配合商业模式的管理模式课件

配合商业模式

的

管理模式商业模式管理模式投融模式企业永续经营的三大模式全球迎接第三次管理革命第一次管理革命——以效率为核心的科学管理，要的是效率，20世纪开始；第二次管理革命——以质量为核心的全面质量管理，20世纪50年代开始；质量管理在全球的盛行还归功于两位质量管理家的推波助澜，一个是爱德华·戴明，一个是约瑟夫·朱兰。戴明有一句很有味道的名言：“质量无需惊人之举，但她是企业生命之源。生命不息，质量不止。”戴明因为对世界质量管理发展作出的卓越贡献而享誉全球。在其早期的工作生涯中，发展了运用统计方法来提高组织效率的思想。作为质量管理的先驱，戴明对国际质量管理理论和方法始终产生着巨大的影响。戴明的主要理论就是著名的“质量管理14点”，这种思想是全面质量管理的重要理论基础。戴明还首次提出PDCA的循环理论。第三次革命——以用户个性化需求为核心的业务流程再造。中国企业管理先后经历了四个发展阶段第一阶段：1978年~1984年，管理启蒙期。第二阶段：1985年~1993年，制度创新期。第三阶段：1994年~2000年，中西融合期。同时一小部分的中国企业如海尔、长虹、TCL等开始高擎国际化大旗，进军国际市场。第四阶段：2001年~2004年，接轨国际期。2001年12月11日，中国正式成为世界贸易组织的一员。

与一些国外的管理模式，如丰田的精益生产管理模式、三星的三维管理模式、惠普的人本管理模式等相比，OEC管理是中国企业在自身发展过程形成的，它更多的符合中国企业员工的人性特点和中国企业实际，是一种典型的具有中国特色的管理模式。小企业靠老板中企业靠管理大企业靠文化管理=管人第一模块：人力资源管理

企业成功的关键

10%激励

30%教育培训

60%找对人职业角色意识调查职业角色意识中国社科院的一项职业角色意识调查对象：全国47家国有企业，15472名职工工作积极性调查：努力性一般偏高主动性较低创造性缺乏负责性一般情绪性缺乏案例讨论：小马和阿牛是两小伙子，年龄一样，同一时间应聘到集团工作。一年以后，小马提升为部门经理，而阿牛还是一般职员，为此，阿牛深感不快。因为他觉得和小马在同一部分工作，各方面做得也不错，为什么没提拔自己？有一天，他向公司更高一级经理说出自己的迷惑与不快。经理听他倾诉完毕，沉默了一会，然后说：“这样，阿牛，咱们公司餐厅要采购以一批土豆给员工自己吃，你去办一下这件事，回来咱们接着谈这件事。”阿牛很快赶到农贸市场，又很快打来电话：“经理，要采购多少？”经理告诉了他，一会儿，电话又来了：“经理，土豆有两种，一种大的1元1斤，一种小的8角1斤，要哪种？”……“经理，土豆有去皮的，有带皮的，要哪种？”“经理，土豆这么多，公司有车来拉吗？”“经理，……”“经理，……”当又一遍电话响起的时候，经理告诉阿牛：“这样吧，你先回来”，然后他把小马叫到办公室，安排同一件事。1小时以后，小马回来向经理汇报：“经理，土豆有大的、小的、去皮、带皮很多种，餐厅采购自己吃，我认为没必要买大的、去皮的，小的、带皮的6角1斤，每斤可节省4角钱。市场上土豆很多，可随时采购，没必要买太多，我这次买了100斤，卖主已经给送到了餐厅。另外，市场上西红柿很便宜，看起来也不错，我建议改善一下生活，可适当采购点，小的5角1斤，如果需要，我可打电话让卖主送来。”“很好，辛苦了”，经理转头面对阿牛说：“阿牛，为什么公司提拔小马而不是你，现在明白了吗？”

职业管理者的责任思维我是一切的根源他人是一面镜子我对自己的行为100%负责任区分责任的6个阶梯责任阶梯有六个等级，不同等级分担责任大小不一等级六：不承担任何责任，问题抛给对方。等级五：请对方来解决问题，但自己观看、学习，以保证下一次自己可以解决。等级四：向对方描述问题，并请他们将问题结构化。等级三：向对方提出几个想法，并请他们做出选择。等级二：向对方提出几个想法，以及自己建议采取哪种办法。等级一：考虑各个选项并做出决定，然后通知对方。第二模块：教育训练管理人的二大障碍1.无意识状态2.无意志状态1.无意识状态(能力)2.无意志状态(信念)

环境行为能力价值观/信念身份、定位

精神从属等级架构内在外在教育—思想教育训练—技能训练企业文化

实践家之道

廉正

感恩创新实践正确的工作态度

1.对组织及工作有认同2.正面的人格特质3.高品质的要求4.成就导向高第三模块：激励奖励管理

通过评估与检讨

必须知道目标实现了没有

若有

激励与嘉奖

若没有

找原因改进看是否惩罚

奖励与惩罚

好制度让坏人变好

坏制度让好人变坏

17~18世纪，英国的许多犯人被流放到澳大利亚服刑，私营船主接受政府的委托承担运送犯人的任务。刚开始，英国政府按上船时犯人的人数给船主付费。船主为了牟取暴力，克扣犯人的食物，甚至把犯人活活扔下海，运输途中犯人的死亡率因之最高时达到94%。后来，英国政府改变了付款的方式，按活着到达澳大利亚下船的犯人人数付费。结果，船主们一改以往的做法，想尽办法让更多的犯人活着到达目的地，饿了给饭吃，渴了给水喝，大多数船主甚至聘请了随船医生。犯人的死亡率最低降到1%，船主还是那些船主，为什么他们一开始刁奸耍滑，后来又变得仁慈了呢？并非他们的本性有什么变化，而是规则的改变导致他们的行为发生了变化。怎么分粥最公平

有七个人住在一起，每天共喝一桶粥，显然粥每天都不够喝。一开始，他们抓阄决定谁来分粥，每天轮一个。于是乎每周下来，他们只有一天是饱的，就是自己分粥的那一天。后来他们开始推选出一个道德高尚的人出来分粥。强权就会产生腐败，大家开始挖空心思去讨好他，贿赂他，搞的整小团体乌烟瘴气。然后大家开始组成三人的分粥委员会及四人的评选委员会，互相攻击扯皮下来，粥吃到嘴里全是凉的。最后想出来一个办法：轮流分粥，但分粥的人要等其他人都挑完后拿剩下的最后一碗。为了不让自己吃到最少的，每个人都尽量分得平均，就算不平均，也只能认了。大家快快乐乐，和和气气，日子越过越好。

现代西方企业制度，先假定人是要犯错误的，于是就用制度来约束。万科从创业到现在，不是自己有什么创新，而是参照西方的成功经验建立起了自己企业的制度。比如，任何职位都一定有专门的定期或不定期的检查，还有离职的检查。起初，许多人都不习惯，说公司不信任人，但后来他们理解了，这不是不信任，而是以不讲情面但却公平的制度让人少犯错误。这也是万科这些年很少犯错误的原因之一。

奖励与惩罚

奖的心花怒放

罚的胆战心惊

企业的一名销售人员兢兢业业，取得不俗业绩，公司决定奖励他13万元。年终，总经理把他单独叫到办公室，对他说：“由于本年度你工作业绩突出，公司决定奖励你10万元！”业务员非常高兴，谢过总经理后拉门要走，总经理突然说道：“回来，我问你件事。今年你有几天在公司，陪你妻子多少天？”该业务员回答说：“今年我在家不超过10天。”总经理惊叹之余，拿出一万元递到业务手中，对他说：“这是奖给你妻子的，感谢她对你工作无怨无悔的支持。”然后，总经理又问：“你儿子多大了，你今年陪他几天？”这名业务回答说：“儿子不到6岁，今年我没好好陪过他。”总经理激动地又从抽屉里拿出1万元钱放在桌子上，说：“这是奖给你儿子的，告诉他，他有一个伟大的爸爸。”该业务热泪盈眶，千恩万谢之后刚准备走，总经理又问道：“今年你和父母见过几次面，尽到当儿子的孝心了吗？”该业务难过地说：“一次面也没见过，只是打了几个电话。”总经理感慨的说：“我要和你一块去拜见伯父伯母，感激他们为公司培养了如此优秀的人才，并代表公司送给他们1万元。”这名业务此时再也控制不住自己的感情，哽咽着对总经理说：“多谢公司对我的奖励，我今后一定会更加努力.”麦当劳立即解聘的23种行为有意违犯安全规范或不服从指示而影响工作伙伴和顾客的安全。填写麦当劳文件时间虚报资料。未经批准挪用公司的钱财或不及时将公司的钱放入保险柜或安全的地方。假编申请表或有关雇员的假的信息不全额支付或未得到正常的批准擅自拿取或赠送麦当劳的食品和麦当劳的财产给他人。向任何人（包括对新闻界、电台、电视台和媒介代表）陈述

或泄露有关麦当劳的财务或贸易秘密和机密信息麦当劳立即解聘的23种行为故意对任何“免费食品”赠券不收帐和/或记帐。在非工作时间内未经批准或未付款就使用公司食品。对雇员和顾客粗俗的举动，对同事和顾客使用下流的、

猥亵的、污辱性的语言（如性骚扰）。不立即报告任何严重的慢性病或传染病特别是肠道传染病，

或故意危害雇员和顾客的健康。来餐厅上班时，尚未摆脱酒醉或毒品作用。上班中喝酒或吸毒，

或在公司内使用、藏有、接受、处理或出售酒精或毒品。接受承包商或货物供应商的礼品或任何财务方面的利益。麦当劳立即解聘的23种行为在时间卡上填假记录或为其它员工打卡或是欺骗出勤。未经麦当劳的允许为获利而为其它雇主工作或经营其它生意。违反麦当劳保全、安全政策，给公司造成损失。工作时间睡觉或表现懒散。未经上级允许擅离工作岗位，或严重的上班迟到，早退。伪造申请或提供不真实的资料，欺骗性请求休息或假称生病欺骗性缺席。麦当劳立即解聘的23种行为在工作以外刑事犯罪，不论这罪行是否与其工作有关，

故意攻击或伤害、威胁其他雇员或顾客或企图如此。擅自修改公司政策及公告。故意毁坏公物。以任何手段侵占公司财务（如：伪造或需填报销单、收据等）。违反国家和政府法令。第四模块：信任与沟通管理一、正直

二、能力

三、一致性

四、忠诚

五、开放信任的五项关键维度:一、作风开放

二、公正不阿

三、说出感受

四、讲实话

五、信守承诺

六、表现一致

七、保持信心

八、展示能力如何建立信任:

据美国普林斯顿大学对1万份人事档案进行调查分析后发现，“智慧”、“专业水平”、和“经验”只占成功因素的40%，其余60%取决于良好的“沟通”。

在小企业，领导的责任很大程度是身体力行地“干”；待企业有了一定的规模，领导的主要职责便是沟通：与投资者（股东），与部属、员工，与市场客户，与供应商，等等。

联想董事局主席柳传志要求其接班人必备的条件之一，就是具备沟通能力。

由于儒家文化的浸润，国人性格比较内敛，大多不善于在公众场合表达自己的观点，私下里谈心谈话便成为国人沟通的主要方式。

解放军的核心竞争力源于其内部沟通机制：普遍谈心谈话。

杰克·韦尔奇说：企业领导人的工作成效与能否同下属沟通具有成百上千倍的正效用。为此，我每天都在努力深入每个员工的内心，让他们感觉到我的存在。即使我出差在很远的地方，我会花上16个小时与我的员工沟通。他甚至深有感触地描述自己的工作：我80%的工作时间是与不同的人谈话。优秀的企业是沟通出来的联想《企业文化手册》明确写道：亲情：放开自我，让别人了解你的需求，让别人了解你的困难，让别人知道你需要帮助。主动了解他人的需求，让他人感到能得到理解和帮助。五多三少：多考虑别人的感受，少一点不分场合的训人；多把别人往好处想，少盯住别人的缺点不放；多给别人一些赞扬，少在别人背后说风凉话；多问问别人有什么困难，多一些灿烂的微笑。沟通是合作的基础。最大的问题是

误以为自己已经沟通完成了组织沟通:沟通三要素文字

语调

肢体动作

聆听技巧

1、用心听2、态度诚恳3、记笔记4、重要确认减少误会

5、停顿3-5秒6、不打断不插嘴7、不明白追问8、不要发出声音9、点头微笑10、眼睛注视鼻尖或前额11、坐定位12、听话时不要组织语言赞美技巧真诚发自内心闪光点具体间接第三者及时经典四句

1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别肯定认同技巧那很好

那没关系你说很有道理.我理解你的心情我了解你的意思.感谢你的建议我认同你的观点你这个问题问得很好我知道你这样做是为我好.沟通的障碍:

1.过滤资讯

2.选择性的接收

3.情绪

4.语言克服沟通障碍的方法

1.反应回馈

2.表达尽量简洁明了

3.学习主动倾听

4.情绪控制有魅力的沟通者:

1.情绪的表达者

2.情绪的敏感者

3.情绪的控制者劣质的执行特征1.怪罪于外,喜欢推卸责任2.本位主义思考模式3.向阴症(负面思考)4.刺猬症第五模块：执行系统管理西方人按系统办事东方人凭感觉办事世界上一切组织和个人的成功，靠的都是系统。

戴明博士语论：在绝大多数的系统或业务状况下，94％的问题是系统问题，而只有6％的问题是特殊的问题。系统就是可以见所不见。什么叫做见所不见？就是说你可以预见那些现在无法看到的东西，并且有一套处理流程为它作准备，这是系统的关键所在。

美国人爱德华兹·戴明博士（Dr.W.EdwardsDeming）被日本人誉为“品质管理之父”，他是世界公认的经营系统做得最好的人。创造系统的人获利使用系统的人付费建立系统前的调查问题

1.请评估你企业的等级，在你自己所从事的这个商业领域当中，你是一个初学者还是一个经验老到的人？2.目前这家企业经营了多久？3.你在公司里任职这个岗位已经有多久了？你有没有兴趣或意愿在工作上去支持其他人？4.你有没有去学习商业系统当中所有必备的组织技能以及运用所有的管理工具？5.如果你是这家企业的所有人，你是在什么时候以及什么情况之下创办这家企业的？当时为什么要开始这家企业的经营？6.你们公司最主要的存在目的是什么？建立系统前的调查问题

7.是不是这个公司里面的每一个人都非常了解你的目的，非常了解这个企业相关的目的？8.你的顾客知不知道你们公司存在的最重要的目的？9.你有没有打算过要把你自己的企业卖掉？

建立系统前的调查问题

10.对企业的经营方向你是否有一个长期的计划？11.如果你是一个受雇的员工，请问你会不会愿意跟你的老板分享你自己的学习成果？12.你的企业的利基点是什么？建立系统前的调查问题13.你公司的杠杆操作系统是什么？你怎样才能让自己变成最好的自己？你怎么让你的产品变成最好的产品？你是不是拥有最好的员工？14.你有没有为公司的人员招募以及人员的解聘做好准备？15.你公司里面的每一个人是不是都已经摆在最正确的位置上，做着最适合的事情，并且承担起相应的责任？建立系统前的调查问题建立系统前的调查问题16.你的企业当中现在有没有被用错的人？如果这个人是用错的，你有什么方法把他放到更好的位置上？或者你有没有一套方法可以让他离开，让他有更好的发展？17.公司的团队建立有没有一套好的模式？公司有没有一套跟别人结盟合作的模式？18.公司有没有内部的沟通系统？

系统标准化

科技化人性化

文字化有系统的工作1.忠实的执行S.O.P2.环环相扣3.合乎时间的要求4.及时回馈系统=表格+制度招聘系统职位说明书职务说明书（新版）.doc营销总监职务说明书岗位名称营销总监岗位编号所在部门岗位定员直接上级总经理工资等级二级直接下级运作支持部、销售部、成套部、供应部经理薪酬类型所辖人员6个中层岗位分析日期2002年2月本职：负责组织建立与完善营销网络与供应渠道，领导实现公司营销目标、供应目标、质量目标，建立公司品牌形象职责与工作任务：职责一职责表述：协助总经理，参与公司经营管理与决策工作任务协助总经理制定公司发展战略负责组织制定和实施营销发展战略规划，及时了解和监督营销发展战略规划的执行情况，提出修订方案参与制定公司年度经营计划和预算方案参与公司重大财务、人事、业务问题的决策掌握和了解公司内外动态，及时向总经理反映，并提出建议职责二职责表述：领导分管部门制定年度工作计划，完成年度任务目标工作任务领导制定各销售部、运作支持部、供应部、成套部年度工作计划，并组织实施领导制定分管部门重要任务阶段工作计划，并监督、协助实施职责三职责表述：领导公司产品的市场推广工作，建立公司市场信息系统，制定产品营销组合工作任务领导建立市场信息系统组织制定市场调研及分析的规程，并监督、协助实施领导制定产品，价格、渠道网络、市场推广等规划，并监督实施职责四职责表述：领导销售业务工作，完成销售任务工作任务领导建立公司营销网络，参与选择确定各市场区域的代理商领导制定各区域销售目标与计划，并督促实施，完成销售目标，确保货款回收领导制定公司销售政策，并监督实施定期与重要代理商保持良好沟通，维护客户关系职责五职责表述：组织领导业务合同履行和售后服务工作职责五工作任务领导进出口业务所涉及的储运、单证、出运的整体运作，参与监督、协调全过程领导公司业务信息统计工作，确保按时上报相关部门领导代理商、用户售后服务工作，协调售后服务事项参与协调质量事故解决组织协调公司配额管理，监督配额的申领、投标、调剂出证的工作职责六职责表述：领导建立公司产品的供应体系工作任务领导制定供应战略，制定公司的年度供应计划并监督实施，领导重点供应商考察与选择确定供应商领导制定供应商政策，监督产品供应质量、价格等政策的执行情况领导建立供应数据库建设规划，并督促实施领导监督供应商库存管理的执行情况，进行预付账款的管理职责七职责表述：领导公司成套业务开展，完成成套业务目标工作任务领导建立成套业务代理渠道网络，及时了解和监督业务情况领导组织对外投标的工作，及时跟踪项目的进展情况领导监督供应商的合同谈判工作，参与项目合作伙伴的选择和项目的分包及时了解和监督项目运作管理和售后服务工作职责八职责表述：组织和促进新产品立项和可行性分析，参与新产品开发工作任务根据市场情况提出新产品立项建议，并组织项目可行性研究协助新产品开发过程的试制与小批量生产参与新产品开发项目小组，进行新产品开发评审组织推进研发成果的产品化和市场化职责九职责表述：参与公司质量管理体系的建立，保证公司产品和服务的质量要求工作任务协助公司质量管理体系的建立参与制定公司有关营销、供应、运作质量管理及服务标准，并监督检查实施情况组织及时反馈产品质量信息，协助解决重大质量事故职责十职责表述：内部组织的建设和管理工作任务负责分管部门的员工队伍建设，提出和审核对下属各部门的人员调配、培训、考核意见主持销售、市场、运作、供应管理制度的制定，监督检查执行情况负责协调分管部门内部、分管部门之间、分管部门与公司其它部门间关系，解决争议监督分管部门的工作目标和经费预算的执行情况，及时给予指导职责十一职责表述：完成总经理交办的其他工作任务权力：公司重大人事、财务、业务决策建议权公司发展战略、营销战略建议权权限内市场推广方案的审批权，重大推广方案的审核权权限内销售合同、供应合同审批权，重大销售合同、供应合同审核权代理商、供应商选择的审核权代理商、供应商政策审核权新产品开发立项审核权和新产品开发成果的评审权

权限内的财务审批权对直接下级人员调配、奖惩的建议权和任免的提名权，考核评价权对所属下级的工作的监督、检查权对所属下级的工作争议有裁决权工作协作关系：内部协调关系总经理、下属各部门经理、技术品管部经理、财务部经理、人力资源部经理、办公室主任、投资管理部经理外部协调关系国内外相关政府部门、行业协会、代理商、供应商等任职资格：教育水平大学本科以上专业机电或经济、管理等相关专业培训经历工商管理类培训，人际关系能力培训，外贸业务知识培训，生产管理培训经验5年以上国际营销工作经验，3年以上管理工作经验知识精通国际贸易业务知识，通晓公司所经营产品及成套业务国内外行业动态，掌握市场营销相关知识，具备财务管理、法律、质量管理、生产管理等方面的知识，了解公司所经营产品技术知识和成套业务运作环节技能技巧熟练使用自动化办公软件，精通英语，粗通一至两门其它外语。个人素质具有很强的领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟通能力、影响力、计划与执行能力、谈判能力其它：使用工具/设备计算机、一般办公设备（电话、传真机、打印机、Internet/Intranet网络）、通讯设备工作环境独立办公室，经常需出差工作时间特征工作时间不确定，经常需要加班所需记录文档年度营销规划、供应规划与总结考核指标：销售收入、市场占有率、利润率、应收帐款拖欠天数及坏帐率、产品合格率、客户满意度、供应商培养目标完成情况、重要任务完成情况下属部门预算控制情况、关键人员流失率、下属行为管理技术、管理等部门合作满意度领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟通能力、影响力、计划与执行能力、谈判能力、专业知识及技能备注执行=系统+监督系统成功的关键领导人以身作则Money&You缘起1976年美国旧金山房地产公司从25000美元到6000万美金成长2400倍马修·赛博与芭比·狄波特1、整理过去的实务经验2、研究世界前五名的商学院3、请教富勒博士的前瞻思维1978年创办了美国BSE企业家商学院课程原为6个星期经过不断的浓缩修正现分为前3天的Money&You后8天的BSE额外课程收获－－国际平台让您从互动中交流国际经验．BSE美国BSE企业家商学院TheExcelleratedBusinessSchoolforEntrepreneurs第一届华文BSE－2000年4月台北第二届华文BSE－2002年9月上海第三届华文BSE－2003年9月深圳第四届华文BSE－2004年4月深圳第五届华文BSE－2004年9月杭州第六届华文BSE－2005年5月吉隆坡第七届华文BSE－2006年5月深圳第八届华文BSE－2006年9月深圳第九届华文BSE－2007年1月吉隆坡第十届华文BSE－2007年5月深圳第十一届华文BSE－2007年9月广州第十二届华文BSE－2007年10月深圳第十三届华文BSE－2008年1月新山第十四届华文BSE－2008年3月深圳第十五届华文BSE－2008年５