利益相关者分析

精选优质文档-----倾情为你奉上精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业专心---专注---专业精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业利益相关者分析分析（StakeholderAnalysis）用于分析与客户利益相关的所有个人（和），帮助客户在时分清重大利益相关者对于的影响。目录1234566.1

6.2

7899.1

1详解是指与客户有一定利益关系的个人或组织群体，可能是客户内部的（如雇员），也可能是客户外部的（如或压力群体）。大多数情况下，可分类如下：所有者和和其它购买者和广告商管理人员雇员地方及国家政府管制者媒体公众利益群体政党和宗教群体以及军队其它2角色利益相关者分析能够影响组织，他们的意见一定要作为时考虑的因素。所有不可能对所有问题保持一致意见，其中一些群体要比另一些群体的更大，这是如何平衡各方利益成为考虑的关键问题。除了对产生影响以外，分析也是评价战略的有力工具。可以通过确定持反对意见的和他们对一些有争议的问题的来完成。3相关者图图清晰地描绘谁是利益相关者集团，在采取新的时，代表哪个集团的利益，他们是否可能阻碍变革，他们的力量如何，应该怎样对待他们。绘制时首先确定所有，标出他们之间的重要关系，然后分析这张图表所显示的风险与机会，识别任何可能的变化对这张图影响，以便为此做好准备。如图所示：确定的位置有两种方法：权力/动态性和权力/利益矩阵。分析如下：图示列出了一个权力/动态性，在这个矩阵上可以画出各的位置。利用这种方法可以很好地和分析出在新的发展过程中在哪儿应该引入“”。A、最难应付的团体是处于D区内的那些团体，因为它们可以很好地支持或阻碍新，但是它们的观点却很难。其隐含的意思非常明显：在已建立一个不可改变的地位前一定要找到一种方法，来测试这些对新的态度。B、相反，在C内的，可能会通过的参与过程来影响，这些管理人员同意他们的’观点’并建立那些代表他们期望的战略。C、虽然A和B内的权力很小，但是这并不意味着它们不重要。事实上，这些的积极支持本身，会对权力更大的利益相关者的态度产生影响。4矩阵定位图：权力/利益分析如下：权力/利益的一个有价值的发展，如图示中所示，它根据与其持有的权力大小的关系，以及从何种程度上表现出对的兴趣，对其分类。因此称其为权力/利益矩阵。这个指明了组织与之间的不同类型。显然，在和实施过程中，应重点考虑主要参与者（D区）是否接受该。因为他们既有权力又有兴趣。关系最难处理的一类是C区内的，虽然总的说来他们是相对被却的，但却可能因某些特定事件而对产生兴趣，并施加有力的影响。因此，全面考虑利益相关者对未来的可能反应非常重要。如果低估了他们的利益而迫使其突然重新定位于D区内，并且阻止战略变革，那么情况就会很糟。类似地，正确地对待B区中的需要，因为的经营和，与他们的利益密切相关，而他们并没有太大的权力，所以可以通过保持交流来满足他们对利益关注的心理要求。通过权力/利益可以明确以下一些问题。A、组织的政治和文化状况是否可能会阻止采纳特定的，如处在一个成熟行业里具有的，可能不愿采用。换句话说，确定位置是一种分析文化适应性的方法。B、确定哪些个人或团体是变革的支持者或反对派。为了重新确定某些特殊的地位，要明确是坚持，还是改变战略，以满足他们的期望和要求。C、一旦制定了明确的和确定了的地位，就应该采取一定的维持行动，以阻止他们对自己重新定位。因为重新定位会阻止的实施。这意味着应努力保持C区内的满意程度，并保持与B区内利益相关者的。5案例一利益相关者分析技术创新总体分析与管理策略[2]杭氧作为空分行业的，是传统的典型代表，对于新兴的高科技行业来说，企业技术创新及其利益相关者管理一定会有所不同。杭州创立于1993年，是大型的先进管理软件、及时代解决方案供应商。十几年时间已发展成为国家规划布局内重点，其软件已在十万用户中得到成功应用。对于高科技行业来说，是的生命线，更将不断作为企业的核心文化并体现在的首字上。目前的技术创新水平处于国内行业的领先地位，不但为同行做出了表率，也值得业业学习和借鉴。6相关者确定利益相关者新中大技术创新的主要包括内部的、和以及外部的用户、、合作者、以及政府共八类。具体的利益是，石仲韶既是最大的，也是的最高。其他的还包括新中大公司(成立前的实体)、最大的管理公司日本OBC公司、深圳创新科技发展。高层由5人组成，分别是、总工程师、、、客服总监。主要分为研发人员、和实施人员。用户己达十万之多，其中红旗用户100多家。共有四五百家，其中有几十家，冠有“”的名称，与公司同等对待。主要包括和国内的和金碟。新中大技术创新的合作者非常多，并且都是国际顶尖公司，目前主要有、、赛贝斯、、以及等。具体的政府部门主要包括产业部、经贸委、科技局等。利益相关者主要具体单位、群体或个人股东总裁；新中大公司：日本OBC;深圳创新科技总裁；总工程师；产品总监；;客服总监员工研发人员；;实施人员用户100多家红旗用户代理商几十家一级代理商竞争对手;;金碟合作者;;赛贝斯；Intel;;政府信息产业部；经贸委；科技局新中大技术创新主要的具体利益相关者7互动关系的技术创新活动与各也发生着不同形式、不同程度的互动关系(见下图)，从图中可见，新中大与各利益相关者普遍联系比较紧密。新中大的石仲韶总裁是最大，同时也是公司最高，负责。其双重身份以及技术出身背景，使得他对技术创新发挥了非常重要的作用，无论在的、思想理念的指导，还是在创新氛围的营造等各方面都具有至关重要的意义。而他所渴望回报的不仅是，更多的还有成功、社会威望和地位还有责任。其他的包括日本最大的管理软件公司日本OBC、深圳创新科技发展，他们注重投资回报，对公司的技术创新关注度有限。然而能有资本雄厚的公司入股提供支持，尤其是能提供技术指导的同行，对于一家并且动辄几百几千万的企业来说起着不可或缺的作用。总的来说，的对技术创新的影响作用是非常强的。将石仲韶总裁归为这一进行讨论。高层对技术创新的作用始终是第一位的，他们不仅主要负责技术创新之前的设想和论证工作，并且介入到产品研发的整个过程中。的构思从用户、、新概念的成熟度等各方面进行论证，因此将由总裁、研发、等高层人员联合做出并确定立项报告。在研发过程中，每月至少召开一次由总裁、研发、等高层参加的联席会议，促进有效的。例如为确保达到CMM3所要求的水平，与总裁办地位平齐的sQA质管召集石仲韶总裁等高层，定期抽查关于、研发、测试等软件本身的问题。高层在时非常注重新产品的投资回报，也注重的长期发展，一直不断寻找，建立企业的竞争优势，A3、16等产品的超前上马都证明了高层具有前瞻性和长远性的眼光。员工在的技术创新中具有举足轻重的作用。行业是一个产品更新换代很快的行业，市场地位会因为一个契机、一个思想发生改变，因此员工无时无刻的搜集各方面，不断思索，不断创新。员工就是在这样的和创新的下展开和实现了一个个的技术创新。对员工也非常重视，制定了完善的处罚。方面主要包括岗位晋级和评奖。了很多级别，如程序员分为五级程序员再到程序大师;系统分析员也分为五级再到分析大师等;每年8月20日周年时举办技术比武评奖，根据设创新奖、中和奖、大成奖和先进奖、灵动奖和适用奖，给予一定的奖金鼓励和宣传。相对应的处罚方面比较严格，例如对于耽误用户和影响公司声誉的错误，要对负责人通报批评。用户是最重视和最关注的，他们在管理和理念上的创新也会推动的技术创新，可以说用户需求是新中大技术创新最主要的创新源，因此了完备的，主要有三条:总公司的“客户支持中心气以及代理商的部门，用户可以通过这三条渠道反映问题和信息。另外还专门建立了“绿色通道”即总裁热线，用户、代理商可以直接和总裁办联系，将重要的问题、商机、招标、情报越级直接报告。除了用户主动提出意见和建议之外，公司总部和的营销人员甚至高层人员也会定期回访，与用户交流。还设立了一百来家具有意义的“红旗用户"，高层管理人员要亲自回访，接待者也是对方的高层，他们在战略层面的思想或理念上商议讨论，很多好的创新思路就是在这样的讨论中产生，有效的推动了新中大的技术创新。另外赋予了红旗用户十多项特殊权益和资源保障，还设立了以新中大红旗俱乐部会员为基础的非盈利性机构—红旗俱乐部，通过举办互动式沟通、座谈、、研讨等各类活动，搭建用户与新中大之间、用户之间、及同业之间的互动交流平台，让会员获得更多的资讯，共同分享管理与技术的最新成果。代理商被视为他们的一分子，在产品以及反馈上起到不可或缺的作用。共有四五百家代理商，其中有几十家，冠有“*新中大”的名字，对外称分公司或，总部对他们与一样对待，在形象、管理上统一，另外还有几百个普通代理商，也有一定的要求。代理商是与用户的桥梁，它具有双重角色，一方面代表与用户谈业务，一方面又代表用户向新中大反映情况。代理商对技术创新帮助很大，他们与用户联系更紧密，经常与用户沟通交流，并且更关心用户及其需求，对用户需求反映也最为强烈，很多创新思想的产生都来源于代理商的反馈，比如““就是代理商发现了需求反映到总部的。代理商一般通过“客户支持中心”向总部反馈，某些有一定技术的代理商也会在公司的平台上做一些研发，适当满足用户要求。每年都会召开代理商大会，评选优秀分支机构，颁发奖项。奖项的名称每年都依据具体情况而改变，如某机构业绩增长很快，就颁发其“最快成长奖”，还有“锐意进取奖”等，并以一定奖金作为激励。的主要包括国内的用友和金碟和公司SAP，SAP是国内业的，被业内人士看作是该行业的典范，新中大一直都以敬佩和景仰的态度向他学习和关注。行业快速更新换代，瞬息万变，每个都必须时刻关注行业发展趋势和竞争动态，充分掌握的动向，只有做到知己知彼才能，稍有疏忽就会被竞争对手抢占先机拉开差距。因此非常关注，无论是研发人员还是销售人员以及其他员工都十分注意搜集竞争对手的资料，包括他们接单子、新产品出来、规划变动思路等，并且定期专门召开交流会讨论，对竞品和自己的进行利益相关者分析对比评估、打分，研究各自的长处与短处，加以学习。但行业内各之间的交流沟通较少，尤其是正式交流比较缺乏。对于国内业来说，合作是必不可少的，尤其是与微软、IBM等这样著名公司的合作，因为技术平台以及等都受限于这些国际知名公司。先后与塞贝斯、微软、IBM、以及戴尔等公司建立了性，其中早年与塞贝斯数据库结成战略同盟，以及后来与微软UP平台，这两次合作都使得新中大的发展进入了一个新的台阶，而这些合作伙伴同时也获得了丰厚的并拓展了，可谓双赢。与其他的合作都主要集中在市场方面:与IBM在管理市场领域展开全面合作，加强双方商业合作的优势互补;与英特尔在产品性能优化、技术架构分析及市场推广等方面紧密合作，共同致力于推进管理软件市场发展;还有与戴尔在政府应用领域进行合作联盟，共同拓展行业市场。通过与他们的合作不断发展壮大，而这些合作者也获得了他们所想要的利益。政府对技术创新的影响作用较之其他稍微弱一些，但却不可忽视。尤其是杭州市政府一向重视高科技，对业r业给予了高度重视和支持，这对的技术创新起到了一定的推动作用。国家级政府对于公司技术创新的作用主要体现在将公司的部分新产品项目纳入国家“863”或国家级项目等方面，为技术创新提供了部分资金资助。例如，2004年1月，的“面向中小制造的集成系统开发与应用”项目入选国家“863”;2002年7月，新中大被认定为国家产业基地骨千企业，同时新中大软件被列入国家级火炬计划项目.三、技术创新权力和利益分析。分析了技术创新与的互动关系，再进一步分析各的权力与利益，并总结于下表(见下表)新中大技术创新利益相关者权力和利益分析利益相关者权力利益高低具体表现高低具体表现股东很高制定与决策创新资金投入参与创新过程的管理很高长期发展受益的预期成就、威望、社会地位等高管人员很高创新项目论证与决策制定较高股利分红长期发展受益的预期威信、荣誉、成就等员工很高技术创新的主体作用的发挥较高、晋级等发展奖金、荣誉等用户很高直接参与实施过程不断提出意见与建议很高需求尽可能被满足特殊权益和资源保障代理商较高产品销售推广不断反馈信息较高利润回报技术、管理等多方面得到总部支持竞争对手较高引导行业的创新发展方向相互竞争的威胁作用较低技术、思想等方面的学习与借鉴促进竞争对手不断的技术创新合作者很高掌握技术平台、决定提供重要的人力、技术等资源很高丰厚的利益回报市场拓展政府较高立项、评奖政策、资金支持较高推动行业及社会经济发展税收、就业等的总裁集股东和高层双重角色于一身，因此他对新中大的技术创新具有最高的权力，同时也得到了在物质和精神两方面的高额回报，而其他高层管理人员由于小额，分红相对较小，但他们带领新中大不断创新而获得的股东信任和员工爱戴也使得他们感到满足。员工使技术创新工作的具体执行者，在创新过程中表现出了很强的权力，其利益也受到了公司的关注，给予晋级、奖励等都是对员工技术创新工作的回报。在外部的中，用户和合作者是最重要的，用户的需求、合作者的技术支持都决定了的成败。他们直接参与到的技术创新中来，提供、技术、人力等重要资源，无论是用户还是合作者都与新中大形成了互惠互利、实现双赢的联合体，因此他们的权力和利益也体现的最突出。代理商在销售环节中发挥了重要的作用，具有较高的权力，同时也在该段中分得一杯羹。是不断创新的一个重要原动力，在客观上体现出较高的权力，但无法在对方的技术创新中获得多少利益。政府的作用虽然只是宏观上的间接影响，但已经发挥了应有的权力，同时突出的技术创新成绩促进了当地经济和IT行业的发展，也得到了政府的认可。8分类根据以上分析，将技术创新按照权力和利益分为四大类(见下图)。如图中所示，绝大部分都表现出较强的权力和利益，集中在第W类中，这也说明非常重视利益相关者，整体管理水平也较高。9管理策略根据技术创新分类管理模型，可以针对各类利益相关者制定相应的管理策略。第1类只有这一属于权力高利益低的第1类。无论是SAP，占领高端，引领行业发展方向，还是国内的用友、金碟，正面交锋，直接与抢占，他们都具有较高的影响新中大技术创新的权力，但对的提防过于严重，在赋予他们利益方面有欠考虑。实际上，是一个开放的，在对待方面也应该采取开放的态度，运用“使得满意”的策略促使他们发挥更大的作用，并且在给予对方利益的同时，自己也同样获得了利益。摆出开放的姿态，召开一些行业会议邀请业内专家交流讨论，共同促进行业的技术发展;必要的时候，可与结成同盟，共同研发新产品或结合各自优势进行合作，实现双赢;特别对于技术先进的SAP，可以利用一些、等本土资源换取对方的技术知识等。第W类新中大技术创新的绝大部分都属于第W类，权力高利益也高。这一大类中又分成三小类，即权力很高利益较高的高层、权力较高也利益较高的政府和代理商以及权力和利益都很高的、用户和合作者。对于后两小类，他们都处在平衡的理想状态，政府和代理商的权力和利益偏低与他们所拥有资源的重要程度有关，无须再做提升.因此对、用户、合作者、代理商和政府这五个都采取“动态保持”的策略，注意与环境和时代的变化更进保持即可。对于权力很高利益较高的高层和员工，在“动态保持”策略的前提下，还应适当赋予更多的利益以达到权力和利益的平衡。例如石仲韶总裁集和于一身，具有过高的和管理权，可以适当放权，给予更多的权力;考虑员工持股，或者让一些掌握关键技术的持有一定股份;对每个创新项目都设置与挂钩的奖项，成功完成便给予相关人员以奖金和荣誉的鼓励。目前最重要的A3。A3是的第一个E即产品，它的诞生使得新中大进入了软件业的第一军团，目前A3已是新中大的拳头产品，也是现金流产品。因此对该项目非常重视，设置了A3开发部作为独立的二级部门，由两名负责.本文将着重分析该项目中的及其分类管理策略。10分析策略确定项目过程A3从立项至今已六年时间，正如前文技术创新特征中所分析的，该项目还将一直继续，直到A3产品被其他新产品所替代，退出市场。A3项目可分为四个阶段:准备阶段、研发阶段、完备阶段和升级阶段(见下图)，销售工作贯穿于后三个阶段的过程中。ERP是由、、物流等众多模块组成的产品，A3是由最初的一个模块，再逐渐增加其他模块，直到加入了生产模块之后才成为真正意义上的ERP产品。因此，第一代A3发版时只有财务模块，但整体框架已经搭好，该阶段主要以研发为主;之后便平均每半年增加一个模块，直到2003年初增加了生产模块，的ERP才真正诞生，因此称阶段为“完备阶段”;模块完备后，主要是对产品不断进行升级，增强功能级别，并根据市场反馈一直持续下去。识别项目各阶段确定了项目过程及阶段后，则要识别该项目中各阶段涉及了哪些主要(见下表)。ERPA3阶段主要利益相关者具体利益相关者准备阶段用户众多老用户竞争对手SAP;金碟；用友高层管理人员总裁；副总；总工程师等员工研发人员；销售人员研发阶段高层管理人员石钟韶总裁；总工程师等员工研发人员；销售人员用户中意太阳能完备阶段员工研发人员；销售人员；实施人员用户、江西铜业、上柴股份等众多用户代理商部分有实力的代理商升级阶段员工研发人员；销售人员；实施人员用户、、上柴股份等众多用户代理商部分有实力的代理商政府信息产业部等互动关系分析A3项目的整个过程涉及到了很多，他们在项目的各个阶段发挥了不同的作用，从下图中可以更直观的认识到利益相关者与该项目的关系。该项目在1999年下半年开始准备立项，有两个重要的促使了萌发立项的想法。一个是用户，当时的只能核算，已不能满足他们的要求，用户一个更新更新的软件进行更高层次的管理，还需要更先进的管理软件能将生产、财务等各方面包含进去。在与用户接触的过程中，公司上下都意识到了这个新的需求，新需求也意味者新的，立项被提上议事日程。另一个重要的则是，当时SAP刚进入，其ERP产品13性能优越，给提供了市场和技术指引，而国内的用友和金碟也都开始有了动向，用友正在大张旗鼓的开发US产品，这也给新中大带来了威胁和压力，该项目立项也因此受到高层的高度重视。高层是该项目的重要推动者，当时的实力还比较弱，当高层了解了和竞争态势之后，就意识到这是发展壮大、赶超的一个好机会，因此决定将该项目作为企业的核心项目投入“战斗”。高层不仅负责，也参与了立项前的预研和验证，还有很多研发人员投入了这项工作，尤其是中层部门经理、等，销售人员则不断跟踪和用户的，及时予以反馈。研发过程分为六个步骤:及、系统分析、系统设计、编码、测试和发版。研发阶段中，研发人员是最重要的，他们担任了研发的重任，实现了，完成了该项目。当时绝大部分研发人员都投入到了该项目中来，研发加测试人员共二十几人，研发每周一次例会，由组织。产品经理在研发过程中多次调研做，保证研发的正确路径。高层也最重视该项目，开发计划、等都直接参与，技术路线、方案、架构等关键环节完成时也请高层参加会议，研发高层有周例会、季度例会以及各种临时性会议。与此同时，销售人员也投入到该项目中来，他们在产品的思想和架构初步形成后，就开始向用户进行和，并成功的争取到了第一个用户—中意太阳能。该用户所给予的信任给项目组带来了动力和欣慰，提供的意见和建议也更好的帮助了该项目的完成。完备阶段是该项目的一个特有阶段，研发人员按照项目开始搭建的框架，平均每半年增加一个模块，同时也不断增强功能，直到203年初真正的EIU，才诞生。在这个阶段，研发人员仍然发挥了很大的作用，销售人员也忙碌开来，向新老客户宣传新产品。以中国铝业、江西铜业、上柴股份为代表的一批客户也在使用的过程中不断提出想法，促使产品得到完善.比如中国铝业发现在集团方面一个进行管理，便向提出自己的想法，新中大受此启发开发了“集团报表中心”加到了A3产品中。另外，代理商也在环节起到一定的宣传推广作用，但于ERP与以往的财务软件不同，较高的技术水平才能够去实施，因此代理商虽然具备销售A3的资格，但由于新产品技术较复杂，代理商的技术能力不够，不能胜任A3产品的销售，因此有能力销售A3的代理商并不多，销售范围十分有限，A3的销售任务仍然要依靠分公司完成。ERP完备之后，研发人员又要不断根据市场反馈对产品进行升级研发，增强产品功能级别.这项工作由A3开发部的所有工作人员完成，一直至今一点不敢松懈，目前每半年推出一个新的版本，其间还会不间断的以的形式进行修正。项目仍将继续，一直到A3产品被更先进的替代退出市场为止。产品不断成熟，销售人员的任务也不断加剧，从上来看他们的工作非常出色。目前A3的用户己有巧0家左右，其中红旗用户50多家，占公司红旗用户总数的二分之一。用户的作用也仍在继续，他们的需求是A3不断完善的最重要的创新源.代理商由于技术水平的普遍缺乏，对A3的销售非常有限，但随着代理商技术的不断增强，产品的技术门槛的不断降低，代理商的销售面拓宽是一个必然趋势，他们对该项目的作用也将不断增强。在该阶段，政府也所有涉及，政府有关部门组织了一些评奖活动以及资格认证等，公司都比较重视。如产业部组织的业评奖活动，公司将A3拿去参奖并获奖。另外，政府还颁发了第一批共六家认定到达ERP的资格证书，有幸名列其中。权力和利益分析了解了项目各阶段所涉及的主要对项目的影响作用以及互动关系，仍然在此基础上进一步分析他们在各阶段中表现出的权力和利益(见下表)。ERP软件A3各阶段权力与利益分析阶段具体利益相关者权力利益高低具体表现高低具体表现准备阶段用户很高反馈信息，提出新需求的创新推动软件创新较高新需求被满足的预期先进软件帮助更的预期竞争对手很高引导市场和技术的发展方向竞争威胁力推动创新较低共同培育和扩大整个市场相互学习借鉴高层管理人员很高项目预研、论证做出决策，启动项目较高企业发展赶上对手的预期成就事业的机会员工较高参与预研、论证工作跟踪较高企业发展提高效益的预期自我发展与挑战的机会研发阶段高层管理人员很高领导指挥项目项目关键环节的决策较高获得股东的信任和员工的爱戴和权威地位增强员工很高成功完成研发工作努力宣传推广较高知识积累，自身技术水平提高销售经验积累中意太阳能较高提前下单，给予充分信任提出自己的想法和建议较高新的需求被满足价格优惠、服务至诚完备阶段员工很高不断增加模块，完备ERP产品产品销售，市场初见成效较高知识积累，自身技术水平提高销售提成和接下订单的成功感用户很高不断反馈信息，提出新的需求高层会晤，交流管理思想和理念较高需求不断满足，软件不断完善管理水平和效率也随之得到提高代理商较低产品销售推广反馈客户信息较高利润回报技术、管理支持升级阶段员工很高不断产品升级完善，增强功能大范围销售，新产品商业化成功较高知识积累，自身技术水平提高销售提成和接下订单的成功感用户很高不断反馈信息，提出新的需求高层会晤，交流管理思想和理念较高需求不断满足，软件不断完善管理水平和效率也随之得到提高代理商较低产品销售推广反馈客户信息较高利润回报技术、管理支持政府较高资格认证评定，规范行业发展评奖、政策等鼓励支持较高促进行业技术发展带动地方经济准备阶段，用户新需求的拉动，竞争对手的引导和威胁，还有高层管理人员对机会的判断和把握，共同促成了A3的启动，都显示出很高的权力。就利益而言，还都只是一种心里预期，用户希望能有更先进的来管理，高层希望企业能够把握住机会发展壮大，同时也成就自己的事业，而员工希望企业提高效益，自身素质得到锻炼。研发阶段，高管人员和员工都直接参与并完成了新产品的研发，并且研发工作和销售工作同步进步，他们在该阶段都对项目有很大的权力，同时也获得了很多非物质方面的利益。该阶段的用户中，中意太阳能作为A3产品的首个客户，其权力显得相对突出，他对所给予的信任具有很强的激励作用。完备阶段，研发人员仍然根据用户的反馈不断增加模块，增强功能，再不断销售跟进，因此员工和用户仍然是这个阶段最重要的权力最强的。代理商在这个阶段进入了该项目中，由于技术能力不够，作用有限，但为了鼓励代理商所给予的利益并不少。升级阶段，研发一直继续，员工和用户的作用和权力也将一直继续，代理商的作用呈现出上升的趋势，权力将逐渐增强，政府也对这个具有经济和的成功项目给予了充分的肯定.五、项目各阶段的定位。在以上的分析基础之上，根据本文提出的分类模型，再将该项目各阶段所涉及的主要利益相关者进行定位(见图)，如图所示，四个阶段中大部分利益相关者都落在第W类的位置，表明该项目中对利益相关者的管理比较理想。ERP软件A3产品项目各阶段定位图11管理策略项目第一阶段准备阶段，用户、高层和员工都属于第IV类，其中员工的状态最为理想。在“动态保持”策略的指导下，对用户积极听取意见和建议并大力宣传的实力和信心提高他们对该项目的预期，以此保持用户的权力和利益;对高层，可以给予项目成功后以奖励的承诺等提高利益，达到更高的平衡。此阶段起到很大的推动作用，表现出很高的权力，但利益不足，属于第1类，采取“使得满意”策略。产品经理可以考虑举办会议邀请对方参加，甚至将该项目的意向公之于众，听取他们对市场和前景的判断以及他们在类似项目进行过程中出现的问题，大家共同进行讨论，促进整个行业的发展.项目第二阶段研发阶段，三个主要都属于第W类，统一实行“动态保持”策略。其中A3产品的第一用户中意太阳能处于理想状态，注意保持即可。该项目是目前为止最大的项目，也是最关键最重要的项目，而研发阶段是该项目的最核心阶段，该阶段的成败决定了整个项目的成败，因此应极大的调动高层和员工的积极性，在具有很高权力的同时，再给予他们更多的利益以达到高层次的平衡，保证该项目顺利完成。例如可以在该阶段成功研发之后，对主要负责人和研发人员以物质奖励和公开表扬等。项目第三阶段完备阶段，用户和员工属于第W类，在“动态保持”的策略指导下还要稍微提高他们的利益以达到平衡。虽然在层面，对用户设有有“红旗用户”、“红旗俱乐部”等，对员工有每年度的评奖等，但在项目层面，还比较缺乏一些专门针对项目的具体措施和。例如，产品经理可以定期针对该项目设置各种奖项进行评奖;在用户方面，也多围绕该项目有针对的实行一些措施提高用户的利益。该阶段还有一个重要的代理商属于第m类，又由于技术能力不够使得代理商在该项目中没有表现出应有的权力，产品经理应对他们采取“使得关注”策略。积极宣传让代理商充分了解A3产品的优越性和广阔的市场前景，鼓励他们积极学习，提高技术能力，努力让代理商成为A3产品销售硕士学位论文技术创新分析与分类管理策略:案例研究的主力军，这样才可以拥有更多的市场。项目第四阶段升级阶段的情况与完备阶段基本类似，对员工、用户和代理商可以延续第三阶段的。另外政府在该阶段起到了一定的作用，处在第W类的理想状态，但政府在该阶段对A3产品的评奖并非针对该项目，可以将其放到层面进行管理，并“动态保持”即可。12案例二中、美纺织品贸易摩擦的分析[3]一、中、美纺织品贸易摩擦的原因应用(Freeman)的分析(stakeholderanalysis)来分析纺织品贸易摩擦发生的原因。分析是指找出与经济事件和相关的利益各方，分析经济事件或给各方的造成的利益得失，得出各方经济行为及政策倾向，进而提出相应的解决方法。既有政治因素也有经济因素，一般的分析方法经常把的政治因素和经济因素单独分析，Freman的分析成功地实现了两者的综合。分析时，针对限制纺织品服装进口的贸易政策，本文利用此方法，把中国和美国的相关分成两派;反对美国设置壁垒限制纺织品进口(简称“反对设限方”)和赞成美国限制纺织品进口(简称“赞成设限方”)。相关有:反对设限方，包括出口国中国，，美国联合会;赞成设限方，包括美国纺织，，美国纺织业。反对设限方出口国:纺织服装产业是中国具有比较优势的产业，中国目前是世界上第一大纺织品生产国和出口国，实施的是，纺织业的发展对的贡献和带动中国工业的发展和升级上起着重要作用，中国国内政府和纺织产业希望环境。但中国纺织品服装的低价，出口市场地理分布过于集中，加大了与美国等进口国发生的机会。如2005年取消后，美国成为中国纺织品第一大出口国，中国出口到美国的纺织品服装总额占中国纺织品服装出口总额的16.2%，其他四个最大的出口地区分别是、中国、日本和，五个地区的出口总额占中国纺织品出口总额的2/3。中国很难影响美国的贸易政策，但中国作为一个纺织品出口大国，在决定协议的具体细节上仍有一定的。对于美国联邦政府来说，它的目标是多重的，其中既有反对设限，实施的因素，也有赞成进口限制，保护本国纺织产业的因素，因此，他介于反对集团和赞成集团之间。第一，它关注中美贸易不平衡，长期的中美使其对中国政府不满;第二，它希望显示出美国政府对美国纺织产业是关心的，以争取选票，均衡国内的各种政治经济利益;第三，自由贸易是一个受欢迎的国家理念，赞成自由贸易的会带给美国联邦政府良好的声誉。美国零售贸易联合会(TheRetailTradeActionCoalition(RITAC))当然是反对任何限制纺织品进口的措施。它也是美国国内反对对纺织品进口限制的力量最强的一方，因为对纺织品服装的进口限制会抬高这两类的销售价格，减少的收益。赞成设限方美国纺织产业:美国纺织业目前主要集中在、南北来那州和四个州，这四个州的产值约占美国纺织产业年产值的8%。美国纺织产业面临国外竞争时一直寻求保护，而且这四个州在美国总统选举时均投了的票，布什不得不考虑这些州纺织工人的利益，对国外的数量限制可以减少对美国的进一步侵蚀。美国纺织产业在这短期的保护期内通过，变得更有，但是美国在取消前1年过渡期内没有很好调整纺织业，而且配额取消后，美国纺织品进口的增长完全正常，不存在市场扰乱问题。美国纺织品市场并没有受到巨大冲击。所以美国政府利用中国加入“24条款”中国出口，在一定程度上是把中国当作替罪羊，转移国内视线，获得国内某些政治上的支持。美国地方政府对有很大的，联邦政府官员会考虑纺织工人的要求，因为这些工人代表很多的选票，虽然保护主义违反基本原则，但是它迫使国外纺织同意数量限制协义。对于美国而言，最好的解决方法是完全限制纺织品进口。但是这很难做到，所以采取数量限制至少表明在努力保护工人的工作。13政策建议分析表明既含有政治因素也有经济因素，中方要妥善解决贸易摩擦不能只考虑自己的利益得失，而应了解和考虑各方利益，所采取的对策才更具有针对性和有效性。1.重视中、美贸易不平衡，加强中美纺织品贸易一个重要原因是中美贸易的不平衡。而中美将长期存在和继续扩大。这种贸易逆差给中美政治的健康发展带来重大的、持续的不利影响。中国的贸易政策的基本原则是保持进出口的基本平衡，因为:一方面，长期造成了量大量增长，对中国不利。中国的20年9月已达9879亿，位居世界上第一，高额的外汇储备易陷人“斯蒂格利茨陷阱”，即我国以高昂的代价促进出口以获取，又以低收益购买美券方式再流人美国，造成巨大的损失。另一方面，长期顺差易招致美方的强烈不满，引发贸易摩擦。国内有实力的纺织可以利用国内高额外汇储备进行，实施走出去，一方面，减轻“中国制造”过多造成的贸易压力;另一方面，能缓解简单式耗能生产给中国带来的生态问题，促进纺织产业向利润高的的高端升级。2.分散贫易风险，开碎多元化出口市场中短期不可避免。因为随着，发达国家和发展中国家对的依赖性加强，这也加强了不同国家之间的联系，产业发展水平相似和同化的矛盾如果不能通过协议和一体化的制度安排解决，必然外化的出口市场是减少出口市场过于集中的的进一步措施，积极开发拉美和等发展中国家市场，特别加强与美国有优惠安排的国家的投资与合作，充分利用这些国家输美纺织品无设限要求的优势，为我国纺织品对美国出口开辟新的途径。同时，通过和营销创造自已的，做好中国国内市场。3.恰当处理与美国政府和美国纺织产业的关系在处理与美国政府和美国纺织产业关系时，中国应该在政治、经济、社会和文化等诸多方面对美国进行深入而全面的了解。为了维护自己的利益，中国必须学会站在美国人的角度认识与思考中美之间的的问题，并提出相应的对美贸易政策和运作技巧。国际交流与对话是增进双方理解，减少摩擦，消除分歧，扩大双边互补与合作的重要方法。通过这种了解的增进，可以在与美国交往的过程中和处理贸易纠纷的过程中对症下药，以使对美贸易政策与对策具有针对性和有效性。如中国可以采用国际上常用的自愿出口限额(Volunta叮exporrstrctions)等贸易措施，20年和中美先后就贸易摩擦达成的协议均类似VER协议，国际上各种各样的VER协议成功存在的原因或许是它们“满足”了各相关利益方的要求。4.争取美国国内零售协会的帮助美国零售贸易联合会(RTAC是美国国内反对对纺织品进口限制的力量最强的一方。在世界经济一体化背景下，对于而言，在中国纺织产业和国际之间建立一个方便、安全的贸易渠道是有益的，它使中国纺织企业成为跨国零售企业体系中的一部分，能充分利用国际零售商的力量促进出口。中国纺织服装产业可充分利用在中从事代工或这一阶段:一方面，积累资本;一方面，教育和培训工人，注重学习在价格、、、等方面满足买主的要求，以降低生产和为竞争手段，努力建立与国外大型零售发包者之间的互动关系和关系，形成快速的技术学习和扩张的。这样在发生贸易摩擦时，中国纺织服装更有实力争取美国国内零售协会的帮助促进出口。5.遵守和利用WTO争端解决处理与美国纺织产业频频发生的贸易摩擦时，中国政府可以通过政府双边谈判为本国纺织服装出口寻求稳定的贸易环境，但通过政府双边谈判谋求短期稳定贸易环境只是“治标不治本”的策略，很难达成令中方满意的结果。当前扭转中美纺织品摩擦进程的有效方式，还是尽可能将其置于，因为在该机制下，多边体制的纪律约束是居于首位的，从长远计也能帮助中国更娴熟地运用WTO规则维护自身权益，如中国可考虑为“市场扰乱”这一启动特保措施的必要条件确立一套国际公认的标准，否则针对中国人世承诺的“滥用”还将不断持续，甚至扩展到其他产品领域和被其他国家纷纷使用。如是，给中国带来的损失是不可估量的。14案例三实践教学的分析[4]实践教学是教学管理部门根据的状况，针对的人才需求变化情况所涉及的教学管理和教学实践过程。参与实践教学过程的是教师和学生，教师是执行实践教学任务，其教学目的是使学生在接受实践教学的过程中获得感性认识和动手能力，以便提高今后工作中的。因此，高等学校工商管理专业实施实践教学的主要涉及