新手入门房地产销售常见问题及处理方法

房地产营销常见问题及处理引言房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。内容结构第一部分：销售环节常见问题及处理第二部分：现场客户常见问题及处理第一部分：销售管理常见问题及处理第一部分销售环节常见问题及处理一、产品介绍不详实原因：1、对产品不熟悉。2、对竞争楼盘不了解。3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性置业顾问。一、产品介绍不详实解决：1、楼盘公开销售以前的销讲，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。3、多讲多练，不断修正自己的促词。4、随时请教老员工和部门主管。5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。二、任意答应客户要求原因：1、急于成交。2、为个别别有用心的客户所诱导。二、任意答应客户要求解决：1、相信自己的产品，相信自己的能力。2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。三、未做客户追踪原因：1、现场繁忙，没有空闲。2、自以为客户追踪效果不大。3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。三、未做客户追踪解决：1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。四、、不不善善于于运运用用现现场场道道具具原因因：：1、不不明明白白，，不不善善于于运运用用各各种种现现场场销销售售道道具具的的促促销销功功能能。。2、迷迷信信个个人人的的说说服服能能力力。。四、、不不善善于于运运用用现现场场道道具具解决决：：1、了了解解现现场场销销售售道道具具对对说说明明楼楼盘盘的的各各自自辅辅助助功功能能。。2、多多问问多多练练，，正正确确运运用用名名片片、、海海报报、、说说明明书书、、灯灯箱箱、、模模型型等等销销售售道道具具。。3、营营造造现现场场气气氛氛，，注注意意团团队队配配合合。。五、、对对奖奖金金制制度度不不满满原因因：：1、自自我我意意识识膨膨胀胀，，不不注注意意团团队队合合作作。。2、奖奖金金制制度度不不合合理理。。3、销销售售现现场场管管理理有有误误。。五、、对对奖奖金金制制度度不不满满解决决：：1、强强调调团团队队合合作作，，鼓鼓励励共共同同进进步步。。2、征征求求各各方方意意见见，，制制订订合合理理的的奖奖金金制制度度。。3、加加强强现现场场管管理理，，避避免免人人为为不不公公。。4、个个别别害害群群之之马马，，坚坚决决予予以以清清除除。。六、、客客户户喜喜欢欢却却迟迟迟迟不不作作决决定定原因因：：1、客客户户对对产产品品不不了了解解，，想想再再作作比比较较。。2、同同时时选选中中几几套套单单元元，，犹犹豫豫不不决决。。3、想想付付定定金金，，但但身身边边钱钱很很少少或或没没带带。。六、、客客户户喜喜欢欢却却迟迟迟迟不不作作决决定定解决决：：1、针针对对客客户户的的问问题题点点，，再再作作尽尽可可能能的的详详细细解解释释。。2、若若客客户户来来访访两两次次或或两两次次以以上上，，对对产产品品已已很很了了解解，，则则应应力力促促使使其其早早早早下下决决心心。。3、缩缩小小客客户户选选择择范范围围，，肯肯定定他他的的某某项项选选择择，，以以便便及及早早下下定定签签约约。。4、定定金金无无论论多多少少，，能能付付则则定定；；客客户户方方便便的的话话，，应应该该上上门门收收取取定定金金。。5、暗暗示示其其他他客客户户也也看看中中同同一一套套单单元元，，或或房房屋屋即即将将调调价价，，早早下下决决定定则则早早定定心心。。七、、下下定定后后迟迟迟迟不不来来签签约约原因因：：1、想想通通过过晚晚签签约约，，以以拖拖延延付付款款时时间间。。2、事事务务繁繁忙忙，，有有意意无无意意忘忘记记了了。。3、对对所所定定房房屋屋又又开开始始犹犹豫豫不不决决。。七、下定后后迟迟不来来签约解决：1、下定时，，约定签约约时间和违违反罚则。。2、及时沟通通联系，提提醒客户签签约时间。。3、尽快签约约，避免节节外生枝。。八、退定或或退户原因：1、受其他楼楼盘的销售售人员或周周围人的影影响，犹豫豫不决。2、的确自己己不喜欢。。3、因财力或或其他不可可抗拒的原原因，无法法继续履行行承诺。八、退定或或退户解决：1、确实了解解客户之退退户原因，，研究挽回回之道，设设法解决。。2、肯定客户户选择，帮帮助排除干干扰。3、按程序退退房，各自自承担违约约责任。九、一房二二卖原因：1、没作好销销控对答，，现场经理理和销售人人员配合有有误。2、销售人员员自己疏忽忽，动作出出错。九、一房二二卖解决：1、明白事情情原由和责责任人，再再作另行处处理。2、先对客户户解释，降降低姿态，，口秘婉转转，请客户户见谅。3、协调客户户换户，并并可给予适适当优惠。。4、若客户不不同意换户户，报告公公司上级同同意，加倍倍退还定金金。5、务必当场场解决，避避免官司。。十、优惠折折让（一）客户户一再要求求折让。（二）客户户间折让不不同。（一）客户户一再要求求折让。原因：1、知道先前前的客户成成交有折扣扣。2、销售人员员急于成交交，暗示有有折扣。3、客户有打打折习惯。。解决：1、立场坚定定，坚持产产品品质，，坚持价格格的合理性性。2、价格拟定定预留足够够的还价空空间，并设设立几重的的折扣空间间，由销售售现场经理理和各等级级人员分级级把关。3、大部分预预留折让空空间，还是是由一线销销售人员掌掌握，但应应注意逐渐渐退让，让让客户知道道还价不宜宜，以防无无休止还价价。4、为成交而而暗示折扣扣，应掌握握分寸，切切忌客户无无具体行动动，而自己己则一泻千千里。5、若客户确确有困难或或诚意，合合理的折扣扣应主动提提出。6、订金收取取愈多愈好好，便于掌掌握价格谈谈判主动权权。7、关照享有有折扣的客客户，因为为具体情况况不同，所所享折扣请请勿大肆宣宣传。（二）客户户间折让不不同原因：1、客户是亲亲朋好友或或关系客户户。2、不同的销销售阶段，，有不同的的折让策略略。（二）客户户间折让不不同解决：1、内部协调调统一折扣扣给予的原原则，特殊殊客户的折折扣统一说说词。2、给客户的的报价和价价目表，应应说明有效效时间。3、尽可能了了解客户所所提异议的的具体理由由，合理的的要求尽量量满足。4、如不能满满足客户要要求时，应应耐心解释释为何有不不同的折让让，谨请谅谅解。5、态度要坚坚定，但口口气要婉转转。十一、订单单填写错误误原因：1、销售人员员的操作错错误。2、公司有关关规定需要要调整。解决：1、严格操作作程序，加加强业务训训练。2、软性诉求求，甚至可可以通过适适当退让，，要求客户户配合更改改。3、想尽各种种方法立即即解决，不不能拖延。。十二、签约约问题原因：1、签约人身身份认定，，相关证明明文件等操操作程序和和法律法规规认识有误误。2、签约时，，在具体条条款上的讨讨价还价（（通常会有有问题的地地方是：面面积的认定定，贷款额额度及程度度，工程进进度，建材材装潢，违违约处理方方式，付款款方式……）。3、客户想通通过挑毛病病来退房，，以逃避因因违约而承承担的赔偿偿责任。十二、签约约问题解决：1、仔细研究究标准合同同，通晓相相关法律法法规。2、兼顾双方方利益，以以‘双赢策策略’签订订条约细则则。3、耐心解释释，强力说说服，以时时间换取客客户妥协。。4、在职责范范围内，研研究条文修修改的可能能。5、对无理要要求，应按按程序办事事，若因此此毁约，则则各自承担担违约责任任。第二部分现场客户常常见问题及及处理1、我不喜欢欢期房？购买期房的的四大优势势：1、价格优势势2、户型设计计上的优点点3、可抢占购购买先机4、具有较大大的升值潜潜力2、购买现房房有什么好好处1、即买即住住2、看得见，，摸得着，，品质有保保证3、看得见，，摸得着，，避免纠纷纷3、为什么说说投资房产产是很好的的选择物价持续上上涨，钱存存银行是负负利率－－－贬值买股票，炒炒外汇－－－风险大地方财政很很大一部分分来自房地地产行业－－－黄奇帆帆vs宏观调控4、买高层的的好处是什什么1、视野景观观好2、气派、档档次高3、通风好4、乘坐电梯梯5、我买不不起，价价格太贵贵了不要忽视视这种可可能性，，也许你你的客户户真的买买不起你你的房屋屋，所以以试探，，了解真真相很有有必要。。处理价价格异议议方法之之一：就就是把费费用分解解、缩小小，以每每年每月月，甚至至每天计计算。现在价格格贵，可可能以后后价格还还要涨6、“我和和我丈夫夫（妻子子）商量量商量也许避免免这种异异议的最最好方法法就是搞搞清楚谁谁是真正正的决策策人，或或者鼓动动在场的的人自己己做主。。7、“我的的朋友也也是开发发商”记住客户户永远只只为自己己的利益益考虑，，他们不不会因为为朋友情情义而掏掏钱买自自己不喜喜欢的房房屋。8、“我只只是来看看看”。。当顾客说说这种话话的时候候，销售售员不要要气馁，，请其随随便参观观，并为为其引导导介绍，，无论何何种房型型、层次次均为其其介绍一一番，热热情而又又主动。。9、“给我我这些资资料，我我看完再再答复你你”。记住这类类客户的的态度表表明，你你还没有有能够说说服他们们下决心心购买，，不要指指望宣传传资料比比你更能能促进销销售，否否则各个个销售部部门都可可以关门门大吉了了。标准答案案推荐：：“好吧吧，我很很高兴为为你提供供我们楼楼盘的资资料，要要是有朋朋友问起起，请你你把资料料拿给他他们看看看。”10、“我没没有带钱钱来”。。无论其是是真是假假，记住住“双鸟鸟在林，，不如一一鸟在手手”，决决不得让让客户轻轻易的离离开，推荐答语语：“没没关系，，我也经经常忘带带钱”，，“事实实上，你你的承诺诺比钱更更说明问问题。””11、为何何多层好好？出房率高高，公摊摊小，使使用费用用低，无无使用电电梯的风风险，冬冬暖夏凉凉，符合合中国居居民群住住的生活活习惯。。房屋升升值潜力力大，生生活多方方面都比比较方便便。12、为何何一次性性付款最最划算？？若不选择择一次性性付款，，以后生生活负担担过重，，每月要要交付医医疗保险险，住房房保险，，按揭贷贷款利息息等费用用支出大大，加之之现在银银行存款款利息低低，把钱钱存入银银行赚不不到多少少利息，，一次性性付款可可少掉很很多麻烦烦，把精精力主要要放在最最重要的的上面，，利于取取得事业业或其它它方面的的成功，，加之人人民币实实际会贬贬值，房房产可保保值，又又有升值值潜力，，故一次次付款最最划算。。若先分分期付款款每月支支出费用用大，对对工作不不可能轻轻易调换换，局限限性大。。一次性性付款的的房子可可抵押，，随时可可抵押70%，若按揭揭贷款即即使提前前还款利利息，不不能免掉掉，个人人资产并并不单纯纯以人民民币衡量量，房产产亦是资资产之一一，目前前房子即即可居住住又可随随时抵押押，灵活活性更大大。13、为何何市中心心房好？？市中心地地皮资源源有限，，升值潜潜力巨大大，配套套好，租租金高，，回报率率高，从从目前发发展的角角度而言言投资风风险少。。14、为何何副中心心房好？？价格比市市中心低低得多，，但其余余并不比比市中心心差，并并且副中中心比市市中心安安静，绿绿化率高高，并且且无市中中心拆建建的担忧忧，选择择市中心心边缘地地带居住住最好。。14、为何何城郊结结合部最最好？发展空间间大，配配套设施施新、全全、齐，，发展速速度快，，可享受受市中心心的繁华华，房屋屋升值快快。15、为何何郊区好好？周边自然然环境好好，交通通发达，，配套设设施全，，同样价价格可购购买更大大的房屋屋。市区区郊区化化是城市市发展趋趋势，随随交通改改善，郊郊区交通通更方便便。16、为何何做70%按揭最划划算？人民币贬贬值趋势势明显，，同样币币值的购购买力越越来越小小，现又又是低息息贷款，，故应最最大限度度使用手手中金钱钱。但70%按揭，又又多使客客户不把把钱完全全用掉，，用省下下不的费费用做其其它用途途。使手手中的金金钱使用用最大限限度地合合理化，，原一套套住房的的钱做按按揭后可可买3套。以租租金付按按揭，实实现投资资收益最最大化。。17、为何何做50%按揭最划划算？50%不多不少少，据客客户自己己的实际际购买力力，在不不影响生生活空间间的基础础上，客客户又可可赚套住住房，做做按揭应应考虑自自身经济济能力与与承受能能力，选选择首付付款额，，可控制制生活负负担，避避免造成成不必要要的损失失。18、为何何选择六六楼好？？价格合适适，视野野开阔，，空气流流通好，，采光好好，安静静安全，，高度好好，又避避免了楼楼顶漏雨雨的可能能。19、选择择顶楼的的好处？？采光好，，通风好好，不挡挡光，视视野开阔阔，价位位低，楼楼顶送平平台，生生活方便便，又不不被人踩踩在脚下下，日照照时间长长，台湾湾流行通通天的房房子，升升值潜力力大。20、选择择底楼的的好处？？生活方便便，若有有孩子，，利于孩孩子成长长，培养养健全性性格，有有老人利利于老人人活动，，参于社社交，带带庭院，，对停放放自己交交通工具具增加安安全保障障系数，，免去工工作的后后顾之忧忧，租出出去做办办事处，，租金高高，升值值潜力大大，更因因人员走走动多，，相较楼楼顶而言言更加安安全。21、为何何购买高高档住宅宅划算？？便宜无好好货，好好货不便便宜，无无论从投投资角度度，还是是从居住住角度，，要买就就买最好好的，与与买车相相比，购购房的拆拆旧少，，升值潜潜力巨大大，配套套设施齐齐备，周周围环境境佳，户户型设计计优，居居住方便便，房价价的组成成，地价价点的比比重最大大，越是是好的房房子，地地价越贵贵，升值值的潜力力与速度度越大。。22、为何买经经济适用房最最划算？从某种意义上上讲，买房毫毫无神秘之处处，就像买彩彩电一样，只只要买的房子子，实用，应应具备的功能能齐全即可。。例如：双气、、双线等，其其它增加的绿绿地，木扶手手，花岗岩楼楼梯等浮华设设施并不增值值。只会使开开销增而真正正在创业阶段段的人并没有有时间去享受受，欣赏一些些浮华的设施施。更何况现现在买房地产产人逐步增多多，对经济适适用房的需求求增大，故其其升值的潜力力巨大。所以以购买适用房房最合适，最最合适的房子子最划算。23、为何选择择剪力墙的结结构的房子？？抗震性好，整整体性高，墙墙体薄，出房房率高，造价价高，易装修修，使用年限限长，保暖性性好，柱子少少，利于处处处自由隔断空空间大，代表表以后住房发发展趋势。24、为何选择择框架结构的的房子？保温性、隔音音性比剪力墙墙结构的房子子好，开间易易活动，易装装修出各种自自己喜欢的风风格，使用年年限长，阳台台易装修出大大开间，落地地窗的风格。。25、为何选择择砖混结构的的房子？保温性好，隔隔音性好，出出房率高，施施工速度快，，成本低，价价格低，适当当改动容易，，易装修，普普通多层的最最佳选择。26、为何选择大大社区？大社区的开发发商一般实力力雄厚，信誉誉度高，值得得信赖由于占地面积积大，绿地率率通常较高，，园林景观做做得也较好配套设施完善善业主对公共建建筑和物业管管理等分摊费费用低人气足，文化化活动丰富出租出售方便便27、为何选择小小社区？小社区人口居居住少，不像像大社区嘈杂杂可以降低房价价，减少日常常费用支出多处在繁华、、交通便捷地地区，生活成成本低28、选择朝西的的房子好？价格低，采光光好，选择的的范围大，阳阳光充足，较较符合夜生活活习惯的人，，例如：所以以朝西主体好好且干燥。29、选择朝东的的房子好？阳光光照时间间早，设计户户型合理，新新空气易流通通，适合创业业阶段的人选选择，起得早早，不西晒，，夏天凉快。。30、选择朝南房房子好？采光好，日照照时间长，房房间温度适宜宜，冬暖夏凉凉，确保升值值，易出手，，适合老年人人住，阳气重重，自豪感。。省电。31、选择3、4楼好？采光好，安全全、安静、干干静，避免了了1、2楼的潮湿，高高楼的爬楼累累，中间楼层层好，高低楼楼优势兼备。。32、为何要选市市区单栋住宅宅？一般而言，越越是繁华地段段，交通发达达的地段越不不会有大片的的小区，故若若选择市区单单栋住宅，其其周边的配套套设施，生活活条件，交通通便利程度均均是最优选择择。一般好的的配套弥补小小区面积小的的不足。33、户型结构不不好？人无完人，金金无足赤确认什么地方方令客户不满满意，如客厅厅大了，“客客厅是家庭的的公共活动区区域，气派，，开间等补充充介绍”34、为什么购房房比租房划算算？国家把房地产产做为新的经经济增长点，，鼓励居民按按揭购房，支支付部分房款款后，其余房房款可以采取取类似每月付付房租的方式式交付，即与租房最大大的区别在于于期满后租房房者仍没有房房屋居住。而购房者得到到了一套全产产权房屋。随随住房的增值值，投入的钱钱也会升值。。更何况租房房者不会在装装修上投入金金钱，只会购购买生活必需需品，居无定定所的苦恼亦亦会对事业有有不良影响，，故购房远比比租房划算。。35、靠小区深处处（中心）的的好处？生活环境安静静、安全、人人气足，生活活较有品味。。利于物业管管理，利于优优良环境的形形成，生活便便利。36、靠近主干道道购房的好处处？周边生活设施施齐全，医院院、学校、商商场、交通等等配套齐全。。地价升值快。。升值速度快。。易出租。37、为何双卫好好？双卫：方便、、卫生，有一一客用卫生间间，档次高，，都是主卧套套卫生间，生生活趋势。38、为何单卫好好？现在一般都是是三口之家，，双卫没有必必要，多一个个卫生间也是是要花钱买的的，现在主要要是解决住的的问题。（一一个卫生间要要4.5个平方米，就就算3500元/平方米，也要要一两万块，，花一两万块块买个卫生间间，还不如把把这部分钱用用在装修上）），咱们还不不是过奢华生生活的时候，，单卫最实惠惠，买房最主主要是自己住住，现在也不不经常有客人人串门，所以以客卫派不上上用场，而且且还要再花镥镥多装修一个个卫生间又得得花钱，打扫扫卫生也麻烦烦，还浪费水水、电、增加加支出。39、为何中间房房好？保温好，不存存在西晒问题题。而在东边边，重庆常年年酸雨天气，，比较潮湿，，那么东边房房则会潮湿，，，夏季会会特别凉快，，所以中间房房好。40、为何两边房房好？采光好，通风风好，一般会会是花同样价价钱享受明厅厅，而且空气气新鲜。41、没有拆迁户户的房子？开发商不必为为安置拆迁户户花费笔费用用，节约的这这部分钱可以以用来提高施施工质量，加加强配套，户户型设计多样样化，也会上上一个档次。。小区居民的的层次会比较较一致，居民民素质都不会会低，物业管管理比较完善善，居民居无无后顾之忧。。便于物业管管理。42、有拆迁户的的房子？取得土地的费费用相对较低低，成本则会会低，价钱会会比较低、实实惠。再说，，现在国家对对拆迁户房子子的标准也有有硬性规定。。43、开发发商有有实力力好？？信誉好好，值值得信信赖，，一般般开发发的小小区规规模较较大，，配套套完善善，物物业管管理跟跟的上上，规规划好好，确确保升升值，，资金金到位位，按按期入入住，，所以以风险险小，，会长长期发发展，，较重重视公公司形形象及及信誉誉，选选址考考究。。43、一般般实力力的开开发商商好？？为了在在竟争争中取取胜，，更有有上进进心，，所以以在设设计上上会花花更多多心思思，而而且价价格会会相对对较低低。44、为什什么一一进门门是厅厅好？？视野开开阔，，，大大气、、敞亮亮，较较符合合北方方人的的性格格，减减少过过道，，使用用面积积多，，装修修漂亮亮，而而且是是有品品味、、有实实力的的表现现。45、一进进门是是走廊廊好？？私密性性好，，叫做做“悬悬关””，沿沿海发发达城城市比比较流流行。。一进进门不不会直直接看看到厅厅的布布局其其实一一点都都不浪浪费，，它是是牺牲牲一块块小面面积换换回一一块大大的空空间，，它起起到一一个贯贯穿作作用，，形成成一条条自然然的走走道，，一进进门直直接是是厅的的房子子，门门只能能开在在厅里里，同同样要要占用用空间间，而而且厅厅里无无论如如何都都要有有走一一进门门是悬悬关会会更好好。46、粗装装修好好？成本低低，避避免二二次装装修带带来不不必要要的浪浪费，，可根根据自自己情情况进进行装装修，，使之之适合合自己己品味味，自自己住住的最最佳选选择。。47、精精装装修修好好？？主要要用用于于豪豪宅宅，，方方便便，，住住户户少少花花心心思思，，用用于于投投资资出出租租，，则则买买精精装装，，省省事事。。48、部部分分装装修修好好？？中档档楼楼盘盘采采用用，，该该高高档档的的地地方方高高档档，，该该简简单单的的地地方方简简单单。。49、按按揭揭又又有有哪哪些些好好处处？？按揭揭可可以以让让你你早早日日圆圆上上住住房房梦梦时间间就就是是金金钱钱在合合适适的的电电动动机机买买到到房房子子利用用银银行行的的钱钱作作投投资资50、选选择择不不带带商商业业网网点点的的住住房房有有哪哪些些好好处处干净净、、整整洁洁，，有有利利于于物物业业管管理理免去去下下属属商商场场带带来来的的嘈嘈杂杂的的生生活活环环境境第三三部部分分销售售管管理理常常见见问问题题及及处处理理1．当当与与开开发发商商因因折折扣扣、、付付款款、、合合同同条条款款、、现现场场操操作作手手段段无无法法取取得得一一致致意意见见时时，，怎怎么么办办？？尽力力沟沟通通，，可可适适当当放放弃弃部部分分次次要要要要求求，，保保证证重重要要销销售售建建议议达达成成一一致致。。如如确确实实无无法法取取得得最最基基本本的的共共识识，，可可采采用用两两个个途途径径解解决决：：1）严严格格依依照照开开发发商商要要求求执执行行，，以以不不良良事事实实性性后后果果给给开开发发商商施施压压，，使使开开发发商商自自动动妥妥协协。。2）取取得得公公司司高高层层帮帮助助，，在在高高层层以以上上争争取取协协调调。。2．当当案案场场人人员员因因销销售售遇遇到到较较大大困困难难与与抗抗性性时时，，怎怎么么办办？？首先先分分析析抗抗性性与与困困难难，，通通过过自自己己的的专专业业能能力力和和集集思思广广益益，，设设计计几几套套解解决决的的方方案案，，并并由由自自己己在在实实际际操操作作中中实实际际演演示示，，取取得得良良好好效效果果以以增增强强其其他他销销售售人人员员信信心心。。3．当案场场人员取取得良好好销售业业绩，暴暴露出自自满骄傲傲情绪时时，怎么么办？1）正向引引导，通通过单独独的沟通通，对该该人员的的能力结结构进行行分析，，让销售售员明白白仍有很很多欠缺缺，需进进一步提提高。2）反向引引导，加加重任务务数量和和扩大任任务范围围，布置置部分人人员力所所不及的的事。一一定程度度上让其其产生挫挫折感，，再通过过单独的的沟通使使其清醒醒。4．当销售售人员之之间因争争抢客户户而发生生冲突时时，怎么么办？首先制止止冲突，，然后按按即定的的客户归归属原则则来制定定客户归归属，如如客户归归属原则则存在一一定的漏漏洞，必必须马上上及时调调整，调调整过程程和处理理过程应应该是透透明的，，应该让让整个专专案组明明白规则则。5．当一个个平时与与你关系系较好的的销售人人员犯错错误时，，怎么办办？关系较好好是私交交，犯错错误是在在工作中中，两者者绝对不不可合并并考虑，，为了维维护公平平、公正正的原则则，必须须照章办办事，该该怎样处处理就怎怎样处理理。6．当一个个平时与与你关系系一般的的销售人人员取得得很大成成绩时，，怎么办办？同上一次次问题，，私交与与工作不不可混淆淆，应对对该人员员公开表表扬和进进行一定定奖励。。7．当一个个销售人人员连续续一段时时间销售售能力未未进步，，业绩较较差时，，怎么办办？1）本人不不努力，，对业务务的钻研研精神极极度欠缺缺，列为为调整对对象，经经过限定定时间观观察后调调整。2）领悟力力不够，，不能举举一反三三，加大大辅导力力度，限限定时间间内作细细致观察察，若仍仍无进步步仍需调调整。3）仔细判判断后认认为该人人员有实实力、有有潜力未未发挥，，处于瓶瓶颈期时时，应继继续予以以信赖、、鼓励和和支持，，放宽一一定的时时限，期期待一定定的改观观。8．当一个个销售人人员因个个人客观观因素情情绪低落落，精神神不振时时，怎么么办？1）单独沟沟通，作作思想工工作，要要求将主主要精力力引导到到工作中中去。2）必要的的休假，，使其精精神放松松。9．当销售售人员自自恃经验验丰富，，业绩突突出，不不尊重你你的决定定时，怎怎么办？？必须制止止这种情情况，必必须要树树立自己己的领导导权威，，明确在在会议上上要求该该人员严严格执行行，同时时大力扶扶植其他他有潜力力的人员员，形成成竞争，，让其感感受到压压力。10．当公公司即即定的的对案案场种种种奖奖励条条件，，迟迟迟不能能兑现现时，，怎么么办？？1）稳定定案场场人员员情绪绪，使使案场场工作作保持持正常常。2）向上上力争争，要要求在在限定定时间间内兑兑现。。11．当销销售人人员过过份依依赖于于你处处理各各案例例时，，怎么么办？？需要一一定的的勇气气，宁宁可让让某阶阶段内内的成成就量量略为为减少少，也也要让让销售售人员员充分分认识识到这这个问问题的的危害害性，，使销销售人人员主主观能能动地地学习习并尝尝试处处理各各种案案例的的手段段。12．当你你休息息或不不在时时，发发生种种种特特殊情情况，，怎么么办？？1）预防防：休休息前前一天天准备备工作作有条条理地地作好好安排排，减减少发发生意意外的的可能能。2）放权权：指指定某某人当当天在在授权权范围围内管管理案案场，，处理理各项项情况况。3）检查查：电电话检检查，，询问问当日日情况况，并并进行行一定定的指指导。。13、当你你召开开销售售研讨讨会，，要求求大家家发表表意见见，而而人人人保持持沉默默时，，怎么么办？？会议气气氛一一定要要轻松松，形形成讨讨论的的要求求之一一是主主持人人要暂暂时淡淡出主主导地地位，，由其其他人人员自自由发发挥，，或在在会前前要求求个别别人员员先作作适当当准备备，以以避免免冷场场。14．当公公司制制定的的或许许存在在一定定不合合理现现象的的制度度，确确定要要实施施时，，怎么么办？？先实施施，并并且保保持一一定的的弹性性，在在实施施过程程中整整理意意见和和事实实，迅迅速向向上反反应，，阐述述自己己的观观点，，希望望制度度得以以调整整，努努力避避免在在执行行过程程中，，因制制度的的不合合理性性急剧剧地损损害到到下属属人员员的利利益。。15．当你你急需需公司司各领领导或或其他他部门门配合合完成成某事事时，，对应应方反反应过过慢，，怎么么办？？横向合合作建建立在在垂直直管理理的基基础上上，按按正常常途径径逐级级要求求配合合与帮帮助，，但明明确要要求截截止时时间，，在这这一段段时间间中，，对此此事要要进行行跟踪踪催办办。16．当你与企企划部在项项目定位，，推广手段段等技术性性问题上无无法统一时时，怎么办办？技术问题上上一下子很很难分出优优劣，好坏坏，但案场场的情况毕毕竟是第一一手资料，，如果确信信现场资讯讯正确的话话，应坚持持自己的观观点，但注注意表达方方式应局限限于技术性性讨论范围围之内，仍仍无法一致致，则将双双方的两种种方案上报报，由上级级决定取舍舍。17．当公司目目标即定，，但现实完完成的可能能性较小时时，怎么办办？目标是愿望望，同时又又是命令，，作为下级级只有严格格地执行，，并且要动动足脑筋，，设法完成成，在做的的时候尚需需将客观事事实向上反反应，适度度对目标进进行调整或或调整对目目标未完成成后的奖罚罚形式，但但对下仍需需保密，避避免销售人人员认为目目标是儿戏戏，可随时时变化。18．当专案组组成员大部部分无法适适应你的管管理风格时时，怎么办办？1）反省自己己的管理风风格，优劣劣势在哪里里，劣势能能不能改变变。2）会议上坦坦率地谈这这个问题，，希望大家家能够形成成共识，以以诚恳的态态度表明自自己的观点点，即业务务工作是重重心中的重重点，希望望大家能够够互相很好好地合作，，自己也将将努力改变变自己的缺缺点。19．当项目准准备期内，，专案组成成员抱怨市市调过于辛辛苦时，怎怎么办？鼓励信心，，现身说法法，指出市市调是一个个销售人员员成功的必必经之路，，市调的辛辛苦是一种种基础的积积累，对自自己的意志志、品质也也是一个难难得的考验验，同时检检查市调计计划，如确确实有任务务过紧的情情况，则作作适当调整整。20．当开盘，，强销期过过后，专案案组成员普普遍出现身身心疲惫的的情况的，，怎么办？？1）适度调整整，使人员员有一定的的休整时间间。2）信心鼓励励，肯定成成绩，肯定定大家的努努力，同时时设定新的的目标，使使大家有新新的追求。。21．当专案组组成员因个个人正当理理由，与即即定排班发发生冲突时时，怎么办办？根据实际情情况，如存存在可调整整性则予以以一定方便便，但必须须告诉他，，下不为例例。22．当你与客客户服务中中心委派的的专案秘书书发生业务务领域内的的冲突时，，怎么办？？作为专案的的管理者，，首先要避避免这种冲冲突，一旦旦发生，解解决的方法法是一方面面通报客服服中心主任任，将自己己的要求明明确表述，，另一方面面是必须让让专案秘书书明白，业业务领域内内的技术问问题可通过过协商解决决，但专案案管理的权权威不容挑挑战。23．当项目操操作后期，，销售人员员不思进取取时，怎么么办？不思进取无无非是工作作量减小，，工作难度度加大等因因素，可通通过加大任任务来刺激激，或通过过提成率的的变化来激激励。24．当项目操操作后期，，现场工作作纪律松懈懈时，怎么么办？项目操作后后期的这种种情况可能能无法避免免，但销售售末期抓管管理是一个个常规惯例例，可采用用杀鸡儆猴猴的方式，，提醒其余余人员，振振作精神。。25．当专案组组人员情绪绪不稳定，，有大量人人员准备辞辞职时，怎怎么办？仔细分析每每个人准备备辞职的原原因，为了了支撑现有有的销售工工作，必需需对其中的的一部分人人员进行挽挽留，在挽挽留成功的的同时，向向公司寻求求后备人员员的支援，，对态度坚坚决的辞职职者，必经经要求其将将工作进行行完整移交交，保证正正常工作的的延续性。。26．当专案组组内部拉帮帮结派，出出现小团体体时，怎么么办？坚决制止这这种现象，，注意分化化瓦解，小小团体是因因为共同的的观点或利利益而形成成的，改变变这部分人人的观点或或利益关系系，另外，，还可以通通过人员的的调动方式式解决这个个问题。27．当专案组组内男、女女发生微妙妙感情时，，怎么办？？此类事情比比较敏感，，在案场内内部不宜过过多宣扬，，在没有明明显证据之之前，不能能草率处理理，保持紧紧密的关注注，一旦产产生影响正正常工作的的状况，需需立即按公公司有关规规定妥善处处理，最好采取低低调，在处处理后可暗暗示专案组组其他人员员引以为戒戒。28．当专案组组销售人员员突然陷入入工作低潮潮期，信心心不足时，，怎么办？？1）了解原因因，突然的的低潮势必必和某些个个人原因有有联系，需需要了解这这些原因2）鼓励信心心，以以往往的业绩和和成功案例例来增强他他的信心，，可列举成成交量，成成交额等数数据，或以以平均水平平比较法，，使其相信信自己是有有能力的。。29．当当专专案案小小组组长长处处理理组组内内事事物物不不公公时时，，怎怎么么办办？？如系系确确实实的的不不公公平平，，应应对对组组长长严严肃肃处处理理，，并并拨拨乱乱反反正正，，消消除除基基层层销销售售人人员员的的积积怨怨。。30．当当专专案案组组内内两两名名销销售售人人员员出出现现恶恶性性竞竞争争时时，，怎怎么么办办？？视情情节节轻轻重重，，予予以以处处罚罚，，必必要要时时可可提提交交人人员员淘淘汰汰建建议议报报告告，，绝绝不不姑姑息息，，绝绝不不能能让让害害群群之之马马影影响响整整个个专专案案组组的的团团结结与与相相对对稳稳定定。。31．当当某某销销售售人人员员因因悟悟性性不不足足，，无无法法提提高高基基本本销销售售技技能能，，业业绩绩不不佳佳，，但但同同时时平平常常的的工工作作又又勤勤勤勤恳恳恳恳时时怎怎么么办办？？对于于勤勤恳恳而而悟悟性性不不高高的的业业务务员员，，要要给给多多些些时时间间锻锻炼炼，，不不要要急急于于求求成成，，假假以以时时日日，，业业绩绩应应该该会会所所有有所所突突破破。。实在在不不行行，，予予以以淘淘汰汰。。32．当当专专案案组组内内人人员员不不注注重重合合作作精精神神，，经经常常独独善善其其身身时时，，怎怎么么办办？？单独独与与其其沟沟通通，，并并当当众众点点名名要要求求他他配配合合其其它它业业务务员员完完成成工工作作，，并并对对其其结结果果当当众众点点评评，，表表扬扬为为主主，，以以期期培培养养他他的的团团队队合合作作精精神神。。33．当当你你因因性性格格因因素素无无法法与与专专案案组组内内部部分分人人员员形形成成紧紧密密关关系系时时，，怎怎么么办办？？以公公事事公公办办的的态态度度，，处处理理事事情情的的时时候候，，对对事事不不对对人人，，避避免免因因性性格格因因素素而而导导致致的的矛矛盾盾。。34．当当下下级级销销售售人人员员越越权权处处理理某某事事时时，，怎怎么么办办？？首先先分分析析该该事事件件的的