赢利模式讲义08-05-1

市场规则

会场是市场团队是企业学员是消费者

1.各组成员在本组内竞选总裁，由其他成员投票确认。复训团队同样竞选或推举总裁，负责制定本组学习纪律，带领复训学员取得新的学习成果。2总裁负责组织本组成员参与市场活动，小组成员有参与和服从的义务，若有成员违反小组制定的相关规则，总裁有开除该成员的权利。3.在各组总裁产生6个小时以内，若有成员要求更换小组，该成员在征得其他小组总裁同意后，可以加入该小组。4.各小组成员集资生产一个或多个产品作为第三天交易时贩卖的产品。产品必须是可以使用的实物产品。5.各小组必须提供制造或采购产品成本的发票、供货单位联系人与联系电话；如果小组提供的产品是本组成员企业的产品，必须提供三家同行信息供组委会审核成本。6.各小组诚信经营，产品成本必须真实。虚报成本的扣除该组利润5000元;虚报进货数量的扣除该组利润2000元。7.秘籍、字画、工艺流程、管理制度和方法等界定为知识型产品，知识型产品以会务总监确认为准。知识型产品不用提供成本发票，成本按销售定价的15％计算。若知识型产品的实际采购成本高于定价的15%,则按实际采购成本计算。8.赢利模式课程笔记、李践老师签字及其光碟和书籍、同学集体照、同学相片、同学通讯信息等不得以任何形式出现在产品中，若有违反扣除该组利润5000元。“赢利模式”、“行动成功”的字样和标识可以用在产品的包装和宣传中。9.小组产品在生产前必须报予会务总监确认通过后方可进行生产。生产的产品必须符合国家相关法律规定,不得有欺骗消费者行为。若产品因质量问题被消费者投诉，经组委会核实，扣除该组利润2000元。10.各小组必须于课程第二天晚上10：30-00：30之间将小组产品信息表（产品信息表于总裁会议时统一分发）及一套样品交给组委会，样品不计入成本，同时不作退还。各小组现场交易的产品必须和上报组委会的样品一致，如有不符，扣除该组利润5000元。11.各小组每件产品的销售定价不得超过200元，定价在第三天产品展示时必须告知消费者。12.每位队员在第一天中午用餐时，交200元现金给小组财务总监，由财务总监在中午用餐回来的第一时间到会务组（会场门口处）兑换代金券。兑换的代金券分发给队员作为自己的消费券。所有票券信息必须填写完整，若信息填写不完整，第三天交易时将视为废票予以没收。票券自行保管，遗失不补。13.会场内有四块广告位出售给各组进行产品宣传。A区：1500元；B区：1000元；C、D区各600元。广告位与组委会购买后方可使用，广告位购买不需要交现金，但要计入团队产品生产成本。各小组严禁在会场内外任何地方私自粘贴或树立广告或发资料，违者扣除该组利润2000元。14.新学员每人最低消费为50元，消费未满50元者，将扣除该组利润2000元（以此类推）。15.复训学员同样以200元现金交给团队总裁兑换代金券，在活动交易时进行产品购买。每人最低消费50元，违者将取消期复训资格。16.各小组在课程第三天下午有8分钟时间运用赢利模式的第一至第八步骤上台展示产品。展示产品的顺序由总裁上台抽签决定。各小组在上台展示过程中，其他小组严禁随意走动和讲话，违者每人每次扣除该组利润50元。17.各小组上台展示完成前禁止交易，违者扣除该组利润2000元。所有小组展示完毕后，全场最后有15分钟统一交易产品时间。在交易中,票券不设找补。18.小组上台展示赢利模式第一至第八步骤时，由5位评委进行评分,得分计入小组销售业绩；每个步骤满分为40分（等同于40元销售业绩），团队士气、演说及互动占80分，每个评委满分400分，评委满分共计2000分；记分方式:（总分－最高分－最低分）÷3×5。市场规则

会场是市场团队是企业学员是消费者

市场规则

会场是市场团队是企业学员是消费者19.每个小组必须按照赢利模式第一至第八步骤的顺序展示，未作阐述的步骤每位评委将扣除该组40分。20.各小组严禁用现金购买票券,违者扣除该组利润2000元；学员不得购买自己小组的产品，本组队员代金券在本组视为无效票券，若发现将予以没收。21.严禁购买其他小组产品再进行二次销售，违者扣除该组利润2000元。22.各小组成员间不得换票、抢票，违者扣除该组利润2000元。同学请相互监督，若发现上述行为可以向会务总监举报。23.各小组不得集中票券交由一个人团购或找人代购，一经发现将没收全部票款，并扣除该组利润2000元。24.产品交易结束后，各小组统计总销售票券至组委会兑换同等价值的现金，盈利现金由总裁带领队员进行分配。新学员与复训学员未消费的代金券在课程结束后到会务组兑换现金。25.赚取毛利润最多的小组为本次活动的第一名（毛利润=收入-直接成本）。第一名团队将由李践老师给每个队员颁发赢利模式冠军奖杯。26.毛利润最后三名的小组自愿接受处罚：倒数第一名团队男士每人做60个俯卧撑，女士每人喊60遍口号（认真、快、坚守承诺！）;倒数第二名团队男士每人做40个俯卧撑，女士每人喊40遍口号;倒数第三名团队男士每人做20个俯卧撑，女士每人喊20遍口号。缺席者由总裁或学员代做。27.用12张以上代金券（包括12张）购买第一名小组产品的学员荣获“明智消费者奖”，奖励产品是李践老师签名的自我管理工具《成功日志》一本。28.老师、副教练及所有助教不参与各组商业活动。市场规则的咨询负责人为赢利模式会务总监陈颖丽老师（手机：）；最终解释权属于李践老师。赢利模式八大步骤市场调研寻找机会明确客户产品定位赢利目标绩效管理市场营销降低成本一、市场调研行业调研分析竞争对手调研分析产品调研分析消费者调研分析1、行业调研分析

法律法规宏观调控产业政策地方政策

金融税务

了解政策把握趋势1、行业调研分析（续）①以行业市场细分——有大众市场——有个人市场——有高、中、低档市场主市场小市场次市场小市场小市场市场是群体，用户是个体，企业只为部分人服务举例：以媒介市场细分根据国家工商局的统计显示：②以行业产品市场占有率细分D产品C产品A产品B产品案例：以户外媒体产品细分根据天星河经济信息咨询有限公司监测结果显示：单立柱、大看板57%交通移动19%街道媒体5%地铁4%其它10%网络广告3%售点商场2%单立柱、大看板交通移动售点商场街道媒体地铁其它网络广告行业调研的目的：

了解政策法规、把握趋势潮流；了解市场总量、行业份额、各产品占有率、销售额、市场竞争状况、市场淡旺季节等。2、竞争对手调研分析对手优、劣势组织结构（总部、子公司以及核心区域的组织结构）核心人才（管理、技术、创新、营销方面的核心人才）产品状况（研发、主营产品、附加/非主营产品）管理手段营销手段、策略（价格策略、通路/渠道、推广广告策略）客户资源（大客户）：核心战场区域在哪里及区域表现/占有率最新举措（最新信息）：前7项的变化及其它信息成功经验财务数据分析（细分到月的销售收入、直接/间接成本、费用、毛利率、税后利润）3、产品调研分析

对包装、价格、品质、服务、同类产品的共性与产品的特性或个性界定，认清你的产品。以价格、质量细分高质量低高 价格 低百威燕京青岛4、消费者调研分析①地理区域细分——省、市、区、县②人口细分——年龄、家庭、性别、教育③从行为细分——购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式④从消费心理细分——个性、收入、生活方式（以消费者细分）明确目标消费者他们的需求是什么？他们的问题是什么？目的二、寻找机会优势

S机会

O劣势

W威胁

T(SWOT分析).SWOT分析SWOT分析我们的5大优势1、完善的营销网络渠道。2、快速的产品分销能力。

3、具备了一定的信息技术基础。

4、物流体系的改造和升级为公司发展超级连锁实行多品牌战略奠定了基础。5、专业化的销售队伍、有实力的客户群体和千千万万忠实的用户已成为公司最重要的战略资源。（举例:某知名家电公司SWOT案例）SWOT分析我们的3大劣势1、渠道产品链单一，平台分销能力未得到有效释放。2、为适应未来多品牌、跨行业产品分销战略急需储备大量合格专业人才。3、“高成本、低利润”的运作模式尚未得到彻底改变。SWOT分析我们的3大机会1、借力WTO，实现渠道多品牌、跨行业产品分销战略。

2、国内家电业的渠道整合给公司的成长带来机会。

3、突破传统分销模式，向以电子商务为基础的分销渠道型企业转化。

1、企业的技术含量低，成为规模扩张和产业升级的瓶颈。2、加入WTO，公司面临“国内竞争国际化”的严峻挑战。3、国内市场的不规范和信用的缺失使公司的机会成本增加。4、A公司的快速扩张与发展。5、B公司上市后经营目标针对本公司。6、C公司抢夺客户。7、小公司价格恶性竞争。SWOT分析我们的7大威胁寻找切入点2.寻找机会(SWOT分析)续优势

机会◆1984年，王石在深圳注册成立现代科教仪器展销中心（万科前身）经营办公设备、视频器材的进口销售业务。◆

1988年，政府批准万科股改方案，募集资金2800万，万科进入房地产业，并涉足工业加工。◆

1990年，万科进入连锁零售、电影制片及激光影碟等新的领域。◆至1993年，万科的业务已包括进出口、零售、房地产、投资、影视、广告、饮料、印刷、机加工、电气工程等13大类。◆经过10年的加法，万科发展成为中国多元化的集团企业。案例：深圳万科的10年加法(1984-1993年)◆1992年，王石算了一笔账，把多元化经营时期所有亏的钱和赚的钱相加，结果竟然是亏损。◆多元化经营的思路，导致万科资源配置过于分散，业绩进入平台期，上升乏力。◆同一时期，走专业化发展道路的联想、海尔和华为集团的发展速度和规模都远远超过了万科。◆经过痛苦反思，1992年底，万科确立了以房地产为主业，专业化经营的发展思路：●

1996年，万科转让当时广东水饮料市场占有率第一的怡宝食品饮料公司；案例：深圳万科的10年减法（1993-2003年）案例：深圳万科的10年减法（续）●1997年，万科转让属下的扬声器制造厂及供电服务公司，转让之时，扬声器产品占国内市场达40%；●

2000年2月，万科转让深圳万科精品制造公司100%的股权；●

2001年8月，万科将持有的万佳百货72%的股份全部转让给中国华润；●

1995年，万科开始全面调整房地产开发战略，一改过去商场、公寓、写字楼什么都干的做法，转为以开发城市中档居民住宅为主；◆

10年专业化，造就了一个具有持续竞争优势的万科；没有10年的减法，也就没有今天中国最大的房地产开发商。

案例：深圳万科A股的股价及市值（人民币）（以当月最后一个交易日计）时间1991年2月1993年2月2003年2月2008月2月21日股价0.37元0.81元1.41元24.43元市值25.43亿元55.66亿元96.9亿元1678.83亿元三、明确客户——对目标客户，你了解什么？①客户购买的好处是什么？②在何处购买？何处使用？③在何时购买？何时使用？④客户对价格的承受度⑤客户对品质的期望三、明确客户

客户对服务的期望购买时是单独或与他人一起？——对目标客户，你了解什么？

客户购买的传播诱因未来3年，以上问题会发生怎样的变化？购买频率如何？朗讯在华客户关系案例

（资料来源：上海《第一财经日报》）·从2000年到2003年，朗讯以“工厂参观”和“培训”的名义，花费数百万美元用于部分中国官员和行业高管的314次海外观光旅行。·实际上，到2001年，朗讯已经将大部分生产业务外包，因此不可能有供客户参观的朗讯工厂。·朗讯每次旅行的时间通常为14天，人均花费在2.5万美元到5.5万美元之间。·2007年法国总统萨科齐访华期间，阿尔卡特朗讯与中国移动和中国联通正式签署了82.4亿元人民币的合约。·2007年12月，阿尔卡特朗讯就涉嫌在中国行贿一事与美国司法部达成调解协议，支付250万美元罚金。四、产品定位确定目标市场产品专业化M1M2M3P1P2P3有选择的专业化全面覆盖单一产品和市场市场专业化注：P—产品M—市场M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3产品定位必须解决的6个问题确定产品功能——满足消费者什么样的需求——消费者购买方式及特征2.研究竞争产品竞品的地位竞品的定位及卖点是什么？竞品的营销4P策略3.产品线策略（宽度与深度）产品的外观、包装、名字市场地位（领导者、挑战者、跟随者、补缺者）产品的定位及卖点

产品定位必须解决的问题（续）

好名字是企业成功的一半——名正言顺可口可乐百事可乐奔驰宝马排毒养颜汇仁肾宝好名字就是成功了一半（续）刘德华——刘福荣叶童——李诗诗梁咏琪——梁碧芝李玟——李美林舒淇——林立慧关之琳——关家慧孟庭苇——陈秀纹秦汉——孙祥种定位是指:你如何让你的产品在预期顾客的心智中实现区隔。抢占心智资源。定位=实现区隔。（一）、什么是定位解析客户的5大心智模式品牌无限,供大于求（二）、为什么要定位客户心智有限客户厌恶复杂混乱客户缺乏安全感客户的印象不会轻变品牌延伸使客户失去焦点1.解析客户的5大心智模式①客户心智有限（定位要抢占第一）消费者心智阶梯不会超过7个名次阶梯排列:第二名只能得到第一名的一半，只有第一才会赚大钱②客户厌恶复杂混乱(定位要简洁)惰性因素心智将复杂标为“混乱”心智没有时间也不愿意搞清事物②客户厌恶复杂混乱(定位要简洁)最好的办法，是让你的信息极度简化。在心智中占有一个字眼。心智厌恶混乱（定位要简洁）麦当劳——美式快餐肯德基——炸鸡联想——电脑戴尔——直销电脑EMS——快递联邦快递——隔夜送达高露洁——防蛀冷酸灵——抗过敏吉列——剃须刀箭牌——香口胶柯达——胶卷邦迪——创可贴格兰仕——微波炉耐克——运动鞋可口可乐——可乐百事可乐——年轻人可乐心智厌恶混乱(定位要简洁){续}奔驰——声望宝马——驾驶沃尔沃——安全法拉利——速度宝洁系列

海飞丝——去头屑

飘柔——柔顺头发

潘婷——营养头发

润妍——黑发名字是最好的心智资源③客户缺乏安全感(定位要注重历史)为何缺乏安全感金钱风险功能风险心理风险③客户缺乏安全感(定位要注重历史)跟风购买大多数人不知道需要什么大多数人买他们认为该买的东西随大流我们找出别人认为对的，然后判定什么是对的。社会认同原则，大家的选择，就是真理。③客户缺乏安全感(定位要注重历史)如何应对不安全感:从众寻求证明相信传统销售你的传统:可口可乐：正宗可乐史坦威钢琴：不朽的乐器Cross钢笔：始于1864年的完美经典上海本邦菜：始于1856年——牢记你第一次成功的经验④品牌延伸使客户失去焦点(定位要坚持)品牌延伸的陷阱:品牌延伸是对定位的最大破坏一切与钱有关现在，美国一个品牌成功上市的费用要3,000万美元，而品牌线延伸只要500万美元。在投资者的压力下，高级经理没有足够的投入开发真正的新品。④品牌延伸使客户失去焦点(定位要坚持)中国矿泉水638个品牌中国广告公司10万家中国啤酒厂1600家,4000个品牌上海感冒药200多个品牌2.品牌无限,供大于求（三）、实现定位区隔的四个步骤1.分析行业环境2.寻找区隔概念3.寻找支持点4.传播、执行1.分析行业环境你不是在真空中建立区隔，你的竞争对手都在怎么做。你的信息必须切合行业环境易于感知。2.寻找区隔概念你正在寻找能把你和竞争对手区分开来的东西。（竞争导向）关键就是寻找到差异，在此基础上建立起对客户而言的价值。（需求导向）2.寻找区隔概念（续）关键：定位不是传统营销的“需求导向”

定位是“二元导向”，即需求导向和竞争导向——仅了解顾客是不够的，要有独特的定位，大多数顾客都不知道自己到底要什么；独特的定位往往就在竞争对手“旁边”。3.找到支持点

你必须要为自己的区隔概念寻找支持点，以使它合符逻辑。你必须能证明你的区隔概念。4.区隔的传播执行

你为产品确定了区隔，并不意味着生意就自动上门。没有帮助，真理也不会获胜。你营销传播中的方方面面，都必须围绕区隔而整合。一样的东西，区隔不一样，结果就不一样。（四）、定位的方法1.抢先定位2.特色定位3.利益定位4.为领导者重新定位产品特性制作方法成为第一做到最新市场领导市场传统市场专长情感定位低价定位（五）、常用的九种定位方法产品特性制作方法成为第一做到最新区隔方法一、产品特性“特性”心理学{续}研究发现每个产品也是各种特征的混合体。只有一种特征广为人知，让产品与众不同——沃尔玛：低价；佳洁士：防止蛀牙无论你特性再多，人们只会认定你的最显著特性。特性带出“唯一”区隔方法一、产品特性光环效应如果你能在消费者心智中形成自己的特性，人们会给您附加上很多其它好处。以点带面：有差异点，一定有所有的共同点！维珍航空：世界上唯一可以在飞行中打手机的航空公司。区隔方法一、产品特性维萨卡万事达卡联邦快递无处不在主要街道隔夜送达汽车的特性宝马沃尔沃奔驰丰田和本田美洲豹法拉利驾驶安全工艺设计可靠个性速度区隔方法一、产品特性区隔方法一、产品特性一旦你不再聚焦于你的特性，你将冒上成为什么都不是的风险。没有特性的品牌，就是弱的品牌！区隔方法二、制作方法“制作方法”心理学消费者愿意相信，产品具有某种神奇的因素使之表现优越。是否弄清该因素如何生效不是关键。制作方法带出“独门”。比如：佳洁士——含氟 潘婷——维他命B5云南白药——祖传秘方 乐百氏——二十七层过滤广州潘永寿——百年历史 北京同仁堂——御药房用药可口可乐——秘方无人能解区隔方法三、成为第一第一胜过更好决胜关键消费者喜欢第一比如：珠穆朗玛峰效应IBM：电脑业第一戴尔：个人电脑第一波导手机：全国销量第一区隔方法四、做到最新“新一代”心理学对对待产品，我们的社会教会我们寻找最新和新一代的东西。人人们在购买被认为过时的产品时，感觉会不舒服。比如：百事可乐——新一代的选择科技产品——新一代×××区隔方法五、市场领导者“领先”心理学人们倾向于把“大”等同于成功和社会地位。“领导者”是建立品牌信任的最直接方法。信赖就是销售力。只要是某市场的领导者，那么它一定已经占据了消费者的最主要的心智资源。因此，领导品牌最好的宣传（定位），就是不断提醒消费者，“我是领导品牌”。区隔方法五、市场领导者比如：耐克——justdoit，强调个性，为所欲为百威啤酒——全球销售第一的啤酒万宝路——全美销量第一的香烟区隔方法六、市场传统比如：可口可乐“正宗可乐”“传统”心理学行为学家说没有过去的线索，要相信将来是困难的。区隔方法六、市场传统美国英国西班牙日本意大利俄国德国法国瑞士中国电脑和飞机皇室和赛车欧洲的旅游胜地汽车和电子设计和服装伏特加和鱼子酱工程设备和啤酒葡萄酒和香水银行和钟表制造（加工）区隔方法七、市场专长“市场专长”心理学（专家心理学）人们对专注于特定业务和产品的公司印象深刻。他们将这些公司理解成“专家”，认为他们有超出一般的知识和专业技术。反过来，常识告诉人们，一个人或一个公司不可能成为各方面的专家。区隔方法七、市场专长比如：美国西南航空——比长途汽车还便宜的飞机黛安芬——女士内衣创造专家欧斯朗——德国照明专家米其林轮胎——轮胎制造专家专家们的武器专家能专注于一种产品，一件事业，一个信息。专家能在一个品类里成为“行家”或“最好”专家能成为这一品类的通称。通才是软弱的！比如：雕牌——我可以帮妈妈做家务了娃哈哈——我的眼里只有你海尔——真诚到永远非常可乐——中国人自己的可乐非常柠檬——一见好心情情感定位区隔方法八、情感定位比如：沃尔玛超市——天天平价美国西南航空——比长途汽车还便宜的飞机易趣网——电脑超市天天低价低价定位区隔方法九、低价定位定位决定了品牌竞争的终极点，可穿过所有障碍直达人心定位是进入“心智”而不是进入“市场”定位是区隔心智空间抢占心智资源确定产品卖点

——独特的销售主张（USP法则）独特给消费者好处（客户有需求）竞争对手没有支持点

——单一而精准1、财务目标销售额回收款成本费用毛利润税后利润应收账款库存五、赢利目标2、客户目标新客户开发率客户流失率客户满意度客户投诉率客户重复购买率五、赢利目标财务指标（KPI）

指标关键指标最底限度（新的）年度目标财务指标（KPI）合同收入递增15%现金回款递增15%成本减少10%毛利率递增20%税后利润递增10%应收款新签合同帐龄不超过90天

预算指标细分（按月分解）指标一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一十二总计合同收入现金成本毛利率税后利润应收款客户指标（KPI）客户指标关键指标最底限度（新的）年度目标新客户收入增长率30%

核心客户收入占总收入%递增20%客户满意度95%

客户指标细分（按月分解）月指标一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一十二总计新客户收入增长核心客户收入占总收入%客户满意度

产品指标（KPI）指标关键指标类型最底限度/增长10%新的年度目标一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月总计产品业务指标老产品产品A产品B产品C产品D新产品产品A产品B产品C3、制定目标的5项原则明确的可量化具有挑战大小结合，长远结合要有时限五、赢利目标公司目标部门目标个人目标……部门目标部门目标千斤重担万人挑，人人头上有指标——价值连城的管理方法六、绩效管理绩效管理的四大步骤制定明确的目标评估与检讨措施与计划激励与处罚APEI

循环目标

管理系统一：制定明确的目标制定明确的目标APEI

循环目标

管理系统设定目标就是在鸿沟上搭桥梁设定目标愿望梦想成功制定目标的四大关键：责任者数字化时间限制分解细化公司目标部门目标部门目标部门目标个人目标……千斤重担万人挑，人人头上有指标总计（万元）800605570704547655020727105

客户六部10001101108080808080808079144

客户五部12001702001205020010080501801211

客户四部1500501001108010012070130210357117

客户三部180085552451305050459535694297

客户二部120010010078757569300155889825

客户一部（万元）1211109月8月7月6月5月4月3月2月1月总计月份部门a、细项法则部门目标层层分解a、业绩目标与时间结点

总计（万元）

（万元）12月11月10月9月8月7月6月5月4月3月2月1月总计月份姓名个人目标责任明确数字化

时间化财务目标销售收入回收款人均销售额成本利润应收账款库存客户目标新客户开发率客户流失率客户满意度客户投诉率客户重复购买率二：措施与计划制定明确的目标措施与计划APEI

循环目标

管理系统措施、计划就是实现目标而确定的行动方案和时间表。三：评估与检讨制定明确的目标评估与检讨措施与计划APEI

循环目标

管理系统评估与检讨每日目标评估检讨每周目标评估考核每月目标评估考核每季目标评估考核每年目标评估考核5定原则:定时、定点、定人、定量、定责员工只做你检查的事!每天绩效评估1.

两会制度晨会＋夕会2.3每3对照每人、每天、每件事对照目标、对照过程、对照结果电话拜访电话拜访上门拜访星期二上门拜访星期一经理评估客户需求电话联系人客户名称形式星期客户拜访日报表日报表周评估表

月经营总结表成功日志日报表做到打√否则打×□马上做□宽容□积极□勤奋□日清日新□微笑□认真□坚持□谦逊□热忱□负责□创新□分享□整洁□优先顺序□好学□诚信□适度心态修炼改进承诺：今日反省：评估完成期限授权事项期限

今日优先实现（按括号内数字）时间姓名序号

周一年月日今日进步：周目标表提醒您：1、本周有特别的日子（生日/节日/纪念日吗）2、把本周目标分解到日志中去。评估期限期限

本周目标1、请看一下你的“月目标”

2、请在本周一之前规划填写，并按主次排序

3、完成一项，在该项序号处打√姓名序号上周总结：目标完成了吗，为什么？未完成目标的原因和障碍克服障碍的对策和方法如何按轻重缓急规划本周目标通过评估与检讨，必须知道目标实现了没有如果已实现激励与嘉奖⑴薪酬的基本制度

员工做激励的事：

工资+绩效奖励（30％＋70％）毛利提成毛利=收入—

成本—

营业税金⑵新员工激励制度三个月（新员工）合同额20万元奖金1000元“骏马”奖一月内（新员工）拜访上门客户最多（60个为基准）业绩最高者奖金800元“牛犊”奖一个月内，新签合同3件以上奖金500元“骆驼”奖半个月内(新员工)新签合同最高者奖金200元“猎狗”奖⑶月业绩英雄团队表彰制度当月合同额100万元以上者张贴照片最可爱的人颁发流动红旗奖金1000元每月业绩第一名⑷职称评定待遇A、客户代表（普通员工）B、高级客户代表（评定标准：半年业绩到达60万以上，补贴100元通讯费，每半年评定一次）C、项目经理（评定标准：半年业绩达到100万以上，享受公司副经理待遇，每半年评定一次）D、项目副总监（评定标准：半年业绩达到150万以上，享受公司经理待遇，每半年评定一次）E、项目总监督（评定标准：半年业绩达到300万以上，享受副总监待遇，每半年评定一次）⑸半年和全年业绩奖励制度A、客户部每月业绩前3名，由公司人力资源部与获奖者沟通决定奖励方式，（比如：公司领导亲自请员工及家属吃饭、旅游等）。评定标准：每月底线合同额100万元以上（部门经理以上职务不参与此项评比）。B、上半年业绩前3名员工，到省外公司参观、考察、学习一次。(回收款上半年不低于120万，全年不低于250万）C、全年业绩前3名员工，第一名不低于1万元的物质奖励；第二名不低于8000元的物质奖励;第三名不低于6000元的物质奖励。(第一名可并列，其余不并列，总人数不超过4人）⑹重大业绩重奖奖励A、在规定的期限内，超额指标的超额部分给予重奖B、年度当月毛利额创下纪录的团队领导与个人给予重奖C、被大客户奖励的给予重奖D、创下单项同类合同毛利最高者给予重奖E、有特殊贡献者，给予重奖（创新建议，额外贡献等）⑺促销激励A、捆绑销售的提高奖励比例B、积压商品销售的提高奖励比例C、在规定一个月的时间内销售的提高奖励比例D、促销期内销售的提高奖励比例⑻流动红旗

每月业绩第一名部门获奖金1000元，保留红旗一个月。每年业绩（回收款）前三名可在红旗上签名留念。公司表彰大会成功经验交流⑼业绩排行榜客户六部客户五部客户四部客户三部客户二部客户一部排名累计合同额员工人数经理部门部门业绩排名个人业绩排名排名累计单月业绩部门姓名对比⑽提前完成业绩奖励提前完成全年任务的奖励制度10月31日前，完成计算合同额：分配：经理40%，员工60%2000万奖励15万3000万奖励25万4000万奖励35万⑾负激励——末位淘汰制A、每月业绩排行，3次末位者，自动离职B、所有员工每月工作用毛利量化考核C、专业部门，后勤行政所有员工的奖金，与当月公司利润挂钩，浮动考核⑿部门经理能上能下按照全年目标计划实施每月、每季、半年业绩考核。若三个月未达到目标设定的60%，自动离职⒀负激励——设立电网

每个岗位定责、定量，若3个月未达到目标60％，自动离职同样事故，3次错误或3次投诉，自动离职有意违犯安全规范或不服从指示而影响工作伙伴和顾客的安全。填写麦当劳文件时间虚报资料。未经批准挪用公司的钱财或不及时将公司的钱放入保险柜或安全的地方。假编申请表或有关雇员的假的信息。不全额支付或未得到正常的批准擅自拿取或赠送麦当劳的食品和麦当劳的财产给他人。向任何人（包括对新闻界、电台、电视台和媒介代表）陈述或泄露有关麦当劳的财务或贸易秘密和机密信息。麦当劳立即解聘的23种行为麦当劳立即解聘的23种行为(续一)故意对任何“免费食品”赠券不收帐和/或记帐。在非工作时间内未经批准或未付款就使用公司食品。对雇员和顾客粗俗的举动，对同事和顾客使用下流的、猥亵的、污辱性的语言（如性骚扰）。不立即报告任何严重的慢性病或传染病特别是肠道传染病，或故意危害雇员和顾客的健康。来餐厅上班时，尚未摆脱酒醉或毒品作用。上班中喝酒或吸毒，或在公司内使用、藏有、接受、处理或出售酒精或毒品。接受承包商或货物供应商的礼品或任何财务方面的利益。麦当劳立即解聘的23种行为(续二)在时间卡上填假记录或为其它员工打卡或是欺骗出勤。未经麦当劳的允许为获利而为其它雇主工作或经营其它生意。违反麦当劳保全、安全政策，给公司造成损失。工作时间睡觉或表现懒散。未经上级允许擅离工作岗位，或严重的上班迟到，早退。伪造申请或提供不真实的资料，欺骗性请求休息或假称生病欺骗性缺席。麦当劳立即解聘的23种行为(续三)在工作以外刑事犯罪，不论这罪行是否与其工作有关，故意攻击或伤害、威胁其他雇员或顾客或企图如此。擅自修改公司政策及公告。故意毁坏公物。以任何手段侵占公司财务（如：伪造或虚填报销单、收据等）。违反国家和政府法令。行动力的两大根源追求快乐逃离痛苦通过评估与检讨，如果没有实现1、分析未完成目标的原因与障碍2、怎样改进、是否处罚绩效管理的四大步骤制定明确的目标评估与检讨措施与计划激励与处罚APEI

循环目标

管理系统七、市场营销1960年世界营销专家罗姆·麦卡锡提出了4P营销组合4P产品——向目标消费者提供的“产品或服务”。价格——客户为获得产品与服务必须支付的金额。通路——使产品或服务达到目标客户手中进行的所有活动。推广——如何说服目标客户购买产品或服务的活动。4P产品价格通路推广需求合适方便沟通4C4P4C营销组合产品价格推广通路（一）、产品(营销组合的第一个P)1.核心价值:

(产品本身物质功能)2.有形价值:

(产品的相关价值)3.附加价值:

(产品综合感受)品牌商誉忠诚度完美服务体验商品本身好处品质包装购买方便价格名称与标志款式人员素质付款条件

1.打造完整产品2.产品的生命周期销售额成本利润消费者竞争厂家导入期增长期成熟期衰退期低高/每个顾客负试用者少迅速增长平均成本/每个顾客大量增加早期使用者渐多平稳低/每个顾客高大多数稳定下降低/每个顾客下降保守者下降销售额和利润4.增加产品需求的九种方法营销专家安索夫提出九种建立需求的方式九种建立需求的方式产品

①现有产品②改良之后的产品③新产品向现有的客户类型推销更多目前的产品（市场渗透）进入其他地理区域并推销产品（地理性扩张）向新的顾客类型推销目前的产品（细分市场侵入）改良目前的产品并更多地推销给目前的顾客（产品修正）向新的地理性市场提供并推销修正后的产品向新的顾客类型提供并推销修正后的产品设计可吸引现有顾客的新产品（新产品发展）为新的地理区域中的潜在客户设计新的产品设计新产品以推销给新的顾客类型（多元化）①现有客户②新区域客户③新客户类型如何打造持续赚钱的产品：①先感应、后回应、先客户、后产品②个性化服务、量身订制举例：风驰户外媒体创新（举例）举例：风驰户外媒体创新举例：风驰户外媒体创新举例：风驰户外媒体创新举例：风驰户外媒体创新举例：风驰户外媒体创新（二）、价格（营销组合的第二个P）

1.5种定价法

a、成本加成定价法，即成本+利润。

b、目标利润定价法，即确定目标产品的利润。

c、需求导向定价法，即先了解客户愿承受的价格再限制成本。

d、竞争导向定价法以竞争者的价格为基础制定高或低的价格。

e、产品线定价法。2.定价决策过程分析竞争者竞争者的成本、定价策略和对本企业价格的反映竞争越激烈，价格越靠近成本。确定定价目的利润最大化市场占有最大化快速进入市场质量领先了解市场需求需求对价格的敏感程度选择定价方法核算产品成本决定最终价格定价的重要性(部分企业的价格杠杆率)下列企业的产品价格提高1%经营利润就可以提高

28.7%26%17.5%16.7%6.4%（三）、通路（营销组合的第三个P）1.产品分销通路模式

分销渠道是产品从生产者向最终消费者转移过程中经过的各个组织所形成的通道。直接通路一层通路二层通路三层通路制造商制造商制造商制造商一级批发商二级批发商批发商零售商零售商零售商消费者消费者消费者消费者①销售人员直销；②电话直销；③网络直销；④电视购物；⑤电邮、传真、邮递；⑥资料库营销2.确定中间商的数目独家分销：在一定地区内只选定一家中间商经销或代销。选择性分销：在一定地区内有条件地选择若干家中间商。密集性分销：布置尽可能多的分销点，渠道尽可能的宽。目的：长短设计、宽窄设计。3.通路管理、选择渠道成员选择标准一般包括：中间商的历史长短、声誉好坏、经营范围、销售的获利能力、协作精神、人员素质、所处位置、顾客类型等。、培训渠道成员生产商应当不断地培训中间商，使消费者感到与中间商沟通就是在与生产商沟通。、激励渠道成员生产商应当把渠道成员当成最终消费者对待，了解他们的需求，尽力满足他们的需求以激励他们努力销售产品。应坚持“利益均沾，风险共担”的原则。3.通路管理（续）、评价渠道成员每隔一段时间，生产商就必须考查一下渠道成员的销售情况、库存水平、装运时间、促销合作、顾客反应等方面，目的是保证渠道始终高效运行。、解决渠道冲突由于目标和利益不同，渠道成员之间可能会产生冲突，这就需要生产商出面进行调解。、调整渠道策略厂商必须根据变化了的市场环境调整网点布局、选择渠道成员标准、利益分配水平等。4、推广（营销组合的第四个P）

包括所有传递信息说服目标客户购买产品或服务的活动，有5大工具。广告促销公关销售人员直效营销5、推广工具1.广告2.促销3.公关4.销售人员5.直效营销电视广告报纸广告广播广告户外广告杂志广告内外包装印刷品广告海报与传单标志符号形象设计售点展示架影音资料手册与黄页折扣与折价凭证优惠附送赠品抽奖策略积分换物售点展售公关赞助联合促销制造新闻报纸软文电视专题出版书籍公众演说研讨会赞助活动社区活动事件沟通拜访说服解除反对意见建立信任全程服务签约执行电话营销邮寄营销网络购物电视购物传真邮件电子邮件传销八、降低成本1、损益表结构收入成本费用基本的计算过程收入—

成本=毛利毛利—

费用=税前利润税前利润—

所得税=税后利润八、降低成本2、利润流程收入—直接成本（成本）直接原料、直接人工、制造费用、销售佣金、外协购买、税金毛利—间接成本（费用），房租、水电、通讯、差旅、广告、通路、应酬、办公费用、管理费用、保险、福利、培训、坏帐税前利润

所的税净利润八、降低成本3、控制成本的5大方法结果导向逐项控制预算检讨专家审计精兵强将八、降低成本4、降低成本的6大技巧借刀杀人——招标比价化整为零——分细报价过关斩将——高层出马直捣黄龙——源头购买动之以情——感恩图报釜底抽薪——原始单据总结赢利模式1、市场调研2、寻找机会3、明确客户4、产品定位5、赢利目标6、绩效评估7、市场营销8、降低成本明确客户

产品定位实现目标的措施市场分析明确客户赢利目标实现目标的措施

赢利模式（执行计划）

企业名称：姓名：日期：导言部分：

一、企业家每天必备的三大基本思维：

1、

2、

3、

二、在管理中如何应用三大思维：

1、

2、

3、第一模块市场调研

一、用哪四只眼睛看市场

1、

2、

。

3、

4、

。

二、在争取政府的政策、税收、资金等扶持中，你如何做？

1、责任人：

。2、方法：

。

3、预期结果：

4、期限：

。

三、竞争对手分析，请列出你未来要研究的5家公司：直接竞争对手：

1、分类 间接竞争对手：新的或潜在的：研究内容优势劣势产品人才营销研发客户管理文化成本毛利利润其他2、例如一家公司分析内容：公司名称：3、研究对手将采取哪些渠道：四、主要客户分析：性别：

年龄：

家庭状况：

。

教育：

收入：

购买方式：

。

购买理由：

购买地点：

。

为了发现需求公司采取了哪些措施：

。

现有产品未被满足哪些需求：

。

客户还有哪些问题：

。

客户还有哪些障碍：

。

五、你是否成立“市场研发部”：1、领导者：

2、组织成员：

3、工作目标：4、管理手段：第二模块寻找机会一、列出公司优势、劣势、机会与威胁

W（劣势）

S（优势）

T（威胁）

O（机会）

二、找出公司赢利尖刀（绝招）1、公司主营核心产品（尖刀）是什么？为什么？（参考工具）

2、公司将采取哪些措施巩固尖刀？三、公司如何弥补劣势：

。

四、公司如何寻找机会：

。

五、公司如何规避威胁：

。

六、公司的转折点在哪里（机会+尖刀）：

。

。第三模块明确客户一、公司锁定“ 金字塔 ”哪个领域的客户？二、根据客户定位采取什么经营策略？三、请列出20%的A类铂金客户名单？1、对A类铂金客户服务采取哪些措施：

。

。

2、公司将砍掉哪些劣质客户：

。

。

3、今后公司怎样实施客户管理：

。

。

第四模块产品定位一、对4大黄金价值公司采取了哪些措施来增加价值：1、名字：措施

。

2、包装：措施

。

3、卖点：措施

。

4、服务：措施

。

二、7大战略中目前重点采用什么战略组合，为什么？

。

。

第五模块赢利目标一、如何制定预算：二、制定预算的步骤：三、预算指标（卫星导航）1、财务指标（KPI）指标关键指标最底限度（新的）年度目标财务指标（KPI）合同收入递增15%现金回款递增15%成本减少10%毛利率递增20%税后利润递增10%应收款新签合同帐龄不超过90天2、客户指标（KPI）预算指标细分（按月分解）指标一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一十二总计合同收入现金成本毛利率税后利润应收款客户指标关键指标最底限度（新的）年度目标新客户收入增长率30%

核心客户收入占总收入%递增20%客户满意度95%预算指标细分（按月分解）客户指标细分（按月分解）月指标一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一十二总计新客户收入增长核心客户收入占总收入%客户满意度3、产品指标（KPI）指标关键指标类型最底限度/增长10%新的年度目标一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月总计产品业务指标老产品产品A产品B产品C产品D新产品产品A产品B产品C第六模块绩效管理一、绩效管理的四大步骤：二、应用“绩效飞轮”工具，制定营销团队的绩效考核：三、应用“时间圆饼图”工具，对后勤行政人员制定绩效考核：四、公司的电网措施是什么？五、公司采取最显著的激励措施是什么？第七模块市场营销一、营销的4P组合是什么？1）

2）

。

3）

4）

。

二、应用“产品链”管理工具，列出你公司产品链管理现状：昨日黄花

如日中天

明日之星

冷门产品

三、提升销售额的“三新二改”是什么？怎样做？三新：1）

二改：1）

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2）

2）

。

3）

。

怎样做：

。

四、公司过去的定价误区：五、公司将用哪些定价策略来提升利润？六、如何做广告（广告的五说工具）

1）