PPT建设工程招投标知识及投标技巧讲义（55P）

一击即中的投标技巧

BiddingSkill到底什么是招投标？

招标投标，是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设项目的发包与承包，以及服务项目的采购与提供时，所采用的一种交易方式。在这种交易方式下，通常是由项目采购(包括货物的购买、工程的发包和服务的采购)的采购方作为招标方，通过发布招标公告或者向一定数量的特定供应商、承包商发出招标邀请等方式发出招标采购的信息，提出所需采购的项目的性质及其数量、质量、技术要求，交货期、竣工期或提供服务的时间，以及其他供应商、承包商的资格要求等招标采购条件，表明将选择最能够满足采购要求的供应商、承包商与之签订采购合同的意向，由各有意提供采购所需货物、工程或服务的供应商、承包商报价及响应其他招标方要求的条件，参加投标竞争。经招标方对各投标者的报价及其他的条件进行审查比较后，从中择优选定中标者，并与其签订采购合同。

招投标的相关知识招投标的起源招投标的必要条件招投标的特点招投标的优势招投标的局限招投标的分类组织形式：委托招标/自行招标活动方式：公开招标/邀请招标地域区分：国际招标/国内招标采购对象：货物招标/工程招标/服务招标信息载体：传统招标/网络招标招标程序：一次性招标/两段式招标哪些项目必须进行招投标《中华人民共和国招标投标法》第三条规定：一、大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目；二、全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目；三、使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。

关系社会公共利益、公共安全的基础设施项目煤炭、石油、天然气、电力、新能源等能源项目；

铁路、公路、管道、水运、航空以及其他交通运输业等交通运输项目；

邮政、电信枢纽、通信、信息网络等邮电通讯项目；防洪、灌溉、排涝、引(供)水、滩涂治理、水土保持、水利枢纽等水利项目；道路、桥梁、地铁和轻轨交通、污水排放及处理、垃圾处理、地下管道、公共停车场等城市设施项目；生态环境保护项目；其他基础设施项目。关系社会公共利益、公众安全的公用事业项目供水、供电、供气、供热等市政工程项目；科技、教育、文化等项目；体育、旅游等项目；卫生、社会福利等项目；商品住宅，包括经济适用住房；其他公用事业项目。使用国有资金投资项目使用各级财政预算资金的项目；使用纳入财政管理的各种政府性专项建设基金的项目；使用国有企业事业单位自有资金，并且国有资产投资者实际拥有控制权的项目。

国家融资项目使用国家发行债券所筹资金的项目；使用国家对外借款或者担保所筹资金的项目；使用国家政策性贷款的项目：国家授权投资主体融资的项目；国家特许的融资项目。使用国际组织或者外国政府资金的项目使用世界银行、亚洲开发银行等国际组织贷款资金的项目；使用外国政府及其机构贷款资金的项目；使用国际组织或者外国政府援助资金的项目。项目规模模的要求求施工单项项合同估估算价在在200万元人人民币以以上的；；重要设备备、材料料等货物物的采购购，单项项合同估估算价在在100万元人人民币以以上的；；勘察、设设计、监监理等服服务的采采购，单单项合同同估算价价在50万元人人民币以以上的；；单项合同同估算价价低于第第1、2、3项项规定的的标准。。但项目目总投资资额在3000万元人人民币以以上的。。议标不是是招投标标直接邀请请议标比价议标标方案竞赛赛议标政府采购购公开招标邀请招标竞争性谈判单一来源采购询价采购*15.商签合合同13.商商签合同同14.准准备履约约保证12.发发中标通通知书11.定定标*13.澄清有有关问题题10.评评标12.参参加开标标会议9.开标标11.递递交投标标文件8.接受受投标文文件*10.编制投投标文件件9.参加加标前会会议7.解答答标书疑疑问8.准备备质疑问问题7.参加加现场考考察6.组织织现场考考察*6.研研究招标标文件5.购买买招标文文件5.发售售招标文文件4.填报报资审文文件4.进行行资格预预审3.索购购资审文文件3.发布布招标公公告*2.前前期接触触客户2.准备备招标文文件1.收集集招标信信息1.组建建招标机机构投标方招标方招投标流流程投标流程程实例与与本企业业流程讨讨论投标技巧巧控标技巧巧应标技巧巧述标技巧巧投标为什什么失败败一一个个销售员员的故事事与招标方方的前期期接触利用关系系技巧建建立良好好的客户户关系，，更早的的知道招招标信息息了解采购购方的真真实需求求和想法法，招标标时即可可“投其所好好”、“命中要害害”前期的技技术交流流，可引引导购买买方向本本公司擅擅长的技技术路线线和产品品特点抓住对项项目有决决定权、、影响力力大的人人物的想想法，留留意未来来可能的的评委的的感兴趣趣的地方方策略分析析之深入入研究对对招标采采购具有有影响力力的四种种人拍板人使用者守门员教练行动计划划之建立立信任关关系信任行为方式式目的能力可参考的的证据行为方式式：商务化的的穿着商务化的的举止商务化的的谈吐目的：服务与客客户的需需求，而而非自己己的需求求能力：对客户需需求的洞洞察力给客户提提供解决决方案的的能力可参考的的证据：：专家论断断其他客户户的佐证证相同产品品的使用用效果关系技巧巧四部曲曲创造接触触机会尽快引起起共鸣持续交往往沟通提供实际际价值控标技巧巧招标公告告环节资格审查查环节商务条款款的倾向向性技术参数数的排他他性与评委之之间的关关系与其他投投标人的的协调评标规则则能够最大大限度的的满足招招标文件件中规定定的各项项综合评评价标准准能够满足足招标文文件的实实质性要要求，并并且经评评审的投投标价格格最低（（投标价价格低于于成本的的除外））评标的方方法专家评议议法价格评标标法经评审的的最低投投标价法法综合评估估法性价比法法两阶段评评标法对评标价价的说明明评标价是是评标时时使用的的，不是是给承包包人的实实际支付付价。实实际支付付价仍为为承包人人的投标标报价；；评标价最最低作为为授标条条件，但但前提是是能够满满足招标标文件的的实质性性要求，，即投标标人能顺顺利完成成本合同同任务；；项目法人人招标的的目的，，是在完完成本合合同任务务的条件件下，获获得一个个最经济济的投标标，评标标价最低低才是最最经济的的投标，，投标价价最低不不一定是是最经济济的投标标。所以以国际上上采用评评标价最最低授标标是科学学的。评标价计计算实例例某国际招招标采购购货物，，招标文文件约定定投标报报价采用用到岸价价（CIF)，且评标标价格的的调整因因素有：：①延迟迟交货按按照迟交交货物投投标价格格的每周周0.5％折价；；②提前前或延迟迟付款按按月利率率1％折价；；③按照照开标当当日中国国人民银银行授权权公布的的欧元对对美元汇汇率的中中间价为为1:1.4转换成美美元的评评标价格格；④货物物进口环环节综合合税率为为到岸价价的25％。某投标人人的投标标价格为为9500000欧元，评评标中发发现其报报价多计计算50000欧元，交交货期比比招标要要求延迟迟2周，且有有300000欧元货款款要求提提前1个月支付付，内陆陆运输费费、保险险费及其其他伴随随服务费费用28500美元。试计算该该投标人人的评标标价格。。案例分析析：量身身定做的的招标文文件c公司整体体实力不不是最强强，他们们为什么么在s省装机最最多？大家同时时到s医院去公公关，为为什么s医院的有有关人员员逐渐认认可了他他们的产产品？把c公司独有有的技术术作为必必须满足足的招标标要求，，会有什什么后果果？最后是如如何操作作让c公司中标标的？本次操作作还有没没有可以以改进的的地方？？这个案例例里面有有没有违违规的行行为？投标团队队的构成成经济管理理类人才才——报价专业技术术人才——提出最经经济合理理的技术术方案商务金融融人才——金融、贷贷款、保保函、采采购、保保险合同管理理人才——合同谈判判与签署署，善于于发现和和处理索索赔招标文件件的阅读读与理解解投标人须须知招标项目目的性质质、数量量技术规格格投标价格格的要求求及其计计算方式式评标的标标准和方方法交货、竣竣工或提提供服务务的时间间投标人应应当提供供的有关关资格和和资信证证明文件件投标保证证金的数数额或其其他形式式的担保保投标文件件的编制制要求提供投标标文件的的方式、、地点和和截止日日期开标、评标、、定标的日程程安排合同格式及主主要合同条款款需要载明的其其他事项电子版招标文文件投标决策投？还是不投投？这是个问问题！如决定投标，，投什么性质质的标？投标中如何扬扬长避短，竞竞争获胜？投标项目的可可行性研究综合技术分析析周期分析人员素质分析析承受能力和物物资供应分析析环境分析资金分析利润分析竞争分析风险预测投标性质正常标非正常标分担陪标干扰长远考虑竞争策略以信取胜以快取胜以廉取胜创新取胜以退为进着眼长远华为投标李李嘉诚诚投标报价水平报价水平取决决于未来收益益最大未来收益=中标概率x中标利润中标概率中标利润0.A.B.C报价方法灵活报价法不平衡报价法法增加建议方案案分包商/分供应商报价价的采用无利润算标突然降价法投标文件的构构成投标函及其附附录投标保证金授权委托书联合体协议书书分项清单报价表与说明明技术和服务管管理方案等投标文件的编编制编写修改签署装订密封递交投标有效期编制投标文件件注意事项严格执行所有有要求和规则则符合招标人规规定的格式与与内容按规定填写投投标书后，如如未能全面准准确表达自己己的意思，可可另附补充说说明有不明之处，，应向招标机机构及时咨询询澄清，不可可在投标书中中加进额外条条件，提出自自己的要求反复审核，消消除误差，制制作精美参加开标会议议记住开标过程程与结果适当与投标对对手交谈，获获取信息开标程序主持人在招标标文件确定的的时间停止接接受投标文件件，开始开标标宣布开标人员员名单确认投标人法法人或授权代代表人是否在在场宣布投标文件件开启顺序依开标顺序，，先检查投标标文件密封是是否完好，再再启封投标文文件宣布投标要素素，并作记录录，同时由投投标人代表签签字确认对上述工作进进行记录，存存档备查评标程序招标人宣布评评标委员会成成员名单并确确定主任委员员招标人宣布有有关评标纪律律在主任委员主主持下，根据据需要，讨论论通过成立有有关专业组和和工作组听取招标人介介绍招标文件件组织评标人员员学习评标标标准和方法提出需要澄清清的问题澄清问题评审、确定中中标候选人提出评标工作作报告制造商授权问问题利利用无效标标维权评标时投标文文件算术错误误修正原则如果用数字表表示的数额与与用文字表示示的数额不一一致时，以文文字数额为准准投标文件中当当出现投标报报价、投标工工期、工程质质量目标（标标准）前后不不一致时，以以投标书填报报的为准投标文件中当当出现项目经经理名称前后后不一致时，，以项目管理理班子配备表表填报的为准准当单价和工程程量的乘积与与合同价不一一致时以标出出的单价为准准；除非评标标委员会认为为有明显的小小数点错位，，此时应以标标出的合价为为准，并修改改单价不同文字文本本投标文件的的解释发生异异议的，以中中文文本为准准未作实质性响响应的投标文文件1、没有按照照招标文件要要求提供投标标担保或者所所提供的投标标担保有瑕疵疵；2、投标文件件没有投标人人授权代表签签字和加盖公公章，没有按按照招标文件件的规定提供供授权代理人人授权书；3、投标文件件载明的招标标项目完成期期限超过招标标文件规定的的期限；4、明显不符符合技术规格格、技术标准准的要求；5、投标文件件载明的货物物包装方式、、检验标准和和方法等不符符合招标文件件的要求；6、投标文件件附有招标人人不能接受的的条件；7、以联合体体形式投标时时，没有提交交联合体协议议；8、未按招标标文件要求编编写或字迹模模糊导致无法法确认关键技技术方案、关关键工期、关关键工程质量量保证措施、、投标价格；；9、不符合招招标文件规定定的其他必须须满足的实质质性要求。细微偏差细微偏差是指投标文件件在实质上响响应招标文件件要求，但在在个别地方存存在漏项或者者提供了不完完整的技术信信息和数据等等情况，并且且补正这些遗遗漏或者不完完整不会对其其他投标人造造成不公平的的结果。细微微偏差不影响响投标文件的的有效性。对投标文件的的澄清与补正正评标过程中，，评标委员会会可以书面方方式要求投标标人对投标文文件中含义不不明确、对同同类问题表述述不一致或者者有明显文字字和计算错误误的内容作必必要的澄清、、说明或者补补正。澄清、、说明或者补补正应以书面面方式进行，，并不得超出出投标文件的的范围或者改改变投标文件件的实质内容容。投标方可结合合客户关系阶阶段的调查和和招标过程中中对招标方的的进一步了解解，针对招标标文件中招标标人没有提出出的、或者不不方便提出的的但实际上却却很想要的东东西，借此机机会使用辅助中标手段段，向招标方提提出愿意给予予满足。这些些辅助中标手手段，可能包包括：提前竣竣工或者交货货、低息贷款款、赠与施工工设备、免费费转让技术、、免费培训等等。讲标要点提前准备好幻幻灯片调试好设备分清对象讲标既要覆盖盖全面，又要要突出公司特特点和优势呈现技巧多人配合呈现技巧语言表达动作和表情视觉辅助材料料设备和工具控控制介绍产品与说说服评委回答提问与同事的配合合说服你的评委委该模型帮助你你组织你的材材料需求表表征，，原因建议大大体框框架及细节好处满满足需需求行动目目前及及后续行动定标招标人根据