广东房地产大盘最佳策划方案定位（四大法则）

xx高级策划经理xx领道·水榭——xx领导力法则的感悟什么叫最佳策划项目？问1，2003年始举办最佳策划项目已有7年整品牌发展商抗鼎之作？市场影响力第一？年度销冠？价格第一？实收应收第一？NO！我们认为，要有策划之道春天是不是好盘？问2水榭品牌发展商片区规模第一独家代理全年三冠王应收实收第一YES！是好盘，是大盘，但更是难度盘因为我们大盘专家，所以我们更能洞察xx领袖大盘在特定背景下难点1大盘做号召力但区域不乏竞争者，如何突围市场竞争，垄断片区50%的消化量大盘做影响力，做的就是区域市场信心2如何做到市场信心提振!如何卖好拼合户型!如何价格越站越稳!如何持续提升价格!但政策调控严厉，拼合户型销售遭遇“限购”解决问题的关键在于能否整合并重构核心价值，突出项目核心优势解密春天——领导力“鱼体系”品牌力法则竞争力法则精神力法则领导力法则控制力法则春天观点点：营销销已进入入消费品品牌年代代,与卖点强强销说BYE-BYE品牌力法则1还记得现代城·梦想家园园天悦龙庭庭空空中廊院院阳光棕榈榈园入入户户花园不好意思思，卖点点诉求年年代已经经过去！！品牌营销销新元年年时代来来临！说一则小小故事：：在天麓，，曾与客客户A老板（开开X7，用万宝宝龙，穿穿骚包的的GUCCI，买红树树西岸、、天麓））对话问：您一一直是实实业家，，之前从从事猪肉肉经营事事业，为为何热衷衷奢侈品品答：标签签，做实实业也要要和客人人合作，，如何使使客人放放心，标标签给予予对方信信心关键词：：品牌、、标签、、身份使用价值值一样社会认同同价值不不一样奔驰夏利正如：LV不是皮的的，漆皮皮包包都都价值万万元品牌消费费年代已已到来启示：Unitofmeasure如何利用用水榭品品牌力，，如何在在众多地地产明星星中脱颖颖而出？？万科中海金地星河卓越水榭水榭相对对万科、、中海、、金地等等全国上上市公司司而言，，品牌相相对弱小小但范围割割裂：把把品牌按按领域纬纬度细分分（品牌牌：豪宅宅品牌、、中产品品牌、大大众品牌牌等）品牌割裂裂法则水榭豪宅专家家水榭系项目入市市期，成成功用豪豪宅品牌牌力翘动动市场竞争力法则2春天观点点：营销销进入““抢片区区、抢版版块”年年代福田罗湖龙坂南山龙岗惠州布吉观澜西乡罗湖&福田CBD=香馍馍，，人人想想咬一口口怎样精准准抓住有有效客群群？xx要干的事营销费用仅1000万，实现别人人3000万效果！核心点：精准准锁定目标客客群！年收入4倍购买力的客客群分析模型型20万以下20-50万50-100万100-200万大于200万年收入金字塔分布4倍购买力对应应物业1000万以上：水榭榭山、天簏、、观澜大宅600万左右：后海海湾、红树湾湾、华侨城300万左右：空白白市场100万左右：龙岗岗、布吉、原原二拓50万左右：惠州州、东莞锁定这群年收收入50-100万，总价300万目标客群输输理并排列列特点12345定义客群——心中有春天的的人根据客群特性性进行针对性性出牌精神力法则3春天观点：大大盘运营的策策略，必须洞洞见人性之根根本，做生活活精神之号召召。分享LV旅行哲学的小小短片传递信息旅行的意义，，就是探索人人生的意义我，就是旅行行启示1、精神力不一一定要很高深深，但一定与与心靠得很近近。以人为本的精精神力，简单单明了，印象象深刻、亲切切、传递，直直击人心2、竞争诉求产产品为下，精精神力为上！！地产一项目小小短片《何为幸福wonderfullife》》传递幸福，就在心心里xx观点营销本源做““人性精神根根本”营销是引领需需求，而非贴贴现需求精神后海精神是国国际化，龙坂坂精神就是新新希望、新未未来，CBD精神领地，更更是一种新生生活可能xx要做的是我就是区域精精神我就是片区信信心我就是深圳未未来精神主广告语中国人“未来来会更好”““明天会更好好”的美好祝祝愿，锁定精精神力“未来来”“有春天有未未来”两重含含义1、片区现状暂暂不完善，但但未来是积极极的、有未来来的2、对应置业者者，也许现在在不是一方巨巨头，但未来来一定是更好好的抓住精神力““春天=未来”龙坂物业卖出出福田价10000150002000025000●●●●1400018000220002600009年6月10年5月10年12月10年1月线上广告，坚坚持宣传“春春天”和“未未来”价值同时，高铁2011即将开通，关关于高铁表现现的精神力如如何实现？单个户外影响响力——项目组整理小小短片：高铁铁精神力——与世界在一起起载体：微电影影、小短片等等新渠道引领力法则4春天观点：领领导即为引领领、带领1、万科——密集型可复制制低成本活动动如何引领，首首先洞察一线线明星们起势势营销动作2、星河——出大招，打明明星牌、用大大腕3、卓越——“奢侈营销”送送钻石、送包包包、送旅游游水榭如何出招招？营销经费有限限，无大招经经费盘点2010年地产营销关关键词，皆属属xx开创地产音乐季一口价送车位4D沙盘新中心有未来让历史告诉未未来控制力法则5春天观点：我我们需要的是是“降龙18掌”和“独孤孤九剑”，不不要“降龙36掌”和“独孤孤十剑”！xx2010年是游走在政政策刀尖上的的项目，2011年政策即将更更加严控，我我们要更成熟熟掌控1推售控制：QA法则控制力线上大把钱砸砸外部环境与xx一致入市为政策消消化后最佳时时机经验主义推售售：分区——分栋——分腿看一个案例：：*联操作热热点项目——中央原著1、把好卖得都买买了，不好卖卖得留下了中原首创分腿腿模式，×联“东施效颦颦”后的成绩绩2、便宜的都买了了，贵的得留留下了有必要升级““分腿推售””至QA推售法则第一步：找核核心问题（Q）希望通过推售售解决的难点点是啥第二步：解决决问题（A）针对难点问题题，以小搭大大，大小统吃吃案例：xx完美推售曲线线A：解决方式：：“大+小”分腿加推推，以88平小户型带人人气促进大户户型客户成交交Q：推售前难点点：140平拼合户型1401401401201201208989751401401401201201208989757月31日推出31套8月15日推出155套7月24日推出31套1401605月22日推出403套单位12089160140891208月29日推出93套9月11日推出93套2定价控制：五五纬定价法则则传统定价方法法从市场的角度出发，能为市场接受；但未引入“目标”“客户”两者因素，因此尚不完善竞争者产客户竞争者价格价格竞争者价值成本竞争导向定价法客户的意志难以把握。顾客价值价格成本产品客户导向定价法成本难以确定；缺乏市场比较性。产品成本价格价值顾客成本加成定价法特点流程方法中原常用定价价方法—“四维定价法””中原建议准客户指导营销目标指导市场静态比准市场走势指导春天首创：五五纬定价法——5方面思考纬度度年度回款计划划54321客户盘点及拓拓展竞争盘点价格目标参考考政策分析均价制定定价策略静态比较法市场背景市场表现分析析片区竞争分析析二手楼价位分分析客户分析政策分析销售速度自身身需要潜在供应报价区间价年度资金回款款计划客户梳理小结：领导力力“鱼体系””成功引爆爆，成就标杆杆大盘、领袖袖大盘品牌力法则竞争力法则精神力法则领导力法则控制力法则领导力法则““鱼体系”助助力——2010年获奖无数一季度销冠上半年销冠2010年度销冠13年深圳中原，，第一次同时时荣获销售套套数、销售面面积、销售金金额三冠王的的代理项目更是代表深圳圳，走出深圳圳项目！全国国来深客户必必看项目领导者指数——全线代替中信信红树湾、公公园大地，成成为市场新领领导者15000批蓄客到访33亿元销售总额额100万人市场关注注度实现深圳首个个个盘占比全全市总成交5%的项目，成为为市场绝对风风向标当全市的供应应量及成交量量逐年下降时时，而xx2010年消化量为15万㎡，占总消消化量300万的5%，名副其实的的成为深圳市市场信心风向向标！单位：万平米米单位：元/㎡许愿2011，xx做得更好，目目标50亿