个人工作总结-业务部江南办(韦运涛)

江南办2021年市场工作总结及2021年市场工作规划报告

广西分公司江南办事处—韦运涛目录第一局部前言第二局部2021年工作回忆第三局部2021年工作规划第四局部结束语业绩达成情况通路管理小结终端工程回忆团队管理9-12份工作规划销售规划通路规划终端工程规划前言2021年，依托总公司城市化策略，在宋总和分公司各部门的指导下，江南办事处顺利达成了公司下达了销售任务，但是在各项工作的推进过程中，依然存在诸多管理细节的缺乏。截止8月底，江南办达成年度任务量的77%，相比南宁的74%平均水平微高。达成销量是270901箱，同比增长28.81%，净销量280999箱，同比增长26.2%，整体的销售表现趋向良好贯彻公司销量达成的同时，办事处落实推进的通路精细化管理、通路拓展、以及通路联动终端工作、终端工程等取得了一些成绩，为保障销量增长起到了维稳的作用。下面就2021年的工作得、失与规划做详细的工作汇报。销售回忆业绩达成情况

整体达成数据分析：整体上：江南办销售的情况增长比较稳定，相比南宁办达成进度稍快，同时在增长率和净消化指标上暂时领先南宁平均水平，但是在内部的各自市场中，市场的成长差异明显，未来提升市区市场快速增长、缩短差距，是自身需提高的地方。局部：市区市场增长稳定；乡镇市场销售量同比去年65.6%，净销量增长59.8%，两项指标增长明显，主要得益宋总指导，从年初始，领导安排落实通路拓展方案、增加通路人员、提升精细化管理，实现了乡镇通路客户拓展5家，承载销量7800箱，对销量提升起到关键的作用;缺乏在于江南办1-8月销量达成1-8月净销量达成销售进度2013年2014年增长率2013年2014年增长率南宁彭记糖烟75%18966523673724.8%20134024693522.6%南宁汇华糖烟98%206323416465.6%213103406459.8%江南办77%21029727090128.8%22265028099926.2%南宁办74%929942114726023.8%1004122119971419.5%销售回忆业绩达成情况

区域达成江南划分6个小的片区管理跟进，明显低于江南平均增长率的片区是大沙田、江南片区，整体上落后的因素1、美丽南宁工程推进，劳务返乡率高2、打击传销加大，灰色渠道销量减少3、自身工作缺乏，业务员生意回忆跟进不到位，年初的评估缺乏表现良好的玉洞片区、乡镇片区取得了一定成绩，同比增长明显高于江南均值26.33%，主要在于1、江南经济快速开展，带动消费人群2、年初落实拓展通路、人员、资源增加3、渠道的精细管理、渠道开发区域名称14年签约量1-8月达成量达成进度同比增长率销售占比大沙田片区16家客户767405673073.92%13.14%24.81%江南片区10家客户334802903686.73%14.43%10.82%五一东路片区27家客户810606929685.49%27.93%26.21%五一西路片区14家客户540604416481.69%21.07%17.48%玉洞片区12家客户393003721094.68%45.24%12.71%乡镇片区7家客户246602318094.00%36.20%7.97%合计30930025961686.09%26.33%100.00%销售回忆业绩达成情况

区域达成大沙田片区销量占比第二，销售同比增长13.14%，相对落后于江南平均增长率，该区16家客户，6家客户负增长，整体客户增长不均衡，后续将原因总结，评估后改进。江南片区销售同比增长14.13%，明显落后江南平均水平，该区有4家客户的负增长，后续在业务员的跟进中，将对落后的客户做好评估分析，改进措施。五一东片区销量占比起到江南第一，平稳的增长对江南增长起到关键作用；缺乏在于片区签二批的增长不稳定，如6家客户负增长，新合作的客户5家，后续规划需提升业务员素养，利用该区域的几个专业市场〔淡村、海鲜、禽蛋市场、水街市场〕逐步推进HPP工程，结合片区签二渠道优势，提升区域销量五一西片区的增长相对缓慢，因该区终端业务维护覆盖率不高，随着渠道延长到乡、屯，该区增长态势较好。玉洞片区、乡镇同比长45.24%和36.20%，在于人力资源投入、区域精细化、拜访覆盖率提升区域名称14年签约量1-8月达成量达成进度同比增长率销售占比大沙田片区16家客户767405673073.92%13.14%24.81%江南片区10家客户334802903686.73%14.43%10.82%五一东路片区27家客户810606929685.49%27.93%26.21%五一西路片区14家客户540604416481.69%21.07%17.48%玉洞片区12家客户393003721094.68%45.24%12.71%乡镇片区7家客户246602318094.00%36.20%7.97%合计30930025961686.09%26.33%100.00%2021销售工作总结业绩达成情况

各月达成从各个月达成的情况分析，江南相比南宁的增长情况不稳定，执行促销的节奏有所偏离，各月的促销方案把控缺乏。1、3、4、6月的增长低于南宁的指标，虽然整体达成的进度没有问题，但局部促销的增长过低，有可能失去销量的时机，并签约二批的库存将不会保持在有力的平安库存上，所以在未来的促销把控上，结合南宁关注各月销售进度1月2月3月4月5月6月7月8月13年20946575034780221562192029110320632294014年2468613660421201822934516273703997236184增长率18%138%21%-18%57%-6%25%58%南宁增长率35%49%28%30%0%14%14%73%2021年工作回忆通路管理小结1、客户的盘点小结整体情况：2021年截止3月盘点通路客户数136家，同比去年新增6家。纳入我司签约客户家数86家，同比去年新增12家，逐渐提升通路管理的精细化，非签约客户38家，同比去年新增3家，潜力客户12家，和去年变化不大。时间签约客户数非签约客户合计当前客户数新增客户家数有红牛销售潜力软饮料批发商201374635111302014861238121362021年工作总结通路管路小结2、跟进、维护回忆截止8月，新签约12家客户的累计达成量是18360箱，占比达成销量的5.7%，虽然占比不大，但是对江南办的积极成长，以及销量奉献起到重要的作用；后续的跟进中，掌控货流习惯，以及梳理下线网络，引导客户对红牛忠诚度提升非签约客户38家，目前的管理现状是纳入了业务员的正常拜访方案，前期没有纳入签约方案因客户稳定性缺乏，主营产品影响较大。协销支持较为明显，业务员掌控大局部的订单，截止8月，协助乡镇分销商、市区配送商协销7880箱，占比销量的2.74%；今年上半年没有纳入管理系统，一定程度上的管理以及维护情况存在不够重视，没有把客户的渠道优势很好发挥潜力软饮料客户是12家，管理的状况停留在简单的维护，没有合理的开发方案，同时没能很好利用该渠道的优势借力红牛，起到效劳便捷、延伸网络渠道的效能。2021年工作的总结通路工作小结3、签约二批的履约率分析今年初总体签约二批客户是86家，截止8月底，累计没有完成签约任务目标的客户总数是7家，达成率是91.9%；市区彭记的签二达成率是91.1%，乡镇签约100%达成。没有达成累计目标和同比负增长的原因：年初的签约评估不合理客户的产品结构变化，导致红牛的销量预估偏差通路业务人员生意回忆没有做好，以及自身办事处的督导不严阻击竞品，调整局部签二兼有竞品的客户下游网络，导致受到影响办事处客户名称14年客户数量1月-8月累计完成情况签约二批履约率≥100%95(含)-100%95%以下江南办南宁彭记糖烟7972

791.1%江南办南宁汇华糖烟77

0100.0%江南办江南办86790791.9%南宁南宁市合计404283239870.0%2021年通路工作的总结通路管理小结4、配送商的小结今年的配送商数17家，同比去年增加了3家，调整了两家；配送商销量占比为42.98%，说明配送商在列为一类通路客户的管理中，有着重要的市场地位。2021年客户数增加，但是销售占比同比下滑3个点，增长率也放缓；因终端引单工作为主调整到以标准业务流程，提升终端表现为重点推进影响，所以数据下滑，但是市场确实良性开展，同时也看到了配送商成长放缓，过于依赖终端的引导。通路业务员在管理过程中，局限于客户的压货，没有对配送客户的渠道、配送能力，综合运营能力做评估，同时没到达和终端的联动，客户过于依赖我们的资源，无视自身渠道的发挥1-8月客户的情况客户家数新增客户销量达成销售占比同比增长201417311644949%31%20131458889252%42%2021年工作的总结4、配送商管理小结—图标配送商客户名称下游客户网点数2014年签约目标2014年累计达成年累计达成率同期增长比2014配送量配送率配送区域南宁市北青酒类批发部102148801024869%27%655763.90%银海大道、江南站、公平街、德政路南宁市大沙田信耀综合食杂店8011760872374%21%462052.96%阳光新城、银海大道、德政路南宁市森茂经营部120133201073681%-17%644960.06%平西村、五一东路、淡村路南宁市友欢饮料批发部13012300988280%5%701070.93%五一西路、南乡村、仁义路、奥园南宁市白沙大道轩源饮料经营部9011460982186%24%860787.63%白沙大道、荣宝华商城、星光大道南宁市荣标批发部907500579577%67%379465.47%前进路、春风路、百灵路、锦绣路南宁市鸿明日用百货店5064806954107%100%209030.05%玉洞商贸城、玉洞工业园、金象三区部分网点南宁市旺达百货店4011040823575%85%541965.80%五一西路、凤凰市场、翠湖新城南宁市真正惠日杂百货商店9010740732068%8%445160.80%顺风街、五象大道、建设路、德政路南宁市豪秋饮料经营部806900658895%-6%288643.80%五一路、翠湖新城、凤凰城南宁市宏冠批发部405760549095%77%375868.45%金象一三区、金象二四区南宁市兰兴批发部905460408775%21%342583.80%友谊路、白沙大道、良凤江南宁市利群饮料经营部205280402676%44%316078.48%亭洪路、南建路、东南村南宁市万里隆批发部平乐店605040445388%6%3708.30%平乐村、平乐大道、银海大道尾南宁市振斌食品经营部1007020567381%100%233341.12%福建路、五一东路、亭洪路、亭江路、星光大道南宁市龙燕酒水饮料批发部9029404209143%100%323576.85%富源新区、那洪大道、金凯工业园一带南宁市裕玲糖烟酒经营部4034204209123%13%64115.22%五一西路--沙井市场、沙井大道、三津合计131214130011644982%31%6880559.08%

2021年通路工作的总结配送商区域内分布图图表简析：标配有红色五角星的是区域内的配送商和名称，整体的分布根本可以辐射区域的终端客户以上图标是配送商截止10月份数据的表达兰兴龙燕裕玲北青信耀荣标真正惠轩源振斌森茂利群豪秋旺达友欢宏冠鸿明平乐万里隆2021年工作的总结通路管理小结4、配送商小结：近几年作为A类客户，他们对市场的成长起到了很好的辅助作用，同时对我们的促销压货，以及带动客户执行我们的市场规那么起到了较大的影响力，但是随之市场的不断开展，该类客户的管理、市场运作上亦存在缺乏截止8月，配送商的水平增长率为31%，同时我们给予客户的订单配送率到达59%，表达了，客户成长空间相对有限，没有发挥该渠道优势配送商的规模过于局限，同时配送率过高，势必会在配送的及时性、效劳的效能降低，对下游客户经营红牛信的心受挫，未来调整规模，增加有潜力优势的渠道客户参加、提升一类客户的良性竞争，是稳定增长保持重要原因通路人员对客户管理的仅限在日常的销量跟进，以及日常的单据整理和客情维护上，没有对他们配送陈列、以及下游客户渠道掌控做了解作为一类客户，要求他们提升对红牛的配合度，同时控制引单的合理性，相对行业，销售利润空间薄弱，也是制约我们对市场的掌控2021年工作总结通路管理回忆5、通路管理工具执行情况价格管理上，各渠道的价格，渠道利润遵循公司的指导走，比较稳定；明年按照公司的策略，执行区域的价格统一，调整60搭1转为50搭1，同时取消签二的季度返利0.5元。货流掌控上：二级客户市区的订单掌控率是100%由业务员订单出货，没有自销，因不销售终端渠道；乡镇客户，因今年局部是对新拓展的中小客户进行调货，该类没有纳入签约客户，所以表达的订单掌控率较低，只有57%；所以在单据的管理和收集上，未来将重点关注在乡镇货流的掌控，弥补缺乏，中小客户申请已经纳入系统管理客户别进货价出货价季返年返搭赠毛利分销商114115.51.51.550+14.3签约二批115.51160.5060+12.92021年工作的总结通路管理小结6、人员管理小结年初新增一人，目前江南办通路人员两名，负责管理客户家数136家，签约客户86家，非签约是38家〔已经申请了28家纳入系统管理〕，待开发12家；以白沙大道为界执行区域划分管理目前通路管理的现状以订单为主，单一的在通路上对客户拜访，缺乏与区域终端的联动，没有对通路的下游客户了解，针对性的引导备货，借力渠道发挥通路的真正作用通路人员关注订单，没有足够重视日常工作流程的标准以及合理的安排拜访方案；建议在以后拜访中，应需加强对客户的引导2021年工作总结终端工程

2021年，经过将近一年对终端工程的执行、了解、修正，持续在开展中推进，执行的过程中，终端管理机制在不断的改进和实践中提升，办事处从开始期的适应到现阶段的高效执行工程过程中累计一定经验。终端机制的日渐完善，也促进办事处终端人员的工作流程日渐标准化、合理化、实用化；并随着CRM系统的运用和执行，对于管理更加科学和精准，促使我们基层管理干部的业务水平得到进一步的提升。以下从几方面总结今年终端管理工程取得的成效和存在的缺乏

终端工程介绍--业务员区域分布图少2021年销量达成情况和分析江南办的人员架构2021年工作总结

终端工程业务员渠道类型自然网点数建挡客户数13年可控数量14年可控数量管理区域任文忠现代渠道12011795105江南区域BC类超市韦明辉HPP、驾校115115

115富士康、五一西路停车场、江南车站、大沙田车站李勇网吧、棋牌182156115113江南区域网吧、棋牌、球馆李少迪宾馆、酒店200151110123江南区域宾馆、酒店、景点秦君餐饮、夜店、娱乐274274103154江南区域餐饮、夜店刘锦山士多351288240231银海大道-玉洞-平乐吴青俊士多352318255247五一西路-沙井-火车南站何志豪士多284268232214白沙大道、荣宝华、南国花园、平阳村一带刘汉多士多415276250228五一中路以南、南建路、友谊路一带顾殷士多321256204200大沙田四小区（锦绣路，团结路、春风路等）黄振林士多292278211181五一东路、星光大道、平西村罗超逸士多302256220213五象岭、五象新区、富源新区等市区小计

3208275320352124

2021年终端工程的执行情况

图标概述结合其他品牌数据，目前了解的自然网点数是3208家，已经在办事处备档的客户家数是2753家，纳入系统管理的客户家数是2124家从表中表达，沟通型渠道的网点数据同比去年新增62家，现代渠道新增10家，传统型渠道变化不大，从数据说明，今年传统渠道渠道客户陆续的优化中，却没有纳入新增的优质客户数市场不断增加，但是业务员没有对新增客户及时的建档及纳入管理，一方面自己区域管理家数饱和，另一方面业务员不积极应对，会觉得增加自己工作拜访家数。

2021年工作总结渠道掌控力

终端工程总结类型可控终端总量1-8月份终端分销量可控终端单店月均销量销量占比传统渠道重点士多1568583164.672.12%驾校1914319.41.77%传统渠道合计1587597474.773.89%现代渠道1051006012.012.44%沟通型渠道车站物流3216326.42.02%球馆94025.60.50%网吧7445067.65.57%棋牌158957.51.10%台球馆155834.90.72%其他242391.20.30%餐饮14515821.41.96%宾馆/酒店11812141.31.50%潜力渠道合计432110533.213.67%市区小计2124808604.8100%2021年终端工程总结终端工程渠道掌控力：目前江南办比照，了解到的自然终端网点数是3208家，建档客户家数2753，纳入我司CRM系统管理的可控家数2124，可控率是77.1%.士多渠道：今年士多渠道分为7个小片区，较去年增加一个片区，主要是把澳园新区、以及周边的乡村、五象开发区的工地、乡村、规划为新的士多片区，目前工作有罗超逸负责。现阶段，士多渠道水平增长的空间有限，未来将把精耕细作、提升终端表现，提升效劳覆盖率为重点，争取突破潜力渠道：截止8月份统计终端可控销量数据显示，传统士多渠道的销量占比高达72.12%，较去年微小的下调，然而潜力渠道的销量占比仅仅是13.67%，在餐饮、夜店、或是洗浴、KTV等渠道的可控销量更低，今年在该渠道尝试人员管理，累计了经验，陆续在该渠道的管理上不断调整和优化。现代渠道：由专职的现代专员效劳，该渠道比较成熟，新增10家，月均销量是12箱，销量比较突出，未来现代渠道应该保持高效的效劳，重点关注店面销售气氛的包装和资源投入的合理、及高效

2021年工作总结渠道表现力陈列家次共计3025家次，同比去年提升41%，增加了费用网点的覆盖率，有效的提升终端表现力，今年的陈列客户的销量40409箱，同比去年提升36%，潜力渠道的销量增长较低，后期关注投入费用的合理性、有效性。客户活泼率为1252家，活泼率是59%,潜力渠道低于平均水平，关注潜力渠道的掌控客户家数。今年拓展新增客户77家，同比增加4%，潜力渠道奉献60%，然传统渠道的拓展增长负数，值得反省，在明天的区域精细化中，做出适当的调整终端工程江南办1-8月执行情况的数据陈列家次付费点销量客户活跃数可控客户拓展2014年2013年增长率2014年2013年增长率2014年2013年2014年活跃率2014年2013年增长率传统士多渠道2309157547%302212040848%99180561%16291710-5%潜力渠道42535819%492048442%15617140%39024460%现代渠道31823336%5268440520%10593100%1059313%合计3052216641%404092965736%1252106959%212420474%2021年工作总结HPP工程小结2021由分公司主导，办事处配合、参与下，先后在工厂、物流园开展了HPP的人群消费活动，引导热点区域消费习惯，排挤竞品、提升终端表现力。人群消费活动共计执行47场次，取得了较好的效果，在生动化提升、客户掌控情况得到提升缺乏：活动场次缺乏，前期人群培育活动准不充分、活动没有持续性，效果不明显终端工程2021年工作总结

费用的执行情况2021年店招费用预算增长47%，截止8月已经执行完毕，虽然美丽南宁工程推进，但是旧店招更换比较多，所以预算提前用完。线下陈列费用只增加是2%，但是前面的报告表达陈列家次增加是41%，说明费用的执行过程，降低了陈列本钱，并优化和调整陈列的家数制作费的增长率是21%,推进和执行中使用较少，因为人群活动减少，制作费的需求，相对年度的预算推进比较慢赠饮的使用较去年负增长-51%，目前办事处更多是配合推广主导的消费活动，所以在规划上与年初有出入较大。终端工程1-8月线下费用执行情况

店招线下陈列生动化制作费及促销员工资赠饮2013年149300138269039.12812014年220000140383378138增长率47%2%21%-51%2021年工作总结费用的投入产出比传统渠道的费用本钱整体下降，潜力渠道的费用本钱整体上升，但是球馆是下滑的，因为该渠道的销量下滑，江南区的振宁球馆拆迁的缘故，方案将更关注潜力渠道的费用执行，分析销量不上来的原因，合理的做出调整方案。终端工程渠道2014年1-8月费用2014年1-8月付费点销量2014年1-8月单箱成本2013年1-8月度单箱成本趋势士多127002279524.55.3↓车站10698.8102610.48.1↑驾校4737.610944.36.5↓球馆8188.814955.088.9↓宾馆733265911.10.0↑网吧50237.6286017.611.6↑棋牌14987.274620.115.4↑餐饮581453410.90.0↑台球12638.4121104.40.0↑现代渠道52166.6452689.97.6↑合计293803404097.37.6↓2021年团队管理团队管理在思想认识上：加强办事处员工的思想交流、多学习、多体验，形成统一的思想、统一的认识；通过开展健身活动、月度分享会等，进行团队交流，并创立良好的办公环境在业务技能上：分阶段阶段性的培训与下市场交流来提升员工业务技能，每月、季度奖励优秀先锋、着重培养效劳态度、销售业绩突出、学习意识强的员工作为储藏管理人才，例会中介绍推广好的经验；结合公司的生动化大赛，在内部形成良性的竞争在执行力上：我办通过主管巡查制度、回访抽查、以及CRM系统数据的审核等方法评估执行的效果和寻找缺乏，在执行时，主管、主任要以导为主，督为辅的管理方式确保执行的精准、合理。考核上：合理运用公司的考核的奖罚制度，做到罚有理，奖有由；并张贴在办事处的公告栏，鼓励团队的良性竞争、优胜劣汰。2021年工作总结下半年的销量规划销量规划：截止8月底完成了270901箱，达成进度77%，距离签约目标量是35.2完，差距81099箱，方案9-12月达成106000箱，全年达成376901箱，达成率是107%

通路规划方案新增28家客户纳入签约客户，在日常拜访中跟进单据、履约的回收完善通路的日常拜访，检核签到、生动化表现、及生意回忆、账单收集跟进签约二批的履约情况江南办9月10月11月12月彭记350002500010000250000汇华35002500100040002021年工作规划月度规划2021年度江南办方案完成销量422400箱，同比增长20%，彭记方案同比增长19%,基数较大，可开发和开展的空间有限，乡镇客户汇华方案同比增长29%，进一步开发、辐射到好村、屯的管理工作，保持销量稳固增长结合14年的片区增长率，片区的销量调整上，提高对玉洞、乡镇的签约目标，调低大沙田、江南片区签约量，合理分配各自片区增长目标年度销售规划客户20142015增长率彭记31700037740019%汇华350004500029%合计35200042240020%客户1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月彭记350003000029400420003500043000390003100030000260002500012000汇华400035003900500040003900450041004500350026001500合计3900033500333004700039000469004350035100345002950027600135002021年工作规划通路规划1、结合缺乏，合理推进通路拓展方案方案新增签约客户总数116家，同比去年新增30家签约客户，新增方案签约28家有红牛中小客户，开发、新增2家潜力渠道客户，作为对潜力渠道配送补充方案开发潜力软饮料客户，沟通红牛的合作，在资源上做好申请方案，给予适当的配送鼓励、人员协助、促销资源2、2021年，做好签约二批的销量评估，合理做好签约方案，关注新签约客户的履约进度3、配送商的管理上，联动终端，对配送率做好合理控制，同时新增4家配送客户家数，激发配送客户的危机感，提升配送效率，增加促销配合度。4、提升对货流单据的收集，关注乡镇客户的回收率，一周2次的回收动作，做好单据整理5、配合公司的区域价格统一，明年促销政策调整为50搭1，取消签二季返6、标准通路人员的作业流程，制定配合终端的联开工作，月方案60家客户的终端协访方案，按工作进度合理安排2021年工作规划终端工程

渠道的调整及规划1、2021年，终端方案7个片区，对片区调整，增加一个，目的是提升业务员精细化下沉，盘点区域，增加建档的客户家数，提升可控客户家数、提升终端表现力。2、渠道掌控力上，需调整对潜力渠道的提升，销量占比仅为13.67%，方案对潜力渠道业务员开展针对性的培训工作，以及分阶段、分客户类型跟进及管理，累计经验3、渠道表现力，提升潜力渠道的活动场次，调整优化陈列网店，关注投入产出的情况，同时在关注潜力渠道的客户活泼家数，提升掌控率，才能把控费用的投入合理方向4、增加对传统渠道客户的开发管理，方案开发客户数80家，纳入管理系统5、加强对潜力渠道的开发和维护，针对系统门店，注重生东化的表现力6、加强对HPP工程的推进，方案在专业市场、物流、工业园做持续、阶段的人群消费活动，提前做好规划以及活动的告知2021年工作规划终端工程整体费用规划店招：2021年店招方案264000元，同比增长20%费用，截止8月2021年的预算已经使用完，所以在来年的规划中，需稳定增长线下陈列费用：规划预算是2640箱，同比增加21%，主要提升可控网点的费用覆盖家次，提升终端表现力，拉动渠道的开罐率。制作费：方案在15年规划140208元，同比下降-19%，截止8月的预算费用仅用了48%，因规划中，年初的规划的人群活动方案没有执行赠饮申请150箱，同比下滑-81%江南办店招线下陈列生动化制作费及促销员工资赠饮2014年预算22000021811739838002015年预算2640002640140208150增长率20%21%-19%-81%2021年工作规划终端工程—分解渠道费用月份店招常规现代渠道传统渠道-士多传统渠道-车站传统渠道-驾校球馆宾馆/酒店娱乐渠道-网吧娱乐渠道-棋牌餐饮台球合计现代渠道线下陈列（箱）生动化制作（元）线下陈列（箱）生动化制作（元）线下陈列（箱）生动化制作（元）线下陈列（箱）生动化制作（元）线下陈列（箱）生动化制作（元）线下陈列（箱）生动化制作（元）线下陈列（箱）生动化制作（元）线下陈列（箱）生动化制作（元）线下陈列（箱）生动化制作（元）线下陈列（箱）生动化制作（元）线下陈列（箱）生动化制作（元）1月550001501000015

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