E22x2x190.65/

15E12x2x190.96北入户花园15E13x2x2135.44北入户花园15F11x1x144.48

/15F1A5（复式）5x3x3241.92北入户花园1A5（复式）5x3x3241.92北入户花园1A6（复式）4x2x2177.76/

1A6（复式）4x2x2177.76/

1A7（复式）5x3x3243.43北入户花园1A7（复式）5x3x3243.43北入户花园1合计112合计82产品细读——A2栋指标A２栋房号房型卖点提炼修改建议B1、B2四房两厅两卫带入户花园，全景观视野，4.8-5米的大开间客厅,储藏室与休闲阳台的设计，两梯两户设计。增加次卧室的飘窗设计，提高室内空间感及丰富外立面效果。F4、E8组合居三房与四房可根据客户需求做于各型设计

F1、E1组合居三房与四房可根据客户需求做于各型设计

A5、A7复式入户花园，大面积景观露台设计，四阳台设计增加次卧室的飘窗设计，提高室内空间感及丰富外立面效果。A6复式主卧及书房大气舒适二层卫生间过小，储藏室与卫生间位置互换A2栋产品特色报建指标（销售指标）型号户型面积入户花园朝向套数G11x1x151.18/88G21x1x155.08/88G31x1x149.23/88合计264产品细读——A3栋指标A3A３栋房号房型卖点提炼修改建议G1、G2、G3一房一厅一卫户型紧凑，大面积凸窗设计，方形小但功能齐全，视野开阔顶楼12套个性复式A3栋产品特色A4产品细读——A4栋指标报建指标销售指标型号户型面积入户花园朝向套数型号户型面积入户花园朝向套数E12x2x190.96北入户花园17E12x2x190.96北入户花园17E12x2x190.96北入户花园17E13x2x2135.44北入户花园

17F11x1x144.48/17F1F11x1x144.48/17F13x2x2135.13

/

17E12x2x190.65/17E1E22x2x190.65/1E22x2x190.65/1合计86合计52产品细读——A4栋指标A４栋房号房型卖点提炼修改建议F1、E1组合居三房与四房可根据客户需求做于各型设计，视野开阔，南北通透，入户花园设计

E2两房两厅两卫布局合理，客厅、主次卧全南向设计、实用性较强、无浪费面积。增加厨房生活阳台设计A4栋产品特色报建指标（销售指标）型号户型面积入户花园朝向套数E62x2x189.41／70E72x2x189.47／62B44x2x2130.59／2A1（复式）5x2x2161.29／4合计138产品细读——A5栋指标A5A5栋房号房型卖点提炼修改建议E6两房两厅一卫户型方正适用，布局合理，全明设计客厅增加阳台设计，除房改为开放式设计，使餐厅位置达到最大利用率E7两房两厅一卫户型设计灵巧，可自由组合；客厅、两卧室全南向设计

B2三房两厅两卫无明显卖点该户型设计为：南向一室一厅一卫，背向两房一厅一卫A1复式实用型复式，奢华主卧设计（步入式更衣室、书房于主卧相连），大面积景观露台设计父母房增加飘窗设计A5栋产品特色序号户型面积套数面积户型比面积比1一房一厅49.23-55.0826413683.1240.08%23.18%2两房两厅89.41-90.9619017068.8128.92%28.91%3三房两厅125.21-135.4416021117.8724.35%35.77%4四房两厅130.59-167.81365856.565.48%9.92%5复式161.29-243.4371308.271.07%2.22%合计65759034.63100.00%100.00%一期销售指标产品判读第二步——产品分类普通住宅区（A1A2A4A5)单身公寓区（A3)根据我们过往操盘的经验普通住宅与单身公寓无法纳入统一产品评定体系当中进行分类，因此我们建议本案的普通住宅与单身公寓分别进行产品分类1、他们将有不同的价格体系2、他们将对应不同的客户群体3、单身公寓将以“子品牌”模式纳入本案的总体推广体系产品判读第三步——普通住宅P1P2P2P3P1普通住宅1线P2普通住宅2线P3普通住宅3线产品景观房型朝向产品差异化一线（P1）双景观舒适型南北向景观房型升级版二线（P2）单景观实用型南北向房型升级版三线（P3)单景观组合型东西向普通版房型普通住宅产品升级运动轨迹普通版房型升级版景观房型升级版二线（A1\A5）：南北朝向，实用户型，具有一定的景观资源一线(A2）：南北朝向，舒适户型，拥有南北双景观资源景观三线（A4):东西朝向，组合居，景观资源匮乏产品判读第四步——单身公寓单身公寓产品线划分示意二线一线12楼以12楼为分水岭，将整个22层住宅分为高层区和低层区。高层区作为小户型公寓的一线产品，低层区作为小户型公寓的二线产品。价格体系的建立Thecreationofthepricesystem价格体系确定总则考量到位置、楼层、朝向、房型、景观、目标客户的购房倾向、相邻关系等因素，社区中每套单元都有其独特性和单一性，所以每个单元的售价也不尽相同。我们必须根据每套单元所含的特性来确定它的价格系数，形成互动的楼盘价格体系，便于价格策略的实施。在这里一房一价表不做详细做以体现，只体现方法本案最终均价在开盘前一个月与甲方协商确定．普通住宅价格体系1、基准均价：4500元/平方米2、定价原则本项目的一房一价表由基价乘以水平系数加上垂直系数得出水平系数对于同一横向的不同单元，根据朝向、景观、房型、特殊调整等标准所制定的平衡系数，以百分比表示，可以正负垂直系数对于同一竖向的不同单元，根据楼层高低等标准所制定的平衡系数，以单价表示，可以正负具体解释—水平系数的朝向系数朝向情况全部朝南（南厅南卧）部分朝南全部朝北（北厅北卧）南厅北卧北厅南卧东西厅南卧东西厅北卧百分比系数32.521.510具体解释—水平景观系数楼号A1A2A3A4A5北向南向北向南向北向东南向西向北向南向北向南向景观情况沿路小栋距小景观小栋距小景观大栋距小景观视野开阔小景观视野开阔小栋距小景观沿路小栋距小景观大栋距小景观视野开阔百分比12.52.5321.52.512.531.5具体解释—水平房型系数房型情况单身公寓二房三房四房复式百分比系数21.510.50具体解释—水平特殊系数特殊情况面积大小东西端头电梯配比公摊大小系数调整区间±2±1±1±2具体解释—垂直系数根据客户的购买偏好和我们长期以来积累的定价经验楼层

底区高区顶层１楼２楼３楼４楼５楼６楼７楼８楼９楼１０楼１１楼１２楼１３楼１４楼１５楼１６楼１７楼１８楼单价系数-120-100-80-70-60-50-30-150+15+30+45+60+75+90+105+120+105假设整盘基价为P，则一房一价表的计算公式为P×(1+朝向系数+景观系数+房型系数+特殊系数+东西端头）+楼层价差X1号房（最好套）P×(1+0.03+0.03+0.00+0.01+0.01)+120=1.08PX2号房（最差套）P×(1+0.00+0.00+0.00-＋0.02-0.01)-120

=0.97P假设P=5000，则理想状态下最好的一套房屋单价为1.08P=5520，最差的一套房屋单价为0.97P=4730.单身公寓价格体系1、基准均价：5500元/平方米（做菜单式精装修）2、定价原则单身公寓的一房一价表由基价乘以水平系数加上垂直系数得出水平系数对于同一横向的不同单元，根据朝向、景观、房型、特殊调整等标准所制定的平衡系数，以百分比表示，可以正负垂直系数对于同一竖向的不同单元，根据楼层高低等标准所制定的平衡系数，以单价表示，可以正负具体解释—水平系数的朝向系数朝向东向西向南向北向百分比系数2130具体解释—水平系数的景观系数东向西向南向北向景观情况视野开阔次干道景观视野受限小区景观视野开阔主干道景观视野开阔小区景观百分比101.52具体解释—水平系数的特殊系数特殊情况面积大小房型差异公摊大小系数调整区间±1±2±1具体解释—垂直系数根据客户的购买偏好和我们长期以来积累的定价经验分类楼层每平米差价二类3~5层-1206~8层-809~11层-40一类12层012层以上+40元/层假设整盘基价为P，则一房一价表的计算公式为P×(1+朝向系数+景观系数+特殊系数）+楼层价差22层南向G1型（最好套）P×(1+0.03+0.015+0.03)+400=1.075P+4003层西向G3型（最差套）P×(1+0.01+0.00-0.01)-120

=1.00P-120假设P=5500，则最好套与最差套的价格比较系数差为0.075，对应的房屋单价差为932元/平米，总价差约为4.5万。出货计划Sellingplan出货总原则原则一低开高走稳步攀升关键定义：在相对时间段内，造势蓄水动作越完整，客户心理价位预期越高。当开盘价格低于预期时，就会产生“飓风效应”引发市场轰动本案快速激发认同快速形成流量板块庄家造势坡地滚石效应聚焦市场关注力激发客户购买力以贴近周边市场价格入市策动资源营销形成板块和项目价值筑底价值期待在首轮竞争中体现高性价比策略：通过高举低打的板块造势、公园住宅的产品形象加上产品综合品质提升，以“堆坡筑底”的方法来塑造项目高价值平台。同时考虑到在竞争环境下，本案的开盘一定要轰轰烈烈，09年内销售一定要创造奇迹，所以我们建议采用性价比策略，在与周边项目以及本区域其他项目形成鲜明价值错位的前提下，采用贴近周边市场价格（同等产品条件）的开盘价格，降低客户门槛顺利进入市场，通过项目筑底形成高性价比产品形象，迅速引发关注、刺激消费、实现流量奇迹，为后续的价格提升和价值超越奠定坚实基础。关键词：造势滚石顺势速决低开高走稳步攀升原则二挂高（一线）卖低（二、三线）用一线产品为整个项目树立“价格榜样”：一线产品价格是整个项目住宅的价值与价格榜样，作为资源型物业，其总量配比并不会形成销售障碍；同时我们明白，实现其价值和价格最大化的方法是实景体验后的心理震撼。开盘阶段现场销售的主攻方向是三线主力产品，因为客户缺乏有足够说服力的价格依据我们必须借助一线产品和三线产品之间巨大的价格落差来平衡三线产品的客户心理需求。一线三线产品报价4千元/平米起在两线产品之间形成巨大价格落差三线以价格差异平衡客户心理认同一线产品报价5800元/平米不做积极销售挂一线，卖二线原则三分批上市小步快跑根据产品线的不同情况，寻找产品差异化。通过小批量、多批次的小步快跑的方法实现价格的不断攀升，一方面实现项目一期的销售收益最大化，另一方面为二期的价格奠定良好的市场基础。一批二批N批原则四产品大类分批推单批房源复合化本案地处待开发的不成熟区域，先推单身公寓存在市场风险。因此要将普通住宅先期上市并达到热销状态，待区域市场成熟，人气明显聚集后（普通住宅达到70%以上的销售率）再行推出单身公寓。为了降低销售风险，让每一批的客户不存在明显断层，单批房源不同房型的供应量应适当均衡。单身公寓普通住宅出货计划阐述一批推出一批推出二批推出二批推出三批推出三四批推出出货计划栋号编号房型面积（㎡）入户花园套数A1栋E2两房两厅一卫一阳台90.65/

25C5三房两厅两卫一阳台125.21/

24C6三房两厅两卫一阳台126.38北入户花园24C7三房两厅两卫两阳台135.03北入户花园24C8三房两厅两卫两阳台130.75南入户花园24A4栋E2两房两厅一卫一阳台90.65/18E1两房一厅一卫一阳台三房两厅两卫两阳台135.44北入户花园34F1一房一厅一卫一阳台合计173第一批房型面积（㎡）套数面积比套数比两房两厅一卫一阳台3897.954318.6%24.8%三房两厅两卫一阳台6038.164828.9%27.7%三房两厅两卫两阳台6378.724830.5%27.7%组合居（三房两厅两卫两阳台）4604.963422.0%19.8%合计20919.79173100%100%栋号编号房型面积（㎡）入户花园套数A2栋1单元B1四房两厅两卫两阳台161.33北入户花园17B2四房两厅两卫三阳台167.81南入户花园17A5栋E6两房两厅一卫一阳台89.41／70E7两房两厅一卫两阳台89.47／62B4四房两厅两卫一阳台130.59／2A1五房两厅两卫（复式）161.29／4合计172第二批房型面积（㎡）套数面积比套数比两房两厅一卫一/两阳台11805.8413264.5%76.7%四房两厅两卫两阳台5856.563632.0%20.9%五房两厅两卫（复式）645.1643.5%2.4%合计18307.56172100%100%栋号编号房型面积（㎡）入户花园套数A2栋2单元E2两房两厅一卫一阳台90.65/

15E8两房一厅一卫一阳台三房两厅两卫两阳台137.98北入户花园15F4一房一厅一卫一阳台E1两房一厅一卫一阳台三房两厅两卫两阳台135.44北入户花园15F1一房一厅一卫一阳台A3栋12层以下G1一房一厅一卫一阳台51.18/40G2一房一厅一卫一阳台55.08/40G3一房一厅一卫一阳台49.23/40合计165第三批房型面积（㎡）套数面积比套数比一房一厅一卫一阳台6219.612053.2%72.7%两房两厅一卫一阳台1359.751511.6%9.0%组合居（三房两厅两卫两阳台）4101.33035.2%18.3%合计11680.65165100%100%栋号编号房型面积（㎡）套数A3栋12层以上G1一房一厅一卫一阳台51.1848G2一房一厅一卫一阳台55.0848G3一房一厅一卫一阳台49.2348合计7463.52144第四批出货计划执行通过发售VIP卡进行意向客户筛分VIP卡1万元/张会员卡免费办理凡缴纳相应VIP卡的会员，发相应会员卡一张。购卡费可抵扣房款，且限购一套物业。可享受购房折扣9．7折优惠。在办理会员卡期间，告知会员享受的服务。拥有VIP卡者享有优先购买权。VIP卡作为意向客户筛分的方法，保证三进一的成交比例。可退卡，仅限开盘后。首次开盘通过发售ＶＩＰ卡进行意向客户筛分方案（分四批推盘）序号售卡情况售卡数量推出房源数量一优大于500张一批房源173套全推二良大于350张推出120套房源三中大于200张推出70套房源四差小于100张开盘时间顺延本项目VIP客户成交率一般可达到3进1。通过对四种售卡情况的分析，可推断出不同阶段的产品出货量及销售情况预判。项目一期销售阶段安排（理想状态下）现场售楼部启用，样板区现场体验项目一期开盘，一期分四批推出时间2008年2009年12345678910111212345

准备期

蓄水期体验期强销期第二批第三批第四批收尾期+二期蓄水收尾同时为二期做准备市区售楼部启用，招募会员，开始认购VIP卡蓄卡量时间完成指标优8月第一批房源全部推出173套，9月底完成等90%为155套，同时为第二批房源积累客户。9月10月第二批房源全部推出172套+18套，11月底完成等90%为：171套，同时为第三批房源积累客户。11月12月第三批房源全部推出165套+19套，1月底完成等90%为：166套，同时为第四批房源积累客户。1月2月第四批房源全部推出144套+18套，3月底完成等90%为：146套。3月4月尾盘16套延续至二期，开始二期蓄水。5月最好的蓄客情况时推盘节奏蓄卡量时间完成指标良、中8月第一批房源推出120套/销控53套，9月底完成等90%为：108套，同时为后期推出房源累计客户。9月推出一批销控房源53套。10月每批房源推出数量按客户积累情况控制。到三月底完成一期销售率95%。11月12月1月2月3月4月尾盘销售延续至二期，开始二期蓄水。其他蓄客情况时推盘节奏蓄卡量时间完成指标差8月推迟开盘时间，调整营销策略9月开盘起到开盘后10个月房源推出数量按客户积累情况控制。十个月完成一期销售率95%。尾盘销售延续至二期，开始二期蓄水。其他蓄客情况时推盘节奏金卡1万元/张准备期时间方式会员卡名会员享受的服务20081月—3月1、案场的人员配置、硬件、软件逐步到位并完善2、业务培训、市调展开3、进行初步推广及积累客源、了解市场动态、客户需求4、会员的推广、吸收会员5、销讲制作、口径统一6、业务演练、产品知识再次强化7、组织业务员到上海总公司参观、学习月湖公园大道●丰富咨询发展商背景咨询法律咨询购房知识咨询定期派发会刊●优惠会员可受邀优先参观即将开盘之楼盘会员享有公司楼盘的优先认购权会员可获得相应礼品或优惠会员在相关合作单位购物可享受相应折扣●投资指南市场投资收益率比较区域规划最新动态各类市场租赁、转让信息对比数据提供各类市场租赁、转让渠道信息提供●会员沙龙会员可受邀参加购房讲座会员可受邀参加联谊活动时间推出楼栋推出产品量完成指标卖点通路客户群体2008年月8月—9月A1栋、A4栋173套销售率：90%销售面积：18827㎡完成套数：155套1、月湖旁首家底密度高层住宅2、万家丽路大桥通车3、中式园林4、20万平米大社区生活5、月湖公园1、广告2、直邮3、道旗4、DM4、样板房5、售楼处参观1、广告客户2、会员3、投资客4、广电中心5、周边学校及企业单位强销期——Ⅰ时间推出楼栋推出产品量完成指标卖点通路客户群体2008年月10月—11月A2栋1单元、A5栋172套+第一批剩余18套，合计：190套销售率：90%销售面积：18359㎡完成套数：171套1、月湖旁首家底密度高层住宅2、良好的第一波销售趋势带来的的市场热点3、工程形象不断完善4、中式园林景观1、良好的口碑效应2、广告的宣传密度增加3、媒体投4、放样板房5、售楼处参观6、老客户推荐新客户政策1、广告客户2、会员3、投资客4、广电中心5、周边学校及企业单位6、老客户推荐新客户强销期——Ⅱ时间推出楼栋推出产品量完成指标卖点通路客户群体2008年月12月—2009年1月A2栋2单元、A3栋12层以下165套+第二批剩余19套，合计：184套销售率：90%销售面积：12348㎡完成套数：166套1、月湖旁首家底密度高层住宅2、良好的前两批销售趋势带来的的市场热点3、工程形象完善4、Ａ2栋最佳景观和位置5、A3栋精装修单身贵族公寓1、良好的口碑效应2、广告3、媒体投放4、样板房5、售楼处参观6、老客户推荐新客户政策1、广告客户2、会员3、投资客4、广电中心5、周边学校及企业单位6、老客户推荐新客户强销期——Ⅲ时间推出楼栋推出产品量完成指标卖点通路客户群体2009年月2月—3月A3栋12层以上144套+第三批剩余18套，合计：162套销售率：90%销售面积：7951㎡完成套数：146套1、月湖旁首家底密度高层住宅2、工程形象完善最佳3、精装修单身贵族公寓1、良好的口碑效应2、广告3、媒体投放4、样板房5、售楼处参观6、老客户推荐新客户政策1、广告客户2、会员3、投资客4、广电中心5、周边学校及企业单位6、老客户推荐新客户强销期——Ⅳ时间推出楼栋推出产品量完成指标卖点通路客户群体2008年月4月—5月一期剩余房源18套销售率：100%销售面积：884㎡完成套数：18套1、月湖旁首家底密度高层住宅2、工程形象完善最佳3、中式园林景观1、良好的口碑效应2、样板房3、售楼处参观4、老客户推荐新客户政策1、会员2、投资客3、广电中心4、老客户推荐新客户收尾期资金回笼计划时间2008年2009年合计8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月回款情况最好3727万元3635+4745=8380万元2691+4627=7318万元1893+3426=5319万元2409万元27153万元一般2900万元因推案节奏需根据各期蓄客情况确定，故不计算个月回笼资金，但保证销售期末回款额达到总销金额的95%25140万元最差延期开盘因推案节奏需根据各期蓄客情况确定，故不计算个月回笼资金，但保证2009年5月回款额达到总销金额的70%19000万元一次性付款客户按该批成交客户的20%计算，按揭付款客户按成交客户量80%计算，按揭首付按30%计算，按揭余款设定在两个月内回款。项目预计利润一期项目利润率约为：7149万元÷20785万元=34.39%序号项目单位成本（元/㎡）成本核算（元/㎡）总建面（㎡）总成本（万元）销售均价（元/㎡）总销金额（万元）预计利润（万元）1土地36034055903420785（含精装修成本）普通住宅4500单身公寓55002793471492前期2003直接16004间接5005管理1006财务507预备1608税费3009营销费135渠道及终端Channels&terminal销售总原则用卖高端物业的态度售卖本案用卖高端物业的渠道售卖本案用卖高端物业的人员售卖本案提升普及高低低高品牌偏好最好品牌提及率品牌业务规模市场份额苍白的贵族品牌力量在于档次而不是规模，主要依靠对少数顾客的溢价取得优势平凡的巨人品牌力量在于规模而不是档次，即所谓的大众品牌黑洞既无规模又无档次，处于被淘汰的边缘桂冠规模与档次并重，获得最大的品牌生命力本案品牌运动轨迹叫好叫座关于销售模式的选择坐销行销联销三位一体全方位立体营销月湖.公园大道三维营销模式以现场坐销为基础以动态行销为辅助

“请进来+走出去”动态坐销，内外互动“请进来”现场接待中心：接待户外广告导入和走过路过客户“走出去”以区域市场为核心，展开主动的上门推介和企业团购以行销提高效率专门组建“易居行销平台”组织建设“独立经纪”队伍；展开关联型衍生客户直销如证券业＼保险业＼投资业经纪人员五星酒店＼高级服务公寓＼酒店公寓公关和服务人员高级会所＼高级娱乐休闲设施＼和俱乐部公关和服务人员同行业其他企业业务人员以关联型营销为突破口易居中国作为中国最大的房地产营销代理服务机构，房地产业务遍布中国26个大中城市，形成60万的易居会客源群体；其中长沙通过新世界百货、柠檬丽都、中新森林海项目积累的各类客户群体数量近30000名；易居中国在香港、澳门、上海、北京、南京、武汉、沈阳、厦门等一线城市皆有同等住宅项目运作，具备针对同等规模项目的营销经验；易居中国积累了大批包括新世界地产、恒基兆业、中粮集团、万科、中新集团等国际开发巨头的客户资源；易居中国依托易居研究院专业平台具备同等规模项目资源的调研分析能力；易居中国客户导向营销的资源优势由开发商设立专门的多元营销管理平台：系统组织、多元拓展依托易居会:开展关联营销：联动车友会、奥运为主体摄影展等，实现关联营销组织分众营销：锁定针对本项目的客户资源，选择最有效手段进行分众渠道营销依托易居中国：系统化组织跨区域、跨地域的多元化“外场营销”和销售“内场”积极互动，形成有序互补，积极拓展“外场”资源，形成节奏化的有序推广，全面覆盖客户联动多元化策略关于销售网络的搭建渠道围合歼灭1+1+1+99销售网络马王堆售楼处四方坪售楼处现场售楼处行销+联销网络销售渠道——易居建议本案区位的劣势让我们的客户来源四面受阻，为了改变这种被动局面，我们建议在行销联销这样动态营销的基础上增加两个市区接待中心。这样可以变被动为主动，让竞争对手的广告效应为我所用。关于市区接待中心市区接待中心功能示意图1、长大集团企业文化及品牌讲解

2、整体方位、项目总规模及一期规模、各期目前进度、项目团队简介、项目自然生态环境规划理念、组团、道路、园林、配套、产品、户型、面积、均价、物管费、交楼标准

3、详细了解客户需求及意向,抓住重点主动出击客户进门迎接客户产品模型简介解释月湖公园大道卡付款、发卡无意向A——置业顾问A——置业顾问A——置业顾问B——销售助理C——开发商财务资料登记并输入电脑资料登记项目短片长大文化墙送客

有意向市区售楼处接待流程应用新技术手段，强化情景体验效果（三维模型）市区接待中心风格演绎类别品种安放位置单位规格数量总数备注办公家具洽谈桌椅电子销控区套1+355根据现场装修设计，开发商给予配备洽谈椅接待区把

33文件柜经理办公室个两门22接待台接待区张

11沙发贵宾区张2人组22茶几贵宾区张

11类别品种安放位置单位规格数量总数备注通讯设备电话线路接待台条

23公司办公室条

1宽带线路办公室条

11电话机接待区部

22传真机办公室部

11市区接待中心标准配置办公设备电脑主机经理办公室台台式13公司工作电脑经理办公室台台式2电子销控区台手提44打印机办公室台

11复印机办公室台

11HABO配电间台8口11类别品种安放位置单位规格数量总数备注生活服务空调机电子销控区台柜机23根据现场情况，开发商给予配备经理办公室台分体1饮水机洽谈区台

11背景音响办公室套

11烟缸电子销控区个

46办公室个

1贵宾区个

1其他销售软件安装台次

7公司支援局域网安装次

1公司支援类别品种安放位置单位规格数量总数备注市区接待中心标准配置关于现场接待中心贵宾区迎接区文化墙模型区

展示区影视区

电子销控区

办公区

签约区吧台

贵宾区现场接待中心动线示意迎接区签署认购书、付款送客文化墙无意向有意向A——置业顾问A——置业顾问B——