地产集团案例管理文件（PPT60）

销售之道=用心之道新政下，客户户购买周期延延长、观望心心理浓重；现现阶段对于案案场的实际销销售组织及业业务员销售水水平存在极大大的要求，对对于业务水平平的考验也越越大；鉴于此此情况，特此此进行下述销销售组织、管管理培训，用用于参考借鉴鉴。前言一、房产销售售中什么最重重要？人？价格？产品？团队互动调动员工心态态产品竞品了解解巡场人的因素销售节奏调整整目标达成创新客户房地产销售经经理的职责与与权限1、参与销售计计划的制定销售经理的职职能2、销售队伍的的组织管理5、销售案场的的组织管理3、销售人员的的招募、培训训7、销售业绩的的评估6、确定销售人人员的酬劳4、客户需求分分析、销售预预测销售经理的责责任1、参对销售部部工作目标的的完成负责2、对销售部房房款及时回笼笼负责3、对销售部指指标制定和分分解的合理性性负责4、对销售部给给企业造成的的影响负责5、对所属下级级的纪律行为为、工作秩序序负责6、对销售部预预算开支的合合理支配负责责7、对销售部工工作流程的正正确执行负责责8、对销售部所所掌管的企业业秘密负责销售经理的权权限1、对于销售部部所属员工及及各项业务工工作的管理权权2、对于上级项项目经理或营营销总监的报报告权7、对限额资金金有支配权3、对于开盘式式促销活动有有现场指挥权权4、对于直接下下级岗位调配配有建议权5、对所属下级级的工作有监监督权及工作作争议有裁决决权6、对所属下级级的管理水平平，业务水平平和业绩有考考核权8、代表企业与与政府相关部部门和社会有有关团体联络络的权力9、有退定换房房的处理权房地产销售经经理充当的三三大角色“带头人”领导导的角色人际关系方面面的角色联络者者的角角色信息交交流方方面的的角色色信息接接受者者的角角色信息传传播者者的角角色发言人人的角角色变革者者角色色决策方方面的的角色色故障排排除者者角色色谈判者者角色色资源分分配者者角色色房地产产销售售经理理必备备的三三大核核心素素质1良好的的工作作信念念勇于承承担工工作责责任，，有进进取意意识，，思维维严谨谨，工工作计计划性性强，，始终终以公公司利利益为为上，，具有有良好好的大大局观观，以以积极极乐观观的态态度面面对各各类困困难。。接纳纳差异异，用用人所所长，，把客客户当当亲人人。尊尊重企企业规规范，，不断断改进进，善善用整整合资资源，，善于于创新新突破破，有有能力力找到到解决决问题题的办办法。。不回回避矛矛盾，，和谐谐管理理。2出色色的的管管理理技技能能善于于激激励励，，有有号号召召力力，，能能营营造造有有效效沟沟通通的的氛氛围围，，让让沟沟通通成成为为习习惯惯。。能能培培养养指指导导下下属属，，能能科科学学决决策策，，对对压压力力控控制制得得当当，，做做好好会会议议管管理理。。3掌握握相相当当的的专专业业技技能能精通通房房地地产产行行业业的的专专业业技技能能并并能能加加以以实实践践，，知知道道如如何何应应用用，，有有系系统统得得、、的的理理解解能能力力，，专专业业的的创创造造力力。。如何何组组建建成成功功的的销销售售团团队队培养养明明星星销销售售人人员员有相相对对平平等等的的案案场场规规范范明确确各各阶阶段段的的目目标标系统统的的培培训训发现现、、培培养养、、利利用用业业务务员员的的销销售售特特长长共同同承承担担压压力力（（末末尾尾淘淘汰汰制制））保护护受受排排挤挤的的销销售售人人员员鼓励励能能力力差差的的业业务务员员在销销售售团团队队内内部部培培养养合合作作竞竞争争模模式式在销销售售团团队队内内部部培培养养合合作作竞竞争争模模式式开好好二二会会新政政下下，，案案场场管管理理五五大大原原则则团奖严训激惩〉严格格执执行行，，把把关关案案场场日日常常行行为为规规范范，，新新政政下下把把持持案案场场严严格格的的销销售售要要求求,加强强业业务务执执行行人人员员的的生生存存危危机机感感！！严BACKC〉加强强业业务务培培训训，，结结合合各各个个区区域域楼楼市市的的不不同同情情况况制制定定销销讲讲，，加加强强业业务务员员单单兵兵及及团团队队作作战战的的执执行行培培训训，，坚坚决决执执行行“模拟拟演演练练”培训训模模式式，，直直至至符符合合销销售售需需求求标标准准。。训BACKC〉采用“激励”方式，，激发发销售售潜力力，促促进业业务执执行主主观能能动性性；激激发业业务员员必胜胜的信信心!激BACKC团〉定期的的团队队活动动开展展，形形势可可多样样，增增强团团队凝凝聚力力，另另外现现场的的团队队销售售配合合，销销售状状况的的组织织与实实施也也尤为为重要要！BACKC〉制定明明确的的奖罚罚机制制，制制定最最佳销销售团团队奖奖、最最佳销销售员员奖，，逆势势下树树立业业务标标兵，，起到到表率率作用用；另另外可可适当当制定定惩罚罚机制制，对对于未未完成成业务务指标标或违违反案案场纪纪律的的进行行惩罚罚。奖惩房地产产销售售经理理的实实战领领导方方法1、当销销售人人员对对待遇遇提出出不满满时，，怎么么办？？单独沟沟通，，以公公司的的发展展和个个人的的发展展说服服，如如还不不能接接受，，将其其劝退退以免免影响响团队队。2、当销销售人人员因因销售售遇到到较大大困难难与抗抗性时时，怎怎么办办？首先分分析抗抗性与与困难难，通通过自自己的的专业业能力力或动动脑后后，设设计几几套解解决的的方案案，并并由自自己实实际操作作演示示，验验证行行之有有效后后加以以推广广，可可以增增加问问题销销售人人员的的信心心。3、案场场明星星业务务员，，暴露露出骄骄傲自自满情情绪，，怎么么办？？纪律方方面做做到人人人平平等，，没有有特殊殊待遇遇，记记住一一点，，有骄骄傲自自满情情绪的的明星星业务务员必必然有有其缺陷陷，明明确其其缺陷陷，使使其进进一步步提高高。4、当业业务员员之间间因争争抢客客户而而发生生冲突突时，，怎么么办？？底线为为绝不不能当当着客客户面面发生生冲突突，如如有撞撞单发发现，，允许许业务务员间间先自自行调调解。。如自自行调调解不不成，，按既既定的的客户户归属属原则则来确确定客客户归归属。。如客客户归归属原原则存存在一一定的的漏洞洞，必必须马马上及及时调调整，，调整整过程程和处处理过过程应应该是是透明明的，，应该该让整整个案案场都都明白白规则则。5、当业业务员员自恃恃经验验丰富富，业业绩突突出，，不尊尊重你你的决决定时时，怎怎么办办？必须制制止这这种情情况，，必须须要树树立自自己的的领导导权威威，扶扶植其其他有有潜力力的人人员，，形成成竞争争，让让其感感受到到压力力。6、当业业务员员过分分依赖赖你谈谈客户户，怎怎么办办？可以限限定其其找你你的次次数、、条件件，鼓鼓励其其信心心，宁宁可放放弃其其一段段时间的的业绩绩也要要使其其成长长起来来。7、当公公司确确定目目标，，但现现实完完成的的可能能性较较小时时，怎怎么办办？目标是是愿望望也是是命令令，作作为下下级只只有严严格执执行，，动足足脑筋筋，设法完完成。。在做做时也也要实实事求求是的的向上上反应应，适适度对对目标标进行修正正。8、当项项目销销售后后期，，业务务员松松懈，，怎么么办？？适当增增加新新鲜血血液，，增加加案场场活力力，竞竞争气气氛。。公司\轮123（*2）45（*4）甲

乙

甲+=-3乙+=-3甲-=3乙-=3甲+=5乙-=-5什么是是销售售能力力？——销售能力绝不是偶然得来的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明确的方向和有技巧的实施所最终得到的结果。销售能力是能在多种选择前做出最明智抉择的能力。如何成成为一一名优优秀的的置业业顾问问？优秀置置业顾顾问的的成功功6因素1、工作作具有有使命命感——不要简简单地地为了了物质质利益益而工工作，，而是是因为为一种种使命命感去去工作作。2、不屈屈不挠挠的意意志力力——优秀的的销售售人员员都具具备百百折不不挠、、坚持持到底底的精精神，，甚至至到最最后一一刻也也不放放弃努努力，，在一一次次次的失失败后后依然然能保保持乐乐观向向上的的态度度，在在解决决困难难的艰艰苦过过程中中具有有超出出常人人的毅毅力和和斗志志。3.要有计计划，，要研研究和和分析析客户户及产产品——销售工工作并并不存存在什什么特特别的的神奇奇的地地方，，有的的只是是严密密地组组织和和勤奋奋地工工作，，凡事事预则则立，，不预预则废废。4.更有主主动性性和更更勤奋奋地工工作——坐销往往往被被代表表为被被动消消极地地等待待，行行销被被冠以以积极极主动动地采采取行行动，，我们们要以以行销销的精精神来来要求求自己己。5.懂得运运用人人际关关系技技巧——出色的的销售售人员员往往往具有有一定定的个个人魅魅力，，善于于利用用与客客户建建立的的人际际关系系提高高销售售成绩绩。——任何角角色都都可以以通过过自身身努力力去为为公司司加分分，为为公司司的将将来、、自己己的将将来做做出贡贡献。。6.通过自自身努努力为为公司司加分分如何提提高成成交率率？成功销销售的的四个个关键键环节节第一点点：介介绍产产品1.掌握产产品的的基本本信息息（熟熟记销销讲））2.介绍产产品要要与众众不同同，要要有特特点第二点点：了了解客客户的的需求求1、望——观察客客户个个人气气质、、言谈谈、举举止和和习惯惯，看看他开开什么么车、、穿什什么牌牌子的的衣服服、带什么么表和和包，，注意意与他他同行行的家家人、、友人人和小小孩等等，做做到信信息收收集与与分析析2、闻——倾听客客户在在讲什什么，，提出出了什什么问问题，，也是是为了了更多多掌握握信息息3、问——提问时时销售售技巧巧中的的重要要一环环，提提问也也是沟沟通的的一种种形式式4、切——在了解解客户户的基基本信信息后后抓住住重点点，做做到针针对性性销售售，促促进成成交第三点点：异异议处处理异议就就是销销售过过程中中客户户提出出的各各种问问题1.有分分析析异异议议的的能能力力2.处理理异异议议要要快快速速、、干干脆脆3.有转转化化异异议议的的能能力力第四四点点：：逼逼定定1.不要要怕怕逼逼定定，，不不逼逼定定你你就就放放弃弃了了50%的机机会会2.掌握握好好逼逼定定的的时时间间，，也也就就是是抓抓住住客客户户的的感感动动点点3.充分分利利用用算算价价格格的的作作用用4.要用用120%的信信心心去去感感染染客客户户5.逼定定可可以以利利用用各各种种手手段段，，尽尽量量避避免免被被客客户户逼逼死死逼定定就就是是临临门门一一脚脚，，就就是是对对你你前前面面所所有有销销售售努努力力的的总总结结，，逼逼定定很很多多情情况况下下是是水水到到渠渠成成的的，，逼逼定定也也是是门门艺艺术术。。挖掘掘7大途途径径进入入行行销销时时期期：：销销售售如如何何主主动动寻寻找找客客户户？？（一一））接接听听热热线线电电话话1.要重重视视热热线线电电话话2.要会会利利