退保客户劝阻处理技巧课件

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立足以人为本，坚持诚信待人，团结敬业奉献，永葆新华精退保客户劝阻处理技巧二O一一年七月一十四号

在与客户的交往过程中，有时我们会遇到这样的问题：客户在购买了保险后，由于种种原因，要求退保，这样无论对客户自身利益还是对营销员的心态都会产生影响。一、搞清楚客户要求退保的真实原因二、针对不同的原因、不同的理由，提出不同的劝阻退保的处理方法三、使用规范灵活的劝阻退保处理用语客户要退保我们该怎么处理呢？退保理由——经济困难

客户由于长期或者遇到突如其来的经济问题，不得已要求退保，这时要对客户进行安抚，打消客户原有的顾忌，从而劝阻客户退保。方法一表示关心与同情如果这份保险现在对您来说确实是一份很大的负担，我认为你的选择是可以理解的，但对于您目前的情况来看，突然没有保障，可能会增加您的心理负担，您买的险种是以保障见长、保障全面，但是缴费低，并不会对您的生活造成太大的影响。您是不是可以考虑一下？方法二介绍公司保全服务我们公司针对您这样的客户有一种保全服务，可以帮助您渡过难关，这种服务就是保单变更或保单失效。具体地说。。。。。退保理由——对理赔服务不满

有些客户在索赔时，理赔结果与自己的期望差距较大，引起对理赔服务的不满和质疑，从而要求退保。方法一了解原因我很能理解您现在的心情，您能告诉我您对我们公司理赔不满的原因吗？看我是否可以帮助您解释一下。方法二耐心说明听说您退保的原因是您不能接受我们公司的理赔服务，可以具体说说吗？。。。。真抱歉，这个结案与您的想法确实有很大出入，不过，您对保险条款的理解或许存在误解，请您耐心听我解释，也许可以帮助您解开这个令您不满的疙瘩。。。。。。退保理由——认为身体健康，买保险无用

有些客户没有意识到购买保险的意义，认为自己身体健康，疾病和意外离自己很遥远，忽视风险的客观存在。我们要从提高客户风险意识入手，让客户明白购买保险的重要性。方法一阐述健康与保险的关系现在的空气污染越来越严重，水质不断恶化，人的健康无时无刻不受到来自外界的威胁，得病已经很不幸了，如果因为没有钱治病而不得不放弃生命，那将是人间悲剧。那时，痛苦的不仅是自己，还有自己的家人，您手中要退的这张保单，不仅仅是几张纸，在风险来临时，它能给您战胜命运的机会，能使您家庭的损失降到最低。退保理由——因为做生意急需用钱而要退保

经营生意的客户手中资金的流动性会比较大，再加上具有一定风险性，可能需要资金周转。方法一可办理保单质押贷款我们公司许多产品都有一种保全服务，就是保单质押贷款，您可以通过这项服务来帮您渡过难关，具体地说。。。。。。方法二灌输理念，保险也是投资现在很多人都在做生意，都在投资，但理财专家告诉我们，一个合理的理财方法应该包括三部分：短期、中期、长期投资。短期投资就是衣食住行，直接关系到人的生活品质，专家建议比例在20%-30%；中期投资，专家建议比例为50%-60%比较合适；长期投资就是保险，它对您的一生有很大作用，比例为10%-20%比较合适。如果没有保险，在人生风雨侵袭时，您的生意就会受到很大影响，这样势必会影响衣食住行，使全家生活品质一落千丈，由此可见，长期投资是不能少的，您看我说的对不对？退保理由——认为保险无利可图

许多客户更愿意把有限的资金投入到基金、股票等高回报、高风险的投资渠道，对于短期利益不明显的保险不感兴趣。方法一引导客户对保险的正确认识您这样认为我能理解，我以前对保险也不在乎，在保险公司工作后，才发现我们对保险的需要是无时不在的。您看那些因疾病或意外痛苦不堪的人，他们之前都是身体健康、生活充满希望的人，谁也绝不会想到不幸会降临在自己身上。即使我们再如何有钱，谁也不希望意外光临自己。可是人一生会经历很多风雨，这是不可避免的，我们可以用保险来保护自己和全家的生活。方法二说明保险在理财方面的功用保险不但可以为您规