广东省广播电视有线网络股份公司销

广播电视有线网络股份公司销售管理策划前言⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯2机顶盒直销系统⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯3数字业务部直销管理关键环节说明⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯4宽带相关业务市场推广几点建议⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯5附件一：《招聘手册》目录⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯附件二：《直销手册》目录⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯附件三：《管理手册》目录⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯前言深圳市智高点商务策划咨询有限责任公司总结本纲要目，是对在广东有线广播电视网络股份有限公司数字业务部直销业务管理策划方案实施督导过程中，曾经出现问题、应该重点落实管理要点、目前遗留问题和对未来一些建议作以说明和提醒。本纲要属于数字机顶盒直销管理策划项目中关键文件，内中所及战略、管理、营销方面原则，属于方法论范畴，不具直接操作意义，希望公司管理层人员认真透彻地领会，在管理实践中不断地认真体会，希望通过坚持不懈努力，形成最合适管理方案。本纲要中原则，是以省网公司数字业务部目前管理现状客观现实为策划决策基础，以市场上最常见直销管理模式为思路，专为网络公司直销部门而建立管理制度体系。希望同行、或者非专业人员在未搞清直销部门具体情况之前不要枉加评价。本说明最后部分，以附件方式列出《招聘手册》、《直销手册》与《管理手册》目录，仅说明网络公司数字机顶盒直销管理策划项目完成情况。机顶盒直销系统外部系统：省网公司客户楼盘数量、质量 ★逢人员流动旺季招聘省网公司其它部门配合度 ★★1/10内部系统：管理人员工作效率及心态 ★楼盘储备、开发效率★★★直销员个人管理质量★★★★★招聘人员质量、数量★★直销人员培训习惯★★★★机顶盒直销业务主要受到以上因素影响，比较重要因素标有“★”，每一因素重要性与“★”数目相对应。内部各要素缺一不可，外部要素是客观，尽量降低其对内部系统影响。管理层应有观念没有最好管理、只有最合适管理；无论导入任何管理模式，最终都必须形成最适合本公司模式；管理变革、非一日之功，必须循序渐进，是渐变、不是突变；工作生活要分开；时间管理很重要，时间是生产要素；销售管理对内重点抓现金流、对外重点抓服务；开会有主题、有结果、有会议纪要，与主题无关事情少谈；追求完美有度,十全十美不存在；平时制定业绩目标，要比触手可及目标稍高些，让员工永远不能完成每月制定目标；管理是通过别人完成任务；有效授权、发不可执行命令、坚持 5W、2H；招聘是找合适人做合适事；人力资源活动有成本，要计算投入产出；2/10招聘是一项工程，与招聘规模、季节、专业等因素相关；直销员平均每10人需要招聘一次，平均留用率不应高于10/%；直销团队人员淘汰是家常便饭，要保证一定淘汰率和更新率；直销员例会制度很重要，公开式激励、表扬有利于直销员树立信心和表示决心；直销员是需要关怀、吃软怕硬、得寸进尺、缺乏约束，所以管理层有必要帮助、督促直销员做好各项个人管理；合格销售人员基本上可以胜任管理工作，管理人员往往不能胜任推销员工作，所以合格推销员是少数人，是稀缺人才；推销是心理战，不是表面文章，推销不二法则是“以真心换真金”、推销成交率与直销员用心程度成正比；仓管属于成本会计环节，需要初级会计专业人才；推销员领用样品产生应收账款要长期坚持不懈地催收；直销员财务管理合格标准是：随时可以得知任何一位直销人员销售业绩、应收账款、应返商品详细情况，及时得知每天公司销售业绩；数字业务部直销管理关键环节说明招聘质量招聘首先要保证人员素质，即便是无底薪，也要宁缺勿滥，因为对不合格、没有培养价值人员实施管理是浪费精力。招聘质量与招聘方式、筛选把关人员对招聘专业技术掌握情况相关，招聘是一项技术性很强系统工程。多数公司招聘只重数量，不重质量。先把数量招满，或者略有余富，然后逐渐淘汰做法，有很大弊病。不合格人员行为可以感染他人，经常会影响合格人员进步，因为会使一部分合格人员认为：“比上不足、比下有余”，于是自身压力得以释放，不求上进。改善人员招聘质量关键是掌握有关招聘专业手段，对于同类岗位需要大规模人员招聘情况，不要指望一次性招够数量，往往需要坚持招聘一段时间，才3/10能达到所需要队伍规模，也就是说：“在保证质量前提下，才能谈到提高招聘效率”。既然不能一次招够招满，必然会增加企业人力资源成本，但是成本增加会让我们更重视招聘工作重要性，可以把企业招聘理解成为：“企业在人才市场上花钱‘采购’人才”。招聘效率在上述手段中，除了提高招聘面试负责人筛选技巧和熟练程度之外，在实际招聘工作中，招聘工作组织和招聘信息发布方式成为影响招聘效率关键因素。招聘工作组织，从应聘人员走进公司，服务人员知道填写表格、心理测试答卷，为应聘人员安排面试顺序，进行面试，面时候筛选工作，及时通知试用人员上岗以及岗前培训等工作组织、协调、控制是否合理得当，都会直接影响招聘效率。信息发布方式，应当采用多种媒体相结合方式，从效果、成本、效率角度出发，以相对低成本媒体长期发布招聘信息为主、主流媒体在关键时间发布信息为辅，只有这样才能保证直销队伍人员正常更新比率和招聘效率。长期、大规模招聘弊端长期、大规模招聘，对招聘公司影响也很大。主要表现在对公司对外形象不良影响和对公司内部管理造成负担。长期招聘公司，社会公众印象都不是很好。公众会认为：这家公司不稳定，总是在招聘；这家公司给工资低每人去；在这家公司工作不稳定，经常“炒鱿鱼”；⋯⋯比如保险公司、期货公司、华为公司给社会公众影响并不是很好，所以选择公众性媒体进行招聘频率不易过高，以年最多三次，每次之间间隔尽量在三个月以上。解决这一弊端办法是，选择专业人才招聘渠道发布长期信息，说明公司长期招聘某一岗位即可；另一方面要尽量保持现有直销人员现对稳定。4/10对公司管理上造成负担，一方面是在财务上增加了人力资源成本开支；另外一方面，公司要长期地有专人负责招聘工作。解决这一弊端方法仍然是尽量地保持现有直销队伍相对稳定，保持相对低人员更新率，让招聘工作变成每周固定时间才去从事管理工作。楼盘质量楼盘质量，试直销效率外部关键条件，并不受我们主观意识所左右。所以，我们只能遵从楼盘质量现状现实，在此基础上发挥我们创造力，达到我们预期目标。对于楼盘质量，我们只能去尽量地调查其中住户收入情况和消费能力，先在质量较好楼盘中开发客户。对于质量上层楼盘，本着扶强不扶弱原则，应优先派给业务能力将强直销人员进行开发，以保证现有资源发挥最大价值。楼盘开发效率楼盘开发效率受到分部及物业配合程度、开发人员工作效率、楼盘分布状况等因素影响，其中楼盘分布状况属客观因素，在此不做讨论。要多与分部合作开发，对开发人员要求有较高公关能力，同时对网络公司各个分部比较熟悉，这一点基本没什么问题。楼盘开发效率主要问题体现在，目前网络公司究竟储备了多少有开发价值楼盘，有价值楼盘总量对于目前直销队伍，还需要多长开发时间，如果总量不够开发 3个月，直销工作就没有必要继续开展；即便是还够开发 6个月，现在也要做其它销售手段准备。如果楼盘存量，还够一个120人直销队伍开发6个月以上，直销文章大有可为。自我管理直销员管理最重要是个人管理。管人管理作与用在于，能把自己管好人，对他人具有较强影响力，在推销过程中所表现出自信，回打动潜在顾客，激发需求，促成成交；能做好管人管理直销员，在平时有着“事事主动”心理、行为特点，可以左右潜在顾客思维观念，能激发他人潜在需求；同时，能做好个人5/10管理直销员，本身就是一个好领导者，可以带领一定规模团队，实现预定目标。直销人员个人管理重点在于，直销员对曾经拜访过客户随时管理，每周及时地总结经验教训并制定下周计划，销售人员定期理会坚持情况；对自身学习方面计划能力和行动能力也属于个人管理范畴，同样不能忽视，销售人员出按时参加公司规定培训之外，还应自我补充个方面知识。鉴于目前个人管理水平较低，可以对直销员个人管理采取较低要求，但是，个人管理关键在于 “持之以恒”，养成良好习惯。在较低要求情况下，管理人员可以辅助直销员做好基本个人管理，及时督促、监察、激励，一些从有利于提高业绩原则出发，奖勤罚懒、奖惩有度。直销培训直销员培训试直销业绩关键保障。直销员培训分为基本业务知识培训、基本销售技能培训、日常培训三个部分。直销员基本业务知识培训，主要包括与业务相关技术培训、公司基本制度培训、销售技能达标演练。其作用在于让直销员掌握开展业务基本技能和基本知识。该项培训主要由公司内部人员负责，标准有公司内部自行制定。基本销售技能培训，主要包括销售技巧、沟通技巧、营销基本知识、管人管理基本知识、客户服务基本知识等于销售、营销、促销相关课程。其作用在于让直销员更深一步地掌握直销相关知识原理、技巧，提高直销员处理各种新情况能力。公司可以外请培训师做高质量培训。日常培训，主要包括公司临时制度传达、公司业绩总结、目标统计、公开承诺完成任务、每周全体直销员例会、公开表扬、公开批评、公开全体激励、个人或集体方式公开表示决心。对于直销员来说，日常培训作用是鼓舞全员士气、养成总结自我习惯和学习先进习惯，对于管理层来说，日常培训可以及时了解直销过程中发生各种情况、直销员全体情绪，同时也是向直销员施加更大压力好机会。6/10公司主要负责人有必要每周在全体直销员例会上进行动员、激励，鼓励大家去挑战更高目标；公司指派专司培训人员，每周进行至少两次日常培训。具体培训内容，培训主管可以参考直销相关资料，每次找一个小课题，列出提纲，用案例给直销员讲解。每次时间不宜过长，最好是30~40分钟为宜。这种培训目不在于直销人员学到多少东西，而在于让直销员养成学习和集中见面好习惯。只要坚持培训，一定会有好效果。宽带相关业务市场推广几点建议只待春风化雨时数字宽带业务是国家大力发展项目，大势所趋、势不可挡。有线广播电视宽带接入方式是目前最适合与进入千家万户网络接入方式，其优点是现有网络接入方式与无线网络无法相比。未来潜在挑战者，卫星数字网络暂时构不成竞争，也许还是未来合作者。数字电视是数字宽带相关业务中一项，同样是国家大力发展，目前唯一障碍是，国家尚未出台有利于数字电视公开推广政策，但这只是暂时。预计在2004年时数字电视迅速普及一年。2003年必然是中国“宽带年”。在2003年网络公司应该继续主推宽带接入服务。在推广接入服务同时，捆绑数字电视接入业务，是目前政策条件下数字电视机顶盒最好销售方式。兵贵胜、不贵久从机顶盒发展来看，应该属于替代产品，一旦电视机生产商生产把机顶盒技术固化在新一代电视机中，就是机顶盒末日，类似产品一定会在2005年前进入普及阶段，所以事不宜迟，要快速地普及一定量机顶盒，解决网络公司库存问题。网络公司数字相关业务应该快速推广，竞争对手就在 2003年出现。网通公司2003年会以资本介入方式，控股南方主要城市有线电视网络，若控股本公司是件好事，若控股市有线电视公司，依网通政治背景和市场运作模式，省网公司是无法对抗。所以省网公司数字业务推广宜快、不宜久！7/10好风凭借力一项新产品进入市场时，最难就是改变人们观念。如果说 2002年是ADSL年也不为过，中国电信一年大笔投入，基本上扫清了人们头脑中拨号上网传统概念，大众对宽带接入已经有了基本认识，所以不存在观念上障碍。相反，ADSL带来了许多新麻烦，建议网络公司借风放火，就 ADSL网络快车概念在人们头脑中余温未散时机，推出类似宣传诉求，将 ADSL宣传效应借到网络公司名下，推出比网络快车更高一层次概念，更新颖服务，大力推广宽带接入服务，同时捆绑数字电视业务推广或其他宽带服务。善战者、求之于势2003年应该是省网公司扩大影响一年，是确立市场地位一年，是在用户心中树立形象一年。目前，人们对网络公司印象还停留在对“有线电视台”基础上，是不适合网络公司业务发展要求。应该迅速树立在公众心目中良好形象，为业务飞速拓展开辟道路。激水之疾，至于漂石者，势也。网络公司形象一旦建立，形成不挡之势，无论推广任何业务，都只需择人任势，顺势而为。附件一：《招聘手册》目录招聘说明面试性格测试表★面试人员基本技能表★直销业务员素质能力评估直销部招聘面试提问考核操作要点 ★★直销部门岗位人员聘用、 xx、辞退制度直销人员录用手续办理程序 xx★8/10直销员物品领用返还情况登记表 ★直销部佣金制度（净额试行方案） ★★[修改制定]人员聘用协议[沿用]附件二：《直销手册》目录直销员核心工作与考核标准 ★组长核心工作与考核标准 ★直销部人员行为守则★口语规范[修改制定]客户登记、回访及意见反馈制度 ★直销业务统计表★直销小组业务统计表电话回访业务统计表直销员本周工作总结、下周工作计划 ★★小组工作总结、下周工作计划 ★电话咨询本周工作总结