市场营销实战教案项目五市场营销组合任务四促销教案

市场营销实战

课程教案单元名称项目五市场营销组合策略运用课时名称任务四制定促销策略建议学时2-4授课教师教学目标通过本任务学习，掌握推销人员应具备的素质以及广告、公共关系和营业推广促销的方式；会运用促销组合做好市场宣传工作。教学重点和难点重点：掌握推销人员应具备的素质以及广告、公共关系和营业推广促销的方式。难点：会运用促销组合做好市场宣传工作。媒介选用多媒体教学方法与手段任务驱动法教学过程设

计课程介绍：对课程简单介绍，提出学习要求等。任务四制定促销策略导入案例“繁花似锦五月天,欢乐假期乐无限”，将同学们经常见到的促销活动进行讨论，引导同学们发现活动中都运用了哪些促销手段，引出“选择促销组合方式”知识。一、选择促销组合方式（一）促销的含义促销是指企业以各种有效的方式向目标市场传递有关信息,以启发、推动或创造对企业产品和服务的需求,并引起购买欲望和购买行为的综合性策略活动。通过生活中的“促销”活动的举例，发现促销活动是多种多样的，好多时候不是单一出现的，引出“促销组合”。（二）促销组合的含义促销组合是指企业在促销活动中将人员推销、广告促销、公共关系和营业推广等各种促销方式有机结合、综合运用,以实现更好的整体促销效果。注释：运用图表促进同学们对促销组合的理解与记忆。（三）影响促销组合的因素

1.产品性质2.产品的不同生命周期阶段3.市场性质4.企业情况引入案例“外卖骑手”摇身变成行走的广告牌来讨论促销组合以及促销组合的因素。（四）选择促销组合策略1.推式策略1.拉式策略一、人员推销播放“人员推销”之类的营销活动，让同学们感受一下，并提炼出“人员推销的基本形式与推销人员必备素质”的知识点，结合案例与知识点进行充分融合。（一）人员推销的含义人员推销是指企业推销人员直接对顾客进行介绍、说服以及解答工作,促使顾客了解、偏爱本企业的产品,进而采取购买行为的一种促销方式。

（二）人员推销的基本形式上门推销

柜台推销

会议推销（三）推销人员必备素质1.全面了解所代表企业2.应该是产品专家3.掌握顾客情况4.掌握相关业务知识5.具备良好的文化素质6.具备相应的法律素质组织同学们分小组进行演示，然后进行互相点评对方运用人员推销的基本形式、这位推销员具备的素质。随后引出人员推销程序。（四）人员推销程序1.寻找顾客2.做好准备3.约见访谈4.介绍和示范5.处理异议6.成交7.售后追踪引入“世界上最伟大的销售员”再次总结一下人员推销的知识点。播放“广告促销的视频”，让同学们感受广告营销，引出广告知识点。三、广告促销（一）广告的含义广告是指由明确的广告主付费,为了达到特定目的而发起的,利用大众媒体有计划地向目标对象传递有关产品和劳务信息的所有活动。（二）广告的种类广告的种类可以根据不同的标准来划分。首先应当区分广告的性质是营销业务广告还是非营销业务广告。一般非营销业务广告是不以营利为目的的广告,又称效应广告,主要目的是推广;而通常我们所说的广告都是指营销业务广告,也就是经济广告,也可以说是营利(商业)广告,是一种促销手段。引入案例“必胜客VS肯德基,见证谁投放的爱奇艺广告更有优势”，引出广告媒体。（一）广告媒体1.报纸2.杂志3.广播4.电视5.户外广告6.邮寄广告7.网络广告播放“公共关系与营业推广”相关视频，然后引导同学理解其含义。四、公共关系与营业推广（一）公共关系的含义公共关系是指企业在从事市场营销活动时正确处理企业与社会公众的关系,以便树立企业的良好形象,从而促进产品销售的一种活动。（二）营业推广的含义营业推广是指企业在短期内刺激消费者或中间商对某种或几种产品或服务产生大量购买的促销活动。（三）公共关系的特征1.公共关系是一定社会组织和与其相关的社会公众之间的相互关系。2.公共关系的目标是为企业广结善缘,在社会公众中创造良好的企业形象和声誉。3.公共关系的活动以真诚合作、平等互利、共同发展为原则。4.公共关系是一种信息沟通,是创造“人和”的艺术。5.公共关系是一种长期活动。（四）营业推广的特点1.时间短2.见效快3.积极性（五）营业推广的具体形式1.针对消费者的营业推广形式。主要有派发样品、送赠品、送优惠券、减价优惠、退款优惠、趣味类促销、以旧换新、示范表演等。2.针对中间商的营业推广形式。主要有折扣鼓励、经销津贴、宣传补贴、陈列补贴、销售竞赛、展览会等。3.针对销售人员的营业推广形式。主要有销售奖金、培训进修、会议交流、旅游度假等。引导学生寻找在促销季期间,商家在网站、店铺橱窗及店内货架上贴出各种种类的优惠广告；让学生们说出吸引眼球的促销活动。老师做最后小结：本模块学习的内容，重、难点内容，课后要完成的内容。教学提示课前做考勤、课程介绍通过提问引出本任务要学习的任务内容。给出促销组合示意图给出推式策略示意图给出拉式策略示意图老师进行点评与引导知识迁移给