商业策划书-参赛作品

上海对外贸易学院工商管理学院第一届商业策划分析大赛61-上海对外贸易学院工商管理学院第一届商业策划分析大赛商业策划书队伍编号：试题名称：DIYT-shirt目录营销背景……..….……………营销计划………………………营销预算、收益分析及日程安排……………人力资源管理…………………参赛者信息学号姓名专业班级联系电话邮箱队长0701063宋羽国贸070313761853616songyu0402@队员0701041孙超国贸0702138165611730701069骆行洲国贸0703136119102610801015张晴国贸0801138169189910801151纪珵国贸0806135855102300821003谢晋国贸080115021716456评分要点具体要求分值得分备注产品综合介绍：产品推出背景环境介绍的到位（5’）；品牌名称与理念的创意（5’）；Logo与Slogan设计的贴切（

17分

市场综合分析与企业战略：包括市场宏微观环境分析的确切（5’）消费者行为分析的针对性（5’）；市场信息调研手段的合理与创新（5’

20分

营销战略、组合与管理：包括营销战略制定的可执行性（目标市场、产品的定位与定价等）(8’)；营销组合的分配与创新(6’)；研发与生命周期策略的前瞻性(5’24分

人力资源管理：各部门人员分配介绍的条理(4’)；各主要职能选才标准的确切(5’)；企业薪酬机制的合理(14分

财务管理：企业资金链控制的风险性(5’)；产品各生命周期资金投入比重安排的合理性(5’)；营销环节资金预算合理与有效利用(15分

策划书撰写：语言简明、表述到位（5’排版合理、明朗清晰（5’10分总分：100分附加分：全英语策划书10分教师点评：第一部分：营销背景产品（一）推出背景如今服装产业迅猛发展。人们对于服装的消费心理追求时代化。由于现代生活节奏、现代物质和文化生活的刺激，广大消费者开始追求流行的、时代化服饰。服装市场呈现出前所未有的需求欲，其中，尤其以年轻女性为代表对服装的数量、更新速度表现出难以满足的需求。从社会文化背景看，追逐时尚在当今早已经成为社会的整体氛围。，尤其是年轻人，不仅仅满足于新颖时尚，而且要求在消费中反映他们的个性。张扬个性，独一无二成为越来越多年轻人穿着打扮所追求的目标。喜欢购买能反映其个性的商品。为了在消费活动中反映自己的个性，他们就不只是对名人、明星进行模仿或简单地猎奇，还必须有独创性，DIYT-shirt完全可以满足青年人这种对于个性的追求。另外，随着社会高速发展，人们生活节奏日益加快。于是，时下对于“返璞归真”“简简单单”的追求蔚然成风。DIYT-shirt就是以纯色全棉布料为底，配以烫印图案。在简单中彰显个性。（二）产品简介DIYT-shirt最大的亮点在于能按照顾客的需求印制属于自己的T-shirt。实现顾客对于个性美的追求。公司采用热转印技术，将数位图案透过印表机以特制转印墨水印在转印专用纸上，再以专用转印机，高温高压地将图案精准的转印到商品表面，完成商品印制。热转印是印制图案于各种材质商品上的新方法，特别适合制作少量多样的个人化及客制化商品、以及印制包含全彩图像或照片的图案。因此，顾客可以将任意一张其喜欢的图片、精美的照片、雕琢的图画烫印在自己的DIYT-shirt上。其次，相较一般服装公司生产的大批量成衣DIYT-shirt显然更具有情感色彩。鉴于其鲜明的独特性DIYT-shirt可以成为一对情侣、一个家庭、一个团队特有的情感标志。呈现出温馨的浓浓爱意。同时，也正是由于本产品独特的图案设计方式，使其成为真正只属于你的服装，避免了当下年轻人最为担心产生的撞衫现象。（三）品牌名称与创意理念品牌中文名：迷斯取中国古典文言文中“斯”有“你”之意，即有“迷你”的意思品牌英文名：Me’s运用英文的构词方法Me’s即我的之意和法语中mes的“我的”之意。用不合乎通常英语语法的方式取名，表现品牌绝对的个性化融合英法两国的语言元素，强调是只属于“自己”的T-shirt。（四）Logo&Slogan以蝴蝶翅膀为原形设计图案。寓意为设计查上创意的翅膀，即DIY之精髓所在。同时，图案有可看作是英文字母：M和S的连写，以M代表ME，即本品牌英文名的简略形式。取橙色为商标颜色意在表现年轻人活力、个性、青春的特点。橙色是色彩中最能代表“活力”的颜色。而青春活力、张扬个性正是本产品的宗旨所在。根据不同的T-shirt衣服的底色，我们印上我们不同颜色的logo图案，以不同季节穿着颜色偏好，用冷暖色调的配合做出适合每个季节色彩亮点，突破传统观点的束缚，彰显属于青年的DIY时代。Slogan：Soyezvous-même！做自己！沿用整套法语系列品牌设计，运用法国在服装界的影响力，让品牌的法国化氛围给消费群体有先入为主的意识——这是个跟时装之都有关的品牌，抓住文化背景带给消费群体的品牌认可度树立自己的品牌。营销的微观环境企业组织结构董事会董事会首席执行官（CEO）运营总监COO行政管理部（总务部）技术总监CTO人力资源总监CHO项目管理副总裁生产营运中心研发部市场总监CMO人力资源部项目管理部公共关系管理副总裁客户服务部市场销售部成本控制中心公关部企划部员工培训中心人才招聘及储备中心薪酬管理中心员工管理中心绩效考评中心人力专家中心信息技术部财务总监CFO财务部优劣势纵览（1）企业优势商标意识。没有商标的服装属于低层次的加工生产，不仅知名度小，消费都购买欲低，而且竞争力不强，甚至难以在市场上立足或站稳脚跟，所以服装有无商标至关重要。我们的商标意识包括以下几点：一是商标的获权意识。目前，我们国家商标实行的是注册原则，而不是使用原则。我们企业及时为理商标注册，受到国家法律的保护，所以能在市场竞争中发挥其应有的作用。二是我们善于选择商标。我们拥有广告方面雄厚的人才资源，通过商标的合理外包形式树立自己的形象，善于运用商标战略去开拓市场。技术与信息。适应于消费者对服装品味和同类产品技术和竞争的快速变化，企业建立了完整的市场信息数据库，通过调研人员对市场的定期观察和调研，使整个生产迎合消费者本身的口味，不断能够推陈出新，将每一期产品生命周期控制在衰退期之前。在本身强大的设计团队不断更新的理念中找到我们的目标设计，以最快的速度上市，抢占市场前期份额。员工自身素质。企业内员工平均年龄不超过45岁，针对自主性较强的DIY产品企业内部本身就具有较浓的创意氛围，为产品初期积累了最原始的设计理念，并在销售和对主要消费人群的年轻人有着更良好的亲合力和沟通机会，为信息的收集、消费意见反馈和产品本身的发展方向起着良好的推动作用。（2）企业劣势价格。与市场同类商品相比价格偏高，加上作为新兴的DIY行业，消费者对本产品相关认知度较浅，对价格的定位的认同感不强。市场份额。DIY产品本身的随意性造成其市场的泛滥却没有一定质量的保证性，时间长后消费者在意识上认同DIY的设计理念，却很难接受DIY产品的质量。加上传统观上，人更多地是在现成的衣服中选属于自己的款式，实际上是一种“衣服选人”的模式是服装消费的大众主流意识，这使得留给非主流而且消费对象较为单一的DIY模式获得的市场认可率较低，从而占有的市场份额少。经营理念穷者愈穷，富者愈富“麦时尚”。富者在数字世界中大赚全世界的钱，财富快速攀升；另一方面，随着资源的重新分配，中产阶级因失去竞争力，而沦落到中下阶层。整个社会的财富分配，在中间这块出现了一个很大的缺口。跟M的字型一样，整个世界分成了三块，左边的穷人变多，右边的富人也变多，中间的部分出现“塌陷”。“穷者愈穷，富者愈富”已经成为一个时代的特征和写照。由于M型社会的大众有两个走向，消费者市场也随之向奢华和省钱两个方向挪移。在奢华模式中，消费者不惜高价购买高品质和满足情感需求的产品和服务；而在省钱模式中，消费者却又尽可能地寻找低价高品质的商品。我们要从人数更为集中的中产人群入手，让其享受到“一流的形象，二流的产品，三流的价格”：低价与多样。在黄金地段开店、与奢侈品为邻、店面光鲜，采用“少量、多款、低价”的理念，对流行时尚做出快速反应，采用较高的时尚与质量的“性价比”。奢华和大众化。一方面提供适于高消费人群的衣服材质，采用更为独特图案设计，结合高端消费人群本身消费的品味和理念，推出高端的奢侈消费。另一方面，我们大胆去采构思于大众，将大众主流思想融入DIY设计理念中，在实现消费者个人艺术梦想的同时，享受同样的产品制造待遇。速度与联盟。产品设计、分销速度、上市时间、供应链管理等的快速反应，把原材料供应商、物流供应商，以及分店联系到一起，组建了一个统一联盟，支持快速营销系统。首先，我们设立独特的文化趋势特派观察员对定期就季节、年龄、性别进行文化倾向的调查，这样让我们的主题定位有据可依，在征集主题流行元素的时候考虑到了市场本身的需求标准。然后在图案编辑爱好者开始设计服装时，印刷设计总监就开始针对上一期优秀的设计方案进行上身和安排，同时采购人员开始通过供应商联盟不了市场调集新布料，最后设计的服装成品通过专业的物流商联盟实现快速分销。购买行为趋势人口统计趋势年龄趋势中国人消费年龄趋势年轻时尚型：18-25岁，是“一个追求浪漫的人”，“对广告有亲切感”，“注重流行新趋势”，“希望成为具有独特风格的人”。品牌消费型：年龄集中在25-35岁，侧重品牌消费，看重家庭，作息规律性较差。大众主流型：年龄集中在25-35岁，受广告的影响较小，无品牌消费倾向，不看中外国品牌，也不希望成为“独特风格的人”。保守消费型：35-45岁居多，不注重浪漫，也不关注“流行新趋势”。坚持己见型：30-45岁居多，“朋友都会听从我的意见”，“为了挣钱宁愿牺牲休闲时间”，“喜欢外国产品”，“作息规律”。收入趋势城镇居民家庭收入情况19901995200020052006平均每人全部年收入(元)1516.214279.026295.9111320.812719.19工薪收入1149.73390.214480.57797.548766.96经营净收入22.572.62246.24679.62809.56财产性收入15.690.43128.38192.91244.01转移性收入328.41725.761440.782650.72898.66可支配收入1510.164282.956279.981049311759.45平均每人消费性支出(元)1278.893537.5749987942.888696.55城市居民消费支出指标200520062007居民消费支出46282.951989.359005.6食品类支出15265.816615.918277.2衣着类支出3741.94400.45092.9居住类支出6749.47765.38812.6家庭设备、用品及服务类支出2247.92471.42834.9医疗保健类支出4139.94788.25233.5交通和通信类支出45865456.16470.4文教娱乐用品及服务类支出5650.46058.46850.9金融服务消费支出1530.71744.12016.3保险服务消费支出1041.11214.71484.8其它商品和服务类支出1329.81474.81932.1地域趋势城市收入水平2007年上半年中国大陆各省市人均收入排名：省市收入增长率%省市收入增长率%上海1227814.7北京1124214.7浙江1123511.8广东92388.3江苏857717.3福建820313.2天津770517.1山东755214.4重庆699018.4湖南635016.2广西621020.0内蒙古604417.8河南592817.9云南591517.6辽宁591017.6湖北590815.9江西582419.3河北580614.4海南580515.6四川577721.4山西570716.1安徽569715.8吉林561921.4西藏553632.3贵州540915.8陕西539713.2宁夏528917.4新疆522219.9黑龙江509215.7甘肃487011.3青海485518.52007年中国城镇人均可支配收入前50名（人民币）001东莞市25320002深圳市22567003温州市21716004上海市20668005北京市19978006台州市19953007广州市19850008宁波市19674009绍兴市19178010杭州市19027011中山市18897012佛山市18850013苏州市18532014厦门市18513015无锡市18189016金华市17806017湖州市17758018珠海市17670019南京市17538020舟山市17525021东营市17269022泉州市17164023嘉兴市17129024常州市16649025丽水市16448026青岛市15328027大庆市14791028衢州市14541029烟台市14374030镇江市14291031天津市14283032福州市14206033南通市14058034呼和浩特14055035威海市13975036长沙市13924037济南市13910038淄博市13794039马鞍山13705040大连市13350041扬州市12945042徐州市12837043成都市12789044泰州市12682045株洲市12455046唐山市12376047武汉市12359048盘锦市12205049济宁市11996050泰安市11966城市消费水平高低决定消费者对诸如DIY此类时尚品消费的水平，以城市文化及经济差异，根据地域性特点来为DIY确定迎合大众口味的主题，将居民消费意识的高低考虑消费者的消费心态及心理价位，为商品制定地域性销售目标，地域性销售方式，地域性产品亮点。并尝试地域性跨越销售，将异地销量好的DIY主题服装引入其他城市，促进商品本身长远性销售量的同时，激发更多创意者交流，为主题提供更多素材来源。媒体趋势根据CNNIC2006年1月统计资料显示，中国网民以20%的速度增长，已达到了1.1亿以上，位居世界第二。在这1.1亿多网民中，30岁以下的年轻用户至少达到60%以上，月收入在1000元以上的中国网民比例近40%，这是一个数目庞大的且极具有潜力的消费人群，选择网络营销就有希望抓住这1亿潜在的三高消费群体。因此，随着中国网民数量的快速增长，全民网络时代的到来，网络营销将对电视以及传统媒体的地位发起强有力的冲击。时尚品消费群体与互联网用户是吻合的，以时尚品行业的主力军——服装为例，他们的核心消费群体与潜力最大的消费群体多集中在15岁30岁的年轻用户，而互联网用户整体用户的年龄特点就是年轻化，其核心用户均为18岁25岁的年轻人，这也正是时尚品行业最具有价值的人群。各大媒体传播信息量的比重竞争者设计理念优点目前市场的所谓DIY服装的自主性在于自主选择流行的现成图案的翻印，真正自主图案的设计是来源于传统模式下，专业设计师设计衣服图案，更多是在生产后用实际销量来决定商品的成功与否。传统模式下的专业设计拥有能够领跑消费流行趋势，用专业的设计也符合消费心理的认同感，更能唤起消费者对设计师的认可而对商品的长期认同和关注，带来未来消费行为，为商家赢得好的口碑。缺点设计来源的单一性。DIY产品的亮点在于图案的新，而长期运作的DIY的商品的设计上如果不能有创意的差异性和突破性，很容易造成消费好奇心的减弱。设计成果的认可度。虽然是低成本产品，用投入市场后的销售反映再来对商品设计的成功与否进行估计必定为时过晚，我们不能保证设计师的设计理念都能被市场接受认可，让商品的需求量预估性太小，不利于长期的生产销售。市场份额从整个服装行业来说，DIY服装在形式上只是有消费心理上的向往，由于质量的参差不齐，没有认可的优秀品牌，无法让追求流行时尚又拥有品牌消费意识的人群认可来予以长期消费。目前DIY服装市场，直接面对消费者的个体小摊的店面是主要的销售渠道，店面多且分散无法建立消费选择的氛围。价格及利润由于以个体经营形式为主，竞争者市场的订价更具有其随意性，以店面所处地理位置和推出产品图案的奇异怪特来决定价格，竞争者间利润差异较大，没有可比性。营销的宏观环境经济环境由于CPI已连续5个月超过我国5%的通货膨胀预警警界线，生产资料价格近期也在快速上涨，温和结构性通胀已有向全局性通胀蔓延之势，全局性通货膨胀是国内经济面临的重大考验。但是，近年来我国城镇化建设步伐和产业结构升级调整同时加快，经济内生性增长十分强劲，2008年我国经济有望继续保持快速增长。就居民消费而言，2007年我国居民消费在保持近几年住房、汽车及旅游火热的基础上，家庭吃、穿、用等日常消费出现较大增长。2007年消费旺盛的另一大特征是在消费物价总体水平处于较大上涨时，消费者信心指数连创新高，这一特征表明城乡居民对未来个人收入与未来生活状况等前景看好。除居民收入增长之外，最低工资标准、低保、医保、退休养老保险以及失业保险等社会保障制度和社会福利制度大范围贯彻落实也是我国消费状况明显改善的最重要原因。消除城乡居民消费的障碍，消费活力才能得以释放。因此，随着我国社会保障制度的进一步完善，城乡居民对经济增长前景的预期看好，2008年我国消费还将迈向新台阶，这一增长态势将充分体现在家庭高档消费品(如新型家电和数码信息产品等)、教育、文化、医疗保健及家庭服务等日常消费服务上。文化环境第一，追求新颖时尚。青少年大多思想解放，富于幻想，容易接受新事物，喜欢猎奇。他们购买的商品要求是“新、奇、美”的，然后才是实用，他们往往是某些新产品的首批购买者和消费带头人。为了追求时新，他们也会去模仿所崇拜的明星，他们之间也会相互观察、议论、模仿，使得在消费流行中能尽量赶在前头。第二，追求个性化。青少年的自我意识加强了，有他们自己的性格、志向、兴趣等，他们在各类活动中都会有意无意地表现他们的特殊性。因此，青少年不仅仅是追新逐异，而且要求在消费中反映他们的个性，喜欢购买能反映其个性的商品。当然，单个商品是很难反映各类青少年的不同个性的，因此青少年是在他们全部消费活动中来表现其个性的。为了在消费活动中反映自己的个性，他们就不只是对名人、明星进行模仿或简单地猎奇，还必须有独创性。但就目前的文化市场而言，中国本身对文化产品市场的版权规范的制度不够健全，造成诸如图案这种即时性的文化成果容易被盗用，由于同类现象泛滥而难以一一追究其法律责任。这是对DIY系列产品，这种讲究实效性与流行性的产品的最大挑战。作为DIY产品制作商一方面考虑宣传过程中的流行效应时，一方面也得防范来自宣传本身的弊端——竞争对手对产品图案的仿效与抄袭。作为潮流文化产品的DIYT-shirt的生存与所处文化环境有着紧密的联系。问题与机会（一）问题在处于“青睐度高，销售度不高”的DIY服装尴尬市场现状下，树立品牌，建立新市场，引起消费关注度甚至认可度促动消费，这需要对市场的长期调整才能适应其需要。图案易仿冒盗用。面对规模较小的竞争者，面对部分的仿效或者抄袭很容易耽误本身的上市时机，对消费者消费误导影响自身商品的销售量，到达消费者手中的仿冒商品质量影响行业声誉，甚至自身产品声誉。（二）机会在DIY概念被人们所接受和推崇的社会背景下，存在这样的消费心理是毋庸置疑的，而反观相关商品的销路并没有像这个新概念一样有较好的接受度。找到这种差异存在的原因，先去建立这样一个市场，用良好的行业操守去维持市场的规则，毕竟消费需求的反馈永远是生产及消费的指航方向，消费心理的趋向是时尚商品的生命力的延续。设计、生产、销售的更新速度快、方式多变为我们很大程度上带来对消费实时性的适应，并从某种角度减少了不必要的竞争，以设计更新的速度和强度来在初期与仿冒者的抗衡。建立独立品牌。在DIY市场建立品牌并不多见，传统观念上不统一就是DIY的核心理念。其实在建立品牌后是对个人产品的最好保护，而品牌效应是消费者行为发生的考虑的另一重要因素。目前DIY市场品牌并不多见，品牌竞争者并不多，对市场的整合度空间更大，对市场资源的利用率也更高。第二部分：营销计划销售具体目标（一）概述进入21世纪后，人们生活水平广泛提高，休闲、舒适的衣着观普遍得到认同，对T恤的喜爱也愈发明显，随着各种新材料的开发运用，各类服装品牌、公司、设计人员的大力推广，T恤的发展呈现三大分支，其中走个性路线的个性展示T恤系列，由于其独特的印花图案，高度自由的个性选择让年轻人爱不释手。其中DIYT恤就是一股新兴的力量，冲击着整个服装领域。（二）产品特点我企业将100%纯棉精梳21支的面料作为T恤的重点原材料，通过新颖的热转印技术，将图片及画面精准地印在T恤表面。达到丰富、个性的DIY效果。而产品由设计以及展示、投票均在企业网络平台。主要为公司定主题，顾客自己设计，其他顾客投票积分，然后根据人气最高的产品于品牌体验店销售成品的营销模式则是我企业DIYT恤的一大亮点。（三）预计市场份额在国内，DIYT-shirt产业的前景是广阔的，中国拥有这个产业所需的巨大资源。第一是原料资源，我们是世界著名的产棉大国，而且是T-shirt坯衣生产大国，T-shirt坯衣的价格在世界上是很具竞争力的；第二是人力资源，现阶段来看，中国仍然生产力廉价，从劳动力成本上说占据绝对的优势。第三，中国大陆本身就拥有巨大的潜在DIYT恤消费市场，从现在的发展趋势来看，光内地正常的市场需求，便可以使中国成为世界上最大的T恤市场，那DIYT恤的市场需求应更加广阔。据中国行业企业信息发布中心消费品市场年度重点调查结果显示，2007年，T恤衫市场销量领先的十大品牌依次为：卡帝乐鳄鱼、老爷车、真维斯、班尼路、森马、梦特娇、花花公子、七匹狼、雄豹狼、圣大保罗。十大品牌合计市场份额为27.8%。具体来看，卡帝乐鳄鱼以4.63%的市场份额夺得冠军；老爷车、真维斯紧随其后列二、三名，份额为4.38%、4.36%；班尼路、森马的份额依次为4.00%、3.58%；其他品牌的份额均不足2%。分地区看，东、中、西三大地区销售量前三名品牌：市场地区市场份额前三高的T恤品牌东部地区卡帝乐鳄鱼、老爷车、真维斯中部地区森马、真维斯、班尼路西部地区班尼路、真维斯、老爷车因此在竞争如此激烈的情况下，我KOT公司的DIYT恤从目前来看，所占的市场份额会比较少。不过考虑到KOT的特殊战略，将“营销带入大学联盟”，塑造学生时尚新品牌。我们的市场线“联盟——网络——品牌店”将会首先被广大上海高校同学所接受。因此，在未来的3年内KOT的DIYT恤、高端T恤、低端T恤的市场走势简图如下：目标市场（一）市场概述当今服装产业蓬勃发展，而我企业的DIYT恤衫作为一项个性强的新兴产业有着不可估量的巨大市场价值。无论从目标市场、销售方式、产品特征、顾客福利等来看都有与其他类型的服饰相比很多的优点，如下：1．价格相对名牌服饰便宜很多，性价比高，适宜广大高校学生人群2．品牌体验店地理位置极佳，坐落于每个高校内，极方便宣传与购买3．产品图案自由度强，彰显个性与时尚4．有特殊的纪念和收藏意义，具有很独特和强大的宣传效果5．人群稳定从而市场需求量稳定、产品本身生命周期长，弹性小6．销售模式利用网络攻略，形式新颖，大众参与性强7．积分政策、投票政策吸引众多高校同学8．创意设计来源于广大群众，款式流动性强9．另设KOT慈善基金会，为社会做慈善事业10．产品生产有据可依，人气记录为市场做了保险（二）目标市场细分1．主要目标市场营销大师科特勒（PhilipKotler）给出的定义是：thetargetmarketisthepartofthequalifiedavailablemarket(thosewiththeinterest,income,access,andqualificationsforaparticularoffer)thatthecompanydecidestopursue.选择好目标市场，明确企业应为哪一类用户服务，满足他们的哪一种需求，是企业在营销活动中的一项重要策略。为什么要选择目标市场呢?因为不是所有的子市场对本企业都有吸引力，任何企业都没有足够的人力资源和资金满足整个市场或追求过分大的目标，只有扬长避短，找到有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的目标市场，才不至于在庞大的市场上瞎撞乱碰。而对于我企业的DIYT恤市场，它的首要目标无疑是广大的社会青年人，不过，为了能够让用户了解DIY所要表达的生活理念、也为了更好地销售与更有效果地宣传，我们的主要目标与次要目标均与一般T恤企业有较大不同。主要目标市场是公司主要消费群体。这些消费者是公司产品最重要的购买者和使用者，是公司业务的主要支持者。主要目标市场市场描述：全市各大高校的大学生组织性质：全市成立高校联盟，每个高校有品牌体验店消费者年龄：18——22岁特点：1大学生有对于时尚和生活的理解和对于创意的有效把握2目前高校大学生基本会掌握PS技术3大学生本身基本素质较高，方便企业网络销售、宣传等一些相关协议进展4大学生平时上网的时间较多平均消费：500——1500元/月用户数量：大约16万（松江大学城、南汇大学城、杨浦高校联盟为主）参与方式：1根据网络平台每月所定的2个主题，上传相应PS作品2上次作品者均有有相应积分3全市高校联盟，网络投票选举每季度10大热门DIY作品，并由我们予以生产4相应积分获得相应福利以及优惠政策5DIYT恤慈善基金社会福利的募捐2．次要目标市场次要目标市场也是重要的，因为它能为公司带来主要市场以外的销售收入，并而影响公司的整体销售收入，同时它还可以为公司带来未来的销售收入。次要目标市场如下市场描述：全市各大组织人群（如粉丝团、旅游团、老年团等）组织性质：任何大型人群或组织的团购模式年龄：16岁——80岁不等特点：1团购人群有着相当惊人的产品需求量2团队或组织有着强烈地团队理念、有强烈的消费意识3团购有着强大的展示和宣传整体的效果4社会适应人群广大，年龄结构幅度大5对于服装不是一次性需求，有长期需求的保证平均消费：社会阶层各收入不等用户数量：大约50万参与方式：1由消费者方提供图案，企业专业人员负责编排进T恤模板，然后生产2根据团队的团购件数提供相应优惠服务（打折旅游、优惠参与赛事活动等）KOTDIYT-shirt产品定位DIYT-shirt产品定位关键竞争对手1街边个体DIYT恤商店2著名服饰品牌店、专卖店关键目标市场全市高校联盟的所有在读大学生年龄18——22岁与竞争对手的差异特征——需求产品服务属性上市的DIYT恤图案均经过投票评选，受欢迎程度高覆盖面广、产品流动性高设计分季度分主题、一系列的同主题产品进入市场后会有整体效果材质比较好我企业的T恤模板有专门规定的图案设计区域What1DIYT恤展现创意和生活理念2创意DIYT恤每季都有征集与评选3印刷技术一流，优质纺织品4上传作品获得积分等、优惠丰厚5大学生可参与KOT慈善基金会的募捐商店属性网站人气10大DIYT恤的展示销售平台品牌体验店相关体验活动丰富（健身器材、游艺项目）3免费饮料、点心可供享用Where登陆我们的网络平台上传、投票与点评走进我们品牌体验店参与交易或者体验活动产品销售途径网上各大高校同学投票，选出每季度人气最高的10件DIYT恤，然后上市进体验店销售，保证受欢迎程度接受各种各样的团购，配合优惠廉价活动每年度最佳DIYT恤推出精装，网络拍卖，所得所有款项均进慈善基金会。When每月份两季度，每季度一个主题，在主题内季度随时随地上传作品品牌体验店随时可光临寒暑假、节假日接受团购价格50——60元左右没有名牌T恤昂贵年度最佳T恤款式网上拍卖，500元起Why彰显个性新颖时尚设计比拼积分活动慈善事业展示体验品牌化通过有力、有效果的网络产品流动和慈善活动，取得很大的品牌知名度与知名品牌的竞争、显示自己优势获得消费者认同目标市场和它的需求如何变化根据主题设定的不同有变化各高校人群有不同的所倾向款式前期没有知名品牌作背景支持有一定撞衫几率慈善事业刚起步，需要各界关怀广告化与相关优秀网站合作，出广告显示企业logo社会各大集体活动的参与慈善事业的参与时尚杂志的刊登营销战略营销流程：前期成立全市高校联盟前期成立全市高校联盟建立一个KOT的慈善基金会，与各大高校的品牌店有交接与高校、政府联系每所高校内建立品牌体验店建立DIYT-shirt网络宣传平台建立一个KOT的慈善基金会，与各大高校的品牌店有交接与高校、政府联系每所高校内建立品牌体验店建立DIYT-shirt网络宣传平台确定该季度DIY确定该季度DIYT恤的主题主题确定后下放至各高校品牌店主题确定后下放至各高校品牌店各高校品牌店宣传同学参与设计各高校品牌店宣传同学参与设计各高校同学的作品上传指定网络平台，附上作者相关信息各高校同学的作品上传指定网络平台，附上作者相关信息上传作品的同学即填过网络协议即成为永久性我公司DIYT恤设计的会员，并至此开展长久积分每位上传作品的同学即获得不等的积分，分值1~3分上传作品的同学即填过网络协议即成为永久性我公司DIYT恤设计的会员，并至此开展长久积分每位上传作品的同学即获得不等的积分，分值1~3分截止上传时间截止上传时间高校同学上网对作品进行人气投票评选高校同学上网对作品进行人气投票评选作品人气评选面向全部高校同学作品人气评选面向全部高校同学选出本季度最热门的10件作品选出本季度最热门的10件作品联系生产商家生产这些DIY作品批量发送至各高校品牌体验店中联系生产商家生产这些DIY作品批量发送至各高校品牌体验店中至本季度末前，品牌店可一直销售至本季度末前，品牌店可一直销售下季度主题推出下季度主题推出注明：DIYT恤网络：作为企业基础性的网站，设有制作DIYT-shirt的所需电子材料和规则说明。在作品截止上交后，又会开通作品展示、投票、评论的板块。积分等级优惠：当某位同学的积分达到50分时，即可获得一张企业DIYT-shirt品牌店7折优惠卡。凭此卡去各高校品牌点购买我企业的DIYT恤，本年内享受7折优惠。投票积分：开户积分2分（一旦开户即永久性成为会员）作品上传1~3分不等/次（上传作品次数不得大于3次）投票0.5分/次（投票上限次数不得大于20次）每季度积分上限20分积分换打折卡50分（有效期半年，半年后自动清零）品牌体验店：在各合作高校内开设一家品牌体验店。主要为本季度最具人气的10款DIYT恤的转卖店，同时还设有健身器材和电动游艺。每次使用电动游艺和健身器材均需积分兑换参与。健身器材3分/次（消费无上限）电动游艺1分/币1币/次（消费无上限）文具礼品（水笔、笔记本、圆规、荧光笔等）10分/个（消费无上限）小型运动护具（彩色腕圈、护腕、指环等）15分/个（消费无上限）饮料、点心免费供应作品被选中：相应入围作品的作者会获得奖励，前三名分别获得200、150、100元的奖金。其他名次的作者会获得50元奖金。头衔相应获得奖金人气最高200元奖金人气第二150元奖金人气第三100元奖金（二）区域战略以全市为立足点，将营销计划重点放在高校云集的地区。当卡迪乐鳄鱼、老爷车、真维斯等通过高端休闲商务型的T-shirt风格和优质材质走上发展的快车道时，占用区域市场时。T恤界的目光再次聚焦于个性化的T恤市场。我们认为，个性化是T-shirt界的“腰”。这次大学生联盟的区域市场肯定会为此而挺直这个“腰”。上海市高校联盟是上海未来人才的储备库，大量的优秀专业毕业生将从每一所大学走出，走上工作岗位。社会对于他们的期望巨大，然而作为大学生自己倘若没有创新意识那么在今后的就职过程中是很难被录用的。上海的未来建设需要创新和个性、而创新和个性来自于当代大学生。因此把握好全市的高校联盟，为大学生创建良好的创意环境是必要的。也就是KOT公司为了攻克区域的根本动力和原因所在。1．建设优势产品带除了每所高校各有品牌体验店之外，我们还将在高校附近建设一些相关的产品带。就是将DIY的创新理念带入每一片区域市场。这种方式可以是广告，也可以是直接产品的衍生品的外销。2．构建三大产业格局我们将在各大高校中重点建设同学电脑能力、思维能力、团队协助能力的优良环境；扶持那些高校中能将自己的想法融入主题设计的同学。3．实施全民大开发战略高校密集地区，周围居民的普遍素质都比较高。为更有效地推进创新理念一体化，我们将实施全民大开发战略。即经常会为周围的居民举办一些互动的课程。关于消费者权益、关于经济市场体制等。虽然他们不是我们的主要目标市场，却人口占全地区的40％，ＧＤＰ却占90％以上。将这群消费者把握住的话，对于企业今后的产品演变、市场转型均会有很大的前期帮助。4．积极服务虽然运用现代营销方式，但改造提升传统服务业。我们通过人性化的服务来获得消费者的市场倾向率。我们通过产品的个性化、原创化来使得作者感受成功的喜悦。品牌体验店的各种人性化服务也是这种理念的体现。（三）竞争战略企业目前的许多观念和战略思想都应进行相应的调整。他们认为,企业已经很难按照自己的意志去按部就班的实施制定好的战略计划，由顾客意志（满意程度及需求变化等）引发的不确定因素常常会让企业措手不及。同时，科技的迅速发展会使科技含量较多的产品生命周期缩短，更新换代加快。而信息技术的广泛应用使消费者的信息量激增，造成对某一品牌的专注程度明显下降。这些无疑都会给企业的营销活动及长远战略带来不少麻烦。不过，与此同时我们应当看到这种不确定性也加剧了行业内的竞争，使新兴企业打破旧格局，迅速崛起的可能性大大增加。在这种情况下，各个企业无论是为了保持领先的优势，还是力争后来居上，都无一例外地面临着重新调整在竞争中的行为和观念的问题,因此，应不断加强企业战略的研究与调整。竞争谋略的本质特征有四个：一个是整体性、一个是长期性、一个是基本性，一个是计谋性。竞争战略就是对竞争中整体性、长期性、基本性问题的计谋。我企业所举的竞争策略，全方位出击，适应了不确定时代的竞争战略要求：1．了解顾客KOT通过坚持不懈的市场营销研究和搜集信息来研究自己的顾客，包括最终消费者和交易的情况。在全市遍布着30家DIY品牌体验店。由于通过广泛的作品上传和投票选举，我们发现不同高校同学的欣赏力和判断力是不同的，因此必须掌握这些竞争元素，在不同高校的品牌店中设置略有不同的环境，来适应该高校同学的心理需求2．长期展望为了进入大学生高校联盟市场所进行的前期准备就看出我们的耐心程度。前期长达5年之久的各方面准备与协商之后，才被获准成立大学生高校联盟。3．产品革新我企业公司是一位积极的产品革新者。每次同学投票产生的DIYT恤有着强大的流动性。为了保证每季度的产品竞争力，我们的专业技术人员也会设计一款T恤，加入每次的投票。通过不断的竞争和比试，渐渐提高参与者的技术水平。同时，结合每年六一儿童节，推出儿童主题系列的T恤设计，参与者均是广大儿童，以手绘方式邮寄来。由我们专业的技术人员编辑成PS版，进行投票。参与者的利益不变。4．质量策略大学生所设计出的是较为优质技术产品。同时在网络上我们开辟会员论坛进行技术交流。5．产品线延伸策略KOT的DIYT恤生产不同规格、不同形式的T恤衫来满足消费者的不同偏好。这样可以使T恤在货架上占据更多的空间，同学也会不断地相应。从而防止了竞争者入侵未被占领的市场。最大印刷尺寸：胸前：25.4cm*25.4cm左胸：15.24cm*15.24cm后背：25.4cm*25.4cm后领：15.24cm*15.24cm详细尺码：型号SMLXLXXLXXXL衣长(cm)666870727476胸围(cm)100104108112116120身高(cm)155~160160~165165~170170~175175~180180~185样式：领子 袖子圆领长袖V领短袖POLO领无袖6．多品牌策略在每一市场中，我公司都要从一年２４个季度制造出２４个系列的产品。此举旨在降低风险并将攻击力集中。２４个系列在时间上连续向市场投放，在同一个市区的大学生联盟范围内使用。可充分满足大学生对于Ｔ恤市场的多元化、多方式的需求。我公司不相信品牌生命周期的说法，正如雀巢公司市场营销副总裁所说：“一个精心策划的设计主题将使我们受益一年的产品运营”。7．良好的合作关系我公司坚信要想在全市大学生市场取得成功，贸易伙伴是一个重要因素，因此它一贯与它们保持亲密的关系。我们会在长江三角地区首先使用了销售网点推销活动。争取带动长三角地区整个产业。同时它还把一部分促销活动转由一定的销售渠道和批发商来组织。我们也计划与超市、大商场建立合作关系，向它们提供了最新的库存产品。对于社会其他方面的资源，比如慈善业、艺术业、广告业等我们也要力争合作。8．生产效率高一个公司之所以在营销方面成为一家成功的大企业，这与其在生产制造方面的高超技艺是分不开的。我们在生产运行方面投入大规模资金以保持其成本在同行业低。还有生产时间必须落在与季度截止时间之前。这样才能保证产品的新鲜度。开始生产开始生产上传作品投票结束季度截止9．拥有自主权的地区经理我公司在管理上采用了地区负责人拥有决策自主权的系统构架。比如，各高校的品牌体验店分别由高校内部的人员来负责管理和运营。也算给在校大学生提供实习兼职的机会。通过本校人员运营本校的品牌店，使得同学对于品牌店有亲切感，从而打败其他竞争对手，显得尤为重要。（四）包装战略1．功能所有DIYT恤的成品均由企业相关衣架、包装带进行维护，同时张贴的logo又可以进行企业宣传2．增产值产品的包装可以美化每一件DIYT恤的外表。上面会贴有该DIYT-shirt的制作者的相关产品寄语和图案涵义，为消费者提醒或者留建议。信息传递本企业的DIYT-shirt的包装显得显眼易判，因为附有专有衣架、外包装和logo。也可以传递消费者的某些心理活动。（五）命名战略每季度的DIYT恤的设计主题将会用具有诗意的四字词语或者积极向上的四字词语来命名，提高高校学生的品味能力和艺术修养。例如：“温馨火苗”、“青涩年华”、“梦幻飞翔”等。或者结合节假日、国际大事件的契机来展现DIYT恤的时尚、个性、自由、新鲜的特色。（六）人员扩充战略品牌体验店中的多数员工来自与该体验店所在大学的同学。通过在品牌体验店的学习和兼职。让他们体验不同的大学生活。对于来体验店做兼职的同学，我们将确保他的相关法律保护和工资。至于品牌店的销售员则是公司自己的专业销售员。品牌体验店的相应工作人员职务人数工作工资兼职时间助理6（轮流负责，每次3人）（来自学校）引导顾客、接待顾客、协助销售、清洁店面每人200/月早上10点——晚上9点（分2批）销售员2（公司人员）负责销售T恤、管理助理、结账核实略早上10点——晚上9点（七）服务及运作战略DIY产品理念结合时代背景，季度的产品运作规划战略如下高端高校的同学专业技能强、适应性强，因此在活动的上传作品方面表现得积极。但是由于学业繁忙，不能经常上网。所以在投票的方面稍显滞后。同时由于该部分同学的消费意识弱，节约意识强。在销售量上比较低，体验品牌店的娱乐活动也会死如此。中端高校的同学专业技能一般，上传作品时显得不够数量。但是平时闲暇、参与了许许多多投票的环节，也在高校的品牌体验店中获得很多锻炼和交易。低端高校的同学PS技能较差，大多数人无法完成作品。只能在大量的空余时间参与投票工作，同时该部分学生消费意识强、频率高，因此是品牌体验店的常客。广告信息战略广告自身起到广而告知的作用，我企业DIY市场通过网络平台面向全市高校同学以及组织人群，因为广告的信息战略要做到尽善。我们广告与市场中各种同类商品进行比较，主要优点如下：1．广告涉及方式多、受众群体大2．相对而言，广告资金不需很多3．充分结合自我产品特点和服务内容进行有转对性的投放4．消费者对于产品的兴趣不会减少，对于产品的需求也不会降低，从而缓解了广告量5．市场无相关同类商家开辟广告6．网络资源优势明显，载在校内网上，可以充分提高点击率。我们希望用平面+立体+电子的方法使产品广告在消费者心目中建立深刻的印象。用作品投票、自我设计上传、优惠的奖励制定的方法刺激消费者产生购买兴趣。用高校人自主管理该高校同学的方法改变消费者的使用习惯。使消费者更容易亲近和使用我企业的产品。SHAPE政府、慈善机构合作政府、慈善机构合作校园大型路演宣传与大型网站合作刊登时尚杂志页面运动传媒高校联盟校内网平台广告促销类型广告名称广告范围预计人流量百分比广告开始时间广告方式校园大型路演全市高校20%一个月后组织各高校巡回路演，做公司服务理念的阐述刊登在时尚杂志杂志5%半年后投放热门T恤款式、品牌店信息运动媒体全市公交车、行人、物品30%1年之后车身、包装、T恤本身、明星代言等大型网站合作一些著名的网站30%2年后百度等网站的合作，买下广告权政府、慈善机构合作仅限于政府、慈善机构10%2年后与政府合作，为主人北京奥运这样的大型活动做联合赞助。与慈善机构合作，为更好地将我们KOT慈善基金会的项目推广。公共关系战略根据性质不同，慈善基金会分为两种形式：公募和非公募，企业的慈善基金会形式属于后者，即基金会没有向社会筹集捐款的权利。按照国务院2004年6月1日颁布的《基金会管理条例》第八条，企业慈善基金会成立的条件如下：·特定的公益目的而设立；·非公募基金会的原始基金不低于200万元人民币，原始基金必须为到账货币资金；有规范的名称、章程、组织机构以及与其开展活动相适应的专职工作人员；有固定的住所；能够独立承担民事责任。同时我企业慈善基金会的申请，应当向登记管理机关(即上海民政厅)提交下列文件：（1）申请书；（2）章程草案；（3）验资证明和住所证明；（4）理事名单、身份证明以及拟任理事长、副理事长、秘书长简历；（5）业务主管单位同意设立的文件。.KOT的DIYT-shirt慈善会的成立意味着产业不但从赢利性转一部分为公益性，同时还相比其他竞争对手优先一步，将来更有更大的商机和发展空间，也会受社会各界消费者的青睐和肯定。1．慈善基金会的活动形式如下：活动形式募捐方式募捐价格各高校同学投款募捐每个品牌店会于店中设立募捐箱。箱子每月开启一次，汇总所有募捐箱的财产，计算入企业慈善基金会的账户中。1元以上年度最热门10大DIY精装版T恤拍卖12个月共24季的T恤系列会于年末评选10大精装版T恤。展示与网络平台，供拍卖用500元起价（网络点击进入，维持一周，参与拍卖折会输入真实姓名、学校专业和省份证号）团购的相应组织访问需帮助单位每个与我企业合作团购的组织，均会有机会直接参与对于我们所资助的单位的捐款，捐款金额由组织自己出视组织参与人数定（平均每人不低于50元）每年六一节会举行一次以“关爱儿童”为主题的DIYT恤展示投票，资源来自于各幼儿园、小学的儿童手绘图案本次主题下的10大最具人气的T恤的所有营业额将会直接进入慈善基金账户中。该季度所有营业额2．慈善基金会的募捐对象如下：社会需资助对象资助金额资助数量各高校品学兼优的贫困生每人1000元/年全市每所高校一个名额社会残疾人子女每人300元/年100个名额孤老院每家2000元10家智障学校或相关服务机构每家3000元20家社会需救助的、面临倒闭的企业3万1~2家国内灾难地区的人民10万1个3．慈善基金会的组织分部如下：部门人数（单位：人）工作基金会会长（KOT公司主席）1对外发言、应酬。创办基金会者，对于基金会的发展有直接决策权副会长1协助会长工作，会长不在时可代替会长管理员工和处理业务法人代表1相关法律流程的整理、编制法律文档市场部10拓宽基金会的业务、联系其他公司或企业家加入基金会行政部20管理基金会内部文档资料、日常资产维护和管理、物品采购咨询部5电话咨询接待、来访者接待人事部5管理这个基金会工作人员，制定每次活动的所需人数、记录员工档案财务部4审计、财务管理、会计报表等记录。基金额的流动记录。沟通目标以网络积分和专卖店现金券及打折方式在网络平台上和专卖店鼓励购买商品后的消费者主动提供对产品图案、底色等的有价值建议。定期派出商场分析员对社会潮流趋势、公司产品作相关市场调研，整理消费者们的新的产品要求、新的追逐热点、新的消费意识作为市场分析的重要依据。定价产品生命周期与定价导入期：以成本加成法，保证基本的成本回收，以试探性的价格去了解市场中消费群体的价格需求及定位来决定价格。增长期：根据竞争者状况及消费需求，制定渗透市场的价格。成熟期：确定稳定的价格，并适时将价格让利融入促销中，与竞争者形成抗衡。衰退期：保有基本成本的前提下，适当减价，或者促销清仓。（二）季节性订价对于T-shirt这种拥有季节性特征的商品，应在销售淡季将定价与促销活动结合，一面提高销量，一面降低商品本身的基本特质，突出设计概念而淡化穿着概念。在如夏秋等旺季时则应适当分类定价，提高原价，用促销方式引起消费冲动从而在让利环境下取得价格和数量的双赢。产品生命周期计划战略开导增成衰发入长熟退期期期期期产品生命周期特征、目标和战略概述导入期增长期成熟期衰退期特征销售销售量低销售量剧增销售量最大销售量衰退成本人均顾客成本高人均顾客成本一般人均顾客成本低人均顾客成本低利润亏本利润增长利润高利润下降顾客创新者早期接受者中间主要一族落后者竞争者很少增多数量稳定、开始下降数量下降营销目标创建产品知名度和市场试用市场份额达到最大保护市场份额的同时争取最大利润减少开支，挤出品牌剩余价值战略产品提供基本产品提供产品扩展、服务、担保品牌和型号多样化逐渐减少衰退产品价格用成本加成法制定能渗透市场的价格定价与竞争者抗衡或战胜它们降价销售选择性销售密集性销售更密集性销售有选择地减少无利润销售点广告在早期接受者和经销商中建立产品知名度在大量市场建立产品知名度和激发兴趣强调品牌差异和利益降低到维持住绝对忠诚消费者所需要的程度促销加强促销引诱试用利用重度消费者的需要，减少促销为鼓励转换品牌加强促销降低到最低水平（一）导入期1．产品与促销根据DIYT-shirt本身的特点，产品设计图案本身就是促销中刺激消费的主要亮点，通过网络让人们了解到我们的设计交流平台，提高我们这个平台的知名度和认可度是我们导入期的首要任务。由于该产品消费的目标人群以青年人为主，而青年人中个性特点突出，有个人独特想法懂得利用媒体技术表现自我想法的以学生人群为主。了解大学生群体集聚的网络热门平台，设法以最初非商业的方式激发学生们的思维，因为在没有利益驱使下的自发的创意是最纯粹的，也正是没有功利思想的渗透使得学生们的思考方向更加发散，更加不拘一格。通过对大学生青睐的几大热门网络平台的综合考察，校内网成为我们首选的传播平台。校内网是目前中国大学生比较流行的一套SNS系统。SNS，全称SocialNetworkingServices，即社会性网络服务，专指旨在帮助人们建立社会性网络的互联网应用服务。1967年，哈佛大学的心理学教授StanleyMilligram(1934～1984)创立了六度分割理论，简单地说：“你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。”按照六度分隔理论，每个个体的社交圈都不断放大，最后成为一个大型网络。这是社会性网络(SocialNetworking)的早期理解。但“熟人的熟人”，只是社交拓展的一种方式，而并非社交拓展的全部。因此，现在一般所谓的SNS，则其含义已经远不止“熟人的熟人”这个层面。比如根据相同话题进行凝聚（如贴吧）、根据学习经历进行凝聚（如Facebook）、根据周末出游的相同地点进行凝聚等，都被纳入SNS的范畴。在校内网用户可以：展示自己，结识新朋友，找到老同学；用日志和相册记录生活点滴；和朋友们分享照片；和朋友们分享喜欢的群组、音乐、电影、书籍；第一时间了解身边好友的最新动态；评价上过的课，认识选同一门课的人；分享喜欢的音乐、电影、书籍，结识兴趣相投的朋友；通过完善高中、初中和小学的资料，找到失散已久的老同学。而我们看好的是目前校内网新开发出的应用加载的功能，即在自我主页上通过运行一些小型网页程序，来与自己的熟人开展一些游戏活动，每个人在小游戏的表现可以以好友新鲜事的形式呈现在该用户的所有朋友面前。公开性与参与性正是我们DIY设计最好来源。制作一个游戏形式的页面加载程序，投放进入校内网“应用加载”栏目中，游戏内容为设计个人形象的T-shirt图案。通过图片的上传，图片将镶嵌在用户虚拟形象身着T-shir上，用户在其好友圈中可以互相为对方评分，甚至可以通过页面浏览所有用户设计的图案，用户对于喜欢的设计给予积分，定期我们对积分高的设计予以一定校内豆（一种校内网上流通的具有真实货币价值的网络虚拟货币）的奖励并取得对图案的使用权。2．销售导入期对于评选反馈极为受欢迎的图案款式，将对需求量进行市场估算，印制一定量的成品，投入游戏链接下的销售网址，进行网上订购，以网络进行小规模试销，考察消费者反映，针对产品的质量与价格进行适当的调整。（二）增长期1．产品与促销在得到消费者认可，需求量增加，在考虑网销的邮寄费成本渐增的情况下，提高产品生产规模的同时提高产品品牌的影响力。相应的区域性促销推广活动可以选择在当地高校、大学城等地开展起来。促销活动仍然以设计大赛形式为主，首先提高在年轻人心中的品牌意识，让他们首先认识并接受我们的品牌，并了解我们的运营模式，同样参加到网上游戏的设计征集中。作为销售方与消费者面对面接触，带来的是更直接的交流，推官品牌和产品广开销路同时为未来的DIY设计的素材来源提供更多的供应人群。让想法得以表现，也让大众艺术作品创造出社会价值。广告覆盖。黄金地段的店面宣传是有限的，选择合适的媒体进行广告覆盖，还可以在诸如地铁、公交拉手等地方进行广告覆盖，以较多的出现频率引起消费冲动。2．销售在销售量增大的同时，我们可能靠DIY商品本身就具有的广告效应带来的是对未对DIY商品认可的消费者的宣传。此时在中心商业区开设专卖店的时机已经成熟。与服装设计的理念一样，专卖店仍以独特的外观设计作为树立品牌的前提，吸引消费者的更是专卖店本身的经营方式，从衣服到卖场都以DIY的风格迎合大众口味。（三）成熟期产品与促销设计更新的来源以两条线并列同时进行：一条是长期的素材来源，即网络征集。扩大设计游戏的影响力，可以在更多的年轻人集中的SNS网络社区设立游戏，同样以网络虚拟货币的形式予以买断，并定期在更新中投放部分曾经经典设计的回顾。根据服装流行趋势的循环性，可以对曾经的经典设计进行适当的加产。第二是持续的设计大赛，可以提升至高校的巡回赛、区域比赛等来搜集更多民间手工绘制图案的创意。与此同时可以适当调整广告的投放费用和强度，更多以大的销售量，广阔的市场接受度来带动更多的DIYT-shirt消费群体，能够让流动消费人群成为产品品牌的活广告。销售同样可以以两条销售线来进行：一是扩大专卖店的辐射点，可以选择进入大学城里开季节性店面，在寒暑假暂停营业。这样在高校进行的设计优秀成果可以直接摆上大学城专卖店的货架，对设计者本身更是最直接的鼓励。第二是可以重新启用网络销售，并鼓励在网上购买后给予对服务和商品质量的意见反馈。衰退期首先对产品本身存在进行考察，反观市场趋势的需求方向究竟有了如何的改变，使得商品不能适应消费趋势，寻找合适的产品定位的转型。终止专卖店扩大，尽量以本身特色维持剩余消费群体的消费需要。减少促销活动的强度，减少广告投放额度，尽量在短时间内寻求问题的所在，并成功转型。防止商品质量的下降，虽然在符合大众消费心理上我们已经不能适应，但不能降低消费者对产品消费的认可度，衰退的只能是销量而不能是品牌名誉。分销渠道潜在渗透率分析导入期销售量分析，网络出售试销销量仅为总预计销量的10%，从传统的消费行为趋势，人们更青睐实物，所以开拓新市场需要的是黄金地段的专卖店覆盖，专卖店销量预计能达到预计总销量的50%以上。两大零售方式为产品销售主导以外，余下销售份额可以订单形式直接联系集体性消费人群。（二）销售渠道类型消费者专卖店制造商消费者专卖店制造商制造商制造商制造商制造商商业团体客户网络销售制造商商业团体客户网络销售制造商总之，减少中间商是树立新品牌，建立新市场的最有效的办法。中国消费者在购物时，总是喜欢直接到厂家拿货，认为这样的产品最正宗，价钱也最公道，一旦中间商介入，便觉得有诸多顾虑，为了迎合消费者这个心理，专卖店的设立，生产方网络销售平台等突出厂家的味道，而淡化中间商的痕迹。（三）内部渠道分销竞争在企业内部确立各渠道的销售成绩的绩效考评，用季度销售的市场份额变化来划定各渠道的市场认可度的趋势，从而适当调整企业对分销渠道的投入力度。广告信息（一）广告目标1．我们的广告目标是为了让人们首先有DIY的意识，然后再参与到设计中来，告诉年轻人的梦想可以实现，而且有机会展示给世人，我们提供的平台和我们生产的目的已不是传统DIY商品的孤芳自赏，我们要让普通大众设计者拥有被接受被认可的自我满足感。在鼓励设计者本身同时让人们降低对设计的门槛意识，尽情参与其中来。2．将我们投放的广告做目标有效性考核。对广告投放前后市场的变动情况以及销售量浮动的状态及社会关注度进行统计并量化分析，判定投放广告的效果的大小。（二）广告信息战略1．挑选对产品方案的赞同者、创造者、局外人、市场代表进行一次头脑风暴，提取各自紧扣定位的观点，制定出目标市场相关性因素的轮廓图。2．评估信息战略，选出战略中接近或者符合权重参数的战略：权重战略A战略B战略C对消费者驱动拥有不同于竞争对手的特色可信度跨产品发挥作用跨市场发挥作用生命期长激励员工与定位、品牌、特性、文化相一致总计（三）选择广告代理商1．评估不同的代理商。首先从相关的业务伙伴处获得备选的代理商情况，然后审查各种媒体广告，得到要评估的代理商后填写问题答卷，选择几个进行单个介绍，让企业内其他人参与审查过程，参考多方意见来选定代理商。2．最终选出一家代理商，拜访他们的办公室并与他们当前的和过去的几个客户交换一下意见。广告媒体媒体/单位长度平均单位成本关注价值每千人成本排名有线电视（30s）日间时段￥220000.45￥13.334黄金时段1710000.6528.4611早间新闻/晚间新闻720000.4526.1610深夜360000.6523.349广播（30s)动感10135000.3510.311杂志（1/2版面，4C）第一财经830000.512.283报纸新民晚报（1/3版，4C）3469000.5510.33221世纪经济观察报4214000.5516.146南方周末2961000.5519.217流动媒体地铁拉手,4C5200000.622.348车载电视,4C4800000.5513.735第三部分：营销预算、收益分析以及营销日程安排一、营销计划预算财政年度预算要完成：为满足有挑战性的销售目标——使销售量比去年增加15%——提供必要的支持为满足营销目标提供必要的支持，营销目标是：使现有客户的购买次数，从每年1.2次提升到每年2次；刺激初次购买，使客户基础在目前基础上增加20%，即每家店有5000个客户。促销工具资金整体预算百分比校园大型路演600002.18%平面媒体114740041.61%移动媒体100000036.27%大型网站合作50000018.13%慈善机构运作500001.81%总和2757400100%二、收益分析销售收入22514800销售成本10000000毛利润12514800可变成本媒体2647400促销活动成本60000公共关系50000营销组合工具总计15272200人工费用2500000税前利润1000000三、销售日程表1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月媒介营销计划定价/项目主要促销活动清仓

销售半价

销售清仓

销售年庆促销节日

促销媒体支持电视广告报纸非媒体活动学校巡回设计比赛调研(市场和店内)第四部分：人力资源管理公司部门组织结构图以本公司的战略定位以及运营特点出发，同时参考现今科学合理的人力资源管理理论，我们建立了满足本公司经营特色理念需求同时符合现代化科学的人力资源管理制度。部门构成如下图所示：董事会董事会首席执行官（CEO）运营总监COO行政管理部（总务部）技术总监CTO人力资源总监CHO项目管理副总裁生产营运中心研发部市场总监CMO人力资源部项目管理部公共关系管理副总裁客户服务部市场销售部成本控制中心公关部企划部员工培训中心人才招聘及储备中心薪酬管理中心员工管理中心绩效考评中心人力专家中心信息技术部财务总监CFO财务部公司管理层和各部门具体人员分配、职能要求根据本公司自身经营特点——DIYT-恤的生产和销售业务，合理、创新性地制定了相关职位和职能，以适应本公司的管理和运营需求。（一）董事会1．人事构成：董事会根据股权比例设董事长1名，执行董事3名，董事5名。2．职能：董事会负责任命首席执行官（CEO），审议并通过公司管理制度和章程，对于公司章程的修改须经过董事三分之二成员的通过方能生效。董事会根据公司章程所赋予的权力，审批公司重大决议、股权变更等。董事会董事长作为公司法人，承担企业经营责任。（二）首席执行官（CEO）本公司设首席执行官1名。职能：首席执行官对于公司的具体经营活动负责，主要包括：（1）制定年度经营管理计划、发展战略规划；（2）授权属下各部门根据战略规划组织执行具体经营活动；（3）日常人事任命以及重大决策的审批；（4）完成董事会下达的经营管理指标及任务；（5）监督公司各项日常工作；（6）作为公司首席代表参与公司内外交流和联系。（三）行政管理部职务职能要求CEO秘书负责起草公司各类综合性文稿、年度工作计划、会议记录决议和纪要等。辅助安排CEO的日常事务，协助CEO对下级部门的沟通。总会计师主要负责领导制定公司中长期财务规划，资金控制和监督总经济师根据公司发展的总体规划，制定公司短期发展计划，工作目标，为CEO的决策提供参考意见，为公司经营决策提供可行性方案和具体操作措施。法律顾问针对企业日常经营和管理活动提供法律意见和建议，给予法律风险评估和提示，并指导决策层采取相应的防范措施或寻求合法规避风险的途径。后勤管理主任负责公司日常后勤物资的采购和管理，防止公司资产的流失和控制非正常折旧的发生。统筹整个后勤处。文秘日常公文的处理，各种文件、资料的打印和收发工作，各部门上下级之间的联系和服务工作。档案管理主任根据档案管理的规章制度进行公司档案的管理和利用公司发言人负责公司对外的新闻发布和媒体沟通工作（四）七名分管副总裁的职能职务职能要求运营总监分管生产运营中心和成本控制中心。1、监管日常的生产和运营工作。制定并实施公司年度生产经营计划，全权负责T恤的生产工作的管理。2、管理和控制日常经营成本做到节约日常开支，提高资金的使用效率。降低运营成本。策划合理科学的方案加快产品销售及资金的周转率。财务总监分管财务部。组织财务部进行各类会计核算，及时可观的反馈公司的财务状况，指导财务部的业务工作，对会计人员的管理、调动、晋升提供建议，策划经济活动资金运行的具体计划。技术总监根据本公司特点对于CTO职能进行一定的扩展和变革。整合全部生产研发职能。本公司技术总监分管研发部和信息技术部。1、负责组织对于新产品的研发，在本公司更侧重负责T恤创意的收集和相关图案研发工作。2、负责公司的网络平台构建组织工作，全权负责信息技术尤其是公司网站运营管理和维护工作。市场总监分管企划部和市场营销部。1、根据市场营销部门的市场分析，分季节年度制定决定营销策略，制定销售目标和计划，以及市场反馈的相关信息，提供市场开发建议。2、组织企划部策划各项销售活动，和大型营销活动的组织策划管理。人力资源总监分管人力资源部。统筹人力资源工作，整合管理人力资源部以及下属各个职能的运行。组织制订公司用工制度、人事管理制度、劳动工资制度、人事档案管理制度、员工手册、培训大纲等规章制度、实施细则和人力资源部工作程序，经批准后组织实施。建立科学的考核与激励机制，构建本公司特有的企业文化。项目管理副总裁分管项目管理部。根据本公司特点，负责领导项目管理部监督跟踪各个项目的进程和安排。确保企划部门和项目组工作的合理性和有效性，符合公司发展战略的需要。公共关系管理副总裁分管公关部和客户服务部1、领导公关部策划和组织公关项目以创造和维持公司的公众形象。2、统筹管理客户接待，售后服务方面的工作。（五）人力资源部所属职务职能要求部门下属各个中心主任负责各个中心的日常管理，总筹划各项人力资源计划，决策审定相关人事标准。员工培训中心培训项目主管组织安排员工的培训和培养工作，负责各个具体培训项目设计的审核、布置实施和分析。培训人员负责具体培训的实施开展工作人才招聘及储备中心招聘主管负责组织安排人事招聘工作，审核和招聘有关的各个事项。薪酬管理中心绩效考评中心薪酬主管绩效主管根据绩效和薪酬章程，负责管理和审定薪酬的标准和绩效评定的确认和审判管理信息员根据各部门的回馈，负责将绩效和薪酬情况信息整理和汇总工作。人力专家中心培训策划师1、负责职能性技能的培训开发工作人力资源专家负责制定薪酬和绩效评定标准。考察人力资源项目的实施并提出改进建议人力资源的咨询和顾问工作员工管理中心心理分析师负责处理协调员工间的关心和员工心理问题例如处理压力矛盾的能力。人事管理事务官负责各部门员工的分配情况和使用情况的考察和记录工作，为人员调配提供建议（六）财务部职务职能要求主管会计根据具体