年雪佛兰三区workshop会议文件

雪佛兰三区WORKSHOP议程上午：AM

9:30-12:00回顾2014年各项工作确定工作标准制度探讨2015年工作规划午餐：PM

12:00-2:00下午：PM

2:00-5:002015年三区 规划探讨天诺创新

展示晚餐上午部分AM

9:30－12:00回顾2014年各项工作确定工作标准制度探讨2015年工作规划线上 价值评估2014年，3区 线上费用为143万，所取得的 价值折算成硬广相当于：347万元！预计ROI为142%！1-11月期间，区域

落稿数量达到1567篇！由于1月份区域无重大

事项，11月

费用使用完成，故此2个月无实际落稿，5月由于全新创酷上市，9月、10月新科鲁兹上市和操控王活动举行，实际落稿篇幅较多，

尽管实际执行

的月份只达到了9个月，但

还是以接近127%的比例超额完成了预期。

时间三区区1-10月 价值评估传统网络篇数价值篇数价值2月324000901080003月64800053636004月25200,0002362832005月64512,0002923504006月972,000月48,000961152008月1296,0007590000小计2341,872,00013331,599,,600合计3,471,6000%102%121%155%

126%

134%115%

133%

136%0%

40%60%50

20%100150300250200350400

123%

160%450

180%1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11目140%标发120%稿100%数量80%实际发稿数0

0%

量三区市场各模块工作回顾-

部分项目

2-3月双月总量/篇次933-4月14款迈锐宝594-8月Trax上市56160”雪佛兰创酷广场音乐季“西安上市发布会5-6月“爱唯欧紧急拉动”1306-7月新爱唯欧上市449-10月新科鲁兹泛西北区上市2014年雪佛兰趣驾营泛西北区2521332014年操控王泛西北区新爱唯欧18城市接力寻爱之旅西安&太原站21817重点，2-区域活动 落稿结合区域新车上市、趣驾营、操控王等线下活动进行针对性

是三区2014年区域10月，全新创酷上市、科鲁兹上市、操控王活动三项重点成为区域

全年落稿重点。三区市场各模块工作回顾-

部分416315891201314239

9489

520

5291

795750647558

529内蒙

山西

陕西1600014000120001000080006000400020000分省落稿数量分省落稿数量分析经销商落稿数量方面，六省经销商年度总落稿数量内蒙、山西总落稿数领先， 由于经销商数量较少，在单店年度平均落稿数量上较其他省份较为突出。但1-11月期间区域落稿总数仍较低，单店月均落稿数量有待提高。三区市场各模块工作回顾-

部分分车型/分区域分析车型

方面，全面突出2014新上市车型，创酷、新科鲁兹、新爱唯欧占比超过75%；区域

方面，全面覆盖西北六省，根据区域销量贡献合理分配资源，有效保持全区雪佛兰的市场声量。8%内15%山西9%19%陕西39%10%内山西 陕西科鲁兹24%多车系迈锐宝19%8%

创酷爱唯欧

33%16%科鲁兹 创酷 爱唯欧 迈锐宝 多车系三区市场各模块工作回顾-

部分434807935112679419378212674291426153763207470

17165325000020000015000010000050000023

4

5

6

7

8

9102014年度

费用，因5月全新创酷上市，9月全新科鲁兹上市，费用占比较高，超出其余月份占比。因11月无区域性大型，故不产生费用。月度 费用费用费用概述三区市场各模块工作回顾-

部分展厅QC综合表现全区表现最优秀经销商6家，2014年QC达标率全部达到100%；其他经销商表现不稳定或持续低达标率，主要原因为市场 更换频繁和市场工作重视不足。经销商简称门店类型日期综合达标率日期综合达标率河津晋通4S店2014/5/7100%2014/7/28100%内 泰莱4S店2014/5/8100%2014/7/25100%巴彦卓尔川海4S店2014/5/12100%2014/7/26100%鄂尔多斯鼎兴4S店2014/5/12100%2014/7/30100%临汾琳晶通4S店2014/5/14100%2014/7/26100%中惠军利4S店2014/5/18100%2014/7/30100%CITY日期编码经销商简称门店类型综合达标率晋城2014/5/11CH1777高平华丽通店43%哈密2014/5/18CH1876哈密中盈4S店78%天水2014/7/26CH1916天水天合华岳4S店66%阿克苏2014/7/28CH1879阿克苏天宇信诚4S店54%2014/7/29CH1872和路神驰4S店63%三区市场各模块工作回顾-经销商管理部分

三区经销商1-11月份市场投入费用

7000000三区经销商1-11月份自主市场活动次数山西经销商自主活动频次较高，其次是陕西、内蒙。经销商在平均单店费用投入较高，其次是

、山西。陕西、内蒙经销商投入较保守。内蒙山西

陕西合计1月112994223月3924月664024月44282035月204276947252106月2107月2742116641312188月234877543242209月21510月22611月21760000005000000400000030000002000000100000001月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月内蒙 山西 陕西三区市场各模块工作回顾-经销商管理部分66082047391111927506978535896706681350200000

400000

600000

800000

1000000

1200000

1400000内蒙陕西山西单店投入费用展厅客流综合表现2014年展厅客流在山西、陕西、内蒙重点市场出现同比下滑，

、 潜力市场同比上升；山西、内蒙城市市场分布较为均衡，其他四省的重点市场即为省会城市。三区市场各模块工作回顾-经销商管理部分太原,21%西安48%呼市,25%乌市,43%兰州,64%银川,98%0.000.200.400.600.801.001.20020000400006000080000100000120000山西陕西2013年客流内蒙2014年客流重点城市2014客流占比（集客选取1-11月数据）-1.07%-5.77%19.31%-10.27%11.96%-40.26%雪佛兰三区2014年1-11月推广效率上半年的客流引入难度较同期增加，下半年客流目标负担较大2013

Vs

2014上半年展厅客流14年1-11月费用14年1-11月销量（67736台）（22,409,872元）=13年全年年销量（71330台）单车成本（330元）（356元）13年全年费用（25422580元）

=单车成本31339163463472336796312052904430995319963463134887

357311500020000250003000035000400001月2月3月4月5月6月7月8月9月

10月

11月2013展厅流量2014展厅流量三区市场各模块工作回顾-经销商管理部分三区市场各模块工作回顾-联广部分394880442468634231398775223229224206371006273414198226660482.511800022736031120066120189450195500113000001000002000003000004000005000006000007000000批批批批批批批批批区售后传统 投放 网络 投放区域联广投放费用传统部分投放3820917.5元，网络部分投放1462730元，共5283647.5元（截止到11月份）。三区市场各模块工作回顾-联广部分区域联广投放分析地域上，覆盖三区六省，主次分明，配置合理，陕西各占1/3、1/4的比例；重点覆盖网络

，售后以投放电上，媒介以电台、报纸和网络台 为主，电台和新 投放为主，区域整合有所提升；车型上，以2014年新上市车型新科鲁兹、创酷、新爱唯欧宣传为主，密集投放吸引关注。陕西,33%,10%内

,14%,11%山西,26%地域投放占比,6%报纸,18%户外,11%电台,41%TV,

3%网络,28%投放占比科鲁兹,18%迈锐宝,5%赛欧,10%爱唯欧,11%科帕奇,6%创酷,22%多车系,15%全车系,13%车型投放占比三区市场各模块工作回顾-平台活动部分平台活动KPI表现2014年平台活动意向留存及订单数量KPI达成率均超过100%完成；2014年平台活动客户邀约完成率较低，需完善邀约、邀约节奏，提升邀约效率。2014雪佛兰三区平台线下活动成效活动类型站点完成率邀约客户邀约实际集客流量KPI&实际意向留存现场订单目标合计实际合计完成率邀约批次到达批次到达率目标合实际合完成率订单目标实际合计完成率计计区域车展10100105105100%3385310892%22484813110381128%%%趣驾营51006969100%74063285%1225535656123%157169108%%城市快线标准版261009595100%2303170174%1708339674412111%817865106%%城市快线基础版261009393100%1805136476%66592692265899%471542115%%移动展厅标准版91003737100%73567892%232811691295111%265298112%%移动展厅基础版1610010710396%78165784%34431666148789%334406122%%移动展厅室外豪华版37100179184103%4353387389%1393683339070109%%%移动展厅室内豪华版41001919100%88784996%2708%382397104%%9%91%意向总量平台活动总量17%83%客流总量平台活动总量1月-11月总量9%91%订单总量平台活动总量三区市场各模块工作回顾-平台活动部分结论：1、1月-11月平台活动客流贡献量占总量达17%，占比较大。2、平台活动意和订单贡献量分别占总量达9%，是意向客户及订单量重要来源之一数据类型客流总量意向总量订单总量平台活动总量724603240468781月-11月总量33755333842370581平台活动贡献占比17%9%9%1月-11月总量1月-11月总量三区市场各模块工作回顾-平台活动部分区域车展平台表现活动亮点：多数场次促销工作准备充分，现场集客及促销效果明显，销售顾问积极性较高，政策和激励到位，意向留存和现场订单均完成率超过100%区域车展现场平均QC成绩达到95分，保持了良好的品牌和 形象活动不足：车展品牌元素搭载不足，客户互动和体验不够，客户粘性不足，新增意向较低对于车展平台活动的整合

意识不足，无法实现有效品牌

和后期客户充分转化三区市场各模块工作回顾-平台活动部分城市快线平台表现活动亮点：区域指导、经销商执行、电声统筹配合较好，全年执行效果优异等地效果比较出色站点下沉渗透至四、五线市场，在首次开展活动的地区如活动不足：现场品牌及互动元素相对单一，不能与客户进行有效持续互动前期 和宣传相对薄弱，单场客流及意向留存绝对数较低活动整合策划相对薄弱，无法实现有效持续 ，形成事件热点三区市场各模块工作回顾-平台活动部分移动展厅平台表现活动亮点：最大化利用总部平台资源，覆盖三区六省区，累计执行66站次，覆盖总部区域车展无法覆盖的空白车展需求。经销商在电声引导策划中进行微创新，策划和组织如少儿才艺大赛等环节，取得优异成绩。活动不足：个别经销商应付心理较重，活动场地选择较差，导致活动效果大打折扣；个别经销商市场工作能力限制，部分站点成效一般，邀约客户达到率低下。三区市场各模块工作回顾-操控王专项活动操控王活动概述活动 ：三区2014操控王 赛

——

发现能量

重生狠角色！活动城市：太原、榆林、呼和浩特、运城、西安活动内容：创酷&爱唯欧车型性能展示、专业教官指导及比赛解说、赛道试驾 、漂移秀活动 ：通过创酷和爱唯欧的赛道试驾 活动，

雪佛兰发现能量的年轻品牌精神，打造泛西北区 事件 平台，有效提升全区域的品牌关注度。基本全部到场， 活动参与性高，并通过车手、专业赛道等于 较强活动执行：试驾部分，邀约的车型性能互动；客户

部分，赛道设计体现车型卖点，专业车手漂移表演和现场

解说，有效提升现场氛围和刺激客户参与，创新开设涂鸦专区、场地 、草地特展等形式，提升现场互动。三区市场各模块工作回顾-操控王专项活动操控王创意设计展示三区市场各模块工作回顾-操控王专项活动操控王活动数据展示5站活动共邀约

111家，到场率100%；5站活动共邀约意向客户867批次，现场

试驾率达到60%以上。操控王活动数据信息签到(批次)试驾率太原9月20日-21日1471%客户15061%榆林10月1日-2日1267%客户22955%呼和浩特10月11日-12日1675%客户13062%运城10月18日-19日2670%客户14660%西安10月25日-26日3370%客户21261%三区市场各模块工作回顾-操控王专项活动操控王活动

展示客户签到-漂移表演-主持开场-现场流程内容明确，执行细项致辞-车型培训-试驾讲解-涂鸦互动-客户试驾-颁奖仪式到位，现场气氛热烈有序，有效刺激购车

。三区新车上市工作回顾-创酷上市线上

工作回顾搭载全

同步线上上市，同时覆盖三区6省地域。创造适合区域特征的特色上市模式；《爱卡汽车网》6个站点首页焦点图6篇，均存放一周，

价值高达14.7万；车网更刊发焦点大图（焦点图占首页1/4大篇幅）4篇；1.汽车垂直门户 《搜狐汽车网》西安站点刊发首页焦点大图-今日聚焦并存放一周， 价值高达3.15万；地方知名 《陕西汽车网》、《 车车网》、《第 车网》、《 汽车网》刊发焦点图篇数高达13篇，《车讯网》、西安站点刊发首页焦点2张，存放超过10天， 价值高达2万创酷上市整合

活动相关

已全部完成发稿三区Trax上市共落稿392篇，网络381篇，报纸1篇，电台10篇，整体完成率为116%，其中焦点图24篇，首屏首页要闻区120篇，首页焦点 套红5篇，首页文字链172篇，优秀位置占比40%。

其中，三区创酷上市会运用全区

签到模式，可落稿的 有58家，确定可 优秀位置的 共22家：报纸 ：《西安晚报》

1/4版大版面；《自驾游》杂志可刊发近1/2大版面，刊期为6月1日；电台 ：《西安音乐广播FM93.1》已刊出音频时长2′38″；《陕西广播

FM99.9都市快报广播》已刊出音频时长4′52″；》已规划在

月 日、

月 日、

月

日的

:35；14:33时间段反复

；电视 ：《西安教育 易车网络

：确定可

焦点图位置的有13家，首屏首页文字链的有4家，已全部露出线下执行活动回顾1、创酷广场音乐季2、创酷V西北自驾游玩转大西北启程：一路美景无限旅途：心之旅一路尝鲜圆梦：在实现梦想三区新车上市工作回顾-创酷上市三区新车上市工作回顾-新爱唯欧上市内容模式：商超/展厅+新车亮相+价格参与城市：全区经销商时间：7月5日地点：建议在城市高档商超/CBD中心经销商激励奖：依据活动成效设5000元团队奖1000元个人奖评奖方案投递7.30截止得奖

8月（评选细则届时另出）“新爱唯欧，放手去生活”经销商端上市会策略活动“发现你的新生活”

上市+区域预热：6.06重庆车展上市，集中发布新爱唯欧上市和抢订预售信息，“你正常吗”话题 ，恋人关系测试等网上互动，区域：

互动，爱唯欧车型信息，承接 话题，展示新爱唯欧生活态度展厅端：展厅规范物料预热（6月 展厅物料规范）活动平台：区域参与方式：关注区域官微，发布个人“放手生 ”感言， 公开投票7月30日发布截止，投票继续，8月10日

评选结果奖项：评选四名获奖者一等奖（一名）-普吉岛双人豪华蜜月游二等奖（三名）-Ipad

mini评选规则：得票够高，放手生活体感言够生动，另外如订购新款爱唯欧则得奖机会更大活动最终解释权归雪佛兰泛西北区域所有“放手去生活-爱之旅”区域活动招募+区域产品卖点区域“爱之旅”

线上互动活动话题

+

经销商终端上市会活动新车上市预热6.06-6.30

线上活动

7.05-7.30

全区经销商上市会7.05重点城市上市会+全区同时上市执行情况：区域共开展36场经销商上市会活动（因客观原因不能执行）参与城市：9重点城市+全区经销商上市时间：重点城市：西安榆林呼和浩特兰州大同太原长治运城临汾落稿：落稿情况：平面落稿28篇、电台39篇、网络162篇上市

：“新爱唯欧，放手去生活”三区新车上市工作回顾-新爱唯欧上市三区新车上市工作回顾-新科鲁兹上市三区新科鲁兹上市会创意也许这次上市的不仅仅是新科鲁兹更是一种人群的精神和文化象征如何更好的去向消费者呈现出关于新科鲁兹的精神如何将一辆车人形化的创意《出发遇见新的自己》也许就是理想中的那个人和那台车的故事…

……话剧

应该是一个表达和演绎故事的最好方式所以， 想到以话剧这种全新的发布会形式去向消费者更亲切的讲述关于新科鲁兹的一切三区新车上市工作回顾-新科鲁兹上市活动

：雪佛兰全新科鲁兹泛西

市话剧活动时间：9月06日活动地点：西安广电大剧院出发

遇见新的自己——新科鲁兹上市话剧邀请区域内著名陕西人民艺术剧院（简称“陕西人艺”）参与剧本创作及话剧的演绎，以全新的话剧形式演绎出新科鲁兹精神。根据总部提供的车型素材进行剧本内容编排邀请区域内著名先锋戏剧团参与剧本创作及话剧的演绎内容以体现新科鲁兹目标群体的梦想奋斗，以创新智慧改变命运，遇见全新的自己为主要内容舞台表演与现场观众在环节安排互动内容，深度诠释新科鲁兹精神《出发 遇见新的自己》第一章《境地》

第二章《改变》第三章《出发》第四章《新的自己》环节演绎新科鲁兹-提车明线：选车-暗线：新车亮相明线：踏上梦想的旅途，演绎新科鲁兹公路故事暗线：产品解说明线：心灵回归，演绎新的自己暗线：产品深化解析故事主线背景：一成不变的生活线路，渴望改变，偶然看到科鲁兹 ，被打动，经历重重考验，终于决定开始拾起最初的梦想，以独特的思考开始新的计划。改变现状，从第一台车开始，也许科鲁兹就是最适合自己的。在不同的地方遇见的不同的人，他们各不相同的人性闪烁，在那个交错的瞬间，改变、点化、充盈着自己的人生。内容简概明线：新科鲁兹精神定义暗线：产品概念卸下了在都市丛林里背负的重重铠甲，蓬勃，宛若新生。篇章三区新车上市工作回顾-新科鲁兹上市总结：新科鲁兹泛西北区西安上市到会媒体共

81篇，完成KPI的153%，其中报纸16篇，A稿8篇，新

2篇，电台9篇，

10篇，网络44篇，其中首屏首页焦点图+焦点标题套红加粗加大15篇，首屏首页焦点

标题套红7篇，首屏首页要闻区7篇，首页文字链15篇，优秀位置占比66%。上市舞美上市舞美舞台剧照新车讲解新车上市价格合影留念合影留念三区新车上市工作回顾-新科鲁兹上市ATL-联合BTL-整合2014项目维度1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月总部线下平台区域线下活动区域区域车展（C级）2场次西安（4.30-5.5）西安（9.29-10.06）TRAX区域上市发布活动新春好礼马上有车创酷， 第一步真爱唯一每一刻左“零”

五一黄金促销季右

“礼”全车系2014款迈锐宝/科鲁兹百万纪念TRAX上市/自驾游AVEO上市趣驾营2013MY爱唯欧&MCED2SC上市操控王AVEO区域上市发布活动移动展厅66场次城市快线79场次趣驾营（4.19-6.2）5场次区域车展（D级）8场次兰州（2站）太原（3站）呼市（1站）乌市（1站）银川（1站）D2sc区域上市发布活动操控王“呼朋唤友”第二季新科鲁兹上市争先登科新爱唯欧放手去生活TRAX上市

&

V西北环六

新爱唯欧上市整合 新科鲁兹上市整合省自驾游三区全年推广工作全景图2014年即将过去吐旧纳新迎接全新的2015年首先，必须建立一套健全的工作制度区域总监：李辉经理：张锋推广经理：牛斌推广经理：孙先龙推广经理：陈昊助理：王若冰推广助理：尹行总推广助理：蒋斌副总经理：陈唯密总经理：吴勇徽推广主管：王爽高级总监：王司电声三区服务团队架构平台活动联合经销商管理区域牛斌主担，尹行总协助王爽主担陈昊主担，蒋斌协助主担，王爽协助区域策略（含区域专项、整合）区域车展创新团队分工及对接机制吕琳牛斌/

/陈昊主担主担张锋主担，王若冰协助徐琳王志强总李辉周度/月度常态沟通会+电声坐班制度1、周度客户沟通会议时间在每周一上午或下午，各工作模块 前往三区 中心与区域RPC吕琳、（新转过来）召开工作沟通会议，梳理各模块上周工作进度和确定本周开展工作内容、推进进度及本周输出物，输出会议文件规范周度工作，发送市场抄送全团队留档。

2、月度客户沟通会议时间在月底的周一，除周度工作内容以外，三区全团队与市场副总、客户RPC共同梳理月度市场工作内容和工作进度，确定下月工作方向和重点推进工作，输出表格式会议记录文件，发送三区市场 抄送全团队 留档。1、电声轮值坐班制度每天轮值2名团队

（1经理+1执行）在三区客户 中心坐班工作，坐班负责三区市场工作基础需求承接及所负责模块工作重点沟通对接。团队会议沟通机制1、月度集客/订单/交车数据三区月度整体/分车型/分省份/分城市的集客/订单/交车的数据及上年同比数据、区域/车型销售占比等。2、季度PV/上牌/市占率数据三区季度行业整体PV容量及上年同比、雪佛兰三区整体/分车型/分省份/分城市的上牌数据及上年同比、分车型分区隔市占率等。电声数据分析机制月度集客/订单/交车数据分析+季度PV/上牌/市占率数据分析奠基团队合作基石回归区域重点工作模块如何标准化/工具化/高效化？先谈，2015年三大重点工作模块区域策略区域经销商管理1、区域策略建立区域策略信息库，针对

计划&区域专项&整合

，侧重重点车型/重点区域，输出整合性/延续性/

性的策略方案。策略信息库汽车品牌购车客户主要竞品品牌信息产品信息信息参观厂商/关键人访谈/网络数据/厂商资料/全车型试驾走访/调研/区域数据/区域经济特点区域市场上牌量及市占率区域经济/消费数据区域同环比销量细分车型销量变化区域集客/促订活动绩效区域线上 统计分析专营店 /

市销能力潜在客户保有客户厂商

/专营店走访/定量问卷/区域

投放/区域保客信息库潜客同环比数据/来源

组成及趋势/具体特征/战败客源分析保客成交来源/ 特征分析同级竞品越级竞品汽车垂直

/门户网/竞品官网信息区域实地走访竞品市占率/

竞品车型销

量分析竞品市场活动分析竞品线上/线下分析建立区域策略信息库，提供策略分析基础。开发使用区域策略信息库工具，规范策略信息标准化产出。定期区域走访更新区域策略信息库内容，注重策略输出的销量

和

执行信息库2大工具：区域走访信息表+区域走访报告区域

计划，侧重重点车型，提升市销联合。重点输出重点车型/重点区域

策略， 化市销联合动作，有效指引。新车上市操控王新车客户、市场、销量等数据分析确定新车上市重点城市和上市动作新车上市方案及经销商动作指引区域上市执行及经销商端执行输出方案/指引方案设计及分站执行确认线上配合

方案及排期确认活动相关KV设计及物料制作经销商端

执行动作指引区域端分站活动执行活动总结及文件产出输出活动方案输出动作指引输出活动总结区域执行新车上市、操控王专项活动，提升全区域关注和目标区域集客区域专项工作标准化流程/成效管控，注重资源统筹和 执行。资源分配原则：以市场PV、车型销量及区隔市占率确定重点车型/重点区域/潜力区域，注重资源

效率和绩效产出。线上

投放

重点覆盖省会级及经济发达城市，同时根据区域城市目标客户群体特点，适当下沉 资源，以促进店头端集客为重要目的；线上线下

案输出指导性活动方案和指导手册，并利用标准化的线下活动检核表管控执行，达成区域经销商端的到店集客和活动转订。区域整合，优化资源分配，重视市场效率和绩效产出。区域/

/电声需求沟通会议电声输出投放策略、及投放方案确认方案、车型画面、及商务政策电声提供素材，区域审核确认， 执行线上

投放案线上线下

案输出

方案区域/电声双方需求沟通会议电声输出线上线下整合 方案区域/电声确定方案及经销商执行动作电声制作相关

素材，区域审核确认活动执行手册指引下发，经销商执行区域/电声进行活动执行重要节点检核区域进行 性资源追加输出

方案输出执行手册检核表反馈区域整合

，注重需求沟通，输出

性

方案。议题：1、区域策略的出发原点是什么？2、区域策略市销如何高效联动？3、区域策略达成的

KPI是哪些？2、区域打造全区域

工作基础平台，提升高效提升传统深度沟通与合作，效率和开展新形式。日常加强经销商团队 力量，指导经销商有效利用

传播，提升区域 质量，全面提高区域日常 水平。策略全面调研区域

资源，形成区域特有 分级系统，针对性利用 声量，实行kpi机制，有效利用。EPR提升三管齐下，提升经销商EPR

质量，以意见，区域内形成口碑

。针对2014年区域

存在的问题，2015年，在基于基础工作项目的提升上，将以三大工作模块制定提升计划进一步夯实区域 ，进而提升区域

在日常基础性工作上的稳定和有效性。军令状区域

规划3大工作模块，提升

工作质量。覆盖质量提升数量保证发稿

和数量目标，对于2个大车+母品牌的发稿实、周周有特色露出）所有区域设立常态化的现常态化（月月有特色纳入区域 考核覆盖：坚持

ABCD分级定义，持续提升对重要

的

覆盖同时 “3-4城市 测试”经验，持续强化 拜访和深度覆盖质量提升：设立专人管控和加强 策划和文案撰写质量，提升区域

专业能力质建量立双提周升：与培训机制（电声）常态化发稿基于2014数据基础，持续为日常发稿和专项活动设立的数量KPI“3+1”，实现区域的量变到质变！“3+1”动作规划，实现

质变提升。策略加强精准有有效的

沟通，保持 的量和质研究产品，保持多重角度和话题。研究

，配合

需要进行内容定制。研究市场/竞品，多撰写符合客户需求和市场定位的稿件。点面结合，挖掘

圈以及深度合作用好“意见 ”，培养 撰稿人。加强如西安、太原、呼市、兰州等

销售城市的

合作。继续加强网络，尤其是垂直类 的合作。整合经销商资源，拓展三、四类城市的到达率。注重 多样化、挖掘新

的应用加强

、

、

等新加强挖掘分类性、行业性直接段。段。2015年

策略，以深度沟通/合作和挖掘新 为主。众城1-2月验证打造基础2015日常化逐步展开20153月-4月5月-8月9月-12月区域市场走访并率先选定4个重点城市开展试点形成区域

方法论，并在更大的区域范围内验证和实施，建立百城基础梳理完善至15城100家以上梳理完善至30城200家以上梳理完善至6城50家以上先期建立与完善执行规则：城市走访与 资源梳理沟通及落稿规则制定内容的规划与总结工作及确认流程的城市的不断拓展更新在原有城市日常化管理基础上不断加入新的内容整理 资源，以项目性 在区域针对性进行

深入合作，实行 KPI机制EPR意见 的抓取，用去区域特色整合项目的在重点城市中开展有 的有话题性的持续的 活动充分结合SGM硬广资源及经销商 实施2015年区域基础规划和常态化工作EPR口碑价值链参与加强加强经销商对项目的参与联动提升结合各类线下活动，挖掘潜客互动提升调整策略提升社交真实互动实效探索结合新 ，挖掘线下实效潜力S-Media社交互动E-Marketing销售实效销售实效提升网络集客平台效率精细运营规范经销商运营，最大化平台效果三管齐下强化数字 阵地2015年区域EPR专项重点提升策略众城市场走访拜访日常事项实现6城日常实现50家以上

常态化沟通实现15城日常实现100家以上常态化沟通实现30城日常实现200家以上常态化沟通由

经理按月度制定区域走访计划，列明走访目的及内容以MAC片区为单位实施市场走访，以小区为单位按月提交市场走访报告报告及信息上传系统以区域

经理为主导按月计划并实施

拜访，提交视

的需求和重要程度安排小区同事或客户一同参与拜访周报、月报、月度规划及总结，日常撰稿及项目方案的撰写例会及培训（分周度、月度、季度、年度）2015年区域全年工作规划进程表区域 工作管控流程SGM制定

传播 策略（包含在每月市场沟通文件中）区域

制定排期表，并发送与更新软文素材市场经理在自家已购 上按照区域节奏制定排期发稿制作本月 简报（经销商

系统）每月初每月初每月中每月末月度稽核提报及时性/准确性/

合理性费用合理性/软文与硬广比/与联广配合度发稿质量：A类占比/优秀稿件/自主撰稿/数量月度、落稿数量/

撰稿之旅/星评标准线下活动配合/整合EPR

/

质量/数量每月评选优秀

奖2015年区域工作管控标准化流程议题：1、区域

如何进行有效的线下承接？2、新

的使用与KPI考核？3、区域

受众的最大化提升？3、经销商管理打好管理基础，形成标准管理制度，拉动经销商端资源投入，提升经销商管理六大工作效率。2015年加强经销商终端管理，提升终端能力和优化管理效率。4、自主活动管理基金管理：区域设定西北区域基金，提供不同类型的活动方案指引，指定区域轮流申报，根据KPI完成情况进行不同等级的市场资源补贴。5、市销联合培训贴店培训：通过区域走访，进行专营店问题，根据问题统计，以定制化的培训课件对经销商端市销进行专项培训。6、流程/成效检核系统工具化检核：针对市场端各项工作，制定重要流程点检核系统和成效输出检核系统，利用检核工具提升各模块工作管理效率。1、基础管理制度市场考核制度：设定市场考核工作表，规范市场标准工作；市场激励制度：设立月度/季度/年度市场 激励制度，提升工作积极性和优化市场工作管理。2、QC管理分级管理：根据2013年全年QC表现分为优秀、一般、较差三级，区域试行不同的管理反馈形式，加强QC自检流程反馈，引入区域奖惩措施进行管控。3、市场数据表管理表格管理：区域选择重点经销商逐步开展市场工作表格化数据管理，规范市场部标准动作，利用市场数据表统筹管控经销商端市场部分工作。建立市场工作考核制度，逐步标准化市场动作和提升市场工作能力。方面建立市场工作考核制度，考核经销商市场 在经销商日常管理、平台活动和的整体表现，通过重点项目跟进逐步提升市场工作能力。设置市场激励制度，提升市场工作积极性，提升管理效率。建立区域市场 激励制度，根据市场工作考核制度评分年度对获奖市场

进行不同形式的，分别以月度、季度、。月度专项 实惠奖每个月选出3大市场工作考核专项的前3名，进行不同金额的现金、物质

，连续获得者有机会获得追加

。市场经理高阶培训每个季度选出综 绩排名前3名，参加市场经理高阶

课程和重点提升培训，赢取区域设立的训练团建基金。年度国外游学计划根据市场经理的月度表现和季度 表现，有机会得到区域支持的短期国外游学计划，增长见识拓宽视界。QC管理设立市场专项奖金，培训QC高分攻略，提升市场 积极性。QC管理设立针对市场经理的区域专项奖金，并通过分省市场经理培训会，进行QC高分攻略培训，提升工作条理性和积极性。经销商常规工作管理，市场经理标准化动作。开发经销商端市场工作数据表工具，管控市场数据分析。展厅流量分析展厅销量分析展厅客户分析车型成交分析时间节点自主活动展厅日常客流潜客数据分析竞品信息提报经销商-活动前7天做好筹备表；-活动现场各项指标搜集-活动后7天内活动总结提交-配备展厅客户督导登记；- 数据填写汇总市场经理；-市场经理对当日展厅数据的检查-每周汇总给电声小区经理-根据展厅

KPI报表分析当日各车型客流数据;-根据客流进行 投放计划执行-活动物料及现场演艺等落实；-根据当地市场进行竞品活动汇报；-对重点竞车组进行分析上报；-以月度形式上报电声团队；-各车型 应对-监督及汇总经销商执行情况；-协调和 运营；-活动总结打分-区域市场评选十佳;-对重点城市进行汇总

-指导经销商汇总月报-指导经销商改进市场工作；

-指导经销商

展厅潜客-配合区域市场进行不同策 消化略广宣投放

-指导经销商活动各项工作；区域中心- 和协调现场运营；-指导经销商执行；-汇总及了解经销商市场日常工作；-区域市场对MAC提供数据支持帮助经销商零售业务；-制定区域整合 计划及区域 投放；-给予投放计划的支持；- 经销商KPI合理性；-对全区重点地市进行竞品跟进；-对经销商进行走访调研-对重点地区经销商培训竞品应对机制-区域市场副总决策不同的部署；电声区域团队输出市场数据表、月度总结输出竞品数据表输出申报方案及总结建立针对经销商几大工作的标准化管控流程，提高输出效率。“西北市场式为：区域提供自主活动类型、经销商提供方案申报、活动审核、

支持、效果评估的全流程

支持。区域确定自主活动类型，如团购会、试驾会、外拓活动，并按季度指定申报区域，以经销商提报KPI及完成进行不同等级的资源支持，提升经销商端市场活动整体能力。西北市场 基金基金“是区域为三区市场设立，以促进区域销售提升为目的的资源平台。其主要运营模区域市场设定“西北市场

基金”，对经销商自主活动进行分等级活动资源支持。自主活动基金制，优化市场资源支持和提升终端市场活动能力。团购类 资源D1——1套集客:100批KPI:40订单（4万线下物料支持，0.4万线上广宣软文支持）D2——2套集客:60批KPI:20订单（2.5万/场线下物料支持，0.4万线上广宣软文支持）D3——3套集客:30批KPI:10订单（1万/场线下物料支持，0.4万线上广宣软文支持）资源支持

：所有专营店申报基金申报方案获得区域审核通过后，即可获得相关

资源支持，根据最终KPI完成及打分情况确定支持比率。（以下仅为草案）试驾类

资源S1——1套集客:100批KPI:40订单（5万线下物料支持，0.4万线上广宣软文支持）S2——2套集客:60批KPI:20订单（3万/场线下物料支持，0.4万线上广宣软文支持）S3——3套集客:30批KPI:10订单（2万/场线下物料支持，0.4万线上广宣软文支持）外拓类

资源W1——1套集客:100批KPI:40订单（4万线下物料支持，0.4万线上广宣软文支持）W2——2套集客:60批KPI:20订单（2.3万/场线下物料支持，0.4万线上广宣软文支持）W3——3套集客:30批KPI:10订单（

1万/场线下物料支持，0.4万线上广宣软文支持）自主活动分级资源支持，挂钩集客/订单KPI，确保最终产出。2015年三区“西北市场

基金“试运营流程注释：N为活动执行当天阶段完成时间重要工作流程经销商电声区域沟通机制相关文件活动申请N-201、填写活动申请表2、参考模板编写车展

方案汇总申请并制作排期表反馈到区域审核经销商提交申请表及方案邮件到区域，抄送电声附1-《自主活动申请表》提交活动申请表编写方案N-18确认活动时间1、确定活动最终排期表电声下发邮件到经销商，并

沟通活动最终排期N-16活动经销商会议参与会议主持会议参与、会议《自主活动工作会议纪要》N-14活动方案提交及审核提交

方案根据各店方案给出修改建议物料设计制作审核并确认邮件/前期沟通N-10天广宣活动筹备表提交规划、 邀约、流程

分工、活动物料、内外促政策经销商提交活动准备表邮件到区域，抄送电声N-7天前期宣传广宣投放前期宣传广宣投放广宣计划实施、邮件/《自主活动

反馈》N-7天客户邀约销售

培训筛选客户并进行活动邀约内促政策定制，督促经销商系统完成筹备表提交，邮件活动执行N-5天活动筹备情况通气会参与会议并提出意见展厅物料布置第一次客户邀约并统计、指导经销商活动执行参与会议并给出指导现场会议N-1天活动现场物料搭建并审核外促政策确定

与电声核对相关物料

客户邀约并统计现场沟通N-1天经销商会培训、动员现场彩排经销商

动员、现场彩排现场沟通N活动日执行现场销售、KPI完成数据统计现场沟通N+3活动总结确认最终活动KPI数据完成情况内促政策实施

完成车展总结审核经销商提交活动总结报告至系统自主活动配合运营管理流程三区经销商自主活动执行考核表格管理线下细项评分比评分设定西北市场

基金（活动考核指标满分100分）活动KPI考核（65分）现场集客（30分）各类活动集客数：完成率≥100%，得分30分100%＞完成率≥80%，得分20分80%＞完成率≥60%，得分10分60%＞完成率，得分0分现场订单（30分）各类活动订单数：完成率≥100%，得分30分100%＞完成率≥80%，得分20分80%＞完成率≥60%，得分10分60%＞完成率，得分0分现场

（5分）现场

到达率不低于100%，

发稿率为100%活动过程执行（35分）活动申请表（5分）活动申请表在N-20需完整填写并按时提交活动方案

（5分）活动方案在N-18日按时提交会议参与（5分）所有活动前沟通会议需按时参与活动筹备表（5分）活动筹备表在活动前10天需完整填写并按时提交至系统自主广宣投放（5分）自主广宣投放按申报要求进行投放，活动结束后1天内提交网络截图、电台监播报告、报纸报样等活动总结（5分）活动总结在活动结束后7日内按模板要求提交经销商

培训、动员

（5分）经销商需在活动前1日进行

培训、动员会议，电声

需参与注：区域返利支持按实际分值百分比下发，例：活动得分90分，返利为应发返利*90%设立自主活动考核表，提升活动基金的使用效率。市销联合培训，为不同等级经销商提供定制化培训方案。市销联合培训优秀

案例

，区域市场特征分析；市销联动，业服共战专项提升；灌输经销商管理数据库/ 库等增效管理理念；同时根据区域专营店走访

，对销售端销售流程、销售、销量走势、库存情况等出具市销提升解决方案式培训课件。经销商及区域市场走访分析确定课题，课件开发细分培训执行培训检核反馈培训阶段总结培训后续规划建立流程/成效两大工具化检核体系，提升管理效率。针对市场端各模块工作，建立重要流程点管控检核体系和工作成效输出检

核体系，设定检核输出文件模板，提升模块化工作效率产出。区域区域联广平台活动经销商管理区域策略区域专项区域车展整合 新型重要流程管控检核体系：设定1-2项重要流程点，利用表格工具反馈检核工作成效输出检核体系：

模块工作输出文件模板，利用总结工具反馈检核议题：1、经销商管理的资源分配原则是什么？2、经销商分级管理体系如何搭建？3、经销商

能力如何快速提升？其次，2015年其他常规工作模块平台活动联合区域车展新型提升活动客流的邀约质量。通过活动海报、易拉宝等宣传物料，使展厅成为集客的主要

。增加报名礼品，促进报名留存成功率。带动展厅试驾车使用。介入邀约和报名环节管控，设立环节KPI考核，提升邀约质量。打破线下单一 的行为，进行全方位整合。包含策划阶段性 、进行全 、前期预热加入新

进行与消费者的互动。增加后期

的 ，避免活动虎头蛇尾。在资源分配上加入竞争机制，通过公开、公平、

的机制进行资源的提报和分配。移动展厅平台优先满足五一和十一车展。次要满足地方季节车展。合理制订KPI标准，充分体现销售增量和市场成效规范KPI制订流程，市场、销售各司其职，合力共战KPI站点邀约平台活动管控思路针对总部分配平台活动资源，区域制定竞标原则，优化平台活动资源分配。建立申报竞标制，优化资源分配，提升经销商重视度。区域市场整体协调资源排布，最终确认分配方案。经销商总经理、销售经理、市场经理、MAC、RPC签署平台需求确认书。区域发布公告。按线路科执行性、经销商态度、往届效果、KPI指标等维度排布站点。优先支持地方车展。优先支持之前未覆盖区域。区域市场根据MAC辖区年度销售任务、城市规模、市场PV及经销商资力，制定区域平台活动站点分配预案。MAC结合辖区规划，组织经销商总经理、销售经理、市场经理进行研讨、提报、MAC审定并形成辖区站点分配方案。1、竞标规则2、审核维度3、排程确认2015年三大工作规划：1、建立活动场地选择与经销商自主提报建立分城市活动场地库，区域和电声执行活动场地筹备预审核体制2、提升活动管控与输出效率设立多方管控考核体系，提升经销商端活动执行能力和平台活动输出效率3、平台优秀案例甄选和奖惩根据不同的几大平台活动，设定不同维度的优秀案例奖项，如最佳销量达成奖、最佳活动效果奖、最优活动组织奖、最亮活动奖等，进行区域通报和优秀案例，促进区域平台活动良性发展平台活动明年重要课题和重要工作规划2014年总结：部分经销商场地选择失当，缺少必要的推广配合投入，在活动执行方面缺乏有效内外促政策2015年课题：如何有效利用总部/区域支持的平台活动资源，补充经销商端配合资源，全面提升平台活动管控力和输出效率议题：1、平台活动如何拉动经销商配比投入？2、平台活动的

KPI是什么？联广支持城市分级管理办法（草案）联广支持城市分级管理，优化管控流程和提升效率。一、经销商报名参加联广，12月31日前确认城市及经销商二、区域按季度建立联广基金池，并按城市分级设定“城市基金额度”三、经销商按所属城市级别，按额度申请联广基金（同城多家经销商 申请）四、每季度第一个月10日前，经销商按申请额度完成汇款，连续2次未按时汇款，则勒令补齐余款，并退出当年度联广五、区域负责整体调配工作1、联广季度结算制度经销商必须根据区域市场副总制定的联合

季度

，按时打款至雪佛兰指定 公司账户，原则上每季度打款一次。若因季度计划变更需追加

，则可在季度中其它月份的每月1日至10日，根据区域市场副总指定金额追加打款。区域联广工作规划联广工作具体管理制度3、联广考核制度按要求时间、要求金额，将联合

款项汇入雪佛兰指定

的

公司账户。正确填写联合 申请表。每月15日，完成区域 中心市场副总和区域总经理的

。以上流程推进、表格反馈及 时间作为考核项，影响联广支持金额。2、联广汇款制度经销商必须根据区域市场副总制定的联合季度，每季度第一个月10日前，经销商按申请额度完成汇款，连续2次未按时汇款，则勒令补齐余款，并退出当年度联广。区域联广工作管控流程制作排期监测报告每月5-12日经销商 ：店总每月15日：实力/华扬每月5日提交人：经销商市场经理点位投放：资质审核，价格评估制作物料需求排期确认制作物料每月15-24日：实力/华扬每月25-26日：实力/华扬投放前2个工作日：平面物料电声、音频和影视经销商每月27-28日：区域副总次月月底前：实力/华扬联广申请提交更新经销商分账表经销商打款输出报告输出申请表联广工作流程化管控体系，确保成效输出。议题：1、联广如何撬动经销商积极投入？展前捞鱼展前保有潜客专项团购会标准邀约 ，专项 政策车展前专项培训；促销政策制定，特色集客

；保证车展现场服务质量；展中打渔展后集中团购会；车展促销延续；展后收渔区域车展以销量为

指导思路标准化活动执行推进区域车展三段式规划，提升集客/销量产出。提交区域车展方案，电声初审，区域最终确认；Day：N-5天，展前团购会集客方案最终确认；【MAC、RPC、电声、经销商】车展日【电声现场QC】Day：N+5天，展后团购会Day：N+7天，活动总结Day：N-4天，展前培训&启动会议；【电声&经销商】Day：N-1天，动员会，彩排，物料检查4Day：N-3天，现场促销方案&现场1235678*N为车展日区域车展由经销商提交方案初稿，电声团队初审后由区域最终确认；电声团队全程参与车展展前培训，促销方案包装，现场集客创意及车展现场QC工作。区域车展标准化工作流程，提升管理效率和促进最终绩效产出。输出执行方案输出活动总结议题：1、区域车展如何辐射周边四五线人群？2、区域车展的新型互动体验形式？当地较大 的企业，强强联合，产生更大的化学效应。房地产联合促销合作：到新开发楼盘、成

民居小区作静态展示；楼盘电梯、户外

；卖房可获购车

；与连锁餐饮业等举行员制购车 套餐现金券；餐厅内积满积分，

汽车精品；促销信息派发、宣传等；大集团银证业娱乐场所餐饮业房地产驾校与银行等机构实现优质对换购车可获专业贴身 服务；邀约银行优质客户到店试驾；驾校带有购车意向的学员到店试驾，可获购车等；驾校户外等；驾校老师专业及讲解。与大型企业园、院校合作，举办员工团购活动招募活动；园区展示活动。

与KTV、院等举办员制

购车套票；•院积满购票积分，汽车精品；促销信息派发、宣传等。结合小篷车城市快线、外展、百城千镇均可以雪佛兰为拓展新型

项目之客户触点

，优化市场资源使用效率。4S店辐射半径100公里以内的县市为试点管控二网设定管控标准，二网销售市场逐渐与4S店同步化型

项目之销量增量

研究，试点管控二网，扩大销量贡献。下沉与县市超市合作的定向触点；异业门头合作；县域 巴士

；以村为单位的定向巡展；以镇为单位的微型车展；销量输出为先规范销售激励制度销售培训下沉，提升销售能力宣传 同步支持物料同步小规模

活动频次化，常态化议题：1、客户触点2、4S店/如何提升客户粘性？店/二网如何高效互联？最后，如何联动市场/销售/售后资源，提升三区集客/销量两大

KPI产出？共战平台：战西北！市场/销售/售后共战平台，承担什么样的目的和职责？，统筹销售端/售后端配合动作，有效提升平台目的：以市场资源为资源绩效产出。平台职责：1、月度

会议，统合输出区域整体月度

计划2、区域专项推广，销售/售后搭载市场平台整合推广3、

管控整合，市场/销售/售后管控整合提升效率平台名称：战西北如何有效输出战力，制造区域整合战斗力？平台共战输出示例平台活动模块：市场端管控活动方案、执行及集客，销售端增设专项内外促商务政策现场促订，售后端增设双人快检

扩大保有车主集客。整合

模块：市场端负责

策略方案、资源分配，销售端整合促销政策进行政策再包装，售后端推出售后环节

方案刺激下订。经销商管理模块：市场端/销售端/售后端管控经销商月度数据表格，利用管控反馈表工具实现，提升经销商管理的管控效率。议题：1、平台

沟通标准制度？2、如何整合管控工具？下午部分PM

14:00－17:002015年三区 规划探讨天诺创新

展示2015年枕戈达旦全擎启程三区 如何破局前行？回首2014年数据表现，启发2015年

思路1区8%2区7%3区11%4区13%5区9%6区12%7区9%9区14%1区2区3区4区

8区17%5区6区7区8区9区-8.90%2.12%3.78%10.10%5.41%1.68%3.44%11.17%-10.00%-5.00%0.00%5.00%10.00%12.40%

15.00%90000800007000060000500004000030000200001000001区

2区

3区

4区

5区

6区

7区

8区

9区20132014增长率雪佛兰九大区13v14（1-9月同比）销量对比雪佛兰九大区14年1-9月PV占比三区是 第四大市场，14年1-9月份额为11%三区雪佛兰销量14年（1-9月）增长3.78%，为九大区第五位，低于平均水平（+4.58%）三区销量 九大区中第5位九大区2014年PV/销量情况2014年1-9月三区整体汽车市场上牌同期增长6.85%,其中

省增速最高,达17.97%,内

为唯一容量下降省份,下降4.41%;2014年1-9月三区雪佛兰整体上牌较去年同期增长3.73%，低于三区整体市场PV增长率，其中 省增长较大达30.74%，陕西、

在整体市场PV增长态势下，同比出现较大下滑。三区市场整体PV分析-4.41%4.45%7.03%14.72%2.08%6.85%17.97%30.47%-8.85%-6.54%6.97%-1.86%15.28%3.73%三区雪佛兰PV分析三区市场PV&雪佛兰PV分析3.4%4.6%13.2%6.3%

6.8%3.3%3.6%13.9%1.9%

1.5%3.8%0.0%5.0%10.0%15.0%Upper-medlow

medsmall

Compact

Suvsmall

suv三区各细分车型13vs14市占率变化inter

med2013年2014年三区各细分车型PV及市占率三区细分车型13v14PV情况及销量增长-1.18%18.60%2.13%7.12%70.35%7.08%5.20%-18.54%5.25%0.05%-1.93%80.00%60.00%40.00%20.00%0.00%-20.00%-40.00%6000005000004000003000002000001000000upper

med

compact

suv

intermed lowmed2013

2014

整体PV变化small smallsuv雪佛兰销量变化SUV市场是三区增量最大的细分市场；在中高级及A00级整体PV下降的情况下，迈锐宝和赛欧均在各自区间取得了较高的市占率增长；科鲁兹销量与市占率均小幅下滑，与产品进入迭代期有一定关系；车型区域2013迈锐宝2014迈锐宝同比2013科鲁兹2014科鲁兹同比2013景程2014景程同比2013赛欧&爱唯欧2014赛欧&爱唯欧同比2013科帕奇2014科帕奇同比2014创酷60470015.89%1564176712.98%17920313.41%-24.69%1619220836.38%48557958821.24%345内蒙18441634-11.39%32962889-12.35%39729939443586-9.08%4