跨境电商选品

跨境电子商务实务主讲人：杨楚婷第1页分析海外市场01确定选品策略02使用选品工具03跨境电子商务选品第2页2.1分析海外市场第3页讲课目标了解市场调研汇报撰写方法了解主要国际市场了解利基市场概念知识目标能调研海外市场并撰写调研汇报能进行市场细分并发觉利基市场能依据详细产品确定市场定位能力目标第4页国际市场调研国际市场细分国际市场定位全球有200多个国家和地域，消费者只要能连上互联网，都可能成为我们客户。不过，不一样区域消费者需求差异很大，我们销售产品不可能满足全部些人需求，所以，需要在对国际市场充分调研基础上，找到细分市场，确定市场定位。经过本任务学习，能够帮助你们企业完成以下工作任务：工作任务流程第5页123流程国际市场调研国际市场细分国际市场定位第6页123流程国际市场调研国际市场细分国际市场定位第7页国际市场调研美国全球电子商务发展最早也是最快国家，美国消费者也是速卖通、亚马逊、Wish等多家跨境电子商务平台主要目标客户，所以调研和了解美国市场格外主要。下面以美国市场为例，说明跨境电子商务国际市场调研普通步骤和内容。第8页确定调研目标设计调研方案组织调研活动统计分析结果撰写调研汇报调研美国跨境电子商务发展概况及消费者偏好以案头调研为主，实地调研为辅明确调研人员、时间、进度安排等对取得信息和资料进行统计分析和预测将调查结果形成书面调研汇报国际市场调研第9页相关知识市场调研汇报就是依据市场调查、搜集、统计、整理和分析市场对商品需求情况以及与此相关资料文书。普通来讲，市场调研汇报需要有宏观数据，宏观数据主要起源于国家统计局，海关、商务部等相关机构；另外就是微观数据，需要到市场一线观察访问搜集。市场调研汇报没有固定格式，但普通包含以下内容1.调研目标2.调研对象及其情况3.调研内容4.调研方式（普通可选择：问卷式，访谈法，观察法，资料法等）5.调研时间6.调研结果7.调研体会（能够是对调研结果分析，也能够是找出结果原因及应对方法等）第10页附：美国跨境电商消费者调研小结一、美国电商市场规模概况美国是全球电子商务发展最早也是最快国家之一，其应用领域和规模都领先于其它国家，在全球全部电子交易额中，当前有40%都发生在美国。有数据显示，当前美国互联网用户约有2.4亿，渗透率高达74.9%。其中已经有约75%互联网用户属于网购人群，网购渗透率到达71.6%。美国约有1.18亿人经过移动设备浏览商品，占到电商购物者数量62.2%。移动电子商务零售规模增加高于电商整体增速。二、美国跨境电商品类从电子商务品类份额来看，电子数码、服装配饰、汽车和配件是电商市场中份额最高三大品类。以分品类增速来看，图书音像、服装配饰、汽车和配件是增速最快三个品类；增速较慢是文具、家俱家居、食品饮料。对卖家启示：美国经济发展快速且是移民国家，市场需求多样化。在类目选择方面，卖家有更多选择。第11页附：美国跨境电商消费者调研小结三、美国跨境电商买家习惯饮食：美国人饮食很简单和单一，重视营养而不是口味。住房：美国人房子基本是自己设计和装修，个性化十足。衣饰装扮：美国人更喜欢宽松舒适衣服，偏向于休闲格调。电子通讯：美国人很喜欢经过电话、短信和朋友还有家人分享自己心情，他们对手机非常依赖，而且美国手机尤其廉价，通话费也不高。运动和户外：美国人非常看重这块，他们愿意花大量金钱去做运动和户外活动。文娱生活：美国有很多明星演唱会、大型体育比赛和大制作电影。很多美国人愿意把这些活动作为放松方式，也愿意购置一些周围产品作为纪念。宠物：很多美国人会养宠物，而且把宠物作为家人来对待。四、美国主要节日节假日是跨境电商卖家开展促销活动好时机，美国主要节日及购物习惯见下表。第12页月份相关节假日介绍购置习惯及潜在商机1月元旦（1.1）NewYear'sDay人们举行各种各样新年晚会，处处能够听到“辞旧迎新”钟声，是美国联邦节假日1月冬装促销季（新年，冬装清仓）；元旦与圣诞时间相近，能够提前一个月准备这两个重大节日产品，推荐礼品、衣服、玩具、厨房用具、礼服和电子产品等2月林肯诞辰（2.12）AbrahamLincoln'sBirthday情人节（2.14.）St.Valentine'sDay华盛顿诞辰（2.22）GeorgeWashing'sBirthday林肯诞辰是大多数州节日，庆贺林肯诞辰情人们在2月14日这一天互赠礼品每年2月22日，庆贺华盛顿诞辰，是美国联邦节假日2月为情人节为主，推荐饰品、珠宝、手表、箱包、以及春装。因为林肯颁布了《解放黑奴宣言》，很多黑人都庆贺这一天。很多人会上街庆贺，推荐一些关于自由主题衣饰和饰品类。情人节是海外六大节日之一，也是线上购物非常疯狂节日，主推浪漫类产品，如衣饰、珠宝、手表、箱包、情趣用具等华盛顿诞辰日美国会放假，多数家庭会出行和旅游，推荐箱包类、户外类和运动类产品3月复活节EasterDay春分后月圆第一个星期日，约在3月7日左右。是庆贺基督复活，人们吃复活节彩蛋，是美国联邦节假日3月户外产品开始升温，推荐服装、美容化装品、园艺产品、户外用具推荐复活节相关产品，如彩蛋、衣饰、Cosplay衣饰（游行）以及兔子玩具（兔子代表繁衍不息）第13页月份相关节假日介绍购置习惯及潜在商机4月愚人节AprilFool'sDay该节出自于庆贺“春分点”(VenalEquinox)降临，受到恶作剧愚弄人称为“四月愚人”4月天气回暖，婚礼扎堆，很多新人开始举行婚礼，推荐婚纱、婚纱礼服、女鞋、装饰、园艺产品愚人节能够在平台上选一些捉弄人道具，如恶作剧卡片、小玩具等5月母亲节Mother'sDay每年5月第二个星期日，政府部门和各家门口悬挂国旗，表示对母亲尊重。在家里，儿女们和父亲给母亲买礼品或做家务5月以母亲节为主，推荐时尚饰品、珠宝、箱包、贺卡母亲节主推一些中老年女士产品，如衣饰、包包、厨房用具、家俱用具等6月父亲节Father'sDay每年6月第三个星期日是父亲节，表示对父亲尊重。在家里，儿女们和母亲给父亲买礼品6月是毕业季节，推荐电子产品、小电器、手机、消费电子、水上运动用具、户外用具父亲节主推一些男士产品，如电子产品、园艺工具、汽车配件、衣饰配饰等7月

7月家居类会比较热门，推荐家俱用具、婚礼用具、夏装和户外用具8月

8月是学生返校高峰，推荐鞋服、手机、消费电子、办公用具、运动用具第14页月份相关节假日介绍购置习惯及潜在商机9月

9月户外活动偏多，推荐服装、美容化装品、户外产品10月万圣节HalloweenEveofAllSaintsDay10月31日，孩子们多化装成鬼，打着灯笼或点燃篝火尽情地玩耍10月以万圣节为主，体育用具促销，推荐体育用具、毛绒玩具、礼品、家用电器、Cosplay衣饰万圣节能够推广一些TreatorTrick恶作剧玩具、Cosplay衣饰、个性面具、舞会衣饰等11月退伍军人节VeteransDay

感恩节ThanksgivingDay每年11月11日，表示对退伍军人敬意每年11月最终一个星期四，上帝所赐予秋收，为美国联邦假日。11月以感恩节和“黑色星期五”为主，推荐毛绒玩具、礼品、家用电器、美容化装品和电子产品退伍军人节和感节一并推广，感恩节是海外六大节日之一，推广一些家居类和厨房用具类产品，选一些温情家庭类产品。12月圣诞节Christmas每年12月25日，耶稣诞生12月以圣诞节、新年为主（超级星期六），推荐鞋服、园艺产品、取暖设备、时尚饰品、珠宝和手表、滑雪设备、消费电子圣诞节是海外六大节日之一，任何能当礼品产品，都要重点推广第15页经过上述分析，得出主要结论为：首先，美国是互联网普及程度较高国家之一，人们对网络购物接收程度高；其次，美国物流、支付等配套服务产业链发展较为成熟，为网络购物市场提供了一个良好生态环境。跨境电商卖家应重视服务模式创新，重视对客户需求深度挖掘，推出更多个性化需求来开拓蓝海市场，经过不停改进客户体验来提升其满意度。第16页实训任务序号实训目标实训任务1能调研主要跨境电子商务市场请调研以下跨境电子商务市场消费者需求及特点（任选其一）：东欧/西欧/东南亚/中东能够重点调研这些市场电商发展情况、跨境电商品类、买家习惯、主要节假日等。第17页123流程国际市场调研国际市场细分国家市场定位第18页

国际市场细分，是指企业按照一定细分标准，把整个国际市场细分为若干个需求不一样子市场，其中任何一个子市场中消费者都含有相同或相同需求特征，企业能够在这些子市场中选择一个或多个作为其国际目标市场。因为受消费者所在地理区域、年纪、性别、宗教信仰、收入水平、生活方式和购置行为等各种原因影响，不一样消费者含有不一样需求特征。这些不一样需求特征是我们细分国际市场依据。企业对国际市场进行细分后，经过对细分市场市场潜力、竞争情况、本企业资源条件等各种原因进行评定分析后，最终决定进入那部分市场，即国际目标市场，也就是企业所选择准备以对应产品和服务满足其需要那部分购置者群体。相关知识第19页国际市场细分国际市场宏观细分宏观细分是微观细分基础，因为企业首先确定进入哪个或哪些国家，然后才能深入在某国进行一国之内细分。国际市场宏观细分标准有地理标准、经济标准、文化标准和组正当。国际市场微观细分企业进入某一国外市场后，假如发觉当地市场用户需求仍有差异，就将该国市场深入细分为更详细若干市场，以选择其中一个或几个子市场为目标市场。国际市场微观细分标准有：①按地理原因细分；②按人口原因细分；③按心理原因细分；④依据行为原因细分。第20页复核细分市场分析潜在用户需求选择适当市场范围筛选细分市场国际市场细分北美运动服市场孕妇也有运动和锻炼身体需求，不过难以找到合身运动服北美运动服市场能够细分男士运动服、女士运动服、老年运动服、孕妇运动服市场等等；依据运动方式不一样，孕妇运动服市场能够细分为孕妇跑步衣饰、孕妇泳衣、孕妇瑜伽服等等。重点选择孕妇瑜伽服市场，调研该市场市场规模、潜在客户特点等信息第21页实训任务序号实训目标实训任务1能细分跨境电商市场，发觉利基市场请选择一个市场，尝试将市场细分，并发觉其中利基市场。提醒：利基产品是受众群不会很多，但因为传统市场未能满足他们需求，应运而生小众产品，有不错利润点。相对它市场叫利基市场。第22页123流程国际市场调研国际市场细分国际市场定位第23页

市场定位：企业要选择什么样目标市场01市场定位，就是企业依据选定目标市场上竞争者现有产品所处位置，市场需求以及企业本身条件，为本企业产品塑造有别于竞争者产品鲜明个性，从而使该产品在目标市场上确定自己恰当位置。定位本质上是一个寻求差异化过程。经过定位，让消费者更清楚地知道本企业产品和其它竞争产品有何不一样。

企业定位：与竞争者相比，企业预想位置02产品定位：对产品进行设计，从而使其具有独特征、有价值03国际市场定位第24页利基市场案例左撇子用具宠物太阳镜第25页实训任务序号实训目标实训任务1能依据目标市场竞争者情况及本身条件，明确市场定位请依据市场调研和市场细分情况，思索以下问题：你要选择目标市场是_________________；你主要竞争者是______________________；你产品可与竞争者产品有何不一样之处_______________________________________。第26页2.2确定选品策略第27页讲课目标了解选品标准了解选品注意事项了解选品标准知识目标能利用分销选品策略进行选品能利用跟卖选品策略进行选品能利用创新选品策略进行选品能力目标第28页相关知识>>选品标准01020304产品体积小产品附加值高具备独特征价格较合理第29页相关知识>>选品注意事项防止选择平台禁止销售产品A防止选择知识产权保护类产品B毒品、易制毒化学品及毒品工具危险化学品枪支弹药

管制器具军警用具药品医疗器械色情、暴力、低俗及催情用具非法用途产品非法服务类收藏类人体器官、保护动植物及捕杀工具······商标侵权著作权侵权专利侵权第30页从兴趣出发标准选品要从自己感兴趣产品入手，这么你才愿意花费更多时间去了解产品品质、功效、特征和用途，才有动力投入更多精力去研究产品优势、价值、和目标消费群体等。从市场需求出发标准市场需求量大产品才能带来可观销量，市场需求不足产品，当然也无法带来订单，所以选品要从市场需求出发，也就是说要考虑目标客户群消费点，从产品市场容量出发来指导选品决议。从平台特征出发标准卖家要对不一样跨境电子商务平台有足够认识，掌握不一样平台不一样特征和平台商业理念，知道自己做平台哪些品类是热销品，哪些品类是平台大力扶持，知道什么样产品更轻易取得平台推荐等。相关知识>>选品标准第31页分销选品策略跟卖选品策略创新选品策略选品要有正确思绪，不能凭借主观感觉决议，而是要有依据，遵照一定标准来进行。本任务主要内容就是介绍选品标准、方法和策略，去确定目标市场与进行产品定位。经过本任务学习，能够帮助你们企业完成以下工作流程：工作任务流程第32页123流程分销选品策略跟卖选品策略创新选品策略第33页123流程分销选品策略跟卖选品策略创新选品策略第34页分销好处节约资金产品零库存、零投入，对于新人起步绝对是非常可靠方式。处理了跨境物流问题经过跨境分销网站，只需要选择哪个物流更划算，然后付款就行。节约时间和人力利用跨境电子商务分销网站公布产品、处理订单都是非常简单而快速。能够收获信心经过分销，新人在起步阶段，快速地上传大量产品，快速地获取第一个订单。第35页越域网海卖宝莱卡尼分销网站跨境分销网站第36页越域网：第37页海卖宝：第38页莱卡尼：第39页实训任务序号实训目标实训任务1了解主要跨境电子商务分销网站1.请浏览跨境电子商务分销网站，寻找适当商品。2.完成产品信息表（表格包含产品编号、产品名称、产品图片、产品属性和成本价）。第40页产品信息表产品编号产品名称产品图片产品属性成本价01001女式条纹衬衫颜色：黑色/白色/藏蓝尺寸：S/M/L/XL材质：涤纶、棉产品毛重：0.22kg26元第41页123流程分销选品策略跟卖选品策略创新选品策略第42页

1.搜索要开发产品主词，以连衣裙“Dress”为例，打开速卖通网站速卖通平台寻找爆款第43页

2.在搜索排序方框处选择“Orders”，即按照订单数量（销量）排序速卖通平台寻找爆款第44页

3.选择好你要产品，打开后将其首图截图保留。速卖通平台寻找爆款第45页

4.打开1688网站，在搜索栏最右边，点击摄影机图标，使用图片找货功效，将刚才保留下来产品主图进行上传，然后找到同款，即可打到对应供货商链接。速卖通平台寻找爆款第46页亚马逊平台寻找爆款亚马逊不提供按照销量排序这个功效，需要经过官方“BestSeller”页面来查看。第47页实训任务序号实训目标实训任务1能找到跨境电子商务平台热销产品1.请在跨境电子商务平台找到你感兴趣热销品。

2.完成产品信息表（表格包含产品编号、产品名称、产品图片、产品属性和成本价）。

第48页产品信息表产品编号产品名称产品图片产品属性成本价01001女式条纹衬衫颜色：黑色/白色/藏蓝尺寸：S/M/L/XL材质：涤纶、棉产品毛重：0.22kg26元第49页123流程分销选品策略跟卖选品策略创新选品策略第50页创新选品策略未雨绸缪法深挖供给链法借花献佛法爆款组正当创新用途法idea第51页创新选品策略策略举例爆款组正当爆款组合销售深挖供给链法从价格、图片、描述、服务、售后等方面超越原有爆款未雨绸缪法预判未来会成为爆款产品借花献佛法修正现有爆款产品，创造全新爆款产品创新用途法从现有产品中发觉它新用途第52页实训任务序号实训目标实训任务1能改进或优化现有产品请依据消费者评论或自己观察，对一款现有产品进行功效或外观上优化_______________________________________。第53页2.3使用选品工具第54页讲课目标了解站内选品工具了解速卖通数据纵横工具了解站外选品工具知识目标能利用数据纵横，为速卖通店铺选品能利用热销、潜力爆款，为亚马逊选品能利用专业数据网站，为Wish选品能利用其它数据工具进行选品能力目标第55页速卖通平台数据选品亚马逊平台数据选品Wish平台数据选品其他工具数据选品选品能够分为感性选品和理性选品。对海外市场熟悉卖家能够采取感性选品，从经验出发进行选品；不过作为新入门跨境电子商务卖家，一定要养成数据分析习惯，用科学、严谨数据分析资料来帮助我们更准确选择产品。经过本任务学习，能够帮助你们企业利用平台提供选品工具或其它选品工具进行选品：工作任务流程第56页1234目录速卖通平台数据选品亚马逊平台数据选品Wish平台数据选品其它工具数据选品第57页1234目录速卖通平台数据选品亚马逊平台数据选品Wish平台数据选品其它工具数据选品第58页认识数据纵横数据纵横是速卖通平台为卖家提供数据分析工具速卖通数据分析分为三大块：行业数据分析：选好行业、选好产品，让店铺发展起来。店铺经营分析：依据繁多数据指标，针对店铺和产品开展优化工作、营销活动，为店铺成长提供动力。国家市场分析：提供某个行业，或行业对应子集类目下，全球维度国家热度分析、细分买家市场分析、组合维度下人群画像数据、商品分析等，助力卖家对于全球市场拓展行情及趋势了解及策略分析参考。第59页010203数据纵横-行业数据分析行业情报行业情报是一个能从多个方面，比如访客数占比、成交订单数占比、供需指数等去展示除一级类目外全部行业类目标数据情报工具。行业情报能够查看行业概况、蓝海行业和行业趋势。选品教授选品教授中能够查看热销、热搜和时尚趋势。关键词分析关键词分析包含热搜词、飙升词、零少词三类。第60页选择行业选择产品选择款式>>>>数据纵横选品步骤第61页数据纵横选品步骤>>选择行业利用行业情报，选择想要进入行业类目。蓝海行业能够初步看出哪些一级行业竞争较小，不过并不是竞争越小（蓝色越深）行业就越值得进入，还要综合考虑行业准入门槛，并结合自己资源优势考虑。综合考虑后，本案例选择进入衣饰配饰这一行业。经过查看衣饰配饰一级类目下二级类目标行业数据，以及几个二级类目标行业趋势数据对比，选择女装二级类目。步骤一：利用行业情报，选择想要进入行业1.登录速卖通后台，点击“数据纵横”-“行业情报”-“蓝海行业”，选择时间为“最近30天”，初步确定想要进入一级行业，比如选择衣饰配饰行业；2.点击“行业情报”，查看二级行业行业数据、行业趋势、行业国家分布。第62页第63页数据纵横选品步骤>>选择产品在热销选项中，选择行业为“服装/配饰配件”，国家为“全球”，时间为“最近一天”，能够看到该行业下全球最近一天热销品类。分析过程以下：“dress”成交热度最高，购置率排名也很高，不过竞争度偏高；“blouse”符合产品有一点热度、有差异化、购置转化率高三个特点；“T-shirt”购置率偏低，竞争度也偏高；其它产品成交热度不高。步骤二：利用选品教授，选择想要销售产品1.点击“选品教授”-“热销”，从“TOP热销产品词”页面中查看行业下全球最近一天热销品类，其中圆圈越大，表示产品销量越高；2.点击右上角“下载原始数据”按钮，能够取得“Hot_Sale”热销词表。第64页第65页第66页数据纵横选品步骤>>选择款式做好选品分析后，基本选定了blouse品类。准确寻找blouse热点属性就需要用到TOP热销属性功效。由步骤三能够分析得出女士衬衣（blouse）属性为：面料为雪纺（Chiffon）；领型为圆领（O-neck）；修饰为纽扣（Button）、蕾丝（Lace）、亮片（Appliques）、荷叶边褶皱（Ruffles）；颜色为纯色（Solid）。步骤三：利用选品教授，确定要销售商品款式查看“TOP热销属性”和“热销属性组合”，确定商品颜色、尺码、图案等详细属性。第67页第68页实训任务序号实训目标实训任务1能利用数据纵横进行开发爆款产品1.请利用速卖通平台数据纵横，确定你们企业要进入行业及打算推出爆款。行业：________________________________爆款产品：____________________________产品主要属性：______________________________________________________________2.完成产品信息表（表格包含产品编号、产品名称、产品图片、产品属性和成本价）。第69页产品信息表产品编号产品名称产品图片产品属性成本价01001女式条纹衬衫颜色：黑色/白色/藏蓝尺寸：S/M/L/XL材质：涤纶、棉产品毛重：0.22kg26元第70页1234目录速卖通平台数据选品亚马逊平台数据选品Wish平台数据选品其它工具数据选品第71页亚马逊后台没有专门数据选品工具，卖家可以借助其他网站作为亚马逊店铺数据化选品工具，例如数据脉、MerchantWords等。不过，亚马逊前端提供了热销产品（BestSellers）、新品（NewReleases）、潜力产品（Movers&Shakers）和收藏最多产品（MostWishedFor）等产品展示，可认为选品提供直观参考。第72页步骤1寻找亚马逊潜力爆品打开亚马逊美国站，点击“Departments”，进入类目导航页第73页步骤2寻找亚马逊潜力爆品选择想要进入类目，以Kitchen&Dining为例子，点击Kitchen&Dining进入厨房餐厅这个小类目，进入小类目界面后，页面左侧出现详细产品名称；第74页步骤3寻找亚马逊潜力爆品以“CakePans”为例，点击进入，在这个页面就能看到各种款式CakePans，知道哪些款式是卖最好，最受欢迎，同时能看清哪些产品评分比较高。第75页步骤4寻找亚马逊潜力爆品在亚马逊官网找到“movers-and-shakers”，选择想要了解类目，能够查看亚马逊平台上哪些详细产品最近冲劲比较强，含有潜力。经过切换选项卡，能够查看热销品、新品、收藏最多产品等。第76页实训任务序号实训目标实训任务1能利用亚马逊平台前端功效开发有潜力产品1.请利用亚马逊平台前端功效，确定你们企业要进入行业及打算推出潜力产品。行业：________________________________潜力产品：____________________________产品主要属性：_________________