汽车营销 复习题3

汽车营销复习题3共30题，1分/题，共30分基本信息：[矩阵文本题]*班级：________________________姓名：________________________学号:________________________一、不定项选择题（正确答案可能单个，也可能多个，1分/题，共15分）1、如果交车车有延误，销售人员应如何处理?（）*A．第一时间通知顾客，表示歉意。(正确答案)B．告知单一的解决方案，不要有过多的选择。C．在等待交车期间，与顾客保持联络，让顾客了解车辆的准备情况。(正确答案)D．在等待交车期间，不与顾客保持联络，以减少麻烦。2、当顾客决定不成交时，销售人员如何处理?（）。*A．不对顾客施加压力，表示理解，正面协助顾客解决问题。(正确答案)B．做出时间紧迫状态，在短时间内让顾客做出决定C．若顾客最终选择其他品牌，，则明确原因并填写《未成交客户记录表》(正确答案)D．不再搭理客户。3、用户购买行为的一般过程是（）。[单选题]*A．需求→动机→购买B．刺激→决策过程→购后感受(正确答案)C．需求→刺激→决策过程D．动机→决策过程→购后感受4、以下属于汽车销售人员职责的是（）。*A．收集信息(正确答案)B．沟通关系(正确答案)C．销售商品(正确答案)D．提供服务(正确答案)E．建立形象5、FAB法是非常重要的产品介绍法，分析以下叙述中属于利益的是（）。[单选题]*A．ABS系统可以在紧急制动时帮助驾驶员获得对汽车方向的控制。B．您的车经常会在调整公路上高速行驶，ABS系统能使您在行驶时更加安全。(正确答案)C．奥迪100技术领先型轿车具有ABS电子防抱死制动系统。6、成为汽车消费潜在客户的条件（）。*A．金钱(正确答案)B．决定权(正确答案)C．需求(正确答案)7、日常销售准备主要包括销售员自我准备和（）。*A．展示准备(正确答案)B．备品准备(正确答案)C．消息者信息准备D．文件准备(正确答案)8、汽车销售流程包括集客、店内接待、需求分析和（）。*A．商品介绍(正确答案)B．试乘试驾(正确答案)C．缔结成交(正确答案)D．交车(正确答案)E．跟踪服务(正确答案)9、车辆展示的常用方法为环绕介绍方法，其主要是从汽车的六个方位进行介绍，那么方位介绍有车辆前方、车辆侧方、车辆后方、（）。*A．车辆后座(正确答案)B．驾驶室(正确答案)C．发动机舱(正确答案)10、处理客户异议的原则主要有（）。*A．做好排除异议的各种准备(正确答案)B．善于发现需求C．选择恰当的时机排除异议(正确答案)D．不与客户争辩(正确答案)11、作为汽车销售人员，尤其是汽车行业内的销售顾问，没有必要将汽车的所有特点都细细的向客户介绍，应有针对性的介绍汽车5方面的特点，这5个方面为（）。*A．造型与美观(正确答案)B．动力与操控(正确答案)C．舒适实用性(正确答案)D．安全能力(正确答案)E．超值能力(正确答案)12、将某商品价格定义为4.90元或4.99元的报价法称为（）。[单选题]*A．顺向报价法B．逆向报价法C．先报价法D．尾数报价法(正确答案)13、销售人员应巧妙的把握报价的时机，最好的时机是（）。*A．在产品演示结束后，顾客产生购买欲望之际。(正确答案)B．在产品演示前，顾客产生未产生购买欲望之前。(正确答案)C．在产品演示结束后，顾客产生购买欲望之前。D．在产品演示前，顾客产生产生购买欲望之际。(正确答案)14、常见的客户异议的三种类型是指（）。*A．隐藏异议(正确答案)B．真实异议(正确答案)C．借口异议(正确答案)D．能力异议15、以下属于个人着装的四个原则的是（）。*A．整体性原则(正确答案)B．个性原则(正确答案)C．简单原则(正确答案)D．TPO原则E．符合原则(正确答案)二、判断题（每题1分，共15分）1、车辆交付前，销售顾问应委托售后部门对车辆进行PDI检查。[判断题]*对(正确答案)错2、顾客来店时，店里所有员工应在接近顾客至5米内时都主动问候来店客户。[判断题]*对错(正确答案)3、在和顾客交谈时，要注意我们的说话方式，并尽量让自己多说话，减少客户提出异议的机会。[判断题]*对错(正确答案)4、销售顾问在制作合同时，报价内容在商谈时已谈，不需要再向客户说明。[判断题]*对错(正确答案)5、销售顾问应重视与顾客的日常联系，经常通过电话、信件与顾客保持联系。[判断题]*对(正确答案)错6、交车前需要电话联系顾客，确认交车时间，并告知交车流程和所需时间，征得顾客认可。[判断题]*对(正确答案)错7、作为汽车销售人员，尤其是汽车行业内的销售顾问，你在介绍汽车时，必须将汽车站的所有特点都事无巨细地向客户一一介绍。[判断题]*对错(正确答案)8、所谓忽视法就是客户提出一些反对意见，并不是真的想要得到解决或与你讨论，这些意见和眼前的交易没有直接的关系，你中要面带笑容地同意他就好了。[判断题]*对(正确答案)错9、所谓客户异议，是客户对销售人员或其推销活动所做出的一种在形式表现为怀疑或否定或反对意见的一种反应。[判断题]*对(正确答案)错10．小张“十·一”去买车，销售人员告诉他，他所要这个型号的车型只在十一期间有优惠，过了“十·一”就没有优惠了，此时销售人员在对小张使用压力推销。[判断题]*对(正确答案)错11．在一次汽车销售活动中，有位客户提出“这车的动力不强”，销售顾问回答到“动力强肯定油耗大，您在城里上班，用大功率的车，油耗和维修成本会高的多。”此时销售人员对客户使用的是太极法。[判断题]*对(正确答案)错12．客户小王说:“你们企业的服务态度不好，电话联系，老是语气生硬”，销售人员小李回答说:“有这种情况发生，我们一定从严查处。但我相信这肯定是个别现象，我们企业的经营理念就是服务第一。”此时，销售人员小李对客户使用的是补偿法。[判断题]*对错(正确答案)13．在某4S店，客户小于说:“这车太贵了”，销售顾问小刘说:“买太便宜的车不符合您的身份，与其选择过度车型，不如一步到位。”这种回答，巧妙地恭维了客户，显示出他较高的身份。