衔训操作实务课件

衔接训练操作实务衔接训练的定义衔接训练的目的及重要性衔训中组训的岗位职责中国人保寿险衔训操作细则制作衔训行事历行事例点评与完善

课程大纲

新人岗前培训结束后，到转正之前的训练课程，称之为衔接训练。

什么是衔接训练？...

1、衔接训练是营销员培训体系当中非常重要的一环，衔训的好坏直接影响到营销员的基础打得是否扎实。...2、培训使其懂，训练使其会。衔训是对岗前所学知识的延伸和实战化...3、培养营销员良好的销售习惯坚定对寿险行业和对公司的信念。

衔接训练的重要性人保寿险衔接训练举办的时间点新人岗前培训进入市场实战衔接训练资深培训……衔训操作中组训的岗位职责...训练目标达成的追踪与检查...负责上传下达，沟通、协调工作...承担部分课程授课任务...担任班主任，制定行事历，排定班次，拟订课表，确定讲师，落实职场及设备等...负责本部宣导、动员工作，并负责具体实施衔训操作中讲师的岗位职责...1、承担所要求的授课任务...2、适时帮助参训人员做心理辅导...3、辅导其他授课讲师，提高授课质量3、每个销售环节的训练用1-2天的时间2、复习、巩固保险专业知识（20%占比）4、每天的授课、训练时间控制在120分钟左右5、具体授课时间由各分公司根据实际情况决定在衔训课程中1、训练内容---加强销售技能及话术的训练（80%占比）

第一周的星期二夕会专题：沟通与辅导、陪同展业、拜师会等。第一周的星期四夕会专题：庆生会，请上一期优秀学员做经验分享。第二周的星期二夕会专题：沟通与辅导、销售演练、客联会邀请话术等。第二周的星期四夕会专题：家属联谊会、KPI指标分析、激励方案。（四）、在第一个月的前两周，每周二、四召开夕会：（六）、回炉训练第一个月的后两周和后两个月每周进行一到两次回炉训练回炉训练由组训组织，内容包含专题训练、KPI指标分析、表彰总结等3、激励方案训前准备2、职场布置6、训前沟通会4、课程安排与教案准备5、讲师安排与沟通7、开训典礼1、操作手册开班前的准备工作操作手册开班前一周应完成衔接训练的操作手册提交公司领导审核，操作手册对本次衔接训练有一个整体的描述，包括目标，课程讲师安排，职场布置，参训学员、推荐人的要求，激励方案和所需费用和支持等等；意义：取得领导的支持，获得相关的费用，便于与推荐人、主管的沟通，讲师的安排，达到全员了解，共同关注，协调统一，高度配合的结果！开班前的准备工作职场布置开班前一周应完成衔接训练的职场布置方案提交公司领导审核，包括培训教室的选定，教具的准备，各种宣传展板，追踪报表的喷绘的稿样，张贴的位置及所需费用预算等等；意义：及时做好职场布置工作，营造氛围，吸引学员对衔接训练班的兴趣，便于各项方案追踪和落实；开班前的准备工作激励方案开班前一周应完成衔接训练激励方案草案交公司领导审核，包括目标，时间，方案内容，奖品的设制，所需费用，颁奖的时间、地点和颁奖嘉宾等等；

意义：取得领导的支持，获得相关的费用，便于与推荐人、主管及学员的沟通，利用激励方案达到鼓励先进，鞭策后进，便于追踪。达到全员了解，共同关注的结果！开班前的准备工作课程的安排与教具的准备开班前五天应完成衔接训练的课程安排方案和所需教具准备内容提交公司领导审核，包括课程时间、课程内容、课程形式的安排，教具的种类与数量、相关费用等等；意义：取得领导的支持，在相关人员的授课时间获得相关的费用，及时做好职场布置工作，营造氛围，吸引学员对衔接训练班的兴趣，便于各项方案追踪和落实；开班前的准备工作讲师的安排与沟通开班前三天应完成衔接训练的课程安排方案同每一位讲师进行沟通，包括课程时间、课程内容、授课形式和课程目标等等，帮助讲师完成投影片的制作；意义：便于讲师安排相关工作，调整授课时间，提早做好教案，准备相关的随堂散页和资料；做好整理和复印开班前的准备工作开训典礼开班前三天做好开训典礼的投影片，向开训的领导提出申请，提前二天通知参会人员参会，调试音响；职场布置、桌椅的摆放、学员承诺书、师徒协议的复印；意义：领导的重视、主管的支持、推荐人的配合、学员的参与和认同是衔接训练良好的开始，是成功的基础。3、衔接班授课、训练与演练训中注意事项2、活动量管理6、团康活动4、业绩登榜和经验分享5、陪访追踪7、颁奖与结训典礼1、衔接班早会经营开班运作的相关工作衔接班早会经营目的与意义：提供一个展示的舞台，让每一个学员能够通过晨会练习自我介绍、自我推销、自我展示，并达到“有效表达”能力的成长；通过晨会，学员能了解新闻，收集资讯、吸收成功的经验与先进的理念，通过专题学习提升各项工作技能；开班运作的相关工作活动量管理周一到周五每天拜访量不得少于三访，周六、周日每天不得少于二访；每天写工作日志交班主任检查。班主任收集工作日志检查并批阅，第二天表扬和鞭策；公布上榜；开班运作的相关工作训练与演练一对一演练（背话术、讲解条款）三人演练组（业务员、客户、观察员；模拟拜访并记录）上台展示（到讲台上模拟展示市场实战）小组研讨（分组研讨专题，白报纸整理，代表汇报）

训练与演练方式开班运作的相关工作业绩登榜和经验分享对出单人员前一天晚上做好沟通，第二天上台分享，也可请非衔接班出单人员到班上分享！表彰与激励，先进经验的学习；开班运作的相关工作陪访追踪要求主管或推荐人每周至少陪同三次以上，前期可举行陪同拜访的相关培训。（示范式、辅导式、协作式）实战的观模，现场的演示，经验的传承，一对一的沟通与辅导；帮助新人签订第一单！开班运作的相关工作团队活动“国王与天使”：关心和关爱他人，表达情感，发现别人的优点和长处，并学会赞美他人；

“家属联谊会”：能让家属了解我们公司和学员的工作，会更加支持学员的工作，解决学员的后顾之忧，在家属联谊会上举行表彰和颁奖，更能激发学员的工作表现！“庆生会”：感受集体和团队的温暖，产生归属感，激发集体荣誉感和团队凝聚力；开班运作的相关工作团队活动“手语舞学习”：练习形体表达，手式表达，并能在“家属联谊会、庆生会、公司产、创说会、结训典礼”展示团队和个人风采；“小组竞赛”：将差勤、游戏、演练、发表、晨会主持、手语舞展示、小组活动率、激励方案入围等选入加扣分标准来操作执行；以激发团队精神和集体荣誉感，“让个人利益服从团队利益，集体利益高于一切”的思想发扬光大；让学员学会“服从规则、规范执行、集体第一、融入团队！”开班运作的相关工作团队活动

让每一个学员都喜欢、热爱这个集体，愿意来公司，想来公司、喜欢来公司；可活跃氛围，激发团队荣誉感，更能激发工作的热情和动力，为自己和团队而拼搏；目标与意义开班运作的相关工作颁奖与结训典礼做好结训典礼的投影片，提前邀请结训领导参加，通知各参会人员准时到会，准备好奖品、奖状，音响、歌碟、职场的准备

让先进者获得表彰与激励，给后进者以鞭策的动力，展示衔接训练的成果，给主管和推荐人增员的信心；建立培训档案绩效追踪分析训后工作培训工作总结小结：在训练过程中，以业务部为训练单位，形成制式训练，循环进行；如业务部规模较小也可几个业务部联合进行；业务部规模较大可以按育成关系进行训练；训练时间为业务部二次早会后或夕会；最终培养营业组建立衔接训练习惯，帮助新人尽快晋升。实行小班制教学，以互动演练为主，每班人数不宜过多每班由组训任班主任，实行全程跟班，建立考勤制度，严格教学管理。培训教材以《中国人保寿险衔接训练讲师手册》为准配合当前销售主力商品，围绕销售技能及商品组合重点，进行强化训练和演练，以达成建立良好销售习惯和工作技巧的目的。参训学员要严格执行衔接训练有关纪律规定，按时参训，按时交作业或给予回馈训练以20%为