销售团队工作方法和技巧内容完整培训教育训练经典高端创意课件

1业务销售方法销售中心201311221业务销售方法销售中心2销售的方法一。销售准备二。寻找目标客户三。接近目标客户四。销售产品五。促成交易六。100%回收货款七。售后服务与客户维护2销售的方法一。销售准备3一、销售准备

——工欲善其事，必先利其器1。掌握公司产品基本知识（考）2。了解公司基本情况\销售政策3。掌握销售的基本方法和技巧3一、销售准备

——工欲善其事，必先利其器4失败的准备=准备着失败4失败的准备=准备着失败51）身体上准备；2）精神上准备；3）专业知识准备；4）非专业知识准备；5）对了解客户的准备；6）时间上的准备。（早点出发，不要迟到）51）身体上准备；6目录1、定义2、拜访客户的工作和准备3、共同拜访6目录71、定义1）、营业人员：营业代表、营业主任、区域经理、营业经理2）、客户：经销商、批发商、卖场（总部、终端）3）、共同拜访：指营业代表和营业经理或总经理共同拜访客户71、定义1）、营业人员：82、拜访客户的工作和准备序号工作内容准备工作1新产品铺市1）报价单；2）样板；3）公司“三证”2促销活动签定1）促销方案书；2）促销装的样板或图片3合同谈判年度合同谈判1）去年的销售额、费用额，目标达成情况；2）今年的目标销售额、目标费用额；3）年度促销方案月饼/年货合同谈判1）去年的销售额、费用额和其它合作情况分析；2）今年的目标销售额、目标费用额；3）月饼/年货样板或图册；4）报价单；5）公司“三证”、月饼/年货卫检6）商场装饰方案；7）促销人员安排方案；8）团购方案；9）冰皮月饼冰箱陈列方案；10）海报品种选择；11）月饼统一零售价协议书/年货统一特价；12）月饼券/曲奇券方案4卖场终端巡场1）客户访销卡（call-card)82、拜访客户的工作和准备序号工作内容准备工作1新产品铺市93、共同拜访注意事项1)明确拜访目的；2)拜访客户之前要相互沟通好和达成共识；3)下属同事应提前准备好拜访所需的资料；4)一般情况下，下属同事更清楚客户的情况和洽谈的，应主导整个拜访过程；5)洽谈前应明确一些价格或费用的底线；6)不轻易承诺客户，留下余地93、共同拜访注意事项1)明确拜访目的；10二、寻找目标客户

——选对池塘钓对鱼1。资料查询法

A：查询黄页、企业名录

B：报纸、杂志、电视

C：行业展会、聚会

D：利用因特网10二、寻找目标客户

——选对池塘钓对鱼112。亲朋好友\客户介绍法3。“扫荡”拜访法112。亲朋好友\客户介绍法12三、接近客户

——顺藤摸瓜接近的三大途径：1。信函、传真2。电话

A、准备工作：收集资料、了解需求、关键人物

B、以最快的速度说明自己身份，提供什么产品和服务

C、邀约：提出面谈时间。“选择法”小技巧（方法和技巧的区别）

D、靠打得多12三、接近客户

——顺藤摸瓜1350——15——3——1定律50个客户，15个有兴趣，3个愿意面谈，1个成交。深圳安琪食品有限公司1350——15——3——1定律深圳安琪食品有限公司143。直接拜访法

A、预约好的

B、没有预约好的，直接拜访143。直接拜访法15四、产品销售

——关键时刻到了！销售九字诀找对人，说对话，做对事！15四、产品销售

——关键时刻到了！16找对人——烧香不能拜错佛1。跟什么人初步接触---找到人2。跟什么人初步沟通---找准人3。还会涉及到什么人---找全人4。主要决策者什么人---找要人16找对人——烧香不能拜错佛

说对话——时刻不忘记发展良好的客户关系1。没话题就找话题----把关系拉近点，再拉近点2。找到话题聊话题----发现问题，引导需求3。聊完话题没问题----迫切需求，生意成交说对话——时刻不忘记发展良好的客户关系

做对事——搞清楚流程1。搞清楚对方采购流程2。搞定招标流程扩大支持者，拉拢中立者，消灭反对者做对事——搞清楚流程

客户关系经典话语不能同流，怎能交流？不能交流，怎能交心？不能交心，怎能交易？不能交易，怎能交钱？客户关系经典话语20搞定客户三段法1。满足公司利益是基础2。满足个人利益是深化3。满足差异化人情是升华20搞定客户三段法21异议处理

——扫清成交的障碍嫌货才是买货人！销售是从拒绝开始的！反对意见是登上销售成功的阶梯，它是销售流程中很重要的一部分！21异议处理

——扫清成交的障碍22常见异议1。质量异议2。价格异议3。品牌异议4。货源异议5。时间异议22常见异议23异议处理步骤1。乐观对待2。识别真假3。征询理解4。灵活应对23异议处理步骤24异议处理原则1。做好充分准备2。选择处理时机3。暂时避开分歧4。永远别和客户争辩24异议处理原则25疑难杂症遍天下，可能有解或无解，有解就去找解答，无解就别去管他。我们不可能解决所有的异议，我们只有去提升成交的比例。25疑难杂症遍天下，261、是说比较容易，还是问比较容易？2、是讲道理容易，还是讲故事比较容易?3、是反对他、否定他比较容易，还是同意他、配合他，再说服他比较容易？261、是说比较容易，还是问比较容易？27举例：如何处理价格异议？（太贵了）1）价格是你唯一考虑的问题吗？2）谈到价格的问题，是你我最关心的问题，这最重要的部分留到后面再说，我们想看看适不适合你？3）请问你为什么觉得贵？4）是的，我们的价格是很贵，但是有很多客户在用，你想知道为什么吗？27举例：如何处理价格异议？（太贵了）1）价格是你唯一考虑的285）好贵，好才贵啊，你有听说贱贵吗？（一分钱一份货）6）太贵了，有时只是口头禅（职业习惯），是对方谈判的方法，可以充耳不闻。285）好贵，好才贵啊，你有听说贱贵吗？（一分钱一份货）29五、促成交易谈判促成交易技巧：1）提出比预期高的条件；（敢于狮子大开口）2）发掘需求法；3）“追求快乐，逃离痛苦”法。（保安、采购退货、沃尔玛成交快）29五、促成交易谈判促成交易技巧：30六、100%回收货款销售和收款的关系，就是父亲和儿子的关系。对一个女人来说，是老公更重要，还是儿子更重要？30六、100%回收货款销售和收款的关系，就是父亲和儿子的关31七、售后服务和客情维护1）不要临时抱佛脚，有事才找人；2）处理客户“要求”和“抱怨”，要快！3）开发新客户比留住老客户难5倍！31七、售后服务和客情维护1）不要临时抱佛脚，有事才找人；32总结销售团队掌握方法很重要，管理着有效手段是推动团队进步，团队的成功是管理者付出的最好回报。分享的未必是原创，却是见识与眼界，他们决定一个人的定位与高度！32总结销售团队掌握方法很重要，管理着有效33

“知道”不等于“做到”33“知道”不等于“做到”34全力以赴，做到更好！34全力以赴，做到更好！35

祝大家在2013年的销售取得好的成绩！351业务销售方法销售中心201311221业务销售方法销售中心2销售的方法一。销售准备二。寻找目标客户三。接近目标客户四。销售产品五。促成交易六。100%回收货款七。售后服务与客户维护2销售的方法一。销售准备3一、销售准备

——工欲善其事，必先利其器1。掌握公司产品基本知识（考）2。了解公司基本情况\销售政策3。掌握销售的基本方法和技巧3一、销售准备

——工欲善其事，必先利其器4失败的准备=准备着失败4失败的准备=准备着失败51）身体上准备；2）精神上准备；3）专业知识准备；4）非专业知识准备；5）对了解客户的准备；6）时间上的准备。（早点出发，不要迟到）51）身体上准备；6目录1、定义2、拜访客户的工作和准备3、共同拜访6目录71、定义1）、营业人员：营业代表、营业主任、区域经理、营业经理2）、客户：经销商、批发商、卖场（总部、终端）3）、共同拜访：指营业代表和营业经理或总经理共同拜访客户71、定义1）、营业人员：82、拜访客户的工作和准备序号工作内容准备工作1新产品铺市1）报价单；2）样板；3）公司“三证”2促销活动签定1）促销方案书；2）促销装的样板或图片3合同谈判年度合同谈判1）去年的销售额、费用额，目标达成情况；2）今年的目标销售额、目标费用额；3）年度促销方案月饼/年货合同谈判1）去年的销售额、费用额和其它合作情况分析；2）今年的目标销售额、目标费用额；3）月饼/年货样板或图册；4）报价单；5）公司“三证”、月饼/年货卫检6）商场装饰方案；7）促销人员安排方案；8）团购方案；9）冰皮月饼冰箱陈列方案；10）海报品种选择；11）月饼统一零售价协议书/年货统一特价；12）月饼券/曲奇券方案4卖场终端巡场1）客户访销卡（call-card)82、拜访客户的工作和准备序号工作内容准备工作1新产品铺市93、共同拜访注意事项1)明确拜访目的；2)拜访客户之前要相互沟通好和达成共识；3)下属同事应提前准备好拜访所需的资料；4)一般情况下，下属同事更清楚客户的情况和洽谈的，应主导整个拜访过程；5)洽谈前应明确一些价格或费用的底线；6)不轻易承诺客户，留下余地93、共同拜访注意事项1)明确拜访目的；10二、寻找目标客户

——选对池塘钓对鱼1。资料查询法

A：查询黄页、企业名录

B：报纸、杂志、电视

C：行业展会、聚会

D：利用因特网10二、寻找目标客户

——选对池塘钓对鱼112。亲朋好友\客户介绍法3。“扫荡”拜访法112。亲朋好友\客户介绍法12三、接近客户

——顺藤摸瓜接近的三大途径：1。信函、传真2。电话

A、准备工作：收集资料、了解需求、关键人物

B、以最快的速度说明自己身份，提供什么产品和服务

C、邀约：提出面谈时间。“选择法”小技巧（方法和技巧的区别）

D、靠打得多12三、接近客户

——顺藤摸瓜1350——15——3——1定律50个客户，15个有兴趣，3个愿意面谈，1个成交。深圳安琪食品有限公司1350——15——3——1定律深圳安琪食品有限公司143。直接拜访法

A、预约好的

B、没有预约好的，直接拜访143。直接拜访法15四、产品销售

——关键时刻到了！销售九字诀找对人，说对话，做对事！15四、产品销售

——关键时刻到了！16找对人——烧香不能拜错佛1。跟什么人初步接触---找到人2。跟什么人初步沟通---找准人3。还会涉及到什么人---找全人4。主要决策者什么人---找要人16找对人——烧香不能拜错佛

说对话——时刻不忘记发展良好的客户关系1。没话题就找话题----把关系拉近点，再拉近点2。找到话题聊话题----发现问题，引导需求3。聊完话题没问题----迫切需求，生意成交说对话——时刻不忘记发展良好的客户关系

做对事——搞清楚流程1。搞清楚对方采购流程2。搞定招标流程扩大支持者，拉拢中立者，消灭反对者做对事——搞清楚流程

客户关系经典话语不能同流，怎能交流？不能交流，怎能交心？不能交心，怎能交易？不能交易，怎能交钱？客户关系经典话语20搞定客户三段法1。满足公司利益是基础2。满足个人利益是深化3。满足差异化人情是升华20搞定客户三段法21异议处理

——扫清成交的障碍嫌货才是买货人！销售是从拒绝开始的！反对意见是登上销售成功的阶梯，它是销售流程中很重要的一部分！21异议处理

——扫清成交的障碍22常见异议1。质量异议2。价格异议3。品牌异议4。货源异议5。时间异议22常见异议23异议处理步骤1。乐观对待2。识别真假3。征询理解4。灵活应对23异议处理步骤24异议处理原则1。做好充分准备2。选择处理时机3。暂时避开分歧4。永远别和客户争辩24异议处理原则25疑难杂症遍天下，可能有解或无解，有解就去找解答，无解就别去管他。我们不可能解决所有的异议，我们只有去提升成交的比例。25疑难杂症遍天下，261、是说比较容易，还是问比较容易？2、是讲道理容易，还是讲故事比较容易?3、是反对他、否定他比较容易，还是同意他、配合他，再说服他比较容易？261、是说比较容易，还是问比较容易？2