房地产销售心态培训讲义

态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功置业顾问的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼1-1：正确认识“销售”这一职业心态篇：第一节一、正确认识“销售”这一职业置业顾问是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名售楼员付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理置业顾问的

心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理置业顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售置业顾问的数量供过于求，质量供不应求√×1-2：树立正确的“客户观”心态篇：第二节授课现场互动：客户是什么？客户喜欢什么样的“售楼员”？分组讨论：二、树立正确“客户观”（1）“客户”是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”二、树立正确“客户观”（2）客户喜欢什么样的售楼员？工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。知识丰富掌握房地产知识；介绍房子的优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择二、树立正确“客户观”（3）成功置业顾问的“客户观”客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐二、树立正确“客户观”（4）客户的拒绝等于什么？客户的每一次拒绝，都是我们迈向成功的阶梯！10次拒绝＝1次成交1次成交＝10000元1次拒绝＝1000元客户的拒绝是自我财富的积累1-3：成功置业顾问的3、4、5、6心态篇：第三节三、、成成功功置置业业顾顾问问的的3、4、5、6之“3”3———必须须知知道道的的三三件件事事①、蹲蹲得得越越低低，，跳跳得得越越高高②、、想想爬爬多多高高，，功功夫夫就就得得下下多多深深③、、有有效效的的时时间间管管理理造造就就成成功功的的置置业业顾顾问问三、、成成功功置置业业顾顾问问的的3、4、5、6之“3”①、、蹲蹲得得越越低低，，跳跳得得越越高高推销销→→营营销销→→经经理理→→总总监监据统统计计，，从从事事销销售售行行业业的的人人中中，，80%是做做最最基基础础的的推推销销工工作作。。我我们们要要想想成成功功，，就就必必须须从从基基层层售售楼楼员员做做起起，，一一步步一一步步锻锻炼炼自自己己、、提提升升自自己己。。你拥拥有有一一份份世世界界上上最最具具魅魅力力的的工工作作拒绝绝用用一一些些冠冠冕冕堂堂皇皇的的头头衔衔（高级级营营销销代代表表、、销销售售主主管管））来掩掩盖盖自自己己内内心心的的不不安安！！要要敢敢于于承承认认自自己己就就是是一一名名普普通通的的售售楼楼员员。。三、、成成功功置置业业顾顾问问的的3、4、5、6之“3”②、、想爬爬多多高高，，功功夫夫就就得得下下多多深深成功功的的销销售售没没有有捷捷径径销售售是是一一种种实实践践，，是是一一个个艰艰难难跋跋涉涉的的过过程程；；只只有有真真正正经经历历过过痛痛苦苦、、快快乐乐，，经经历历过过人人生生的的磨磨炼炼，，我我们们才才能能达达到到事事业业的的巅巅峰峰！！让我我们们将将训训练练和和销销售售进进行行到到底底。你愿愿花花五年年以以上上时时间间做销销售售工工作作吗吗？？这是是成成功功置置业业顾顾问问的的唯唯一一秘秘诀诀。。如如果果对对所所从从事事的的售售楼楼工工作作没没有有热热情情，，如如果果仅仅仅仅是是想想有有一一份份工工作作，，如如果果是是为为了了养养家家糊糊口口………你永永远远也也不不会会取取得得成成功功！！三、、成成功功置置业业顾顾问问的的3、4、5、6之“3”③、、有有效效的的时时间间管管理理造造就就成成功功的的置置业业顾顾问问做行行动动者者、、做做时时间间的的主主人人时间间对对每每个个人人都都是是公公平平的的，，同同样样做做销销售售，，为为什什么么成成果果不不同同，，原原因因就就在在于于我我们们是是否否浪浪费费了了时时间间？？是是否否一一直直在在积积极极行行动动？？是是否否真真正正每每时时每每刻刻关关心心客客户户………学会会在在工工作作点点滴滴中中体体味味成成就就利用用目目标标分分解解与与时时间间管管理理将将每每天天的的工工作作进进行行分分解解，，分分解解到到每每个个事事项项，，每每个个时时段段。。及及时时办办理理，，及及时时检检查查，，及及时时总总结结，，每每完完成成一一件件事事，，就就是是一一项项成成就就！！三、成成功置置业顾顾问的的3、4、5、6之“4”找寻动动力的的源泉泉“我为为什么么成为为售楼楼员？？”自我肯肯定的的态度度“你喜喜欢自自己吗吗？(自信、、热情情)”拥有成成功的的渴望望“我要要成功功、我我能成成功！！”坚持不不懈的的精神神“绝不不放弃弃、永永不放放弃！！”4之一——必备的的四种种态度度三、成成功置置业顾顾问的的3、4、5、6之“4”明确的的目标标“我要要什么么？(必须是是可量量化的的目标标)”乐观的的心情情“卖房房子，，我快快乐(用热情情感染染客户户)”专业的的表现现“我专专业，，我成成功(赢得客客户的的信赖赖)”大量的的行动动“从今今天开开始、、坚持持不懈懈行动动”4之二——必备的的四张张王牌牌三、成成功置置业顾顾问的的3、4、5、6之“4”4之三——必备的的四大大素质质强烈的的内在在动力力拥有成成功渴渴望，，坚持持长期期自我我磨炼炼严谨的的工作作作风风周密计计划、、关注注细节节、勤勤奋地地工作作完成推推销的的能力力不能完完成签签约，，一切切技巧巧都是是空谈谈建立关关系的的能力力解决客客户问问题能能手，，关系系营销销专家家三、成成功置置业顾顾问的的3、4、5、6之“5”5——必须坚坚持的的五种种信念念①、相信信自己己，足足够自自信②、真真心诚诚意地地关心心您的的客户户③、始始终保保持积积极和和热忱忱④、鞭鞭策自自己的的意志志力⑤、尊尊重您您的客客户销售大大师们们成功功，凭凭借的的不仅仅是技技巧，，更重重要的的是精精神力力量，，那就就是信信念！！唯有有信念念，才才能让让我们们在漫漫长的的销售售生涯涯中，，有力力量和和自信信面对对挫折折、迎迎接挑挑战！！三、成成功置置业顾顾问的的3、4、5、6之“6”6——倍增业业绩的的六大大原则则我是老老板（（我为为自己己干））“我要要对自自己的的成功功负责责！””我是顾顾问而而非“售楼员员”“我是是房地地产行行业的的专家家！””我是销销售医医生、、购房房专家家“我能能诊断断客户户购房房需求求！””我要立立即行行动、、拒绝绝等待待“用行行动开开启成成功的的人生生！””我要把把工作作做好好——用心“认真真做工工作、、关注注细节节！””我立志志出类类拔萃萃——执着“我要要成为为最能能卖房房的人人！””1-4：积极极的心心态源源于专专业的的修炼炼心态篇：第四节四、积积极的的心态态源于于专业业的修修炼（（1）积极的的心态态激昂的的口号号≠积极的的心态态需要要科学学的训训练积极的的心态态来自自长期期的磨磨炼四、积积极的的心态态源于于专业业的修修炼（（2）积极的的心态态是怎怎么练练成的的？积极的的自我我对话话积极的的心态态积极的的想像像积极的的精神神食粮粮积极的的人际际关系系积极的的健康康习惯惯积极的的行动动积极的的训练练授课现现场互互动：：观看学学习：：管理课课程：：《如何成成为一一个顶顶尖的的置业业顾问问》四、积积极的的心态态源于于专业业的修修炼（（3）成功售售楼员员的自自我形形象定定位1、公司形形象代代表房地产产置业业顾问问是代表表公司司面对对客户户，其其形象象即公公司形形象！！服饰饰整洁洁与稳稳重会会给客客户留留下专专业、、值得得信赖赖的感感觉，，增加加客户户对公公司、、产品品的信信心，，拉近近双方方距离离。四、积积极的的心态态源于于专业业的修修炼（（3）成功售售楼员员的自自我形形象定定位2、公司经营、产产品与服务的的传递者房地产置业顾顾问应明确自己是公公司与客户的的中介。其主主要职能是：：把公司经营营理念、产品品与服务传递递给客户，达达到销售成功功目的。四、积极的心心态源于专业业的修炼（3）成功售楼员的的自我形象定定位3、客户购房的引引导者、置业业顾问房地产置业顾顾问要利用熟悉的的专业为客户户提供咨询便便利服务，激激发客户对公公司产品的兴兴趣，从而引引导顾客购房房。四、积极的心心态源于专业业的修炼（3）成功售楼员的的自我形象定定位4、将好房子推荐荐给客户的专专家房地产置业顾顾问想成为置置业专家，除除了应拥有丰丰富专业知识识，更重要的的是要有绝对对的信心。即即：相信自己所代代表的公司相信自己所推推销的房子相