房地产培训-电话营销课件

销售基础培训之---电话营销销售基础培训之---电话营销1前言：行内有这样一句话：“电话一响，黄金万两。”可见电话对我们的重要性下面我们简单的进行一个成本核算：前言：行内有这样一句话：“电话一响，黄金万两。”2如果公司一个月的广告投入费用为30万，一天平均100组客户，那么每个客户资源就是价值100元。而其中电话资源却要占到70%，也就是说30万的广告投入其中21万是用来针对电话咨询的。如果公司一个月的广告投入费用为30万，一天平均100组客户，3所以，是否能把投入的资金利益回收最大化是否能在电话接听中把握好每一个客户

你，准备好了吗？

所以，是否能把投入的资金利益回收最大化4接下来让我们更具体更全面的去了解电话营销接下来让我们更具体5一、电话营销的目的1、了解客户信息：性别、年龄、职业、收入、给谁买房、现住址、联系电话等 。一、电话营销的目的1、了解客户信息：性别、年龄、职业、收入、62、了解客户需求：想买多大的、喜欢什么朝向、理想楼层、心理承受价位。

针对心里承受价位我们可以进行试探性的判断，实际承受能力以及购买能力，如：投入30万，只做首付可买100万的房子，看客户反应。2、了解客户需求：想买多大的、喜欢什么73、有针对性的把卖点传递给客户比如他是想给老人买房子，我们主要讲环境优越性和生活的便捷性

注（1）不说具体数据，只说大体情况（2）介绍时埋下伏笔，想了解更多，需要到现场3、有针对性的把卖点传递给客户84、约访客户，预约时间

当电话接近尾声时，要和客户预约好时间，并让客户深刻的记住你。

您看您什么时候有时间到售楼处来了解具体信息，明天怎么样？······（讨论好具体时间）那好，我是您的置业顾问我叫***，**时间我会准备好资料等您，期待您的光临！

4、约访客户，预约时间9二、准备工作1、硬件：笔、纸、计算器、谈客夹、客登本、宣传资料

二、准备工作1、硬件：笔、纸、计算器、谈客夹、102、软件：（1）完善的专业知识

（2）对本楼盘详细的了解

（3）周边竞争楼盘的了解

（4）时刻关注房产新政

（5）调整好的状态—微笑2、软件：（1）完善的专业知识11三、电话营销的技巧

电话营销即是用不确定因素来吸引客户，用相应的营销技巧，树立电话营销的意识。三、电话营销的技巧电话营销即是用不确定因素来吸引客户，121、学会倾听：

我们不只要让客户了解我们楼盘的卖点，同时还要了解他的详细信息，所以不要一股脑把信息都传递给客户，要学会沟通，学会倾听。1、学会倾听：132、不被客户牵着走：

不要一问一答，要学会反问。当客户把所需要的信息都得到时，就可能不到现场，更不会把他的资料主动给你。所以要适当反问，获取客户信息。

2、不被客户牵着走：143、不夸大自己楼盘，不温不火。

不要用一些没有依据的浮夸的语言去形容楼盘，要在现有条件中寻找优势去介绍。介绍时切勿急躁，要沉稳，专业，不温不火。3、不夸大自己楼盘，不温不火。154、寻找客户关注点—有针对性传递卖点

针对不同的人群所要侧重的卖点是不同的，销售人员要做到，寻找客户比较关注的焦点，去反复强化，让客户加深记忆。4、寻找客户关注点—有针对性传递卖点165、不要把全部信息给客户

分辨客户是否有购买意向，在接听中留下伏笔，这样以后有理由给他打电话。5、不要把全部信息给客户17注：1、拒绝口语化，接听电话第一时间说：“你好，***，很高兴为您服务！”2、要让客户深刻的记住你。3、接听时间控制在三分钟以内，避免丢失客户资源。注：1、拒绝口语化，接听电话第一时间说：“18四、问答技巧1、答的技巧：（1）适当反问

（2）声音的握手—微笑

（3）让客户记住自己

（4）不要不耐烦四、问答技巧192、问的技巧：（1）开放性问题

（2）激发客户对具体问题的思考

（3）在适当时机反问

（4）避免和客户争吵2、问的技巧：（1）开放性问题20五、电话跟踪回访1、准备工作：（1）明确目标

（2）回想当时情况，意向强不强

（3）提出什么楼盘，什么问题，做出相应的优劣式分析

（4）笔纸、计算器、客登本、谈客夹五、电话跟踪回访212、回访电话技巧

（1）自报家门

（2）询问是否方便

（3）注意声音

（4）注意用语，简明扼要

（5）注意结尾，给自己留余地，方便下次通话

（6）先打后挂2、回访电话技巧（1）自报家门22五、处理疑问1、客户接电话不耐烦（1）可能现在接听电话不方便（2）上一次的沟通没做好2、要和家人商量（1）让他带家人来现场谈（2）可能是托词，销售人员要根据具体情况分析五、处理疑问1、客户接电话不耐烦23本章结束谢谢大家！本章结束谢谢大家！24销售基础培训之---电话营销销售基础培训之---电话营销25前言：行内有这样一句话：“电话一响，黄金万两。”可见电话对我们的重要性下面我们简单的进行一个成本核算：前言：行内有这样一句话：“电话一响，黄金万两。”26如果公司一个月的广告投入费用为30万，一天平均100组客户，那么每个客户资源就是价值100元。而其中电话资源却要占到70%，也就是说30万的广告投入其中21万是用来针对电话咨询的。如果公司一个月的广告投入费用为30万，一天平均100组客户，27所以，是否能把投入的资金利益回收最大化是否能在电话接听中把握好每一个客户

你，准备好了吗？

所以，是否能把投入的资金利益回收最大化28接下来让我们更具体更全面的去了解电话营销接下来让我们更具体29一、电话营销的目的1、了解客户信息：性别、年龄、职业、收入、给谁买房、现住址、联系电话等 。一、电话营销的目的1、了解客户信息：性别、年龄、职业、收入、302、了解客户需求：想买多大的、喜欢什么朝向、理想楼层、心理承受价位。

针对心里承受价位我们可以进行试探性的判断，实际承受能力以及购买能力，如：投入30万，只做首付可买100万的房子，看客户反应。2、了解客户需求：想买多大的、喜欢什么313、有针对性的把卖点传递给客户比如他是想给老人买房子，我们主要讲环境优越性和生活的便捷性

注（1）不说具体数据，只说大体情况（2）介绍时埋下伏笔，想了解更多，需要到现场3、有针对性的把卖点传递给客户324、约访客户，预约时间

当电话接近尾声时，要和客户预约好时间，并让客户深刻的记住你。

您看您什么时候有时间到售楼处来了解具体信息，明天怎么样？······（讨论好具体时间）那好，我是您的置业顾问我叫***，**时间我会准备好资料等您，期待您的光临！

4、约访客户，预约时间33二、准备工作1、硬件：笔、纸、计算器、谈客夹、客登本、宣传资料

二、准备工作1、硬件：笔、纸、计算器、谈客夹、342、软件：（1）完善的专业知识

（2）对本楼盘详细的了解

（3）周边竞争楼盘的了解

（4）时刻关注房产新政

（5）调整好的状态—微笑2、软件：（1）完善的专业知识35三、电话营销的技巧

电话营销即是用不确定因素来吸引客户，用相应的营销技巧，树立电话营销的意识。三、电话营销的技巧电话营销即是用不确定因素来吸引客户，361、学会倾听：

我们不只要让客户了解我们楼盘的卖点，同时还要了解他的详细信息，所以不要一股脑把信息都传递给客户，要学会沟通，学会倾听。1、学会倾听：372、不被客户牵着走：

不要一问一答，要学会反问。当客户把所需要的信息都得到时，就可能不到现场，更不会把他的资料主动给你。所以要适当反问，获取客户信息。

2、不被客户牵着走：383、不夸大自己楼盘，不温不火。

不要用一些没有依据的浮夸的语言去形容楼盘，要在现有条件中寻找优势去介绍。介绍时切勿急躁，要沉稳，专业，不温不火。3、不夸大自己楼盘，不温不火。394、寻找客户关注点—有针对性传递卖点

针对不同的人群所要侧重的卖点是不同的，销售人员要做到，寻找客户比较关注的焦点，去反复强化，让客户加深记忆。4、寻找客户关注点—有针对性传递卖点405、不要把全部信息给客户

分辨客户是否有购买意向，在接听中留下伏笔，这样以后有理由给他打电话。5、不要把全部信息给客户41注：1、拒绝口语化，接听电话第一时间说：“你好，***，很高兴为您服务！”2、要让客户深刻的记住你。3、接听时间控制在三分钟以内，避免丢失客户资源。注：1、拒绝口语化，接听电话第一时间说：“42四、问答技巧1、答的技巧：（1）适当反问

（2）声音的握手—微笑

（3）让客户记住自己

（4）不要不耐烦四、问答技巧432、问的技巧：（1）开放性问题

（2）激发客户对具体问题的思考

（3）在适当时机反问

（4）避免和客户争吵2、问的技巧：（1）开放性问题44五、电话