四川商业中心大宅营销策略总纲（ppt共103P）

报告总体内容第四部分：怎么卖第一部分：卖给谁第二部分：卖什么第三部分：何时卖项目名称核心价值主张入市时机销售前期条件销售节点时间确定目标客户定位前期已解决的问题本次汇报详述回顾营销策略推广主调探寻卖什么？卖给谁？项目核心价值客户定位前期论点回顾何时卖？目标和要求推广形象项目调性？时间、控制计划解决营销执行策略方案营销全攻略怎么卖？卖什么？核心价值主张辅助卖点（营销宣传逐步阐释）城中•216亩新城市中心传世大宅主要卖点北城映像规模:216亩园林：大型都市生态翠谷园林规划：新城市中心、家乐福城市级商业配套资源：凤凰湖湿地公园片区，远眺凤凰湖的景观资源

交通便利：紧靠青白江新广场凤凰湖片区未来规划和发展根据目前凤凰湖板块的规划可知未来项目周边生活、旅游配套完善。适宜的户型面积震撼的体验区打造卖给谁？他们的共性：他们状况：有相当的城市辐射度，与青白江城市关系紧密他们的收入：属中档偏上的水平（家庭经济能力：年收入5万元以上）他们的年龄：30-45岁为主他们的职业：私营业主政府、企事业单位泛公务员企业中层管理及白领工业区中层管理者和技术人员……他们具有青白江人追求体面、舒适的性格倾向同时又不乏追求浪漫、艺术和美好东西的细腻一面。他们置业目的是改变原有生活，追求更高的居住品质他们有一定身份档次和成就感他们具有一定的社会阅历或文化修养何时卖？我们把2011年8月28号作为北城映像的黄道吉日，隆重开盘！（周日）开盘选房秋交会特惠10月9月8月7月12月11月6月5月时间4月需要条件销售节奏二批次蓄客合同签订按揭催办开盘选房客户蓄积续销及回款催收二批次推出售楼部及样板区交付使用售楼部及样板区施工售楼部施工临时售楼部启用重点事件续销及二期蓄客期开盘强销期蓄客期整体形象铺垫期及前期客户蓄积营销节点续销期中秋游园会临时售楼部租用装修形象折页项目围墙形象设置户外广告牌展点物料（户外伞、条桌等）销售人员外展人员合作银行确定开盘流程确定大型商业合作伙伴包装开盘针对包装销售人员销售物料样板区完成售楼处装修完工物业公司确定国庆节节点销售秋交会节点销售各类促销活动实施二批次宣传折页二批次针对性户外广告各类促销活动实施老带新活动续销资源特惠国庆特惠元旦特惠二度强销期发放VIP卡蓄客高峰论坛预选房活动二批次蓄客启动活动二批次开盘活动VIP卡更换开工奠基展点摆展样板区开放活动临时售楼部开放本次报告汇报重点卖什么？卖给谁？项目核心价值客户定位何时卖？目标和要求推广形象项目调性？时间、控制计划解决营销执行策略方案营销全攻略怎么卖？市场营销突破点住宅年度推广总体思路5-8月份推广执行方案执行方案的分项说明怎么卖？——来源怎么卖营销总体战略差异性营销目标营销战略定位针对性市场竞争与消费者分析营销目标完成项目开发总战略：挑战全市典型楼盘，并形成区域的领导者地位资金迅速回笼：年底回收资金约2.5亿（约6万平）同时，作为大盘持续、成功开发的营销战略，还有如下目标实现项目整体开发的整合营销；开始阶段树立品牌与项目鲜明形象；在持续开发过程中项目实现不断增值溢价；实现与后期营销的有效衔接。整体市场竞争格局：市场典型中高档楼盘在青白江，有这些楼盘是市场营销的领跑者凯斯顿华府翰林院书香别院长河郡

嘉和瑞景

大邦第一城

凯斯顿华府书香别院位置青白江同华大道199号（凤凰湖湿地公园对面）

青白江菁华路116号（凤凰湖湿地公园对面）基本情况青白江最高档次产品之一宜居生态地产主力户型二房：78-82三房：98-113二房：78-93三房：110-126价格均价约4200元／平均价约3900元／平客户政府官员、攀钢、川化中层干部、事业单位管理人员首置、改善需求并重，看重区位、环境和社区配套，对居住舒适度较关注。整体市场竞争格局凯斯顿华府书香别院核心卖点临近凤凰湖公园、大围合大景观、纯多层小区形象定位高品质生态为定位宜居生态地产宣传物料形象楼书、户型分套产品说明书、户型分套整体市场竞竞争格局大邦第一城翰林院嘉和瑞景长河郡位置青白江青江中路288号（实验小学对面）青白江大弯街道办大弯村五组青白江华逸路111号（华逸路与红阳路交汇处）青白江学苑路456号（大弯中学旁边）基本情况本期剩余约140多套，二期为900套（不含公寓）一期868套，一批次推出4、5栋328套，本批次剩余约110套本批次余740多套约70套（开盘当天64套）主力户型两房：73-80三房：90-117两房：85-87三房：91-112二房：62-86三房：99-108二房：78-86三房：102-118价格均价约3400元均价约3700元均价3700元/平均价3300元/平客户自住、投资并重。自住看中区位及经济性、为了工作方便。投资者主要看中升值空间，并租给工业区工人。投资需求为主，看重区位及升值空间，主要买小户型用于产品出租。自住客户看中教育配套、社区配套以及未来规划自住需求为主，多为首置，看重价格和环境，其次是升值空间。不少人买来做婚房改善自住需求为主，看重环境与产品品质。不少客户作为第二居所。整体市场竞竞争格局大邦第一城翰林院嘉和瑞景长河郡核心卖点地段优势、配套齐全、生活便利位于青白江成熟生活区临近凤凰湖公园、东南亚风情园林、新古典主义建筑纯多层居住区形象定位城市中心宜居生态地产

宜居生态地产,花园洋房

宜居生态地产

宣传物料产品说明书、户型分套、楼书、户型形象楼书、户型；项目3D片专刊、户型、整体市场竞竞争格局未来竞争格格局：将使使区域产品品和营销水水平跨上新新台阶好日子项目目凤凰岛瀚翔项目我们的营销销战略是要要抢夺客户户，而非单单纯的储客客。营销战略竞竞争分析——区域未来竞竞争分析内容经典上城凤凰湖国际社区怡湖玫瑰苑发展商经典房产盛鑫房地产深圳泰然股份项目位置青白江同华大道实验小学旁青白江同华大道（凤凰湖湿地公园正对面）

青白江清江北路（怡湖公园旁）占地55亩100亩170亩容积率3.242.32.8产品多层小高层高层双拼、叠墅、多层洋房、高层

多层高层

核心卖点位置、园林、同质客户群位置、园林环境、位置和外园林环境产品优劣势园林：从容积率看不会差配套：商业配套较全户型：紧凑型，均好性园林：优势突出配套：紧邻凤凰湖户型：各种户型都有配套：周边户型：紧凑型，均好性凯斯顿华府府——主要竞争者者直接竞争项项目1、凯斯顿华华府是青白白江区域内内高品质产产品之一，，新城区热热点项目，，居住环境境较好。2、该项目临临近成青快快速通道，，成绵高速速、大件路路。出行便便利3、该项目位位于青白江江新城区，，北临同华华大道，西西临青白江江汽车站，，南临大弯弯中学，东东临七里溪溪香。开发商成都御都投资有限公司物业地址及板块青白江区同华大道199号物管公司及费用同馨物业，1.0元/㎡月总占地面积一期52亩，总90余亩总建筑面积一期7.5万㎡容积率2.15建筑类别多层、小高层、高层最早开盘时间2009年10月特色配套大弯中学规划车位一期290个目前销售情况二期蓄客当前均价均价4200元/㎡凯斯顿华府1、项目带有有1.2万平米中庭庭景观园林林，以简约约现代为风风格主题，，体现欧陆陆风情；青青白江同期期项目建筑筑园林打造造普遍较差差，项目有有明显优势势2、产品：目规划三种种业态，采采用围合式式布局，使使绿化与居居住空间形形成隔离，，保证了居居住品质。。该种布局局形式在青青白江区并并不多见。。诉求点：1、格调高贵贵2、园林、环环境3、开盘促销销凯斯顿华府项目为青白江最高档次产品之一，品质认同度高项目目前销售情况与价格在青白江区均位列前茅，项目周边配套齐全，临近生态公园，居住品质受客户群一致认可。1园林景观制作精细，建筑风格体现差异项目带有1.2万平米中庭景观园林，以简约现代为风格主题，体现欧陆风情；青白江同期项目建筑园林打造普遍较差，项目有明显优势。2项目围合式布局，板式结构，着力构建绿化，保证品质项目规划三种业态，采用围合式布局，使绿化与居住空间形成隔离，保证了居住品质。该种布局形式在青白江区并不多见。3主力面积大，主推套三，客户以改善自住型为主项目主推90㎡以上套三大户型，该面积产品于青白江认知度最高；客户以改善自住型为主，对环境要求比较高。45项目成功立足青白江中高端市场空白点，成为片区标杆青白江在售项目多以中低端产品为主，品质偏低；凯斯顿华府在利用环境优势成功立足青白江高端市场空白点，领跑青白江市场。凯斯顿华府府/项目总结对本案的启启示：启示一：青白江人重重视环境因因素，在凤凤凰湖片区区依托生态态环境宣传传，是该高高端项目运运营成功的的一种模式式，能够成为青青白江市场场销售最好好的楼盘，，位置好是是一方面，，园林示范范区对项目目起到了很很大的促进进作用，因因为客户只只愿意为能能看到的东东西埋单。。启示二：政府官员、、工业区中中高层等中中高端客户户历来不愿愿在青白江江购房，该该项目成功功挖掘中高高端客群。。如何能够同同样吸引该该层次客户户为项目定定位主要难难点。凯斯顿华府府/项目总结康居翰林院院——间接竞争者者开发商康居锦湾房地产开发公司物业地址及板块青白江大弯街道办大弯村五组（大弯中学正门对面）物管公司及费用成都乾坤物业管理，1.2元/㎡月总占地面积46.7亩总建筑面积9.7万方容积率2.91建筑类别小高层最早开盘时间2010年5月16日特色配套大弯中学规划车位地上258个，地下179个目前销售情况尾盘当前均价均价3700元/㎡康居翰林院院该项目临近近华金大道道，同华大大道以及成成青快速通通道。交通通配套完善善。该项目位于于青白江主主城区，靠靠近川化商商圈，与青青白江客运运站、大弯弯中学为邻邻。项目距川化化商圈不到到1公里，临近近工业区。。项目主要周周边配套：：多所学校校、川化商商圈、项目目未来商业业体该项目总占占地500亩，分4期开发，总总体量将达达100万方。项目目完全呈现现后将成青青白江同期期最大项目目之一。该项目总占占地500亩，目前呈呈现为一期期翰林院，，分四期开开发。总体体量达到100万平方米。。根据市场调调研总结，，产品开发发方向为““翰林院—4号地块—5号地块—6号地块”，，6号地块规划划有大型商商业配套。。康居翰林院院该项目采用用围合式布布局，带1万平米中庭庭水系园林林，建筑风风格为现代代简约主题题，突出产产品差异化化。该项目采用用围合式布布局，呈现现10000㎡中庭园林，，并搭配中中央水系、、亭台楼阁阁等景致点点缀，突出出绿化空间间，并与居居住空间隔隔离。保证证了居住品品质。建筑风格以以现代简约约风格的立立面为基调调，色调明明了，与青青白江同期期产品风格格形成鲜明明对比，更更突出产品品差异化。。康居翰林院院以套二户户型为主要要占比，78~95平米区间套套二户型为为项目主要要供应产品品。单价以以小户型最最高，已达达4200/㎡，超青白江江同期水平平。套型主要户型面积段（㎡）总户数（套）户数比价格区间（元/㎡）套一一室一厅一卫40~454011.8%3800~4240套二两室一厅一卫78~9519156.5%3460~3800套三三室两厅一卫98~13210731.6%3410~3780项目未来体量巨大，教育体系完善富为产品主要特色该项目占地500亩，未来总体量达到100万方，并配备大体量商业体，将成为青白江最大项目之一。教育配套资源丰富，为现对外主要宣传特点。1园林景观制作精细，产品细节体现差异项目带有1万平米中庭水系园林，建筑风格以简约现代为主题；青白江同期项目建筑园林打造普遍较差，该项目有明显优势。2项目临近汽车站、工业区，区域环境处于劣势项目与青白江客运站为邻，距工业区较近，区位相对青白江同期产品多处于劣势。3主力面积段以中小型为主，客户多为投资者项目推40-132㎡区间户型，市场反应对90㎡以下更为强烈，该面积区间产品为中小户型；客户多为投资者，主要看中生活便利度，用于出租。45项目尚欠缺市场认可度，未来潜力巨大该项目于青白江市场尚欠缺认可度度，产品品质还未在客户群中烙下印记，但除却区位因素，项目优势同样明显，未来发展潜力巨大。康居翰林院院/项目点评对本案的启启示：启示一：根据对该项项目分析，，得出区位位、环境于于青白江客客群的重要要程度。本本案区位具具有先天优优势，如何何合理利用用环境优势势为本案一一大要点启示二：该项目未来来将供应巨巨大体量商商业中心，，且该项目目距本案较较近，该商商业中心将将直接影响响本案产品品定位。本本案商业体体量较大，，如何避免免竞争且将将其转化为为项目优势势可为本案案产品定位位另一大要要点康居翰林院院/项目点评青白江住宅宅市场供应应量较大，，去化速度度一般，在在售项目平平均去化率率达60%。以上数据来来源：市调调数据在售项目2011年2月份销售情情况一览表表在售项目2011年2月份销售情况一览表项目名称价格走量

剩余房源多层价格电梯价格优惠幅度实得价格凯斯顿华府

无42002%，1%368618约20套翰林院

无37001%，0370025约110套书香别院

3700无2%,1%366338约120套凤凰庭3800无2%,1%376244约70套清溪园售罄

32002%,1%316826约100套在售项目2011年2月份销售情况一览表项目名称价格走量

剩余房源多层价格电梯价格优惠幅度实得价格德通心愿城无36002%，1%291460剩余约80套大邦第一城无34002%，1%326750剩余约180多套长河郡3100无2%，1%306923本批次10多套洪恩康城无34003%，2%333228约280套都市兰亭无36005%，4%345640新批次160套嘉和瑞景无34006%，5%319652本批次余约760套以上数据来来源：市调调数据在售项目2011年2月份销售情情况一览表表市场小结通过以上市市场数据分分析得出：：1、价格：青青白江价格格区间3400-4200，多层3600-3800，电梯3400-42002、产品：青青白江客户户青睐多层层产品，对对高层产品品有一定抗抗性。3、客户：青青白江客户户对凤凰湖湖片区逐渐渐认可，但但是人流动动线基本被被同华大道道阻隔，各各楼盘争取取客户的主主阵地与城城市展示面面依然设置置在老城区区。市场思考：：青白江属于于工业城市市，本地人人对青白江江的环境信信心不足，，大量本地地客户出逃逃选择在新新都、金堂堂等地购房房。如何留得住住本地购房房者将是我我们需要面面对的第一一个问题。。区域上，家家乐福是不不是我们唯唯一的卖点点？城市级的商商业配套家家乐福将会会成为整个个区域所有有楼盘的卖卖点，并非非我们项目目独享的优优势，如何何让近水楼楼台成为我我们卖点？？市场思考：：凤凰湖片区区拥挤了13个发展商我我们怎怎么成为区区域中作老老大？项目SWOT分析项目利好好条件多多，优势势明显优势…机会…劣势…威胁…项目规模模大震撼的示示范区氛氛围丰富细腻腻的园林林景观家乐福等等城市级级商业配配套左拥城市市繁华，，右抱凤凤凰湖公公园区域未成成熟客户对高高层产品品热情不不高同华大道道阻隔到到项目现现场人流流青白江房房地产市市场稳步步发展凤凰湖区区土地供供应量大大，周边边大盘启启动将形形成热点点区域。。区域未来来发展潜潜力大未来片区区土地市市场的放放量宏观政策策的不确确定性SWOT领导者挑战者追随者补缺者行业领袖袖非行业领领袖，中中大规模模市场次、非主主流市场场敏锐的机机会主义义者—制定游戏戏规则—垄断价格格—产品有不不可复制制性—建立成本本优势—改变游戏戏规则—强调新的的评估标标准—强调产品品的特色色和价值值—建立低成成本结构构—搭便车，，借势—以小博大大，杀伤伤战术—价格战的的制造者者—目标明确确，挖掘掘客户—瞄准市场场缝隙—创新产品品和需求求点本项目竞竞争策略略选择——领导者本项目核核心竞争争力发展展方向被动式『主观性』品牌文化『客观性』3142产品环境（自然、、社会资资源）主动式（独特的的价值主主张）（企业品品牌影响响力）（企业品品牌影响响力）（产品力力）项目地处处新城市市规划中中心，家家乐福入入住前，，暂无品品质生活活配套；；项目临近近凤凰湖湖公园，，且直接接连通新新城市广广场，人人居环境境卓越；；区域价值值与环境境结论：本本项目需需强调自自身新城城市中心心的定位位，打造造项目核核心竞争争力。本项目核核心竞争争力发展展方向被动式『主观性』品牌文化『客观性』3142产品环境（自然、、社会资资源）主动式（独特的的价值主主张）（企业品品牌影响响力）（企业品品牌影响响力）（产品力力）品牌影响响力要通通过本项项目提升升；结论：企企业品牌牌影响力力需通过过本项目目持续打打造xx地产青白白江1号作品；；企业品牌牌本项目核核心竞争争力发展展方向被动式『主观性』品牌文化『客观性』3142产品环境（自然、、社会资资源）主动式（独特的的价值主主张）（企业品品牌影响响力）（产品力力）结论：文文化不是是本项目目本阶段段的核心心竞争力力打造文化化需要漫漫长的过过程与投投入，所所以本项项目首批批次推出出难以建建立“文文化”核核心竞争争力文化化本项目核核心竞争争力发展展方向被动式『主观性』品牌文化『客观性』3142产品环境（自然、、社会资资源）主动式（独特的的价值主主张）（企业品品牌影响响力）（企业品品牌影响响力）（产品力力）震撼的体体验区氛氛围，青青白江唯唯一打造造样板间间的楼盘盘结论：产产品力将将是本项项目核心心竞争力力产品力（户型配配比、规规划设计计，户型型设计、、景观设设计、产产品展示示）顶级的内内部园林林景观让让青白江江眼界提提升被动式『主观性』品牌文化『客观性』3142产品环境（自然、、社会资资源）主动式（独特的的价值主主张）（企业品品牌影响响力）（企业品品牌影响响力）（产品力力）2、通过景景观、样样板间和和体验区区，打造造项目产产品力。。1、强调项项目新城城市中心心地位。。3、树立企企业在青青白江的的品牌形形象本项目核核心竞争争力发展展方向本项目核核心竞争争力探寻寻大盘：180亩，新城城市中心心传世大大宅城市新中中心：1、城市级级商业配配套——家乐福2、星级酒酒店——xx商务酒店店3、商业集集群——欧陆风情情街4、北城映映像——传世大宅宅问题界定定和结构构化分析析我们通过过S-C-Q金字塔基基本结构构来界定定和分析析问题？R1非期望结果——由特定情境导致的特定结果R2期望结果——不喜欢某一结果，想得到其它结果S=情境C=R1,R2Q=如何从R1到R2S：情境（（situation）——项目背景景事实（（项目、、客户、、市场））规模较大大资源环境境生活配套套齐全青白江规规划新城城市场将在在未来几年竞争争激烈项目总占占地为180亩，规划划容积率率4.0区域逐渐渐被认同同项目拥有有家乐福福等城市市级商业业配套周边区域域大盘集集中，未未来推出出量持续续增大地处青白白江新城城规划中中心，临临近凤凰凰湖公园园，直接接连接新新城市广广场R1：非期望望结果——按常规发发展的可可能结果果高层产品品影响客客户接受受度，以以导致价价格水平平不能达达到期望望区域不成成熟导致致价格与与销售速速度不能能冲破区区域平均均水平区域产品2个月的蓄蓄客时间间不能满满足全年年销售任任务蓄客时间间同华大道道阻隔青青白江市市民人流流动线，，售楼部部到访不不理想客户到访访R2：期望结结果——我们的期期望目标标通过体验验区和样样板间，，征服青青白江客客户，消消除客户户抗性冲破区域域现状，，成为青青白江新新城市中中心区域产品通过广场场临时售售楼部、、摆展等等多种方方式实现现项目所所需蓄客客蓄客时间间通过前期期推广与与临时售售楼部、、提升客客户到访访量客户到访访C：矛盾或或冲突（（complication）——R1与R2之间存在在着的矛矛盾或冲冲突R1R2核心矛盾盾：如何解决决区域带带来的影影响，如如何消除除高层产产品的客客户抗性性，如何何解决客客户到访访的不利利因素，，如何在在开盘前前迅速蓄蓄客区域不成成熟导致致价格与与销售速速度不能能冲破区区域平均均水平冲破区域域现状，，成为青青白江新新城市中中心2个月的蓄蓄客时间间不能满满足全年年销售任任务通过广场场临时售售楼部、、摆展等等多种方方式实现现项目所所需蓄客客高层产品品影响客客户接受受度，以以导致价价格水平平不能达达到期望望通过体验验区和样样板间，，征服青青白江客客户，消消除客户户抗性同华大道道阻隔青青白江市市民人流流动线，，售楼部部到访不不理想通过前期期推广与与临时售售楼部、、提升客客户到访访量Q：提出问问题（（question）——要实现从从R1到R2必须要回回答的核核心问题题1、如何解解决区域域带来的的影响？？2、如何在在开盘前前迅速蓄蓄客暨解解决客户户到访的的不利因因素？3、如何消消除高层层产品的的客户抗抗性？如何解决决区域带带来的影影响？——事件引爆爆项目动工工仪式在项目动动工之前前，举行行盛大的的项目动动工仪式式，邀请请青白江江政府领领导、家家乐福代代表、媒媒体、青青白江周周边居民民共同见见证本项项目的启动，并对社社会释放放项目积积极建设设的信号号。目的：通通过本项项目动工工与北部部新城规规划进行行关联，，强调北北部新城城商贸中中心正在在强势崛崛起。凸凸显本项项目北部部新城中中心这一一核心地地位。青白江城城市发展展高峰论论坛暨家家乐福签签约仪式式举办城市市发展高高峰论坛坛暨家乐乐福签约约本项目目，邀请请青白江江政府领领导、项项目产品品设计师师、家乐乐福总经经理、四四川著名名学者，，对青白白江未来来的发展展进行解解读。目的：通通过政府府和媒体体的公信信力，专专家学者者的社会会影响力力，零售售业巨头头家乐福福的市场场判断力力，对本本项目所所在区域域进行解解读，塑塑造本项项目青白白江新城城市中心心地位。。如何解决决区域带带来的影影响？——事件引爆如何在开盘前前迅速蓄客暨暨解决客户到到访的不利因因素？蓄客目标：年底之前2.5亿销售，安平均均每套85平米计算为700套，按15%的到访转化率率计算，为4666组客户。到访量目标：：4666组客户，从入入场到年底共共184天，每天新增到访访25组客户蓄客渠道拆分分平均每周上门门量换算为175组35组42组39组据目前情况看看来，在家乐乐福未入住以以前，同华大大道仍然是阻阻隔青白江人人流动的主要要边界。项目目所在位置人人流稀少。建议在新城市市广场附近租租用临时售楼楼部，既解决决项目城市展展示面，同时时帮助项目蓄蓄客。临时售售楼部将在本本项目销售过过程中起到事事半功倍的作作用。临时售楼部如何在开盘前前迅速蓄客暨暨解决客户到到访的不利因因素？在新城市广场场设立项目临临时售楼部经典上城、嘉嘉和瑞景都在在城市广场周周围设立临时时售楼部，利利用广场人气气，蓄客效果果较好。嘉和瑞景售楼部经典上城售楼部新城市广场美好家园超市市在美好家园超超市与新城市市广场进行临临时摆展，通通过DM派发的方式进进行客户渗透透。如何在开盘前前迅速蓄客暨暨解决客户到到访的不利因因素？人流密集区域域摆展如何消除高层层产品的客户户抗性售楼部样板间间开放活动组织盛大的样样板间开放活活动，样板间间在青白江尚尚属首例。通通过实景样板板间的现场说说服力，消除除客户对高层层产品的抗性性。住宅年度推广广总体思路4-8月份推广执行行方案执行方案的分分项说明怎么卖营销总体战略略怎么卖？营销战略战术术分布总体营销策略略项目营销应以以两条线进行行，先期建立立产品和发展展商品牌；在在此基础上，，通过城市发发展论坛活动动强调新城市中心这这一核心定位位，开盘期前后后可以进行急火营销，迅速建立忠忠实客户群，，建立项目市市场地位，之之后，通过密密集的参与式式的营销活动，建立项目持持续销售的客客户基础，继继续进行渗透透式营销为主主，脉冲营销销为辅的营销销方式。前期占据了较较好的市场先先机，必须抓抓住机会，形形成性价比、、渠道和宣传传上的突出优优势。营销风格上注注重大气、和和谐、热情。。开盘期核心卖卖点为：新城市中心传传世大宅；园林：多组团团百米中庭豪豪景，配套：：突出家乐福、、星级酒店、、欧陆风情街街等城市级商商业配套，环环境：坐拥凤凤凰湖湿地公公园尽享城市市繁华。以新城市中心心大盘为切入入点、以区域域领导者的姿姿态来建立品品牌，以充分展示、、主动营销来来抢夺客户营销策略：高高举高打、事事件引爆、保保证品质、蓄蓄水充足、渠渠道为王。营销战略定位位战略选择就是是建立项目的的赢利模式进攻战侧翼战防御战游击战战略定位4种方法市场中的第一一名大企业垄断价格做超级竞争者者过河拆桥建立成本优势势驱动因素条件新进入市场大中企业通常有行业经经验与市场领先者者竞争在尽可能狭窄窄的地带上发发动进攻改变游戏规则则建立低成本结结构中小型企业、、中等规模、、市场新进入入者卓越的创新能能力（特色））建立新价值体体系强调产品价值值奇袭——进攻战+游击战拥有稀缺地段段资源企业自身资源源不多结论：以挑战战者的姿态打打进攻战细分市场要足足够小营销手段灵敏敏通常高质高价价与市场领先者者竞争在尽可能狭窄窄的地带上发发进攻改变游戏规则则建立低成本渠渠道结构进攻战营销战略——战术分布体验式营销、、销售手段突突破：样板间生活情情景体验营销销、外展营销销VIP计划：xx会新城市中心传传世大宅游击战战产品发发力：：产品品推荐荐会/体验区区/样板间间参与式式客户户营销销活动动直接形形成另另一个个极：：重定定青白白江新新城市市中心心两条线线营销销：爆爆发式式+渗透式式营销手手段灵灵敏高质高高价青白江江城市市发展展高峰峰论坛坛产品发发力：：产品推推荐会会/体验区区/样板间间产品推荐会目标客户开盘蓄势期重点客户集中宣传深度阐述项目的卖点建立项目的市场形象体验区区/样板间间开放放邀请准准业主主参加加楼盘盘样板板间开开放活活动，，配合合xx会VIP卡办理理，消消除客客户对对高层层产品品抗性性。客户对对发展展商和和项目目的深深度认认识，，逐渐渐加大大对项项目的的认可可度攻击领领先者者强势势中的的弱点点在尽可可能狭狭窄的的地带带上发发进攻攻改变游游戏规规则建立低低成本本渠道道结构构进攻战战营销战战略——战术分分布与市场场领先先者竞竞争在尽可可能狭狭窄的的地带带上发发进攻攻改变游游戏规规则建立低低成本本渠道道结构构体验式式营销销、销销售手手段突突破：：样板间间生活活情景景体验验营销销、外外展营营销进攻战战营销战战略——战术分分布市场状况突破点内涵售楼处、前广场：意义简单体验经济：售楼处重拳出击——示范区景观，售楼部，样板间同期开放。打造震撼体验区。利用示范区展示项目品质结合样板间进行生活化体验打动客户室外展示简单：小型广告牌提升档次高素质大型户外广告、青白江主入口广告卡位，主干道道旗引导，围墙展示面通道局限—等待式为主组合与拓展、出击性强DM派发、活动营销与市场场领先先者竞竞争在尽可可能狭狭窄的的地带带上发发进攻攻改变游游戏规规则建立低低成本本渠道道结构构进攻战战VIP计划：：xx会营销战战略——战术分分布购房业业主——xx会VIP金卡权益：：重复复购房房优惠惠老带新新奖励励万恒会会活动动积分分奖励励开始建建立发发展商商与客客户的的关系系，之之后建建议客客户与与客户户的关关系，，形成成一个个参与与性社社区。。样板区区物品品拍卖卖风情文文化节节社区竞竞技运运动会会社会公公益活活动品牌商商家签签约仪仪式项目商商业主主力店店入驻驻活动动或剪剪彩现场小小型音音乐会会现场DIY活动红酒、、雪茄茄品鉴鉴会现场奖奖箱抽抽奖幸运风风火轮轮等业主联联欢会会业主慰慰问自助酒酒会中秋赏赏月营销战战略——战术分分布系列参参与式式的营营销活活动游击战战营销手手段灵灵敏高质高高价住宅年年度推推广总总体思思路4-8月份推推广执执行方方案执行方方案的的分项项说明明怎么卖卖营销总总体战战略怎么卖卖？营销总总控图图何时卖卖？我们把把2011年8月28号作为为北城城映像像的黄黄道吉吉日，，隆重重开盘盘！（（周日日）开盘选房秋交会会特惠惠10月9月8月7月12月11月6月5月时间4月需要条件销售节奏二批次次蓄客客合同签签订按揭催催办开盘选选房客户蓄蓄积续销及及回款款催收收二批次次推出出售楼部部及样样板区区交付付使用用售楼部部及样样板区区施工工售楼部部施工工临时售售楼部部启用用重点事事件续销及及二期期蓄客期期开盘强销期期蓄客期期整体形形象铺铺垫期期及前期客客户蓄蓄积营销节点续销期期中秋游园会会临时售售楼部部租用用装修修形象折折页项目围围墙形形象设置户户外广广告牌牌展点物物料（（户外外伞、、条桌桌等））销售人人员外展人人员合作银银行确确定开盘流流程确确定大型商商业合合作伙伙伴包包装开盘针针对包包装销售人人员销售物物料样板区区完成成售楼处处装修修完工工物业公公司确确定国庆节节节点点销售售秋交会会节点点销售售各类促促销活活动实实施二批次次宣传传折页页二批次次针对对性户户外广广告各类促促销活活动实实施老带新新活动动续销资资源特特惠国庆特惠元旦特惠二度强销期期发放VIP卡蓄客客高峰论论坛预选房房活动动二批次次蓄客客启动动活动动二批次次开盘盘活动动VIP卡更换开工奠基展点摆摆展样板区区开放放活动动临时售售楼部部开放放住宅年年度推推广总总体思思路5-8月份推推广执执行方方案执行方方案的的分项项说明明怎么卖卖公关营营销方方案怎么卖卖？渠道扩扩展类类活动动情感联联络类类活动动直接促促销类类活动动卖场渲渲染类类活动动主要执执行思思路品牌提提升类类活动动社区文文化类类活动动信息交交流手手段在在不同同阶段段的作作用人员促促销促销广告公关认识理理解购购买买再再购购买分析消消费者者的购购买心心理公关活活动在在消费费者初初次购购买时时占据据重要要的决决定地地位密切配配合项项目推推广节节奏及及广告告传播播策略略，通通过一一系列列公关关推广广活动动来达达到迅迅速树树立品品牌形形象及及项目目形象象，打打造市市场信信心和和争取取最大大的市市场关关注度度的目目的；；配合不不同营营销节节点及及营销销事件件在现现场举举办针针对性性的各各类游游园和和促销销活动动，营营造热热销气气氛、、最终终促进进销售售；通过广广大老老业主主、关关系户户和周周边居居民的的资源源优势势整合合、利利用口口碑传传播直直接提提升项项目美美誉度度和消消除负负面影影响，，最终终促进进销售售。公关营营销主主要执执行思思路公关活活动营营销公关营营销类类别卖场渲渲染类类情感联联络类类直接促促销类类增加销销售现现场人人气，，烘托托销售售氛围围——销售全全程采采用。。针对特特定人人群或或特定定单元元或特特别日日期加加大销销售力力——销售全全程阶阶段性性采用用。增加项项目业业主对对项目目的归归属感感，促促进老老带新新的成成交比比例——销售中中后期期阶段段采用用。公关营营销目目的公关营营销活活动采采用现场小小型音音乐会会现场DIY活动红酒、、雪茄茄品鉴鉴会现场奖奖箱抽抽奖幸运风风火轮轮等业主联联欢会会业主慰慰问自助酒酒会中秋赏赏月项目推推广类类提升品品牌知知名度度及项项目知知名度度，区区域炒炒作——销售推推广前前期采采用。。高峰论论坛家乐福福签约约仪式式渠道扩扩展类类社区文文化类类品牌提提升类类拓宽项项目信信息传传播途途径，，扩大大项目目的市市场影影响力力——项目前前期采采用较较多营造大大型社社区人人文气气氛、、塑立立社区区形象象——项目中中后期期采用用提升发发展商商社会会形象象，提提高消消费者者品牌牌信任任度——项目全全程阶阶段性性采用用政府答答谢酒酒会（（针政政府公公务员员）企业联联动会会（针针对项项目周周边企企业））产品推推介会会（社社会大大众））房交会会公关营营销类类别公关营营销目目的公关营营销活活动采采用风情文文化节节社区竞竞技运运动会会社会公公益活活动品牌商商家签签约仪仪式项目商商业主主力店店入驻驻活动动或剪剪彩公关活活动营营销公关营营销活活动执执行强强度开盘前前开盘强强销期期二度旺旺销期期续销期期品牌类类、渠渠道类类营销阶阶段活动类类别执行强强度卖场类类、促促销类类、渠渠道类类社区文文化类类、渠渠道类类、卖卖场类类、情情感联联络类类、促促销类类2-3次活动动开盘月月1-2次活动动以后1-2次/月1-2次/月1-2次/月社区文文化类类、情情感联联络类类、促促销类类具体执执行见见下住宅年年度推推广总总体思思路4-8月份推推广执执行方方案执行方方案的的分项项说明明北城映映像推推广执执行方方案纲纲要怎么卖卖4月份推广执行方案5月份推广执行方案6月份推广执行方案7月份推广执行方案8月份推广执行方案营销活活动高峰论论坛筹筹备促销措措施无广告传传播所有广广告上上线短信、、DM单派发发4月份推推广执执行方方案准备工工作销售热热线确确定物料准准备物管对对接销售团团队组组建售楼部部、样样板区区装修修施工工进场场。广告公公司各各项配配合工工作介介入，，物料料设计计定稿稿。确定物物管公公司。。临时售售楼部部装修修。围墙广广告，，户外外广告告出街街。背景：：户外、、广告告、现现场物物料的的设计计及制制作要要求其其成型型作品品能与与项目目调性性、品品质感感高度度契合合。样板区区从大大小到到硬软软装效效果景景观设设计必必需追追求呈呈现效效果，，切忌忌不伦伦不类类。原则：：高峰论论坛筹筹备内内容：：确定活活动公公司；；确定定主主题题及及活活动动方方案案；；联系系专专家家及及政政府府领领导导；；执行行细细案案确确定定，，并并进进入入审审批批流流程程。。准备备工工作作营销活动动执行要点点销售热线线确定；；沙盘/户型模型型制作；；物管对接接，包括括服务标标准、收收费标准准、现场场配合；；销售团队队组建，，进行销销售团队队招聘，，并撰写写销售手手册；销销售团队队培训；；行销人人员招聘聘及培训训；广告传播播执行要点点销售外展展场摆展展；所有广告告上线，，短信、、DM单派发。。营销活动动临时售楼楼部客户户接待和和来电接接听外展点布布展和派派单促销措施施客户登记记广告传播播短信外展点派派发DM单5月份推广广执行方方案准备工作作确定活动动公司和和方案外展联系系落实和和人员安安排销售物料料和外展展物料准准备推进售楼楼部装修修施工进进度，保保证6月交付；；完成临时时售楼部部装修，，并启用用；政府渠道道渗透；；高峰论坛坛筹备；；样板区启启幕活动动公司确确定、方方案报批批、准备备执行。。背景：活动方案案考虑从从全城轰轰动效应应入手，，做到影影响广、、名声大大、震撼撼力强原则：准备工作作确定样板板区启幕幕活动公公司及方方案楼书/折页/户型单张张设计制制作到位位；VIP卡设计并并制作到到位；；外展联系系落实和和人员安安排，外外展物料料筹备到到位（座座椅、伞伞顶等））。营销活动动执行要点点确定样板板区启幕幕活动公公司及方方案，活活动方案案考虑从从全城轰轰动效应应入手，，做到影影响广、、名声大大、震撼撼力强；；临时售楼楼部客户户接待；；客户来来电接听听；外展点布布展、派派单。广告传播播执行要点点为售楼部部及样板板区亮相相造势：：短信；外展点DM单派发营销活动动售楼部进进场并进进行客户户接待行销渗透透促销措施施VIP卡发放广告传播播户外道旗旗更换短信DM单派发6月份推广广执行方方案准备工作作文本初稿稿拟定和和报批物料到位位价格表制制作确定按揭揭银行6月6日售楼部部交付使使用，样样板区启启用，营营销公司司进场所有推广广上线样板区启启幕活动动执行蓄客。。确定按揭揭银行并并完成与与按揭银银行对接接工作背景：各项工作作配合达达到样板板区开放放和售楼楼部进场场要求原则：客户接待待、蓄客客;行销渗透透准备工作作营销活动动执行要点点订购协议议、合同同等相关关文本初初稿拟定定及进入入审批流流程（购购房诚意意金协议议、订购