营销中心管理办法

62/64河南有限公司治理文件营销中心治理手册文件编号：HLL/YX01-2015受控状态：受控文件版本：A类型：一般密级编制审核标准化批准日期20150701日期20150701日期20150701日期201507012015-6-30公布2015-7-1实施目录1、部门职能21.1营销中心职能………………21.2电力部、民用工程部职能………………21.3品牌市场部职能…………31.4外贸部职能…………………42、组织架构53、部门治理制度63.1营销中心人员培训制度…………………63.2营销中心薪酬制度及激励措施………83.3营销中心考核制度………………………113.4销售费用治理制度………………………133.5日常治理制度……………153.6客户治理制度……………193.7应收款治理制度…………223.8营销情报治理制度………………………243.9销售人员解聘与辞职治理制度………264、部门工作流程295、其它……………………33为加强国内市场营销工作治理，建立高效有序的市场营销体系，塑造良好的公司形象和产品形象，规范国内市场治理及销售流程、行为；达成公司的经营目标，特制定以下简称《手册》。1部门职能1.1、营销中心职能1、组织制订国内、国际市场进展规划；2、组织制订国内、国际贸易营销策略、营销政策和治理制度；3、规划和治理市场营销机构；4、治理公司重大客户，协调重大营销公共关系；5、组织制订营销目标、预算；分解并组织实施；6、制订国内市场销售业务模型和核算模式；负责国内营销业务流程的规范、监控和协调；负责国际营销业务流程的规范、负责合同或信用证的订立执行及评审,风险操纵；7、依照销售打算和预算以及公司制定的各项规章制度、销售政策、费用开支标准，积极组织并开展产品营销活动；8、依据公司所定产品基价，审批内部定单报价，对客户的专门及非标要求协助生产技术部进行评审会签。9、负责治理公司营销资源，包括业务信息、市场信息、渠道资源、客户资源、竞争对手及价格信息的建立及反馈；10、做好销售人员月度、年度销售数据汇总，建立健全销售总帐及产品分类销售明细帐、区域及行业产品销售经理个人销售明细帐、客户业务往来明细帐、销售经理、业务员销售费用总帐、明细帐等销售台帐。1.2电力部、民用工程部职能1、依据公司整体进展战略，组织制定电力、民用工程国内市场营销战略规划，负责国内市场销售渠道建设及终端客户治理工作；规划公司国内电力、民用工程销售系统的整体运营；建立、健全营销治理各项规章制度、业务模型及营销核算模式；2、依据公司年度整体销售目标，提交年度销售打算方案，按月分解、负责实施产品营销全过程监控治理，完成销售打算任务；完成公司规定的各行业、区域市场销售任务；完成回款任务。3、负责搜集市场信息，协助品牌市场部做好外部客户中意度调查，做好国内竞争对手的产品价格信息、营销策略、售后服务、市场占有率等情况的市场调研；并及时分类、汇总、整理，形成报告上交主管领导，以便公司及时、差异化调整销售策略；4、负责公司产品在国内市场的宣传和推广；维护并建立良好产品形象；5、建立健全客户档案资料；6、建立健全内部销售、费用、客户往来、提成、客户佣金等台账。1.3品牌市场部职能1、依照公司总体进展战略，负责公司品牌资源规划、培育；制定品牌战略规划，明确目标细分市场及其品牌定位；整合品牌资源，提升品牌价值，促进品牌成长；使品牌资产能够真正成为公司利润的重要来源，成为公司的核心竞争力之一；2、负责公司形象标志、品牌标志的注册、使用许可和权益维护；3、负责组织品牌设计与策划工作，负责企业形象策划和实施，企业形象的整合传播（广告、公关、活动、传播物等）；负责组织品牌推广、宣传与维护等工作；4、负责规范内部品牌使用行为，并监控外部品牌侵权行为；配合工商等政府职能部门负责市场打假工作。5、负责公司与政府主管部门、外部媒体的沟通工作，负责公司对外宣传推广方案的制定及执行；6、负责企业文化建设；负责CI策划、设计（包括MI、VI、BI）以及CI手册制作和实施；7、制订年度品牌推广打算和投入费用预算及损益预估；及时掌握公司主导产品市场行情及行业动态，提交差异化品牌推广实施方案打算并负责实施；8、负责行业新闻和动态的搜集、媒介关系的维护、危机报道的处理、荣誉的争取和公布、企业的信息的公布、产品的软文推广、大型活动的报道、新闻公布会、重要会议的场景策划等；9、负责大型公益活动的策划、组织和协调；10、负责公司对外宣传、招聘会、展会等展板、宣传彩页、VCD等设计制作；负责公司内部刊物的编辑和发行；11、负责公司网站建设、维护、网刊与用户互动的工作；12、收集市场信息（包括市场总量、客户、竞争对手、产品应用信息等），每月向公司高层领导书面汇报。13、进行销售预测，提出以后市场的分析、进展方向和规划。14、全面负责有限公司售后服务的治理工作，包括相关售后服务标准的确定、实施规范、政策制定和修改，以及服务资源的统一规划和配置，是公司售后服务工作的具体指导和监督部门。15、负责客户（电力民用工程销售、外贸、采购）服务、投诉处理等工作。及时处理客户投诉，对客户投诉提交处理意见并负责跟进投诉处理结果；16、负责收集整理渠道及终端客户意见，及时整理分析客户反馈的产品质量、包装、价格等数据信息，每月定期形成报告提交公司领导；17、负责客户中意度调查，定期形成客户中意度调查报告，依据结果提交相应内部整改意见。1.4外贸部1、依据公司整体进展战略，组织制定国际市场营销战略规划，负责国际市场销售渠道建设及终端客户治理工作；规划公司国际贸易系统的整体运营；建立、健全外贸营销治理各项规章制度、业务模型及营销核算模式；积极开展国外市场调查、分析和预测；做好国际市场信息的收集、整理和反馈，掌握市场动态并及时反馈；

2、负责公司出口销售年、月度打算的编制及实施，确保公司预定出口目标打算的完成；

3、负责国际市场开拓，配合公司宣传工作（如展会、网站），努力拓宽业务渠道，不断扩大公司产品的市场占有率；

4、与客户洽谈直到形成订单合同，将订单信息及时反馈，按具体要求出具相关单据，并负责整个订单的全程跟踪；

5、负责出口业务应收帐款资金的回收工作，及时跟踪货款到帐日的应收情况，提醒单证人员及时取得银行水单并交付财务部进行出口核销工作；6负责编制出口统计报表。做好出口统计核算基础治理工作，建立健全各种原始记录、统计台帐，及时汇总填报年、季、月度出口统计报表

7、负责国际贸易差不多资料归档工作，负责对对客户资料、报价单、订单合同（包含出口合同下的一切单据备份）进行分类整理；

8、负责预备相关出口单据：出口报关单、核销单、产地证、保险单、发票、装箱单、质检单、船证明、提单、汇票、银行交单申请书等必备单据；

9、及时跟踪已完成订单的银行结汇情况；已结汇的订单，及时取得水单等相关单据交财务部签收进行出口核销和退税工作；如有支付国外佣金的订单，负责在差不多结汇的情况下，预备“佣金协议”，“外销合同”，“发票”等单据交财务部签收并由财务部提交银行支付。2、营销中心组织机构2.1、营销中心由营销总监1人、副总监1人，品牌市场部经理1人、民用工程部经理1人，电力部经理1人、外贸部经理1人及分行业的区域销售经理数人、对口区域销售业务员数人组成；业务接口支持由业务大厅开票员1人、核价员1人、销售助理2人；品牌市场部市场调研主管1人、品牌主管1人、客服主管1人；储运物流部物流配送员1人等组成。2.2、营销中心组织架构图：营销中心营销中心外贸部民用工程部电力部品牌市场部外贸部民用工程部电力部品牌市场部2.3、营销中心岗位示意图：营销中心总监营销中心总监1人1人营销中心营销中心副总监1人销售助理2人销售助理2人电力部经理1人民用工程部电力部经理1人民用工程部经理1人外贸部经理1人品牌市场部经理1人区域销售经理若干人区域销售经理若干人客服主管1人市调主管1人区域销售经理若干人区域销售经理若干人客服主管1人市调主管1人品牌主管1人销售业务员若干人销售业务员若干销售业务员若干人销售业务员若干人3部门治理制度3.1营销中心人员培训制度文件编号：HLL/YX0301-2015受控状态：受控文件版本：A类型：一般密级编制审核标准化批准日期20150701日期20150701日期20150701日期20150701培训分入职培训和在职培训。●入职培训内容：1、公司进展历史沿革及创始人事迹；2、公司差不多规章制度；3、公司内部销售作业流程；4、公司产品规格、性能、参数、报价方法、行业状况等；5、营销治理制度；6、行业销售知识、技巧等。●在职培训内容：⑴、公司产品知识；⑵、销售技巧、沟通能力提高；⑶、相关市场营销治理知识等。●培训打算营销中心每年制订年度培训打算，培训打算的分解实施纳入公司年度培训打算，相关费用列入年度销售费用。3.2营销中心薪酬制度及激励措施文件编号：HLL/YX0302-2015受控状态：受控文件版本：A类型：一般密级编制审核标准化批准日期20150701日期20150701日期20150701日期201507011、营销中心薪酬等级及提成标准：（见下表）表一：销售机构薪资标准职等薪资等级月薪资标准业绩提成备注差不多工资岗位工资营销中心总监A112001800绩效合同营销中心副总监A212001300品牌市场部经理B11200800电力部经理B21200800民用工程部经理B31200800区域销售经理C11200600销售业务员C212003002、通讯费用：营销总监、副总监额度为300元/月；部门经理额度为200元/月；区域销售经理及业务员150元/月；通讯费用在标准额度内由销售助理每月月底前打款到各手机卡上，超标自负；以上享受通讯补贴人员必须统一使用公司按区域规定发给的手机卡号。3、产品销售提成核算方法⑴、提成产品范围：在所管销售区域内的由公司提供的所有产品。⑵、产品报价：①、对外报价原则上不超出公司制订的产品基价的30％；②、原则上不得低于基价销售，确实有营销策略需求的，由销售部门经理以签呈形式书面报请营销总监审核、总经理审批核准后执行；③、产品基价可依据市场情况变化及时调整，以总经理签批的书面通知形式内部下发；⑶、提成核算：区域销售经理（业务员）提成：基价提成+超基价提成基价提成：按税后基价的一定比例计提；具体详见各行业、区域计提标准：备注：1、低于基价销售的，基价提成比例按以上提成比例的80%执行；2、基价提成标准可依据公司产能、市场占有及市场情况变化及时调整，以总经理签批的书面通知形式内部下发。超基价提成：成交价格超基价部分扣税21%后（具体省电、国电招投标、业务客户开票可依据实际情况履行签呈签批手续后酌情处理），提取给区域销售经理（业务员）；②、区域销售经理（含业务员）前期开拓市场，其业务费用可从公司借支，每人累计最高借支限额为10000元；业务人员享受业务提成时，首先还清公司借支，然后从每笔业务提成中暂留20％做为个人信用额度留存，打算财务部负责单独建立个人信用额度台账，业务人员个人信用额度以每人最高25000元为上限，20000元为底线；业务人员因故离职或岗位调整，手续办理完毕后，公司退回个人相应的信用额度金额。③、销售助理负责建立健全业务人员个人业绩提成、信用额度台帐，月底统计计算每个区域销售经理等业务人员在个人账户上可提取的资金额度，并及时和区域销售经理、业务员等核对。④、超基价提成在销售价格调整期间内由财务部、品牌市场部、销售助理等及时核算，按考核周期提取发放。⑷、回款时限阶梯：①、所有提成均应在货款到公司帐户后结合回款时刻计提，回款周期计算以合同或内部订单约定时刻为起始时刻，以货款到公司帐户时刻为结束时刻；回款周期时刻与提成兑现比例表回款时刻打算周期内1-20日20—4040—6060日以上兑现比例100%每天下调1%每天下调1.5%每天下调2%无注：上表时刻区间中，以上含本数，以下不含本数。②、产品销售发货后超过打算回款时刻60天，未回款的业务进入清欠程序，相关区域销售经理、业务员等不再享受提成，但承担相应罚息（具体以当期银行基准利率调整变化，上浮一定比例），直至货款收回；以责任区域销售经理、业务员为主，公司协调配合收回所欠货款；业务欠款实行终身责任制，责任销售人员有义务清欠追偿。、任务指标：业务提成与个人月度打算任务指标完成情况挂钩打算任务完成情况与提成比例系数实际完成占打算任务的比例30%30%—60%60%—80%80%—100%100%-120%提成比例系数无60%按实际比例100%按实际比例注：①、上表时刻区间中，以上含本数，以下不含本数。②、比例系数计算具体公式为：提成比例系数（销售打算达成率）=实际值/目标值具体以与区域销售经理（业务员）签定的《绩效合同》为准。⑹、销售提成费用包含的支出范围：销售提成费用包括：除个人工资、通讯费以外的个人业务招待费、差旅费、交际费、客户佣金等所有支出。3.3营销中心考核制度文件编号：HLL/YX0303-2015受控状态：受控文件版本：A类型：一般密级编制审核标准化批准日期20150701日期20150701日期20150701日期20150701●试用期人员考核㈠、试用期区域销售经理、销售业务员1、试用期3个月；2、培训考试成绩；3、工作态度、工作报告；4、销售业绩。㈡、业务支持岗位：试用期客服助理、物流配送员1、试用期3个月；2、培训考试成绩；3、工作态度；4、工作能力。●在职人员考核㈠、营销总监、副总监、行业销售部门经理1、考核指标：经营目标、治理目标（具体考核细则按公司《绩效考核治理规定》执行）；2、部门费用年底节余部分的60%可作为部门奖励基金，对销售状元、标兵等进行单项奖励；由行业销售部门经理制订奖励方案，经营销副总监、营销总监审核、总经理签批后发放。㈡、区域销售经理、业务员1、考核指标：营销打算分解目标如：本月订单、本月发货、本月回款（含账龄较长的老款）、老客户维护、新客户开发、市场调查、团队建设等；2、区域销售经理、业务员提成的20%作为个人信用考核额度留存，打算财务部月末核算后提取并单独建帐；3、个人信用额度提取最高限额为：25000元,其中5000元作为个人开展业务预留费用,日常借支按签批流程由营销中心副总监、总监签批；4、个人信用额度金额不足20000元的，其个人日常开展业务费用借支按公司相关财务规定严格履行签批手续后方可到财务办理借款。㈢、客服助理、物流配送员1、工作技能；2、工作态度；3、工作效率。3.4销售费用治理制度文件编号：HLL/YX0304-2015受控状态：受控文件版本：A类型：一般密级编制审核标准化批准日期20150701日期20150701日期20150701日期201507011、销售费用的来源：部门销售费用按部门销售业绩的一定比例计提，具体以公司正式文件为准；部门费用依据市场变化，业绩增长等公司可做适时调整。2、部门销售费用的支出范围：除区域销售经理（业务员）外的行业销售部门经理、营销总监、副总监等业务费、差旅费、交际应酬费、培训费用、公司治理的大客户业务费用等；注：考虑到目前公司销售费用核算体系还不完善，营销中心所有人员的工资、公告促销费用、办公费用、通讯费用等暂不列入部门销售费用。3、各项费用的标准按照公司相关财务规定执行。4、销售费用的预算治理制度⑴、营销中心依照销售目标制定年度总预算，报公司主管领导、财务部门审核、总经理批准。⑵、营销中心依照业务开展进度，制定月度销售预算，每月25日前报下个月的销售打算预算，经公司月度评审会议审核、履行签批手续后，依照预算执行。5、费用的报销制度⑴、销售人员出差返回公司3日内，填写出差费用报销明细单及出差报告，并与报销单据一起交销售助理处登记、统计，由销售助理统一办理相关报帐手续。⑵、销售费用支出严格按照预算执行，超出预算要提早报告主管领导，得到批准后方可执行。⑶、依照预算发生或预支的费用，应达到相应的目的。⑷、具体以公司《出差报销治理规定》相关条款执行。6、销售费用的风险操纵制度⑴、公司区域销售经理、业务员必须有资格的人进行经济担保，签署《担保协议》（详见《附件》）（董事长特批的除外）；⑵、严格按照批准的销售预算进行费用支出。七、价格体系产品价格依次分为：基价、工程价、招投标价、零售价。1、产品基价由公司依据要紧原材料变动情况及市场行情预测趋势，按定价核算模型由运营中心不定期制订，经总经理签批后以通知形式内部下发执行；2、工程价在基价基础上上浮1%；3、招投标价格依据具体招投标情况有营销中心核算，招投标小组评审确定；4、零售价格，铜产品在几基价基础上上浮2%，铝产品在基价基础上上浮5%。3.5日常治理制度文件编号：HLL/YX0305-2015受控状态：受控文件版本：A类型：一般密级编制审核标准化批准日期20150701日期20150701日期20150701日期201507011、考勤治理：按照公司《考勤及请休假治理规定》执行。2、工作报告⑴、销售人员每次出差返回公司、必须提交《出差汇报》，每月须有书面《月度销售工作总结》、《区域市场调查报告》，向其部门经理汇报工作。⑵、周工作例会与报告区域销售经理每周须填写本区域本周重点工作小结及下周工作打算。重点工作小结包括：本周重点跟踪客户及工作进展，本周签定的订单情况，本周销售发货、回款情况、客户开发情况、本周市场信息捕捉情况及下周工作打算。每周六上午10:00前交部门经理处，作为每周六下午15:00营销中心销售例会的汇报资料。3、营销中心周销售例会。时刻：周六下午15:00地点：三楼会议室召集人：销售助理主持人：营销总监、副总监参加人员：营销中心区域销售经理以上人员及邀请的公司其它部门相关人员 议题：（1）本周业务跟单情况、签订订单、发货、回款及客户开发情况等总结。（2）制订下周业务跟单、签订订单、发货、回款及客户开发打算。（3）分析大宗、典型业务跟单情况，研究对策，统一策划销售策略。（4）协调与公司其它部门的工作。（5）传达公司本周例会精神、决议。4、月工作报告与月总结会议⑴、每月总结及下月打算。营销中心每位职员要按照公司月总结和月打算模板报告每月工作情况。每月月底前提交给各自部门经理。⑵、销售助理每月2日（逢节假日顺延）前，要向民工部经理、电力部经理、营销总监、副总监、总经理及董事长提交上月《月度订单报表》、《产品销售月报表》、《销售回款月报表》、《区域销售经理销售月报表》、《销售费用月报表》、《提成月报表》、《要紧及重点客户销售月报表》等销售报表。5、营销中心月总结工作会议。时刻：每月月底前，具体时刻以会议通知为准；地点：四楼会议室召集人：销售助理主持人：营销总监、副总监参加人员：营销中心全体及邀请的公司其它部门人员 议题：（1）本月销售总额、部门及区域及个人订单完成、销售发货情况、货款回收情况、客户开发情况、业务信息跟踪情况。（2）日常工作情况。提出日常工作中出现的问题，分析缘故，商讨解决方法。（3）本月销售费用支出差异情况分析。提出销售费用支出中存在的问题，商讨解决方法。（4）本月营销人员培训、成长情况。（5）研讨下月销售打算及预算。（6）分解布置下月工作指标及实施方案。（7）听取销售人员对销售业务治理、产品开发、公司运做及进展的建议。（8）传达公司本月经营情况，公司月度例会精神决议，传达下月工作打算。6、年度总结及年度打算⑴、销售助理元月10日前，向民工部经理、电力部经理、营销总监、副总监、总经理和董事长提交上年度《销售收入年报表》、《产品分类销售年报表》、《区域及个人销售年报表》、《货款回收情况年报表》、《销售费用年报表》、《客户开发年报表》、《应收账款报表》、《部门销售费用年报表》及《业务人员业绩提成明细表》等报表。⑵、区域销售经理及其他销售人员于元月10前提交个人上年度总结及本年度打算；内容包括：本年度销售发货情况、订单签订跟进情况、货款回收情况、客户开发情况、服务跟踪情况、专业知识与销售技能提高情况。下年度个人销售收入预测、个人进展打算、下年度市场情况及动态的预测和分析。⑶、民工部经理、电力部经理向营销总监、副总监提交年总结及年打算（元月15日前提交）。本年度部门销售打算完成情况、货款回收情况、客户开发情况、销售人员培训情况等；分析年度实际达成与年度打算差异的缘故。依照公司目标及市场进展状况，制订下年度的销售打算和资金预算。7、年度销售总结会议⑴、时刻：元月底前（具体时刻以会议通知为准）地点：四楼会议室召集人：销售助理主持人：营销总监参加人员：董事长、总经理、董事会成员、营销中心全体、其它相关部门领导。⑵、议题：〈1〉本年度销售打算完成情况；〈2〉营销中心年度整体运作情况；〈3〉订单执行、销售发货、客户开发情况；〈4〉货款回收情况、应收账款情况；〈5〉销售费用支出情况；〈6〉部门培训建设情况；〈7〉销售人员成长情况；〈8〉表彰年度销售明星；〈9〉传达公司下一年度进展方向、经营策略；〈10〉传达下一年度的销售打算任务目标。3.6客户治理制度文件编号：HLL/YX0306-2015受控状态：受控文件版本：A类型：一般密级编制审核标准化批准日期20150701日期20150701日期20150701日期201507011、客户信息治理制度⑴、销售人员必须如实填写《出差报告》、《月度工作总结》、《区域市场调查报告》；⑵、销售人员每月必须完善自己所负责客户的《客户档案》；⑶、品牌市场部客服助理治理相关档案，非相关人员，未经公司主管领导批准，不得借阅；⑷、客服助理所使用的电脑，未经品牌市场部经理批准同意，任何人不得使用；⑸、销售人员要互相协作，团结友爱，不打听、传播、泄露他人客户信息。2、客户治理制度⑴、每个客户建立客户档案，销售人员专职跟进，了解相关信息，协调客户关系。⑵、公司依照每个客户的实际情况，以专职销售人员为主，调动一切资源，开发和维护客户关系。⑶、业务人员维持老客户不力及业务进展到一定时刻时，随着市场的变化，公司将视具体情况给予收回，由公司统一治理或重新划分区域。3、客户服务标准⑴、如产品出现批量质量异议，在客户提出问题的2日内，由品牌市场部负责协调，由技术研发部派技术人员认定，如确属质量问题，公司负责全部退回，并承担所有运输费用。⑵、如所发物资非客户指定物资，即发错货，首先由客服主管协同销售助理及相关业务人员与客户协商，此批物资尽量不运回公司，尽量降低成本，若无法与客户达成协议，公司将尊重客户的要求。⑶、若运输途中发生意外而造成物资损耗、丢失等情况，由品牌市场部协同物流储运部配合客户向物资运输中的承运方进行索赔。⑷、定期对客户进行回访（电话、邮件、传真等），发放公司调查问卷，及时了解客户真实需求、信息，及时书面反馈上级领导。4、客户档案治理⑴、客户档案指公司各类产品的经销商和直接营销客户档案的治理；⑵、客户档案来源于营销人员日常的客户访问与调查信息整理，以及与客户日常交易状况的分析总结而得。⑶、客户档案分为已交易客户档案、待交易客户档案和待开发的客户档案三类。⑷、客户档案指以下方面的资料：▲交易前对客户信息的调查、交易后中意度调查和服务报告等，例如：“客户信息调查表”、“客户中意度调查表”和“客户服务报告”；▲经销商或终端客户要紧负责人个人情况、营销状况变动资料和信用等级评定资料，例如：“客户档案登记表”。▲其他客户信息，均能够表或卡的形式体现。⑸、客户档案一般能够包括以下内容：全称、地址、联系方式、联系人、联系人级不、关键人员、单位性质、经营范围、营业执照号码、税务登记号码、银行帐号、品牌、品种、经销渠道能力、年、月营销量（额）、库存量、银行信用、与公司交易情况及结款状况等内容和信息。客户档案指公司各类产品的经销商（A类客户）档案和直接营销的终端客户（B类客户）档案的治理。5、客户资料建立与治理⑴、本公司营销人员须于第一次与客户交易完成或调查结束后，依“客户档案登记表”所列项目填写，报部门经理审核后，转品牌市场部客服助理处存档。⑵、老客户有新状况发生或获得其它新的信息时，须立即增补档案内容，或调出档案修正。⑶、品牌市场部经理需定期对客户档案进行了解、分析，并依照变化制订相应对策。⑷、品牌市场部经理定期对客户档案的完整性、准确性做考核、评估，做为对其部门绩效考核的一项内容。⑸、品牌市场部经理依据客户档案评定和客户信用等级评价（包括财务部评价），分不制订相应差异化的营销政策。⑹、定期和不定期访问客户，紧密与客户联系，努力建立长期合作关系。⑺、慎重签订营销合同，执行公司《合同评审操纵程序》，须通过总经理授权人员的审核确认。重大的和内容复杂的营销合同，须经有关部门评审确认。3.7应收款治理制度文件编号：HLL/YX0307-2015受控状态：受控文件版本：A类型：一般密级编制审核标准化批准日期20150701日期20150701日期20150701日期201507011、区域销售经理应该做好销货回款工作，全力幸免呆帐、死帐的发生。催款工作一般由责任区域销售经理、销售业务员负责。对死帐、呆帐的界定和处理，按财务部门规定的有关死帐、呆帐的规定办理。2、民用工程销售产品原则上是款到发货，或者按照公司制定的回款周期；如信誉户在未结清上批货款而又急需少量产品可按以下程序办理：⑴、先结清上批货款，或用现款购买本次所需产品。⑵、如因专门缘故用现金购货有困难时，可持其回款承诺及加盖印章的欠条，并有取货人签名，手续齐备方可发货。⑶、权限核定：赊销审批权限表发货量（以金额计）批准人50000元（含）以内民工部经理50000—100000元（含）营销副总监100000以上总经理3、严格遵守公司的财务制度和营销方面的财务规定。4、工程及电力每笔销售合同必须履行有打算财务部、生产中心、品质治理部等参加的内部评审，以确保质量、数量、交货期要求及相关合同条款履约保证，进一步降低经营风险，保证公司及产品信誉。3.8营销情报治理制度文件编号：HLL/YX0308-2015受控状态：受控文件版本：A类型：一般密级编制审核标准化批准日期20150701日期20150701日期20150701日期201507011、所有营销人员都有责任敏锐捕捉有关本公司及产品的市场信息、同业、竞争对手、客户信息，并及时反馈到相关部门，必要时报告总经理。2、营销情报的内容⑴、产品质量跟踪的要紧内容：⑵、客户对本公司产品的反映；⑶、市场上反馈回来的包装和内在质量问题。⑷、竞争对手情报，内容包括：▼企业规模及要紧产品；▼营销策略、手段及经营状况；▼该企业产品的市场占有率；▼该企业对本公司潜在威胁的分析报告。3、营销人员依照获得各方面营销情报，结合客户信用等级的划分，每月编写《区域市场调查报告》，于每月最后一个工作日向部门经理提出，经理负责从第2天起5日内向总经理汇报，总经理阅览后作出批示，同时存入营销档案。4、品牌市场部汇总、整理、归纳、分析《区域市场调查报告》，结合自身对市场调研情况，每月向公司高层提交《月度市场调查报告》。3.9销售人员解聘与辞职治理制度文件编号：HLL/YX0309-2015受控状态：受控文件版本：A类型：一般密级编制审核标准化批准日期20150701日期20150701日期20150701日期20150701㈠、营销人员行为准则1、认真学习并充分理解公司的进展规划和营销战略，积极贯彻执行并提供客观、真实的信息反馈。2、努力提高自身综合素养，包括社交礼仪、道德修养、职业水准等，树立良好的营销形象。3、认真、详细了解公司产品知识，结合市场情况，准确地找准市场定位和营销方式，提高营销服务质量。对客户做到不卑不亢，坚持客户至上的原则，坚决维护企业的整体利益。对客户电话应礼貌热忱，对方需求或投诉应作详细记录。严禁营销人员利用公司的营销网络，自己或代表其它公司从事营销活动。及时上交完整业务记录、客户档案、合同等资料。严禁跨区域调货。保守公司商业秘密。㈡、解聘治理制度有下列行为之一者，公司将解除其聘用关系：1、做与公司无关的业务、将客户信息提供给竞争对手、将业务信息转卖给其他公司，一经发觉，公司将立即解除其聘用关系，不做工资结算，同时冻结其信用额度中尚存的余款。2、未将货款打入公司指定帐号，或中途截留、转移货款；一经发觉，公司将视其为挪用货款贪污行为而依法追究其法律责任；签署《担保协议》的，公司还将通过法律诉讼途径要求当事人的担保人承担担保责任，维护公司权利。3、向竞争同行泄露公司经营状况、商务秘密（如：定价核算模型、基价、客户及其它业务信息等），给公司经营带来重大损失者，公司将解除其聘用关系，并冻结其信用额度中尚存的余款。4、试用期不合格或正式销售人员连续三个月未完成销售任务者，经公司考核其下一季度仍无潜力者，公司将对其做岗位调整或解除其聘用关系。5、不服从公司治理、不服从营销中心治理、多次违反公司规章制度，经教育不改者，公司将解除其聘用关系。6、违反国家法律、法规，受到刑事处罚，给公司形象及信誉带来损害的，公司将解除其聘用关系。㈢、辞职治理制度1、受聘人员发觉其不适合其受聘岗位，或因其它专门缘故（如：家庭等），无法接着在其受聘岗位工作者，经其部门经理批准，依据公司《人事治理规定》相关程序，办理辞职。2、辞职人员须提早一个月向营销中心提交辞呈，按公司相关人事操作程序办理；专门情况可缩短时刻。3、被批准的辞职人员须在随后的一个月内，做好交接及善后工作。4、辞职人职员作交接清晰，办好辞职手续，方可到财务部结算工资及提成，如期离开公司。假如工作未交接清晰，公司酌情对其不结算工资、提成或冻结其信用额度中尚存的余款。5、辞职人员不得将公司资料、客户及客户信息带走，否则，一经发觉，公司将按国家有关法律规定追究其违约责任。4、作业流程内部作业工作流程文件编号：HLL/YX04-2015受控状态：受控文件版本：A类型：一般密级编制审核标准化批准日期20150701日期20150701日期20150701日期201507014.1、《内部定单》确认⑴、区域销售经理、业务员等收到客户传真、电话定货通知时，应在当天及时以有效方式通知销售助理，销售助理依据客户需求，及时核实成品仓储部存货情况，数量不足时应及时和生产中心协商一致后，下达《临时追加生产打算单》；⑵、《临时追加生产打算单》一式两份，按序编号，详细列明：产品规格型号、颜色、数量、包装要求、交货期限等；《临时追加生产打算单》送交时应有生产总监或其授权人员签字，表示双方理解一致并认可同意，一份由销售助理留底保存，一份由生产部中心留低保存；客户所需产品和公司产品执行标准不符以及客户有专门要求的，由生产中心负责牵头会同技术、品管等部门进行评审会签；必要时可修改工艺，以保证销售产品满足客户要求；⑶、下达《临时追加生产打算单》后，销售助理负责填写公司《内部定单》（需签署供货合同的应草拟合同并履行签批手续），详细列明：客户名称、所需产品规格型号、颜色、数量、单价、总价、包装以及交货期等（产品基价以当期公司下发的基价通知为准）；客户传真及电话记录应作为公司《内部定单》的附件，以备存查；⑷、《内部定单》应按序号顺序填写，一式四份，履行审核签批手续后，一份由销售助理留低保存，一份送交财务备查；另两份分不送交生产部、仓储部作为备货通知（产品价格、客户名称、付款方式等可不填写）。4.2、回款确认⑴、按合同约定，由区域销售经理、销售业务员或销售助理通知客户打款，客户方便或必要时，应请客户在银行办理汇款业务后，将银行出具的客户联传真到公司，或者在客户办理完汇款业务后及时电话通知；⑵、销售助理通知财务部确认回款，经财务核查，确认客户款项到帐后，由财务部向销售助理开具回款收据；作为销售助理记帐和部门及区域销售经理、销售业务员个人销售收入统计的凭据；4.3、开票、发货⑴、销售助理确认仓储部存货数量能够满足发货要求时，按《内部定单》约定的产品名称、颜色、规格型号、数量、单价等开具发货票单（出库单）；⑵、发货票单一式六联，底联由销售助理制单并留存，第二、三联分不由财务、仓储部、办理记账、发货业务；第四联由物流配送员办理物流业务及出门手续（出门证）；第五联交由客户，第六联作为回执联经客户签字确认后由货运司机（或押运员）带回营销中心销售助理处。出门证联须经打算财务部审核无误，经主管会计签字并加盖财务章后有效；⑶、产品出库前，销售助理应通知装卸工、司机（或押运员）、品管部质检人员会同仓储部治理员在出库、装车过程中一同对出库产品的规格型号、数量、颜色、包装等认真清点确认；装车完毕，装卸工、质检员、仓储部治理员、司机（或押运员）一并在发货票单出门证联上签字确认，以示清点无误并情愿承担错点、漏点责任。⑷、物流部物流配送员负责与物流公司或承运车辆司机（押运员）签定《运输协议》；⑸、销售产品出公司大门时，当值保安验收车辆是否有《发货票单出门证联》，是否签字手续齐全，否则不予放行；《发货票单出门证联》由保安按序保存，第二日早8：30前集中交公司财务部存查存档。4.4、外贸客服作业流程：⑴、外贸部传递的合同由销售助理负责合同登记，合同要详细注明：客户名称、签订日期、物资名称、包装、颜色、数量、单价、付款方式、最迟交货期、唛头等。⑵、按外贸部合同要求，销售助理负责制作外贸《内部订单》，注明物资名称、规格型号、颜色、数量、包装、唛头、出运日期、封箱方法及注意事项等；⑶《内部定单》应按序号顺序填写，一式四份，履行审核签批手续后，一份由销售助理留低保存，一份送交财务备查；另两份分不送交生产部、仓储部作为备货通知（产品价格、客户名称、付款方式等可不填写）。⑷、专门包装通知采购部订购客户需求的特制包装物。⑸、在预定船期后，在发货的前一天或当天印制符合合同或信用证要求的唛头。⑹、如船期或包装有变化，要立即通知仓储部采取应急措施。⑺、接到港口进仓通知单后，在规定的到港日前2-4天向物流部签发发货程序，以便安排车辆，确保按期或提早一天到港。⑻、出厂前负责给货运司机提供发货通知，解答有关疑问，强调该批货装箱时需注意的事项，并可在发货通知上注明。⑼、对从港口带回的反馈信息，如发货通知、物资收到条、发货程序、照片等进行归档治理，并检查各环节是否符合规定要求，如发觉异常情况，应及时向外贸部反映情况，以便做出处理方案。⑽、做好每批货的发货纪录，详细登记发货日期、客户名称、合同号、颜色、数量、包装、出运港、目的港、押运员、付款方式等。⑾、关于客户反映的产品质量问题应及时反映到生产、采购和品管，以便采取改正措施，提高产品品质。⑿、如有专门包装或货量比较大的合同，外贸部要提早一周通知，以便备货和定制包装物。4.5售出产品退换流程⑴、发生产品退回时，责任区域经理、业务员出具《退换货讲明报告》，详细讲明退换货缘故，交品牌市场部，由品牌市场部牵头会同品管部、生产部与仓储部治理员一同对退回产品就规格型号、颜色、数量、质量、包装状况等进行检验清点，品管部负责出具《退回产品质检报告》；品牌市场部最终对退换货进行缘故分析并做出责任界定的结论性意见报告；⑵、品牌市场部的结论性意见报告履行签批手续后，分不转发仓储部、品管部、相关销售部门部，另一份由品牌市场部留存；⑶、仓储部治理员依据结论性意见报告开具入库验收单（加注：非质量缘故及其它非公司缘故的退回产品代为保管），办理入库手续，退回产品存放于仓储部指定退换货区域；⑷、能回收处理的，品牌市场部负责与生产部协商沟通，书面下达回收处理打算单；回收处理后经验收合格的按正常产品办理入库手续；⑸、责任销售人员依据仓储部、质检开出的手续，到销售助理处办理有关冲帐手续，财务部依据退货冲帐红票调整相关帐表；⑹、换货及退货不属于产品质量、包装等公司责任的，由营销中心负责处理。4.6、招投标流程⑴、销售助理应每天及时扫瞄关注相关电力等政府招标网站，采集适合招投标信息，并与第一时刻书面上报直接领导；⑵、业务人员跟进的工程招投标信息，由责任业务员以签呈形式报部门经理；履行签字审核手续后到销售助理处备案；⑶、销售助理负责所有招投标业务与运营中心的对接，由运营中心依据具体招投标情况，结合产品成本及相关费用核价并统一制作标书；⑷、标书经公司招投标治理小组评审通过后，具体投标依照标的额度大小由责任业务员、部门经理、营销副总监、营销总监共同参与投标；⑸、中标并签订合同后转销售助理，销售助理依据合同相关条款，分解成内部订单，按以上相关流程办理发货等作业流程；⑹、流标后由营销总监、副总监牵头组织流标缘故分析研讨会，及时总结教训，一边改进提高。5、其它5.1、本《手册》适用于公司营销中心（包括营销中心及下属部门、办事处等）。是对公司国内市场营销系统的综合治理，可作为公司市场营销业务工作政策及实施标准。5.2、本《手册》经总经理办公会议讨论通过，报董事长核准签批，自下发之日起执行；往常之相关规定与本《手册》有相抵之处，以本《手册》为准。5.3、本《手册》由市场营销总监负责实施、检查、监督和考核。5.4、本《手册》由公司总经理负责解释、修订。内部销售订单客户名称：定单类型：区域销售□公司□业务销售员：付款方式：交货日期：订单编号：