《商务谈判》学习指南

《商务谈判》学习指南要学好本课程，必须了解与掌握以下脉络和方法：一、课程性质本课程是市场营销、国际商务、连锁经营和工商管理等专业的一门核心课程，通过本课程的系统学习，能使学生具备商务谈判的双赢理念；掌握商务谈判的要素、原则、类型、方式、心理和礼仪等基本知识，能针对国内外不同行业企业的商务谈判项目进行商务谈判市场调研、信息收集、分析、整理，撰写商务谈判方案；能够规范进行商务谈判开局、摸底、报价、讨价还价、让步、僵局制造与处理、合同促成和签约等。本课程设在第三学期，学生在有效学习了市场营销学、营销心理学、人力资源管理、市场调查等知识与能力模块后，通过本门课程学习进一步提升沟通、协调能力，为学生职业拓展和培养综合素质打下了坚实的基础。通过本课程学习和职业培训后，学生能够通过国家职业资格三级营销师考试。二、课程任务本课程是根据营销师、采购师专业岗位能力要求，以商务谈判典型工作过程为主线构建的模块化课程；本课程通过引导式教学、案例研讨等教学策略对课程重点知识进行详细分析讲解,通过课堂研讨、项目实训等教学安排，培养学生在商务谈判过程中的发现、分析和解决问题的能力，提升学生的创造性能力为学生后续课程学习打下基础。学生学习完本课程后应了解和掌握商务谈判基本知识和实践方法，具备开展商务谈判的基本素质及能力，掌握商务谈判心理、礼仪、组织、管理，商务谈判准备、开局模底、磋商和签约这一典型工作过程，能独立运用学到的商务谈判知识进行商务谈判策划、组织、开局、磋商和签约等基本技能。本教学大纲结合各专业特点在内容上尽力做到少而精，既注重基本知识的准确，也注重对学生商务谈判能力和综合营销技能的培养。前导课程：市场营销学、营销心理学、人力资源管理、市场调查后续课程：营销策划、网络营销、企业战略管理、国际贸易实务三、课程学习基本要求：1、需要学习和掌握的主要知识通过知识学习与案例研讨掌握商务谈判的基本原理，把握商务谈判典型工作过程；掌握商务谈判的本质和核心任务，了解商务谈判产生条件，理解商务谈判零和、双赢理念；掌握商务谈判内涵、基本特征和产生条件，掌握商务谈判要素、类型和方式；掌握商务谈判信息准备，信息内涵与收集原则；掌握商务谈判市场调查主要渠道，文案、实地、网上等主要调查方法；掌握商务谈判人员准备，人员素质、进取心、技能、心理等，掌握商务谈判组织构成、成员选配；掌握商务谈判方案准备、方案制作和方案模拟等；掌握商务谈判心理、商务谈判需要与动机，商务谈判个性心理分析、商务谈判心理运用技巧；掌握商务谈判基本礼仪，商务谈判各阶段礼仪，商务谈判文化差异与礼仪禁忌；掌握商务谈判开局气氛影响因素，营造商务谈判开局气氛技巧，商务谈判开局策略策略制定与实施；掌握商务谈判模底的涵义、商务谈判摸底的策略与技巧；掌握商务谈判报价涵义与报价影响因素、报价方法、报价方式、价格解释与评论等报价策略与技巧，掌握商务谈判讨价涵义、讨价方式和次数，还价涵义、还价起点、方式和时机等讨价还价策略与技巧；掌握商务谈判僵局涵义、僵局产生原因和正确看待商务谈判僵局，商务谈判僵局制造、僵局突破策略与技巧；掌握商务谈判让步策略与技巧，商务谈判促成阶段态势、商务谈判促成策略与技巧的策略制定与实施。以商务谈判典型工作过程为实训项目，在商务谈判各模块中，以任务为驱动，以项目为导向，通过模拟与实践驱动学生将所学的商务谈判知识与技能运用到如何去策划、组织、进行一场完整的商务谈判，如：通过完成商务谈判的组织，商务谈判准备和商务谈判方案策划，把握商务谈判心理，遵循商务谈判礼仪、把握商务谈判磋商过程中的报价、讨价还价、僵局制造及突破策略与技巧；掌握商务谈判让步策略与技巧，能把握与分析商务谈判促成阶段态势，能运用商务谈判促成策略与技巧促成谈判并签约执行。2、需要训练和掌握的主要技能按营销师、采购师岗位职业能力要求，商务谈判通过以教师主导的课堂演练实训和学生自选项目模拟实训，来训练学生信息分析能力，组织管理能力，沟通判断能力，观察应变决策能力，团队协作能力；通过商务谈判认知，商务谈判信息、人员、策划方案、心理和礼仪，商务谈判开局、摸底，商务谈判报价、讨价还价、僵局制造与突破，掌握商务谈判让步策略与技巧，能把握与分析商务谈判促成阶段态势；能运用商务谈判促成策略与技巧促成谈判并签约执行等实训项目训练学生营销员、采购员岗位需要的商务谈判基本素质和商务谈判实践能力及技巧。要求学生掌握商务谈判的组织，掌握商务谈判前的信息、人员与方案策划准备，把握商务谈判的心理，遵守商务谈判的基本礼仪，掌握商务谈判开局阶段的开局与摸底策略制定与技巧，掌握商务谈判磋商阶段报价、讨价还价策略与技巧、僵局制造及突破策略与技巧，掌握商务谈判促成阶段让步和促成策略及技巧，掌握商务谈判签约的策略制定与技巧。四、课程体系模型目标：培养学生的综合谈判技能和素质目标：培养学生的综合谈判技能和素质谈判基础知识商务谈判技巧与实务模块一商务谈判认识模块四商务谈判磋商模块三商务谈判开局模块二商务谈判准备模块五商务谈判促成模块六综合实训15个教学单元（能力培养单元）图1图1：课程内容结构体系模型五、课程模块和教学单元模块一商务谈判认知单元1谈判的提出单元2商务谈判的内涵与要素单元3商务谈判的类型与方式模块二商务谈判准备单元1商务谈判信息准备单元2商务谈判人员准备单元3商务谈判方案准备单元4商务谈判心理单元5商务谈判礼仪模块三商务谈判开局单元1商务谈判开局单元2商务谈判摸底模块四商务谈判磋商单元1商务谈判报价策略与技巧单元2商务谈判対价还价策略与技巧单元3商务谈判僵局策略与技巧模块五商务谈判促成单元1商务谈判让步技巧单元2商务谈判促成策略模块六综合实训——商务谈判综合实训与模拟竞赛六、课程教学模式本课程以商务谈判典型工作过程为导向，以商务谈判工作过程各阶段为项目模块，采用边学边练的教学方法，通过引导式教学及课堂研讨、课后作业，项目模拟商务谈判实训来达到应用知识、训练技能的目的，所以需在课程伊始成立学习小组，以小组为单位完成商务谈判模拟实训演练，使学生尽快进入商务谈判实际情境。1、谈判情景全程化、系列化渗透。针对学生缺乏商务谈判实践的特点和高职培养目标需要，实施全程谈判情景与实务渗透的教学和实训。本课程不仅实现谈判情景的全程渗透，而且尽量实现谈判情景的系列化：全课程各模块和各教学单元引导情景的主人公与技能训练中的参与者自始至终都是同一个人：小许（大学毕业后初踏入社会的青年），谈判的已方也自始至终是小许就职的以生产“雕花门”为主产品的穗丰公司。各章各单元中的情景也尽可能建立一定的流程衔接和内在联系，从而以点带面，给学生一个连续、整体的对于商务谈判的概念、技巧、实务等的系统认知。2、以应用为导向，在谈判中学谈判。本课程创造了大量适应于商务谈判课程特点的实训模式，如：案例模式、情景模式、项目模式、实战模式等，本课程创造了“身边的谈判”的教学，提高了“模拟谈判”在考核中的权重比例，切实地让学生做到学以致用，在谈判中学会谈判。3、构建突出实际应用技能为主的评价考核体系。考核范围包括参与度考核、知识测试、实训考核，教学与实训的全程均纳入考核。强调学生的实际应用技能，在形式上尽可能联系职业实际，激发学生的学习兴趣。4、为满足学生自主学习的需要，本课程提供丰富的网络教学资源。除完整的课件、习题集、综合测试、课程标准、课堂演练任务书等常规教学资源外，还设计了有特色的学习资料，比如趣味声色兼备的商务谈判在线能力测试、自选模拟项目任务书、收集了各类商务谈判相关视频供学生点击观看、构建商品购销谈判资源库和提供丰富的网络链接资源等。5、本课程在出版教材与配套实训教材