【培训课件】基础销售技巧

基础销售技巧BasicSellingSkills1谁是目前在做销售工作的?Whoisdoingsales?答案:我们都是做销售的,为什么?因为我们每个人都是不断的在推销自己的形象、意见、产品等等。2谁是在做销售工作的举手！广义上讲，我们全是在做销售的，我们对朋友销售我们的主意，建议：对上司销售一个计划我们每时每刻都在做销售。我们或许平时不太留意，但想一想这是真的。3课程目的OBJECTIVES在这次课程结束时你们将了解：什么是销售？销售员应具备的条件。销售的过程。销售的七大技巧。41:我们既然是做销售工作的，我们要从概念上明白什么是销售，推销员从概念上的解释是什么。2:销售员应具备的条件。3:了解销售为什么不是一个简单的行为，而是一个过程。4:如何能在所属的区域中有效率地工作，怎样做好销售7大技巧，真正总结分享成功的销售技巧。5什么是销售？WhatisSelling?销售，就是努力使人们以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他们改变原有观念，喜欢信赖你。…JoeGirard6什么是销售?WhatisSelling?销售是一项重要的经济活动.它通过公司销售员的努力使经销商或零售店订货并促使消费者购买,最终提高公司的利润及生产力7分组讨论:什么是销售?这是一个10分钟的讨论让每组先给自己的组起个名字,每次小组讨论要派不同的同事上来代表本组发言.8销售三角形TheSalesTriangle客户需求产品客户服务9服务三角形TheServiceTriangle客情关系知识与技巧态度、热情、积极性及干劲10你如何推销你自己？Howareyousellingyourself姓名/部门工作经验在销售中的成功经验在销售中你面临的问题11重点在肯定每个学员过去在生活中或是在工作中成功的经验，让学员觉得自己已经有成功之处了，就会开始消除戒心”，投入到培训中来，了解了问题才能有针对地学习。12蒙牛销售员是蒙牛的贵宾Asasalesman,youareNestle´sVIP在指定地区内，肩负着扩充公司业务及替公司建立良好声誉之大任。13问题：为什么说推销员是公司的一位贵宾？一个公司世界上最好的产品但没有推销员会怎样？销售人员想不断进步就要不断扩充公司的业务而不是年年月月都卖同样的东西，并且同公司一起在客户特别是消费者面前建立良好声誉。如果一个公司产品再好，没销售人员，那这个公司也迟早会关门大吉的。14销售员的素质Salesman´sAttitude热心、诚恳、好的品格、适应力、智慧、毅力、进取心、处事机智灵活、忠诚15在销售代表的工作职责及义务中我们已经讨论过这些素质在此我们再回顾一下热心：有感染力，能将对方说服，诚恳：必定受大众欢迎，好的品格：能给人留下长久的好印象，适应力：对不同的环境能应会自如，智慧：求知若渴，不断进取，毅力：坚持到底，不会前功尽弃,进取心:目标明确,踏实工作,处事圆滑:不要想说就说,而要想一想怎样去说,忠诚:忠于职守,可以信任.16小组讨论:上面这些好品质带来的好处解释:处事圆滑一用一个角色扮演或示范解释.

内容:7%

方式:38%

身体语方:55%

100%如何表达是最重要的!17销售是一个过程TheSalesCycle:探寻181探寻:将自己置身于一个从未拜访过的商店,你一开始要讲什么呢?首先要看看这家店有无可能卖蒙牛产品19探寻销售是一个过程TheSalesCycle:斟酌201探寻:将自己置身于一个从未拜访过的商店,你一开始要讲什么呢?首先要看看这家店有无可能卖蒙牛产品2斟酌:如果你认为对方有可能卖但还没有卖过,就要开始看看对方有无兴趣,做些解释介绍,看看对方的反应21销售是一个过程TheSalesCycle:探寻斟酌认定需求221探寻:将自己置身于一个从未拜访过的商店,你一开始要讲什么呢?首先要看看这家店有无可能卖蒙牛产品2斟酌:如果你认为对方有可能卖但还没有卖过,就要开始看看对方有无兴趣,做些解释介绍,看看对方的反应3认定需求:你在不知道对方的意愿,担心之前如果盲目推销就会事倍功半,令对方反思,认定需求后才能有目的地,有目标地“进攻”23探寻斟酌认定需求销售是一个过程TheSalesCycle:提供办法241探寻:将自己置身于一个从未拜访过的商店,你一开始要讲什么呢?首先要看看这家店有无可能卖蒙牛产品2斟酌:如果你认为对方有可能卖但还没有卖过,就要开始看看对方有无兴趣,做些解释介绍,看看对方的反应3认定需求:你在不知道对方的意愿,担心之前如果盲目推销就会事倍功半,令对方反思,认定需求后才能有目的地,有目标地“进攻”4提供办法:必须是对方有可能接受的提议,能满足对方需求的方案,(用到餐厅就餐,服务员帮你点菜做例子)25销售是一个过程TheSalesCycle:提供办法探寻斟酌认定需求谈妥交易261探寻:将自己置身于一个从未拜访过的商店,你一开始要讲什么呢?首先要看看这家店有无可能卖蒙牛产品2斟酌:如果你认为对方有可能卖但还没有卖过,就要开始看看对方有无兴趣,做些解释介绍,看看对方的反应3认定需求:你在不知道对方的意愿,担心之前如果盲目推销就会事倍功半,令对方反思,认定需求后才能有目的地,有目标地“进攻”4提供办法:必须是对方有可能接受的提议,能满足对方需求的方案,(用到餐厅就餐,服务员帮你点菜做例子)5如果对方接受了提议就要马上接订单,如果不行呢就要马上回到认识需求或斟酌那一步27销售是一个过程TheSalesCycle:谈妥交易探寻斟酌认定需求提供办法履行定单/服务281探寻:将自己置身于一个从未拜访过的商店,你一开始要讲什么呢?首先要看看这家店有无可能卖蒙牛产品2斟酌:如果你认为对方有可能卖但还没有卖过,就要开始看看对方有无兴趣,做些解释介绍,看看对方的反应3认定需求:你在不知道对方的意愿,担心之前如果盲目推销就会事倍功半,令对方反思,认定需求后才能有目的地,有目标地“进攻”4提供办法:必须是对方有可能接受的提议,能满足对方需求的方案,(用到餐厅就餐,服务员帮你点菜做例子)5如果对方接受了提议就要马上接订单,如果不行呢就要马上回到认识需求或斟酌那一步6销售服务求为下一步进一步扩大业务打好基础,也是必读的.

小组讨论:销售过程中的每一步是什么,为什么要经过这一步,跳过这一个步行吗?7为什么每次都从探寻开始?29销售的七个技艺7SellingSkills1按排行程路线,计划你的客户拜访2表示你对客户的关注以引起他的兴趣3聆听与提问来确认客户的需求4让客户发表他的异议然后有效的处理5有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣6建立良好的客情关系7令客户接纳与同意你的建议130销售的七个技艺7SellingSkills1.安排行程路线计划你的客户拜访131小组讨论(10分钟):拜访前要准备什么?拜访前都要带齐什么?(后给答案)从区域运作和管理开始你的工作准备会给你信心;准备会令你合理分配时间;准备会令你及时预见对方的异议;准备会令你准确建立工作目标32拜访前的计划Planyoursalescall重温拜访的重点及目标KeyObjectivesofacall提前分析客户情况CustomerInformation工具Tools133小组讨论(10分钟):准备可以为你的工作带来的好处是什么?(后给答案)小组讨论(10分钟):拜访前要准备什么?拜访前都要带齐什么?(后给答案)34拜访前的计划Planyoursalescall工具:名片,产品介绍及样品,海报,架头牌,挂旗,双面胶,陈列胶带及胶带座,钉枪,涂改液,记号笔,割刀,剪子,抹布,经销商的资料,价格单,客户卡,目报表,客户投诉卡,竞争品牌情况记寻表,计算器135

引起对方的兴趣WinningtheInterestofCustomers2.表示你对客户的关注以引起他的兴趣236

引起对方的兴趣WinningtheInterestofCustomers具有良好的外表形象接近客户,建立和谐的气氛发掘客户的兴趣237和谐的气氛是任何良好沟通和交流的基础.怎样在一进商店时建立一个和谐的气氛.●确认你已清楚地听到对方姓名,并且可以正确地叫出他的名字,必要时请对方重复他的姓名.●牢记对他的第一印象.----注意对方的特征.----仔细听他们的声音

----全神贯注●默念几次对方的姓名,交谈时也偶尔提到他的名字.●将对方的姓名作一生动,有动作和夸大的联想.

二人一组互相介绍:对方的姓名;对方的三个主要爱好;最喜欢的一个中文字;用一句生动的话(一幅图)形容对方的名字;使全体学员能容易记住对方.38具有良好的外表形象PresentagoodfirstImpression&image穿着与仪表微笑是建立信任的第一步正确的姿势不容忽视名片递交法讲究礼节239和谐的气氛是任何良好沟通和交流的基础.怎样在一进商店时建立一个和谐的气氛.●确认你已清楚地听到对方姓名,并且可以正确地叫出他的名字,必要时请对方重复他的姓名.●牢记对他的第一印象.----注意对方的特征.----仔细听他们的声音

----全神贯注●默念几次对方的姓名,交谈时也偶尔提到他的名字.●将对方的姓名作一生动,有动作和夸大的联想.

二人一组互相介绍:对方的姓名;对方的三个主要爱好;最喜欢的一个中文字;用一句生动的话(一幅图)形容对方的名字;使全体学员能容易记住对方.●提醒:索要对方名片;名片不要放在钱包里40接近客户,建立和谐的气氛BuildafriendlyatmosphereWhenapproachingcustomers

推荐241推荐:这位客户的推荐人是谁(确保推荐人与被推荐人有良好的关系)42接近客户,建立和谐的气氛BuildafriendlyatmosphereWhenapproachingcustomers推荐好主意243推荐:这位客户的推荐人是谁(确保推荐人与被推荐人有良好的关系)好主意:我有哪些适时而且重要的信息可以为这客户分享(可吸引他)44接近客户,建立和谐的气氛BuildafriendlyatmosphereWhenapproachingcustomers推荐好主意赞美245推荐:这位客户的推荐人是谁(确保推荐人与被推荐人有良好的关系)好主意:我有哪些适时而且重要的信息可以为这客户分享(可吸引他)赞美:这位客户有什么优点(确保听起来不肉麻)46接近客户,建立和谐的气氛BuildafriendlyatmosphereWhenapproachingcustomers推荐好主意赞美展示品247推荐:这位客户的推荐人是谁(确保推荐人与被推荐人有良好的关系)好主意:我有哪些适时而且重要的信息可以为这客户分享(可吸引他)赞美:这位客户有什么优点(确保听起来不肉麻)展示品:我有什么展示可以吸引客户的注意(样品,图表…)●向顾客收集相关的资讯●用何种方法找出顾客的要求,绝对购买条件,宜有购买条件,最主要的是他主要购买动机,列出客户的主要购买动机都有什么?●发掘兴趣的几个步骤中所收集的资讯,会决定我们在销售某种产品及服务时以何种方式推销它们,以及最后如何得到客户的购买承诺●发掘兴趣步骤中所收集的资讯是整个销售过程的基础48发掘客户的兴趣Developcustomer`sinterests249现状:了解客户目前的情况,目标:客户决定想要达成目标是什么,销售额,利润,全家旅游…障碍:找出妨碍客户达成目标的因素,资金不足,卖的慢…价值:达到预定的目标对顾客本人的意义(符合客户的购买动机)50发掘客户的兴趣Developcustomer`sinterests现状251现状:了解客户目前的情况52发掘客户的兴趣Developcustomer`sinterests现状目标253现状:了解客户目前的情况目标:客户决定想要达成目标是什么,销售额,利润,全家旅游54发掘客户的兴趣Developcustomer`sinterests现状目标障碍255现状:了解客户目前的情况目标:客户决定想要达成目标是什么,销售额,利润,全家旅游障碍:找出妨碍客户达成目标的因素,资金不足,卖的慢…56发掘客户的兴趣Developcustomer`sinterests价值现状目标障碍257现状:了解客户目前的情况目标:客户决定想要达成目标是什么,销售额,利润,全家旅游障碍:找出妨碍客户达成目标的因素,资金不足,卖的慢…价值:

达到预定的目标对顾客本人的意义(符合客户的购买动机)58确认客户需求IdentifyCustomer`sNeeds聆听与提问来确认客户的需求359如何获取你需要的信息?HowtoobtaintheinformationYouneed?1.为什么我们总想多讲些话/多说一些呢?2.为什么要多听一些,多听一些的好处是什么?3.让对方多讲一些话的目的是什么呢?360聆听Listening√身体向前倾√问问题√对准目标√分析是否听明白了与作笔记√表示同情心√保持客观361聆听Listening重复表达心情总结362如何获取你要的信息?HowtoobtaintheinformationYouneed?提问题ByAskingquestions363如何获取你要的信息?HowtoobtaintheinformationYouneed?问题的种类:

开放性关闭性引导性连结性????3641.客户不会主动告诉我们他的情况,这就要求我们用问题开始有几种问问题的方法?●能帮助我们更深入的了解客户的整体状况●能帮助我们扮演专业顾问的角色,而非兜售产品●能帮助我们与客户的购买动机2.问问题的好处是什么呢?(5分钟小组讨论)3.让一半学员问老师一个开放的问题,另一半学员问讲师一个关闭的问题4.小组讨论:开放/关闭的问题好处是什么?65开放性的问题OpenQuestionsWho谁How如何What什么Where那里When什么时候Why为什么?366?3关闭性的问题CloseQuestions例如:你这个月的生意卖得好不好?什么时候使用:需要得到一个肯定或否定的答案67?3引导性的问题LeadingQuestions例如:假如我帮你安排高钙奶促销,那么这个月你能达到百份之百的业绩吗?什么时候使用?在你想试探客户的诚意时68?3引导性的问题LeadingQuestions例如:假如我帮你安排酸酸乳促销,那么这个月你能达达到百份之百的业绩吗?什么时候使用?在你想试探客户的诚意时69?3连结性的问题ContinuingQuestions例如:这实在太有趣了,你可以多讲一些吗?什么时候使用?这是一种过桥的沟通方式.703确认客户的需求LdentifyCustomer`sNeeds宜有条件主要购买动机主要需求绝对条件713确认客户的需求LdentifyCustomer`sNeeds确认客户的需求O

从客户的角度总结当前的状况O

询问并告知需求不能得到满足会带来的后果O重申满足需求将带来的益处O

尝试让其接受72处理客户的异议HandlingCustomerObjections当我们的客户说“不”的时候也是销售真正开始的时候!473什么是异议WhatIsAnObjection?客户在语言上或身体语言上显示出阻碍销售进行的行为.474小组讨论(5分钟):什么是异议?(销售)过程中客户口头上或身体上显示阻碍销售的行为.75异议的原因与处理方法ObjectionsHandling1.考虑到可能的异议2.将主要异议隔离3.先表示“理解”和“同情”4.解决异议476异议的原因与处理方法ObjectionsHandling为什么客户有异议?当你处理异议时,通常都会面对些什么困难?你是怎么样处理这些异议的?477小组讨论:买家在日常工作中提出异议是不是无理取闹?如果不是,他们有些什么共同的行为举止78异议的原因ReasonsforObjection三种异议:●理智的原因----产品不合适,资金不足,误解●感情的原因----身份的象征,冒险精神,与竞争对手的关系●策略性的原因----杀价,借此提高地位479表示同情ExpressEmpathy仔细聆听不打断他的讲话以发问答复异议答复要婉转不要马上否定异议4801.如果打断对方讲话会怎么样?2.如果问清楚原因所在,让客户自己将原因讲出来,他会在复述时发现其实问题在他自己(举例)3.有些事你自己没有搞清楚之前,要婉转回答,留有余地.4.客户就算无理取闹,也会有他的道理.所以不要马上说:“你错了”,要去找一找原因,他为什么要这么讲.●以友善的态度开始●同情他人的想法和愿望●尊重他人的意见,千万不要对他说“你错了!”81克服异议的基本方法是BasicSkillsOfHandlingObjections别急,慢慢来,先聆听再把异议分类:’

--找出异议的原因

--异议原因的由来确认客户再没有其他异议避免无谓的对质解释蒙牛产品的特征及优势和蒙牛的优势地位以认同的问题来结束5821.如果打断对方讲话会怎么样?2.如果问清楚原因所在,让客户自己将原因讲出来,他会在复述时发现其实问题在他自己(举例)3.有些事你自己没有搞清楚之前,要婉转回答,留有余地.4.客户就算无理取闹,也会有他的道理.所以不要马上说:“你错了”,要去找一找原因,他为什么要这么讲.●以友善的态度开始●同情他人的想法和愿望●尊重他人的意见,千万不要对他说“你错了!”83产品及促销活动介绍Presentationonproducts&Promotions(FAB)有效的产品介绍能带来什么收获?584丰富自己的产品知识,训练掌握产品知识的使用因为我们最终要让客户买我们的产品,所以让客户清楚了解我们的产品是非常重要的,也是最基本的.85产品及促销活动介绍Presentationonproducts&Promotions(FAB)特征:产品,服务或促销活动本身所包含的任何事实优势:

解释特征的意义及重要性利益:

客户从产品的特征及优势中获得的好处586加强关系Reinforcingrelationship感兴趣的话题共同的爱好良好的建议赞美客户.687加强关系的目的是一步一步成为客户的业务顾问.不仅要投其所好,而要围绕业务主体开展你的公关工作88令客户接纳与同意你的建议

TestingForAcceptance“购买信号”

及“警告信号”789客户购买产品服务时他们相信销售人员能满足他们的需求,情感因素在客户做决定时起重要作用.因此引发购买动机首先要使用语言引起客户渴望购买的情感.什么是购买信号?客户说什么或做什么代表他们有购买欲望?我们发现客户有购买欲望时应如何反