债券产品营销指引课件

债券产品营销指引16、人民应该为法律而战斗，就像为了城墙而战斗一样。——赫拉克利特17、人类对于不公正的行为加以指责，并非因为他们愿意做出这种行为，而是惟恐自己会成为这种行为的牺牲者。——柏拉图18、制定法律法令，就是为了不让强者做什么事都横行霸道。——奥维德19、法律是社会的习惯和思想的结晶。——托·伍·威尔逊20、人们嘴上挂着的法律，其真实含义是财富。——爱献生债券产品营销指引债券产品营销指引16、人民应该为法律而战斗，就像为了城墙而战斗一样。——赫拉克利特17、人类对于不公正的行为加以指责，并非因为他们愿意做出这种行为，而是惟恐自己会成为这种行为的牺牲者。——柏拉图18、制定法律法令，就是为了不让强者做什么事都横行霸道。——奥维德19、法律是社会的习惯和思想的结晶。——托·伍·威尔逊20、人们嘴上挂着的法律，其真实含义是财富。——爱献生债券产品营销指引目录一、债券产品介绍二、目标客户三、营销策略四、对公业务产品支持部支持工作债券产品营销指引16、人民应该为法律而战斗，就像为了城墙而战1

债券产品营销指引

债券产品营销指引2目录一、债券产品介绍二、目标客户三、营销策略四、对公业务产品支持部支持工作目录一、债券产品介绍3一、债券产品介绍（一）各类债券产品比较

企业债、公司债、可转换债券比较

企业债公司债可转换公司债定义指中国境内具有法人资格的企业在境内依照法定程序发行、约定在一定期限内还本付息的有价证券指公司依照法定程序发行、约定在一定期限还本付息的有价证券。指发行公司依法发行，在一定期间内依据约定的条款，可以转换成股票的债券。审批机关国家发改委证监会证监会发行主体中央政府部门所属机构、国有独资企业或国有控股企业有限责任公司(主要指国有独资)\上市公司上市公司行业限定能源、交通、城建、工业、高新技术等扶持性行业同左没有行业限定所占比例占企业债公司债发行总额的60%-70%占企业债公司债发行总额的30%-40%不适用发债资金用途主要限制在固定资产投资和技术革新改造方面，并与政府部门审批的项目直接相联(受发改委固定资产投资方向影响)包括固定资产投资、技术更新改造、改善公司资金来源的结构、调整公司资产结构、降低公司财务成本、支持公司并购和资产重组等等改善股权结构和融资结构是否需要担保需全额无条件不可撤销的连带责任担保全额无条件不可撤销连带责任担保全额担保，但最近一期末经审计的净资产不低于15亿元的公司除外。信用评级需要信用评级同左需要信用评级上市交易可在证券交易所挂牌买卖交易。同左可以一、债券产品介绍企业债、公司债、可转换债4一、债券产品介绍（一）各类债券产品比较续上表

企业债、公司债、可转换债券比较企业债公司债可转换公司债发行条件1、发债前连续三年盈利,所筹资金用途符合国家产业政策。

2、累计债券余额不超过公司净资产额的40%；最近三年平均可分配利润足以支付公司债券一年的利息。

3、发债用于技改项目的，发行总额不得超过其投资总额的30%；用于基建项目的不超过20%。

4、取得公司董事会或市国资委同意申请发行债券的决定。1、股份有限公司净资产不低于3千万；

2、有限责任公司净资产不低于6千万；

3、最近三年平均可分配利润足以支付公司债券一年的利息；其它同左1最近三个会计年度加权平均净资产收益率不低于6%。

2、累计债券余额不超过公司净资产额的百分之四十；3、最近三年平均可分配利润不少于公司债券一年的利息。

4、最近三年以现金或股票方式累计分配的利润不少于最近三年实现的年均可分配利润的20%5、其他软性条件利率水平市场招标(2006年下半年至2007年上半年发行的10年期利率一般在4.2%-4.8%之间同左发行利率由发行公司和主承销商协商确定，一般以市场招标确定(近期一般为1.3%-3%)债券期限一般为5年以上，以10年和20年居多一般是5-10年，以10年居多1-6年付息方式一年一次一年一次一年一次发行规模(相互占用额度)不超过净资产40%，不超过项目投资总额的30%，不低于10亿元不超过净资产40%，不超过项目投资总额的30%本次发行后累计公司债券余额不超过最近一期末净资产的40%发行对象境内机构均可购买(国家法律、法规禁止购买者除外)境内机构(国家法律、法规另有规定者除外)和个人证券投资基金、自然人、法人等一、债券产品介绍续上表企业债、公司债、可转换5一、债券产品介绍（二）债券产品优势给客户带来的好处融资渠道期限、用途2成本1降低财务费用，节省利息支出：债券利息成本低于银行贷款，发行债券可有效降低财务费用。3增加融资渠道，减少宏观政策对融资计划的影响。

债券资金期限长，用途灵活：债券募集资金一般可达5-10年，用途灵活，没有受托支付的限制。一、债券产品介绍融资渠道期限、用途2成本1降低财6一、债券产品介绍（三）营销债券产品的收益

为客户解决资金需求，提升现有客户满意度和忠诚度开拓新客户：以协助客户融资为突破口，拓展优质新客户。中间业务收入存款沉淀提高对客户的综合服务能力，提高市场竞争力！维护老客户；开拓新客户123一、债券产品介绍为客户解决开拓新客户：以协助客户7目录一、债券产品介绍二、目标客户三、营销策略四、对公业务产品支持部支持工作目录一、债券产品介绍8二、目标客户（一）可转债和公司债目标客户特征大中型优质上市公司公司债客户净资产在15亿元以上可转债客户净资产在12.5亿元以上发债规模不超过净资产的40%归属于母公司的平均净利润超过1年支付的利息可以不需要有固定资产募投项目二、目标客户大中型优质上市公司9二、目标客户（二）企业债目标客户特征非上市的国有大中型企业、大型民营企业。高速公路、能源行业优先考虑，如省属或市属的高速公路公司、能源公司等净资产在12.5亿元以上，发债规模不超过净资产的40%归属于母公司的平均净利润超过1年支付的利息一般需要具有合适的固定资产募投项目（不能只用于偿还银行贷款和补充流动性）二、目标客户10目录一、债券产品介绍二、目标客户三、营销策略四、对公业务产品支持部支持工作目录一、债券产品介绍11三、营销策略（一）营销切入点1、从客户融资需求方面介入显性需求：客户存在大额、长期的融资需求隐性需求：调整财务结构的需求2、从客户关键人物方面介入

在接触客户时，应尽量与具有一定话语权的关键人沟通。比如董事长、总经理、主管融资或财务工作的副总、财务总监、上市公司董秘等。三、营销策略1、从客户融资需求方面介入2、从客户关键人物方面12三、营销策略（二）强调选择平安的优势综合金融服务下的强大销售能力

债券市场的销售越来越重要，对债券产品的销售规模、定价的影响越来越大

已与多家证券公司建立合作关系

产品支持部已与平安证券、中投证券、安信证券、中金证券等券商建立信息沟通渠道，可以协助客户经理与券商进行前期沟通、谈判三、营销策略综合金融服务下的强大销售能力13三、营销策略（三）强调债券产品的优势产品优势降低财务费用，锁定融资成本，募集资金使用灵活，优化负债结构。国家鼓励债券融资决策层对股票、债券等直接融资方式表现出支持态度，尤其是公司债，受到证监会的大力推动。三、营销策略产品优势14三、营销策略（四）资料收集要点财务信息归属于母公司股东的权益（净资产），归属于母公司股东的净利润（近三年），总资产，资产负债率，长、短期借款。

客户经营信息公司近期经营业绩，在行业中的地位，行业未来发展趋势。三、营销策略财务信息15目录一、债券产品介绍二、目标客户三、营销策略四、对公业务产品支持部支持工作目录一、债券产品介绍16四、对公业务产品支持部支持工作（一）产品信息宣导：宣传、推介债券产品信息，专人为客户经理进行答疑，并将根据反馈的问题进行记录和及时解决。（二）培训：不定期组织培训，加强客户经理对债券产品的认识。四、对公业务产品支持部支持工作（一）产品信息宣导：宣传、推介17四、对公业务产品支持部支持工作（三）建立目标客户信息池：利用同业推荐、外部信息等渠道获得目标客户资料；建立客户需求反馈机制，专人负责收集团队、客户经理反馈的客户信息，并进行初步评估，形成客户信息库。向团队推荐目标客户：按照“团队能力、团队意愿”的原则向团队推荐目标客户向证券公司推荐客户四、对公业务产品支持部支持工作（三）建立目标客户信息池：利用18四、对公业务产品支持部支持工作（四）产品支持部协助团队进行谈判、策划方案、拜访客户，并在总行职能部门、外部机构、客户之间进行前期沟通、协调，配合团队推动项目的完成。四、对公业务产品支持部支持工作（四）产品支持部协助团队进行谈19谢谢

！谢谢！2051、天下之事常成于困约，而败于奢靡。——陆游

52、生命不等于是呼吸，生命是活动。——卢梭

53、伟大的事业，需要决心，能力，组织和责任感。——易卜生

54、唯书籍不朽。——乔特

55、为中华之崛起而读书。——周恩来谢谢！51、天下之事常成于困约，而败于奢靡。——陆游

52、21债券产品营销指引16、人民应该为法律而战斗，就像为了城墙而战斗一样。——赫拉克利特17、人类对于不公正的行为加以指责，并非因为他们愿意做出这种行为，而是惟恐自己会成为这种行为的牺牲者。——柏拉图18、制定法律法令，就是为了不让强者做什么事都横行霸道。——奥维德19、法律是社会的习惯和思想的结晶。——托·伍·威尔逊20、人们嘴上挂着的法律，其真实含义是财富。——爱献生债券产品营销指引债券产品营销指引16、人民应该为法律而战斗，就像为了城墙而战斗一样。——赫拉克利特17、人类对于不公正的行为加以指责，并非因为他们愿意做出这种行为，而是惟恐自己会成为这种行为的牺牲者。——柏拉图18、制定法律法令，就是为了不让强者做什么事都横行霸道。——奥维德19、法律是社会的习惯和思想的结晶。——托·伍·威尔逊20、人们嘴上挂着的法律，其真实含义是财富。——爱献生债券产品营销指引目录一、债券产品介绍二、目标客户三、营销策略四、对公业务产品支持部支持工作债券产品营销指引16、人民应该为法律而战斗，就像为了城墙而战22

债券产品营销指引

债券产品营销指引23目录一、债券产品介绍二、目标客户三、营销策略四、对公业务产品支持部支持工作目录一、债券产品介绍24一、债券产品介绍（一）各类债券产品比较

企业债、公司债、可转换债券比较

企业债公司债可转换公司债定义指中国境内具有法人资格的企业在境内依照法定程序发行、约定在一定期限内还本付息的有价证券指公司依照法定程序发行、约定在一定期限还本付息的有价证券。指发行公司依法发行，在一定期间内依据约定的条款，可以转换成股票的债券。审批机关国家发改委证监会证监会发行主体中央政府部门所属机构、国有独资企业或国有控股企业有限责任公司(主要指国有独资)\上市公司上市公司行业限定能源、交通、城建、工业、高新技术等扶持性行业同左没有行业限定所占比例占企业债公司债发行总额的60%-70%占企业债公司债发行总额的30%-40%不适用发债资金用途主要限制在固定资产投资和技术革新改造方面，并与政府部门审批的项目直接相联(受发改委固定资产投资方向影响)包括固定资产投资、技术更新改造、改善公司资金来源的结构、调整公司资产结构、降低公司财务成本、支持公司并购和资产重组等等改善股权结构和融资结构是否需要担保需全额无条件不可撤销的连带责任担保全额无条件不可撤销连带责任担保全额担保，但最近一期末经审计的净资产不低于15亿元的公司除外。信用评级需要信用评级同左需要信用评级上市交易可在证券交易所挂牌买卖交易。同左可以一、债券产品介绍企业债、公司债、可转换债25一、债券产品介绍（一）各类债券产品比较续上表

企业债、公司债、可转换债券比较企业债公司债可转换公司债发行条件1、发债前连续三年盈利,所筹资金用途符合国家产业政策。

2、累计债券余额不超过公司净资产额的40%；最近三年平均可分配利润足以支付公司债券一年的利息。

3、发债用于技改项目的，发行总额不得超过其投资总额的30%；用于基建项目的不超过20%。

4、取得公司董事会或市国资委同意申请发行债券的决定。1、股份有限公司净资产不低于3千万；

2、有限责任公司净资产不低于6千万；

3、最近三年平均可分配利润足以支付公司债券一年的利息；其它同左1最近三个会计年度加权平均净资产收益率不低于6%。

2、累计债券余额不超过公司净资产额的百分之四十；3、最近三年平均可分配利润不少于公司债券一年的利息。

4、最近三年以现金或股票方式累计分配的利润不少于最近三年实现的年均可分配利润的20%5、其他软性条件利率水平市场招标(2006年下半年至2007年上半年发行的10年期利率一般在4.2%-4.8%之间同左发行利率由发行公司和主承销商协商确定，一般以市场招标确定(近期一般为1.3%-3%)债券期限一般为5年以上，以10年和20年居多一般是5-10年，以10年居多1-6年付息方式一年一次一年一次一年一次发行规模(相互占用额度)不超过净资产40%，不超过项目投资总额的30%，不低于10亿元不超过净资产40%，不超过项目投资总额的30%本次发行后累计公司债券余额不超过最近一期末净资产的40%发行对象境内机构均可购买(国家法律、法规禁止购买者除外)境内机构(国家法律、法规另有规定者除外)和个人证券投资基金、自然人、法人等一、债券产品介绍续上表企业债、公司债、可转换26一、债券产品介绍（二）债券产品优势给客户带来的好处融资渠道期限、用途2成本1降低财务费用，节省利息支出：债券利息成本低于银行贷款，发行债券可有效降低财务费用。3增加融资渠道，减少宏观政策对融资计划的影响。

债券资金期限长，用途灵活：债券募集资金一般可达5-10年，用途灵活，没有受托支付的限制。一、债券产品介绍融资渠道期限、用途2成本1降低财27一、债券产品介绍（三）营销债券产品的收益

为客户解决资金需求，提升现有客户满意度和忠诚度开拓新客户：以协助客户融资为突破口，拓展优质新客户。中间业务收入存款沉淀提高对客户的综合服务能力，提高市场竞争力！维护老客户；开拓新客户123一、债券产品介绍为客户解决开拓新客户：以协助客户28目录一、债券产品介绍二、目标客户三、营销策略四、对公业务产品支持部支持工作目录一、债券产品介绍29二、目标客户（一）可转债和公司债目标客户特征大中型优质上市公司公司债客户净资产在15亿元以上可转债客户净资产在12.5亿元以上发债规模不超过净资产的40%归属于母公司的平均净利润超过1年支付的利息可以不需要有固定资产募投项目二、目标客户大中型优质上市公司30二、目标客户（二）企业债目标客户特征非上市的国有大中型企业、大型民营企业。高速公路、能源行业优先考虑，如省属或市属的高速公路公司、能源公司等净资产在12.5亿元以上，发债规模不超过净资产的40%归属于母公司的平均净利润超过1年支付的利息一般需要具有合适的固定资产募投项目（不能只用于偿还银行贷款和补充流动性）二、目标客户31目录一、债券产品介绍二、目标客户三、营销策略四、对公业务产品支持部支持工作目录一、债券产品介绍32三、营销策略（一）营销切入点1、从客户融资需求方面介入显性需求：客户存在大额、长期的融资需求隐性需求：调整财务结构的需求2、从客户关键人物方面介入

在接触客户时，应尽量与具有一定话语权的关键人沟通。比如董事长、总经理、主管融资或财务工作的副总、财务总监、上市公司董秘等。三、营销策略1、从客户融资需求方面介入2、从客户关键人物方面33三、营销策略（二）强调选择平安的优势综合金融服务下的强大销售能力

债券市场的销售越来越重要，对债券产品的销售规模、定价的影响越来越大

已与多家证券公司建立合作关系

产品支持部已与平安证券、中投证券、安信证券、中金证券等券商建立信息沟通渠道，可以协助客户经理与券商进行前期沟通、谈判三、营销策略综合金融服务下的强大销售能力34三、营销策略（三）强调债券产品的优势产品优势降低财务费用，锁定融资成本，募集资金使用灵活，优化负债结构。国家鼓励债券融资决策层对股票、债券等直接融资方式表现出支持态度，尤其是公司债，受到证监会的大力推动。三、