营销师自测题之理论知识

64/64营销师（三级）自测题--理论知识（上）

第一部分

职业道德

（第1～25题，共25道题）

一、

职业道德基础理论与知识部分（第1～16题）

答题指导：

◆

该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正确的，多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。

◆

请依照题意的内容和要求答题，并在答题上将所选答案的相应字母涂黑。

◆

错选、少选、多选，则该题均不得分。

（一）

单项选择题（第1～8题）

1、以下关于道德的讲法中，你认为正确的是（

）

（A）就业成功取决于知识和技术，道德不十分重要

（B）道德是做人的全然，对才能起到统领作用

（C）强调道德会束缚人们的创新精神

（D）道德要紧是讲教，不具有专门大的社会阻碍力

2、从内在属性上看，职业道德具有（

）

（A）社会功能上的无限性

（B）历史进展上的跳跃性

（C）职业内容上的稳定性

（D）表现形式上的单一性

3、企业文化具有（

）

（A）娱乐功能

（B）调教功能

（C）异化功能

（D）导向功能

4、关于饮食行业的从业人员来讲，不符合仪表端庄具体要求的做法是（

）

（A）着装简单、朴素

（B）饰品较少，未充分突出个性

（C）男性不蓄胡须，女性不涂指甲

（D）浓妆

5、从业人员的下列几种做法中，不适当的是（

）

（A）关于不能干的工作，向上司如实讲清晰

（B）对上司有意见，背后找上司交流看法

（C）维护上司的威信，一般不越级汇报工作

（D）对上司的错误批判不予理睬

6、关于上司安排的工作，你认为下列职员（

）的认识是合适的。

（A）小张：上司的工作安排不合理，可拒绝

（B）小王：工作安排得不合理也要干，职员不能有自己的不同方法

（C）小李：职员应该服从企业上司的工作安排，不能挑肥拣瘦

（D）小赵：在法制社会，工作安排不合理能够直接以法律手段解决

7、“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力，”这句话是制药企业（

）

的价值观。

（A）同仁堂

（B）九芝堂

（C）达仁堂

（D）三奇堂

8、关于职业纪律，正确的认识是（

）

（A）职业纪律是用来约束和管制职员的条条框框

（B）是否遵守职业纪律，关系到职工的利益

（C）只要认为职业纪律规定的不合理，职工能够不遵守

（D）职业纪律由企业制定，职员无权质疑

（二）多项选择题（第9～16题）

9、从业人员之间做到和谐相处，具体要求是（

）

（A）努力完成分配给自己的任务，他人的情况不多过问

（B）对感情不融洽的同事，在工作上要积极配合

（C）不在大庭广众之下，对同事评头论足

（D）对同事有意的诽谤或损害，要以眼还眼

10、关于职业道德的作用，下列讲法中正确的是职业道德能够（

）

（A）增强人们的服务意识，但不利于提高产品质量

（B）提高产品质量，但有利于降低生产成本

（C）提高人们的创新意识，促进企业的技术进步

（D）关心企业克服困难，实际时期性的进展目标

11、下列做法中，符合老实信职业道德要求的是（

）

（A）会计总是按照上司的要求上报统计数字

（B）客户反映电器质量问题，该电器公司为其进行维修或更换

（C）职员对企业上司早请示，晚汇报

（D）某汽车公司实施招回制度

12、下列做法中，不违背从业人员办事公道原则的是（

）

（A）某汽车公司一款车型存在质量隐患，该公司只对部分地区实行招回制度

（B）某小学教师发觉班内一学生有数学特长，给他“开小灶”辅导

（C）某百货公司对年长者实行优先购物，但对其他顾客没有这一优惠规定

（D）某美容院只给女士提供服务，不对男士开放

13、以下关于勤劳和节俭的讲法中，你认为正确的是（

）

（A）勤劳和节俭应该相伴而行

（B）市场经济条件下，鼓舞勤劳，反对节俭

（C）勤劳节俭在知识经济时代不具有存在的合理性

（D）节约了一元钞票，就等于赚了一元钞票

（依照下列案例和所学职业道德知识，回答第14～16题）

爱迪生曾多次表示，不管是睡眠依旧饮食，都应该尽量节约，他希望人们少睡觉多工作，1871年圣诞节，是爱迪生和玛丽小姐结婚的生活，婚礼的一切都预备就绪，但这时爱迪生在一个考虑专门久的问题上产生了灵感，因此他跑到实验室工作去了。有人计算过，爱迪生在实验室里度过的50年，相当于一般人工作了125年。

14、关于爱迪生撇开新娘跑到实验室工作一事，你不赞同的讲法是（

）

（A）那个故事不真实，难以置信

（B）爱迪生是个只明白工作，不明白爱情的人

（C）可能爱迪生对玛丽小姐全然没有感情

（D）爱迪生对工作特不执著

15、读了上述短文，你能赞同的讲法是（

）

（A）爱迪生希望他人少睡觉多工作，不合情理

（B）把精力投入到工作之中，会找到专门多乐趣

（C）少睡一点觉是勤俭节约的一种具体体现

（D）促使事业成功，必定不能太多地顾及家庭

16、通过上述短文，你认为下列讲法中正确的是（

）

（A）具有天赋的人，同样需要勤劳才能取得事业上的成功

（B）人有了追求，就会产生源源不断的精神动力

（C）现在倡导以人为本，因此不应该总是强调克制自己，努力奋斗

（D）“爱迪生工作50年相当于一般人工作了125年”的讲法过于夸张

二、职业道德个人表现部分（第17～25题）

答题指导：

◆

该部分均为选择题，每题均有四个备选项。

◆

请按照题意要求，依照自己的实际情况只选择其中一个选项。并在答题卡上将所选择题答案的相应字母涂黑。

17、通常情况下，每天起床时，我感到自己的心情（

）

（A）沉闷

（B）轻松

（C）有点不扭

（D）起伏不大

18、在日常工作中，同事们找我帮忙做的情况（

）

（A）特不多

（B）比较多

（C）比较少

（D）极少

19、我之因此在目前那个单位工作，是因为那个单位（

）

（A）工资待遇还能够

（B）离家比较近

（C）同事们比较有爱心

（D）领导待人好

20、你在业余时刻与同事们电话交流的话题更多的是（

）

（A）工作

（B）户外活动

（C）家庭琐事

（D）最近读过的新书

21、每天下班时，我通常会（

）

（A）准时离开

（B）避开下班人流高峰再走

（C）把改日的工作想想再离开

（D）整理一下今天的工作离开

22、在日常生活中，我对那种“马拉松”式的谈天聚会的感受是（

）

（A）紧张工作的有效放松方式

（B）纯粹是白费时刻

（C）尽管没意思，但只能应付

（D）谈天聚会有必要，但不应成为“马拉松”式的

23、一般情况下，在路上遇到熟人时，我会（

）

（A）等对方发觉我时，我再打招呼

（B）一般会低头走过去

（C）点点头，各走各的路

（D）主动与对方寒暄上几句

24、小李与张奶奶是隔壁邻居，张奶奶已80多岁了。小李因工作忙每天下班回家晚，她需要休息。但最近张奶奶家总是传来“咔咔”的声音。原来，张奶奶患有失眠症，有人告诉张奶奶一个偏方：每晚吃3棵核桃可解决问题。假如你是小李，你会（

）。

（A）表达自己的不满，告诉张奶奶不能阻碍不人的休息

（B）反正就3棵核桃，忍耐一下吧

（C）向张奶奶打提议，要她白天砸核桃，晚上吃

（D）给她买个核桃夹子

25、最近一个时期，我感到每一天时刻过得（

）

（A）专门快

（B）比较快

（C）专门慢

（D）与往常一样原文地址：作者：第二部分

理论知识（26～125题，共100道题，满分为100分）一、

单项选择题（26～85题，每题1分，共60分。每小题只有一个最恰当的答案，请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑）26、在产品生命周期的成熟期，企业适宜选择的目标市场涵盖战略是（

）（A）差异市场营销

（B）目标市场营销（C）无差异市场营销

（D）集中市场营销27、我国反不正当竞争法要求，抽奖式有奖销售的最高金额不准超过（

）（A）1000元

（B）3000元（C）5000元

（D）10000元28、发生经济合同纠纷时，可由当事人双方直接进行磋商，自行解决合同纠纷，这属于（

）（A）经济合同纠纷的解决

（B）经济合同纠纷的协商（C）经济合同纠纷的仲裁

（D）经济合同纠纷的调解29、用来确定劳动者与用人单位之间的劳动关系，并明确双方权利与义务的协议是（

）（A）劳动合同

（B）劳动责任（C）劳动权利

（D）劳动义务30、侵犯消费者合法权益的行为应承担的民事责任包括（

）和违约责任。（A）行政责任

（B）刑事责任（C）社会责任

（D）侵权责任31、市场营销组合中的各个因素对企业来讲差不多上（

）的因素。（A）可控

（B）不可控（C）自然

（D）人为32、第二次世界大战后由于市场形势的变化，在西方国家许多企业都开始实行（

）（A）国际市场营销

（B）目标市场营销（C）服务市场营销

（D）相互市场营销33、依照马斯洛需求次理论，人类的需求是按从低级到高级的层次构成的，其中（

）位于最低层次。（A）生理需求

（B）归属要求（C）尊重需求

（D）自我实现需求34、市场细分的外在强制条件是指有效的市场竞争和（

）（A）顾客需求的异质性

（B）企业的资源限制（C）企业的环境限制

（D）顾客需求的同质性35、推销员和顾客之间是一种（

）（A）差不的买卖关系

（B）平等的买卖关系（C）上门服务关系

（D）强行推销关系36、当企业进入新市场时，必须从零开始，运用所有的市场营销组合，使产品特色符合所选择的目标市场，这属于（

）（A）重新定位

（B）迎头定位（C）初次定位

（D）回避定位37、一个推销员假如仅重视顾客而忽视推销任务及技巧，那么依据推销方格理论，他属于（

）（A）无所谓型

（B）顾客导向型（C）推销导向型

（D）解决问题导向型38、下列关于推销员进行推销活动的讲法，正确的是（

）（A）经济合同纠纷的解决

（B）经济合同纠纷的协商（C）经济合同纠纷的仲裁

（D）经济合同纠纷的调解39、企业依照不同顾客的需要，确定总的工作量，从而确定人员推销规模的方法属于（

）（A）销售百分比法

（B）销售能力法（C）销售潜量法

（D）工作量法40、在顾客总价值一定的情况下，假如其他条件不变，则顾客为购买商品所支出精力与精神成本越小，顾客让渡价值（

）（A）越大

（B）越小（C）不变

（D）变动方向不确定41、顾客选择商品时所考虑的首要因素是（

）（A）服务价值

（B）产品价值（C）形象价值

（D）人员价值42、调查发觉，忠诚顾客每增加50％，所产生的得润增幅可达25％～85％。因此，企业应致力于（

）（A）开发新顾客

（B）开发新产品（C）维系老顾客

（D）提高占有率43、在各种商务活动中，（

）是谈判双方合作的基础。（A）存在竞争关系

（B）存在共同利益（C）存在利害冲突

（D）存在共同爱好44、谈判过程中对方有无理要求时，我方应（

）。（A）据理力争

（B）附和对方（C）中止谈判

（D）直接交锋45、商务谈判中，商务风险的回避是指（

）。（A）消除风险

（B）预防风险（C）降低风险可能带来的损失

（D）识不风险46、不论谈判中，商务风险的回避是指（

）。（A）谈判者的素养不同

（B）谈判过程不合理（C）谈判地点不妥

（D）谈判者的利益动身点不同47、纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险被称为（

）。（A）纯风险

（B）无利风险（C）完全风险

（D）不可操纵风险48、在大众传播中的地位和作用占首位的媒体是（

）。（A）杂志

（B）电视（C）报纸

（D）广播49、关于公关的讲法，正确的是（

）。（A）公关对一个企业是不必要的

（B）公关对一个企业意义重大（C）公关是企业中公关人员的任务，与他人无关（D）公关不是一门艺术50、报纸作为一种传播媒介，与其他媒介如电视、广播等相比，所具有的最突出的特点是（

）（A）信息容量较小

（B）获得信息方便（C）选择面较窄

（D）针对性差51、某小镇上有个商场要开业，它的广告能够选择的最合适的媒体形式为（

）（A）电视

（B）广播（C）杂志

（D）各类印刷品52、为了达到较好的宣传效果，新闻稿的语言必须（

）（A）准确精练

（B）辞藻华丽（C）技术性强

（D）引经据典53、晚报是一个都市的缩影，是一个都市文化和生活品味的体现。下列商品最不适合在晚报上做广告的是（

）（A）大型医疗设备

（B）新口味果汁（C）夏秀新款凉鞋

（D）折价处理的家具54、对各种品牌79英寸彩色电视机的需求预测属于（

）（A）单项商品预测

（B）同类商品预测（C）总市场潜量预测

（D）需求总量预测55、建立在"人们要做的"基础上的预测方法是（

）（A）购买者意向调查法

（B）时刻序列分析法（C）市场试验法

（D）统计需求分析法56、要预测企业的销售必须对企业的（

）进行可能。（A）现有市场占有率

（B）以后市场占有率（C）现有生产能力

（D）以后生产能力57、为了实现社会有支付能力的货币需求与商品供应总量上的平衡以及为调节供求关系决策提供依据的预测是（

）（A）多项商品预测

（B）分消费对象的商品预测（C）分生产对象的商品预测

（D）商品总量预测58、市场预测的直线趋势法运用最小平方法进行预测，并用直线斜率来表示增长趋势的一种外推预测方法，直线趋势法的预测模型为（

）（A）y=a+bx

（B）y=T+C+S+E（C）y=bx

（D）y=(a+b)x59、在连锁商店的不同种类中，（

）是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营。（A）直营连锁

（B）契约连锁（C）自由加盟连锁

（D）特许加盟连锁60、甄选特约经销店的第一要素是（

）。（A）领导素养

（B）经营能力（C）地址

（D）信用与财务能力61、国际连锁商店协会把"直营连锁"定义为以单一专业资本直接经营（

）以上分店的零售业和饮食业组织。（A）11个

（B）12个（C）13个

（D）14个62、连锁经营的核心是（

）（A）同一资本所有

（B）特许权的转让（C）多个资本所有

（D）合同的签订63、维系特许经营制度最重要的秘诀在于（

）（A）系统化

（B）科学化（C）标准化

（D）信息化64、专卖店的精髓在于反映了分多渠道的（

）趋势。（A）集成包装

（B）扁平化（C）品牌化

（D）伙伴化65、要紧用于食品保鲜，如礼品点心、蛋糕等的包装是(

)。（A）收缩包装

（B）吸氧包装（C）透气包装

（D）充气包装66、商品运输包装的（

）和方法是形成运输包装件的关键。（A）技术

（B）材料（C）造型

（D）标志67、在商品运输包装收发货标志中，必须有（

）。（A）运输号码

（B）货号（C）分类标志

（D）单位代码68、商品标准能够分为不同的级不，欧洲标准化委员会制定的欧洲标准属于（

）。（A）国际标准

（B）区域标准（C）国家标准

（D）行业标准69、在商品标准中，国际标准属于（

）标准。（A）强制性

（B）自愿性（C）推举性

（D）差异性70、推销人员甄选工作的核心部分是（

）。（A）面谈

（B）测验（C）调查

（D）先行接见71、在所有推销人员激励方式中，（

）是一种较高层次的激励，通常对那些受正规教育较多的年轻销售人员比较有效。（A）环境激励

（B）目标激励（C）物质激励

（D）精神激励72、推销人员招聘一般要进行面谈，面谈时主持人会问"请你谈谈自己的工作经验。"该种发问属于（

）。（A）自由式发问

（B）开放式发问（C）封闭式发问

（D）诱导式发问73、课堂培训在推销人员培训中应用广泛的最要紧缘故是（

）。（A）效果好

（B）费用低，并能增加有用知识（C）易沟通

（D）见效快74、培训推销人员的方式专门多，其中（

）是一种在工作岗位上练兵的培训方法。（A）角色扮演法

（B）实例研究法（C）业务模拟法

（D）实地培训法75、调查表明，平均销售竞赛的费用以占销售额的（

）为宜。（A）3％

（B）5％（C）7％

（D）9％76、依照产品生命周期论，在产品生命周期的（

）能够将人员推销缩减到最小规模。（A）介绍期

（B）成长期（C）成熟期

（D）衰退期77、销售促进一般是为了某种即期的促销目标专门开展的（

）促销活动。（A）一次性

（B）长期性（C）中期性

（D）多次性78、付费赠送的优点不包括（

）。（A）具有广泛的吸引力，易引起消费者的尝试意愿（B）增强广告效果，提高广告阅读率（C）提升品牌形象，扩大产品销售（D）吸引经销商进行店面陈列79、在超级市场、百货商场、连锁店、零售店的橱窗里及走道旁，以消费者为对象的彩旗、海报、招牌等广告物是（

）的表现形式。（A）电视广告

（B）包装促销（C）赠送样品

（D）POP广告80、确定最佳销售促进激励规模的原则是（

）。（A）费用适中，效率最高

（B）费用适中，销量最大（C）费用最低，效率最高

（D）费用最低，销量最大81、某饼干企业推出新口味的夹心饼干，为吸引消费者试用其新产品，最适合的促销方法是（

）。（A）免费样品

（B）折价销售（C）平价销售

（D）高价销售82、国内某彩电厂家决定，消费者每购买一台29英寸彩电赠送同品牌VCD一台，这种促销方式的好处是（

）。（A）降低了促销成本

（B）增加了VCD在零售店展示的机会（C）提高了彩电的销售利润率

（D）在消费者心目中树立了高档次商品的形象83、假如企业的广告预算较大，则可选择（

）的广告代理公司为其提供全面细致的服务。（A）大规模

（B）中规模（C）中小规模

（D）小规模84、我国广告代理公司目前多采纳佣金制，佣金率为国际通行的（

）左右。（A）10％

（B）15％（C）20％

（D）25％85、在亚洲，广告代理业进展较早的国家是（

）。（A）中国

（B）日本（C）新加坡

（D）印度多项选择题（86～125题，每小题1分，共40分。每题有多个答案正确，请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。错选、少选、多选，均不得分）86、经济法律关系的要素要紧有（

）。（A）经济法律关系主体

（B）经济法律关系环境（C）经济法律关系客体

（D）经济法律关系内容87、处理经济合同纠纷时，需要合同治理机关协助解决的方式有（

）。（A）协商

（B）调解（C）仲裁

（D）审理88、细分消费者市场的心理变量要紧有（

）。（A）消费者的性不

（B）消费者的个性（C）消费者的收入

（D）消费者的生活方式89、现代营销学认为，附加产品包括（

）。（A）保证

（B）送货（C）包装

（D）维修90、企业在确定目标市场涵盖战略时应考虑的因素是（

）。（A）企业资源

（B）产品同质性（C）市场同质性

（D）产品生命周期时期91、人员推销是一种面对面的交通方式，与其他促销方式相比具有的特点是（

）。（A）灵活性

（B）选择性（C）完整性

（D）长远性92、顾客让渡价值理论认为，企业"核心业务流程"的形式要紧有（

）。（A）新产品的实现流程

（B）存货治理流程（C）订货－汇兑流程

（D）顾客服务流程93、汽车作为时尚的高档消费品，它的产品价值在内容上包含（

）。（A）代步功能

（B）身份地位的象征（C）个性的体现

（D）舒适的驾驶空间94、谈判中的非人员风险包括（

）。（A）政治性风险

（B）素养性风险（C）技术性风险

（D）市场性风险95、可能导致谈判僵局的是（

）.（A）标准分歧

（B）履约地点分歧（C）价格分歧

（D）违约责任分歧96、商务谈判中技术风险的内容专门多，下列属于技术性风险的是（

）。（A）技术上过分奢求引起的风险

（B）由于合作伙伴选择不当引起的风险（C）强迫性要求造成的风险

（D）人员素养低造成的风险97、企业领导同意记者采访时，应达到的目的有（

）。（A）树立企业形象

（B）博得公众好感（C）推销企业产品

（D）打击竞争对手98．某商场为庆祝开业两周年，进行盛大的欢庆仪式，把欢迎仪式及促销活动的信息做成精美的宣传品在商场周围发放，这类印刷品的优点是（

）。（A）成本低、宣传效果明显

（B）针对性强、发放范围易于操纵（C）能较快收到反馈信息

（D）娱乐与文艺性强99、公关活动中，衡量事件新闻的标准要紧有（

）。（A）成本

（B）重要（C）需要

（D）新奇100、市场预测中，专家意见法的要紧优点有（

）。（A）预测成本较低

（B）责任较为集中（C）预测过程快

（D）专家意见能反映客观现实101、购买者意向调查法是一种重要的预测方法，在（

）的情况下，这种方法比较有效。（A）购买者的购买意向明确清晰

（B）这种意向会转换为顾客购买行动（C）购买者情愿把意向告诉调查者

（D）潜在购买者数量大102、一份典型的特许经营合同书通常会涵盖专门多项目，包括（

）。（A）经营诀窍

（B）区域限制（C）产品

（D）竞争103、特许经营不同于其他的运营方式，它的要紧优点有（

）。（A）受经营失败的风险降至最低（B）受许者通常会得到全国性的品牌形象支持（C）分享规模经济效益，使开业成本降至最低（D）加盟者能够从总部获得许多其他方面的支持与服务104、商品运输包装的标志有（

）。（A）危险物资包装图示标志

（B）易碎物资图示标志（C）收发货标志

（D）贮运图示标志105、我国国家标准要紧分为（

）。（A）强制性标准

（B）非强制性标准（C）推举性标准

（D）公众标准106、在实际工作中，商品质量检验的方法要紧有（

）。（A）感官检验法

（B）理化检验法（C）现代仪器检验法

（D）实际试用观看法107、推销人员招聘中，填写申请表的作用要紧在于（

）。（A）可据此初步推断申请人是否具备工作所需的一般或资格（B）可据此作为面谈时提问的导向（C）便于对申请人所提供的各项资料进行全面衡量（D）能够此决定是否录用申请人108、销售人员的培训时刻可长可短，具体可依照需要确定，在确定过程中，要考虑的因素有（

）。（A）产品性质

（B）市场状况（C）人员素养

（D）治理要求109、企业对推销员进行培训时，对培训师资的要求是（

）。（A）关于所授课程有完全了解

（B）对任教工作有高度兴趣（C）对讲授方法有充分研究

（D）乐于研究，勤于督导110、在新产品上市进行广告宣传之前，先举办免费样品促销活动能够有效地刺激销售者的兴趣。赠送样品的优点在于（

）。（A）可提供

（B）是促使品牌忠诚者转换品牌的好方式（C）可协助已有品牌强化分销渠道

（D）降低新产品进入市场的成本111、厂商能够利用（

）等媒体发放优待券。（A）报纸

（B）杂志（C）电视

（D）广播112、企业在制定销售促进方案时应作出有关（

）的决策。（A）激励规模

（B）激励对象（C）送达方式

（D）活动期限113、假如以学龄前的儿童为沟通对象，"喜之郎"果冻布丁的广告媒体可选择（

）。（A）报纸

（B）产品宣传单（C）电视

（D）广播114、广告代理的要紧职能是（

）。（A）关心广告主分析市场状况（B）制定较为完善的广告策划（C）关心广告主联系与选择合适的广告活动（D）能以较低的成本为广告主进行广告活动115、常见的可行的竞赛目标及奖励方式有（

）。（A）提高销售业绩奖

（B）问题产品销售奖（C）开发新客户奖

（D）淡季特不奖116、某企业部分销售员缺乏干劲，工作积极性不高，现在，销售主管能够采取的方法有（

）。（A）指出缺乏干劲的弊端

（B）训斥缺乏干劲的销售员（C）陪同销售并予以辅导

（D）提高业务配额117、销售促进与广告、人员推销等其他销售方式相比较，具有的特征是（

）。（A）非连续性

（B）形式多样（C）即期效应

（D）生动形象118、西尔斯百货公司是美国闻名的直营连锁商店，在全美拥有798个商店，2367个邮件中心。所有商店和邮件中心科学、合理的运作，离不开其经营与治理的规范化、标准化，这包括（

）。（A）大政方针规范化

（B）业务操作规范化（C）商店选址、商店规模、商店内外装修标准化（D）经营品种、商品档次、陈列数量、方法标准化119、POP广告是一种较为理想的广告媒体，但关于消费者、零售商和厂商而言仍有些缺点不可忽视，POP广告的缺点包括（

）。（A）零售商不配合厂商的宣传，造成专门大的白费（B）厂商给零售商提供的POP广告过大而挤占空间（C）POP广告在店头被过度使用，使消费者迷失了方向（D）POP广告制作成本费用高120、强化定位是指企业一旦成为市场领导者后，还应不断地加强产品在消费者心目中的印象，以确保第一的地位。实行强化定位应做到（

）。（A）不断加强消费者起初形成的观念（B）改变消费者心中的看法（C）决不给竞争者以可乘之机（D）降低价格吸引消费者关注121、专业广告代理的业务范围包括（

）。（A）代理购买媒体

（B）代理广告制作（C）代理市场调研

（D）代理广告策划122、下列标准代号中，属于行业标准代号的是（

）。（A）NY

（B）FZ（C）DB

（D）QB123、产品价值的实现是服从于产品整体概念的，现代营销学认为产品包含的层次内容有（

）。（A）核心产品

（B）边缘产品（C）形式产品

（D）附加产品124、一般行政法包括（

）。（A）行政组织法

（B）军事行政法（C）公务员法

（D）公安行政法125、广告代理商的收费制度要紧有（

）。（A）实费制

（B）佣金制（C）特费制

（D）固费制技能题一、

情景模似题（1~2题。每题20分）

1．答案要点

(1)一份问卷一般包括：问卷的开头，要包括问候语、填表讲明和问卷编号；问卷的正文，包括资料搜集、被调查者的差不多情况和编码；问卷的结尾，用以被调查者的意见、感受，或是记录调查情况，也能够是感谢语以及其他补充讲明。(10分)(2)要想幸免被访问者的抵触，在问卷设计时应注意的问题是：提问的内容尽可能短；用词要确切、通俗；一项提问只包含一项内容；幸免诱导性提问；幸免否定形式的提问；幸免敏感性问题等。(5分)

抽查某一调查区域的抽样和调查情况，询问受访者，了解调查员的调查情况；检验调查完毕的问卷是否完整，有无遗漏，可否补救；定期定时开碰头会，了解调查过程中遇到的问题，讨论解决方法，并由负责人了解调查进度和进行情况，予以指导。(5分)2．答案要点：(1)企业采购中心包括使用者、阻碍者、采购者、决策者、信息操纵者等五种成员。(10分)(2)李行长属于决策者，刘主任既属于使用者也属于采购者，崔副行长属于阻碍者。(10分)评分标准：应结合案例阐述，否则酌情扣分。二、案例分析题：(1—6题。每题20分)1．答案要点：(1)抽样方法大体上可分为两大类：一是随机抽样，二是非随机抽样。(2分)

随机抽样即按随机原则抽取样本，完全排除人们主观意识的干扰，在总体中每一个体被抽取的机会是均等的。其常用的抽样方法有：简单随机抽样法，等距抽样，分层随机抽样法，分群随机抽样法。(4分)非随机抽样，是指并非依照抽取样本，而是调查者依照自己的主观选择抽取样本的一种方法。在一些市场调查中，比如在对调查的总体不甚了解，或者调查的总体过分庞杂时，往往采纳非随机抽样方法抽取样本。非随机抽样常用的抽样方法有：任意抽样法，推断抽样法，配额抽样法。(4分)(2)可口可乐将其营销调研的问题限定得太窄了。调查仅限于口味测试，而没有测试新可乐代替旧可乐时消费者的感受。它没有考虑无形资产——可口可乐的名称、历史、包装、文化遗产及产品形象。可口可乐是美国文化的象征。对许多消费者而言，可口可乐的象征意义比它的口味更重要。假如调查范围更广一些，则应该能发觉这种强烈感情。(10分)2．答案要点：(1)商品信息的来源要紧有：①个人来源；②商业来源；③大众来源；④经验来源等。(每小点3分，共12分)

(2)案例中的住宅购买者通过商业来源、大众来源、个人来源等途径取得信息。(3分)大众传媒上传播的住宅销售的广告信息是大众来源；房地产交易市场获得大量的住宅销售信息，从住宅销售商或代理商(中介商)获得住宅销售的有关信息是商业来源；向居住在某一住宅小区的居民或差不多购买住宅的朋友打听来猎取有关住宅销售的信息是个人来源。(5分)

3．答案要点：

(1)政府采购能够通过：①招标；②竞争性谈判；③邀请报价；④采购卡；⑤单一来源采购等方式实现。(每小点2分，共10分)(2)投标招标的要紧步骤有：①公开招标与邀请招标；②开标、评标与现场竞投；③签订采购合同与支付价款；④监督检查。(10分)评分标准：应结合案例阐述，否则酌情扣分。4．答案要点：(1)公司能够通过企业职能治理部门提供的资料、企业经营机构提供的资料、经济公报、统计公报、行业销售情况、经营特点、进展趋势等信息资料、大众传播媒体等途径获得二手资料。(8分)该公司在进行问卷调查时所采纳的方法属于非随机抽样调查。(2分)

(2)依照具体情况的不同，问句能够采纳不同的形式，要紧有以下几种：A．开放式问句：回答这种问句时被调查对象能够自由回答问题，不受任何限制。换句话讲，确实是事先不规定答案。(2分)

B．封闭式问句：这种问句与开放式问正好相反，它的答案已事先由调研人员设计好，被调查对象只要在备选答案中选择合适的答案即可。它又有如下形式

a.二项选择法(又称是否法／真伪法)。b．多项选择法。

c．程度尺度法。研究同质间的不同程度差不，通常用“专门好”、“较差”、“差”一类的回答来表述。d．顺序法。这种方法确实是列举出若干项目，以决定其中较重要的顺序方案。e.回方法。在问卷设计中，我们还能够采纳回方法，这种方法的运用一是了解到客户关于品牌的印象、经历程度；二是了解客户对此行业的知晓范围。(8分)

5．答案要点：

(1)市场调研的要紧内容有市场容量、需求特点、市场环境和目标顾客等。(6分)市场调查公司采纳的抽样方法是分层随机抽样。(2分)该抽样方法的前提条件是总体中的调查单位特征有明显差异。(2分)(2)消费者购买沐浴露的评价行为一般要涉及以下几个问题：a．产品属性。b．属性权重。c．品牌信念。d．效用函数。e.评价模型。(每点2分，共10分)评分标准：应结合案例阐述，否则酌情扣分。6．答案要点：(1)优点：(5分)①花费的费用和时刻少；②不受时刻和空间的限制；③资料差不多上书面形式，不受调查人员和被调查者主观因素的干扰。缺点：(5分)①随着时刻的变化，有些资料难免会过时；②文献内容，专门难与调查人员要求相一致，需进一步加工；③间接资料分析工作通常需要较高难度数量分析，一定程度限制了它的利用率(2)相关性原则、时效性原则、系统性原则、经济效益原则。(10分)技能题

一、情景模拟题(1～2题。每题20分)

1．答案要点：

(1)决定销售打算的方式有两种——“分配方式”与“上行方式”。分配方式是一种由上往下的方式，即自经营最高层起，往下一层层分配销售打算值的方式。上行方式是先由第一线的销售人员可能销售打算值，然后再一层层往上呈报。(10分)

(2)在下列情况下，宜采纳分配方式：①高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者；②第一线负责者信赖拟定打算者，且惟命是从。

当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内时，则宜采纳上行方式。(．10分)评分标准：应结合案例阐述，否则酌情扣分。2．答案要点：(1)独家销售代理的特点是：①厂家可获得代理商的充分合作，立场容易统一，双方都易获得对方的支持。②代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作。③厂家对销售代理商更易于治理。④厂家易受代理商的挟制。(10分)(2)多家代理的特点是：①代理商之间相互牵制，厂家居于主动地位o②厂家所拥有的销售网络更为宽广。③更易为某些国家与地区所同意。④容易造成代理商之间的恶性竞争。⑤代理商的士气不那么高。(5分)应该考虑产品的生命周期、市场潜力、产品类型的区分及现有代理商的能力等因素。(5分)评分标准：应结合案例阐述，否则酌情扣分。二、案例分析题：(1—5题。每题20分)1．答案要点：评分标准：应结合案例阐述，否则酌情扣分(1)案例中，环球实业有限公司采纳的是绝对分析法(3分)。

使用该方法时应该注意对比指标的可比性：对比指标双方的指标内容、计算方法、采纳的计价标准和时刻单位应当一致。在与其他企业比较时，还要考虑各种不同因素的阻碍。(7分)(2)依照分析的不同要求该方法能够分为：①与打算资料对比。②与前期资料对比。③与先进指标对比。销售分析与评价方法还有：①相对分析法。②因素替代法。③量本利分析法。(共10分)

评分标准：应结合案例阐述，否则酌情扣分。2．答案要点：(1)①因价格下降引起的销售差额：5000元(2分)5000／15000X100％=33．3％(3分)②因销售量下降而引起的销售差额：10000元(2分)10000／15000X100％=66．7％(3分)(2)第一次替代应选择销售量为替代因素。(4分)因为就实物量指标和货币量指标而言，应先替代实物量指标。(3分)因为实物量指标的增减变化，一般可不能改变货币量指标。(3分)3．答案要点：(1)展览会要紧特点有：展览会是一种直观、形象和生动的传播方式。它综合了多种传播媒介的优点，能以讲解、交谈、宣传手册、介绍材料、照片、录像、幻灯、广播等不同形式吸引观众，达到与公众的双向沟通。它还能够运用实物的展示和现场示范表演来进行公共宣传，容易给公众留下深刻的印象。它能当场收到公众的反馈信息，迅速调整自己的活动或行动。展览会容易造成较大的社会阻碍，是新闻媒介追踪的对象，专门可能成为新闻报道的题材。企业不管是独立举办展览会，依旧参展，都要充分利用机会制造新闻，扩大阻碍，广泛与媒介接触，达到树立形象、促进产品销售的目的。(8分)

在本案例中，要紧体现了展览会能够为企业提供一种双向的沟通，而且这种沟通的效率相当之高，同时反映了新闻界的宣传能力。(2分)

(2)企业开展公共宣传活动还有以下几种形式：新闻公布会，赞助活动，专门纪念的活动如开业典礼、周年纪念日、产品获奖、新产品试制成功等，组织消费者座谈会、用户洽谈会、企业商品研讨会、企业新产品介绍会等。(10分)4．答案要点：(1)成功的公共宣传活动能达到以下几方面的目的丸提高企业或产品的知名度与美誉度。B．关心新产品打开销路。C．有助于挽回突发事件的不利阻碍。D．有利于建立良好的社区关系。(共10分)(2)广告策略要紧有：丸利用名人效应。B．给予产品一种吸引人的形象。C．以新奇特色取胜。D．利用人们的逆反心理。E．赞助公益广告。(10分)评分标准：应结合案例阐述，否则酌情扣分。5．参考答案

(1)红猫针对细分市场所采纳的方式是区域独家代理制，该代理商统一代理红猫的产品在某地区的销售事务，同时它有权代表厂商处理其他事务。(2分)销售代理的种类要紧有：独家代理、多家代理；佣金代理、买断代理；代理商与原厂互为代理；经销与代理混合使用；分支机构指导下的代理方式。(8分)(2)选择代理商应考虑的因素有：第一，代理商的品行。第二，代理商的营业规模。第三，代理商的经营项目。第四，代理商的销售网络。第五，代理商的业务拓展能力。第六，代理商的财务能力。第七，代理商的营业地址。第八，代理商的国籍。第九，代理商的政治、社会阻碍力。第十，同行业对代理商的评价。(10分。

标准答案与评分标准一、情景模拟题(1-2题。每题20分)1．答案要点：(1)产生合同纠纷的要紧缘故有：第二，由于当事人相互之间或一方对他方的实际情况缺乏调查了解，造成合同纠纷；第三，由于当事人法制观念薄弱而发生纠纷；第四，因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷；第六，由于企业下属职能部门负责人或专职业务人员，带着企业的空白合同到处乱签合同而无法履行，从而产生纠纷；第七，有的企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同，而导致合同纠纷；第八，有的企业或单位，用上压下、大欺小的手段强迫对方签订的合同，易产生纠纷。(10分)(2)在与合作伙伴进行协商时，小李应注意：①双方的态度要端正、诚恳；②通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策；③协商解决纠纷一定要坚持原则，不同意损害国家和集体的利益；④协商一定是在平等的前提下进行的；⑤在协商解决纠纷中要防止拉关系、搞私利等不正之风。(10分)评分标准：应结合案例阐述，否则酌情扣分。2．答案要点：(1)经济合同纠纷，一般是指当事人双方在依法签订合同之后，履行合同义务的过程中所产生的意见分歧或争议。(10分)(2)马名首先应反驳日方这种意图躲避责任的做法，在具体反驳技巧上能够采取用具体数据证明己方观点、请国际机构就卡车质量问题做鉴定等手法。其次，马名应坚持与日方谈判解决该纠纷，若谈判不成功则可考虑请求有关组织仲裁。(10分)评分标准：应结合案例阐述，否则酌情扣分。三、案例分析题：(1—5题。每题20分)1．答案要点：(1)当顾客提出异议时，一方面销售人员要表示同意顾客的异议；另一方面，又要运用销售技巧劝讲顾客放弃其异议。具体来讲，销售人员在完成该项工作时，应注意以下几点：第一，有些顾客提出的异议是正确的，这时销售人员要虚心地同意，而不要强词夺理.第二，不管在什么情况下，都要幸免与顾客发生争吵或冒犯顾客。第三,在回答顾客的异议时，要尽量简单扼要。此外，销售人员应站在顾客的立场上为顾客解决问题，而不是以局外人的身份提供个人的看法和意见。(10分)(2)回答顾客异议的时机有：提早回答、及时回答、稍后回答，或是不予回答。(10分)评分标准：应结合案例阐述，否则酌情扣分。2．答案要点：

(1)在谈判预备时期应做好始终抓住谈判对手，以保证信息畅通和请对方将其具体要求写成“正式的文字”的工作。(6分)未川公司的主谈人采纳的缓和紧张气氛的方式是设问式。(4分)(2)在首场开场时期，应注意的问题有：①主谈人应该做的第一件事是介绍本方在场人员；②主谈人应该尊重谈判对手；③首场开场要努力营造友好合作的气氛。(10分)3．答案要点：

(1)该顾客属于随和型顾客。(4分)该类型顾客的特点是性格爽朗、容易相处、内心防线较弱。(6分)

(2)该名推销员在处理异议时有问题，该推销员不应该冲顾客发怒，而是认真倾听。(4分)认真听取顾客提出的异议应做到：第一，当顾客提出异议时，销售人员不要匆忙打断对方的话和急于辩解。第二，在回答顾客异议之前，销售人员一定要认真、完全地分析一下顾客提出异议背后真正的缘故。第三，当顾客提出异议时，一方面销售人员要表示同意顾客的异议；另运用销售技巧劝讲顾客放弃其异议。(6分)4．答案要点：

(1)谈判过程的驾驭，需要掌握以下几个方面的策略与技巧：第一，明确达到目标需要解决多少问题。第二，抓住分歧的实质是关键。第三，不断小结谈判成果，并能够提出任务。第四，掌握谈判的节奏。(10分)方面，又要(2)红脸白脸策略、欲擒故纵策略、抛放低球策略、旁敲侧击策略、混水摸鱼策略、疲劳轰炸策略、化整为零策略、大智若愚策略、故布疑阵策略、声东击西策略、查找临界价格、把利益摆在明处，把压力塞给对方、以漏斗方式猎取更多的信息、保全对手的面子、利用时刻的紧迫性、勇于认错会转危为安。(回答5小点即可)(10分)

评分标准：应结合案例阐述，否则酌情扣分。

5．答案要点：

(1)在示范过程中，应做到：

有选择、有重点地示范产品。

邀请顾客加入。

销售人员的新奇动作也会有助于提高顾客的兴趣。

做到动作熟练、自然，给顾客留下利落、能干的印象

要注意对产品不时流露出爱惜的感情。

心境平和、从容不迫。(10分)

(2)选择成交法(2分)

请求成交法、局部成交法、假定成交法、限期成交法、从众成交法、保证成交法、优惠成交法、最后成交法、激将成交法、让步成交法、饥饿成交法。(回答其中4点即可)（8分）

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