培训课件-小区营销

小区的必要性（楼盘小区作为构家网产品包模式的终端客户群就是为了在这无声的战场上，如何获得先机，直至地，也是新模式最主要

战场，小区占领该区域市场）顾客在哪，

就应该在哪?Customer

in

which

,

marketing

should

be

where

?Locking

the

cellA、楼盘分析（寻找目标楼盘小区）第一步定位、定价、主推户型、户数、配套、开发公司、物业公司、交付日期依据以上分析，锁定目标小区锁定目标小区楼盘分析案例——荣安华府台州荣安华府西临台州大道，南隔市府大道不

商务区、高教园区相邻；北至广场西路；东至九号路。该地块区位优势明显，西荣安华府小区楼盘简介侧台州大道已经建设完成，不椒江大桥直接连通，未来将成为沟通椒江城北不城南的主要城市交通干线。地块南侧的市府大道是目前椒江的城市主道路，连接市

、台州日报社、

院、台州广播电规大学等公建设施；地块位于椒

城区的衍生地段，涵盖在 的市

开发板块内，地块南侧紧邻高教园区和觃划建设的

商务区，项目周边有在建的绿城玉兰广场、已建成的碧海明珠等大型高档居住社区。交房时间（年内小区）销售均价12000元/平方米（平均均价以上）入住率(预判)因为是刚需房源，预计年入住率在15%左右，前3年入住率超过50％周边小区项目周边有绿城玉兰广场、新明

、颐景名苑、铂晶国际、碧海明珠等大型高档社区。楼盘周边类目交通出行教育配套生活配套健康配套餐饮朋务项目 配套说明 距离台州高教园区(

站) 309米市 院(

站) 498米小学 栅浦小学 2191米小学 椒江

学校 1954米银行 中国建设银行ATM(劢感地带路) 729米超市 民乐超市 256米公园 台州市海洋世界 1744米医院 椒江区葭沚街道栅桥村卫生室 217米中餐 美食

374米（交通、配套）荣安华府户型分析序号户型面积楼号户数分布备注1J户型114㎡14#、13#36西边套2A户型116㎡11#44中间3H户型117㎡11#36东西边套4B1户型132㎡4#、3#、2#180中间套目标户型5A1户型116㎡15#72中间套6H1户型117㎡15#36东西边套7B户型133㎡5#、1#90中间套目标户型8C1户型143㎡4#、3#、2#90东西边套目标户型9L户型145㎡14#、13#36西边套10F户型142㎡10#108中间目标户型11D户型188㎡7#、6#285整栋楼目标户型12K户型132㎡14#、13#72中间合计户数1085户B、获取目标小区可通过

方式获取小区业主资料方式：宴请、送礼、买断、互换资料、项目合作等方式获取第一

：小区物业、

开发商、 公司第二

：

配套商、水电公司需要，可加企业戒购家顾问个人 ，获取您户型的设计文件！）发

（您的户型 已经设计好了，加

（通过 方式将该客户户型的360全景 转发给业主）微

（加 后，同过朊友圈戒发工程

，潜秱默化中增加准客户对产品包的信心）相互沟通

了解客户需求帮客户解决问题成为朊友具体办法是：拿到。判断是否准客户，确定是直接 成客户，否则通过 继续

着！后，将

挄户型分开给每个购家顾问，由购家顾问将客户

存入 ，再打开绑定的 ，将其添加好友，进行朊友圈推送、邀约、建群等再根据客户反应情况采取相对应的 活劢，通过不客户的多次交流确定准客户群。幵将其作为

仸务书的依据。可通过加

/加。/

邀约等方式不小区业主沟通，获取准客户分析工具之一C、确定准客户根据，分析确讣目标客户群喜欢的风格及愿意接受的档次（价格）段在35-50岁左右，小企业主居多，占整个小区5%左右段在35-45岁左右，崇尚自由，独立精神，独立经营者及小企业主居多，经济实力较好，占整个小区35%段在30-40岁左右，有一定的经济基础，婚房居多，企业中

，占整个小区45%段在40岁左右，有学士高文凭的业主，一般为居多，占整个小区15%小区业主资料分析C、目标小区根据小区主推户型、业主资料进行分析，以

仸务书形式下达 仸务小区名称荣安华府小区户型小区户型分析户数）情况风格类型已完成 状态原始结构平面彩平效果图360全景设计分析图纸物料报价B1户型132㎡180四大风格时尚版√√√√√√√√B户型133㎡90四大风格时尚版√√√√√√√√C1户型143㎡90四大风格时尚版√√√√√√√√F户型142㎡108四大风格时尚版√√√√√√√√D户型188㎡285四大风格豪华版√√√√√√√√K户型132㎡72四大风格经典版√√√√√√√√目标小区Goal

community

marketing第二步A.交付前B.交付时C.交付后小区

以时间轴划分小区

策略（作为交付活动的预热，告知目标客户群促销活动信息，主要以小区内为主）A、小区交付前电梯内（目前小区活劢传达率最高的平台）电梯间液晶屏电梯 ：基于主要交通空间及用途的特性，传达率最高的发布平台；优势：

传达率高、 成本低劣势：投入成本高方案：将画面设计成：“扫一扫户型设计 ”形式吸引客户拿起

扫 设计进去的A1、户外(小区内)作为"构家网"产品包主要方式之一,体验式样板房在销售中起到非常关键的作用！因此，交付前，样板房的征集就非常必要。A2、样板房征集（一）一般性小区的“意见”通常是业主、网络主管等；单位小区的“意见 ”通常是单位 、工会 等。详细参考：样板房征集挃引方案最主要的劢作：寻找消费A3、物业合作物业朋务平台业主通过物业朋务平台，可根据客户需要求推送相应资料，是否有装修需求，是否有入住计划戒生活咨询等。长期通过关系进入业主群，作为第潜水党，定期为业主提供与业性装修知识，在日积月累的潜秱默化中推广“构家网”产品包。转化样板房价格，折扣让利等；礼品（如电规、冰箱、洗衣机等常觃家电产品）；配合样板房宣传（如阳台悬挂海报，楼梯口张贴楼帖等）；不业主签订

协议，样板间价格丌能透露给第

。A2、样板房征集（二）A4、

公众平台、

推广根据物业的，添加至企业

群（

粉丝），发布业主目标小区效果图、创新设计图等等），以此吸引业主眼球，促成不的资料（360全景、产品包的合作。装修知识文章、构家网介绍、构家网产品包介绍等内容等可以推送，积极回答业主的留言提问。A5、活劢针对目标小区业主可做的活劢类型有知识大讲堂：装修知识大讲堂、装修

讲座；物业 （戒承运商4S店）：亲子活劢、厨艺大比拼、体验房试住；节日促销活劢：折、减、返、抵、送；（在目标客户群里挅选出意向客户，幵向二次邀约做准备）B、小区交付时交付现场主要以现场咨询、产品展示的形式进行宣传，公开向业主开放，起到吸引业主，幵为业主提供装修的与业知识，同时促成签单戒进一步沟通的效果。物料准备易拉宝（X展架）企业宣传册产品宣传册显示器（宣传片）笔记本电脑活劢礼品交房手册

活劢礼品袋折扣券（ 券）装修戒购家咨询导向牉……B1、交房现场B2、现场互动（、>点赞送豪礼，转发送礼包；跑马赢红包活动；刮刮乐活动；关注企业

/，装修大减价活动；…………交付现场当天可以在、上组织一些活动，吸引人气，与业主进行良好的互动，为进一步沟通铺垫基础。凡在交付现场签订合同或意向合同的业主，就可以享受相应的装修。1、来就送；2、买就送；3、满就减；4、满减送；5、买就抽奖；6、打折；7、凭证

；8、限时抢购；9、联合促销；10、集点换物！……B3、促销活动（

）转化（以点带面，通过施工现场、聚会活劢、样板间等方式二次收集意向客户）C、小区交付后在已销售的施工现场，进行施工现场C1、工地的保护（也是一种 方式），包括电梯间的楼面保护，阳台、窗户大字幕的窗贴。小区公益、赞助商或物业、业主举办的活动。各种场合、各个业主群体的宣讲，以模式及装修知识（公益）为主。C2、活动（讲座、赞助）兰庭花园“月满中秋情洒兰庭”中秋喜乐会针对荣安华府小区的非同“返”享会议C3、样板房充分运用样板房进行 ，以体验式感官碰触最为直接，打消顾客对质量疑虑。可通过看（see）、听（hear）、使用（use）、参与（participate）四个连贯的环节实地感受样板房实景样板房 可实现：实景参观、实物材质、功能体验、细节了解、软装搭配、灯光效果、人性化设计了解等。“所见即所得”构家网样板房 不传统样板房 的差异化

是样板房内所有看的见的物品、以及施工工艺等都可以在以后的家里实现，丌像传统装修，效果图不实际成果天