全国2016年4月自学考试00179谈判与推销技巧试题答案

全国2016年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。1．寻求通过作出最佳的谈判策略来获得最佳的谈判结果，这种谈判叫（A）1-16A．理性谈判 B．感性谈判C．横向谈判 D．纵向谈判2．谈判者两难选择的原因是谈判参与者（D）2-34A．个人理性的因素 B．集体理性的因素C．个人理性和集体理性的统一 D．个人理性和集体理性的冲突3．与其他因素无关，完全由谈判本身而产生的共同利益属于（B）3-60A．联合利益 B．共享利益C．公共利益 D．统一利益4．决定谈判可能达成协议的空间是（C）4-73A．利益 B．谈判的潜力C．谈判的替代性选择 D．谈判力5．通过谈判实现和达到的最高的谈判价值是（A）5-88A．顶线目标 B．期望目标C．底线目标 D．可接受目标6．下列选项中，不属于谈判战略的是（D）5-109A．竞争战略 B．回避战略C．和解战略 D．补偿战略7．下列选项中，属于形成谈判僵局的客观因素的是（D）7-155A．谈判者经验 B．谈判礼仪C．谈判者需求 D．谈判对手的文化背景8．谈判者策略运用的基础是（D）9-197A．权力 B．关系C．利益 D．文化9．当企业产品与竞争对手的产品相同时，人员推销成为战胜竞争对手的要件。这突出说明人员推销是（C）10-220A．企业实现销售的关键 B．买卖关系的桥梁C．对付竞争的砝码 D．信息传递的载体10．SARS疫情的突然暴发导致口罩热销甚至脱销。这种销售机会属于（A）11-249A．偶然性销售机会 B．潜在的销售机会C．时间性销售机会 D．战略性销售机会11．备货的内容一般不包括（D）13-329~332A．备货准备 B．检查货物包装C．刷制货物标签和标志 D．编制货物发运分析单12．“货物发运单”通常一式（C）13-331A．三联 B．四联C．五联 D．六联13．企业在固定地点建立或委托其他部门设立服务点提供的服务属于（C）14-351A．免费服务 B．收费服务C．定点服务 D．巡回服务14．下列选项中，不属于间接激励中间商做法的是（B）15-411A．帮助中间商建立进销存报表 B．开展促销活动C．帮助零售商进行零售终端管理 D．伙伴关系管理15．能提供类似BBS功能，用户可把销售秘诀贴在系统上。这体现了客户销售管理子系统的（B）16-425A．客户管理功能 B．销售管理功能C．联系人管理功能 D．服务管理功能16．为了更快捷地提供客户支持和服务，一般公司会结合利用（B）16-426A．EPR软件 B．CTI软件C．CRM软件 D．AutoCAD软件17．谈判各方在索取价值和创造价值之间此消彼长的过程是（C）1-10A．谈判准备 B．谈判开局C．谈判磋商 D．谈判终结18．企业将其目标市场按顾客的属性进行分类，不同的推销人员负责向不同类型的顾客进行推销。这种推销人员的组织结构是（C）10-224A．区域式结构 B．产品式结构C．顾客式结构 D．复合式结构19．根据顾客资格认定的“MAN法则”，“销售人员应了解顾客的组织机构运作状况”表明合格的顾客必须要有（B）12-293A．商品购买力 B．购买决定权C．对商品的需求 D．对商品优点的认识20．企业为客户提供信息咨询，接受电话订货，开设技术培训班，这些活动都是（A）14-350A．售前服务 B．售中服务C．售后服务 D．长期服务21．关于中间商的折扣激励政策，表述正确的是（A）15-408A．应该根据经销数量多少分配相应比例的折扣B．分配中间商折扣比例时，应一视同仁，不能分等级享受待遇C．回款时间越早，折扣力度越小D．旺季转入淡季时，应加快折扣的递增速度，促进渠道进货22．推销人员应该善于展示和介绍产品，排除顾客的异议直至达成交易。这突出说明一个理想的推销人员应具备（D）10-228A．强烈的敬业精神 B．敏锐的观察能力C．良好的服务态度 D．说服顾客的能力二、多项选择题（本大题共6小题，每小题2分，共12分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。23．影响和改变谈判空间的因素有（ABCDE）4-73A．谈判利益 B．谈判替代选择C．潜在谈判协议 D．谈判的创造价值E．谈判的索取价值24．谈判方案应包括（ACDE）5-85~87A．谈判目标的确定 B．双方地位的评价C．规定谈判的期限 D．谈判班子的组成与分工E．联络通讯方式及汇报制度25．非语言沟通的作用包括（CDE）8-181A．肯定作用 B．主导作用C．补充作用 D．代替作用E．否定作用26．区域式组织结构所具备的特点包括（BDE）10-222A．推销人员易深入了解顾客的需求 B．有利于节省交通费用C．适合于产品类型较多的情况 D．有利于调动销售人员的积极性E．销售人员易与顾客建立长期关系27．销售人员在处理顾客异议时，正确的态度包括（ABCDE）12-299/300A．情绪轻松 B．认真倾听C．审慎回答 D．灵活应对E．保留后路28．谈判过程中冲突与合作的关系可以概括为（ABC）2-27/28A．谈判是合作与冲突兼而有之的过程 B．谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化C．谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程 D．谈判是一个由合作到冲突的过程E．谈判是一个由冲突到合作的过程三、简答题（本大题共6小题，每小题6分，共36分）29．有效威胁的特征表现在哪些方面？7-148答：（1）高度终结性；（1分）（2）高度具体性；（1分）（3）后果表述的清晰性。（1分）（注：展开说明另给1－3分）30．简述信息与谈判力的关系。4-77/78答：（1）就谈判力而言，信息或许是可以赋予谈判者谈判力的最常用的资源。（2分）（2）即使在最简单的谈判中，双方也需要先确定立场，然后再提出论点和事实来支持自己的立场。（2分）（3）谈判中的信息交换也是决定谈判者是否作出让步的关键。（2分）31．简述售后服务的主要内容。14-361/362答：（1）“三包”服务；（2）送货上门；（3）安装服务；（4）包装服务；（5）建立客户档案；（6）处理客户投诉；（7）电话和人员回访；（8）提供咨询指导。（评分标准：以上每点1分，答出其中任意六点即可）32．如何理解“非赢即输”谈判哲学？2-35答：（1）谈判是一种“非赢即输”的竞争和对抗。（2分）（2）对联合收益持排斥态度。排除了创造价值与索取价值之间的冲突。（2分）（3）如果蛋糕只是一小块，即便打得不可开交，彼此能得到的仍然是微乎其微。（2分）33．简述利用替代选择影响价格谈判空间的策略。6-124答：（1）清楚自己的BTANA。BTANA是最佳替代方案，是在谈判达不成协议的情况下谈判者将采取的行动。（2分）（2）多给自己一些选择。（2分）（3）策略性地让对方知道你还有其他选择。（2分）34．激发顾客购买欲望的方法有哪些？12-288~292答：（1）适度沉默，让顾客说话；（1分）（2）挖掘对方的需求；（1分）（3）用言语说服顾客；（1分）（4）有计划地进行。（1分）（评分标准：展开说明另给1－2分）四、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）35．联系实际说明捕捉销售机会的诀窍。11-251~253答：（1）谨思慎行。（2）察言观色。（3）多听少讲。（4）循序渐进。（5）耐心等待。（6）坐山观虎斗。（7）伺机而动。（8）环境烘托。（9）节奏缓急。（以上每点各1分，联系实际说明另给1分）36．试述联合收益及联合收益的来源。3-55~63答：一、联合收益联合利益意味着从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的增加并不是来自另一方利益的损失。（2分）具体来说：1、谈判者突破了谈判达不成协议的局面，达成了某种协议，从而相对于谈判者的无协议选择创造出更高的价值。（1分）2、谈判者在原有协议基础上发现对双方或各方都更有利的新的协议，从而创造了比原有谈判结果更高的价值。（1分）3、谈判者在联合行动中发现了比原来预想的更多的可行方案，从而创造了更高的价值。（1分）二、联合收益的来源1、谈判者差异；（1分）2、共享利益。（1分）（展开说明另给1－3分）五、案例分析题（本大题共1小题，10分）37．A集团主要生产自有品牌的PC机。为扩大销售，其在1986年最先采用代理制。而当其在一年之内发展了8家代理商后，代理商与直销部门产生了矛盾，其电脑只得采用分公司——代理——用户的销售模式，在全国建立了7家分公司。1990年该集团拥有了50家代理商，但分公司与代理商之间又产生了目标激励的冲突，因为分公司也有利润压力，不可避免地与代理商争夺客户，对代理商积极性打击很大。为解决这一问题，A集团对其分销渠道作了进一步的调整，最终采用厂商——总代理——二级代理——用户的渠道模式。问题：（1）A集团代理商与直销部门之间的冲突属于哪种类型？（2）对于代理商与分公司之间的冲突，该集团采取了什么样的化解对策？（3）你对A集团最终选择的渠道模