国际商事交易规则与操作技巧课件

国际商事交易规则与操作技巧（一）

Rules&Techniquesof

InternationalBusinessTransaction(I)国际商事交易规则与操作技巧（一）

Rules&Techn1教学目的教学目的：了解构成国际商事交易的基本要素，明确国际商事交易的范围，理解引起买卖双方争议索赔的主要方面。对引起我国对外贸易争议索赔的主要原因有一个基本的认识。教学重点：买卖双方提出争议索赔的主要方面教学难点:国际商事交易的范围

教学目的教学目的：了解构成国际商事交易的基本要素，明确国际商2课程指定教材和参考用书《国际商战规则与操作技巧》，王追林编著，武汉大学出版社2006年7月第１版，WTO教育丛书。《国际法、国际私法、国际经济法学教学配套法规》，法律教育研究中心编著，法律出版社2005年3月第１版，21世纪法学核心课程教辅系列。课程指定教材和参考用书《国际商战规则与操作技巧》，王追林编著3课程涉及的主要国际条约和国际惯例1980年《联合国国际货物买卖合同公约》1923年《海牙规则》2000年《国际贸易术语解释通则》1993年《跟单信用证统一惯例》(国际商会第500号出版物）/2006年《跟单信用证统一惯例》(国际商会第600号出版物）课程涉及的主要国际条约和国际惯例1980年《联合国国际货物买4课程结构CourseStructure第一章国际商事交易规则导论2学时第二章国际商务谈判与合同的订立8学时第三章品质、数量与包装争议4学时第四章价格条件、装运与保险争议10学时第五章国际贸易支付争议6学时第六章国际商品检验检疫与索赔争议2学时第七章不可抗力与仲裁争议2学时

总计34学时

课程结构CourseStructure5第一章国际商事交易规则导论—、国际商事交易的范围二、国际商事交易中引起争议的常见因素三、买卖双方提出争议索赔的主要方面

第一章国际商事交易规则导论—、国际商事交易的范围6国际商事交易要考虑的因素运输transportation保险insurance资金融通finance仲裁Arbitration国际商事争议解决Internationalbusinessdisputesettlement适用的法律Applicablelaw选择法院Choiceofforum(court)外国投资Foreigninvestmenttransactions国有化和补偿Expropriationsandremedies社会文化Socialcultures法律制度Legalsystems经济Economy效率Efficiency支付方式payment(如信用证Lettersofcredit）电子商务E-commerce货币Currency语言和翻译Languageandtranslation技术转让Technologytransfers知识产权IntellectualProperty国际商事交易要考虑的因素运输transportation7二、国际商事交易中引起争议的常见因素

（一）对合同是否达成看法不一致（二）对合同中的某些条款解释不一致（三）合同的一方全部或部分未能履行合同义务二、国际商事交易中引起争议的常见因素（一）对合同是否达成8（一）对合同的效力看法不一致1、xx公司与外商经过讨价还价，就一笔交易的主要条件达成了一致意见。我方制作合同并签字后将正本一起寄给对方，然而外商却迟迟不予签退，几经电催，仍无回音。显然，外商由于市场情况变化或其他原因，不打算做这笔交易了。面对这种情况，我方经办人员不知如何是好，是继续保留货源而耐心等待呢？还是可以另寻买主成交？对外商给我方所造成的损失，可否提出索赔？回答这些问题的核心在于须首先确定该项合同是否有效成立。2、xx公司一位负责组织货源的工作人员私下与x外商签订了一份价格极其优惠的大宗货物销售合同，之后外商开出信用证，公司经查核无此合同，退回信用证并电告对方，直到外商寄来合同影印本，真相方才大白。这一合同是否有效？双方产生严重分歧。外商主张，合同为该公司的格式合同，xxx为公司的一员，货已转卖至xx地，因此要求严格履行合同，否则须赔偿损失。（一）对合同的效力看法不一致1、xx公司与外商经过讨价还93、xx公司与外商签订一份合同（总额为200多万美元），但该合同标的物的技术条件未谈妥，也未规定交货期。事后双方到工厂再行谈判确定了商品的技术标准，但仍未确定交货期。在履行合同过程中，出口公司到厂方了解后发现，该项合同实际上已无法履行：一是技术标准过高难以达到；二是原材料价格大幅度上涨；三是收购价从原每公吨2800元上涨到每公吨4400元。如履行这一合同，该公司将亏损四五百万元。外商要求坚决执行合同，否则提请仲裁解决。我方公司经办员认为合同中未订交货期，尚不是一个完善的合同，主张原合同无效，欲达成交易，需重新谈判。

3、xx公司与外商签订一份合同（总额为200多万美元），但10(二)对合同中的某些条款解释不一致

由于合同条款本身的规定不明确、不完善，许多条款模棱两可，以致买卖双方对合同条款的理解或解释产生分歧，在履行合同的过程中产生争议。例如，“按卖方品质买卖”、“符合人类食用标准”、“上好可销”（GMQ）、“出口包装”、“袋装或桶装”、“立即装船”、“适合海洋运输的包装”、“按港口惯例快速装卸”、“欧洲主要口岸价格”等术语均无统一确定的解释，常使买卖双方产生分歧，一方谈为他方发生违约行为，而对方则认为已履行合同义务。又如，采用信用证方式支付时，银行开证等费用由谁负担？计算佣金的基数是什么？附加运费（如港口拥挤费等）、额外保险费由谁支付？一方违约时损失如何计算等，均会因合同的规定不明确而导致纠纷。

(二)对合同中的某些条款解释不一致由于合同条款本身11（三）合同的一方全部或部分未能履行合同义务这一类争议是大量普遍存在的。例如卖方拒不交货或未按合同所规定的时间、品质、数量、包装交货、单证不符等；买方不开出信用证或延迟开出信用证、不付款赎单、无理拒收货物等。合同签订后一方未能全部或部分履行合同的义务，即发生违约行为，必然会引起争议，导致索赔、仲裁、诉讼等情况的发生。（三）合同的一方全部或部分未能履行合同义务这一类争议是大量普12三、买卖双方提出争议索赔的主要方面（一）买方提出争议索赔的主要方面索赔：由受害方提出赔偿要求的行为；理赔：违约的一方受理遭受损害一方所提赔偿要求的行为。1.卖方交货品质不符合合同的规定；2．原装数量短少、配件短缺、规格混装等；3.卖方全部或部分未按期交货；4.包装不良或不符合合同的规定；5.其他原因。三、买卖双方提出争议索赔的主要方面（一）买方提出争议索赔的主131.卖方交货品质不符合合同的规定“一个国家产品质量的好坏，从一个侧面反映了一个民族的素质”。不符合贸易合同的规定，如商品品质问题不符合买方国家有关法律、法令的强制性规定。(1)据驻马尔他大使馆商务参赞反映，马商向我进口260捆镀锌铁丝，全部生锈（系多年库存货）；80箱功夫鞋，大部分脱线；4600张气垫床，部分漏气；260公斤的火柴里夹着许多牙签和其他杂质，全部报废。(2)xx公司与外商签订5000台研磨器出口合同，因产品间隙过大，制作粗糙，与样机严重不符，客户拒收3800多台，全部转内销处理。每台收购价人民币26元，内销处理时每台只卖一元（实际上无使用价值）。1.卖方交货品质不符合合同的规定“一个国家产品质量的好坏，从142．原装数量短少、配件短缺、规格混装等争议索赔案最多的经常是没有严格按合同办事，合同规定只要黑白色，偏偏给红黄色；明明说好要缝边，偏偏敞开口；外商要求30、60码一捆，偏偏是50码、110码，大小不等，甚至合同上写着，“用集装箱运输，否则自愿受罚”，可经办时照样用麻袋散包装船。再举一例，更能说明问题。xx公司与伊朗客户签订一份15瓦彩色灯泡20万只的合同，可到货与合同的规定严重不符：一是合同规定为15瓦，而到货为10瓦；二是看样成交是螺旋口，到货则是卡口。最后经双方协商，由我方赔偿13000多美元而结案（货价的80％）。2．原装数量短少、配件短缺、规格混装等争议索赔案最多的经常是153.卖方全部或部分未按期交货全部或部分未按期交货，一方面是由于卖方自身的原因，如货源紧张、运输困难、收购价格大幅度上涨等；另一方面是由于国际市场行情发生变化，客户不守信用，买方不按期开证或不予开证所致。由于交货迟延，畅销货变成滞销货，客户拒绝收货，或以逾期为由主张减低价格并提出索赔的事件亦常有发生。3.卖方全部或部分未按期交货全部或部分未按期交货，一方面是由164.包装不良或不符合合同的规定由于包装不符合合同规定致使货物变质损坏，或者由于双方对具体包装的方法理解不一，造成货物不适商销，或者由于包装不符合某些国家对进口货物的包装刷唛、标记等严格规定致使货物无法人关等所引起的争议索赔案是较为普遍的。4.包装不良或不符合合同的规定175.其他原因除上述四大主要方面之外，买方提出争议索赔还有其他诸多方面的原因。例如，CIF条件卖方漏保险、FOB条件及CFR(或C&F)条件卖方漏发装船通知、倒签提单、一预借提单结汇、提单迟到、侵犯商标和专利权及包销独家代理的专营权，机电设备的买卖在交货后卖方未按合同的规定提供售后服务等原因致使买方遭受损失等，买方均可能提出争议索赔。5.其他原因除上述四大主要方面之外，买方提出争议索赔还有其他18（三）卖方提出争议索赔的主要方面1、买方未能按时派船到装运港接收货物，致使出口货物积压好挤占卖方资金，增加仓租利息、保险费用、货物损失等，卖方可能提出争议索赔。2．买方不按期开立信用证。3、买方不按时付款或无理拒付货款、拒收货物。主要是指采用跟单托收或汇付方式时，买方不按时付款赎单，发生拖付等行为；以及货物抵达目的港时、如货物行市下跌，买方串通银行、运输部门无理拒付货款、拒收货物致使卖方遭受损失，卖方可提出争议索赔。4.买方未按照合同的约定办妥进口手续（如进口许可证、申请外汇等），致使货物到达目的地后，海关不予入关，卖方无法获得货款等，也是卖方常常提出争议索赔的主要方面。（三）卖方提出争议索赔的主要方面1、买方未能按时派船到装运港19本章思考题：什么是国际商事交易？有哪些类型？我国对外交易中，有哪些常见因素导致争议索赔？简述国际商事交易中买卖双方提出索赔的主要原因。本章基本概念：国际商事交易索赔理赔本章思考题：什么是国际商事交易？有哪些类型？20第二章商务谈判与合同订立争议第一节概述一、国际商事交易的主体二、国际商事交易的客体第二节国际交易洽商一般规则第三节国际商事交易合同的主要内容第四节案例讨论第二章商务谈判与合同订立争议第一节概述21一、国际商事交易的主体（一）国际商事交易的主体1、自然人2、法人3、国际组织4、国家5、跨国公司（TransnationalCorporation)、多国公司(MultinationalCorporation)、国际公司(InternationalCorporation)、世界公司(WorldCorporation)一、国际商事交易的主体（一）国际商事交易的主体221、自然人（１）权利能力和行为能力（２）国籍（一个人属于某个国家的公民或国民的法律资格）:因出生取得（血统主义、出生地主义、混合制）；因加入取得（申请、因某种法定事实）2、法人（１）权利能力和行为能力（２）国籍：Ａ、成立地说；Ｂ、住所地说；Ｃ、控制地说；Ｄ、复合标准说3、国家（身份的特殊性）国家作为合同当事人一方，与另一方私人当事人处于平等的地位；作为主权者具有独立的参加国际关系的能力和直接承担国际法权利和义务的能力。国家在国际贸易活动中享有特殊的地位。例如，国家具有财产豁免权。4、国际经济组织：如欧盟、WTO、东盟等

（一）国际商事交易的主体1、自然人（一）国际商事交易的主体235、跨国公司（transnationalcorporation）（１）概念《联合国跨国公司行动守则》对跨国公司的定义是：“由分设在两个或两个以上国家的实体组成的企业，而不论这些实体的法律形式和活动范围如何；这种企业的业务是通过一个或多个决策中心，根据一定的决策体制经营的，可以具有一贯的政策和共同的战略；企业的各个实体能对其他实体的活动施加重要影响，尤其是可以同其他实体分享知识、资源以及分担责任。”

5、跨国公司（transnationalcorporati24（２）跨国公司的特征经营活动具有跨国性；具有全球性经营战略;内部实体之间具有相互联系性;跨国公司利益与跨国公司营业地所在国利益之间的冲突性。（２）跨国公司的特征经营活动具有跨国性；25(二）我国国内法对外贸易经营者的要求１、对外贸易经营者概念：以贸易为常业，依照外贸法和中国其他法律从事活动的法人、其他组织或者个人。《对外贸易法》第八条规定：本法所称对外贸易经营者，是指依法办理工商登记或者其他执业手续，依照本法和其他有关法律、行政法规的规定从事对外贸易经营活动的法人、其他组织或者个人。具体包括:个体经营者外贸公司生产企业科研机关三资企业其他经特批经营专项业务的公司和企业(二）我国国内法对外贸易经营者的要求１、对外贸易经营者概念：26二、国际商事交易的客体（一）货物1、货物的概念：所谓货物，各国法律有不同规定，通常指有形动产，包括尚待生产或制造的货物。2、国际货物买卖合同是指营业地位于不同国家的当事人之间就有关货物买卖的权利义务关系而达成的协议。（1）特征A、国际因素：跨越国境（关境），双方主体营业地位于不同的国家B、买卖合同的标的：有形动产（货物）

二、国际商事交易的客体（一）货物27（二）服务国际服务贸易是指各类服务的跨国交易，它们既可以在不同国家国民之间，也可以发生在不同的国土之间。1、根据GATS第1条的规定，国际服务贸易包括四种形式：(1)跨境交付(cross-bordersupply)

(2)境外消费（consumptionabroad）

(3)商业存在（commercialpresence）

(4)自然人流动（movementofpersonnel)（二）服务国际服务贸易是指各类服务的跨国交易，它们既28（1）跨境交付Cross-borderSupply

从一成员方境内向任何其他成员方境内提供服务。这是典型的跨国界服务贸易，其特点是服务提供者和消费者分别处于不同的国家。其中的“过境”是指“服务”的过境,如通过国际电讯、信息咨询、计算机网络或卫星电视等为对方提供信息的服务，又如一成员方律师在其国内以信件或其他通讯方式向其他国家的当事人提供法律咨询等。（1）跨境交付Cross-borderSupply从一29（2）境外消费ConsumptionAbroad

在一成员方境内向任何其他成员方消费者提供服务。如旅游者到境外旅游、境外教育培训、为外国病人提供医疗服务等。这类服务是服务消费者移动。（2）境外消费ConsumptionAbroad在一成员30（3）商业存在CommercialPresence

一成员方在其他任何成员方境内通过提供服务的商业机构或其他专业机构而提供服务。主要涉及市场准入和直接投资，即一成员方的服务提供商在另一成员方境内投资设立机构并提供服务，例如外国公司到中国开设银行、保险公司、律师事务所等。是国际服务贸易中最敏感、最活跃、最主要的形式。（3）商业存在CommercialPresence一31（4）自然人流动

MovementofPersonnel

一成员方的自然人在其他任何成员方境内提供服务。这类服务贸易规模较小，时间有限，其中最传统最典型的便是跨国劳务输出，如一国的律师赴他国提供法律服务；一国银行派遣其高级职员赴国外分行管理业务等。（4）自然人流动

MovementofPersonnel32（三）技术1、概念技术是指制造一种产品、应用一种工艺或提供一项服务的系统知识，是可以用于生产并能带来一定经济利益与社会效益的，可传授的实用性系统知识。2、特征（1）生产性；（2）无形性；（3）系统性。3、种类（1）专利技术；（2）专有技术（Know-how)；（3）计算机软件（指计算机程序及其有关文档。）（三）技术1、概念33专利技术

国家专利主管部门，依据专利法授予发明创造人或合法申请人在法定期间内享有独占权的某项发明创造。

专有技术（商业秘密）专有技术指未公开的、未取得工业产权法律保护的制造某产品或者应用某项工艺以及产品设计、工艺流程、配方、质量控制和管理等方面的技术知识。特征：（1）广泛性；（2）秘密性；（3）实用性；（4）可转让性；（5）一定的创新性和较难获取性；（6）同时拥有性；（7）非专利性专利技术国家专利主管部门，依据专利法授予发明创造人或34第二节国际商事交易洽商的一般规则（2学时）一、发价（要约、发盘）（一）概念（二）构成要件（三）发价的撤回（四）发价的撤销（五）发价的有效期二、还盘三、接受（承诺）（一）概念（二）构成要件（三）接受的类型（四）接受的生效时间四、国际货物销售合同的签订与形式第二节国际商事交易洽商的一般规则（2学时）35一、发价（要约）（Offer)（一）概念Concept向一个或一个以上特定的人提出订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，构成发价。

（二）构成要件requirementsofaneffectoffer（三）发价的撤回(Withdrawal)发价在生效前的收回称为撤回；发价在发出后只要发价未送达被发价人就可以撤回。（四）发价的撤销(Revocation)（五）发价的有效期1、明确表示；2、合理期限内一、发价（要约）（Offer)36（二）构成要件１、发价必须向一个或一个以上特定的人提出。２、发价人（Offeror)必须清楚明白地表明愿意按发价内容订立合同的意思。３、发价的内容必须十分明确和肯定(sufficientlydefinite)：货物名称、数量和价格为发价的必不可少的内容

。４、发价必须送达被发价人（Offeree),交错的要约。（二）构成要件１、发价必须向一个或一个以上特定的人提出。37３、发价的内容必须十分明确和肯定：（１）写明货物的名称。（２）明示或默示地订明货物的数量，如规定如何确定数量的方法（３）明示或默示地订明价格，或规定如何确定价格的方法。

３、发价的内容必须十分明确和肯定：（１）写明货物的名称。38交错的要约甲向乙发出一份要约,拟以1万美金将一部汽车卖给乙,乙在受到甲的要约前,主动去信表示愿意以1万美金购买其汽车,尽管此信的内容与要约的内容相同,但也不能认为是一项承诺,而只能视为“交错的要约”双方没有成立合同关系交错的要约甲向乙发出一份要约,拟以1万美金将一部汽车卖给乙,39（四）发价的撤销(Revocation)１、发价在生效后的收回称为撤销。依《公约》的规定，在合同未订立前，只要收回发价的通知在被发价人发出接受之前送达被发价人，发价就可以撤销。但在发价中表明或以其他方式表示发价是不可撤销的，则该发价不能撤销。如被发价人有理由信赖发价是不可撤销的，且基于这种信赖行事，则该发价也是不可撤销的。2.发价的终止（terminationofanoffer)：(1)接受期限届满；(2)发价因发价人的撤销而终止；(3)发价因被发价人的拒绝而终止。

（四）发价的撤销(Revocation)１、发价在生效后的收40二、还价（还盘）（一）概念：指被发价人对一项发价不能同意或者不能完全同意，提出变更、添加或修改发价的内容和条件的一种口头的或书面的意思表示。（二）还价技巧：1、坚持原发价的条件，酌情延长有效期；2、稍作让步，促使被发价人接受；3、邀请对方递价（bid)；4、拒绝还价，结束洽商。二、还价（还盘）（一）概念：指被发价人对一项发价不能同意或者41三、接受（承诺）（Acceptance）（一）概念Concept被发价人声明或做出其他行为表示同意一项发价，即是接受。

（二）有效接受的要件１、接受必须由被发价人做出２、接受必须与发价所提出的交易条件保持一致３、接受必须在发价规定的有效期内做出４、接受的传递方式必须符合发价的要求（三）接受的类型（四）接受生效的时间三、接受（承诺）（Acceptance）（一）概念Conce42对发价的变更

接受发价的同时变更发价：如“接受你的条件，但需立即装船”１、实质性变更的回复：无效的接受，新的发价CISG第19条第3款：有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发价的条件。２、非实质性的变更：视为有效的接受，但发价人反对的除外。CISG：对发价表示接受但载有添加或不同条件的答复，如果所载的添加或不同条件在实质上并不变更该项发价的条件，除发价人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对期间的差异外，仍构成接受。如果发价人不作出这种，合同的条件就以该项发价的条件以及接受通知内所载的更改为准。对发价的变更接受发价的同时变更发价：如“43（三）接受类型1、有效接受(effectiveacceptance)2、有条件的接受（conditionalacceptance)-还价（counter-offer)3、附带非实质性条件的修改和附加接受-可构成有效接受，但发价人须对上述添加或更改未及时提出反对，完全同意或默认此种变更。4、迟到的接受（lateacceptance)（三）接受类型1、有效接受(effectiveaccept444、迟到的接受及效力alateofferanditseffect指接受的通知到达发价人的时间，已经超过了发价新规定的有效期。效力：（１）发出迟延，不能正常到达的使其接受：无效接受，新发价；发价人及时通知有效除外。（２）发出及时，被通讯耽搁未按时到达的逾期接受：有效接受，发价人及时通知无效除外。4、迟到的接受及效力alateofferandits45（四）接受生效的时间投邮生效原则：英美普通法国家到达生效：德国等大陆法系国家了解生效原则：意大利、比利时口头接受oralacceptance：通知时生效；行为接受behavioracceptance：行为作出时生效；书面接受writtenacceptance：书面通知到达时生效（到达生效原则receipttheory）（四）接受生效的时间投邮生效原则：英美普通法国家46对外贸易合同的订立

（一）询盘（inquiry,invitationofanoffer)：也称询价，指交易一方向另一方询买或卖某项商品的交易条件，可口头或书面。买方询盘也称“邀请发盘”，卖方询盘也称“邀请递盘”。如“请对飞鸽牌自行车报盘”，不具法律效力，只作为对对方试探性的接触，询盘人可同时向若干交易对象发出询盘。（二）发盘(offer)：交易一方向另一方提出买入或卖出某种商品的各项交易条件，并愿意按这些交易条件达成交易、订立合同的肯定表示。１、实盘（１）内容必须十分清楚，不能有模棱两可的词句；（２）交易条件必须完整，应包括商品的名称、品质、数量，包装、价格、交货期限和支付方式等；（３）发盘中没附任何保留条件；（４）必须规定有效期。对外贸易合同的订立（一）询盘（inquiry,invit47对外贸易合同的订立（续）２、虚盘（invitationofanoffer)：是一种内容不肯定、交易条件不完整、不明确，附有保留条件的发盘。（要约邀请）（三）还盘(counteroffer)：也称还价，指受盘人对发盘内容不完全同意，而提出修改或变更的表示。一经还盘，原发盘即失效。（四）接受(acceptance)：指交易一方同意对方发盘中提出的交易条件，并愿意按这些交易条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。对外贸易合同的订立（续）２、虚盘（invitationof48国际商事交易规则与操作技巧（一）

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InternationalBusinessTransaction(I)国际商事交易规则与操作技巧（一）

Rules&Techn49教学目的教学目的：了解构成国际商事交易的基本要素，明确国际商事交易的范围，理解引起买卖双方争议索赔的主要方面。对引起我国对外贸易争议索赔的主要原因有一个基本的认识。教学重点：买卖双方提出争议索赔的主要方面教学难点:国际商事交易的范围

教学目的教学目的：了解构成国际商事交易的基本要素，明确国际商50课程指定教材和参考用书《国际商战规则与操作技巧》，王追林编著，武汉大学出版社2006年7月第１版，WTO教育丛书。《国际法、国际私法、国际经济法学教学配套法规》，法律教育研究中心编著，法律出版社2005年3月第１版，21世纪法学核心课程教辅系列。课程指定教材和参考用书《国际商战规则与操作技巧》，王追林编著51课程涉及的主要国际条约和国际惯例1980年《联合国国际货物买卖合同公约》1923年《海牙规则》2000年《国际贸易术语解释通则》1993年《跟单信用证统一惯例》(国际商会第500号出版物）/2006年《跟单信用证统一惯例》(国际商会第600号出版物）课程涉及的主要国际条约和国际惯例1980年《联合国国际货物买52课程结构CourseStructure第一章国际商事交易规则导论2学时第二章国际商务谈判与合同的订立8学时第三章品质、数量与包装争议4学时第四章价格条件、装运与保险争议10学时第五章国际贸易支付争议6学时第六章国际商品检验检疫与索赔争议2学时第七章不可抗力与仲裁争议2学时

总计34学时

课程结构CourseStructure53第一章国际商事交易规则导论—、国际商事交易的范围二、国际商事交易中引起争议的常见因素三、买卖双方提出争议索赔的主要方面

第一章国际商事交易规则导论—、国际商事交易的范围54国际商事交易要考虑的因素运输transportation保险insurance资金融通finance仲裁Arbitration国际商事争议解决Internationalbusinessdisputesettlement适用的法律Applicablelaw选择法院Choiceofforum(court)外国投资Foreigninvestmenttransactions国有化和补偿Expropriationsandremedies社会文化Socialcultures法律制度Legalsystems经济Economy效率Efficiency支付方式payment(如信用证Lettersofcredit）电子商务E-commerce货币Currency语言和翻译Languageandtranslation技术转让Technologytransfers知识产权IntellectualProperty国际商事交易要考虑的因素运输transportation55二、国际商事交易中引起争议的常见因素

（一）对合同是否达成看法不一致（二）对合同中的某些条款解释不一致（三）合同的一方全部或部分未能履行合同义务二、国际商事交易中引起争议的常见因素（一）对合同是否达成56（一）对合同的效力看法不一致1、xx公司与外商经过讨价还价，就一笔交易的主要条件达成了一致意见。我方制作合同并签字后将正本一起寄给对方，然而外商却迟迟不予签退，几经电催，仍无回音。显然，外商由于市场情况变化或其他原因，不打算做这笔交易了。面对这种情况，我方经办人员不知如何是好，是继续保留货源而耐心等待呢？还是可以另寻买主成交？对外商给我方所造成的损失，可否提出索赔？回答这些问题的核心在于须首先确定该项合同是否有效成立。2、xx公司一位负责组织货源的工作人员私下与x外商签订了一份价格极其优惠的大宗货物销售合同，之后外商开出信用证，公司经查核无此合同，退回信用证并电告对方，直到外商寄来合同影印本，真相方才大白。这一合同是否有效？双方产生严重分歧。外商主张，合同为该公司的格式合同，xxx为公司的一员，货已转卖至xx地，因此要求严格履行合同，否则须赔偿损失。（一）对合同的效力看法不一致1、xx公司与外商经过讨价还573、xx公司与外商签订一份合同（总额为200多万美元），但该合同标的物的技术条件未谈妥，也未规定交货期。事后双方到工厂再行谈判确定了商品的技术标准，但仍未确定交货期。在履行合同过程中，出口公司到厂方了解后发现，该项合同实际上已无法履行：一是技术标准过高难以达到；二是原材料价格大幅度上涨；三是收购价从原每公吨2800元上涨到每公吨4400元。如履行这一合同，该公司将亏损四五百万元。外商要求坚决执行合同，否则提请仲裁解决。我方公司经办员认为合同中未订交货期，尚不是一个完善的合同，主张原合同无效，欲达成交易，需重新谈判。

3、xx公司与外商签订一份合同（总额为200多万美元），但58(二)对合同中的某些条款解释不一致

由于合同条款本身的规定不明确、不完善，许多条款模棱两可，以致买卖双方对合同条款的理解或解释产生分歧，在履行合同的过程中产生争议。例如，“按卖方品质买卖”、“符合人类食用标准”、“上好可销”（GMQ）、“出口包装”、“袋装或桶装”、“立即装船”、“适合海洋运输的包装”、“按港口惯例快速装卸”、“欧洲主要口岸价格”等术语均无统一确定的解释，常使买卖双方产生分歧，一方谈为他方发生违约行为，而对方则认为已履行合同义务。又如，采用信用证方式支付时，银行开证等费用由谁负担？计算佣金的基数是什么？附加运费（如港口拥挤费等）、额外保险费由谁支付？一方违约时损失如何计算等，均会因合同的规定不明确而导致纠纷。

(二)对合同中的某些条款解释不一致由于合同条款本身59（三）合同的一方全部或部分未能履行合同义务这一类争议是大量普遍存在的。例如卖方拒不交货或未按合同所规定的时间、品质、数量、包装交货、单证不符等；买方不开出信用证或延迟开出信用证、不付款赎单、无理拒收货物等。合同签订后一方未能全部或部分履行合同的义务，即发生违约行为，必然会引起争议，导致索赔、仲裁、诉讼等情况的发生。（三）合同的一方全部或部分未能履行合同义务这一类争议是大量普60三、买卖双方提出争议索赔的主要方面（一）买方提出争议索赔的主要方面索赔：由受害方提出赔偿要求的行为；理赔：违约的一方受理遭受损害一方所提赔偿要求的行为。1.卖方交货品质不符合合同的规定；2．原装数量短少、配件短缺、规格混装等；3.卖方全部或部分未按期交货；4.包装不良或不符合合同的规定；5.其他原因。三、买卖双方提出争议索赔的主要方面（一）买方提出争议索赔的主611.卖方交货品质不符合合同的规定“一个国家产品质量的好坏，从一个侧面反映了一个民族的素质”。不符合贸易合同的规定，如商品品质问题不符合买方国家有关法律、法令的强制性规定。(1)据驻马尔他大使馆商务参赞反映，马商向我进口260捆镀锌铁丝，全部生锈（系多年库存货）；80箱功夫鞋，大部分脱线；4600张气垫床，部分漏气；260公斤的火柴里夹着许多牙签和其他杂质，全部报废。(2)xx公司与外商签订5000台研磨器出口合同，因产品间隙过大，制作粗糙，与样机严重不符，客户拒收3800多台，全部转内销处理。每台收购价人民币26元，内销处理时每台只卖一元（实际上无使用价值）。1.卖方交货品质不符合合同的规定“一个国家产品质量的好坏，从622．原装数量短少、配件短缺、规格混装等争议索赔案最多的经常是没有严格按合同办事，合同规定只要黑白色，偏偏给红黄色；明明说好要缝边，偏偏敞开口；外商要求30、60码一捆，偏偏是50码、110码，大小不等，甚至合同上写着，“用集装箱运输，否则自愿受罚”，可经办时照样用麻袋散包装船。再举一例，更能说明问题。xx公司与伊朗客户签订一份15瓦彩色灯泡20万只的合同，可到货与合同的规定严重不符：一是合同规定为15瓦，而到货为10瓦；二是看样成交是螺旋口，到货则是卡口。最后经双方协商，由我方赔偿13000多美元而结案（货价的80％）。2．原装数量短少、配件短缺、规格混装等争议索赔案最多的经常是633.卖方全部或部分未按期交货全部或部分未按期交货，一方面是由于卖方自身的原因，如货源紧张、运输困难、收购价格大幅度上涨等；另一方面是由于国际市场行情发生变化，客户不守信用，买方不按期开证或不予开证所致。由于交货迟延，畅销货变成滞销货，客户拒绝收货，或以逾期为由主张减低价格并提出索赔的事件亦常有发生。3.卖方全部或部分未按期交货全部或部分未按期交货，一方面是由644.包装不良或不符合合同的规定由于包装不符合合同规定致使货物变质损坏，或者由于双方对具体包装的方法理解不一，造成货物不适商销，或者由于包装不符合某些国家对进口货物的包装刷唛、标记等严格规定致使货物无法人关等所引起的争议索赔案是较为普遍的。4.包装不良或不符合合同的规定655.其他原因除上述四大主要方面之外，买方提出争议索赔还有其他诸多方面的原因。例如，CIF条件卖方漏保险、FOB条件及CFR(或C&F)条件卖方漏发装船通知、倒签提单、一预借提单结汇、提单迟到、侵犯商标和专利权及包销独家代理的专营权，机电设备的买卖在交货后卖方未按合同的规定提供售后服务等原因致使买方遭受损失等，买方均可能提出争议索赔。5.其他原因除上述四大主要方面之外，买方提出争议索赔还有其他66（三）卖方提出争议索赔的主要方面1、买方未能按时派船到装运港接收货物，致使出口货物积压好挤占卖方资金，增加仓租利息、保险费用、货物损失等，卖方可能提出争议索赔。2．买方不按期开立信用证。3、买方不按时付款或无理拒付货款、拒收货物。主要是指采用跟单托收或汇付方式时，买方不按时付款赎单，发生拖付等行为；以及货物抵达目的港时、如货物行市下跌，买方串通银行、运输部门无理拒付货款、拒收货物致使卖方遭受损失，卖方可提出争议索赔。4.买方未按照合同的约定办妥进口手续（如进口许可证、申请外汇等），致使货物到达目的地后，海关不予入关，卖方无法获得货款等，也是卖方常常提出争议索赔的主要方面。（三）卖方提出争议索赔的主要方面1、买方未能按时派船到装运港67本章思考题：什么是国际商事交易？有哪些类型？我国对外交易中，有哪些常见因素导致争议索赔？简述国际商事交易中买卖双方提出索赔的主要原因。本章基本概念：国际商事交易索赔理赔本章思考题：什么是国际商事交易？有哪些类型？68第二章商务谈判与合同订立争议第一节概述一、国际商事交易的主体二、国际商事交易的客体第二节国际交易洽商一般规则第三节国际商事交易合同的主要内容第四节案例讨论第二章商务谈判与合同订立争议第一节概述69一、国际商事交易的主体（一）国际商事交易的主体1、自然人2、法人3、国际组织4、国家5、跨国公司（TransnationalCorporation)、多国公司(MultinationalCorporation)、国际公司(InternationalCorporation)、世界公司(WorldCorporation)一、国际商事交易的主体（一）国际商事交易的主体701、自然人（１）权利能力和行为能力（２）国籍（一个人属于某个国家的公民或国民的法律资格）:因出生取得（血统主义、出生地主义、混合制）；因加入取得（申请、因某种法定事实）2、法人（１）权利能力和行为能力（２）国籍：Ａ、成立地说；Ｂ、住所地说；Ｃ、控制地说；Ｄ、复合标准说3、国家（身份的特殊性）国家作为合同当事人一方，与另一方私人当事人处于平等的地位；作为主权者具有独立的参加国际关系的能力和直接承担国际法权利和义务的能力。国家在国际贸易活动中享有特殊的地位。例如，国家具有财产豁免权。4、国际经济组织：如欧盟、WTO、东盟等

（一）国际商事交易的主体1、自然人（一）国际商事交易的主体715、跨国公司（transnationalcorporation）（１）概念《联合国跨国公司行动守则》对跨国公司的定义是：“由分设在两个或两个以上国家的实体组成的企业，而不论这些实体的法律形式和活动范围如何；这种企业的业务是通过一个或多个决策中心，根据一定的决策体制经营的，可以具有一贯的政策和共同的战略；企业的各个实体能对其他实体的活动施加重要影响，尤其是可以同其他实体分享知识、资源以及分担责任。”

5、跨国公司（transnationalcorporati72（２）跨国公司的特征经营活动具有跨国性；具有全球性经营战略;内部实体之间具有相互联系性;跨国公司利益与跨国公司营业地所在国利益之间的冲突性。（２）跨国公司的特征经营活动具有跨国性；73(二）我国国内法对外贸易经营者的要求１、对外贸易经营者概念：以贸易为常业，依照外贸法和中国其他法律从事活动的法人、其他组织或者个人。《对外贸易法》第八条规定：本法所称对外贸易经营者，是指依法办理工商登记或者其他执业手续，依照本法和其他有关法律、行政法规的规定从事对外贸易经营活动的法人、其他组织或者个人。具体包括:个体经营者外贸公司生产企业科研机关三资企业其他经特批经营专项业务的公司和企业(二）我国国内法对外贸易经营者的要求１、对外贸易经营者概念：74二、国际商事交易的客体（一）货物1、货物的概念：所谓货物，各国法律有不同规定，通常指有形动产，包括尚待生产或制造的货物。2、国际货物买卖合同是指营业地位于不同国家的当事人之间就有关货物买卖的权利义务关系而达成的协议。（1）特征A、国际因素：跨越国境（关境），双方主体营业地位于不同的国家B、买卖合同的标的：有形动产（货物）

二、国际商事交易的客体（一）货物75（二）服务国际服务贸易是指各类服务的跨国交易，它们既可以在不同国家国民之间，也可以发生在不同的国土之间。1、根据GATS第1条的规定，国际服务贸易包括四种形式：(1)跨境交付(cross-bordersupply)

(2)境外消费（consumptionabroad）

(3)商业存在（commercialpresence）

(4)自然人流动（movementofpersonnel)（二）服务国际服务贸易是指各类服务的跨国交易，它们既76（1）跨境交付Cross-borderSupply

从一成员方境内向任何其他成员方境内提供服务。这是典型的跨国界服务贸易，其特点是服务提供者和消费者分别处于不同的国家。其中的“过境”是指“服务”的过境,如通过国际电讯、信息咨询、计算机网络或卫星电视等为对方提供信息的服务，又如一成员方律师在其国内以信件或其他通讯方式向其他国家的当事人提供法律咨询等。（1）跨境交付Cross-borderSupply从一77（2）境外消费ConsumptionAbroad

在一成员方境内向任何其他成员方消费者提供服务。如旅游者到境外旅游、境外教育培训、为外国病人提供医疗服务等。这类服务是服务消费者移动。（2）境外消费ConsumptionAbroad在一成员78（3）商业存在CommercialPresence

一成员方在其他任何成员方境内通过提供服务的商业机构或其他专业机构而提供服务。主要涉及市场准入和直接投资，即一成员方的服务提供商在另一成员方境内投资设立机构并提供服务，例如外国公司到中国开设银行、保险公司、律师事务所等。是国际服务贸易中最敏感、最活跃、最主要的形式。（3）商业存在CommercialPresence一79（4）自然人流动

MovementofPersonnel

一成员方的自然人在其他任何成员方境内提供服务。这类服务贸易规模较小，时间有限，其中最传统最典型的便是跨国劳务输出，如一国的律师赴他国提供法律服务；一国银行派遣其高级职员赴国外分行管理业务等。（4）自然人流动

MovementofPersonnel80（三）技术1、概念技术是指制造一种产品、应用一种工艺或提供一项服务的系统知识，是可以用于生产并能带来一定经济利益与社会效益的，可传授的实用性系统知识。2、特征（1）生产性；（2）无形性；（3）系统性。3、种类（1）专利技术；（2）专有技术（Know-how)；（3）计算机软件（指计算机程序及其有关文档。）（三）技术1、概念81专利技术

国家专利主管部门，依据专利法授予发明创造人或合法申请人在法定期间内享有独占权的某项发明创造。

专有技术（商业秘密）专有技术指未公开的、未取得工业产权法律保护的制造某产品或者应用某项工艺以及产品设计、工艺流程、配方、质量控制和管理等方面的技术知识。特征：（1）广泛性；（2）秘密性；（3）实用性；（4）可转让性；（5）一定的创新性和较难获取性；（6）同时拥有性；（7）非专利性专利技术国家专利主管部门，依据专利法授予发明创造人或82第二节国际商事交易洽商的一般规则（2学时）一、发价（要约、发盘）（一）概念（二）构成要件（三）发价的撤回（四）发价的撤销（五）发价的有效期二、还盘三、接受（承诺）（一）概念（二）构成要件（三）接受的类型（四）接受的生效时间四、国际货物销售合同的签订与形式第二节国际商事交易洽商的一般规则（2学时）83一、发价（要约）（Offer)（一）概念Concept向一个或一个以上特定的人提出订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，构成发价。

（二）构成要件requirementsofaneffectoffer（三）发价的撤回(Withdrawal)发价在生效前的收回称为撤回；发价在发出后只要发价未送达被发价人就可以撤回。（四）发价的撤销(Revocation)（五）发价的有效期1、明确表示；2、合理期限内一、发价（要约）（Offer)84（二）构成要件１、发价必须向一个或一个以上特定的人提出。２、发价人（Offeror)必须清楚明白地表明愿意按发价内容订立合同的意思。３、发价的内容必须十分明确和肯定(sufficientlydefinite)：货物名称、数量和价格为发价的必不可少的内容

。４、发价必须送达被发价人（Offeree),交错的要约。（二）构成要件１、发价必须向一个或一个以上特定的人提出。85３、发价的内容必须十分明确和肯定：（１）写明货物的名称。（２）明示或默示地订明货物的数量，如规定如何确定数量的方法（３）明示或默示地订明价格，或规定如何确定价格的方法。

３、发价的内容必须十分明确和肯定：（１）写明货物的名称。86交错的要约甲向乙发出一份要约,拟以1万美金将一部汽车卖给乙,乙在受到甲的要约前,主动去信表示愿意以1万美金购买其汽车,尽管此信的内容与要约的内容相同,但也不能认为是一项承诺,而只能视为“交错的要约”双方没有成立合同关系交错的要约甲向乙发出一份要约,拟以1万美金将一部汽车卖给乙,87（四）发价的撤销(Revocation)１、发价在生效后的收回称为撤销。依《公约》的规定，在合同未订立前，只要收回发价的通知在被发价人发出接受之前送达被发价人，发价就可以撤销。但在发价中表明或以其他方式表示发价是不可撤销的，则该发价不能撤销。如被发价人有理由信赖发价是不可撤销的，且基于这种信赖行事，则